MANAGEMENTUL MICILOR AFACERI

MANAGEMENTUL MICILOR AFACERI

20.1. Consideratii generale

Amploarea deosebita pe care o cunoaste aparitia si dezvoltarea micro-întreprinderilor, întreprinderilor mici si mijlocii, demonstreaza ca micile afaceri constituie pentru foarte multi oameni sansa înscrierii în cursa competitiei economico-sociale, creatoare de locuri de munca si schimburi de valori.

Capacitatea micilor afaceri de a înfiinta locuri de munca provine din puterea de creatie si inovare a întreprinzatorilo 232f58c r, pe fondul general al numeroaselor schimbari generate de descoperirile din domeniul stiintei si tehnicii.

În majoritatea statelor lumii micile afaceri au contribuit în mod esential la dezvoltarea economica. Cunoscutul om de stiinta Peter Drucker, afirma ca micile afaceri reprezinta catalizatorul principal al cresterii economice [18]. Cercetari socioeconomice efectuate în SUA si Germania au evidentiat ca 60-70 la suta din oferta locurilor de munca în ultimii ani, provine din sectorul firmelor mici si mijlocii.

Un studiu efectuat recent la Institutul de Economie Mondiala din Bucuresti, ale carui rezultate au fost publicate în presa economica, arata ca în România exista un important sector al întreprinderilor mici si mijlocii. Peste 75 la suta din numarul firmelor românesti se înscriu în categoria micilor afaceri, asigurând mai mult de 40 la suta din numarul locurilor de munca din economie Iata ca sunt suficiente argumente care demonstreaza necesitatea abordarii tematicii managementului micilor afaceri.

sunt acei întreprinzatori care initiaza si deruleaza actiuni, apelând la resursele propriilor familii, pentru înfiintarea micro întreprinderilor sau întreprinderilor mici si mijlocii. Ei sunt arhitectii si constructorii propriilor afaceri îndeplinind în acelasi timp calitatea de proprietari, manageri si executanti, motiv pentru care trebuie sa posede anumite caracteristici, sa aiba suficiente cunostinte în fiecare domeniu, pentru a putea evalua corect impactul actiunilor asupra profitului propriei întreprinderi.

Intraprenorii sunt acei întreprinzatori care initiaza si deruleaza actiuni, apelând la resursele marilor firme în care îsi desfasoara în mod curent activitatea. Antreprenoriatul din marile firme si companii societare este denumit intraprenoriat sau antreprenoriat de corporatie [40].

Între antreprenori si intraprenori sunt asemanari si deosebiri. În privinta asemanarilor se poate remarca spiritul creator si novator precum si dorinta asumarii riscurilor pentru actiunile proprii. Principalele deosebiri sunt determinate de resursele de care dispun si obstacolele pe care le întâmpina. Astfel, antreprenorii actioneaza riscând banii proprii în timp ce intraprenorii risca banii firmei în care au calitatea de angajati; obstacolele antreprenorilor apar în competitia de piata iar cele ale intraprenorilor sunt determinate de strategia firmei si piata sau, de cele mai multe ori, de cultura organizationala si manageriala.

releva realismul pe care îl manifesta întreprinzatorii în legatura cu posibilitatile lor si rezultatele muncii pe care o presteaza. Când au nevoie de asistenta ei apeleaza mai degraba la specialisti, decât la prieteni sau rude, si solicita evaluarea corecta a competitivitatii propriilor afaceri. Manifestând obiectivitate întreprinzatorii arata ca au capacitatea de a controla propriul destin. În testele psihologice ei mentioneaza ca succesul sau esecul este rezultatul actiunii lor si nu al sortii [40].

Capacitatea ridicata de munca scoate în evidenta potentialul energetic ridicat al întreprinzatorilo 232f58c r. În multe cazuri aceasta caracteristica este direct influentata de starea de sanatate. Programul de lucru obisnuit al întreprinzatorilo 232f58c r este de 6-7 zile pe saptamâna, 10-12 ore pe zi, fara concediu de odihna. La un asemenea program nu pot face fata decât persoane deosebit de sanatoase si rezistente la efort.

Abilitatea organizatorica arata imaginatia întreprinzatorilo 232f58c r în legatura cu realizarea unei mari varietati de combinatii a resurselor de care dispun pentru îndeplinirea obiectivelor asumate. Ei reusesc sa organizeze cele mai bune echipe de munca, folosesc cu abilitate diverse modalitati de motivatie, provocând sentimente de identificare a salariatilor cu firma [28].

Viziunea întreprinzatorilo 232f58c r se manifesta prin capacitatea de orientare permanenta a gândirii spre viitor si a intuirii unor situatii cu care urmeaza sa se confrunte. În felul acesta ei pot sa-si planifice afacerile, dupa modul în care ar dori sa reuseasca, acceptând anumite incertitudini ca pe o necesitate. Astfel, apare acea dorinta obiectiva de eliminare a incertitudinii, pentru obtinerea rezultatelor intuite, ceea ce constituie principalul factor de succes, mai ales în domeniul micilor afaceri.

Dorinta de asumare a responsabilitatii releva preocuparea pe care o au întreprinzatorii de a controla cu atentie resursele de care dispun pentru a le folosi pe acelea care conduc la realizarea sigura a obiectivelor pe care si le-au propus. Întreprinzatorii nu vor abandona niciodata afacerile în care sunt implicati iar perspectiva esecurilor le provoaca o stare permanenta de îngrijorare. Ei sunt puternic motivati de nevoia împlinirii care se confunda uneori cu nevoia personala de putere [40].

