Planul de Afaceri - cine se sperie de el ?
- Planul de Afaceri nu trebuie sa fie o abstractiune buna doar de "pacalit banca", ci un instrument esential de lucru pentru antreprenor, manager -
Desi majoritatea il vad doar ca pe un instrument de atragere a finantarii, un bun plan de afaceri este folosit pentru a defini obiec 16416s1817q tivele, strategia, pasii-cheie si mijloacele intrebuintate pentru a ajunge la obiectivele propuse.
In plus, planul de afaceri da fiecarei persoane cu responsabilitate in firma o linie directoare, un scop si modul sau modalitatile cum se poate ajunge acolo.
Consultantul
Cu toate ca multe companii mari au departament specializat sau persoane anjgajate anume sa concepa un plan anual / multi-anual, pentru IMM-uri aceasta sarcina revine patronului / managerului.
Recomandam insa sfatul specialistilor independenti, din mai mult motive: in ciuda costurilor mai ridicate, un mare beneficiu al folosirii unui specialist independent este obiectivitatea.
Prin recomandari, alegeti pe cineva care este la curent cu miscarile din cadrul sectorului in care activati, dar care nu se incurca in exprimari complicate.
Insa cel mai mare avantaj al unui consultant independent este capacitatea de a nu fi inchistat intr-o gandire tarata de rutina si cliseele specifice sectorului in care activati: in locul uni conultant cu foarte mare experienta in sector dar fara experiente diverse, alegeti mai bine un consultant cu experienta moderata pe piata Dvs. dar cu experienta diverisificata multi-sectoriala, cu imaginatie si de aici cu capacitatea de a vedea dincolo de clisee: "think outside the box" cum spun englezii si americanii !
Principii de baza
Un plan de afaceri bun trebuie sa fie clar, concis si pana la 25 pagini (plus anexe). Pentru a capta atentia finantatorului, se intocmeste si un rezumat ("executive summary") de maxim 2 pagini.
Un bun manager considera planul de afaceri drept un instrument esential de lucru si compara situatia la zi sau cea "din teren" cu prezumptiile ("assumptions") facte in planul de afaceri - vazand eventual si in care dintre scenarii se incadreaza: daca situatia oglindeste scenariul pesimist e timpul pentru "management de criza", nu-i asa?
Planul de afaceri este esential nu numai pentru conducerea unei afaceri, ci si in fata bancilor sau altor finantatori in cazul in care aveti nevoie de finantare.
Orice bancher experimentat poate face diferenta intre un plan bun si unul slab conceput dintr-o privire: "calcaiul lui Ahile" sunt de cele mai multe ori prognozele de "cash flow" (flux de lichiditati) care trebuie sa fie realiste in ce priveste continuitatea cu istoricul financiar recent al firmei.
In cazul in care afacera este noua, finantatorul se intereseaza de existenta unor cat mai bune si realiste prezumptii, din care sa rezulte proiectii credibile, inclusiv scenarii de tipul "in cel ami bun caz", "in cel mai rau caz", "mediu", "cel mai probabil".
In plus, firma trebuie sa aiba pregatite solutii credibile pentru scenariile pesimiste sau de criza, inclusiv ce resurse alternative sunt disponibile in cazul ca se ivesc probleme.
Sectiuni si Etape esentiale
Descrierea AFACERII
- trebuie sa evidentieze clar obiectivele afacerii si avantajele competitive pentru atingerea lor.
Nici un plan de afaceri nu este credibil fara o evaluare realista a produsului, a pietei-tinta si a concurentei.
Informatii
Forma Legala a afacerii: SRL, SA, alta forma.
Structura Actionariat / asociati. Profil patroni: experienta, studii, alte afaceri. Contacte.
Licentele si permisele legale necesare pentru a functiona.
Istoric: daca este o afacere noua, independenta / filiala; achizitie, extindere, franciza.
PIATA si PRODUSUL / SERVICIUL - Ce oferiti pietei?
PIATA (INDUSTRIA / SECTORUL) pe care activati / veti activa;
NEVOIA pe care o veti satisface prin PRODUSELE / SERVICIILE Dvs.
Faza de dezvoltare in care se afla Produsul / Serviciul: idee, prototip, produs finalizat care inca nu se vinde, produs finalizat ce se vinde deja cu succes unei clientele multumite.
Intrebare cheie: prin ce va diferentiati / va veti diferentia de concurenta ? - aspectul de unicitate al afacerii Dvs., de ce si in ce fel va atrage clientii.
RAPORT CALITATE-PRET OPTIM / un PRET mai mic / o CALITATE mai ridicata / o DIVERSIFICARE superioara a ofertei / DISPONIBILITATE imediata si PROXIMITATE / o MARCA cu notorietate / PERSONAL amabil si SERVICII POST-VANZARE superioare - de aici LOIALIZAREA clientelei / PROMOVARE s.a.
De ce va fi PROFITABILA afacerea Dvs.?
Descrieti - succint in aceasta faza - pe larg la sectiunea financiara:
Raport Venituri vs. Cheltuieli "specifice" (pe Unitate produs / serviciu) cand functionati la capacitate - de aici se va vedea PROFITABILITATE potentiala pentru finantatori !
la ce volum al afacerii / capacitate de productie se atinge "Pragul de Rentabilitate" ?
