^{In ultimii ani, departamentul de marketing
si-a dobandit pozitia meritata in cadrul structurilor organizatorice ale
firmelor . Daca in trecut el se gasea ca o componenta,un serviciu al
departamentului comercial,acum pozitia sa este din ce in ce mai importanata}

^{O premiza care a dus la aceasta situatie ar
fi faptul ca progresul tehnologic asigura o crestere a productiei muncii intr-o
masura din ce in ce mai mica, salturile spectaculoase fiind mult mai mare comparabil cu anii ’40.De
aceea,pentru sporirea eficientei majoritatea s-au indreptat spre management si
cu precadere managementul resurselor umane in care au descoperit un potential
insemnat si relativ ieftin.S-a constatat ca, daca introducerea unei masini
noi,foarte complicata si scumpa ar sporii productia cu 5%,un program de optimizare
a functiei de vanzare (redefinirea
posturilor,repartitia flexibila,condensare, etc) ar putea-o creste cu 10 %,cu
cheltuieli mult mai mari.}

^{Bineanteles ca locul 1
departamentului de marketing in structura unei firme depinde foarte mult de
domeniul de activitate al acesteia,dar va continua sa depinda din ce in ce mai
putin :}

^{in industria grea(siderurgie,petrol) departamentul de marketing e slab
dezvoltat,el apare ca o celula in cadrul departamentului companiei,a carui}

^{1,,force de vent‘’-notiune preluata
din ,,Marcator ;Theorie et pratique du marketing’’,Jacques Lendrevie,
Denis Lindon,Editura Dablaut, Paris, 1992}

^{Urmeaza una dintre cele mai cunoscute
clasificari a profesiilor din sfera comertului :- profesia in care sarcina
agentului de vanzare este,in principal,aceea de a livra produse (lapte,combustibil,etc );- profesia in care
agentul de vanzare este in pricipiu un receptor de comenzi,el aparand fie in
interior , in cazul vanzarii dintr-un magazin universa,aflat in spatele
tejghelei,fie in exterior in cazul agentilor sociale de amenajari intr-o
locuinta sau a celor de asigurari care umbla casa in casa,convingandu-i pe
oameni sa le cumpere produsele}

^{functie se limiteaza la asistarea vanzarii ;}

^{in sectoarele necomerciale
(administratie,organizatii) marketingul a patruns curand si ocupa inca un loc
modest,sub forma unei celule atasate unei directii oarecare .}

^{in intreprinderile care
produc bunuri de larg consum si in cele care se ocupa cu desfasurarea lor
,departamentul de marketing e bine dezvoltat, ocupand o pozitie cel putin egala
cu a celorlalte departamente de baza .}

^{In aceasta lista
profesiile din sfera comertului sunt ordonate in functie de creativitate si dau
dovada persoanele de specialitate.De exemplu profesia din ultima categorie
presupune clientului si preluare comenzii,pe cand celelalte implica simpla
atragere a cumparatorului .}

^{Cel mai des intalnit agent de
vanzare este cel din spatele tejghelei,dar produsele idiferent de categoria din
care fac parte nu ajung la consumatori numai daca acestia le cauta intr-un
magazin.}

^{Observam ca atat
departamentului de marketing cat si celui comercial i se subordoneaza forta de
vanzare.Aceasta este,,grupul de persoane care reprezinta firma si care au ca
sarcina principala de a vinde,de a face sa se vanda produsele firmei prin
contactul direct cu clientii potentiali,cu distribuitorii‘’.}

^{Robert Louis Stevenson a remarcat ,, fiecare
traieste vanzand ceva ‘’. Fortele de vanzare exista atat la organizatiile
nelucratoare cat si in cadrul celor cu scop lucrativ .Diferentele culte ,
religioase , au organizate la nivel de biserica anumite comitete speciale ce se
ocupa de atragerea noilor membri . Spitalele si muzeele apeleaza la colectori
de fonduri , care ii contacteaza pe donatori si aduna banii necesari .}

^{Cei care se ocupa de vanzare
poarta diferite denumiri :
organizatori de vanzare,comercial responsabili pentru relatiile cu clientii,
consultanti comerciali, ingineri de vanzare, agenti, manageri distribuali si
reprezentanti de marketing ,acestea fiind doar cateva , tinand cont ca profesia
de vanzare e cea mai veche din lume .2}

^{Exista si se dezvolta un tip de comert cu amanuntul in afara
magazinelor.Principalele tipuri de astfel de comert sunt prezentate in
continuare :}

^{Vanzarea directa a debutat cu secole in urma
fiind practicata de negustori,a devenit o industrie cu o cifra de afaceri de
peste 9 miliarde de dolari , compusa din peste 600 de firme specializate in
vanzarea la domiciliu,la birou sau prin intermediul intalnirilor de prezentare
comerciala la gazda .}

^{Dintre
pionerii acestor genuri de afaceri il putem cita pe Fuller Brush(perii,maturii
si alte marfuri de acest gen),Electrolux(aspiratoare) si Norld
Book(enciclopedii).Vanzarea la domiciliu s-a imbunatatit considerabil o data cu
aparitia pe piata a firmelor Avon care a introdus un nou concept :
prietena si consultanta in problema de cosmetica a femeilor ce se machiaza
acasa – doamna de la Avon.In 1985 Avon a realizat prin reprezentatile sale un
volum de vanzare de peste 2 milioanae de dolari,devenind cea mai mare firma e
cosmetice din lume si numarul unu in departamentul comertului la domiciliu .}

^{O
varianta a vanzarii directe este numita vanzarea
etajata. Acest tip de vanzare este intalnit la firme ca
Amway,care recruteaza oameni de afaceri independenti care lucreaza ca
distribuitori ai produselor respectivelor firme;la randul lor,acesti
distribuitori recruteaza alti distribuitori,care si ei la randul lor recruteaza
alti distribuitolri,care sa vanda de obicei marfa la domiciliul
clientului.Remunerarea primita de distribuitor se compune dintr-un procentaj
din vanzarea realizata de el si intregul grup de oameni pe care i-a recrutat si
din castigul aferent oricarei vanzari pe care reusesc sa o faca direct catre
consumatori.Acest sistem a mai fost numit si vanzarea piramidala,dar Fundatia
pentru Educatia privind Vanzarea Directa afirma ca vanzarea piramidala implica
proceduri frauduloase,in urma carora banii sunt castigati de cei ce au initiat
procesul respectiv,iar produsele ajung rareori la consumatorii finali asa incat
acestia sunt rareori satisfacuti .}

^{Vanzarea
directa e costisitoare(agentii de vanzare primesc un comision cuprins intre 20
% si 60%)}

^{Publicitatea directa}^{isi are radacinile in
publicitatea prin poster,dar astazi aceasta metoda consta in a intra in contact
cu oamenii prin alte mijloace decat vizita lor la domiciliu sau la birou.}^{Publicitatea directa include televiziunea,vanzare prin
intermediul televiziunii cu raspuns direct si cumparaturile efectuate prin
intermediul aparatelor electronice.}

^{Publicitatea directa
incearca sa comprime modalitati de publicitate traditionala,vanzarea personala
intr-un singur element , pentru a realiza vanzarea fara intermediari
.Potentialii cumparatori intra in
contact cu produsele pritr-un catalog,revista ,ziar,prin intermediul
postei,televiziunii, radioului sau telefonului.Ei pot lansa o comanda la un
numar de telefon gratuit,transmitand si numarul cartii de credit sau prin posta
scriind numarul cartii de credit sau trimitand un cec completat cu valoarea
comenzii.}

^{Desi
publicitatea directa a aparut initial sub forma de vanzare prin posta si de
catalog de comenzi prin posta in ultimii ani se prezinta si sub alte
forme,dintre care televiziunea,radioul, televiziunea cu raspuns
direct,cumparaturi electronice si altele de acelasi tip.Ceea ce au in comun
aceste mijloace este faptul ca ele sunt utilizate pentru a obtine comenzi
directe din partea clientelei tinta actuale si potentiale.}

^{Cu toate
ca publicitatea directa a cunoscut o dezvoltare exploziva in ultimii ani,exista
un numar mare de firme care ii atribuie in cadrul mixului lor promotional un
rol minor.Exista si agenti de reclama care nu ofera servici de publicitate
directe, deoarece nu sunt familiarizati cu un nou domeniu sau cred ca pot
castiga mai multi bani realizand campanie de publicitate clasice.agentii insa,
realizeaza programe de publicitate directa si ofera clientilor lor mijloace de
comunicare tot mai diverse.}

^{Forta de
vanzare are propriile ei motive de a fi reticienta.Agentii de vanzari
considerau ca prin publicitatea directa ei sunt privati de castiguri, clientii
avand posibilitatea de a lansa comenzi in mod direct.De asemenea ei au impresia
ca prin controlul asupra procesului de vanzare,desi prin publicitate directa
produsele impinse pe pozitii de frunte pe piata si deci determina cresterea
volumului vanzarilor.}

^{Publicitatea directa a sistemului interactiv de marketing care
utilizeaza unul sau mai multe mijloace de reclama pentru a obtine un raspuns
masurabil sau o tranzactie intr-un anumit loc.In aceasta definitie accentul
cade pe partea clientului. Acest sistem ar putea fi numit sistem de marketing
prin comanda directa.}

^{Publicitatea directa s-a dezvoltat rapid si in sfera marketingului de
afaceri.Unul dintre motive ar fi costurile reduse implicate de aceste mijloace
de comunicare.Si clientii primesc numai avantaje . Ei considera ca efect cumpararea
cu ajutorul comenzilor postale,este distractiva,convenabila si se face fara
bataie de cap.Ei economisesc timp, cumparand diferite marfuri si cumparand
cadouri, stand pur si simplu in fotoliu rasfoind catologul.}

^{Bazele
de date ale marketingului}

^{Marketingul direct se caracterizeaza prin utilizarea unei baze de date
care sa permita stabilirea de contracte personale intre intreprinzatori si
clientii sai posibili directi sau furnizori.Recurgerea la orice tehnica de
promovare si de comunicare din punct de vedere a marketingului direct trebuie
sa aiba ca efect obtinerea imediata unui raspuns sau cel putin intr-un terman
scurt si furnizarea obiectivelor vizate,mijloace de transmitere directa a
oricarui raspuns intreprinderii .}

^{Constituirea unui fisier–clienti operational
este punctul de plecare a oricarui demers de marketing
direct ce permite intreprinzatorului efectuarea tratamentelor care vor definii
obiectivele operatilor marketingului direct.}

^{Pentru a
stabili un contact personal cu clientul si posibilul client,intreprinzatorul
trebuie sa dispuna de un numar de indici ce-i permit sa-l contacteze.Aceasta se
poate r 848y2416i ealiza prin constituirea unei liste care furnizeaza
numele,adresa,eventual numarul de telefon .}

^{Indispensabile in cadrul activitatii de
prospectare a noilor clienti,asemenea fisiere sunt necesere in practica
marketingului direct,dar nu corespund activiatatii decat in mod partial.O baza
de date clientela corespunde sub o forma mai mult sau mai putin
agregata,deservind totalitatea contractelor comerciale stabilite cu clientela
ca si reactiile acestora.Un ansamblu de elemente externe (indicatori
socio–economici).Punerea la punct a acestor indicatori ridica numeroase
probleme relative la continutul de baza,a modului sau de exploatare si de
gestionare.}

^{Marile societati de vanzare prin corespondenta
dispuun de acele instrumente care cunstituie un sistem de gestiune diferentiat
al clientelei.Acest sistem poate fi definet intr-un mod elemntar ca tot atatea
raspunsuri date unor intrebari foarte simple :}

^{Cine ? (Identitate ,
repere socio – demografice) ;}

^{Ce ? (Natura produselor
cumparate);}

^{Unde ? (Locul de
domiciliu , mediul comercial);}

^{Cum ? (Modul de
comandare,de plata);}

^{De ce ?
(Pret,mod,prezentare) .}

^{In urma a ce ? (Presiune comerciala, legatura cu
cumparatori anterioare)}

^{Construirea fiecarei baze de
date cere definirea naturii si periodicitatea datelor de retinut, modul lor de
stocare si de exploatare. Contactul comercial constituie elementul de baza .
Forma sa cea mai structurata si cea mai bogata este in general bonul de comanda
in jurul caruia este ordinul numerar.}

^{Totalitatea
datelor disponibilizate prin inregistrare,organizare si gestiune,activitatea
relatiei cu clientela permite punerea in opera a unui demers continuu.Gratie
activitatii cunoasterii este posibil sa se reactioneze rapid la cererile
clientilor,de a definii oferta produselor si servicilor adaptate asteptarilor
particulare ale acestora si de a avea relatii directe si personalizate.}

^{O
baza de date comerciala nu are ca singur scop dezvoltarea vanzarii pe termen
scurt pritr - o mai buna gestiune a clientelei.Ea corespunde la numerotarea
preocuparilor clasice ale marketingului :}

^{-
Definirea profilului clientului ;}

^{-
Identificarea criterilor de discriminare a clientelei , sensibili sau nu unei
astfel de oferta ;}

^{-
Dterminarea ofertei credibila adaptata diferitelor profile ale
clientelei ;}

^{- Aducerea
la zi a criterilor de selectionare ale posibililor clienti si definirea
actiunilor ale intreprinzatorilor;}

^{- Studiul
traiectoriei comerciale a clientelei, istoricul datelor disponibile care sa
permita studierea evolutiei comportamentului in functie de actiunile angajate .}

^{Sub aceste diverse aspecte,o
practicare buna a marketingului desi se bazeaza pe realizarea unor studii si
modele are ca scop alocarea in mod diferential a resurselor comerciale ale
intreprinzatorilor sau potential comercial al clientilor sau potentialilor
clienti.}

^{Publicitatea directa integrata}

^{Majoritatea practicantilor publicitatii directe se bazeaza pe un singur
mijloc de reclama si pe-o singura lovitura in incercarea lor de a intra in
contact cu clientii potentiali si de a-i vinde ceva.Un exemplu de comportament
de tip o singura etapa–-un
singur mijloc ar fi expedierea prin posta,realizata o singura data,a unei
oferte realizata la articol bine definit(articol pentru bucatarie sau pentru
sporturi,etc).O campanie de tip etape multiple–miloace multiple ar implica expunerea succesiva de
materiale publicitare catre clientii potentiali pentru a-i face sa cumpere un
anumit obiect.Campanie mai eficace este de tipul etape multiple – mijloace
multiple,aceasta tehnica se numeste publicitatea directa integrata ( P.D.I )}

^{Analizand schema urmatoare putem exemplifica
situatia unei firme producatoare de masini de spalat :}

^{Compania -> Reclama -> Posta -> Vizite -> Comunicare}

^{platita si directa comerciale permanenta}

^{mecanism implicand}

^{de raspuns contactul cu}

^clientii

^{Firma ce
doreste lansarea unui produs nou va incepe prin a i se face reclama prin stiri
sau presa menite sa starneasca interesul,urmand apoi sa-i faca publicitate pe o
pagina pentru a populariza produsul si pentru a creste interesul. Reclama va
contine o oferta referitoare la o brosura.Firma va expedia doritorilor brosura
prin posta impreuna cu oferta unui produs de vanzare preferat
clientilor.Ulterior,celor ce nu cumpara li se va telefona.Daca nu vor comanda ,
unii clienti se vor alege cu o vizita a unui agent de vanzari la
domiciliu.Chiar daca nu se ajunge la o vanzare,relatia cu clientul se
mentine.Idea este urmatoarea:folosirea cu succes a mijloacelor de
comunicare,atent selectate duce la o crestere a volumului de vanzari ce va
depasii cresterea de costuri implicate.}

^{Principalele decizii
de publicitate}

^{A ) Obiectivele}

^{Practicantul publicitatii directe isi propune sa-i
determine pe clientii potentiali sa faca achizitii imediate.Succesul companiei
sale este judecat in functie de rata de raspuns. In mod normal si o rata de
raspuns cat mai mica,de exemplu 2 % este considerata buna in cazul unor
companii de vanzare prin intermediul publicitatii directe.Si totusi aceasta
rata implica faptul ca majoritatea efortului a fost irosit in zadar (de
exemplu 98 % ) .}