Înclinatia spre riscul moderat arata ca întreprinzatorii nu pot fi confundati cu aventurierii. Ei nu-si asuma riscuri deosebit de mari si cauta sa tina sub control desfasurarea actiunilor. Întreprinzatorii prefera riscurile tentante, cu sperante rezonabile de câstig. Prin alegerea atenta a produsului si a pietei, cu formarea unei echipe competitive, cu finantare creativa si o planificare inspirata, riscul initierii unei afaceri poate fi destul de mic [40].

Încrederea în propriile forte evidentiaza hotarârea cu care se angajeaza întreprinzatorii în asumarea, fara teama, a responsabilitatilor pentru a-si atinge obiectivele propuse. Cercetarile arata ca întreprinzatorii au un grad înalt de încredere în ei deoarece se bazeaza pe experienta capatata anterior, care le este de mare folos în luarea deciziilor si, adesea, folosesc orice sansa pentru a-si îndeplini obiectivele [28].

Abilitatea observarii momentului oportun scoate în evidenta atentia manifestata de întreprinzatori în toate situatiile noi pentru a alege momentul potrivit de promovare a propriilor afaceri. Pentru ca sunt vizionari, ei anticipeaza si programeaza actiunile care conduc la realizarea scopului urmarit. Atunci când cauta noi posibilitati de actiune, întreprinzatorii nu sunt descurajati de obstacolele care apar. Dimpotriva, sunt încurajati sa gaseasca metode noi pentru a reusi. Ei stiu ca institutiile financiare si oamenii de afaceri plaseaza banii acolo unde exista sanse certe de valorificare imediata oferite de momentele conjuncturale de piata [40].

Competenta profesionala este acea caracteristica a întreprinzatorilo 232f58c r care demonstreaza ca aceste persoane, mai degraba inteligente decât sclipitoare, stiu mai bine decât celelalte categorii de oameni cum sa initieze o afacere. Întreprinzatorii de succes sunt competenti în domeniul lor de activitate datorita experientei lor anterioare, acumulata dupa multi ani de munca [28].

Atitudinea echilibrata fata de bani arata ca întreprinzatorii sunt preocupati de bani nu însa pâna a deveni lacomi. Ei nu privesc banii ca pe lucruri ce trebuie adunate si pastrate, ci mai degraba îi aseamana cu jetoanele într-un joc. Când afacerea este rentabila, profitul obtinut este indiciul ca au câstigat partida [28]. Refuzul de a plati anumite obligatii ar putea crea falsa impresie a câstigului pe termen scurt dar provoaca sigur pierderi pe termen lung [40]. Întreprinzatorii de succes nu vor manifesta niciodata lacomie, necinste, graba în angajarea unor afaceri, neîncredere în oameni sau abordarea unor afaceri pe care nu le cunosc suficient de bine [28].

Anumite caracteristici nu sunt relevante pentru întreprinzatori. Vârsta, sexul, starea civila, gradul de scolarizare/educatie, religia nu sunt în masura sa diferentieze între ei întreprinzatorii obisnuiti fata de cei care se bucura de mare succes [40]. Evaluarea caracteristicilor întreprinzatorilo 232f58c r se realizeaza, de cele mai multe ori, prin chestionare . În tabelul 20.1. se prezinta un set de 20 întrebari ale caror raspunsuri sunt supuse unei grile de punctaj, conform tabelului 20.2. Asemenea modalitati de evaluare ne pot oferi o imagine obiectiva asupra personalitatii noastre înainte de a lua decizia lansarii unei afaceri pe cont propriu. Limitele de punctaje care se obtin conduc la evidentierea urmatoarelor categorii de persoane [28]:

întreprinzator extraordinar, ...   160-200 puncte

întreprinzator bun, …………. 130-159 puncte

întreprinzator potential, …….   105-129 puncte

întreprinzator stângaci, …….. 90-104 puncte

întreprinzator fara perspective, sub 90puncte.

Evaluarea capacitatii antreprenoriale

Tabelul 20.1.

Sistem de evaluare a raspunsurilor

Tabel nr. 20.2.

Tabel nr. 20.2.(continuare)

20.2.3. Relatia manageri – întreprinzatori

Între manageri si întreprinzatori exista numeroase asemanari dar si o serie de diferente din punct de vedere al naturii activitatilor si al modului de actiune care se bazeaza pe gestiunea riscului si nu pe minimalizarea acestuia; pe orientarea spre oportunitati si nu spre resurse; pe actiune si nu pe analiza; pe o structura informala simpla si nu pe una formala [30]. .

Din analiza diferentelor prezentate rezulta ca unii întreprinzatori vor putea deveni cu dificultate manageri în firme mari, deoarece spiritul antreprenorial este în mare parte îngradit.

Pe de alta parte, managerii din firmele mari, pot deveni întreprinzatori de succes, atunci când calitatile antreprenoriale necesare sunt dovedite si când împrejurarile le ofera oportunitati de afaceri viabile .Tabelul 20.3. arata care sunt diferentele între manageri si întreprinzatori [40].

Diferenta între manageri si întreprinzatori [40] Tabelul 20.3.

20.3. Micile afaceri

Asa cum am mai afirmat, micile afaceri sunt organizate în micro-întreprinderi, întreprinderi mici si mijlocii care reprezinta catalizatorul principal al cresterii economice. Micile afaceri contribuie într-o mare masura la realizarea unor obiective fundamentale ale economiei [28].

