PLAN DE AFACERI al "AIBRA" S.R.L.

PLAN DE AFACERI

al "AIBRA" S.R.L.

privind deschiderea si functionarea magazinului specializat

in vanzarea de rechizite scolare, papetarie, carti diverse, fotocopiere

ANALIZA INDUSTRIEI

Tendinte in evolutia unitatilor comerciale cu amanuntul

In evolutia comertului tipurile de unitati comerciale au cunoscut o schimbare fundamentala ca marime si profil odata cu aparitia masinismului si dezvoltarea productiei industriale de masa, incepand cu secolul al XVIII-lea. Locul micilor unitati comerciale traditionale a fost luat de magazinele specializate, cu suprafete mari, capabile sa prezinte sortimentul de marfuri diversificat, iar, incepand cu mijlocul secolului al XIX-lea, de catre marile magazine universale, considerate, prin modul de aranjare si functionare, o revolutie in tehnica activitatii comerciale.

Comertul reprezinta unul dintre cele mai importante sectoare ale economiei si constituie un element "cheie" al modelului socio-economic, jucand un rol major in schemele socio-culturale, stilul de viata si amenajarea teritoriala a unei tari.

In prezent, formele de retea comerciala cunosc o mare varietate, determinata de cresterea si diversificarea productiei industriale, exigentele sporite ale consumatorilor fata de calitatea servirii comerciale si preocuparile tot mai mari ale producatorilor pentru debuseele produselor, prin perfectionarea sistemului de distributie comerciala a acestora. Se constata o tendinta de concentrare a activitatii si retelei comerciale, ca expresie a cresterii puterii economice a societatilor comerciale si a concurentei pe piata. Concentrarea imbraca doua forme:

Analiza concurentei

In tara noastra, in fiecare resedinta de judet exista un magazin universal cu suprafata de peste 8.000 de m², iar in Bucuresti, magazine universale apartinand unor societati comerciale - Unirea, Bucur - cu suprafete de peste 40.000 de m², aceste magazine reprezentand punctele de atractie a consumatorilor din orasele respective si de pe o intinsa zona invecinata.

Raportandu-ne la situatia firmei AIBRA S.R.L. in ceea ce priveste activitatea pe care se pregateste sa o desfasoare, putem identifica, pe baza cifrei de afaceri previzionata a fi atinsa in aproximativ 14 luni - 208406.18 u.m. - principalii concurenti ai acesteia si cotele de piata aferente lor. Astfel, concurentii AIBRA S.R.L. sunt prezentati in tabelul 1, dupa cum urmeaza:

Tabelul 1.Principalii concurenti AIBRA S.R.L.

Datele prezentate in tabelul de mai sus au luat in considerare primele 5 firme de pe piata comertului cu rechizite si articole de papetarie. Pentru aceasta s-au folosit indicatori prezentati in bilanturile contabile ale firmelor respective, pentru anul 2006. Se poate observa, prin calcule simple, ca ponderea acestora insumeaza 61.62 %, adica mai mult de jumatate din totalul industriei aferente. Restul de 38.38 % este acoperit de firme mici, cu ponderi reduse. Formulele folosite pentru determinarea cotei de piata in valoare absoluta si relativa sunt urmatoarele:

In cazul Diverta Media Retail S.R.L. pentru calculul cotei de piata au fost utilizate date din bilantul contabil al firmei intocmit pentru anul 2006 - an in care cifra de afaceri inregistrata de aceasta a fost de 230700 u.m. Raportandu-ne la cifra de afaceri de pe piata comertului cu rechizite (1530000 u.m.) am putut obtine o cota de piata absoluta de aproximativ 15.08 %. Neluand in considerare previziunile pentru situatia financiara a AIBRA S.R.L., cel mai puternic concurent al Diverta Media Retail este Boemia Trans S.R.L. care desfasoara o activitate similara in domeniul comertului. Aceasta din urma prezinta, conform documentatiei financiare, o cifra de afaceri de 203521.6 u.m. - valoare care o claseaza pe locul al doilea in ierarhia firmelor ce se ocupa cu comercializarea rechizitelor si articolelor de papetarie, cu o cota de piata absoluta de 13.3 %. Intorcandu-ne la Diverta Media Retail, pe baza datelor deja detinute, putem calcula cota de piata relativa a firmei, prin raportarea cifrei de afaceri a acesteia la cifra de afaceri a Boemia Trans S.R.L. Astfel, obtinem valoarea de 1.13.

