Capitolul I : PARTICULARITĂŢILE MANAGEMENT-ULUI IN COMERŢUL INTERNAŢIONAL

I.1. Conceptul de tranzactie comerciala internationala .

A. Sfera de cuprindere a conceptului de tranzactie comerciala internationala .

Adâncirea diviziunii mondiale a muncii a avut printre altele si intensificarea comertului international ceea ce a determinat sporirea schimburilor de valori materiale si spirituale pe calea vânzarii - cumpararii , a cooperarii economice si tehnico - stiintifice între partenerii din diferite tari ;

Formele pe care le-au îmbracat schimburile internationale de valori materiale si spirituale s-au diversificat considerabil ;

Toate formele de comert fie mai nou aparute , între parteneri din diferite state au la baza principiile fundamentale ale contractului de vânzare - cumparare a caror cunoastere temeinica faciliteaza substantial întelegerea tuturor celorlalte tipuri de contracte din sfera economica ;

Tranzactia comerciala sau vânzarea internationala sunt tratate în sens mai larg sau mai restrâns de activitati economice si raporturi juridice care dau nastere între tarile participante ;

Tranzactia comerciala internationala sau vânzarea internationala poate fi definita de totalitatea activitatilor economice care au ca scop realizarea de operatiuni comerciale internationale privind circulatia marfurilor de la vânzator la cumparator în cadrul prevederilor convenite prin contractul de vânzare - cumparare .

B. Criterii de clasificare a tranzactiilor comerciale internationale .

a. Dupa natura marfurilor :

Fungibile ;

Nefungibile .

b. Dupa modalitatea de plata a pretului :

Vânzare cu plata cash ;

Vânzare cu plata pe credit .

c. Dupa modul de încheiere a tranzactiilor ;

d. În functie de partile prezente .

C. Factori motivationali , la nivel de firma , pentru implicarea în tranzactii comerciale internationale .

Decizia de implicare a unei firme în activitati specifice tranzactiei comerciale este fundamentata pe urmatoarele categorii de factori :

Legati de cerere ;

Legati de oferta ;

Legati de atitudinea manageriala manifestata la nivelul firmei .

În analiza unei firme de a se lansa în tranzactii comerciale internationale trebuie avute în vedere urmatoarele elemente :

Capacitatea de productie disponibila ;

Capacitatea tehnologica ;

Capacitatea financiara ;

Capacitatea profesionala .

I.2. Modalitati de realizare a operatiunilor de comert exterior .

A. Exportul direct .

Avantaje pentru producatori :

Au posibilitatea sa participe direct la însusirea profitului comercial ;

Au posibilitati sporite sa se mentina în contact cu pietele externe ;

Producatorii ofera posibilitati sporite pentru promovarea marcii de fabrica .

Dezavantaje pentru producatori :

Cheltuielile de comercializare sunt ridicate si se justifica doar la un anumit nivel al volumului vânzarilor ;

Riscurile specifice activitatii de comert exterior ;

Necesitatea constituirii unor servicii sau compartimente profilate pe activitatea internationala si încadrate cu personal de specialitate .

Forme de organizare a exportului direct :

Compartimentul de export ;

Directia de relatii internationale ;

Biroul comercial ;

Sucursala în strainatate ;

Filiala în strainatate .

B. Exportul indirect .

Forme de organizare a exportului direct :

1. Casele comerciale .

Sunt firme comerciale care pe de o parte pot cumpara marfuri de la producator sau en-gros din tara lor si le revând în strainatate iar pe de alta parte achizitioneaza produse din strainatate pe care apoi le revând firmelor comerciale sau producatoare nationale .

2. Comisionarii .

Sunt persoane fizice sau societati comerciale care participa la încheierea operatiunilor în numele lor dar pe contul altora . Baza raporturilor dintre comisionari si exportatori sau importatori constituie contractul de comision .

3. Intermedierii .

Actioneaza în baza ordinului primit si savârsesc acte si fapte de comert legate de vânzarea si cumpararea marfii în contul si pe numele partii ordonatoare pe baza unui contract de agent sau reprezentare .