În cele ce urmeaza se prezinta caracteristicile micilor afaceri, problemele firmelor care le practica si gama factorilor care asigura succesul sau provoaca esecul acestora.

Caracteristicile micilor afaceri

Conceptul de afacere presupune evidentierea unor elemente constitutive cum sunt: volumul fizic si valoric al tranzactiilor comerciale si economice, numarul de salariati, domeniul de activitate, marimea capitalului social, activele totale etc.

Nu exista o diferentiere unanim acceptata între micile afaceri, practic fiind adoptate o serie de criterii care, de cele mai multe ori, se refera la volumul vânzarilor, numarul salariatilor etc. Astfel, în Germania se considera ca micile afaceri presupun vânzari de pâna la maximum 50 milioane Euro anual cu un numar de pâna la 500 de salariati [28].

În România micile afaceri sunt sustinute de micro-întreprinderi, întreprinderi mici si mijlocii, în care sunt angajati pâna la 250 de salariati si care realizeaza anual o cifra de afaceri neta de pâna la 50 milioane de euro si/sau detin active totale de pâna la 43 milioane de euro. În tabelul 20.4 sunt prezentate caracteristicile de încadrare a micilor afaceri în micro-întreprinderi, întreprinderi mici si întreprinderi mijlocii. Aceste date sunt reglementate prin Legea 346/2004, cu modificarile si adaugirile ulterioare, privind stimularea înfiintarii si dezvoltarii întreprinderilor mici si mijlocii.

Categoriile de întreprinderi micro, mici si mijlocii

Tabelul 20.4.

Definirea numai din punct de vedere cantitativ a micilor afaceri nu este de cele mai multe ori relevanta datorita inflatiei. Din acest motiv ar trebui avute în vedere si o serie de aspecte calitative, cum sunt: nivelul productivitatii muncii, gradul de integrare al proceselor tehnologice etc. Se poate afirma ca micile afaceri sunt acelea care au independenta patrimoniala, au program propriu de lucru si nu sunt dominate de o serie de factori ai mediului concurential.

De regula, micile afaceri se înfiinteaza în urmatoarele domenii: servicii; comert; turism; constructii generale; industria prelucratoare; agricultura.

Serviciile reprezinta un domeniu cu arie foarte mare de raspândire si se adreseaza atât populatiei cât si institutiilor publice si de stat etc. Exemple de astfel de afaceri sunt: spalatoriile publice; saloanele de frizerie-coafura; reparatiile echipamentelor electrocasnice, instalatiilor sanitare, auto-moto etc.; transporturile de marfuri si persoane; lucrarile tipografice si de papetarie; serviciile hoteliere si de alimentatie publica; turism etc.

Comertul reprezinta o categorie de afaceri care presupune cumpararea si vânzarea de materii prime, materiale, combustibili, produse finite etc. În domeniul comertului exista doua categorii de afaceri: comertul cu ridicata si comertul cu amanuntul. Comertul cu ridicata reprezinta veriga intermediara dintre industria prelucratoare si comertul cu amanuntul sau consumatorii industriali. Comertul cu amanuntul se adreseaza direct consumatorilor/utilizatorilor prin librarii, magazine, consignatii, papetarii etc.

Constructiile generale reprezinta un domeniu al micilor afaceri în care se tranzactioneaza constructia de locuinte civile, constructii de depozite, hale industriale, furnituri de constructii - tâmplarie, semifabricate industriale si materiale de constructii.

Industria prelucratoare este un domeniu în care micile afaceri sunt orientate spre realizarea unor produse simple, în conditii de serie mica sau medie, adoptând procese tehnologice de mica mecanizare si automatizare.

Agricultura este un domeniu traditional pentru micile afaceri si presupune realizarea produselor de origine vegetala sau animala destinate prelucrarii industriale precum si a produselor cu destinatia sustinerii productiei agricole (furaje, fertilizanti, substante pentru tratamente fitosanitare si veterinare etc.).

20.3.2. Probleme specifice micilor afaceri

Comparativ cu marile firme, agentii economici implicati în micile afaceri au o structura fragila, întemeiata pe resurse limitate. Aceasta situatie constituie sursa unor probleme specifice care sunt, de cele mai multe ori, amenintatoare pentru existenta lor. Din aceste motive exista o rata mare a falimentelor micilor afaceri înca din primii ani de existenta.

Întreprinzatorii în domeniul micilor afaceri dispun de garantii materiale reduse si nu accepta sa se asocieze cu alti investitori. Din aceasta cauza ei sunt relativ izolati si se ocupa de întreaga problematica a întreprinderii, fara a avea posibilitatea de a angaja specialisti pe domenii de activitate. Asadar, singuratatea întreprinzatorului este o prima problema care atrage numeroase puncte slabe în existenta micro-firmelor si a firmelor mici si mijlocii.

Calitatea resursei umane atrase este de cele mai multe ori o problema dificila. În domeniul micilor afaceri se platesc salarii mici, neatractive pentru personalul cu calificare superioara. Conditiile de munca sunt, de cele mai multe ori, nesatisfacatoare si nici nu exista posibilitati reale de îmbunatatire. În consecinta, aceste afaceri nu au capacitatea de a atrage personal de conducere si de executie capabil sa asigure angajarea eficienta a resurselor în competitia de piata, lucrând cu o productivitate scazuta si fara a garanta o calitate optima a produselor oferite.