Firma Boemia Trans S.R.L. detine, conform datelor din tabelul de mai sus o pondere de aproximativ 13.3 % din piata comertului cu rechizite si articole de papetarie. In ceea ce priveste cota de piata relativa a firmei, aceasta se va calcula in raport cu cifra de afaceri a celui mai puternic concurent, care, in cazul de fata este Diverta Media Retail. In urma calculelor obtinem o cota de piata relativa de 0.88.

O a treia firma cu o pondere importanta pe piata comertului cu rechizite este si Active Promotion S.R.L. care are o cifra de afaceri de 189250.8 u.m. si o cota de piata de 12.37 %. Cota de piata relativa este de 0.82.

Megaplast S.R.L. detine, de asemenea, o cota de piata semnificativa, de aproximativ 10.52 %, avand o cifra de afaceri de 160899 u.m. Referitor la cota de piata relativa a acesteia, calculele indica valoarea de 0.69.

O alta firma cu pondere importanta pe piata considerata este si C&F Bicotel Service S.R.L., cu o cota de piata absoluta de 10.35 %, la o cifra de afaceri egala cu valoarea 158320.7 u.m. si o cota de piata relativa de 0.68.

Previziunile in ceea ce priveste evolutia financiara a firmei AIBRA S.R.L. permit estimarea cotei de piata ce urmeaza a fi atinsa de aceasta in aproximativ 14 luni, atat in valoare absoluta cat si relativa. Astfel, cifra de afaceri previzionata de firma, de 208406.18 u.m. determina o cota de piata absoluta de aproximativ 13.62 % si o cota de piata relativa de 0.9.

In continuare vom prezenta cateva dintre principalele atuuri si slabiciuni ale concurentei .

Diverta Retail S.R.L.

Atu-uri:

Figura #1. Valorile promovate de AIBRA S.R.L.

Obiective

Obiectivele pe termen lung propuse de firma se refera la extinderea si multiplicarea sa, astfel incat sa devanseze concurenta exista in momentul de fata pe piata pe care doreste sa activeze. Se estimeaza atingerea unei cifre de afaceri de 208406,18 u.m. in maxim 14 luni de activitate. De asemenea, se doreste implicarea firmei in activitati caritabile, constituirea unui regim de burse pentru elevii cu rezultate deosebite la invatatura pentru care magazinul sa aloce 5 % din vanzarile anuale.

In ceea ce priveste obiectivele pe termen scurt, se doreste atingerea unui profit de aproximativ 50000 u.m. in primele 6 luni de activitate, tinand cont de fapt ca perioada respectiva va cuprinde si lunile cu vanzarile cele mai mari (august si septembrie).

Produse si servicii

Magazinul AIBRA S.R.L. va vinde o gama variata de produse necesare preponderent elevilor, liceenilor, studentilor, precum si organizatiilor private si de stat. Aceste produse pot fi divizate pe urmatoarele grupe:

Pe langa produsele enumerate, magazinul va pune la dispozitia clientilor sai o gama variata de publicatii precum: ziare, reviste, carti de specialitate. Acestea vor putea fi regasite in functie de domeniul pe care il vizeaza in continutul lor. Astfel, magazinul va imparti publicatiile pe categorii. In consecinta vom avea:

PLAN DE MARKETING

1.Analiza mediului

O etapa deosebit de importanta a procesului planificarii de marketing este desfasurarea auditului intern si extern. Pe baza sa este realizata apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea temeinica si corecta a situatiei firmei si a mediului in care aceasta activeaza, cu ajutorul auditului si a analizei SWOT este indispensabila pentru fundamentarea corespunzatoare a planului de marketing.

1.1.Auditul extern de marketing

1.1.1.Analiza P.E.S.T.

