ESQUEMA DE DEMOSTRACIÓN

ENTRADA Y PRESENTACIÓN

A)    ME VENDO YO:

Bien vestido y afeitado

Me presento hablando alto y claro

Me sonrío

Demuestro seguridad y entusiasmo

Actitud de confianza (mirada, manos, etc.)

Pregunto por la persona adecuada, pido permiso para pasar, paso y me siento.

Hablo de ella. Halagar su hogar. Interesarse por sus cosas

B)    VENDO LA "DEMO" Y EL CONCURSO

¿Por qué venimos? Estamos aquí por tres cosas:

-Limpiar una alfombra gratis

-Enseñar el mejor equipo de limpieza del mundo

-Si le gusta, me recomiende a otras personas

(dar hoja de referencias)

Llamada de entrada a la oficina (puntos para el concurso)

( texto de llamada)

( con mucho entusiasmo)

TEXTO:

" Soy -............, me encuentro en el domicilio de D./Dña ...............,

y voy a comenzar la demostración del equipo Kirby, le ruego que me anote los puntos para mi concurso"

C)    TOMO EL CONTROL

Elijo la habitación

Elijo la pieza que limpio

Instalo bien el escenario

Elimino factores de distracción ( televisión)

Relajo el ambiente (humor)

D)    PREGUNTAS Y PREPARACIÓN DEL EQUIPO, PARA COMENZAR LA DEMO 

Le gusta ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo?

¿La limpieza y la higiene son prioridades en su hogar?

¿Quién limpia en casa? ¿Tiene ayuda, tiempo,...?

¿Si lo que ve lo necesita, le gusta y lo puede pagar, se queda con ello?

E)     VENDO LA EMPRESA (libro)

El Sr. Kirby, ingeniero americano creó 60 inventos ¿Cuál es el electrodoméstico que más trabajo nos quita en casa?

la lavadora

la lavadora moderna (sistema centrifugado)

la tostadora

plancha de vapor

Más de 90 de años en el mercado internacional

Estamos en más de 70 países, 2500 distribuidores.

Líder mundial en su sector ( Mas de 60 patentes propias)

Prestigio del mejor equipo del mundo

Es el tipo de empresa que le daría garantía

2) DEMO PARTE POR PARTE

A) UNIDAD MOTRIZ (Mango portátil)

Materiales: los más resistentes, ligeros (aviones, cascos, pilotos .......)

Siete alturas

Dos velocidades (ligera y sin esfuerzo)

No contamina el aire (micro-magic)

Máxima rentabilidad (100% de aspiración)

Tres años de garantía. 30 años de vida útil  y posibilidad de reconstrucción entera por una fracción (12%) de su precio inicial, durante toda la vida del comprador original (cuantas veces quiera)

Bolsa de 7 kilos. Nunca se obstruye el flujo del polvo (se lo lleva de arriba / abajo)

9 metros de cable.

El polvo pasa directamente a la bolsa, sin afectar al motor.

B) TURBO

Vender la manguera ( con show, torciéndola, saltos, etc.,)

Lijadora + Faldón (periódico). Si gusta el bricolaje, demostrar.

¿Si la tuviera la utilizaría)

¿Cuál de las cuatro utilizarías más? ............... Gracias

Resumen de las funciones y cuantificar valor económico ( coste 4 aparatos)

C) COMPRESOR

Facilidad de convertir la Kirby en un compresor

¿Para qué sirve?

Bozal para explicar la seguridad del funcionamiento

Probarlo fuera del alcance del Cliente

Funciones: Inflar (colchonetas, globos)

Pintar (paredes, muebles, etc.) Barnizar, Fumigar, Perfumar,

Limpiar tapicerías en seco (Espuma 95% de Aire y 5% agua)

¿Cada cuánto tiempo pinta su casa? ¿Cuánto le supone económicamente?