Sistemul informational al micilor întreprinzatori constituie o mare problema deoarece este sarac în date si informatii adecvate, exacte si oportune. Micii întreprinzatori opereaza cu date si informatii preluate din surse îndoielnice si care contin o mare doza de neadevar. Lipsa fondurilor îi împiedica pe investitori sa realizeze investitii în domeniul tehnologiei si echipamentelor informatice, de mare performanta.

Marea mobilitate a factorilor de mediu, evolutia rapida a descoperirilor tehnico-stiintifice, pot surprinde nepregatite întreprinderile mici si mijlocii. În asemenea situatii strategia si tactica acestor firme trebuie sa fie schimbate din mers, lucru foarte greu de realizat atunci când se ignora activitatile previzionale. De cele mai multe ori, volumul restrâns al resurselor face imposibila o asemenea adaptare.

Ca o consecinta a celor câteva probleme enuntate anterior, apare si lipsa de încredere a societatilor bancare, financiare si de asigurare, în capacitatea de contractare a împrumuturilor bancare atât pentru activitatile de productie cât si pentru investitii.

Toate problemele enuntate pot sa apara simultan si în asemenea situatii protejarea capitalului investit nu poate fi sustinuta decât prin lichidarea sau vânzarea afacerii.

Cunoasterea factorilor care asigura succesul sau esecul micilor afaceri îi ajuta pe întreprinzatori sa depaseasca dificultatile sau sa previna pierderile în orice conditii de mediu. Decizia intrarii în afaceri trebuie luata cu întelegerea deplina a riscurilor si a modalitatilor în care aceste riscuri pot fi evitate sau diminuate.

Factorii care actioneaza asupra micilor afaceri îsi au originea înafara firmei sau în interiorul ei.

Factorii externi sunt determinati de evolutiile sau involutiile din economie si asupra carora micii întreprinzatori nu pot actiona. Acestia sunt: evolutia produsului intern brut; rata inflatiei si a dobânzilor bancare; reglementarile guvernamentale [28], [40].

Evolutia produsului intern brut cunoaste faze de crestere sau de declin care favorizeaza sau descurajeaza micile afaceri. Fluctuatiile macroeconomice sunt suportate cu dificultate de întreprinzatori datorita resurselor limitate de care acestia dispun. În fazele de crestere economica, micile afaceri prospera iar în cele de recesiune, sunt grav afectate.

Rata inflatiei si a dobânzilor bancare se afla într-o strânsa corelatie cu evolutia generala a economiei. Inflatia are ca efect cresterea costurilor materiale si a celor cu forta de munca. Aceste cresteri fac sa creasca sensibil cerintele de capital circulant. Inflatia si dobânzile bancare evolueaza în acelasi sens fapt ce provoaca în situatiile de recesiune economica o diminuare rapida a fondurilor proprii, ceea ce pentru multe firme poate însemna esecul. În perioadele de crestere economica inflatia si dobânzile scad si micile afaceri prospera.

Reglementarile guvernamentale au un impact mult mai pronuntat asupra micilor afaceri, diminuând foarte mult sansele lor de supravietuire în comparatie cu marile afaceri. În situatiile de recesiune economica, pentru micile afaceri se elaboreaza reglementari de protejare.

Factorii interni sunt de natura subiectiva si sunt într-o strânsa corelatie cu caracteristicile întreprinzatorilo 232f58c r. Acesti factori sunt foarte numerosi si se pot grupa dupa cum urmeaza: capacitatea manageriala a întreprinzatorului; cunoasterea profunda a afacerii; planificarea; gestiunea patrimoniului; identificarea prioritatilor; climatul de munca; tentatia cresterii; starea de sanatate si familia întreprinzatorului [28],[40].

Capacitatea manageriala a întreprinzatorului. Autoevaluarea onesta si sigura a capacitatii de conducere reprezinta pentru întreprinzator una dintre principalele reguli ale succesului. Aceasta presupune identificarea si consti-entizarea propriilor obstacole si a remediilor care fac sa fie întelese bine realitatile si nevoile esentiale pentru abordarea eficace a afacerilor.

Obstacolele sunt limitele si slabiciunile fiecarui om. Autoamagirea, multumirea de sine, ignorarea lipsei de experienta, respingerea ajutorului, tendinta de centralizare excesiva, neîncrederea în oameni, aversiunea fata de procedurile manageriale (previziune, organizare, antrenare, coordonare si control-audit), plictiseala, sunt cele mai frecvente obstacole pe care trebuie sa le perceapa si sa le depaseasca întreprinzatorul.

Remediile prin care se pot depasi aceste obstacole sunt simple si la îndemâna oricui doreste sa le aplice. Astfel, prin autoperfectionare este posibila o gestiune eficienta a resurselor, îmbunatatirea stilului de conducere, cunoasterea si aprecierea corecta a oamenilor, evitarea plictiselii si auto-multumirii. Prin identificarea unor semnale, sugerate de specialisti în consultanta manageriala, în legatura cu evolutia firmei se pot preîntâmpina fenomene defavorabile si pierderile de resurse. În acest sens sunt recomandate rapoartele de audit managerial si financiar, receptarea sugestiilor subtile care vin din partea salariatilor precum si împiedicarea formarii climatului de rutina contraproductiva. Nu trebuie neglijate nici sugestiile care vin din partea furnizorilor, clientilor si creditorilor precum si schimburile de opinii ocazionate de participarea la târguri, expozitii si simpozioanele de specialitate organizate de asociatiile profesionale, patronate, camerele de comert etc.

