Managementul strategic al firmei FL&D

Prezentarea generala a firmei

Firma ce constituie obiectul studiului nostru este First Logistic & Distribution. Aceasta este o firma de comert care se ocupa, la nivel national, cu comercializarea produselor pentru animale de casa (mâncare si accesorii - lese, recipiente pentru mâncare, etc.).

S-a înfiintat în anul 1997 în Bucuresti si este o firma cu capital privat, în totalitate intern.În prezent functioneaza în tara zece 121f518b reprezentante în zece orase . În Iasi, FL&D activeaza de la începutul anului 1998. La orice nivel, societatea este împartita în trei divizii: Masterfoods (specializata pe produse alimentare pentru animale), SCA si Podravka (specializata pe accesorii). În momentul de fata firma (pe plan national) are 400 angajati.

Fiecare din aceste divizii sunt conduse pe plan local de un area sales manager(ASM).

În ceea ce priveste distributia în Iasi, exista 6 agentii în 6 zone diferite ale orasului, cu urmatoarea structura: 3 agentii pentru MasterFoods, 2 pentru SCA si 1 pentru Podravska. Aceste agentii preiau comenzile de la clienti, fie prin agentii volanti de vânzari, fie prin comanda telefonica. Livrarea este prompta si are loc a doua zi dupa ziua în care a fost facuta comanda si se face direct din depozitele firmei (în numar de trei în Iasi).

Managementul strategic al firmei

Prin misiunea unei firme sunt declarate specificul activitatilor pe care firma le va întreprinde si cursul pe care managementul îl va lua în viitor. Misiunea declarata a firmei First Logistic & Distribution (FL&D) este: societatea se ocupa cu distributia produselor alimentare pentru animale de casa precum si a accesoriilor necesare (lese, diferite tipuri de zgarda, jucarii, recipiente pentru apa si mâncare, custi si colivii, etc.). Ea se adreseaza exclusiv posesorilor de astfel de animale si urmareste satisfacerea nevoilor acestora de a procura hrana si toate cele necesare pentru îngrijirea animalului preferat.

Rezultatele viitoare ce se doresc a fi obtinute de FL&D constituie obiectivele pe care firma si le propune spre realizare. În momentul actual, firma se situeaza între primele trei firme de distributie a produselor alimentare pentru animale de casa din tara (este clasata pe locul doi). Principalul concurent este reprezentat de Interbrands Co. În aceste conditii, principalul obiectiv (pe termen scurt) îl constituie ocuparea pozitiei de lider în acest clasament. O data cu analiza punctelor tari ale FL&D vom realiza ca firma are puterea de a face fata firmei concurente.

Alte obiectivele organizationale sunt:

Puncte slabe (W)

Oportunitati (O)

Amenintari (T)

cresterea "puterii" principalului concurent (Interbrands Co.) prin aportul de capital strain;

patrunderea pe piata a unor produse diferite de cele comercializate de societate, cu un pret mai redus dar de o calitate mult inferioara;

În functie de situatia concreta în care se afla firma data de raportul dintre punctele tari si punctele slabe identificate prin analiza SWOT sau al mediului de afaceri (manifestarea oportunitatilor sau a amenintarilor), poate fi adoptata o anumita strategie.

Constientizând faptul ca, în conditiile în care firmele concurente sunt într-o faza de dezvoltare, numai societatile de talie mare pot supravietui si tinând cont ca unul din obiectivele principale este recuperarea investitiilor si obtinerea de profit, conducerea FL&D a implementat o strategie de concentrare (care este în esenta o strategie de crestere).

Aceasta strategie de concentrare va fi realizata prin dezvoltarea pietei si dezvoltarea serviciilor oferite.

Dezvoltarea pietei se va realiza prin câstigarea unei parti mai mari din piata curenta, în primul rând prin extinderea în noi zone geografice. În prezent, firma are reprezentante numai în partea estica si centrala a tarii (în zece orase). În viitorul apropiat însa, firma îsi propune patrunderea si pe piata vestica, unde este stiut ca puterea de cumparare este mai ridicata iar gradul de saturatie al pietei este redus. Primul pas va fi facut în primele luni ale anului 2003 când firma va deschide reprezentante si depozite în Arad si Satu-Mare.

Se va urmari de asemenea pastrarea clientilor fideli printr-o promovare activa a serviciilor oferite. Se vor organiza ca si pâna acum promotii, se vor oferi discount-uri la anumite volume ale comenzilor.

Dezvoltarea serviciilor vor consta în îmbunatatiri ale conditiilor de livrare precum si introducerea de servicii noi. Chiar de la începutul anului 2003, firma va pune la dispozitia clientilor, pe lânga produsele alimentare si medicamente pentru animalele de casa precum si tratamente pe baza de vitamine pentru dezvoltarea armonioasa a animalului respectiv. Componentele acestor tratamente se vor vinde împreuna, sub forma de "pachet" la pret promotional. Tot în viitorul foarte apropiat, firma îsi va diversifica gama de produse, asigurând clientilor distributia de mâncare pentru animalele exotice.

Concluzii si tendinte cu privire la viitorul firmei

În urma analizei facute, s-a ajuns la concluzia ca firma FL&D are potentialul de a deveni, prin implementarea corecta si precisa a strategiei propuse, numarul unu pe tara între firmele de distributie a produselor alimentare pentru animale de casa. Realizarea obiectivelor propuse si a strategie de crestere presupune însa si o crestere a costurilor si deci o sporire substantiala a volumului investitiilor. Recuperarea acestora se va realiza numai printr-o crestere rapida a vânzarilor. Realizarea acestui obiectiv este întarita si de tendinta de crestere a pietei din România; sunt tot mai multi oamenii cu venituri sigure care îsi doresc un animal de casa.

ANEXA NR. 1

Chestionarul folosit în ancheta

1. Care este misiunea firmei dumneavoastra si prin ce se deosebeste de cea a firmelor concurente?
2. Are firma un set de obiective strategice? Care este importanta pe care o acorda acestora? (va rugam treceti în paranteza locul ocupat).

( ) recuperarea investitiilor si obtinerea de profit

( ) partea de piata

( ) calitatea produselor

( ) imaginea firmei

( ) conditiile de munca

3. Ce loc ocupa clientul în deciziile pe care le adoptati?

( ) foarte important

( ) important

( ) importanta redusa

( ) nesemnificativ

4. V-ati simti multumiti daca ati fi în situatia partenerilor comerciali cu care dumneavoastra faceti afaceri?
5. Are firma dumneavoastra capacitatea de a reactiona la schimbarile mediului (clienti, concurenti, conditii politice)?
6. Care sunt concurentii directi ai firmei dumneavoastra? Este ea pregatita pentru a intra în competitie directa cu acestia?
7. Ce avantaje prezinta firma fata de concurentii directi? Este calitatea serviciilor unul dintre aceste avantaje?
8. si-a dezvoltat firma o piata proprie viabila?

Multumiri domnului Iacob Strugaru Lucian, ASM Masterfoods