ANALIZA SISTEMULUI DE MOTIVARE A FORTEI DE VANZARE A INTREPRINDERII

ANALIZA SISTEMULUI DE MOTIVARE A FORTEI DE VANZARE A INTREPRINDERII

Ø     Obiectivele fortei de vanzare

Ø     Sistemul de recrutare a fortei de vanzare

Ø     Sistemul de motivare a fortei de vanzare

Ø     Formarea si perfectionarea echipelor de vanzatori

descoperirea unui mediu bogat in potentiali clienti;

dezvoltarea unui mesaj care sa se bazeze pe ideea de a crea valoare.

Implications (Consecintele)

Message building (Construirea mesajului)

[2] Forta de vanzare ii contacteaza mai intai pe cei "fierbinti" si se straduieste sa-i transforme in clienti fermi, ceea ce presupune sa faca prezentari, sa raspunda la obiectii si sa negocieze termenii finali.

Clientii existenti:

Vanzarea

"Componenta de maxima importanta a mix-ului de marketing, care este caracteriza de desfasurarea activitatilor interpersonale, prin care se concretizeaza procesarea comenzii clientului, in sensul punerii la dispozitia acestuia a produsului, in conditiile predeterminate sau cele oferite de piata."

S.C. APLITEX S.R.L dispune de o forta de vanzare profesionista care face contactul cu clientii, prezinta produsele si societatea, efectueaza demonstratii, raspunde la intrebarile si solicitarile clientilor si, in final, inregistreaza comanda.

Intreprinderea utilizeaza preponderent vanzarea fata in fata, aceasta fiind forma originala si cea mai veche de marketing direct.  

Tinand cont de importanta vanzarii, intreprinderea tine cont de:

planificarea: activitate cu grad ridicat de dificultate, tinandu-se cont de faptul ca oferta spre vanzare, din punct de vedere calitate si structura sortimentala, rezulta din suma comenzilor si contractelor societatii aferente unei anumite perioade, in timp ce vanzarea efectiva are ca suport o cerere aleatoare, cu determinare statistico - matematica, ale carei evenimente de producere a intalnirii cererii cu oferta cunosc variatii, efect al unui numar mare de factori ce isi modifica comportamentul;

etapele vanzarii: prospectarea, contactarea, prezentarea, disiparea, negocierea, finalizarea, derularea, comportarea;

motivarea si gestionarea vanzarii: ansamblul de procese si fenomene care contribuie efectiv si permanent la asigurarea efortului firmei, pentru a se realiza in conditii de eficienta, cu volumul si structura care sa acopere cheltuielile si obtinerea de rezultate in masura sa sustina reluarea pe o treapta superioara a procesului economic in urmatoarea perioada.[5]

Oferirea de servicii

Serviciile auxiliare produsului au inceput sa devina un important camp de batalie pentru cucerirea avantajului concurential. Intreprinderea care furnizeaza servicii de inalta calitate isi depaseste in performanta concurentii mai putin orientati spre servicii.

salariile;

primele;

participarile la profit;

gratificatiile;

penalizarile la salarii;

imputari financiare in caz de erori si/sau in gestionarea bunurilor din dotare;

amenzi pentru savarsirea de abateri.

Pe langa aceste motivatii, in cazul agentilor de vanzari de inalta valoare, S.C. ALPITEX S.R.L. acorda autoturisme de serviciu.

Motivarea economica are un rol decisiv in cadrul societatii deoarece setul de aspiratii si de asteptari ale agentilor de vanzari vizeaza in cea mai mare parte satisfacerea necesitatilor sale economice privind asigurarea de hrana, locuinta, adapost, etc. Astfel se explica de ce sistemele motivationale de la S.C ALPITEX S.R.L. se bazeaza pe folosirea preponderenta a motivatiilor economice.

Motivarea moral-spirituala are in vedere la S.C ALPITEX S.R.L. satisfacerea aspiratiilor si asteptarilor de natura moral-spirituala, ce vizeaza in primul rand sistemul de valori, atitudinile si comportamentele agentilor de vanzari.

S.C. ALPITEX S.R.L. utilizeaza urmatoarele motivatii moral-spirituale:

- acordarea de catre manageri a increderii in agentii de vanzari;

- exprimarea de multumiri si laude;

- efectuarea de evaluari a contributiei cu caracter general sau sub forma de critici;

- lansarea de avertismente si mustrari;

- acordarea de titluri onorifice si medalii, diplome;

- organizarea de ceremonii pentru anumite persoane sau evenimente din cadrul organizatiei.

S.C. ALPITEX S.R.L. a observat necesitatea intensificarii utilizarii motivarii moral-spirituale datorita cresterii nivelului de pregatire a populatiei, al gradului sau de informare si cultura reflectat in amplificarea necesitatilor, aspiratiilor si asteptarilor moral-spirituale. Ca urmare se intensifica apelarea la motivarea moral-spirituala, proces care va continua si amplifica in viitor avand in vedere evolutiile organizatiei de ordin educational, informational, moral si managerial.