Cunoasterea profunda a afacerii. Un prim aspect legat de acest factor este relevat de întelegerea corecta a relatiei produs-client. La fel de importanta este si întelegerea corecta a complexului de indicatori tehnico-economici ai afacerii precum si încurajarea spiritului creator si novator care sa conduca la satisfacerea nevoilor clientilor si asigurarea profitului firmei.

De cele mai multe ori întreprinzatorii fac urmatoarele greseli:

realizeaza produse, sub forma de bunuri sau servicii, raportându-le la sistemul propriu de valori, fara a tine cont de nevoile clientilor

nu se concentreaza asupra unui grup distinct de clienti, cu o gama adecvata de produse

neglijeaza marketingul si ignora supravegherea concurentilor

evita analizele financiare si de gestiune si nu practica un control sistematic si complet.

Acest factor arata ca sansele de succes în micile afaceri sunt posibile atunci când se realizeaza produse într-o gama specializata, cautate de o categorie distincta de clienti bine cunoscuti, folosind specialisti care stiu bine sa execute si sa vânda aceste produse în conditii de eficienta economica.

Planificarea în domeniul micilor afaceri este factorul care permite identificarea cu exactitate a obiectivelor întreprinzatorului si concentrarea managementului asupra programarii cu eficienta si eficacitate a resurselor firmei. Planificarea presupune anticiparea unor conditii de mediu si alocarea în perspectiva a resurselor pentru maximizarea rezultatelor.

Întelegerea planificarii conduce la initierea unor actiuni ordonate, respectând o anumita disciplina, pentru identificarea nevoilor esentiale ale firmei într-o perspectiva mai lunga si nu de azi pe mâine. Planificarea este un factor de provocare a întreprinzatorilo 232f58c r pentru a-si alege anumite tinte reale pe care sa le atinga apoi prin implicarea întregului personal de care dispune.

Gestiunea patrimoniului. Un factor deosebit de important, în conditiile unor resurse limitate, este gestiunea patrimoniului. Garantia asupra circulatiei eficiente a resurselor este asigurata atunci când se organizeaza si se conduce atent activitatea contabila a firmei. Gestiunea patrimoniului se asigura cu ajutorul specialistilor experimentati în domeniul productiei firmei, cu o temeinica pregatire economica confirmata prin recomandari credibile si cazier. Gestiunea patrimoniului permite mentinerea unui nivel competitiv prin evidentierea clara a alocarii resurselor, circulatia numerarului, identificarea creantelor si obligatiilor, asigurarea unui control preventiv asupra administrarii eficiente a firmei si evidentierea corectiilor necesare pentru maximizarea rezultatelor. Ignorarea gestiunii de patrimoniu conduce la esecul sigur al afacerii.

Identificarea prioritatilor. În domeniul micilor afaceri concentrarea resurselor si utilizarea timpului acolo unde impactul si rasplata sunt maxime reprezinta factorul prioritatilor. Acest factor este echivalent cu evitarea activitatilor de prisos si descoperirea artei de a face mult din putin. Identificarea prioritatilor se realizeaza raspunzând la o serie de întrebari tipice:

Ce produse ofera firma?

Care este grupul de clienti caruia se adreseaza firma?

De unde se obtin banii?

Cum se aloca resursele firmei?

Care sunt scopurile concrete si realizabile pentru firma?

Ce este important? Dar nesemnificativ?

Ce ar trebui facut mai întâi?

Cum s-ar putea face mai bine produsele, cu oamenii de care dispune firma?

Cum se poate organiza mai bine munca oamenilor, în timpul disponibil, pentru ca succesul si profitul sa fie maxime?

A identifica prioritatile înseamna a nu risipi timp pentru acele probleme care au deja solutie si a concentra atentia asupra a ceea ce nu se poate amâna fara consecinte nefaste pentru firma.

Climatul de munca. Evolutia oricarei afaceri este inevitabil legata de onestitatea si eficienta salariatilor. În întreprinderile mici si mijlocii oamenii “cheie” au responsabilitati mai mari decât cei din întreprinderile mari datorita schemelor de organizare restrânse. Afacerile facute cu succes presupun eforturi colective armonizate, într-un climat care încurajeaza angajarea responsabila a tuturor si a fiecaruia în parte. Climatul de munca eficient se obtine cu oameni competenti, care accepta delegarea de autoritate si carora li se recunosc meritele prin aplicarea celor mai potrivite tehnici de motivatie.

Simptomele climatului necorespunzator de munca sunt: evitarea responsabilitatilor la nivelul personalului de executie; îndeplinirea atributiunilor si sarcinilor postului de lucru la nivel calitativ necorespunzator si fara tragere de inima; lipsa cooperarii între oameni; absenteismul si întârzierile la program; dezordinea la locul de munca; fluctuatia mare a salariatilor; comunicarea defectuoasa între sefi si subordonati.

Starea de sanatate si familia întreprinzatorului De cele mai multe ori stresul profesional nu poate fi suportat de catre întreprinzator si apar o serie de simptome cum ar fi: indigestii, ulcer, dureri de spate si de cap, insomnii, lipsa de pofta de mâncare etc. În alte situatii, apare slabirea unitatii de familie datorita programului de lucru încarcat al întreprinzatorului. Daca dezmembrarea familiei este dublata de stresul profesional, se creeaza un factor de mare risc pentru afacere.