^{In realitate insa nu stau lucrurile
chiar asa.Este de presupus ca publicitatea directa nu a avut un oarecare efect
asupra publicitatii.In plus nu toate campanile de publicitate directa vizeaza o
vanzare imediata.Ea se utilizeaza cel mai des pentru producerea de clienti de
perspectiva.Comunicarile lansate de specialisti sunt destinate si sa intareasca
imaginea anumitor marci sau firme pe piata.Unii practicanti ai publicitatii
directe desfasoara campanii de informare si de educare a clientilor lor pentru
a-i pregati in vederea unei viitoare achizitii.Data fiind marea varietate a
obiectivelor de publicitate directa,cel care o practica trebuie sa formuleze cu
grija obiectivele campaniei .}

^{b) Clientela tinta}

^{E necesar ca cei ce practica
publicitatea directa sa cunoasca bine caracteristicile clientilor si
potentialilor clienti,care sunt cei mai capabili,cei mai dispusi si cei mai
pregatiti sa cumpere .Pentru a evalua si selecta clientii pe o anumita lista,
Bob Stone recomanda aplicarea formulei R-F-M 8,care vizeaza pe cei mai buni clienti,acestia
fiind cei care au cumparat ceva foarte recent,care cumpara foarte frecvent si
care cheltuiesc cel mai frecvent.}

^{Practicantii publicitatii directe pot
utiliza criteriul de segmentare a procesului de alegere a clientelei
potentiale. Astfel ei pot fi identificati astfel in functie de:varsta,sex,venit,nivelul precedentelor
achizitii facute prin posta.Si evenimentele ocazionale ofera un bun un bun.Un
alt punct de plecare pentru operatiunile de segmentare il constituie stilurile
de vanzare ale consumatorului(exista activitati in aer liber,consum in functie
de arta culinara).}

^{Odata ce piata-tinta a fost definita,
cel ce practica publicitatea directa trebuie sa detina nume de buni clienti,pot
din cadrul acestora,oarecum sa se foloseasca din plin de achizitii si de
gestiune a listelor utiliza pentru a stii care este valoarea lor reala .}

^{este,,lista casei
",adica lista cu numele clientilor care in trecut au achizitionat
produsele ale firmei.Liste suplimentare pot fi ample,de la agentiile de
liste.Pretul acestora este in functie de numarul de nume pe care le contin,etc.}^{Aceste date pot prezenta insa anumite probleme:
repetarea numelor, date incomplete,adrese neactualizate,etc.}^{O lista buna contine pe
langa adrese si informatii de de clienti.De cele mai multe ori,cea mai buna
lista a le natura demografica.Concluzia este aceea ca practicantul publicitatii
directe trebuie sa testeze listele inainte de}

^{c) Strategia ofertei}

^{Trebuie elaborata o strategie
eficienta in practica publicitatii directe,pentru a satisface nevoile pietei
tinta. Potivit lui Nash strategia de oferta consta in 5 elemente:produsul,oferta,mijlocul
de comunicare, metoda de distributie,strategia creata.Toate aceste elemente pot
fi testate.Fiecare mijloc de comunicare are proprile lui reguli de utilizare
eficienta.Daca sunt respectate aceste reguli,cu toate ca implica un nivel ridicat
al clientelei,profiturile le vor depasii.}

^{d) Testarea elementelor campaniei}

^{Asa cum am mai precizat,unul dintre
avantajele publicitatii directe este posibilitatea de a testa,in conditii reale
ale pietei, eficienta diferitelor componente ale strategiei de oferta.Cei ce se
ocupa de acest domeniu pot testa caracteristicile produselor, eficacitatea
materialului tiparit,profiturile, mijloacele de comunicare,listele de adrese si
alte asemenea lucruri . Desi rata de raspuns se situeaza sub volumul de 10 %.}

^{Rata de raspuns la o
campanie de publicitate directa duce la o subapreciere a impactului pe toate
linile respectivei campanii.Chiar daca
nu achizitioneaza produsul promovat,destinatarii campaniei devin constienti de
existenta achizitiei,iar altii isi pun in gand sa o achizitioneze la o data
ulterioara sau sa vorbeasca si cu cunoscutii lor despre el.De aceea,datorita
acestei ultime situatii , unele firme masoara influenta publicitatii directe
asupra popularii unui anumit produs,asupra intentiei de a-l cumpara si asupra
reclamei,,din om in om"ce se face produsului respectiv.}

^{e) Masurarea succesului
campaniei}

^{Facand totalul costurilor aferente
campaniei pe care o planuieste practicantul publicitatii directe poate sa stie
dinainte care este rata de raspuns.Din aceasta el trebuie sa scada costul
mijloacelor returnate si debitele nerecuperate .Mijloacele returnate pot
compromite ,,campania care altfel ar fi eficienta".Cel ce practica
publicitatea directa trebuie sa analizeze principalele cauze care determina
aparitia returnarilor, cum ar fi:livrarile intarziate,produse degradate,
degradarea lor in timpul transportului,nepotrivirea intre caracteristicile
reale ale produsului si caracteristicile prezente in cadrul reclamei,onorarea
incorecta a comenzii .}

^{Analizand campaniile
trecute,practicantii publicitatii directe isi pot imbunatatii in mod constant
prestatia.Chiar daca o campanie nu reuseste sa depaseasca punctul critic,s-ar
putea ca ea sa fie totusi profitabila .}

^{Adevarata valoare a
clientilor nu e reprezentata de achizitia facuta de acestia,ca urmare a unei
campanii de publicitate prin posta
.,,Valoarea pe viata a clientului"reprezinta profitul care se obtine ca
urmare a achizitilor facute de-a lungul timpului din care se scad cheltuielile
pentru atragerea si pastrarea lui . In cazul unui client obisnuit se
calculeaza:}

^{-longevitatea medie a
clientului;media cheltuielilor anuale facute de catre el si media marjei de profit.Acestora
li se vor aplica corectiile impuse de rata inflatiei .Din acesta se scade
costul implicat de atragere a clientului. Daca firma intalneste un client ce nu
se incadreaza in limitele normale,aceasta formula va fi si ea ajustata.}

^{Stabilind valoarea
clientilor,firma isi poate focaliza eforturile de consum pentru cei mai
atragatori clienti.Intre aceste eforturi poate fi inclus si acela de trimitere
a unor comunicari prin care ea nu-si propune sa vanda nimic ci doar sa mentina
atentia asupra sa si asupra produselor.}

^{Folosita in combinare cu o baza de
date atent elaborata,publicitatea directa poate duce atat la cresterea vanzarii
si a profitului cat si la intarirea relatilor cu clientii.}

^{Rapp si Collins au elaborat un
model de maximarketing aplicabil in cazul marketingului integrat constand in 9 etape :}

^{1)Tintirea maximizata cere din partea agentilor economici sa
defineasca si sa identifice cei mai buni clienti potentiali pentru oferta pe
care vor sa o faca agentii economici,fie cumpara liste de adrese , fie cauta in
lista de clienti referire la clienti,persoane ale caror caractere sunt: mare
interes pentru produsul oferit,capacitatea de plata si disponibilitatea de a
cumpara.Alte criterii pentru a definii un asa zis,,cel mai bun
client"sunt:sa cumpere frecvent,sa nu returneze produse prea des,sa nu
faca reclamatii si sa plateasca la timp.Comerciantii generali pot incerca sa-si
,,pescuiasca" clientii utilizand reclama cu raspuns direct , lansata
printr-un mijloc de comunicare cum ar fi: televiziunea,suplimente,ziare,cartile
postale inserate in revist .}

^{2)Mijloacele de comunicare
utilizate la maximum il obliga pe pracicantul publicitatii directe sa examineze
varietatea de mijloace de comunicare nou aparute si sa aleaga dintre acestea pe
cele care ofera posibilitatea atat a unei comunicari convenabila in ambele
sensuri cat si a masurarii rezultatelor obtinute.}

^{3)Responsabilitatea maximizata obliga la evaluare,realizarea
publicitatii pe baza costului , pe raspuns din partea unui potential client si
nu pe baza baza costuluin pe mijloc de expuneri, asa cum se obisnuieste in
cazul punerii in masa.}

^{4)Constientizarea maximizata-obliga la cautarea unor mesaje
care sa se evidentieze clar din zgomotul general al reclamelor comerciale si sa
ajunga la inimile si mintile potentialilor clienti,utilizand reclama pentru
,,intregul creier", adica apeland atat la latura rationala,cat si cea
emotionala a unei persoane.}

^{5)Activitatea
maximizata pune accentul pe faptul ca publicitatea trebuie sa
declanseze achizitia unui produs sau macar sa-l aduca pe clientul potential
intr-un stadiu mai avansat al disponibilitatii de a cumpara.Intre instrumentele
activizarii sunt incluse afirmatii de genul :,,solicitati in scris mai multe
informatii "sau ,,cuponul de raspuns trebuie sa ne fie returnat pana la
data de 30 septembrie".}

^{6) Sinergia maximizata- presupune gasirea modalitatilor de a se
face doua lucruri deodata .}

^{7)Corelarea maximizata-impune realizarea corelararii intre
reclama si vanzare prin concentrarea
atentiei asupra clientilor potentiali si cheltuirea unei parti mai mare din
bugetul total pentru a se reusi transformarea lor in cumparatori,in loc sa se
cheltuie banii pur si simplu pentru a trimite intregii linii un mesaj de
popularizare a unui anumit produs.}

^{8)Vanzarile maximizate - prin intermediul bazei de date cer
agentului economic sa vanda la cativa clienti cunoscuti folosind vanzarea
incrutisata,ridicand nivelul calitativ al produselor si punerea in vanzare a
unor produse noi.In prezent multi agenti sunt interesati de procesul de
realizare a fidelitatii clientilor la fel de mult ca de procesul de acoperire a
noilor clienti, scopul constand in maximizarea numarului de clienti ,,pe
viata'’}

^{9)Distributia maximizata - presupune ca agentul
economic sa creze canale suplimentare pentru a intra in contact cu clientii si
potentialii clienti .}

^{Principalele instrumente ale publicitatii directe}

^{Cuvantul publicitate este doar un
termen telegrafic,folosit in sens larg.Pentru cei din domeniu el acopera,,acea
parte din procesul de comunicare desfasurat de o firma care are loc fata in
fata cu interlocutorii '’.John L. Samuel face distinctie intre comunicare
personala si cea impersonala.Pentru oamenii de rand cele doua aspecte se
confunda,lucru lesne de inteles si datorita numeroaselor interdependente intre
ele.Cum era de asteptat si mijloacele de comunicare folosite coincid.}

^Catalogul

^{Practicienii publicitatii directe
care vand pe baza de catalog expediaza anual prin posta zeci de miliarde de
exemplare.Cataloagele sunt trimise de marii detailisti generali care
comercializeaza o gama larga de produse.Catologul se adreseaza in special celor
din clasa de mijloc.Multe corporatii au achizitionat sau si-au creat divizii
specializate pe comenzi prin posta . Firmele mici editeaza catoaloage mai ales
in domeniul bunurilor specializate cum ar fi:articole electronice,echipamente
pentru gradinarit, imbracaminte pentru femei , articole gospodaresti,etc.}

^{Unele firme care vand pe baza de
catalog se disting prin faptul ca detin o linie telefonica non stop gratuita ,
expediaza clientilor mostre de marteriale . Pentru a-i atrage pe clienti ,
casele de comenzi cu posibilitati mai mari isi pot deschide piete de vanzare cu
amnuntul.De asemenea unele dintre ele experimenteaza o noua
forma-videocatalogul pe care il trimit prin posta atat celor mai buni clienti
cat si celor mai promitatori clienti potentiali.}

^{Volumul si varietatea cataloagelor,
brosurilor, pliantelor si a altor tiparaturi depind de ratiuni elementare.
Foarte adesea exista cerinte de a difuza o mare cantiate de informatii, intr-o
asemenea forma incat sa poata fi utilizata si studiata ca punct de reper de-a
lungul unei anumite perioade de timp.Fireste ca si tehnicile audio-vizuale sunt
de mare ajutor,iar in ultima vreme devin din ce in ce mai importante,dar
deocamdata nu exista un mijloc mai bun decat hartia tiparita.}

^{Lasand la o parte aspectul estetic,
materialele tiparite trebuie dimensionate si planificate astfel incat sa faca
parte dintr-un tot unitar si consecvent .}

^{Realitatea ne obliga sa favorizam
orientarea catre piata,piata nu se osteneste sa inteleaga modul de organizare
al fabricantului sau sa-i admire structure manageriala.Foarte des apar
publicatii care incanta pe autor,dar plictisesc pe cititor.Clientilor trebuie
sa le fie comunicate numai lucrurile care prezinta interes pentru relatiile lor
cu firma si in primul rand avantaje de care se pot bucura,exprimate limpede si
pe intelesul tuturor. In plus portofoliul de tiparituri trebuie verificat
periodic si eliminat tot ce-i de prisos.}

^{Reclama prin posta}

^{Posta continua sa reprezinte un
mijloc de publicitate foarte eficace din punct de vedere al
costurilor.Trimiterea postala poate sa cuprinda o scrisoare generala de
prezentare insotita de pliante sau de brosuri sau in varianta cea mai complexa,poate fi un colet,continand o mostra,o
invitatie,un joc publicitar, destinate sa scoata in evidenta un anumit aspect
si sa sugereze un avantaj sau o facilitate.Se expediaza de asemenea si
materiale individuale:scrisori,fluturasi, pliante si alte tipuri de,,agenti de
vanzare inaripati". Unii comercianti trimit casete audio-video si chiar
dischete de calculator.}

^{In general,comerciantii
care practica publicitatea prin posta spera sa vanda un produs sau un
serviciu,sa-si plaseze produsele pe locuri fruntase in ierarhia
pietei,ajutandu-si astfel agentii de vanzare sa comunice stiri interesante sau
sa-si rasplateasca cu daruri clientii fideli.}

^{Singurul lucru care duce
la o diferentiere reala si are o deosebita importanta este nu atat iscusinta
sau originalitatea conceptiei,cat capacitatea de a servi scopului propus si
existenta unei liste de clienti cu adrese,bine organizata si permanent tiparita
la zi.Pot fi constituite chiar liste tematice,adica compuse din persoane care
au o anumita caracteristica:mari bogatasi,iubitori de muzica
clasica,etc.Agentii le pot chiar comercializa.}

^{Popularitatea postei este in
continua crestere, deoarece ea face posibila selectarea precisa a potentialilor
clienti,poate fi personalizata,este flexibila si permite ca testarea si masura
rezultatelor sa fie efectuate din timp.Costul pe persoane contactate este mult
mai mare decat cel in masa dar este mai mare posibilitatea ca clientul cu care
intra in contact sa devina efectiv client .}

^{S-a dovedit ca posta directa are
mare succes in promovarea cartilor,in abonarea la reviste si in sfera
asigurarilor.}^{Ea este tot mai mult folosita in vanzarile in articole de
moda si cadouri,de specialitati
alimenatre si produse industrializate.De asemenea este mult utilizata in cazul
activitatilor de caritate.}

^{Telemarketingul}

^{Odinioara telemarketingul,se
presupunea vinzare prin telefon.}

^{Un instrument al publicitatii directe foarte important si
in deplina dezvoltare.La el apeleaza adesea firmele de asigurari si alti
ofertanti de servicii specializate.}

^{Unele sisteme de
televanzare sunt complet automatizate.Aparatele automate care formeaza numarul
de telefon si lanseaza mesaje inregistrate pot sa apeleze un anumit numar si
apoi sa transmita un mesaj de reclama declansat de vocea celui care a raspuns
la telefon,dupa care sa preia comanda lansata de clientul pe care il intereseaza produsele.Preluarea comenzii se face cu ajutorul unui
robot telefonic sau prin dirijarea mesajului catre un operator.Televanzarea
este tot mai aplicata atat pe pietele nationale cat si pe pietele drumurilor de
larg consum.}