[15], reprezinta atributii specifice activitatii "Organizare - resurse umane", prin care se asigura personalului incadrat in munca in primul rand nivelul cunostintelor profesionale necesare armonizarii cu conditiile tehnico-economice, ergonomice si organizatorice ale locului de munca, iar in al doilea rand posibilitatea cresterii aportului acestora la imbunatatirea calitatii, productivitatii si eficientei ca urmare a insusirii si aplicarii celor mai moderne si eficiente metode si tehnici in procesul muncii.

[17], "ansamblul proceselor prin intermediul carora salariatii firmei isi imbogatesc, de regula pe baza frecventarii unor programe special organizate de intreprindere in domeniul in care au deja o calificare de baza, in vederea realizarii la nivel superior a obiectivelor si sarcinilor ce le revin".

Ø     se imbunatateste relatia cu clientii, invatandu-i pe agenti cum sa lucreze mai bine;

Ø     agentii sunt motivati sa-si dezvolte aptitudinile, iar moralul lor va fi mai ridicat;

Ø     se va reduce fluctuatia de personal, lucru care, la randul lui, va reduce costurile de recrutare si costurile de oportunitate cauzate de vanzarile ratate;

Ø     agentii de vanzari devin mult mai flexibili si mai inovatori in confruntarea lor cu conditiile schimbatoare ale pietei;

Ø     se reduc costurile cauzate de ineficienta, de proasta acoperire a teritoriilor sau de necunoasterea politicii sau a procedurilor de operare ale S.C. ALPITEX S.R.L.;

Ø     se va obtine o crestere a volumului vanzarilor, se vor reduce costurile legate de supravegherea personalului, nu va mai fi nevoie de atat de mult control managerial.

Ø     Agentii de vanzari trebuie sa cunoasca organizatia si sa se identifice cu ea. De aceea majoritatea programelor de instruire incep cu prezentarea istoricului si obiectivelor firmei, a structurii organizatorice, a structurii si facilitatilor financiare, a principalelor produse ale acesteia si a pietelor pe care le deserveste;

Ø     Agentii de vanzare trebuie sa cunoasca produsele firmei, prin urmare acestora le sunt aratate modul de fabricare si de functionare a acestora;

Ø     Agentii de vanzari trebuie sa stie prin ce se caracterizeaza clientii si concurentii lor. In acest sens trainerii le prezinta trasaturile, nevoile si obiceiurile de cumparare ale clientilor precum si strategiile folosite de concurenta;

Ø     Agentii de vanzari trebuie sa invete sa efectueze o prezentare reusita. Prin urmare, cursurile de pregatire trebuie sa acopere regulile de baza ale vanzarii si sa scoata in evidenta motivul vanzarii fiecarui produs.

Ø     Agentii de vanzari trebuie sa cunoasca tehnicile de lucru in teren si responsabilitatile ce le revin. Ei invata, asadar, cum sa-si imparta timpul intre clientii efectivi si cei potentiali, cum sa foloseasca un cont de cheltuieli, sa intocmeasca rapoarte si sa comunice in mod eficient.

Ø     Implicarea managerului, angajatului si a specialistului de Resurse Umane in derularea programelor de perfectionare. Eficienta si eficacitatea angajatilor depind de gradul in care managerii, angajatii si personalul specializat in perfectionare profesionala sunt implicati in proces in cadrul S.C. APLITEX S.R.L. Activitatea de perfectionare profesionala a fortei de vanzare a intreprinderii este desfasurata de catre un personal specializat in resurse umane, aceasta conducand la o gama larga de oportunitati de perfectionare bazate pe instruiri (seminarii). Prin aceasta se reduce timpului pentru recrutarea unui personal competent pe un post devenit vacant.

La S.C ALPITEX S.R.L., formarea profesionala a fortei de vanzare se realizeaza respectand Legea nr.53/2003 - Codul Muncii, Art. 189 prin urmatoarele forme

La S.C. ALPITEX S.R.L. se practica urmatoarele programe de instruire la locul de munca: pregatirea, sesiunile de orientare, coaching-ul, mentoratul, rotatiile pe post.

Pregatirea. Este o modalitate de transferare a cunostintelor si aptitudinilor de la un angajat experimentat la unul mai putin experimentat. Instruirea se realizeaza in 4 pasi

Pasul nr. 1: Persoana care-l pregateste pe angajat petrece impreuna cu acesta un interval de timp 'protejat' adica scutit de intreruperi. Prima sarcina este definirea problemei sau a actiunii care trebuie efectuata.

Pasul nr. 2: Dupa ce ii explica angajatului care este situatia si de ce are nevoie de pregatire, persoana care-l pregateste ii pune intrebari clarificatoare, pentru a se lamuri ca individul in cauza gandeste si discuta despre aceeasi problema. Gandirea acestuia trebuie incurajata si largita prin indemnuri facute cu delicatete.

Pasul nr. 3: Individului trebuie sa i se ofere idei noi, o data cu incurajarile de a-si gasi propriile solutii. Persoana care-l pregateste evita pe cat posibil a-i spune 'Eu as face asa!', daca nu i se cere in mod expres acest lucru. Daca este necesar, problema trebuie redefinita.