Intrarea în afaceri trebuie facuta numai dupa o acceptarea unanima între membrii familiei pentru ca întreprinzatorul sa se poata bucura de sprijinul neconditionat al acestora în orice situatie.

În cazul actiunilor de atragere a surselor financiare prin contractarea împrumuturilor bancare, în scopul constituirii unei baze solide de capital, creditorii solicita întreprinzatorilo 232f58c r sa convinga, prin planul de afaceri, ca exista un management credibil care are accesibilitate pe piata si poate returna banii împrumutati si dobânzile negociate la termenele convenite. Daca creditorii sunt interesati de recuperarea banilor si dobânzii, întreprinzatorii trebuie sa aiba o proiectie clara asupra modului de supravietuire a firmei în cazul unor eventuale crize precum si asupra posibilitatilor obtinerii unor profituri.

Elaborarea planului este o necesitate si în situatia când mai multi întreprinzatori se asociaza în cadrul unor parteneriate de afaceri pe termen mediu si lung. Planul de afaceri în aceste situatii ofera partenerilor imaginea evolutiei programului comun si evidentiaza modalitatile de alocare a resurselor precum si modalitatile de valorificare si repartizare a rezultatelor. Planul de afaceri ofera baza de negociere a contractului de parteneriat precum si modalitatile de supra-vietuire a afacerii comune în situatiile speciale.

Necesitatea elaborarii planului de afaceri se impune si în situatia în care o întreprindere mica sau mijlocie doreste sa fuzioneze cu o alta întreprindere sau sa achizitioneze active scoase la vânzare pe piata imobiliara. Întreprinzatorii care conduc întreprinderi ce urmeaza a fi înglobate în întreprinderi mai mari, daca vor sa conduca în continuare, vor cauta sa cunoasca planurile de afaceri ale firmei cu care au fuzionat. În mod similar, si conducatorii firmei care cumpara vor fi influentati în mod pozitiv daca vor gasi planuri de afaceri ale firmei ce urmeaza a fi achizitionata.

Planul de afaceri este necesar si atunci când se cere evaluarea potentialului afacerii cu scopul acapararii altor piete, în special, în cazul patrunderii pe pietele externe. Internationalizarea micilor afaceri a luat o mare amploare în ultimii ani. Planul de afaceri arata modalitatile de a concura cu succes pe piete noi, mai ales, pe pietele internationale.

Procesul elaborarii planului de afaceri

Elaborarea planului de afaceri se realizeaza având în vedere respectarea câtorva reguli geneale [40]:

prezentarea afacerii trebuie facuta în mod clar si cât mai concis cu putinta

estimarea veniturilor si tendintelor de crestere nu trebuie exagerate

antrenarea salariatilor la elaborarea planului îi confera realism si mareste sansele de aplicare

planul trebuie sa prefigureze intentiile întreprinzatorului prin proiectii si tendinte în viitor

pentru succesul planului contribuie identificarea segmentului de piata si cum vor fi atrasi clienti siguri, pe termen cât mai lung

redactarea trebuie sa fie atragatoare si cu evitarea extravagantelor, evitându-se formularile la persoana întâi, ci la persoana a treia, ceea ce confera textului mai multa obiectivitate.

Planul de afaceri nu are o structura standard, marimea si continutul acestuia adaptându-se la scopul urmarit. La elaborarea lui se parcurg doua etape: culegerea informatiilor si organizarea acestora.

Culegerea informatiilor este etapa pregatitoare prin care se asigura un volum cât mai mare de date, exacte si convingatoare, necesare întocmirii planului de afaceri. Informatiile necesare elaborarii planului se refera la:

datele de identificare ale firmei (denumirea; adresa; numarul de înregistrare la Registrul comertului; codul fiscal; obiectul de activitate; capitalul social; actionarii/ asociatii; descrierea generala a proceselor de productie etc.)

datele despre piata (cererea si oferta relevata statistic; date despre concurenti – cifra de afaceri, preturi, gama produselor; date despre clienti – cantitati de produse solicitate, gama sortimentala ceruta; strategii de marketing; strategii de produs; strategii de pret; strategii de distributie etc.)

date despre manageri (echipa manageriala; consultanti; experienta în afaceri etc.)

date operationale (resurse de materii prime; capacitati tehnologice de prelucrare; furnizori; costuri de prelucrare /procesare; drepturi de licenta/brevet; proiecte actuale si de perspectiva privind cercetarea-dezvoltarea productiei etc.)

date financiare (capitaluri proprii disponibile; flux de numerar; pragul critic al profitabilitatii; necesar suplimentar de finantare; profitul estimat etc.).

Toate datele enumerate, ordonate într-un ansamblu logic si coerent, constituie informatiile necesare pregatirii lucrarilor de elaborare a planului de afaceri

Organizarea informatiilor este etapa de concepere si elaborare a planului de afaceri pe sectiuni distincte. În general structura unui plan de afaceri cuprinde urmatoarele [28], [40]:

titlul afacerii

obiectul planului de afaceri

cuprinsul planului de afaceri

sinteza continutului planului de afaceri

descrierea afacerii - produse, tranzactii posibile etc.

studiul de piata

planul de marketing

planul de productie/operare

management si resurse umane

planul financiar

anexele cuprinzând documente justificative pentru sustinerea afacerii.