^{Ca facilitati ale
acestui instrument de publicitate directa putem aminti : sistemul
teleconferinta,sistemul ,, Freefhone,, si a liniilor de telefonie 0800.}

^Televiziunea

^{Televiziunea este un mijloc de comunicare in
plin avant.El este folosit atat sub forma retelelor cit si a canalelor
transmise prin cablu.Publicitatea directa se realizeaza prin intemediul
televiziunii in doua moduri:}

^{a)Reclama cu regim
direct.Agentul economic care practica publicitate directa emite spoturi
publicitare scurte de televiziune cu durata intre 60 si 120 secunde,spoturi cu
care se prezinta in mod persuasiv un produs si se ofera clientilor un numar de
telefon gratuit la care pot suna pentru a-l comanda. Aceasta modalitate de
reclama are rezultate bune in vanzarea de:reviste,carti,mici aparate
electronice, discuri,benzi audio, obiecte de colectie,etc.Recent, unele firme
au lansat pe piata audiovizulalului prezentari care transmit filme documentare pe teme precum:cura de slabire,igiena dentara etc,insotite de marturii ale
persoanelor satisfacute de utilizarea unui anumit produs si un numar de telefon
gratuit la care se pot face comenzi sau se pot utiliza informatii suplimentare.}

^{b) Canalele de
cumparaturi la domiciliu.Acest mod de utilizare a publicitatii prin intermediul
televiziunii se caracterizeaza prin faptul ca un intreg program de televiziune
sau un intreg canal este dedicat comercializarii unor produse sau servicii.}

^{Cel mai mare canal
de acest gen este,,Home Shopping Network,,.Anumite programe apartinind acestui
program sint preluate de alte televiziuni chiar si de la noi din
tara.Prezentarea acestor programe ofera la preturi foarte avantajoase produse
incepind de la bijuterii,corpuri de iluminat si ajungand pina la scule
selective si articole electronice,oferite de obicei,la preturi de lichidarea
stocurilor,telespectatorii pot suna la un numar de telefon netaxabil pentru a
comanda bunurile pe care le doresc si vor ajunge la ei in termen de 48 ore.}

^{Radioul
, revistele si ziarele.}

^{Aceste instrumente sunt,de
asemenea,folosite pentru a prezenta ofertele firmelor.Presa scrisa ramane
singurul mijloc de mare incredere si,din acest motiv este nevoie de mai mare
gindire si de mai mult timp pentru planificarea unei campanii publicitare
precum si de mai multi bani pentru a se obtine informatiile necesare unei
decizii corespunzatoare.De exemplu, solicitindu-se un raspuns direct din partea
cititorilor, planificatorul campaniei publicitare trebuie sa stie cit de
important este acest lucru.De aceea accentul trebuie pus pe publicatiile ce au
capacitatea dovedita de dialog cu cititorii si care s-ar putea sa nu figureze printre cele mai respectate
sau renumite in domeniul economic in cauza.}

^{In ceea ce
priveste radioul rezultatele numeroaselor campanii duse prin intermediul
acestui mijloc de comunicare,au demonstrat ca o foarte mare eficienta o au
corelatiile intre zona geografica in care se afla ofertantul si aceea de
acoperire a fregventei radio a postului.}

^{Modul de a face
comanda de catre ascultatori sau cititori este tot cu ajutorul unui numar de
telefon netaxabil.}

^{Cumpararea prin
mijloace electronoice,numarul de utilizatori ai sistemului de efectuarea a
cumparaturilor prin mijloace electronice este in crestere,pe masura ce tot mai
multi oameni se vor racorda la televiziune prin cablu si vor cumpara calculator
personal.Aceasta,deoarece cumparatorii prin mijloace electronice se prezinta
sub doua forme:}

^{a)Videotex.Este o legatura ce
realizeaza cuplarea televiziunii cumparatorului cu bancile de date
corespunzatoare ale comerciantuluui,fie prin cablu,fie prin liniile
telefonice.Serviciul videotex consta intr-un catalog compiuterizat pe produse
oferite de fabricanti detailisti,banci,o agentie de turism si altele.Clientul
utilizeaza un televizor obisnuit ce dispune de o tastatura speciala conectata
la sistem prin intermediul unui cablu duplex.}

^{b)Cea de a
doua forma presupune utilizarea calculatorului personal prevazut cu un modem cu
ajutorul caruia consumatorii pot utiliza telefonic anumite servicii
computerizate.In schimbul unei taxe lunare sau in functie de durata de utilizare
a serviciului realizat,ele ofera consumatorului posibilitatea de a comanda
bunuri de la detailisti locali,nationali,de a beneficia de servicii bancare din
partea bancilor locale,de a face rezervari la cursele aeriene la hoteluri,de a
afla stiri sau noutati si de a transmite mesaje altora.}

^{Comenziile automate}

^{Unele firme au realizat aparate
prin intermediul carora clientii pot sa lanseze comenzi si le-au amplasat in
magazine,in aeroporturi precum si in
alte locuri.In cazul in care doreste sa achizitioneze un pantof, clientul
indica masinii tipul pantofului,culoarea si marimea imediat pe ecran apare
pantoful corespunzator.Daca tipul respectiv nu este disponibil, clientul poate
sa-i comunice aparatului prin intermediul tastaturii,datele de pe cartea sa de
credit si adresa la care doreste sa fie lasati pantofii respectivi .}

^{Vanzarea
automatizata}

^{Serveste ca modalitate de
desfacere a unei mari varietati de marfuri, bunuri de uz curent care se cumpara
in numar mai mare unui impuls de moment (tigari,bauturi
racoritoare,dulciuri,ziare,supe,mancaruri calde,brosuri,discuri,filme,tricouri
, chiar si viermi pentru pescuit).In Japonia,automatele s-au perfectionat si
vand bijuterii, flori, carne congelata, si chiar numele unor posibili parteneri
de relatii amoroase.Automatele de vanzare pot fi intalnite in
fabrici,birouri,magazine mari de desfacere cu amanuntul,in statiile de benzina,
in hoteluri si restaurante si in multe alte locuri publice. Automatele de vanzare
ofera clientilor avantajele vanzarii non-stop,al
auto-servirii si al faptului ca marfa nu este stransa cu mana in cursul
procesului de vanzare .}

^{In acest timp,
vanzarea automata este o modalitate de vanzare relativ scumpa, iar preturile
marfurilor vandute prin aceasta metoda sunt adesea cu 15-20 % mai mari.
Costurile de vanzare sunt mai mari, deoarece e necesar reaprovizionarea
frecventa a automatelor care sunt amplasate pe o arie
extinsa, automatele se defecteaza des si in plus sunt frecvent jefuite. Pentru
consumatori cele mai mari dezavantaje
sunt defectarea automatelor, epuizarea stocurilor si faptul ca marfa nu poate
fi returnata.}

^{Automatele de vanzare
ofera tot mai des si servici de distractie: jocuri cu fise de noroc, tonomate,
precum si noile jocuri electronice pe calculator.Un automat de vanzari foarte
specializat este automatul bancar care permite clientilor bancii sa beneficieze
timp de 24 de ore pe zi, de servicii cum ar fi: verificarea contului,depunerea sau
retragerea de bani din cont, precum si transferul de fonduri dintr-un cont in altul.}

^{Servirea
preferentiala}

^{Servirea preferentiala
este un serviciu de vanzare cu amanuntul ce se adreseaza unei clientele bine
precizata constituita de : scoli, spitale, asociatii, agentii.Membrii
acestor organizatii devin abonati ai serviciului preferential si au
posibilitatea sa cumpere bunuri de la un numar limitat de detailisti, care s-au
angajat sa le acorde reduceri de pret. Astfel, un client care doreste sa
cumpere un calculator de ultima generatie va primii un formular de la
prestator, serviciul preferential il va duce la unul din detailisti si va putea
cumpara aparatul cu o reducere de pret. Detailistul va platii apoi o mica baza
serviciului de cumparare preferentiala.}

^{Promovarea
vanzarilor}

^{Rolul
si de finirea promovarii}

^{Preocuparea vanzarilor consta intr-un ansamblu
divers de instrumente specifice.Se urmareste stimularea achizitionarii mai rapide
sau intr-un volum cat mai mare a unor produse sau servicii de catre
consumatori.}

^{Promovarea vanzarilor detine un
loc din ce in ce mai important in strategia comerciala a intreprinderii.Acest
fenomen subliniat prin numeroase studii isi gaseste multiple explicatii :
accelerarea costurilor,aglomerarea pietelor, saturarea consumatorului fata de
numarul excesiv de comunicare publica produselor si marcilor,preferinte pentru
rezultatele obtinute . Aceasta amplificare a fenomenului promotional nu este
fara pericol,atat pe plan economic general cat si pe cel al rezultatelor pe
timp lung al firmei.Utlizarea in mod abuziv a promovarilor a antrenat reactiile
consumatoriilor legislatorilor si chiar a profesionistilor confruntati cu
anumite efecte negative: in special a scaderii marjelor de piata si a concurentei exacerbate Aceste reactii nu
au avut totusi ca obiectiv diminuarea locului crescand al promovarii
vanzarilor,ci doar de a evita anumite
abuzuri .}

^{In vreme ce publicitatea ofera un
motiv de a cumpara, promovarea ofera un stimulent de a cumpara. Promovarea
vanzarilor include instrumente de promovare destinate cosumatorului,
partenerilor de afaceri si fortei de vanzare.}

^{Instrumentele de promovare ce se
adreseaza consumatorului sunt:mostrele,cupoanele,ofertele de returnare a
banilor in caz de insatisfacere,reduceri de pret, cadouri, premii, recompense
pentru clientii fideli, incercari gratuite ale produselor, garantii,
demostratii, concursuri.}

^{Pentru partenerii de afaceri se
folosesc urmatoarele instrumente de promovare a vanzarilor: bonificatii la
cumparare,bunuri gratuite,avantaje la procurarea marfurilor,reclama in
cooperare,bonificatii pentru efortul de publicitate si pentru expunerea
produselor, sponsorizarea, concursuri de vanzari intre angrosisti.}

^{Pentru forta de vanzare ,
instrumentele de promovare folosite in vanzari sunt : prime , concursuri ,
instruire comerciala .}

^{Chiar daca conditiile de punere in
opera sunt sumare,eficacitatea promovarii explica in parte numarul redus al
cercetarilor consacrate acestei tehnici de marketing: mecanismele sale adesea
brutale si putin complexe in aparenta si efectele sale imediate nu ii confera
poate deloc acelasi statut ca si publicitatea, care este mai rafinata si mai
putin imediata in rezultate. Aceasta lacuna este pe punctul de a fi inlaturata
si promovarea incepe sa se profesionalizeze: se urmareste sa se analizeze
mecanismele si sa-i fixeze rolul.Una din primele consecinte ale acestei cercetari
este repunerea in cauza a definitilor traditionale pentru promovarii :
prima in sens larg,iar cea de-a doua in sens restrans.Promovarea vanzarilor
este sinonima cu ,, dinamica comerciala‘’ si desemneaza toate cercetarile care
pot sa antreneze cresterea vanzarilor. Promovarea cuprinde astfel publicitatea
si actiunea echipei de vanzare.}

^{In cea
de-a doua definitie, autorul rezerva expresia,, promovarii vanzarilor‘’
tehnicilor specifice ale caror caractere le enumeram astfel :}

^{scopul direct si imediat este de a provoca o crestere a
vanzarilor in timp ce publicitatea provoaca notorietate , schimba imaginea
marcii;}

^{cresterea rapida si provizorie a vanzarilor. Promovarea
trebuie sa aiba un caracter de exceptie ;}

^{deseori promovarea impinge un singur produs al
marcii ;}

^{promovarea deci impinge produsul spre consumator , in
timp ce publicitatea se straduieste sa il faca pe produs deziderabil ;}

^{promovarea poate asa - dar sa actioneze la mai multe
nivele}

^{ea ofera un avantaj economic neobisnuit si suplimentar :
prima,reducere de pret;}

^{putand sa se adreseze mai multor nivele,ea poate fi
colectiva;}

^{ea nu e separabila de restul actiunilor comerciale, spre
deosebire de publicitate care poate,intr-o anumita miscare sa fie izolata,o
actiune de promovare trebuie sa fie inserata intr-un ansamblu al marketingului.}

^{Lassegue da astfel urmatoarea
definitie promovarii : ansamblul tehnicilor ce provoaca o crestere rapida
dar provizorie a vanzarilor prin atribuirea unui avantaj exceptional distribuit
, consumatorului unui bun.Aceasta definitie si caracteristicile prezentate
anterior subliniaza trasaturile esentiale ale promovarii :}

^{caracter direct,imediat,concret ;}

^{prezenta unui avantaj, adaos, a unui supliment;}

^{caracter efemer;}

^{caracterul exceptional si neobisnuit ;}

^{legatura sa cu produsul definit ;}

^{originea sa si tintele sale ;}

^{legatura sa cu marketingul – mixul in ansamblu.}

^{Promovarea se adreseaza unei tinte,in scopul
de a obtine un comportament definit, de
a provoca o impulsionare, o stimulare sau o accelerare directa sau indirecta a
cererii. Efectul promovarii este direct atunci cand se adreseaza direct
consumatorului , si indirect cand este
destinat distributiei, intermediarilor}

^{Scopul promovarii
vanzarilor}

^{In general,intreprinzatorii considera
promovarea vanzarii ca o activitate conceputa pentru a zdrobii fidelitatea
marcii si publicitatea ca o activitate conceputa pentru a crea fidelitatea
marcii,erau de parere Kotler si Mc Dougall.Dar alti autori impart metodele de
promovare a vanzarii in doua grupe:cele care sporesc fidelitatea consumatorului
si cele care nu o maresc .}

^{Cresterea amplorii promovarii vanzarii,in special pe pietele de consum a fost determinata de mai multi factori .}

^{In primul rand, in intermediul firmei,
promovarea este mai usor acceptata de conducerea superioara ca un instrument de
vanzare eficace.}

^{In al doilea rand in exterior,firma se confrunta cu o concurenta tot mai
intensa,marcile rivale fiid din ce in ce mai putin diferentiate.Concurentii
apeleaza tot mai mult la actiunile promotionale,iar consumatorii cauta sa
detina avantaje cat mai mari.}

^{Instrumentele de promovare a vanzarii difera
in ceea ce priveste obiectivele utilizarii lor.O mostra gratuita il stimuleaza
pe consumator sa incerce produsul.}

^{Consumatorii care incearca pentru prima
oara un produs se pot impartii in trei categorii : consumatori care
folosesc produse dintr-o anumita categorie,utilizatori fideli ai altei marci si
utilizatori care schimba frecvent marcile.}

^{Majoritatea analistilor sunt de parere ca
activitatea de promovare a vanzarii nu conduce la crearea preferintelor si
fidelitatea consumatorului asa cum face publicitatea.Mai mult promovarea
genereaza numai vanzari pe termen scurt,care nu pot fi sustinute.}

^{In consecinta multe firme
producatoare de bunuri de larg consum preambalate se simt obligate sa apeleze
mai mult decat ar dorii la promovarea vanzarii. In ultima perioada liderii de
piata traditionali au anuntat ca vor pune accent mai mare pe promovarea
orientata spre atragerea consumatorului si isi vor marii bugetul de
publicitate.Ei afirma ca utilizarea masiva a promovarii vanzarii a dus la scaderea fidelitatii fata de marca,la
cresterea sensibilitatii fata de pret a consumatorului si la erodarea imaginii
marcilor .}

^{De obicei promovarea vanzarilor este utilizata
in combinatie cu publicitatea.In mod normal, actiunile de promovare orientate
spre consum fac obiectul unor campanii de publicitate.Utilizarea promovarii
vanzarii implica stabilirea obiectivelor specifice,alegerea instrumentelor
promotionale adecvate,testarea
prealabila .}

