Firma in tranzactiile internationale .

Firma în tranzactiile internationale .

A. Mediul mondial de afaceri prezinta o serie de caracteristici :

Diversitate si complexitate ( diferente de sistem economic , structura sociala , model cultural ) ;

Particularitati în ceea ce priveste producerea si transmiterea informatiilor ( grad diferit de accesibilitate , complexitatea datelor , comunicarea , cost ridicat al informatiei ) ;

Exista o natura specifica a riscului determinata de multitudinea de factori ce actioneaza în mediul international de afaceri .

B. Forme de internationalizare .

1. Operatiuni comerciale internationale .

Sunt operatiuni de import-export care au ca obiect bunuri si servicii comerciale .

Caracteristici :

► Partile au interese distincte ;

► Baza juridica o constituie un contract de tip sinalagmatic ( partile au interese distincte ) ;

► Tranzactiile sunt în general pe termen scurt .

2. Aliante si cooperari internationale .

Îmbraca forma licentierii , franchising-ului , subcontractarii , aliantelor strategice .

În raport cu operatiunile comerciale au un obiect mai complex , exista interese comune , complementaritati tehnice , comerciale , iar orizontul de timp este mai îndelungat .

3. Implantarea în strainatate .

Se realizeaza pe calea investitiilor directe ceea ce presupune o optiune pe termen lung din partea firmei investitoare , se creeaza structuri organizatorice proprii ( filiale , sucursale ) sau se participa la structuri preexistente .

C. Motivatii ale internationalizarii .

1. Motivatii proactive :

► Profituri suplimentare ;

► Avantajul tehnologic , Informatia exclusiva ;

► Implicarea manageriala ;

► Avantaje fiscale ;

► Economii de scara .

2. Motivatii reactive .

► Presiunea concurentei ;

► Supraproductia ;

► Scaderea vânzarilor pe piata interna ;

► Excesul de capacitate ;

► Saturarea pietelor interne ;

► Apropierea geografica de clienti si parteneri .

Producatorul pe piata internationala .

Producatorul trebuie sa evalueze capacitatea firmei sale de a exporta , sa stabileasca produsele destinate exportului si sa aleaga modalitatea de export .

În ceea ce priveste capacitatea se vor avea în vedere :

Capacitatea de productie ;

Capacitatea tehnologica ;

Capacitatea financiara ;

Capacitatea profesionala .

În legatura cu produsul exista urmatoarele optiuni :

Standardizare ;

Diferentiere ;

Adaptare selectiva .

Referitor la modalitatea de export exista :

A. Export direct .

Presupune faptul ca producatorul îsi realizeaza prin propriile mijloace exportul de bunuri si servicii .

Avantaje :

Însusirea profitului comercial ;

Contact permanent cu piata ;

Promovarea marcii ;

Consolidarea pozitiei firmei pe piata externa .

Dezavantaje :

Cheltuieli de comercializare ridicate ;

Riscurile se rasfrâng direct asupra firmei ;

Costuri ridicate legate de personalul angajat în compartimentele profilate pe activitati internationale .

Structuri organizatorice :

1. Compartimentul de export .

Reprezinta forma cea mai simpla a structurii dedicate exportului si presupune angajarea de catre firma a câtorva functionari cu experienta care se ocupa de activitatile internationale .

Acest tip de structura serveste cel mai bine firmele care desfac un numar redus de produse cu vânzari externe nesemnificative în raport cu volumul celor interne .

Rolul departamentului de export se defineste pe 2 directii :

► Cercetare-dezvoltare ;

► Actiune operativa pe piata .

2. Directia de relatii comerciale .

Este o structura mai complexa decât cea anterioara care centralizeaza într-o singura entitate toate responsabilitatile legate de activitatile internationale .

Aceasta se poate organiza în raport cu 4 categorii de functii :

► Comerciala si de marketing .

Urmareste :

■ Studierea si prospectarea pietei externe ;

■ Definirea strategiei si a tehnicilor de comercializare ;

■ Conceperea si realizarea politicii promotionale ;

■ Organizarea serviciilor post-vânzare .

► Logistica si administrativa .

Urmareste :

■ Asigurarea transportului international ;

■ Reglementarea problemelor vamale si de transport ;

■ Administrarea vânzarilor de export .

► Juridica .

Urmareste :

■ Pregatirea contractelor internationale .

► Financiara .

Urmareste :

■ Stabilirea conditiilor de vânzare ;

■ Alegerea monedei de plata ;

■ Încasarea creantelor .

3. Biroul comercial .

Este un compartiment operativ implantat în strainatate .

Particularitati :

► Nu are personalitate juridica ;

► Nu are capital social propriu ;

► Nu poate fi declarata în stare de faliment .

Problemele de ordin patrimonial sunt rezolvate de societatea mama .

Firma mama are dreptul de a-l lichida daca activitatea sa este considerata nesatisfacatoare .

4. Sucursala în strainatate ( branch ) .

Este un serviciu al unei firme implantata în strainatate .