Analiza SWOT a afacerii-tip din sectorul Dvs. si specific a afacerii Dvs.:
Strengths = puncte tari (interne, endogene)
Weaknesses = puncte slabe (interne, endogene)
Opportunities = oportunitati (exogene, adica din partea mediului extern)
Threats = amenintari (exogene, din partea mediului extern).
Produsul / Serviciul
Beneficiile produsului sau serviciului oferit trebuie prezentate din perspectiva consumatorului. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau are o idee despre asteptarile sale. Anticiparea de acest tip ajuta foarte mult la obtinerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia, fiind la baza oricarei strategii serioase apte de a depasi decisiv concurenta.
Descrieti:
produsul / serviciul - caracteristici principale pe tipologii;
ce beneficii aduce consumatorului;
ce aduce diferit produsul /serviciul oferit de Dvs., prin ce va diferentiati de concurenta;
cum se incaseaza banii pentru aceste produse / servicii;
cum se loializeaza clientela in cazul produsului / serviciului oferit.
Localizarea si amplasamentul
Succesul sau esecul afacerii Dvs. depinde foarte mult de locatia aleasa si / sau de localizarea si accesibilitatea canalelor de distributie alese. E esential sa fiti aproape de consumatori, pentru ca acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei.
Care sunt nevoile principale ale locatiei de vanzare / prestari servicii:
Exista segmente de piata sau demografice de interes ?
(exista destule analize cu puterea de cumparare a populatiei pe fiecare oras / cartier de mare oras ales si amplasamentul concurentei - trebuie doar interpretate profesionist)
De cat SPATIU / punct de lucru aveti nevoie pentru confortul Clientului / angajatilor ?
De ce zona / cladirea aleasa: e un vad bun de vanzari, cladirea "impune un standard"?
Accesibilitate (inclusiv pentru
transport in comun; luminare stradala buna s.a.).
Planul de Marketing
Un plan de marketing de succes pleaca de la buna cunoastere a nevoilor, dorintelor si asteptarilor clientilor, ca si a comportamentului tipic al consumatorului si a fidelitatii lui pe piata specifica. Segmentati-va clientii actuali si cei potentiali in functie de varsta, sex, venit, nivel educational, rezidenta... si creionati modele comportamentale pe fiecare sub-categorie.
Identificind acesti factori, se poate realiza o Strategie de Marketing inteligenta si eficace.
In prima faza, efortul de PR si marketing se va concentra asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul / serviciul oferit. Odata cu extinderea numarului de clienti, va trebui modificat si planul de marketing, pentru a-i include treptat si pe ceilalti si eventual pentru a capta segmente initial ignorate.
Cine sunt clientii? Definiti si Segmentati piata vizata.
Piata pe care se intra este in Crestere / Constanta / in Declin / Noua
Poate fi extinsa piata (cu costuri specifice acceptabile pe "unitatea marginala") ?
COTA DE PIATA - cum o veti atrage, mentine si creste?
Care este politica de preturi?
Concurenta
Care sunt primii 5 concurenti directi ?
Cine sunt concurentii indirecti
Cum sunt afacerile acestora: constante, in crestere, in declin? Care sunt punctele lor tari /cele slabe? Ce canale de promovare, distributie, ce politici de marketing folosesc?
Exista informatie destula pe piata pentru a fi permanent la zi cu pozitia competitorilor? Cum se obtine aceasta informatie? Monitorizati-va permanent principalii concurenti !
Cum va protejati avantajele competitive / informatia despre asta in fata concurentei?
Care sunt produsele de SUBSTITUTIE ce ameninta insusi sectorul pe care activati?
Mixul de Marketing - Politica de pret si vanzari
Politica de pret trebuie sa fie "consistenta cu", aliniata pozitionarii Brandului Dvs. pe piata si strategiei de comunicare (PR) alese. Nu inselati asteptarile consumatorului vizat !
Astfel, puteti sa va pozitionati definitiv drept ofertantul unui produs / serviciu mai ieftin decat concurenta, in cazul in care aveti astfel de avantaje competitive ! Atunci puteti recurge la promovari prin mostre gratuite, premii prin concursuri mass-media, un produs gratuit la X cumparate, un produs gratuit la unul complementar de succes s.a., in functie de specificul afacerii Dvs.
Daca va pozitionati insa drept o companie mai scumpa dar de o calitate superioara, sau mai scumpa datorita diversificarii sporite sau prin servicii adiacente si post-vanzare superioare, puteti alege inclusiv "perioade promotionale" in care preturile sa fie mai mici decat ale concurentei, insa consumatorul de pe piata Dvs. tinta trebuie sa afle din timp si printr-un mesaj clar acest lucru, altfel se va simti "inselat" cand perioada promotionala se termina !