^{Obiectivele
promovarii vanzarilor}

^{Metodele de promovare a vanzarii
pot sa mareasca sau nu fidelitatea consumatorului . Astfel sunt provocimate o
multitudine de reactii .}

^{Aceasta bogatie a
obiectivelor promotionale se gaseste in lista lui Castagnol :}

^{a face incercari ;}

^{a
provoca o obisnuinta in cumparare ;}

^{a
stimula indiferenta ;}

^{a dezvolta o noua utilizare ;}

^{a pune in valoare un punct
al imaginii de marca .}

^{Promovarea vanzarii
vizeaza modificarile fluxului cererii, direct atunci cand actiunea promotionala
atinge directiile stabilite .}

^{Obiectivul
cel mai frcvent al actiunii promotionale este acele de a accelera si creste
cererea de produse. Dar e posibil ca promovarea sa vizeze crearea de stocuri la
distribuitor,de a fideliza pe cosumator sau a regulariza cererea intr un sens
considrat pozitiv de catre respnsabilul strategiei promotionale}

^{Potrivit lui KOTLER,obiectvele specifice
promovarii vanzari sunt indrepate spre consumator, promovare comerciala sau
pentru forta de vanzare.}

^{Actiunile promotionale orientate spre consum au ca scop:}

^{castigarea unor pozitii stabile pe piata}

^{determinarea consumatorului in a incerca un produs nou}

^{indepartarea consumatorului de produse concurentiale}

^{Obiectivele
comerciale sunt:}

^{oferirea unor
motivatii pentru detailisti de a pune in vanzare noi articole si de a opera cu
stocuri mai mari}

^{stimularea activitatii in asa fel incat sa promoveze
produsul si sa i ofere un spatiu mai mare pe rafturile magazinelor}

^{convingerea lor de a compara si in viitor}

^{pentru atingerea
obiectivelor stabilite pot fi utilizate instrumentele specifice.}^{Specialistul trebuie sa tina
seama de tipul pietei, ofiecivele activitatii de promovare a vanzarii,
concurenta,costurile.Insrumentele de promovare a vanzarii pot fi grupate in:instrumente de promovare orientate spre
consumatori si instrumente promovare comerciala}

^{Instrumente de promovare orientate spre
consumatori}

^{Desi instrumentele folosite pentru promovarea vanzarii sunt foarte diverse
au totusi trei caractere distincte :}

^{comunicarea : ele capteaza atentia consumatorului
si,de obicei,ii ofera acestuia informatii care l - ar putea orienta catre
produsul respectiv.}

^{stimulentul – incorporeaza o oarecare ispita sau
contributie care are o anumita valoare pentru consumator .}

^{invitatia : invitaie clasica de a incheia tranzactia
pe loc}

^{Principalele instrumente ale promovarii orientate sptre consumator sunt :}

^A.^mostrele^{– sunt produse oferite
consumatorului pentru incercare > unele mostre sunt gratuite, iar altele au
preturi mai mici pentru acoperirea costurilor > mostra poate fi livrata la domiciliul clientului sau
sediul firmei cumparatoare,trimisa prin posta luata din magazin atasata la un alt produs sau prezentata intr
o reclama.Oferirea de mostre este cea mai eficienta dar si cea mai costisitoare
modalitate de lansare a produsului pe piata.}

^{Un agent de
vanzari poate achizitona mostrele de la firma pe care o reprezinta si apoi
distribuirea gratis potentialilor clienti,aceasta fiind considerata o
investitie in afacerea proprie .}

^B.^{cupoanele – sunt bonuri care ofera
cumparatorului posibiltatea de a plati mai putin in momentul achizitionarii
anumitor produse > acestea pot fi expediate prin posta,ele pot contribui la
simularea vanzarii produselor mature sau la promovarea timpurie a unei marci
noi}

^C.^{ofertele compensate}^{– sunt asemantoare
cupoanelor cu exceptia faptului ca
reducerea de pret se achizitioneaza dupa achitare produsului}

^D.^{ofertele pachet}^{- dau posibilitatea consumatorului de a
achizitiona un produs la un pret mai mic dacat cel obisnuit – produsele reduse
sunt marcate de producator direct pe eticheta sau ambalaj .}

^{Fimele
AVON si ORIFLAME folosesc foarte des
acest instrument}

^E.^premiile^{- sunt bunuri oferite gratuit sau
la un pret mai mic,ca stimulent pentru cumpararea unui produs,premiul poate fi
prevazut in interiorul ambalajului sau in exterior .}

^F.^{cadouri promotionale}^{– sunt articole utile
inscriptionate cu numele firmei care le acorda gratuit consumatorilor > cum
ar fi :}

^{stilouri,calendare,sacose, sepci ... etc}

^{Agentii de vanzare isi pot comanda mai multe astfel de
articole pe care sa le acorde clientilor impreuna cu produsele achizitionate.Firma
Forever Living Products distribuie reprezentantilor si plase din plastic in
cantitati foarte mari atunci cand acestia vin sa-si roidice comanda de la
depozitele din tara sau de la Bucuresti.Firma Avon ofera colaboratorilor sai
pachetele din hartie inscriptionate cu numele firmei in care acestia isi redistribuie
comenzile cerute de clienti.}

^G.^{premile de fidelitate}^{constau in sume de bani sau
alte recompense oferite celor care utilizeaza regulat produsele sau
serviciile firmei.}

^H.^{actiunile de promovare}^{la locul de vanzare includ
prezentari si demonstratii in punctul de achizitionare sau desfasurare a
informatiei. Din pacate multi detailisti nu agreaza ideea utilizarii
mijloacelor de prezentare,a reclamei si afiselor primite anual de la
producatori.Acestea din urma au reactionat punand la dispozitie materiale de
calitate superioara,impreuna cu reclama Tv sau tiparite si oferite si
oferindu-se sa le monteze .}

^I.^{Concursurile, tombolele,
loteriile si jocurile}^{dau posibilitatea de a castiga ceva, de pilda bani,
excursii sau bunuri, prin tragerea la sorti sau prin depunerea unui efort
suplimentar.La un concurs, consumatorul trebuie sa treaca o proba, iar juriul
sa aprecieze cea mai buna contributie.La tombole cosumatorul isi comunica
numele,urmand a se efectua o extragere a castigatorului.Pentru a participa la o
loterie,consumatorul cumpara niste bilete pe care se inscrie numele si care urmeaza
a fi extrasa dintr-o urna.In cazul unui joc,consumatorilor li se ofera ceva. de
pilda niste litere de fiecare data cand achizitioneaza un produs,acest lucru
dandu-le posibilitatea de a castiga un premiu.Concursurile profesionale ii
stimuleaza pe distribuitori sau forta de vanzare a firmei sa-si intensifice
eforturile,oferindu-se premii celor care obtin cele mai bune rezultate.}

^{Firma
Avon isi formeaza un grup de reprezentanti de top din cei care au realizat vanzari de peste 40
milioane anual.Ei au si un discount mai mare( 30 % ) si posibilitatea de a participa la numeroase
spectacole organizate cu ocazia felicitarii lor.}

^{Firma Forever Living Products organizeaza in
fiecare an un,,raliu‘’ la care se califica cei care acumuleaza un anumit
punctaj ( 25 de puncte ) in 4 luni
consecutive ( septembrie – decembrie ).Pe langa cursuri de training sunt
organizate concursurii cu premii, spectacole,vizite in locuri deosebite ale
tarii care gazduieste raliul.}

^{Industria vanzarii este extrem de dezvoltata
in S.U.A}

^{Instrumente ale promovarii comerciale}

^{Activitatile de promovare comerciala pot
contribui la convingerea detailistilor sau angrosistilor de a achizitiona un
produs, de a-l expune,de a-i face reclama si de a-l oferii consumatorului.Spatiul
de expunere a devenit atat de mic in prezent, incat produsele sunt obligate adesea
comerciantului rabaturi,boificatii,garantii, returnare a informatilor sau
gratuitati pentru a obtine spatiu si, o data obtinut pentru a-l pasra.}

^{Producatorii au la dispozitie mai mai multe instrumente de
promovare comerciala. Multe tehnici de promovare orientate spre consumator,
concursurile pot fi utilizate si pentru promovarea comerciala. Pe langa acestea
, producatorul poate acorda rabaturi la pret de catalog pentru achizitile
efectuate intr-o anumita perioada de timp . Aceste oferte ii stimuleaza pe
distribuitori sa achizitioneze o cantitate mare de marfuri sau un nou articol .
La randul lor distribuitorii se,pot folosii de rabaturi pentru a obtine un
profit imediat, pentru publicitate sau pentru a acorda reduceri de pret
proprilor clienti .}

^{De asemenea, producatorul poate sa ofere o
bonificatie in schimbul acordului detailistului de a prezenta produsele sale
intr-un anumit mod.Ea poate fi utilizata pentru a compensa cheltuielile facute
de detailisti cu publicitatea produselor sau cu folosirea unor materiale de
prezentare speciale}

^{Tot producatorii mai pot acorda
gratuitati, constand in cantitai suplimentare de marfuri, oferite
intermediarilor care achizitioneaza un anumit volum de produse sau articole cu
o anumita marime. Ei pot acorda distribuitorilor sau fortei de vanzare ale acestora
stimulente de impingere, respectiv obiecte sau sume de bani pentru ai determina
sa impinga produsele catre consumatori.}

^{Instrumente ale promovarii de afaceri}

^{Firmele
desfasoara de asemenea,actiuni}

^{de atragere a clientilor. Scopul
acestora este de a genera comenzi din partea clientilor,de a-i recompensa si de
a motiva forta de vanzare.}

^{A) Reuniunile
si expozitiile comerciale}

^{Multe
firme organizeaza astfel de manifestari pentru a-si promova produsele . Firmele
a caror oferta este destinata anumitor ramuri de industrie isi prezinta
produsele in cadrul unor expozitii comerciale. Participantii benificiaza de
numeroase avantaje;posibilitatea de a indentifica noi ocazii de afaceri, de a-i
contacta pe clienti, de a prezenta produse noi, de a intalni clienti noi, de a
vinde mai mult clientilor actuali si de a-i informa pe acestia,oferindu-le
publicatii si materiale audio vizuale.}

^{B) Concursurile
profesionale}

^{Sunt concursuri la
care participa personalu de vanzari sau distribuitorilor autorizati ai unei
firme,scopul lor fiind de a-i motiva pe pe acestia sa-si imbunatateasca
performantele intr-o anumita perioada de timp.Majoritatea firmelor organizeaza
anual sau chiar mai des astfel de manifestari pentru forta de vanzare.}

^{Denumite ,,programe stimulative‘’,aceste
concursuri contribuie la motivarea si la recunoasterea valorii celor mai buni
performeri din cadrul firmei, care pot fi rasplatiti cu premii constand in
excursii,bani sau alte cadouri .}

^{C) Elaborarea, testarea si
aplicarea programului de promovare a vanzarilor}

^{Multi autori au cautat sa stabileasca
conditiile succesului unei operatiuni promotionale.B.Krief enumera optime
conditile pentru reusita unui astfel de
operatiuni:}

^{operatiunea trebuie sa se sprijine pe studiul serviciului
de marketing;}

^{ea atinge publicul vizat;}

^{este prioritate actiunilor eficace;}

^{ea se opreste la un cost rezonabil;}

^{este realizata cu grija in detaliu si precizie in
organizare;}

^{atinge scopuri fixate din start.}

^{Multiplicarea
actiunilor promotionale nu este lipsita de pericole.Pentru multe intreprinderi
ea se inscrie in schema clasica a planului de marketing si sunt detaliate
pentru fiecare proces sau fiecare piata urmatoarele;}

^{obiectivele promitionale;}

^{tinta sau tintele;}

^{tipul de promovare;}

^bugetul.

^{In
conceptia lui P.Kotler operatorul de marketing trebuie sa stabileasca in ce vor
consta:}

^{a ) ideea
si mecanismul promovarii.}

^{De
cele mai multe ori e greu sa se gaseasca o idee noua,care sa diferentieze o
campanie de promovare.De asemenea,concursurile pot foarte usor sa imite aceste
actiuni,in cazul in care este vorba de reduceri de pret,oferirea de gratuitati
sau cadouri la locul vanzarii,trebuie sa se asigure ca actiunea promotionala
furnizeaza intr-un mod original salarii suplimentare si stimulente destinate
acesteia,ea nu-si induce in eroare pe cei vizati si firma va fi capabila sa
faca fata.}

^{b )
marimea stimulentului}

^{Daca
se doreste ca promovarea sa fie un succes este necesar fixarea unei valori
stimulative,cu cat stimularea este mai mare,cu atat vor fi mai mari vanzarile.Este
important sa se realizeze un echilibru,in asa fel incat stimularea sa fie
suficienta,pentru a-i determina pe consumatori sa incerce produsul si pe
vechiul consumator sa-l cumpere in cantitati mai mari in perioada de promovare.}

^{c ) conditiile
de participare}

^{Stimulentele
pot fi oferite oricarei persoane nu numai anumitor grupuri.}

^{d )
promovarea si distribuirea produsului inclus in program.}

^{Un cupon
de achizitionare la pret redus poate fi introdus in ambalajul produsului oferit
la magazin,expediat prin posta sau tiparit.Utilizarea fiecarei metode de
distribuire influenteaza atagerea unui anumit numar de consumatori.}

^{e ) durata
actiunii promotionale}

^{Daca
perioada in care se desfasoara promovarea vanzarii e prea scurta multi clienti
o vor rata.Daca dureaza prea mult ele isi vor pierde din forta care-i determina
pe consumatori sa actioneze imediat. Este de asemenea posibil sa se impuna
desfasurarea unor activitati promotionale neplanificate care sa necesite o
cooperare imediata.}

^{f )
mecanismul de raspuns}

^{Operatorul de marketing trebuie sa ia o
decizie si asupra modului de onorare a promisiunilor facute consumatorului care
au participat la actiunea promotionala.Cu cat aceasta din urma le este mai usor
sa raspunda la oferta,cu atat va mai mare rata raspunsului.}

^{Bugetul destinat promovarii poate fi
determinat in doua moduri:}

^{operatorul de marketing ar putea alege activitati
promotionale dorite,calculand ulterior costul lor total;}

^{alocarea unui procent din bugetul total pentru promovare,care
eate cea mai utilizata metoda.}

^{In
urma unui studiu s-a constat existenta a trei probleme serioase cu privire la
modul in care firmele isi elaboreaza bugetul destinat promovarii vanzarilor:}

^{nu iau in considerare eficienta acestor actiuni;}

^{in loc sa cheltuiasca pentru a-si atige obiectivele,
firmele isi sporesc pur si simplu cheltuielile fata de anul anterior,aplicand
un anumit procent la valoarea vanzarilor asteptate sau utilizand,,metoda posibilitatilor
‘’;}

^{bugetele destnate publicitatii si promovarii vanzarilor sunt
prea des elaborate separat.}

^{Instrumentele
de promovare a vanazarii trebuie testate in prealabil,pentru a vedea daca ele
corespud si daca stimulentul are marimea potrivita . Actiunile promotionale
orientate catre consumator pot fi testate rapid si fara cheltuieli majore .}

^{Evaluarea rezultatelor}

^{Multe firme nu reusesc sa-si
evalueze programul de promovare a vanzarile in timp ce altele le evalueaza cu superficialitate.}

^{Producatorii
au la dispozitie mai multe metode de evaluare,cea mai utilizata consta in
comparaea vanzarilor realizate inainte,in timpul si dupa o actiune promotionala.In
cazul in care vanzarile oscileaza in consecinta, in timpul campaniei, actiunea
promotionala ar fi avut efect doar in timp asupra cererii, nu in cererea totala
.}

^{De asemenea,prin realizarea unei
anchete in randul consumatorilor s-ar afla ce fel de oameni au raspuns la
actiunea promotionala si ce au facut ei dupa incheierea acesteia.Anchetele pot
furniza informatii referitoare la numarul consumatorilor,ce parere au ei despre
aceasta,cati au profitat si cum le-a influentat comportamentul de cumparare.}