Particularitati :

► Nu are personalitate juridica ;

► Depinde financiar si administrativ de societatea mama ;

► Obiectul sau de activitate este identic cu cel al firmei care a creat-o ;

► Încheierea de contracte nu poate fi facuta decât în baza împuternicii date de societate .

5. Filiala în strainatate ( subsidiary ) .

Este o firma cu capital propriu constituita potrivit legislatiei tarii de resedinta .

Particularitati :

► Are personalitate juridica ;

► Se supune legislatiei din tara de resedinta .

B. Export indirect .

Presupune separarea functiilor de productie de cele de comercializare în unitati autonome care actioneaza în calitate de comercianti .

Acestia sunt :

1. Firme care actioneaza în nume si cont propriu ( case de comert , firme de comert exterior ) .

► Casele de comert .

Sunt firme comerciale care pe de o parte cumpara marfuri de la producatori din tara lor pe care le exporta iar pe de alta parte importa marfuri pe care le revând firmelor nationale .

Realizeaza în principal operatiuni pe cont propriu dar pot lucra si pe baza de comision .

► Firma de comert exterior .

Firma de comert exterior este o întreprindere comerciala specializata în tranzactii internationale ( realizeaza operatiuni de import-export ) .

Functii :

■ Promovare ;

■ Negociere ;

■ Contractare ;

■ Derulare a operatiunilor comerciale .

În practica din tara noastra aceste firme sunt în general structurate pe 3 tipuri de servicii :

■ Operative ( initiaza si efectueaza efectiv operatiuni de comert exterior ) .

În cadrul serviciilor operative se realizeaza :

● Negocierea si încheierea contractelor ;

● Derularea operatiunilor la intern si extern .

■ De sinteza ( fundamenteaza strategia si faciliteaza derularea operatiunilor ) .

Între serviciile de sinteza se numara :

● Marketing-ul si conjunctura ;

● Promovarea si publicitatea ;

● Transporturi internationale .

■ Functionale ( îndeplinesc functiile generale ale întreprinderii ) .

Între serviciile functionale regasim :

● Resurse umane ;

● Contabilitate ;

● Financiar-administrativ ;

● Juridic .

Organizarea firmelor de comert-exterior :

■ Organizarea pe functii .

Permite delimitarea sarcinilor , competentelor si responsabilitatilor dar nu si evidentierea specificului pietelor si al produselor .

Este potrivita firmelor care au o gama de produse putin diversificata si se adreseaza unui numar redus de piete externe .

■ Organizarea pe zone geografice .

Este formula adoptata cel mai frecvent care asigura o abordare directa a pietelor si implicit o mai buna cunoastere a acestora .

■ Organizarea pe produs .

Se bazeaza pe rolul produsului în definirea strategiei de export .

Se recomanda în cazul existentei unei game vaste de productie apartinând unor domenii de activitate diferit .

2. Firme ce actioneaza în nume propriu dar pe contul altora ( comisionari ) .

Sunt persoane fizice sau juridice care participa la încheierea tranzactiilor dar lucreaza întotdeauna pe contul altora .

Baza juridica a acestui tip de relatie este constituita de contractul de comision prin care comitentul se obliga sa puna la dispozitie comisionarului o cantitate de marfa iar acesta la rândul sau se obliga sa valorifice marfa la pretul pietei si sa predea comitentului valoarea marfii .

3. Firme ce actioneaza în numele si pe contul altora ( reprezentanti ) .

Actioneaza în baza ordinului primit de la proprietarul marfii de a savârsi acte si fapte de comert legate de vânzarea marfii pe contul si în numele ordonatorului pe baza unui contract de agent ( de reprezentare ) .

Reprezentantul nu participa în calitate de parte contractanta la derularea tranzactiei si nici nu cumpara marfuri .

Clauzele contractului de export – import .

A. Obiectul contractului .

În sens juridic reprezinta ansamblul obligatiilor pe care si le asuma partile . În sens practic reprezinta marfa care se tranzactioneaza .

B. Denumirea marfii .

Trebuie stabilita astfel încât sa se evite confuziile . Pentru bunurile fungibile este suficienta precizarea denumirii si a tipului de marfa . Pentru bunurile nefungibile si servicii este necesara enumerarea elementelor care individualizeaza produsul .

C. Cantitatea marfii .

Se determina prin folosirea unitatilor de masura agreate pe piata clientului . În contract trebuie prevazut locul unde va fi determinata cantitatea . La determinarea greutatii unor marfuri se tine seama de caracteristicile tehnice ale acestora ( procent de umiditate , substanta utila ) .

D. Determinarea calitatii marfii .

1. Descrierea .

Este metoda cel mai des folosita pe plan international si presupune indicarea în mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale marfii sau ale serviciului prestat .

2. Mostra .

Este o parte reprezentativa a marfii de dimensiuni mici , de obicei fara întrebuintari uzuale , sau poate fi un exemplar complet al marfii care formeaza obiectul contractului .