Titlul afacerii este înscris pe coperta si/sau pagina de titlu si se refera la datele de identificare ale firmei (denumire, adresa, telefon, fax etc.), denumirea afacerii si declaratia de confidentialitate (precizarea faptului ca informatiile continute în plan nu pot fi copiate sau transmise unei terte parti).

Obiectul afacerii este înscris în prima pagina a planului de afaceri si este prezentat sub forma unui enunt cât se poate de exact si concis. Astfel, daca planul este elaborat în vederea obtinerii unui împrumut, enuntul trebuie sa raspunda la câteva întrebari: cine este solicitantul? care este suma solicitata? care este scopul împrumutului?­ cum se vor folosi banii? cum influenteaza banii împrumutati afacerea? cum se vor restitui banii?

În mod obisnuit acest enunt nu trebuie sa depaseasca o pagina, în conditiile cunoasterii elementelor care compun, planul financiar al afacerii.

Cuprinsul planului de afaceri prezinta lista sectiunilor si numarul paginilor la care sunt prezentate descrierile detaliate ale fiecarui titlu din continutul acestui document.

Sinteza continutului planului de afaceri este primul titlu dupa pagina “cuprins” si constituie un rezumat al întregului document, prezentat pe 2-3 pagini, cu referire la urmatoarele informatii: o privire generala asupra partilor componente ale documentului; o prezentare succinta a pietei si locului firmei pe aceasta piata; descrierea sumara a produselor care fac obiectul afacerii; referiri la echipa de manageri si personalul de executie – experienta, competenta; prezentarea sumara a datelor financiare ale afacerii; evolutia cifrei de afaceri si a profitului în ultimii cinci ani; o estimare a sumei de bani ce trebuie împrumutata, a modului de utilizare si de restituire a acesteia.

Sinteza planului de afaceri urmareste sa convinga creditorii si investitorii sa continue citirea documentului pâna la capat. Este foarte important ca autorul sa adopte un stil ordonat si convingator, pentru a produce o prima impresie favorabila despre întreprinzator si afacerea sa.

Descrierea afacerii este prima sectiune a planului în care se prezinta, în mod detaliat, afacerea si produsele. Afacerea este detaliata pornind de la misiunea firmei pe piata si modul în care intentioneaza întreprinzatorul sa atraga atentia clientilor asupra sa. Continua cu un scurt istoric al firmei – data înfiintarii, obiectul principal de activitate, realizari mai importante, eventuale esecuri. În ultima parte a descrierii afacerii se fac referiri la situatia actuala a afacerii si la factorii-cheie pentru succes. Se indica domeniul (productie, servicii, comert), clientii, obiectivele de strategie urmarite – consolidare, crestere, integrare etc. A doua parte a descrierii afacerii se refera la produse, facându-se o descriere generala a produselor firmei si a modului lor de valorificare, comparativ cu produsele de acelasi tip ale concurentilor. Se pot utiliza desene, fotografii, scheme, grafice sau mostre, care sa evidentieze potentialul de interes al clientilor. Pot fi descrise sumar procesele tehnologice de realizare a produselor, materiile prime necesare si sursele de aprovizionare, schema tehnologica si un plan de situatii al întreprinderii – terenuri, cladiri, infrastructura etc. Daca este cazul, se vor prezenta licentele sau brevetele care stau la baza realizarii produselor precum si stadiul de viata al produselor în cadrul ciclului lor economic.

Studiul de piata cuprinde date si informatii cu privire la identificarea locurilor de comercializare a produselor, a categoriilor si numarului de cumparatori precum si în legatura cu evolutia volumului de vânzari (crestere, statio-nare, declin). Studiul de piata contine doua parti: evidentierea interesului de care se bucura produsele pe o anumita piata si studiul cerintelor pietei.

Evidentierea interesului fata de produsele oferite arata capacitatea întreprinzatorului de a demonstra ca reuseste sa cunoasca bine clientii carora se adreseaza si este în masura sa satisfaca nevoile acestora. Acest lucru este deosebit de greu de demonstrat în cazul unei afaceri noi.

Cerintele pietei sunt evidentiate prin dinamica cererii si ofertei de produse, exprimata în unitati fizice si valorice. În acest sens sunt folosite sondajele statistice care reflecta cerintele consumatorilor, studiile demografice, anuarele statistice etc. Pe baza acestor date se vor dezvolta proiectele financiare ale afacerii.

Studiul de piata se refera la segmentele de tranzactionare, marimea si tendintele ofertei de produse precum si la concurenti.

Planul de marketing cuprinde obiectivele strategiei de promovare a produselor, determinarea preturilor, alegerea retelelor de distributie pentru vânzari, garantii si servicii post-vânzare. Se vor evidentia de asemenea, politicile promotionale de preturi, conditiile de livrare si de plata.

Planul de productie/operare evidentiaza localizarea geografica a unitatilor de procesare, tipurile de instalatii si utilaje, personalul de executie etc. În aceasta sectiune se fac referiri la dotarile existente si la modernizarile sau suplimentarile resurselor tehnico economice atât în unitati fizice cât si valorice.