4. Firma de comert exterior .

Poate fi organizata pe functii , pe zone geografice sau pe produse .

I.3. Promovarea exportului la nivel national , conditie esentiala pentru realizarea unor tranzactii comerciale internationale eficiente .

A. Conceptul de promovare a comertului exterior în noul context economic mondial .

Conceptul de promovare a comertului extern este parte integranta a strategiei de comert exterior a unei tari , capata noi valente în noul context economic international , trebuind sa raspunda în principal la urmatoarele cerinte fundamentale :

Asigurarea echilibrului între programele de sustinere punctuala a activitatii de comert exterior ;

Realizarea unei distinctii clare între cererea existenta la nivel national pentru activitati specifice de promovare a comertului exterior ;

Asigurarea asistentei necesare cercurilor de afaceri pentru alinierea la metodele moderne si în continua evolutie de derulare eficienta a activitatii de comert exterior specifice ;

Orientarea masurilor de stimulare în principal catre companiile cu un potential ridicat de export ;

Atragerea investitiilor straine considerate ca fiind cheia succesului dezvoltarii unor capacitati de productie orientate pentru export .

I.4. Fenomene specifice noului context economic mondial .

A. Implicatiile comertului electronic asupra management-ului afacerilor .

Comertul electronic reprezinta schimbul de valori , informatii , marfuri si servicii pe cale electronica prin intermediul unor retele de calculatoare .

Comertul electronic se poate desfasura de la întreprindere la întreprindere ( business to business B - 2 - B ) sau de la întreprindere la consumator ( business to consumer B - 2 - C ) .

Comertul electronic este modalitatea de a încheia afaceri , de a realiza afaceri în economie si implica deschidere , conectivitate si integrare .

Deschiderea întreprinderii include partenerii , furnizorii si clientii ;

Conectivitatea la noua întreprindere creeaza un mediu electronic universal ;

Prin comertul electronic se necesita integrarea si alinierea tehnologiei , proceselor si performantelor umane si consta în schimburile electronice de valori între întreprinderi si parteneri , între furnizori si clientii lor .

Capitolul II : MANAGEMENT-UL DESFĂsURĂRII

OPERAŢIUNILOR PRECONTRACTUALE .

II.1. Operatiuni precontractuale .

Încheierea propriu-zisa a contractului economic necesita o intensa si multipla activitate precontractuala care cuprinde o gama larga de actiuni întreprinse atât de ofertant cât si de cumparatorul potential toate având ca scop cunoasterea corecta si detaliata a conditiilor în legatura cu obiectul contractului .

Operatiunile precontractuale tin seama de specificul pietei .

A. Operatiuni precontractuale la export .

În cazul exportului declansarea operatiunilor precontractuale are la baza acordurile comerciale si protocoalelor încheiate cu diferite tari ;

La initierea operatiunilor precontractuale se tine seama si de anumite mutatii intervenite la nivelul stocurilor de productie si de asemenea se tine seama de intrarea în exploatare a unor noi capacitati de productie , de factorii sezonieri si climatici în ceea ce priveste produsele agricole .

B. Operatiuni precontractuale la import .

si la aceste operatiuni se tine seama de cadrul juridic respectiv de acordurile comerciale de lunga durata precum si de alte instrumente sau conventii care formeaza cadrul juridic al relatiilor economice internationale ;

Pe baza datelor si informatiilor obtinute din studiul de piata se aleg firmele si metodele de import cele mai adecvate urmarindu-se ca marfurile sa fie cumparate cât mai ieftin si pe calea cea mai directa .

II.2. Cererea de oferta .

Pâna în prezent în practica internationala nu s-a introdus o cerere de oferta uniformizata , continutul variind în functie de scop , produs si piata , redactarea acesteia urmând sa fie sub o forma îngrijita , sobra , folosindu-se formele de politete comerciala ;

Cererile de oferta transmise prin corespondenta pot fi întocmite fie sub forma unei scrisori circulare fie individuale ;

Cererile de oferta individuale , prin nota personala pe care o degaja sunt tratate cu mai multa atentie de catre exportatori ;

4. Se deosebesc 2 feluri de cereri de oferta :

► Cu caracter general ;

► De marfuri concrete .