3. Tipuri si denumiri uzuale .

În comertul cu produse agricole si minereuri mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care reprezinta notiuni abstracte de care trebuie sa se apropie cât mai mult calitatea marfii livrate .

4. Marca de fabrica , comert sau serviciu .

Permite individualizarea unui produs dintr-o gama de produse similare care pot satisface aceeasi trebuinta .

5. Vizionarea marfii .

Se practica în 2 variante :

► Vazut si placut .

Importatorul a vazut marfa înaintea încheierii contractului fiind de acord cu calitatea acesteia .

► Dupa încercare .

Încheierea contractului este conditionata de acceptarea calitatii de catre cumparator .

6. Formule consacrate .

► Tell-quel .

Importatorul accepta marfa asa cum este .

► Sound-delivered ( marfa sanatoasa la descarcare ) .

Importatorul nu va accepta marfa decât daca aceasta soseste la destinatie intacta .

► Rye-terms ( clauza comertului cu secara ) .

Obliga importatorul sa accepte marfa chiar daca soseste la destinatie cu unele deprecieri calitative . În acest caz exportatorul ofera o bonificatie de pret .

E. Ambalajul .

Referitor la pretul ambalajului se foloseste una din clauzele :

Neto ( costul ambalajul inclus în pretul marfii ) ;

Neto + ambalaj ( vânzatorul calculeaza separat pretul ambalajului ) ;

Bruto per neto ( ambalajul va fi calculat la pretul unitar al marfii ) .

Exista 3 tipuri de marcaj a ambalajului :

Special ( se aplica marfurilor care necesita o manipulare atenta ) ;

Originar ( poarta marca originara a producatorului ) ;

Neutru ( nu poarta nici un semn distinctiv )

F. Pretul contractului .

Se înscrie în contract fie pe unitatea de produs fie ca o suma globala pentru întreaga cantitate . Pentru produsele nefungibile preturile sunt în general ferme . Pentru produsele fungibile preturile pot fi atât fixe cât si determinabile .

Riscul de pret apare datorita neconcordantei în timp a valori tranzactiei .

Clauze de evitare a riscului de pret :

1. Clauza pretului escaladat .

Se înscrie în contractul extern atunci când partile vor sa mentina echilibrul de pret între produsul finit si factorii de productie utilizati .

Pt = P0 • ( a + b • ( Mt / M0 ) + c • ( Lt / L0 )) , unde Pt = pretul recalculat , P0 = pretul contractual , a = ponderea costurilor fixe , b = ponderea costurilor materiilor prime , c = ponderea costurilor salariale , ( Mt / M0 ) = indicele de variatie al preturilor la materiile prime , ( Lt / L0 ) = indicele de variatie al salariilor .

EX. Sa se recalculeze un pret contractual de 10.000 € daca a = 30 % , c = 40 % , materiile prime cresc cu 15 % , salariile cresc cu 10 % .

Rezolvare .

b = 100 – a – c = 30 % .

Pt = 10.000 • ( 0,3 + ( 0,3 • 1,15 ) + ( 0,4 • 1,1 )) = 10.850 € .

2. Clauza de indexare .

Se foloseste pentru contracararea variatiei preturilor si prevede legarea sumelor contractuale de un anumit etalon ( o marfa de referinta , anumiti indicatori ) .

3. Clauza marfa .

Se coreleaza valoarea contractului de export cu o cantitate de marfuri bine determinata ( pentru operatiuni în contrapartida ) .

4. Clauza de revizuire a pretului .

Presupune renegocierea pretului daca exista variatii peste anumite limite ale costurilor .

EX. Sa se recalculeze un pret contractual de 20.000 € daca a = 15 % , c = 45 % , materiile prime cresc cu 8 % , salariile cresc cu 10 % .

Rezolvare .

b = 100 – a – c = 40 % .

Pt = P0 • ( a + b • ( Mt / M0 ) + c • ( Lt / L0 )) = 20.000 • ( 0,15 + ( 0,4 • 1,08 ) + ( 0,45 • 1,1 )) = 21.540 € .

INCOTERMS

EX. Pretul FAS al unui produs este de 5.000 € . Cheltuielile de transport pe parcurs intern = 300 € , cheltuieli de încarcare pe vas = 250 € , navlul = 1.000 € , asigurarea = 600 € , taxa vamala = 15 % , acciza = 9 % , TVA = 19 % , coeficientul de evaluare vamala = 38.000 / € . Sa se calculeze taxa vamala , acciza si TVA .

Rezolvare .

P CIF = P FAS + cheltuieli de încarcare pe vas + navlul + asigurarea = 5.000 + 250 + 1.000 + 600 = 6.850 € .

Taxa vamala = 6.850 • 15 % = 1.028 .

Acciza = ( 6.850 + 1.028 ) • 9 % = 709,02 .

TVA = ( 6.850 + 1.028 + 709,02 ) • 19 % = 1.631,5338 .