^{Actiunile de promovare a vanzarii mai pot fi evaluate
cu ajutorul experientelor,in cadrul carora variaza o serie de factori,cum ar fi:valoarea
stimulentului,momentul desfasurarii actiunii,durata.}

^{Cateva firme mari au prevazut in studierea lor
organizarea postului de manager responsabil cu promovarea vanzarilor ,persoana
care ocupa acest post studiaza actiunile promotionale din trecut,pentru a
stabili nivelul stimulentelor.De asemenea multe firme apeleaza si la companii si agentii de marketing,care sa le
ajute la elaborarea si desfasurarea campanilor de promovare a vanzarilor.}

^{Merchandising}

^{In dictionarul Academiei de
Stiinte Comerciale,acest termen preluat direct din limba engleza semnifica,,partea
de marketing care inglobeaza tehnicile ce permit prezentarea eventualului
cumparator in cele mai bune conditii materiale si psihologice,o productie sau
serviciu destinat vanzarii ‘’.Insusi fundamentul acestuia este optimizat
contactului intre produs si consumator in scopul efectuarii cumpararii
acestuia.Aceasta optimizare necesita ca distribuitorul insarcinat cu efectuarea
acestor contacte la punctul de vanzare:el poate sa trateze eficace aspectele
spatiale si temporale.}

^{Conceptia
magazinelor}

^{Atractia unui magazin nu
depinde doar de amplasarea sa.Ea variaza conform si cu imaginea sa,cu amenajarea
interiorului si exteriorului,cu metodele de vanzare practicate si servicile
efectuate,cu sortimentele oferite si de preturile propuse.}

^{Numerosi autori au cautat
sa defineasca imaginea unui magazin.Primele studii asupra acestora erau fondate
pe tehnici de masurare a imaginii destul de traditionale.Cecetarile mai recente
sunt inspirate din metodologia pozitionarii sau a segmentarii.Se remarca o mare
confuzie in cercetarile duse asupra imaginii magazinelor,distingandu-se totusi
trei nivele de analiza distinse si de Hansen si Dutscher:}

^{dimensiunile;}

^{componentele;}

^{atributele,aspecte specifice
ale unei componente;}

^{Acesti autori considera
ca o sarcina foarte importanta le revine consumatorilor,aceea de a indica etaloanele
pe care ei le utilizeaza pentru evaluarea magazinelor.}

^{Comunicarea
si promovarea ofertei unui punct de vanzare}

^{Imaginea unui magazin este legata de asortimentul
pe care il propune.Construirea si gestionarea acestui asortiment sunt doua roluri
esntiale ale comerciantului.Ele au condus la stabilirea metodelor specifice de
gestionare a raioanelor si asezarea in rafturi care pleaca de la definirea
amplasamentului si rentabilitatea produselor prezentate.}

^{Prezentarea si repartizarea
asortimentelor in raioane sunt elemente fundamentale ale gestiunii comerciale.}^{La acest nivel intervin
urmatoarele criterii:}

^{perceptia si atitudinea
consumatorului fata de punctul de vanzare sunt in relatii directe cu prezentarea
si estetica raioanelor.S-a constat ca lizibilitatea produselor si
etichetarea,claritatea acestora,usurinta de reperarea lor, calitatile prezentate
au o influenta importanta asupra frecventarii si vanzarii acestora;}

^{restrictile de a fi
manevrate liber de cumparator, comoditatea de prindere si de transport a
produsului, toate acestea joaca de asemenea un rol important in dispunerea lor
pe raioane;}

^{randamentul economic al
produselor variaza in conformitate cu situarea lor pe raioane si cu locul care
le este afectat.Specialistii in merchandising au stabilit un anumit numar de
criterii de gestiune care permit alocarea fiecarui produs a unui loc mai mare
sau mai putin important ;}

^{Comunicarea interna
prezinta faptul ca un client frecventeaza punctul de vanzare.In sens larg,
toate imaginile, toate mesajele, oferta insasi a magazinului,amenajarea
contribuie la definirea perceptiei si la atitudinea consumatorului.Intr-un sens
mai specific comunicarea interna va putea sa fie intarita prin difuzarea
mesajelor, a publicitatii asupra locurilor de vanzare,prin anuntul promovarii
si punerea in primele randuri prin informatii date cosumatorului,prin intermediul
etichetelor de produse,ziarelor,sfaturilor date de vanzator si animatia
magazinelor.}

^{Comunicarea externa}

^{Se refera la cunostiintele firmei la nivel
national sau local, fie la costul comercial sau magazinul in sine. Aceasta
comunicare poate fi globala sau specifica. In primul caz este vorba de
transmitere,in general cu ajutorul publicitatii, a unui mesaj;asupra
ansamblului considerat:magazin, firma.}^{In al doilea caz comunicarea are drept scop anuntarea anumitor operatii
specifice, care privesc oferta la punctul de vanzare, promovarea unui anumit
produs, oferta exceptionala.}

^{Guilbert definea
publicitatea promotionala ca ,,forma de comunicare nepersonala bazata pe o
oferta speciala sau un avantaj specific oferit consumatorului durand o perioada
de timp determinata pentru un comportament definit‘.Conceptul de publicitate
promotionala acopera deci partial comunicarea interna .}

^{Majoritatea
distribuitorilor pregatesc un plan promotional pentru magazinele lor.
Intr-adevar, abundenta metodelor de promovare la nivelul distributiei necesita
o planificarea operatilor promotionale.}

^{Merchandisingul este
deci legat de utilizarea promovarii in sensul in care acesta modifica politicile
de promovare, de comunicare,a produselor, stocurilor si repartizarea
produselor.Totusi, utilizarea frecventa a multiplelor forme de promovare
prezinta si inconveniente . Acestea sunt, in general, fenomene de obisnuinta
care antreneaza comportamentul de infidelitate : in loc sa fie fideli
marcii, produsului, firmei sau magazinului , anumiti consumatori cauta
promovarea, indiferent de magazin, firma sau marca. Eficienta tehnicii
promotionale poate ea insasi sa scada deoarece consumatorul se plictiseste de
prea multa solicitare.}

^{Merchandisingul si relatiile producator –}

^distribuitor

^{Merchandisingul este unul din elementele marketingului,mix al productiei.
Acesta il stapaneste mai mult sau mai putin potrivit profesionalismului sau in
domeniu si raportului de forta pe care este susceptibil sa-l stabileasca cu
distribuitorul.}

^{A
) Merchandisingul producatorului}

^{Dezvoltarea marilor suprafete
comerciale a condus la productia de bunuri de larg consum sa formeze
specialisti in merchandising .}

^{Merchandisingul poducatorului indeplineste numeroase
functii. Misiunea sa esentiala este dezvoltarea distributiei in scopul vanzarii
acestora aplicand tehnici specifice. Apare deci ca un sfat oferirea unui ajutor
distribuitorului in definirea optimulului in modul de organizare a mijloacelor
si in crearea unei corente a sortimentelor.Acesta are si functia de promotor si
animator al vanzarilor, propunand tehnici de promovare, informand si formand responsabili
de puncte de vanzare, asigurand punerea in fata a produselor noi.}

^{Contractele de cooperare
sunt incheiate intre fabricant si distribuitor, cuprinzand angajamente
reciproce asupra anumitor reduceri si anumite avntaje expuse anterior. Raportul
de forte intre producator si distribuitor poate duce la anumite abuzuri atunci
cand producatorii sunt in situatii mai puti favorabile din motivul marimii lor
prea mici, a lipsei de notorietate a marcilor,a practicii lor insuficiente,in
arta negocierii cu marii distribuitori.}

^{CAPITOLUL 2}

^{Forta de vanzare}

^{Forta de vanzare poate fi considerata
nu numai un mijloc de a vinde produse ci de asemenea ca mijloc de comunicare.
In acest sens, politica dusa in domeniul fortei de vanzare trebuie sa fie
complementara si coerenta cu aceea care este dirijata pentru publicitate,promovarea
vanzarilor si relatiile publice.Ca mijloc de comunicare, forta de vanzare
transmite clientelei informatii asupra intreprinderii,asupra produselor sale.In
sens invers,ea colecteaza pentru intreprindere informatii asupra pietei acesteia
si asupra concurentei.}

^{Impactul fortei de vanzare
in ansamblul mijloacelor de comunicare,este variabila conform tipului de produs
vandut.Forta de vanzare joaca un rol important pentru baza de larg consum decat
pentru baza industriei pe motivul rolului fundamental jucat in cazul acesteia
din urma prin contactele personale si conditiile de vanzare .}

^{Forta de vanzare desfasoara
o activiatate de marketing directa. De
aceea ea este integrata acestora si are atributii sporite in domeniul comunicarii,
culegerii de informatii, identificarii pietelor potentiale, definirea
profilului clientului ca exponent al imaginii firmei pe care o reprezinta,
verificarea efectelor unor activitati promotionale.}

^{Diversitatea de forme de vanzare pe care le
practica un agent este insotita de statute juridice diferite,dupa cum vanzarile
sunt din interiorul intreprinderii sau extern (delegati de intreprindere).Vanzatorii
externi sunt in general voiajori, reprezentanti, plasatori platiti cu comision
si agenti comerciali care sunt
intermediari stabili , actionand in numele si interesul intreprinderii.
Vanzatorii interni intreprinderii au adesea un statut de voiajor, reprezentant,
plasator exclusiv. Acesta din urma este un salariat al intreprinderii cu care
aceasta are un contract.}

^{Criza
economica a pus in evidenta importanta exporturilor si a agravat lupta vanzarilor
pe plan mondial.Ea a subliniat in acest caz importanta negocierilor
intreprinderii.Cresterea costurilor fortei de vanzare are tendinta de a face sa
dispara vanzarile generaliste.}

^{In ceea ce priveste mutatiile tehnologice,
acestea au avut profunde repercursiuni asupra profesiunii de vanzator .
Dezvoltarea telefoniei a dat nastere la aparitia vanzarilor prin telefon sau
televanzatorilor.Dezvoltarea telematicii(unirea simultana a calculatorului,telefonului
si a unui ecran de TV) permite prin videotex, consultarea diferitelor cataloage,de
a dialoga direct si la domiciliu,cumparatorii si vanzatorii.}

^{Evolutia
mentalitatii accentueaza o asemenea tendinta.Sensibilitatea la petrecerea
timpului liber, la calitatea vanzarii se traduce mai ales prin profesii pentru
cumparator, fara pierdere de timp.}

^{Organizarea fortelor de vanzare}

^{Organizarea fortei de vanzare este
facuta de conducerea departamentului de marketing si comercial , impreuna cu vanzatorii, avand in vedere
strategia de marketing a firmei. Aceasta este o regula fundamentala, de
intelegerea si modul de aplicare a ei putand depinde succesul sau esecul
politicii ccomerciale.}

^{Obiectivele
fortei de vanzare}

^{Stabilirea obiectivelor fortei de
vanzare trebuie sa se faca pornind de la pietele tinta ale firmei si de la
pozitia dorita de firma pe aceste piete.Firma trebuie sa analizeze rolul unic
pe care vanzarea personala il poate juca in cadrul mixului de marketing astfel
incat sa poata sa satisfaca nevoile clientilor intr-un mod eficient si
competitiv .}

^{Pe de-o
parte vanzarea personala este foarte costisistoare, dar in acelasi timp ea este
cea mai eficienta in anumite stadii ale procesului de cumparare cum ar fi
educarea cumparatorului, negocierea si perfectionarea vanzarii. Este important
ca firma sa analizeze cu multa grija cand si cum sa-si utilizeze agentii de
vanzare pentru a facilita realizarea unei anumite sarcini de marketing.}

^{Agentii de vanzari indeplinesc,pentru
cumparator, una sau mai multe din urmatoarele sarcini:}

^{prospectare:agentii de vanzare gasesc noi clienti si
cultiva relatii cu ei;}

^{tintirea:agentii de vanzare
decid cum sa-si imparta responsabilitatiile limitate de timp intre clientii efectivi
si clientii potentiali:}

^{comunicarea:agentii de vanzare
comunica,cu profesionalism,informatii despre produs si serviciile oferite de
catre companie;}

^{vanzarea: agentii de vanzare
stapanesc arta de a vinde,care consta in abordari, prezentari, gasirea de
raspunsuri la obiectiuni si perfectionarea vanzarii;}

^{oferirea de servicii:agentii
de vanzare ofera diverse servicii clientilor,consultatii privitoare la
problemele lor, acordarea de asistenta tehnica, financiara si livrarea fara
intarziere;}

^{alocarea: agentii de vanzari
decid caror clienti sa le fie alocate cu prioritate anumite produse;}

^{In mod
obisnuit firmele definesc precis obiectivele fortei de vanzare. Se precizeaza
timpul acordat noilor si cel ce trebuie sa ramana vechilor consumatori,de
asemenea, cat timp trebuie acordat noilor produse si cat timp sa se vanda din
vechiile produse. Daca nu ar fi stabilite astfel de norme, ar fi posibil ca
agentii de vanzare sa si petreaca cea mai mare parte a timpului vanzand
vachilor clienti produse deja impuse pe piata,neglijand astfel atat noile
produse cat si clientii potentiali ai firmei .}

^{Sarcinile ce revin agentilor de vanzare
depind de situatia economica a firmei intr-un anumit moment.In perioada de
crestere, agentii se pot afla in situatia de a nu avea ce vinde.Unele firme pot
gresii, considerand ca trebuie mai putini agenti de vanzare, ne tinand cont de
celelalte roluri ale agentului de vanzare: alocarea produsului respectiv,acordarea
de consultanta clientului nemultumit,comunicarea planurilor elaborate de firma
pentru eliminarea crizelor de subproductie si vanzarea celorlalte produse ale
companiei care sunt disponibile in cantitati suficiente.}

^{Pe masura ce firmele manifesta o tot mai puternica
orientare catre piata, functia lor de vanzare trebuie sa se axeze tot mai mult
pe satisfacerea nevoilor pietei si ale clientilor.Viziunea clasica are la baza
ideea ca agentul de vanzari trebuie sa se preocupe doar de vanzare;compartimentului
de marketing revenindu-i sarcina sa se ocupe de rentabilitate.Conform viziunii
noi, insa agentul de vanzari trebuie sa stie cum sa produca atat satisfacerea
clientului,cat si profitul pentru firma. Ei trebuie sa stie sa analizeze datele
referitoare la vanzare, sa masoare potentialul pietei, sa de-a unele informatii
referitoare la piata si sa elaboreze strategii si planuri de marketing. Agentul
de vanzari trebuie sa aiba capacitatea de a realiza analize de marketing,iar
aceasta calitate a lor devine esentiala in cazul in care ei ocupa pozitii mai
inalte in cadrul conditiilor comportamentului comercial . Specialistii in
marketing cred ca personalul de vanzari va devenii mai eficient pe toata linia,
daca va intelege stiinta marketingului la fel de bine ca si arta vanzarii .}

^{Strategia fortei de vanzare}

^{Orice
firma lupta cu alte firme pentru a obtine comenzi de la clienti.De aceea,
statul va trebui sa se bazeze pe cunoasterea comportamentului de cumparare a
acestora.Pentru a-i contacta pe clienti o firma poate folosii una sau mai multe strategii specifice vanzarii:}

^{de la agentul de vanzari la
cumparatori: un agent de vanzare discuta diverse chestiuni cu clientul sau cu
un potential client, in mod direct sau prin intermediul telefonului;}

^{de la agentul de vanzari la
grupul de cumparatori , un agent de vanzare ajunge sa cunoasca cat mai multi
membri ai grupului de cumparatori ;}

^{de la echipa de vanzari la
grupul de cumparatori ; echipa de vanzare a unei firme lucreaza
indeaproape cu membrii grupului de cumparatori ;}

^{vanzarea prin intermediul
conferintelor : agentul de vanzare recunoaste in cadrul unei conferinte pe
specialistii in aprovizionare pentru a
discuta o problema majora ;}