II.3. Oferta comerciala .

Oferta poate fi caracterizata ca un act juridic unilateral , generator de obligatii comerciale ;

Oferta este un act juridic întrucât reprezinta o declaratie concreta a ofertantului care vizeaza realizarea unui raport juridic bilateral respectiv a unui contract comercial si în al 2 rând exprima intentia ofertantului de a se obliga fata de destinatarul caruia îi este destinata marfa ;

3. Pentru ca o oferta sa creeze un contract este necesar sa întruneasca urmatoarele conditii :

► Ofertantul sa aiba capacitatea de a contracta ;

► Oferta sa se manifeste în scris încât sa nu lase nici o îndoiala asupra intentiei emitentului de a contracta ;

► Oferta sa fie completa prin continutul ei si sa fie redactata în forma în care legea o impune contractului a carui încheiere o urmareste .

Oferta trebuie sa fie conceputa si redactata încât prin acceptarea ei contractul care se formeaza sa fie usor de executat pentru ambele parti ;

5. În general oferta cuprinde urmatoarele elemente :

► Caracterul ofertei ;

► Oferta ferma are un termen de optiune .

6. Oferta trebuie sa cuprinda elementele :

► Obiectul ofertei ;

► Ambalajul ;

► Pretul ;

► Conditiile de plata ;

► Termenul de livrare ;

► Anexele ofertei .

Capitolul III : CLAUZELE CONTRACTULUI

DE IMPORT-EXPORT .

III.1. Conditia de livrare INCOTERMS .

A. Introducere .

Conditia de livrare se reglementeaza conform prevederilor contractuale , a regulilor si uzantelor comerciale ;

Regulile INCOTERMS au fost elaborate de catre Camera de comert de la Paris în 1936 apoi revizuite în 1953 , 1967 , 1976 , 1980 , 1990 , 2000 ;

INCOTERMS se refera la obligatiile reciproce ale vânzatorului si cumparatorului într-un contract de vânzare internationala , propunând o serie de reguli pentru interpretarea conditiilor comerciale cel mai frecvent utilizate în comertul exterior ;

4. Regulile INCOTERMS îsi extind efectele asupra tuturor etapelor si operatiunilor implicate de transferarea marfii de la furnizor la beneficiar , facând referire expresa la urmatoarele elemente :

► Obligatia vânzatorului de livra si aceea a cumparatorului de a prelua si plati marfa . Astfel vânzatorul este obligat sa livreze marfa corespunzator contractului din punct de vedere al calitatii , cantitatii , termenului de livrare odata cu prezentarea documentelor aferente livrarii , iar cumparatorul este obligat sa preia marfa la termenul stabilit si sa plateasca pretul conform contractului ;

► Suportarea cheltuielilor de ambalare care revin în mod uzual vânzatorului cu exceptia cazului în care marfurile se livreaza neambalat ;

► Controlul calitativ si cantitativ . Vânzatorul este obligat sa efectueze toate operatiunile si sa suporte cheltuielile aferente controlului în scopul de a pune marfa la dispozitia cumparatorului conform conditiilor contractuale ;

► Stabilirea locului de trecere a cheltuielilor si respectiv a riscurilor de la vânzator la cumparator ;

► Obligatia vânzatorului de a aviza pe cumparator ca marfa a fost pusa la dispozitia sa sau a carausului si în cazul în care angajarea mijlocului de transport cade în sarcina cumparatorului , obligatia acestuia de a aviza pe vânzator asupra conditiilor în care marfa trebuie predata carausului desemnat ;

► Încheierea contractului de transport si obtinerea documentelor legate de livrare ;

► Obtinerea altor documente aferente exportului sau importului cu autorizatie , certificat de origine , factura consulara ;

► Organizarea vamuirii si plata taxelor vamale .

5. INCOTERMS 2000 cuprinde 13 conditii de livrare si ofera o delimitare precisa :

► A obligatiei vânzatorului în legatura cu livrarea ;

► A transferului riscurilor privind marfa , de la vânzator la cumparator ;

► Privind repartizarea cheltuielilor între cele 2 parti pe perioada transportului marfurilor ;

► Privind definirea precisa a documentelor sau mesajelor electronice echivalente datorate de vânzator cumparatorului .