Management si surse umane. Aceasta sectiune a planului de afaceri se refera la echipa manageriala si personalul de executie. Creditorii si investitorii apreciaza abilitatea si experienta echipei de conducere cu privire la administrarea resurselor financiare. Se prezinta formatia profesionala a fiecarui membru al echipei de conducere si experienta dobândita (locuri de munca, rezultate obtinute în domeniul afacerii prezentate, motive privind schimbarea locului de munca etc.). Personalul de executie este important sub aspectul pregatirii, experientei, stabilitatii, al rezultatelor profesionale, al conduitei si comportamentului în relatia cu clientii s.a.

Planul financiar cuprinde justificarea necesarului de resurse de finantare si cererea de acordare a împrumutului de bani. Necesarul de resurse financiare se prezinta sub forma unor proiectii de venituri si cheltuieli, cu evidentierea profitului, precum si a fluxului de numerar. Aceste proiectii sunt analizate cu cea mai mare atentie de catre creditori si investitori, acestia solicitând suplimentar situatiile financiare ale firmei în anii precedenti. Astfel se stabileste starea de sanatate financiara a firmei si posibilitatea ei de a rambursa împrumuturile sau de a obtine un venit corespunzator. Credibilitatea întreprinzatorilo 232f58c r creste atunci când în aceasta sectiune sunt relevate proiectii financiare pentru anii urmatori.

În unele situatii poate fi utilizata cu succes metoda de proiectie si control prin determinarea pragului critic al profitabilitatii.

Cererea de finantare se refera la scopul împrumutului, suma necesara si termenele de restituire. Formularile de genul “modernizare”, “fond de rulment” sau “expansiune” sunt neclare si nu pot convinge creditorul sau investitorul sa acorde împrumutul. De aceea se vor face descrieri amanuntite cum ar fi, “modernizarea productiei prin înlocuirea instalatiilor vechi cu instalatii noi, automatizate si informatizate, de mare randament si care vor asigura cresterea capacitatii de prelucrare cu 50 la suta”.

Suma ceruta trebuie argumentata cu claritate, pe baza unor norme sau standarde de performanta, fara a exagera. Orice justificare neîntemeiata este usor sesizata de creditori.

Programul de esalonare a restituirii fondurilor împrumutate este de asemenea atent analizat de cei ce crediteaza afacerea. Bancile vor sa aiba siguranta ca întreprinzatorul restituie capitalul si dobânda, iar investitorul doreste sa obtina o anumita rata a profitului.

Anexele sunt documente justificative importante deoarece reflecta potentialul întreprinzatorului de a administra cu eficienta si eficacitate afacerea. Cele mai importante anexe ale planului de afaceri sunt: scrisori de referinta, con-tracte de achizitie a materiilor prime, contracte de vânzare a produselor, organigrame, fluxuri de procesare, acte constitutive etc.

Micile afaceri au dovedit ca poseda un mare potential de creatie si inovatie, pe fondul cresterii impactului descoperirilor stiintifice si tehnice. Din acest motiv, în majoritatea statelor lumii sectorul micilor afaceri se dovedeste un promotor al dezvoltarii economice si este încurajat de mediul macro-economic.

La originea micilor afaceri se afla întreprinzatorii, persoane care poseda anumite caracteristici creative si novatoare, motivate de satisfactii materiale, spirituale, morale si sociale, capabile sa-si asume riscurile înfiintarii si conducerii întreprinderilor micro, mici sau mijlocii.

Întreprinzatorii micilor afaceri sunt denumiti în mod curent antreprenori; ei se folosesc de resursele materiale si financiare ale familiei pentru initierea afacerilor. Întreprinzatorii pot exista si în cadrul marilor întreprinderi unde asigura, de regula, initierea, organizarea si atragerea resurselor firmei pentru deschiderea unor directii noi de dezvoltare. Acesti întreprinzatori sunt cunoscuti sub denumirea de intraprenori.

Întreprinzatorii se aseamana cu managerii însa au numeroase particularitati care le confera un statut social distinct. În acest sens se remarca obiectivitatea, capacitatea ridicata de munca, abilitatea organizatorica, viziunea, înclinatia spre riscul moderat, încrederea în propriile forte, abilitatea de a surprinde momentul oportun, competenta profesionala, atitudinea echilibrata fata de bani.

Micile afaceri se regasesc în toate domeniile economiei - productie, prestari servicii si comert. Aceste afaceri sunt sustinute microîntreprinderi si de întreprinderile mici si mijlocii, caracterizate printr-un numar mediu scriptic de pâna la 250 salariati si o cifra de afaceri de pâna la 50 milioane euro pe an sau dispun de active totale de pâna la 43 milioane euro.

Problemele specifice micilor afaceri sunt determinate de resursele limitate ale familiei întreprinzatorului, calitatea profesionala uneori îndoielnica a salariatilor, sistemul informational sumar s.a. Aceste probleme pot fi agravate sau diminuate de existenta mai multor factori, interni si externi - rata inflatiei si a dobânzilor bancare, reglementarile guvernamentale, capacitatea manageriala a întreprinzatorului, prioritatile, climatul de munca, tentatia cresterii etc.

Asigurarea succesului sau aparitia esecului în micile afaceri sunt determinate de capacitatea întreprinzatorilo 232f58c r de a atrage noi surse în circuitul propriilor afaceri. Succesul micilor afaceri este garantat atunci când, printr-un plan de afaceri bine conceput si elaborat, sunt convinsi creditorii sau investitorii sa contribuie la sporirea finantarii. Planul de afaceri este documentul prin care se prezinta în mod detaliat continutul afacerii si care are ca scop demonstrarea viabilitatii actiunii întreprinzatorilo 232f58c r.