Mediul politic

Acesta are o importanta deosebita in activitatea societatii AIBRA S.R.L. Reflecta gradul de implicare a statului in economie, fortele politice si relatiile dintre ele, stabilitatea climatului politic intern si extern, reglementarile guvernamentale si internationale, impozitele si taxele, constrangerile generale si ale autoritatilor locale.Norme legislative precum:

• O.G. 99/2000 privind comercializarea produselor si serviciilor pe piata aprobata prin legea 650/2002;
• H.G. 333/2003 Norme metodologice de aplicare a O.G. 99/2000 privind comercializarea produselor si serviciilor pe piata;
• H.G. 348/2004 privind exercitarea comertului cu produse si servicii pe piata in unele zone publice;
• H.G. 1454/2004 pentru aprobarea criteriilor de implantare a structurilor de vanzare cu amanuntul cu suprafata mare si definirea tipologiei strucurilor de vanzare.

influenteaza in mare masura activitatea comertului cu amanuntul. De altfel, trebuie avute in vedere toate normele legislative cu privire la comertul cu amanuntul.

Mediul economic

Este alcatuit din elemente ce compun viata economica a spatiului in care actioneaza firma.Trebuie analizati factori precum rata somajului, inflatia, distributia veniturilor.

Rata somajului s-a situat in jurul a 5,2% in Romania in anul 2007, iar in Bucuresti 1,9%. In ceea ce priveste inflatia, rata lunara a inflatiei in 2007 este de 0,52%, iar cea anuala de 3,77%.

Mediul socio-cultural

Este format din ansamblul elementelor ce privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, conditiile si normele care guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor componente se formeaza si comportamentul de cumparare si de consum de care va trebui sa tina seama firma.Totodata, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor.

Mediul tehnologic

Cuprinde efectele schimbarilor tehnologice din domenii precum telecomunicatii, sistemul de distributie si tehnologia informatiilor, cu impact major asupra activitatii firmei. Pentru obtinerea unui profit ridicat si pentru acordarea unor servicii de calitate sunt necesare instrumente manageriale performante care sa intensifice aptitudinile personalului.

Mediul demografic

Se refrera la populatia aflata in Bucuresti, aceasta reprezentand o sursa de alimentare cu forta de munca necesara. O seminificatie deosebita o reprezinta unii indicatori specifici ai mediului demografic precum numarul populatiei, structura pe sexe si varsta, numarul de familii, repartitia teritoriala. Calculul privind densitatea populatiei din Bucuresti ia in considerare numarul oficial al populatiei de 1,92 milioane locuitori raportat la o suprafata de 228 km². Bucurestiul are cea mai mare densitate a populatiei din Europa: 8093 de locuitori pe kilometru patrat, conform ultimei editii a Anuarului Statistic al Romaniei.

1.2.Auditul intern de marketing

Auditul intern cuprinde vanzarile si cotele de piata, variabilele mixului de marketing si activitatile firmei.

In urma studiilor de marketing realizate la nivelul Departamentului de Marketing si Vanzari s-au identificat segmentele de populatie careia i se adreseaza produsele magazinului. Conform datelor obtinute, clientele AIBRA SRL este constituita din urmatoarele segmente de baza: persoane particulare; parintii copiilor de varsta prescolara; parinti copiilor de varsta scolara: 7-17 ani; studenti; cadre didactice; clienti corporativi; organizatii publice si private;

Tot pe baza cercetarilor realizate de specialistii departamentului de Marketing si Vanzari s-a constatat ca lunile in care cresc vanzarile la rechizitele scolare si de birou sunt august si septembrie.

2.Obiective generale de marketing

Aceste obiective transpun in termeni de marketing obiectivele financiare ale societatii. La randul lor, obiectivele de marketing pot fi de natura cantitativa sau calitativa.

Printre obiectivele cantitative se numara:

• Atingerea unui profit de aproximativ 50000 u.m. in primele 6 luni de activitate
• Atingerea unei cifre de afaceri de 208406,18 u.m. in maxim 14 luni de activitate
• Cota de piata absoluta de aproximativ 13.62 % si o cota de piata relativa de 0.9.

Din categoria obiectivelor calitative fac parte:

• Atragerea unor segmente noi de consumatori
• Acordarea de servicii de calitate superioara
• Promovarea produselor si a serviciilor

Constituirea unui regim de burse pentru elevii cu rezultate deosebite la invatatura pentru care magazinul sa aloce 5 % din vanzarile anuale.