¿Cómo limpia sus tersillos? (valor económico)

D)  ASPIRACIÓN (CUATRO TIPOS)

En este momento se debe solicitar, con voz muy seria, un momento de atención especial por parte del Cliente, pues hay que dejar claro los cuatro tipo de aspiradores y su valor económico indicando que cada uno "sólo sirve para un determinado tipo de limpieza" (usar símil de 4 cubiertos)

Crear valor hablando de lo que valen las otras marcas en cada uno de los tipos:

1. El mejor tipo de Manguera o tanque: limpieza superficial ( hasta 1600 euros)

2. El mejor tipo de Portátil: tapicerías, colchones (480 euros)

3. EL mejor tipo de Vertical: para alfombras y moquetas(1500 euros)

4. El mejor tipo de Escoba eléctrica: limpieza de suelos(1000 euros)

En total hasta 4200 Euros.

Resultado: Para una limpieza total se necesitarían las cuatro: muy caro, incómodo de usar y falta de espacio

"Con Kirby tiene las cuatro en una y una quinta función que le voy a mostrar, y en todas ellas es el mejor equipo del mundo", además tiene otras cinco funciones más, es decir 10 equipos en uno.

1.- Aspirador de Manguera o Tanque:

Mostrar la manguera

Mostrar la ligereza y resistencia de los tubos(aprender a golpear sin dañar)

Montar el cepillo de suelos (filtros y beneficios)

Explicar la patente de codo móvil

Paredes y techos. Fácil acceso, sin escalera/silla. Espalda recta

Radiadores y superficies estrechas , carrilillos de ventanas de aluminio(patente, cepillito dientes)

Plumero (televisores, videos, muebles, etc) Comparativa con el medio que ella utilice.

Zipp (Lourdes) (Sofás, sillones, paredes enmoquetadas, cojines, cortinas gruesas, tapicería del coche, chaquetas y abrigos)

¿ Si a su aspiradora le quitamos la manguera para qué sirve?

Nota: Nunca enseñar "todos los cepillos y boquillas". No luchar si nos dicen que "el suyo tiene algo similar".

2.- Colchón (Mango portátil)

( Es una parte muy importante de la demostración)

Hablamos de salud, ¿es importante para UD......?

Mientras vas preparando la máquina ¿Cuál es lugar dónde más horas pasa a lo largo de su vida? ¿Y que menos limpiamos? (hacerle señal sino lo adivina). Vamos directamente al dormitorio y sacamos cuatro trapos de una esquina del colchón?

¿Es importante dormir en una cama limpia? ¿Cada cuánto tiempo cambia sus sábanas y su colchón?

¿Sabía qué tenía esto ahí? ¿Sabe qué es esto? Explicar muy bien: piel muerta, ácaros. Por esto el color blanco (Prueba frotándolo con la piel, y comparativa de color con un filtro sacado anteriormente)

Ahora que lo sabe ¿lo quiere quitar? Sacar dos trapos más.

¿No le parece qué sólo por esto merece invertir en una Kirby desde hoy mismo?

Volvemos con los trapos y los ponemos a la vista en el mismo sitio dónde tenemos los filtros.

3.- Vertical

(Cambiamos al mango vertical, haciendo notar la facilidad)

Dividimos mentalmente la alfombra en tres partes y empezamos a sacar filtros de una parte sin decir nada:

a)      ¿Cómo limpia usted su alfombra?

b)      ¿Cuándo fue la última vez, que pasó su aspirador?

c)       ¿Qué es lo mínimo que le pide a un aspirador?

d)      5 filtros, mirada a la señora y al filtro, ¿sabía usted que tenía esto en su alfombra?

e)      5 filtros, ¿de haberlo sabido, lo habría quitado?

f)       5 filtros, ¿le gustaría quitarlo?, ¿desde cuándo?

g)      5 filtros, ¿cómo lo va a hacer?

¿ Qué es lo que estamos sacando?

Prueba de la moneda y la arena: La tierra va deteriorando el pelo de la alfombra como miles de cristales que rayan y cortan el pelo.

Comparativa con su aspirador (prueba de las 50 o 100 veces). Hay que hacer que la saque (sí o sí). Si está rota ó no tiene, debes saber hacer la comparativa con la propia Kirby.