INCOTERMS are un caracter facultativ , partile având libertatea sa recurga la regulile respective , dar nefiind obligate sa o faca . De îndata ce o conditie INCOTERMS a fost inserata în contract prin acordul partilor , respectarea ei este obligatorie ;

INCOTERMS are un caracter international , aceste reguli nu privesc decât contractele internationale .

B. Continutul clauzelor INCOTERMS .

a. Grupa E .

1. EXW ( Ex Works - Franco-fabrica ) .

► Aceasta conditie de livrare este aplicata tuturor modalitatilor de transport inclusiv transportului multimodal ;

► Conform acestei clauze vânzatorul pune la dispozitia cumparatorului marfa în spatii proprii sau în alt loc convenit si aceasta fara îndeplinirea formalitatilor vamale la export si fara obligatia de încarcare a marfurilor pe mijlocul de transport ;

► Partile pot conveni ca vânzatorul sa suporte toate costurile si riscurile operatiunii de încarcare a marfurilor în punctul de expeditie , în acest caz partile trebuie sa insereze o clauza explicita în contractul de vânzare - cumparare ;

► În cazul în care cumparatorul nu precizeaza locul de transfer al cheltuielilor si riscurilor , vânzatorul poate alege acest loc ;

► Cumparatorul trebuie sa precizeze modalitatea si tehnica de transport , vânzatorul având astfel posibilitatea de a determina tipul ambalajului în functie de mijlocul de transport .

b. Grupa F ( Transport neplatit ) .

1. FCA ( Free Carrier - Franco-transportator Loc Convenit ) .

► Transferul cheltuielilor de la vânzator la cumparator se face în acelasi loc cu riscurile , adica în momentul livrarii marfurilor transportatorului sau carausului desemnat de cumparator în locul convenit de parti ;

► Vânzatorul nu îsi asuma nici riscurile nici cheltuielile pentru transportul principal .

2. FAS ( Free Alongside Ship - Franco De-a Lungul Vasului ) .

► Vânzatorul este obligat sa se ocupe de formalitatile de vamuire a marfii la export . Totusi , în cazul în care partile convin ca vamuirea la export va fi în sarcina cumparatorului trebuie sa se precizeze acest lucru printr-o clauza explicita în contract ;

► Transferul cheltuielilor si riscurilor de la vânzator la cumparator are loc pe chei în portul de îmbarcare convenit ;

► Aceasta conditie de livrare este utilizata pentru transportul maritim si pe apele interioare .

3. FOB ( Free On Board - Franco La Bord ) .

► Transferul cheltuielilor si riscurilor de la vânzator la cumparator are loc în acelasi punct dupa trecerea marfurilor de balustrada vasului în portul de încarcare ;

► Cumparatorul va încheia pe cheltuiala sa contractul de transport principal având obligatia de a-i furniza într-un interval de timp rezonabil vânzatorului informatii privind numele navei , locul de încarcare a marfurilor , termenul de livrare care trebuie respectat ;

► În cazul în care armatorul desemnat de cumparator nu ajunge în port la data stabilita sau termina încarcarea marfurilor înainte de data fixata , cumparatorul va suporta riscurile de pierdere sau deteriorare a marfii începând cu aceasta data .

c. Grupa C ( transport platit ) .

1. CFR ( Cost And Freight - Cost si Navlu ) .

► Aceasta clauza este clauza FOB la care se adauga navlul platit de vânzator ;

► Vânzatorul va alege compania maritima , va rezerva spatiu la nava si va suporta costul transportului maritim ;

► La aceasta clauza este o vânzare de plecare , riscurile privind marfa pe timpul transportului fiind suportate de cumparator .

2. CIF ( Cost Insurance Freight - Cost , Asigurare , Navlu ) .

► La aceasta clauza vânzatorul suporta cheltuielile de transport , cheltuielile cu navlul si asigurarea marfurilor .