Implicarea in activitati caritabile

Specialistii de marketing vor cauta sa asigure formarea unor idei corecte despre firma, respectiv despre produsele si serviciile pe care le ofera si avantajele lor.

Analiza SWOT

Puncte tari:

- amplasare;

ANEXA 4

Certificat de inregistrare AIBRA S.R.L.

ANEXA 5

CURRICULUM VITAE

1. Nume: Ionescu
2. Prenume: Andreas-Daniel
3. Data nasterii: 21.12.1972, Sibiu
4. Nationalitatea: romana
5. Stare civila: casatorit, 2 copii
6. Educatie:

7. Cunostinte de limbi straine: (1 slab - 5 foarte bine)

8. Alte abilitati: utilizarea computerului, abilitati de instruire, consiliere si comunicare, carnet de conducere, abilitati in cercetare si coordonare de proiecte.
9. Pozitia prezenta: Director executiv, S.C. AIBRA S.R.L.
10. Experienta in strainatate:

11. Experienta profesionala:

12. Altele:

FISE DE POST

Director de Marketing

Descrierea postului /Responsabilitati :

Descrierea postului/Responsabilitati

Organizeaza si coordoneaza controlul financiar preventiv

Organizeaza controlul asupra operatiilor patrimoniale

Organizeaza si participa la intocmirea lucrarilor de inchidere a exercitiului financiar-contabil

Conduce intreaga activitate contabila,financiara si gestionara

Cerinte

Descrierea postului/Responsabilitati

Cerinte

Descrierea postului/Responsabilitati

Cerinte

Descrierea postului/Responsabilitati

Coordoneaza activitatea de aprovizionare a produselor vandute pe raion

Planifica pe termen lung comenzile de marfa si serviciile oferite

Gestioneaza personalul din subordine si bugetul financiar

Mentine relatii adecvate cu furnizorii

Cerinte

Studii superioare (de preferat in domeniul economic)

Bune abilitati organizatorice si de negociere

Experienta de lucru in domeniul comercial - avantaj

Competitiv, implicat, receptiv, entuziast

Receptioner marfa

Descrierea postului/Responsabilitati

Asigura receptionarea marfii livrate

Asigura depozitarea corespunzatoare a marfii

Transfera marfa receptionata de pe platforma de livrare in rezerva de marfa

Cerinte

Studii medii

Buna capacitate de organizare si planificare, deschis, adaptabil

Lucrator comercial

Descrierea postului/Responsabilitati

Asigura ordinea si curatenia rafturilor

Alimenteaza raionul cu marfa

Cerinte

Comunicativ, receptiv si dornic de a acumula noi cunostinte

Sef paza

Descrierea postului/Responsabilitati

Monitorizeaza activitatea personalului din subordine, respectiv, a agentilor de paza

Este responsabil de activitati de supraveghere in incinta sau exteriorul magazinului

Mentinerea ordinii in incinta magazinului

Stabileste metodele de interventie pentru eliminarea evenimentelor neplacute

Cerinte

Studii medii

Certificat de absolvire a cursurilor de agent paza si protectie

Experienta in domeniu constituie un avantaj

Agent de paza

Descrierea postului/Responsabilitati

Este responsabil de activitati de supraveghere in incinta sau exteriorul magazinului

Monitorizeaza intrarea sau iesirea din magazin atat la nivel de clienti cat si la nivel de personal al magazinului

Mentinerea ordinii in incinta magazinului si interventia operativa in caz de necesitate

Asigura interventia pentru eliminarea evenimentelor neplacute

Cerinte

Studii medii

Certificat de absolvire a cursurilor de agent paza si protectie

Experienta in domeniu constituie un avantaj

Operatori case de marcat

Descrierea postului/Responsabilitati

Raspunde de incasarea contravalorii corespunzatoare marfurilor, de emiterea bonurilor de casa si de numerarul cu care lucreaza

Cerinte

Studii medii

Atitudine orientata catre clienti

Promoter

Descrierea postului /Responsabilitati :

Bucuresti