^{vanzarea prin intermediul seminariilor:o
echipa din cadrul unei firme organizeaza un seminar la care invita
reprezentantii firmelor ce formeaza clientela.Seminarul se ocupa cu noutatiile
de ultima ora intr-un anumit domeniu .}

^{Astfel,agentul de vanzari actioneaza adese
ori ca un manager pentru relatiile cu clientul,stabilind contacte intre
angajati, firme, cumparatori. vanzarea
impune o munca in echipa personalul de vanzare trebuie sa fie ajutat de alti angajati din cadrul firmei cum ar
fi : maneger de rang superior,mai
ales cand este vorba de tranzactii foarte importante,personalul tehnic care
ofera clientului informatii si servicii de factura tehnica inainte in timpul si
dupa achizitionarea unui anumit produs,al agentilor care ofera servicii clientilor
asigurand instalarea,intretinerea si alte servicii legate de un anumit produs,precum
si al personalului de la birouri personal ce consta in analisti de vanzari,expeditori
de comenzi si secretare.}

^{Din
momentul ce a stabilit metoda de vanzare pe care o va folosi firma poate apela
fie la o forta de vanzare proprie fie la una constituita pe baza de contract .}

^{Forta
de vanzare proprie (directa) consta in angajarea cu norma intreaga sau jumatate
de norma care lucreaza exclusiv pentru compania in cauza acest tip de forma de vanzare e compus din:personalul de
vanzari de la sediul firmei care isi desfasoara activitatea in birouri folosind
telefonul sau primind vizite ale potentialilor cumparatori si personalul de
vanzari de pe teren care efecueaa calatorii si vizite clientilor.}

^{Forta de vanzare angajata prin contract
(contractuala) consta in reprezentanti ai producatorior agenti comerciali sau
brockeri, acestia sunt platiti cu un
comision pe baza vanzarilor realizate de fiecare dintre ei.}

^{Structurarea fortei de vanzare si repartizarea ei}

^{Alegerea structurii se face in
functie de efortul de vanzare ca si de avantajele si incovenientele proprii
acestui tip de structura. Astfel daca firma vinde un singur gen de articole
unor clienti situati in mai multe locuri structura va fi mai simpla. Daca vinde
mai multe produse unor clienti diferiti firma va trebui sa apeleze la o forta
de vanzare strict pe produse, fie la o forta de vanzare strict pe client.}

^{Structura pe zone}

^{In aceasta structura fiecare agent vinde ansamblul gamei de produse ale inteprinderii
intr-un sector care ii este dat.Structura include adesea un responsabil de
sector,un responsabil regional ce dirijeaza:mai multe sectoare si un director
al vanzarii care incadreaza responsabilii regionali.Aceasta este bine adaptata
inteprinderilor care au game de produse relativ omogene a caror clientela necesara
contracteaza permanent, o mare disponibilitate sau care muncesc cu forta de
vanzare delegata .Aceasta prezinta in plus urmatoarele avantaje:}

^{fiecare vanzator are o zona de vanzare bine delimitata,de
aceea el poate sa-si administreze singur sectorul sau si poate fi evaluat mai
usor}

^{fiecare vanzator locuind adesea in sectorul in care ii
este repartizat}

^{inconvenientul major
al acestei structuri este ca uneori e
dificil de efectuat o repartitie optima,un decupaj optim pe sectoare,acest
fenomen > decupaj este greu de realizat pe motive economice si geografice.}

^{Structura pe produse}

^{In acest tip de structura,
directorul vanzarilor se ocupa de un produs sau o categorie de produse.El
depinde adesea de un sef de produs.Aceasta structura corespunde
intreprinderilor care au produse foarte diversificate avand clienti diferiti.}

^{Avantajul
acestui gen de structura se bazeaza pe o mai buna adaptare a functiei de vanzare
la actiunea concurentei prin specializare. Inconvenientele sunt pe de-o parte costul
sau dar si de posibilitatea de actiune fata de client mai multor produse.}

^{Structura pe piata, tipul de clientela}

^{Intreprinderea isi structureaza
forta de vanzare in functie de tipul de client sau de piata. Aceasta
structura,bine adoptata filozofiei marketingului,este potrivita atunci cand
exista piete sau grupuri de clienti foarte diferiti care necesita cunostiinte
diferite si care sunt concentrate geografic .}

^{Punctul forte al acestei structuri este
cunoasterea pe care o procura de la clientela si adaptarea acesteia.Inconvenientele
majore sunt cele pe care le intalnim in structura pe produs. Aceasta structura
este costisitoare,ea poate duce la riscuri de conflicte intre vanzatori .}

^{In
cadrul acestei structuri,fortele de vanzare se pot organiza separat pe mai
multe ramuri de activitati,pe clientii actuali si pe potentialii clienti
importanti si obisnuiti. O firma}^{de renume si-ar putea impartii
functiile de vanzare in patru categorii :}

^{managerii pentru relatiile
cu clientii nationali care s-ar ocupa de firme nationale care dispun de
numerarul unitatiilor raspunzatoare in teritoriu si reprezinta cea mai importanta
categorie de clienti;}

^{managerii pentru relatiile
cu clientii importanti raspund de firmele mari care , desi nu desfasoara o
activitate la scara nationala pot avea mai multe unitati intr-o anumita
regiune;}

^{reprezentantii de marketing
ai firmei se ocupa cu restul categoriilor de clienti.}

^{Structurile
complexe sau mixte}

^{Aceste structuri sunt combinate adeseori.Personalul
de vanzari se poate specializa pe zone,pe produse si piete.Agentul de vanzare
poate fi subordonat unuia sau mai multor manageri de produs si de personal.}

^{Repartizarea fortei de
vanzare si gestionarea timpului
vanzatoriilor}

^{Repartizarea vanzarilor se face pe motive
teritoriale pentru a facilita acoperirea pietei potentiale, pentru a creste
interesul vanzatorilor si eficacitatea lor , pentru reducerea costurilor,pentru
ameliorarea relatiilor cu clientii si inlesnirea controlului si evaluarii.}

^{Aceasta repartizare depinde in mod natural de
structura aleasa.Diferite modele matematice au fost create pentru a fi
utilizate in scopul repartitilor optime a vanzarii pe produse , pe clientela
intre zone geografice , zonele trebuie alese cu grija.Zonele inegale dau nesanatoase
in echipa de vanzare,zonele prea mici sau prea mari,ocazioneaza clientul de
deplasari si favorizeaza penetrarea concurentei.}

^{Formarea zonelor trebuie sa incerce sa
satisfaca urmatoarele obiective :}

zona trebuie sa fie usor de administrat ;

potentialul zonei trebuie sa fie usor de estimat ;

timpul de deplasare trebuie sa fie luat in calcul ;

zonele trebuie sa fie sensibil egale in ce priveste vanzarile potentiale si incarcarea muncii .

^{Vanzatorii trebuie sa isi imparta
eforturile intre posibilii clienti ,clienti actuali si intreprinderi.}

^{Repartizarea activitatilor intre
clientii actuali si clientii potentiali este dificil de realizat,pe motivul
tendintei vanzatorilor de a se interesa de clientii actuali.}^{In plus,nu exista metode care permit o repartizare
optima a timpului.}

^{La fel se intampla si cu organizarea repartitiei timpului intre clienti.Trebuie
evitata vizitarea unui client in mod inutil dar in acelasi timp,daca vanzatorul
nu se deplaseaza suficient,el poate rata comenzi.Atunci cand vanzatorul se
deplaseaza,trebuie sa i se intocmeasca un plan de vizita pentru a se evita
trasee inutile.Mai multe criterii vor fi utilizate pentru elaborarea traseului.In
plus,trebuie sa se tina cont de concentrarea geografica a clientelei,de
dificultatea deplasarii,de domiciliul reprezentantului.Diferite metode permit
punerea la punct a planurilor traseelor.Ele sunt de forme diferite:spirala,margareta.Metodele
pot de asemenea sa faca apel la cercetarile operationale.}

^{Vanzatorul trebuie sa-si consacre o
parte din timp redactarii rapoartelor sau darilor de seama ale vizitelor.Acestea
pot fi uneori rezumate in rapoarte saptamanale.Ele trebuie sa indice clientilor
sau posibililor clienti vizitati caracteristicile lor.Elaborarile fac in continuare
obiectul unei sinteze cu ocuparea rapoartelor
lunare de activitati.}

^{Marimea fortei de vanzare}

^{O data ce firma si-a clarificat
aspecte legate de strategii si structura fortei sale de vanzare ea este apta sa
analizeze problemele marimii fortei de vanzare. Agentii de vanzare se numara printre
activele cele mai cele mai productive,totodata,cele mai costisitoare ale unei
firme.Cresterea numarului lor va duce atat la vanzari scazute cat si la
cresterea costurilor .}

^{Au fost elaborate diferite metode
de calcul a marimii optime a fortei de vanzare.Aceasta variaza in complexitatea
lor,dar se sprijina uneori pe ipoteze care nu sunt adaptate oricarei situatii.In
general este vorba de a gasi o situatie
de mijloc intre avantaje si inconveniente,care sa fie compatibila cu
rezultatele disponibile cu obiectivele vizate.}

^{In continuare se vor descrie trei
metode de stabilire a marimiii fortei de vanzare :}

^{Metodele fondate pe
activitatea trecuta a vanzatorului}

^{Trecutul furnizeaza informatii asupra numarului
mediu de clienti pe care un vanzator il poate vizita.Acest numar poate fi
convenit anual si poate devenii un indicator al activitatii unui vanzator.Daca
se cunoaste potentialul posibilului client si a actualilor clienti de vizita
intr-un an ca si frecventa viztelor de efectuat,este important a cunoaste numarul
de vanzatori necesari,sa impartim numarul vizitelor totale de efectuat la
numarul mediu de vizite pe care le poate face un vanzator.Pentru a tine cont de
potentialul in cadrul clientelei,aceste calcule pot fi efectuate pe categorii
de posibili clienti sau clienti actuali .}

^{Trecutul ne da de asemene
informatii asupra cifrei de afaceri medii,relizate de catre un vanzator. Daca
impartim cifra de afaceri totala de atins la cifra de afaceri medie,rezultatul
obtinut furnizeaza marimea fortei de
vanzare.Una din slabiciunile acestor doua metode este ca ele nu tin cont de
castigurile producatoare ce pot fi obtinute schimband sistemul de compensatii.}

^{Metodele fondate pe
activitatiile trecute ale grupurilor de intreprinderi}

^{Aceste metode utilizeaza
experienta unui grup de intreprinderi dintr-un domeniu de activitate dat
.Intreprinderea participa la un proiect,furnizeaza un ansamblu de informatii ce
le primesc si care constituie o baza de informatii.Aceasta permite studierea
relatiilor dintre suma totala a clientilor cu forta de vanzare si rezultatele
obtinute.De aceea este posibila analiza sensibil rezultata la variatiile clientilor
cu forta de vanzare,aici observam daca eforturile facute de intreprindere sunt
similare cu cele ale concurentei.}

^{Metode istorice se vor utiliza cu precautie.
Ele presupun in particular ca estimarile de plecare sunt optimale,ceea ce nu
este evident nici pentru o intreprindere,nici pentru un grup de intreprinderi.
Aceste metode se sprijina pe ipoteza ca ceea ce s-a petrecut se va produce din
nou si de aceea se pot dovedii primejdioase in perioade de puternica
turbulenta,din acest motiv au fost dezvoltate alte metode .}

^{Metode
de cercetare operationala}

^{Determinarea marimii fortei de
vanzare poate fi formulata ca o problema de cercetare operationala in care este
vorba de maximizarea profitului obtinut de catre intreprindere.Doi specialisti
H.Lucas ,K.W. Clowes presupuneau rezolvarea acestor probleme in modul
urmator :ei au stabilit o functie obiectiva in care profitul (Z) este o
functie a marjei pe unitatiile vandute (m),al numarului de vanzatori (X),al numarului de clienti
potentiali ( P),al numarului actual al
fortei de vanzare ( W ),al costului vanzatorului (C).}^{Functia este rezumata in felul urmator :
maximizarea lui Z =m X (P/X *W/X ) –C X .}

^{Este vorba,deci,de a estima numarul
vanzarilor X,maximizand pe Z. Diferentele limitarii ca cele ale egalitatii
presupun sectoare si ale calitatii vanzatorilor,fac din acest model unul mult
mai normativ decat utilizabil}

^{Retribuirea
fortei de vanzare}

^{Pentru a atrge agentii de vanzare,compania
trebuie sa elaboreze un pachet atractiv.Agentul de vanzare si-ar dorii regulat venituri,recompensatii
suplimentare si o plta cinstita pentru experienta si vechimea in cadrul
aceleiasi firme. Pe de alta parte, conducerii companiei iar placea sa obtina
controlul asupra activitatii,eficienta economica si simplitate . Unele dintre
obiectivele conducerii,cum ar fi eficacitatea economica vor intra in conflict
cu unel obiective ale agentilor de vanzare,dar in cazul de fata cu securitatea
financiara.}

^{Conducerea trebuie sa determine
nivelul si componenta unei scheme eficace de retribuire . Nivelul de retribuire
trebuie sa fie corelat , intr-o oarecare masura , cu pretul pitei pentru tipul
respectiv de slujba din domeniul vanzarilor si pentru calitatiile cerute
ocupantului unui astfel de post .}

^{Remuneratia poate fi directa (salariala,
comisioane ) dar si indirect ca vacante oficiale celor mai buni vanzatori,pe
care acestia le pot castiga cu ocazia diferitelor concursuri .Acestea pot fi
rambursate pe baza de documente justificate.Remuneratia directa poate fi
efectuata astfel : prin comisionul pur,salariul fix sau o combinatie a
celor doua sisteme precedente.}

^{Comisionul pur}

^{Vanzarea printr-o remuneratie care
variaza in functie de cifra de afaceri realizata. Avantajele prezentate de
acesta metoda sunt :}

^{- este stimulentul pentru vanzator
si il sensibilizeaza in rezultate obtinute din moment ce remuneratia este in
functie de productivitae ;}

^{- ea permite controlarea costurilor ;}

^{Inconvenientele se gasesc in
faptul ca :}

vanzarea se considera ca un antreprenor si de aceea este dificil de controlat sau de supravegheat ;

veniturile vanzatorilor nu pot fi totdeauna legate fotul lor .

^{Remuneratia
fixa}

^{Avantajele prezentate de aceasta forma
sunt :}

permite securizarea vanzarilor prin garantia unui venit regulat ;

permite o mai buna controlare a activitatii vanzatorului .