3. CPT ( Carriage Paid To - Transport Platit Pâna La ) .

► Aceasta clauza este de fapt clauza FCA la care se adauga cheltuielile pentru transportul principal suportat de vânzator ;

► Vânzatorul va alege modul de transport si transportatorul va rezerva spatiul necesar transportului marfurilor si va suporta costul acestui transport .

4. CIP ( Carriage And Insurance Paid To - Transport si Asigurare Platite Pâna La ) .

► Aceasta clauza este clauza CPT la care se adauga costul asigurarii care este suportat de vânzator .

d. Grupa D ( destinatie ) .

1. DAF ( Delivered At Frontier - Livrat La Frontiera ) .

► Transferul cheltuielilor si riscurilor de la vânzator la cumparator se face în locul stabilit la frontiera tarii convenite ;

► INCOTERMS 2000 aduce urmatoarea precizare : aceasta conditie de livrare poate fi utilizata în cadrul transportului auto sau pe calea ferata ;

► Cheltuielile de descarcare sau tranbordare în locul stabilit la frontiera sunt în sarcina cumparatorului care preia marfa pe riscul sau din locul convenit .

2. DES ( Delivered Ex Ship - Livrat Pe Vas ) .

► Transferul cheltuielilor si al riscurilor are loc pe puntea vasului în portul de destinatie ;

► Obligatia vânzatorului este de a pune marfa la dispozitia importatorului la bordul navei în portul de destinatie convenit ;

► Pentru ca livrarea sa se considere executata este necesar ca marfa sa fie pusa la dispozitie la data sau în termenele stabilite , sau marfa sa poata fi ridicata de pe nava cu mijloacele de descarcare adecvate naturii marfurilor ;

► Descarcarea si vamuirea sunt în sarcina importatorului ;

► Marfa circula pe riscul exportatorului acesta suportând costul asigurarii .

3. DEQ ( Delivered Ex Quay - Livrat Pe Chei ) .

► Diferenta fata de clauza DES este ca vânzatorul suporta cheltuielile de descarcare a marfii si de depunere a acesteia pe chei ;

► INCOTERMS 2000 aduce modificari în sensul ca cumparatorul se va ocupa de formalitatile vamale la import , va suporta toate taxele vamale , comisioanele si alte taxe de import ;

► Partile pot conveni ca aceste cheltuieli în parte sau în totalitate sa fie în sarcina vânzatorului .

4. DDU ( Delivered Duty Unpaid - Livrat La Destinatie Nevamuit ) .

► Potrivit acestei clauze vânzatorul livreaza marfa la locul de destinatie convenit de parti , nevamuita la import si nedescarcata .

5. DDP ( Delivered Duty Paid - Livrat La Destinatie Vamuit ) .

► Marfurile vor fi livrate la importator în locul de destinatie stabilit ;

► Descarcarea marfurilor ajunse la destinatie se face pe riscul si contul cumparatorului ;

► Aceasta conditie de livrare stipuleaza conditii maxime pentru vânzator .

III.2. Calitatea marfii .

Determinarea calitatii marfii care face obiectul tranzactiei comerciale impune înscrierea în contract a unor clauze precise si ferme privind :

1. Nivelul de calitate cerut .

Pentru stabilirea nivelului de calitate cerut este necesar sa se tina seama de :

► Specificul marfurilor respective ;

► Nivelul de calitate existent pe plan international ;

► Posibilitatile furnizorului de a satisface cerintele beneficiarului ;

► Reglementarile existente în tarile partenerului si pe plan international .

2. Metode de determinare a calitatii marfii .

Aceste metode se refera în general la modul de efectuare a controlului în functie de :

► Marimea lotului si felul marfii ;

► Precizarea numelui si marimea probelor c are vor fi examinate din locul de marfa livrat ;

► Precizarea metodelor de examinare si anume :

■ Determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii ;

■ Determinarea calitatii pe baza clauzei Tell - Quel ( vazut si placut ) ;

■ Determinarea calitatii pe baza de mostre ;

■ Determinarea calitatii pe baza de tipuri si denumiri uzuale ;

■ Determinarea calitatii pe baza de descriere ;

■ Determinarea calitatii pe baza de degustare .