Pasul nr. 4: Se ajunge la un punct in care trebuie adoptata o decizie. Persoana care-l pregateste pe angajat ii asigura acestuia toate informatiile de care are nevoie. Se incheie discutia, se trag concluziile si se rezuma ceea ce a avut loc precum si masurile adoptate. Daca este necesar, se apreciaza avantajele obtinute sau imbunatatirea rezultatelor muncii, in comparatie cu cele pe care le-ar fi obtinut angajatul daca si-ar fi urmat propriile metode.

Rotirea pe posturi. Este un proces de instruire in care participantul invata pe baza observarilor si a practicarii si nu pe baza unor instructiuni. Rotirea inseamna mutarea angajatilor in alte compartimente in posturi diferite pe o perioada data de timp. Pe perioada instruirii, participantul este in "grija" unui sef care se va ocupa de orientarea, instruirea si evaluarea participantului.

Rotirea pe posturi este frecvent utilizata pentru instruirea primului nivel de management mai ales pentru noii angajati. In ciclul de instruire prin rotirea pe posturi participantul se asteapta sa invete cum functioneaza fiecare departament inclusiv rolurile cheie, politicile si procedurile.

Indrumarea (coaching). La S.C. ALPITEX S.R.L., managerii fortei de vanzare realizeaza ca trebuie sa aiba un rol activ si pozitiv in performanta agentilor de vanzari pentru a se asigura ca obiectivele sunt atinse. Ei nu sunt platiti special pentru ceea ce fac, ci pentru ceea ce realizeaza subordonatii lor.

Activitatea de indrumare este asemanatoare pregatirii personalului, desi una dintre deosebirile fundamentale este ca indrumatorul nu trebuie sa fie managerul direct al angajatului. De regula, mentorii alesi sa indrume personalul sunt persoane mai varstnice sau cu mult mai multa experienta decat cel indrumat. Mentorii trebuie sa ofere sprijin, incurajari si oportunitati de dezvoltare, actionand ca niste cutii de rezonanta pentru ideile angajatului.

Etapele unui astfel de program se prezinta astfel:

Sursa: Panisoara G., Panisoara I., Managementul resurselor umane, Editura Polirom, Bucuresti, 2004, p. 98

a) daca participarea presupune scoaterea din activitate a salariatului pentru o perioada ce nu depaseste 25% din durata zilnica a timpului normal de lucru, acesta va beneficia, pe toata durata formarii profesionale, de salariul integral corespunzator postului si functiei detinute, cu toate indemnizatiile, sporurile si adaosurile la acesta;
b) daca participarea presupune scoaterea din activitate a salariatului pentru o perioada mai mare de 25% din durata zilnica a timpului normal de lucru, acesta va beneficia de salariul de baza si, dupa caz, de sporul de vechime.

Daca participarea la cursurile sau la stagiul de formare profesionala presupune scoaterea integrala din activitate, contractul individual de munca al salariatului respectiv se suspenda, acesta beneficiind de o indemnizatie platita de angajator, prevazuta in contractul colectiv de munca aplicabil sau in contractul individual de munca, dupa caz.

Pe perioada suspendarii contractului individual de munca in conditiile prevazute anterior, salariatul beneficiaza de vechime la acel loc de munca, aceasta perioada fiind considerata stagiu de cotizare in sistemul asigurarilor sociale de stat.

La S.C. ALPITEX S.R.L., pregatirea profesionala nu se incheie o data cu intrarea agentului de vanzari in profesie, ea reprezentand un proces continuu. Aceasta este strans legata de evolutia pe care o imprima progresul tehnic al intreprinderii. Aceasta cunoaste o dezvoltare continua din punct de vedere tehnic, tehnologic, economic, organizational, social etc.

Perfectionarea echipelor de vanzatori cere din partea acestora un efort permanent de perfectionare a pregatirii profesionale, astfel incat sa fie capabili de a se adapta imediat la nou, de a-l aplica si promova in activitatile intreprinse de acestia.

S.C. ALPITEX S.R.L., actionand intr-un mediu concurential, introduce tehnici si tehnologii moderne pentru mentinerea pe piata si pentru castigarea unei pozitii cat mai favorabile. Acest fapt ridica imediat problema cresterii nivelului de pregatire profesionala a echipelor de vanzatori, a competentelor profesionale ale acestora si a posibilitatii lor de a avansa in cadrul societatii.

In cadrul societatii, perfectionarea este privita in contextul cerintelor productiei moderne si a motivatiilor profesionale de natura economica, moral-spirituala etc. care au loc continuu in cadrul societatii.

Perfectionarea la S.C. ALPITEX S.R.L. se materializeaza in actiuni concrete, dupa cum urmeaza:

improspatarea si imbogatirea sistematica a cunostintelor teoretice si practice, insusirea acestora, tehnici si culturi din domeniul vanzarilor;

insusirea unei calificari suplimentare pe langa profesia de baza de agent de vanzari (policalificare);

insusirea si aprofundarea unor cunostinte economice si de management.