^{Inconvenientul
major consta in faptul ca este stimulativa pentru vanzator . Pentru a atenua
acest inconvenient anumite intreprinderi restituiesc remuneratia fixa anuala in
functie de performantele atinse in anul precedent .}

^{Sistemul mixt}

^{Acesta cuprinde o remuneratie fixa
si una variabila compusa din comision sau prime.Sistemul mixt se foloseste
pentru eliminarea unor inconveniente . Partea fixa asigura o securitate
suficienta vanzatorilor incitandu-i sa faca eforturi de a vinde.Partea
variabila e compusa din comision si / sau prime care pot fi atribuite pentru
lansarea unui nou produs , depasirii obiectivelor,obtinerii vanzariolor in
afara sezonului , etc.}

^{Avantaje diverse}

^{Sunt constituite de avntaje psihologice
(informatii difuzate in intreprindere privind castigatorul unui concurs sau
faciliteaza promovarea in intreprindere) .}

^{Conducerea fortei de vanzare}

^{Dupa ce a stabilit
obiectivele,structura, marimea de retributie a fortei sale de vanzare, compania
trebuie sa treaca la recrutare,selectare, instruire,motivare si evaluare
agentului de vanzare.}

^{Recrutarea si selectarea
vanzatorilor}

^{Pentru ca functia de vanzare sa se
bucure de succes este esentiala selectarea unor agenti eficace . Acest fapt poate
avea repercursiuni importante asupra performantelor intreprinderii datorate
impactului pe care–l are asupra
productiei muncii :priceperea angajatului dar si asupra clientului cu
recrutarea si instruirea noilor angajati in cazul in care un agent de vanzare
pareseste postul .}

^{Alegerea
persoanelor de vanzare n-ar constituii o problema daca conducerea firmei ar
stii ce sa aiba in vedere in momentul angajarii acestuia.}^{Un punct de plecare este
sa-i intrebe pe clienti care sunt trasaturile care le plac sau pe care le
prefera in cazul agentului de vanzare.Majoritatea clientilor spun ca
majoritatea agentilor de vanzare trebuie sa fie o persoana cinstita,de
incredere,cunoscator si plin de solicitudine .}

^{Dar multi agenti de vanzare priceputi
sunt de asemenea,timizi,nu au prea mult tact si sunt extrem de relaxati.Unii
sunt inalti,altii scunzi, unii se exprima usor,altii se exproima greu, unii se
imbraca cu gust,altii au un aspect neangrijit .}

^{In urma unui studiu s-a ajuns la concluzia ca agentii preferati se caracterizeaza
prin mult entuziasm, staruinta,initiativa,incredere in sine si angajati in
munca pe care o desfasoara.}^{Ei considera ca activitatea de vanzare este un mod
de viata si au o accentuata orientare catre clienti .}

^{Potrivit unui alt studiu, un bun
agent de vanzare este o persoana independenta,automotivata care stie sa-si
asculte interesele.In sfarsit altii atrag atentia asupra faptului ca agentul de
vanzare trebuie sa fie un prieten cu clientul si in acelasi timp o persoana
staruitoare,entuziasta,atenta si mai presus de orice onesta .}

^{Cum poate stii conducerea unei
firme ce criterii trebuie sa indeplineasca agentul de vanzare din domeniul in
care isi desfasoara activitaea ? Pentru inceput ar trebuii ca ea sa
nalizeze sarcinile de serviciu pe care trebuie sa le ecercite agentul si care
i-ar putea sugera cateva din trasaturile ce trebuie cantarite la acesta .}

^{Deci,pasul intai al
procesului de recrutare este constituit de analiza muncii de prestat,urmata
indeaproape de descrierea postului . Dupa determinarea acestuia,se vor preciza
calitatiiile necesare in acest caz putandu-se lua ca punct de reper calitatea
celor mai buni agenti ai firmei pentru a –si face astfel conducerea o ideedespre
ceea ce trebuie sa ceara de la candidati .}

^{O descriere a functiei trebuie sa prezinte
urmatoarele puncte :}

^{- tipul de vanzator
cerut ;}

^{- relatiile sale in
organizatie ;}

^{- responsabilitatiile sale
in munca ;}

^{- calitatiile
necesare ;}

^{- exigentele muncii .}

^{Diferitele tipuri de
vanzare nu necesita aceleasi componente tehnice . La fel si pentru variabilele
individualizate , desi vanzarea implica in general doua mari
caracteristici :}

empatia sau capacitatea de ase identifica cu alte persoane ;

stima sau consideratia fata de sine care se traduce prin dorinta de a convinge,de a fi persuasiv,de a castiga. ^{Aceste calitati necesare sunt selectae cu ajutorul informatilor
asupra vanzatorilor,a testelor si a caracteristicilor .}

^{Proceduri de recrutare si evaluare a solicitantilor}

^{Operatiunea de recrutare va atrage multi
solicitanti dintre care conducerea trebuie sa-i aleaga pe cei mai buni. Tehnica
de selectare poate varia de la un simplun interviu neoficial la testari si
intervievari .Multe firme ii supun pe candidati la teste riguroase prin care se
determina capacitatea profesarii, aptitudinile analitice si organizatorice ,
trasaturile de caracter si alte caracteristici.}^{Conducerea firmei i-a foarte in serios rezultatele
acestor teste. Rezultatele testelor furnizeaza insa numai o parte a unui set de
informatii care cupride: trasaturi individuale, referintele, experientele
profesionale si aprecierile celui care conduce interviul .}

^{Daca sunt incununate de succes,procedurile
de recrutare va atrage multi solicitanti, iar compania trebuie sa-i aleaga pe
cei mai buni dintre ei. Foarte diferite metodele de evaluare incepand de la un
singur interviu neprotocolar, pana la testarea si intervievarea prelungita,
efectuata nu numai asupra solicitantului ci si asupra partenerului sau de viata
.}

^{Multe firme occidentale ( Gilllette , IBM , etc) dau teste oficiale
solicitantului de slujbe in domeniul vanzarilor . Desi punctele obtinute aici
sunt numai niste elemente informationale in cadrul unui set ce cuprinde caracteristici
personale, referinte, un istoric al slujbelor detinute in trecut de solicitarea
si opinile persoanei care a condus interviul, care au o pondere mare in
aprecierea pe care o face firma . Firma Gillette pretinde ca aceste teste au
redus fluctuatiile fortei de vanzare cu 42 %, contolandu-se totodata si o buna
corelare intre punctajele obtinute si progresele ulterior facute de catre noii
agenti de vanzare in cadrul companiei.}

^{Pregatirea personalului de vanzari}

^{In trecut, multe firme isi
trimiteau pe teren noii agenti de vanzare aproape imediat ce ii angajau,
oferindu-le mostre si cateva instrumente generale . Programele de pregatire
erau considerate un lux . Pentru prea multe firme, un astfel de program insemna
efectuarea unor mari cheltuieli cu instrumentele , cu materialele , cu spatiul
necesar. Programul de pregatire mai insemna si o pierdere a unor ocazii
favoarabile , ca urmare a faptului ca persoanele nu se aflau pe teren . Dar, in
acelasi timp, noii agenti de vanzari care nu au beneficiat de o instruire sunt
incapabili sa realizeze o prezentare comerciala, neputand sa raspuda la
intrebarile de baza, fiind nesiguri asupra a ce doreau sa realizeze in cadrul
vizitei comerciale.Ei nu se gandesc la o vizita ca la o prezentare profesionala
studiata si nu au o idee clara despre nevoile si dorintele clientilor .}

^{Clientii din ziua de azi nu pot
face afaceri cu agentii de vanzare incapabili. Clientii sunt mai pretentiosi si
au de-a face cu mult mai multi furnizori . Ei se asteapta ca agentul de vanzari
sa cunoasca in profunzime produsul, sa vina cu idei care sa imbunatateasca
procesul tehnologic al clientului si sa fie eficienti si de incredere . Acesta
situatie a dus la necesitatea unor investitii mult mai mari intr- oinstruire.}

^{Programele de pregatire au mai
multe obiective . Agentii de vanzare trebuie sa cunoasca si sa-si identifice
firma. Astfel, majoritatea programelor incep cu o prezentare a istoricului si a
obiectivelor firmei, a structurii sale organizatorice, a facilitatilor tinta, a
principalelor produse ale acesteia si a pietelor pe care le distribuie. Dar cum
agentul de vanzare trebuie sa cunoasca produsele firmei , li se arata cum sunt
fabricate si cum functioneaza acestea . De asemenea ei trebuie sa stie prin ce
se caracterizeaza clientii si concurentii lor, astfel incat instructorii sa le prezinta strategiile folosite de
concurenta , trasaturiile si nevoile diferitelor categorii de clienti si motivele
si obiectivele lor de cumparare . O alta componenta importanta a programelor de
pregatire consta in invatarea efectuarii unor prezentari reusite ,. Asfel ,
cursurile de pregatire trebuie sa acopere regulile de baza ale vanzarii si sa
scoata in evidenta motivul vanzarii fiecarui produs . . In timp , agentul
de vanzare trebuie sa cunoaca tehniciile
de lucru in teren si fiecare produs . In fine agentul de vanzare trebuie sa
cunoasca tehniciile de vanzare in teren si responsabilitatiile care ii revin .
Ei invata cum sa-si imparta timpul intre clienti efectivi si cei potentiali ,
precum si cum sa intocmeasca rapoarte si sa comunice in mod eficient .}

^{Apar in permanenta noi metode de
instruire.Dintre ele amintim : fiecare are roluri a unor mici secvente
legate de activitatea de vanzari , instruire bazata pe sensibilitate , casetele
audio-video , programe de invatare pe calculator . Una dintre cele mai moderne metode de instruire este metoda de
studiu individual pe care o utilizeaza firma IBM , care se numeste Freastra Informationala
, ce se realizeaza prin intermediul unui calculator cu un vidoe disc laser .
Cursantul poate exersa efectuarea vizitelor comerciale cu ajutorul unui actor ,
care apare pe ecran , interpretand cu cursantul . In timpul acestei sesiuni
interactive , cursantul este filmat si inregistrat cu un videocasetofon amplsat
la fereastra informationala .}

^{Noilor agenti de vanzare li se acorda
mai mult decat un teritoriu, un pachet de retribuire si o instruire
corespunzatoare lor li se acorda si supraveghere. Soarta fiecarui individ care
lucreaza pentru un altul este sa fie supravegheat. Aceasta situatie este
expresia interesului natural si continuu, pe care il manifesta cei care i-au
angajat .Prin intermediul supravegherii cei care angajeaza spera sa reuseasca
sa indrume si sa motiveze forta de vanzare in asa fel incat acestia sa lucreze
mai bine .}

^{Dupa recrutarea vanzatorului pentru
a nu pierde beneficiul acestei actiuni se pune problema integrarii acestuia in
organizatia respectiva . Familiarizarea noului recrut cu intreprinderea este
efectuata inca din procesul de recrutare. Inca din acesta etapa sunt furnizate
informatii asupra intreprinderii si produselor sale .}^{Dat fiind rolul fortei de vanzare ce reprezinta intreprinderea
in mediul ei extern, formarea fortei de vanzare are o importanta speciala .}^{Aceasta trebuie sa se bazeze
pe urmatoarele :}

rolul vanzatorului pentru intreprindere si in special importanta sa in colectarea informatilor si reprezentarea intreprinderii la clienti dar si pentru ajutorarea clientului si mai ales in rezolvarea problemelor acestora , pentru usurarea intreprinderii si consumul produselor intrepriderii ;

cunoasterea intreprinderii , a produselor sale , a produselor concurentei ;

formarea, instruirea pentru negociere sau vanzare. Acestea se efectueaza sub forma prezentarilor, discutilor , jocului rolurilor , aplicatii pe teren , etc

^{Formarea poate fi centralizata sau
descentralizata . Formarea este eficace atunci cand este bine dirijata . Forma
centralizata are loc in intreprindere , in care in general au nevoie mare de
forta de munca . Aceasta are loc adesea la sediu sub forma de programe
periodice . Ea permite efectuarea pentru aceste programe a celor mai buni
formatori , a celor mai bune conduceri , posturi si familiarizarea noilor
vanzatori .}

^{Conducerea fortei de vanzare are ca obiective si de a da un ajutor tehnic
sau o asistenta anumitor situatii de vanzare .}

^{Motivarea personalului de vanzare}

^{Conducerea unor firme trateaza personalul de
vanzare ca si cum nu ar fi chiar asa de important . Altele il considera drept
motivul principal .}

^{Deosebit de important este modul in
care sunt tratati agentii de vanzare . Numeroase firme folosesc ca metode
motivationale si stimulentele pozitive . . Primele sunt stabilite la inceputul
unui an , o data cu intocmirea planului anual
de marketing si reprezinta valoarea informatilor ce urmeaza a fi vandute si
distributia vanzarilor pe produse . Adeseori , retributia este in functie de
cat de bine reusesc agentii de vanzare sa se incadreze in aceste cote . In general,aceste cote depasesc nivelul planificat
al vanzatorilor pentru a–i determina pe agentii specializati sa lucreze la
capacitate maxima.Daca acestia nu se incadreaza in cotele stabilite ,firma
poate realiza totusi o vanzare planificata .}

^{Stimulentele pozitive
constau in intalniri de afaceri si concursuri profesionale .Intalnirile de
afaceri reprezinta ocazii sociale deosebite , care dau posibilitatea agentilor
de vanzare de a se intalni si discuta cu ,, mai marii firmei ‘’ , de a-si
exprima sentimentele si de a se identifica cu un grup mai mare . Concursurile
profesionale sunt sponsorizate de firma ,cu scopul de a determina forta de
vanzare sa depuna un efort suplimentar celui asteptat in mod normal . Se mai
utilizeaza si alte stimulente : acordarea unor privilegii premii in natura
si in bani , excursii si participarea la impartirea beneficilor .}

^{Evaluarea activitatii personalului
de vanzari}

^{Intre intreprindere si forta de
vanzare exista o legatura continua , o comunicare neantrerupta , in ambele
sensuri . Pana acum am facut referire numai la conexiunea directa,dar pentru ca
acesta sa functioneze bine trebuie ca si cea inversa sa se desfasoare in
conditii normale . Acest lucru consta in obtinerea de informatii , regulat , de
la agentii de vanzare pentru a le putea evalua performantele .}

^{Conducerea poate obtine informatii
despre agentii sai de vanzare in mai multe moduri . Sursa de informare cea mai
imprtanta o constituie raportul referitor la activitatea de desfasurare .
Informatii suplimentare se pot obtine din scrisori , reclame , din anchete si
din discutii purtate cu alti agenti de vanzare.}

^{Raportul de vanzari se impart in
planuri de activitate si dari de seama la rezolvarea activitatilor .}

^{Planul de lucru al agentului de
vanzare este un document pe care agentul de vanzare il prezinta cu o saptamana
sau cu o luna in avans . Planul descrie vizitele pe care el intentioneaza sa le
faca si intinerariul pe care urmeaza sa-l parcurga. Acest raport ii determina
pe membrii fortei de vanzare sa-si planifice si organizeaza activitatea,
informeaza conducerea firmei despre locurile in care ar putea fi gasit si ofera o baza pentru compararea planurilor
si realizarea lor. Agentii de vanzare pot fi evaluati in functie de capacitaea
lor de a-si planifica munca si de a-si transpune in realitate planurile.}

^{Planul de marketing in teritoriu}

^{Este un plan in cadrul caruia se
pune accent pe programul agentului de vanzare de atragere a unor noi clienti si
de crestere a volumului vanzarilor. El se intocmeste anual si ofera
oportunitatea agentului de vanzare de a juca rolul de manager de marketing.
Managementul lor de vanzare anaizeaza aceste planuri ,fac sugestii si le
utilizeaza pentru a elabora normele de vanzare.}

^{Rapoartele
de vizitare}

^{Sunt dari de seama completate asupra activitatii
agentului de vanzare. Prin acestea managerii de vanzare sunt informati cu
privire la activitatea agentului da vanzare, indica statutul fiecarui
beneficiar in parte si ofera informatii utile cu privire la vizitele ulterioare
Alte rapoarte intocmite de agentul de
vanzare sunt cele referitoare la clienti , la noile oferte incheiate,privitoare
la ofertele ratate . Din toate aceste rapoarte sunt extrase date primare care
stau la baza determinarii unor indicatori cheie referitori la performantele
activitatii de vanzare .}

^{Evaluarea lunara a activitatii}

^{Rapoartele fortei de vanzare
impreuna cu alte informatii referitoare la forta de vanzare constituie
documente primite pe baza corora sunt evaluati membrii fortei de vanzare . Evaluarea
formala prezinta patru avantaje :in primul rand conditia este obligatorie
sa elaboreze standarde clare cu privire la aprecierea activitatii ;in al
doilea rand ea trebuie sa culeaga informatii complete despre fiecare agent
, ; in al treilea rand personalul de vanzare va stii ce sa faca a –si
imbunatatii activitatea pe viitor ; in fine el este determinat sa-si faca
datoria .}