Pasar en otra parte de la alfombra donde no has aspirado, su aspiradora 50 veces o más. ¿Limpiaríamos más si seguimos pasando su aspiradora, no verdad?

Pasar la Kirby 50 veces por el mismo lugar.

¿ Para qué hace ese esfuerzo para "pasar" o para limpiar?

¿Le limpia como usted quiere?

¿Usted quiere quitar esto, verdad?

¿Y cómo va a limpiarlo a partir de ahora?

¿Cuál pasaría mañana? (si yo le dejase la Kirby aquí) ¿Por qué?

Se puede insistir con la prueba de la sal

Prueba de los dos montones ¿Realmente limpia su aspirador como usted quiere?

Prueba de la tarjeta o el trapo, ¿le parece eficaz limpiar sólo superficialmente y en franjas de 5 cm.? No

¿Usted quiere ahorrar tiempo y eficacia? Si

¿A qué nombre la va a poner?

E)  PULIDOR

Cómo limpia sus suelos?  ¿Con qué frecuencia?

Pasar un filtro blanco por el suelo apoyando los dedos

Pasar el pulidor (hacer ver fácil)ç

Volver a pasar un filtro blanco por el mismo sitio

F)     RENOVADOR DE ALFOMBRAS

¿Cómo lava sus alfombras?

¿Cuántas veces lava las alfombras?

¿Cuántas veces las lleva al tinte?

Si el suelo lo limpiamos cada día, ¿por qué no las alfombras?

¿Lo tendríamos que hacer más a menudo, verdad?

¿No lo hacemos por comodidad y dinero, no?

"Ahora ya no hace falta que las lleve al tinte, con Kirby puede hacerlo cada vez que quiera, ahorrándose tiempo y dinero".

Se utiliza una espuma seca que no empapa y renueva los colores ¿Le ha gustado? ¿Cómo prefiere tener su alfombra así o así?

Todavía sólo hemos lavado la mitad de la alfombra

¿A nombre de quién se la ponemos?

¿El precio?, lo mejor de mi demostración. Y le enseñamos el precio (lo entregamos, nunca lo decimos de palabra?

3) CIERRE

A)    ALGUNAS OBJECIONES TIPICAS

Es muy cara

Me lo tengo que pensar

Ahora no me viene bien (ni la entrada, ni la mensualidad)

Tengo que consultar con mi marido

Ahora mismo no puedo, más adelante

Pasos a seguir para todas las objeciones:

Entiendo

Si no fuese por........ ¿tendrías una kirby?

¿Es el único tema?

¿No hay otro?

Yo estoy en un concurso...Permítame que haga una llamada

Antes, sacar la información pertinente y/o algún compromiso, aunque sea condicional.

LLAMADA DE CIERRE

Por favor con el Sr.........?

"Estoy en casa de D................ y estoy terminando la limpieza junto a la demostración del equipo completo kirby. Le ha gustado mucho, y no sabe usted que situación tiene esta Sra. en su tapicería, colchón y hogar. Es increíble lo que ha salido, si, si también en su alfombra. Tengo delante más de 50 filtros y por supuesto el lavado le ha encantado, en fin la Sra. quiere tener una Kirby desde hoy mismo y ha visto necesario quitar toda la suciedad que tiene aquí hoy, pero......... (objeciones). Me permito molestarle, pues como usted sabe estoy en un concurso del viaje a......... y sobre todo por mi promoción. Usted sabe que esta venta significa mucho para mi, y si usted pudiese ayudar a esta Sra. y a mi se lo agradecería.

Luego, hacer todos los pasos para formalizar la venta (documentación, datos, firmas, fotocopias);

Muy importante: Dar un manejo básico, dejar la maquina montada y guardada, llevarse la caja y la aspiradora suya, no salir corriendo de la casa.

¿POR QUÉ COMPRAMOS?

NECESIDAD........  mínimo 80 filtros/10 trapos del colchón

VALOR..............  comparativa, vale lo que cuesta, ahorro, etc.

DESEO.............. facilidad de manejo, eficacia

¿COMO COMPRAMOS?

CAPACIDAD ECONOMICA

(A su alcance: entrada más mensualidad = Venta)