PREGATIREA VANZARII

PREGĂTIREA VÂNZĂRII

Culegerea si organizarea informatiilor despre concurenta si potentialii clienti (Prospectarea Pietei).

Repr 13213i812n ezentantul de vânzari, în colaborare cu Secretariatul, va actualiza baza de date cu potentialii clienti, astfel încât timpul de contactare si eforturile depuse sa fie eficiente. Dupa culegerea informatiilor, acestea vor fi prezentate Secretariatului, pentru centralizare.

Pregatirea materialelor de prezentare si argumentare.

Repr 13213i812n ezentantii de vânzari vor primi si vor avea grija sa aiba mereu completat dosarul cu documentatia pentru fiecare produs. În afara de lista de materiale, prevazuta în anexa "Documentatie", acestia vor avea suplimentar, Fisa de traseu.

Strategia de piata si organizarea turneelor de vânzare.

Programul si Strategia de vânzari urmate de reprezentantii de vânzari, vor fi realizate de Directorul de vânzari. Zonele de responsabilitate (depiata), pe care vor actiona, precum si politicile comerciale ale firmei, le vor fi prezentate acestora de catre Directorul de vânzari.

PROGRAMAREA ÎNTÂLNIRILOR DE VÂNZARE

Contactarea telefonica.

Atât contactarea telefonoca cât si contactul direct, vor fi evidentiate în baza de date, astfel încât sa existe o evidenta clara asupra activitatii. Contactarile telefonice se evidentiaza doar ca numar în raportul de activitate.

CONTACTUL CU CLIENTUL

Contactul direct.

Contactele directe vor fi evidentiate în "Fisa de traseu" si, statistic, în raportul de activitate.

ARGUMENTAŢIA

Argumentatia si persuasiunea reprezinta baza succesului în vânzari. Pentru a putea argumenta, cu succes, necesitatea solutiilor propuse de MPA, reprezentantul de vânzari trebuie sa cunoasca foarte bine produsele si politica de piata a firmei.

ÎNCHEIEREA VÂNZĂRII

Alegerea materialelor si a solutiei adecvate.

Confirmarea si prezervarea stocurilor. Atunci când semnarea contractului cu clientul este evidenta, reprezentantul de vânzari va face o rezervare provizorie, pentru 1-2 zile, la produsele pe care clientul urmeaza sa le contracteze.

Rezolvarea problemelor de natura logistica si de personal, în vederea efectuarii montajelor, atunci când situatia o cere.

Pretul si celelalte clauze comerciale.

SEMNAREA CONTRACTULUI

Semnarea contractului.

Contractele vor fi contrasemnate de superiorul direct.

DERULAREA CONTRACTULUI

Asigurarea necesarului de produse sau materiale, prin COMANDĂ INTERNĂ

Livrarea produselor si executarea lucrarilor (coordonarea lucrarilor de montaj va fi realizata, dupa caz, de Directorul Tehnic sau Directorul Coordonator).

Finalizarea vânzarii.

Încheierea procesului-verbal de primire sau, a procesului-verbal de receptie.