^{Compararea rezultatelor
obtinute de fiecare agent de vanzare}

^{Evaluarea poate consta in compararea si
aprecierea activitatilor profesionale desfasurate de fiecare agent de vanzare
in parte.Asemenea comparatii pot fi uneori inselatoare. Este posibil ca agentul
de vanzare sa observe rezultate diferite, ca urmare a potentialului diferit, al
teritoriului, a normelor de lucru, intensitatea concurentei, activitatea
promotionala si influenta altor factori care pot avea valori diferite. In plus,
volumul vanzarilor nu reprezinta cel mai potrivitindicator al indeplinirii
sarcinilor de servici. Conducerea firmei ar trebui sa fie mai interesata de
masura in care fiecare agent de vanzare contribuie la realizarea profitului net,
factor care necesita analiza vanzarilor si a cheltuielilor efectuate de fiecare
membru al personalului de vanzare.}

^{Compararea vanzarilor din prezent cu
cele din trecut}

^{Evaluarea se poate realiza prin compararea
vanzarilor realizate de agentul de vanzare in prezent cu cele din trecut .O
asemenea compararea ne va arata in mod direct progresele realizate de agentii
respectivi .}

^{Evaluarea calitatii activitatii
personalului de vanzari}

^{Pot fi apreciate o serie de trasaturi personale
cum ar fi : deprinderi le, infatisarea, modul de exprimare si
temperament .Conducerea firmei trebuie sa decida ce informatii ii sunt de folos
si care si care nu .}

^{Ea va trebuii sa comunice
agentului de vanzare ce doresc sa afle pentru ca acestia sa stie cum le este
evaluata activitatea si ce pot face pentru a o imbunatatii}

^{CAPITOLUL 3}

^{Structura
Companiei Forever Living Products}

^{Astazi
Forever Living este o companie multinationala cu o cifra de
afaceri de 2,1 miliarde de dolari si filiale în 130 de tari,
fiind cel mai mare cultivator mondial de Aloe vera, precum si cel mai mare
producator si distribuitor mondial al produselor obtinute pe
baza acesteia.}^{Compania îsi are sediul central în Scottsdale,
Arizona si este condusa de Rex Maughan, fondator si
presedinte al Consiliului de Administratie. Peste 9 milioane de
distribuitori independenti beneficiaza în prezent de sprijinul,
instrumentele si cunoasterea necesare unei vieti mai
sanatoase si mai prospere.}

^{Conducerea
Executiva - Biografii}

^{Rex Maughan}^{Presedinte al Consiliului de Administratie si C.E.O. al
Forever Living Products International, Inc}

^{Nimic nu poti obtine de unul singur. Noi, cei din Forever,
suntem constienti de faptul ca succesul nostru depinde de
abilitatea de a construi o echipa pe care sa te poti baza, cu
oameni loiali si valorosi. Fie ca este vorba de directorul unei
filiale dintr-o tara îndepartata, agricultorul de pe o
plantatie de Aloe din Republica Dominicana, un director din
conducerea executiva sau}

^{unul din cei 9
milioane de distribuitori înregistrati în toata lumea, indiferent de
nivelul de competenta, fiecare trebuie sa munceasca cu drag,
sa fie onest si sa îsi doreasca sa exceleze în ceea ce
face. Rezultatul muncii, onestitatii si excelentei, toate
laolalta, dau un efect sinergic care, suntem convinsi, face ca
FOREVER sa fie o companie de giganti. As dori sa va
prezint câteva persoane demne de cuvintele de mai sus. Rex Maughan’}

^{Rjay Lloyd}^{Vicepresedinte al Consiliului de Administratie si C.F.O. al
Forever Living Products International, Inc ‘R’ este un prieten fantastic.
Este un avocat si un expert financiar stralucit, care
stapâneste ca nimeni altul, aspectele financiare globale ale Grupului
Forever. Este un împatimit al spatiilor deschise, se simte ca
acasa pe terenul de golf, si se bucura de relaxarea oferita
de Forever Resorts împreuna cu sotia sa Ann si familia.}

^{Împreuna au 4 copii si 11 nepoti, iar al 12-lea este pe
drum! Rjay mi-a fost partener de încredere si confident de-a lungul
anilor, este un om care mi-a oferit enorm. Este o persoana foarte
placuta, deschisa si are darul de a te face sa te
simti relaxat în compania sa}

^{Navaz Ghaswala}^{Director al Consiliului de Administratie al Grupului Forever}

^{Navaz a fost alaturi de mine chiar de la început. Îmi amintesc
si acum propunerea pe care i-am facut-o, în urma cu atâtia
ani, de a ne ajuta sa înfiintam o noua companie. A fost un
risc pentru ea, dar sunt bucuros ca l-a acceptat. Pentru mine, Navaz
întruchipeaza idealurile Forever prin munca sa neobosita si prin
contributia sa la buna functionare si dezvoltare a Companiei.}

^{si-a desavârsit educatia în Pakistan, vorbeste
mai multe limbi si este o persoana deosebit de competenta.
stiu ca nu va recunoaste, dar are un mare merit în a realiza un
echilibru perfect între cariera si viata personala. Este
casatorita cu un foarte bun prieten al meu, Darius, care este un
exemplu de curaj si hotarâre. Au împreuna doi copii, Sonya
si Kevin.}

^{Gregg Maughan}^{Presedinte si Director General al Forever Living Products
International, Inc

Presedinte al Aloe Vera of America, Inc}

^{Cel mai tânar dintre cei 3 copii ai mei, Gregg, este absolvent al
Universitatii de Stat din Arizona si vorbeste fluent
spaniola. si-a început cariera în Forever în urma cu 15 ani, la
departamentul de înregistrare a comenzilor. De-a lungul timpului a lucrat în
toate departamentele companiei, dovedindu-si devotamentul si
capacitatea de a face fata complexitatii acestei afaceri.}

^{În prezent este
responsabil de politica globala a companiei pentru vânzari si
marketing. Calatoreste fara oprire pretutindeni pe
glob, în efortul continuu de a construi si consolida Forever.
Datorita energiei si viziunii de care da dovada a fost de
curând promovat în functia de Vicepresedinte Executiv. Gregg este
casatorit cu Terra si au împreuna 4 copii frumosi:
Sadie, Drew, Sierra si Gentry.}

^{O data cu integrarea}^{în
uniunea europeana piata muncii
va fi foarte dura.Ori esti foarte bun în domeniul tau ori te
reprofilezi, ori ramâi somer .În oricare dintre aceste variante,
posibilitatea unui câstig suplimentar este binevenita}

^{Sistemul multi-level-marketing}

^{Afacerea de tip Multi
Level Marketing (MLM),
considerata de multi economisti "afacerea viitorului", presupune
transferarea unor produse sau servicii de la producator sau furnizor catre
consumatori, prin intermediul unor distribuitori (pe baza unui plan de marketing) care sunt recompensati
dupa volumul activitatii personale si a structurii sale pe mai multe
nivele (multi-level).}
^{Marketingul in retea
este o metoda eficienta de transmitere a informatiei intre persoane, in
vederea transferului produselor sau serviciilor de la producator/furnizor
catre consumatori, prin intermediul unor consilieri instruiti. Se elimina astfel lantul de intermediari
(importator, engrosist, transportatori) si costurile aditionale
desfasurarii unei afaceri de tip clasic (depozitare, magazine, salarii
vanzatori, reclama televizata etc.), prin care costul final platit de
consumator creste foarte mult. Prin eliminarea tuturor acerstor verigi
intermediare, diferenta dintre pretul de productie si cel de vanzare (mai
mica decat in cazul afacerilor clasice, in care pretul final al produsului
este "umflat" artificial!) este distribuita, sub forma de
bonusuri, intre consilierii colaboratori ai firmei MLM.}
^{Activitatea de Multi
Level Marketing este o activitate
perfect legala. Trebuie facuta aceata mentiune pentru ca, din
pacate, exista inca multe persoane care confunda sistemele MLM cu shemele
piramidale ilegale! (Federatia Internationala a Asociatiilor de Vanzare
Directa defineste o schema piramidala ca fiind o "schema in care
fiecare persoana recrutata plateste o taxa de inregistrare in scopul de a
primi in viitor bani sau alte avantaje care deriva din taxa de
inregistrare a altor persoane recrutate pe parcurs, si nu din vanzarea produselor
catre consumatori.")}

^{Planul
de marketing Forever Living Products}

^{Planul
de Marketing al Forever Living Products este de succes pentru ca e simplu;
este una din cele mai usoare modalitati de
a-ti porni propria afacere. În plus, ai la dispozitie produse
consumabile, într-o industrie solida, în plina dezvoltare. Odata
ce ai pornit la drum, FLP îti asigura structura de dezvoltare a
afacerii si te sprijina sa te extinzi atât cât doresti.}

^{De asemenea, planul nostru de marketing îti da siguranta
indiferent de nivelul pe care te afli. Deci, odata ce ai atins o
anumita pozitie, o pastrezi. În plus, te vei bucura de
performantele echipei tale si pentru faptul ca Planul de
Marketing nu permite depasiri în cadrul aceleiasi retele.}

^{Întregul Plan de Marketing este conceput pentru a te ajuta
sa-ti construiesti o afacere solida si stabila.
Avem întâlniri de recunoastere regulate, seminarii motivationale
si, mai mult, am creat pentru tine un sistem birocratic si o
evidenta a vânzarilor care sa îti ocupe cât mai
putin timp, astfel ca tu sa te poti concentra asupra a ceea ce
este cu adevarat important: consumatorii si distribuitorii tai.
Cu o echipa bine antrenata si motivata, vei construi o
afacere care va creste constant, vei câstiga mai multi bani
si vei fi mai aproape de atingerea obiectivelor si visurilor tale.}

^{Bonusul de volum}

^{În Planul de Marketing FLP, noi cuantificam realizarile din
vânzari prin puncte credit (p.c.). Începi ca distribuitor si
câstigi venituri pe baza vânzarilor personale si ale membrilor
echipei ce o alcatuiesti.}

^{Distribuitor:}^{Completeaza
Formularul de Înscriere

43% profit din vânzarea cu amanuntul}

^{Asistent Supervizor: 2 p.c.}

^{43% profit din vânzarea
cu amanuntul}
^{5% bonus pentru toate
vânzarile personale confirmate}

^{Acum poti sa devii sponsor si
sa-ti alcatuiesti propria echipa}

^{Supervizor: 25 p.c.}

^{43% profit din vânzarea
cu amanuntul}
^{8% bonus pentru toate
vânzarile personale confirmate}
^{3% bonus de volum în
urma tuturor vânzarilor confirmate ale Asistent Supervizorilor
sponsorizati personal si ale echipelor acestora}

^{Asistent Manager: 75 p.c.}

43% profit din vânzarea cu amanuntul

13% bonus pentru toate vânzarile personale confirmate

5% bonus de volum în urma tuturor vânzarilor confirmate ale Supervizorilor sponsorizati personal si ale echipelor acestora

8% bonus de volum în urma tuturor vânzarilor confirmate ale Asistent Supervizorilor sponsorizati personal si ale echipelor acestora

^{Manager: 120 p.c.}

^{43% profit din vânzarea
cu amanuntul}
^{18% bonus pentru toate
vânzarile personale confirmate}
^{5% bonus de volum în
urma tuturor vânzarilor confirmate ale Asistent Managerilor
sponsorizati personal si ale echipelor acestora}
^{10% bonus de volum în
urma tuturor vânzarilor confirmate ale Supervizorilor
sponsorizati personal si ale echipelor acestora}
^{13% bonus de volum în
urma tuturor vânzarilor confirmate ale Asistent Supervizorilor
sponsorizati personal si ale echipelor acestora}

Multe alte bonusuri: personal, de volum, de conducere, Jonathan, programul stimulativ de merit, profit sharing, instruire de afaceri, vacante exotice, promotii speciale.

- Profit din vânzare directa - 43% profit din vânzarile directe
- Bonus Personal - Între 5% si 18% profit din vânzarile personale
- Bonus de la Noii Distribuitori - Între 5% si 18% profit din vânzarile directe ale Noilor Distribuitori sponsorizati personal
- Bonus de Volum - Între 3% si 13% profit din vânzarile echipei tale
- Bonus de Conducere - Câstiga între 2% - 6% din vânzarile echipelor managerilor din reteaua ta
- Programul Stimulativ de Merit - Pâna la 800€ pe luna, câstig suplimentar
- Bonus Gem - Câstiga pâna la 3% în plus din vânzarile echipelor managerilor din propia retea
- Profit Sharing - Câstigi o parte din profitul anual al companiei
- Calatorii în strainatate - Calatorii decontate integral, pretudindeni pe glob
- Promotii speciale - Câstigi cadouri, calatorii si recunoasteri deosebite!

Daca pâna acum ai visat sa ai o sanatate de invidiat si o afacere de succes, astazi daca te implici, daca muncesti si perseverezi, poti începe sa crezi ca visul tau va deveni realitate

^{Produsele FLp}

^{Cu multi ani în urma am gasit o formula simpla care
ne-a facut "invizibilul urias" care suntem astazi. Conceptul de
multi-level este la fel de proaspat si inovator ca la început. Timp de 24 de ani
am asigurat oamenilor o oportunitate de a-si prelua viata in propriile maini.
Pur si simplu, ne pasa mai mult decat cred altii. Riscam mai mult decat ceea ce
altii considera ca este sigur. Visam mai mult decat considera altii ca este
practic. Asteptam mai multe decat cred altii ca este posibil. Promitem ca in
acest an va vom depasi asteptarile, ca va vom face partenerii nostri, promitem
sa continuam sa fim CEA MAI MARE OPORTUNITATE DIN LUME."}

^{În ultimii 30 de ani, Forever Living Products si-a orientat cercetarile
în scopul identificarii si prezentarii celor mai valoroase
resurse de sanatate si frumusete oferite de natura.
Produsele prezentate în continuare însumeaza rezultatele acestor
cercetari si se constituie drept marturie a extraordinarei
puteri a naturii de a ne ajuta sa ne simtim si sa
aratam mai bine. Totodata, produsele respecta un angajament
ferm pentru calitate, prin asigurarea puritatii ingredientelor
naturale. Totul se afla aici! Intrati în minunata lume Forever a
produselor pentru sanatate si înfrumusetare, a
calitatii si excelentei neîntrecute!}

^{Categorii de produse}

^{Bauturi pe ba}^{za de aloe vera}

^{Produse
apicole}

^{Suplimente nutritive}

^{Produse
de intretinere si ingrijire personala}

^{Ingrijirea
pielii}

^Sonya

^{Controlul greutatii corporale}

^CUPRINS

^{Capitolul 1.......................Notiuni
introductive;}

^{Capitolul 2.......................Forta de vanzare
in cadrul firmei Forever Living Products;}

^{Capitolul 3......................Structura
organizatorica a firmei Forever Living Products}

^BIBLIOGRAFIE

^{,,Marcator,Theorie et Pratique du
Marketing”, Jaques Lendrevie Denis Lindon, Editura Dablaut, Paris, 1992;}

^{,,Marketing, Methods, Boks
Chicago, 1993;}

^{,,Marketingul indirect”-N.Heart, Editura Codecs,
Bucuresti, 1994;}

^{,,Marketingul , teorii si practici”, Pierre Louis
Dubois, volumul II, Paris 1989;}

^{,,Cours sur la promotion”,1986;}

^{,,Principes et pratiques”,Paris 1972;}

^{,,Le marketing en action “, B.Krief, editura
Fayrel, Paris, 1970;}

^{,,L’efficacite publi-promotionnelleen
distribution”,F. Guilbert, Editura Fondation, Lille, 1981;}

^{,,BussinesIntelligence”, Tehnici de vanzare,
Editura Ael Educational, Bucuresti, 1995}

^{,,Tribuna Economica”, Nr. 14/2005;}

^{,,Marketing-teorii si practici”, Louis D.,Editura
Economica, Cluj Napoca, 1994;}

^{,,Principile marketingului”, P. Kotler, Editura
Teora, Bucuresti,1998;}

^{,,Management si marketing”, Ovidiu
Niculescu,Editura}

^{Economica, Bucuresti, 1981;}

^Internet:

^{-www.ForeverLiving.com}

^{Revista
firmei .}

Document Info

Accesari: 18012
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta

Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul:
in pagina web a site-ului tau.

eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate | Termenii si conditii de utilizare