Politica de pret se modifica in functie de conditiile pietei si variatiile preturilor concurentei, insa pozitionarea relativa fata de concurenta e bine sa ramana consecventa pentru perioade lungi ! Mai bine abordati strategia de "preturi multiple", adica introduceti noi game de produse / servicii - ex. "oferta premium" sau "oferta de baza" - decat sa fiti incoerenti in pozitionare !
"Mixul de Marketing": Produs - Pret - Plasament (distributie) - Promovare trebuie planificat si executat "ca la carte" - de preferinta cu consultanti specializati sau personal cu mare experienta in asa ceva.
Canalul de distributie utilizat (ex. agenti de vanzari, mari distribuitori, vanzatori en-gros si en-detail s.a.) trebuie atent ales pentru fiecare segment vizat pentru a ajunge la o distributie optima. Odata ales, canalul de distributie, se pot stimula diferitele componente ale acestuia.
Cheia succesului si profitabilitatii este sa aveti o strategie de marketing bine planificata si INTEGRATA cu STRATEGIA FINACIARA si modelul financiar pe care va bazati, adica fiecare miscare de preturi si promotiile trebuie monitorizate constant ca si costuri si profitabilitate specifica pe fiecare produs / serviciu din PORTOFOLIU. Astfel, in timp, veti putea constata ca anumite produse din portofoliul Dvs. au inghtit investitii de promovare prea mari si nu si-au justificat costurile, asa incat fie produsul nu a fost bine conceput, fie a fost gresit pozitionat ca si pret, ori distribuit pe canale improprii sau a avut o comunicare defectuoasa pe piata-tinta.
Pe baza Planului Financiar, incearcati sa determinati pretul care, in combinatie cu volumul de vanzari, maximizeaza profitul !
Branding-ul, Relatiile Publice (PR) si Publicitatea
Brand-ul, sigla si si sloganul ales joaca un rol covarsitor in societatea informationala in care traim deja - epoca post-industriala ! Fiecare afacere se bate cu zeci si sute si poate mii de concurenti potentiali de pe toate meridianele (comertul e liber ! - tarifele vamale sunt pe cale de disparitie, UE doreste si circulatia fara bariere administrative a serviciilor de orice tip !)...
Si astfel fiecare produs se bate pentru un loc cat de mic in mintea clientului, in slabiciunile lui !
Brand-ul trebuie sa fie "consistent", aliniat valorilor companiei / firmei si sa promoveze produsele si serviciile acesteia drept "o experienta pozitiva" pe care te poti baza intotdeauna. Aici e esential ca si angajatii trebuie sa devina bine "patrunsi de cultura organizationala" si motivati sa ofere clientilor aceasta experienta constanta calitativ !
Publicitatea si Promovarea trebuiesc executate atent - pe canalele cele mai eficiente pentru segmentul de clienti vizat. Acestea creeaza notorietate cat mai larga marcii, atrag noi clienti, dar in acelasi timp consolideaza imaginea brandului in cadrul segmentului de clienti deja atras.
Campaniile de PR - inclusiv sponsorizarile culturale si sportive - trebuie sa comunice la randul lor atasamentul Brandului fata de valorile impartasite de clientii Dvs. si de comunitatea locala.
Planul de Management si executie a strategiei
Conducerea unei afaceri necesita dedicatie, perseverenta, abilitatea de a lua decizii operationale si finaciare optime in timp real, ca si abilitatea de a motiva si inspira angajatii, de a le valorifica potentialul creativ si spiritul de initiativa.
Oamenii sunt cele mai importante resurse ale unei afaceri. Coeziunea echipei trebuie construita si adancita pas cu pas, prin coerenta manageriala. Trainingurile - de coeziune a echipei sau instruire profesionala - sunt utile prin planificare inteligenta si complementaritate.
MANAGEMENTUL MEDIU trebuie sa fie foarte bine specializat. Insuflarea unei "culturi organizationale" sanatoase - care respecta si amplifica valorile Brandului - e un lucru cheie, care nu poate fi suplinit prin simpla recrutare de noi manageri medii cu CV impresionant !
Intrebari-cheie: Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale? Care sunt indatoririle acesteia? Sunt bine definite aceste indatoriri? ORGANIGRAMA e eficienta?
POLITICILE de SALARIZARE si cele de PREMIERE / MOTIVARE trebuiesc corelate cu performanta angajatilor - cantitativa dar mai ales calitativa - si cu dedicatia demonstrata.
Angajatii de orice rang trebuie sa simta ca sunt permanent IMPLICATI, ca le este ceruta imaginatia si sunt liberi sa-si foloseasca potentialul creativ: ei au adesea idei inovatoare care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata, la perfectionari ale produselor / serviciilor deja existente, la noi linii de produse /servicii ce pot sa imbunatateasca laturile necompetitive.
SUBCONTRACTARE ("OUTSOURCING") a unui proces de productie / intern:
motivatia (lipsa capital, lipsa competentelor in domeniu; cresterea profitabilitatatii) si
securitatea - asigurarea ca procesul subcontractat nu va afecta competitivitatea pe termen mediu si lung, adica respectarea termenilor contractuali (termene de livrare, conditii de calitate) fata de clientii firmei va fi respectata.
RISCURI, SENZITIVITATE la riscuri si planuri de contracarare:
DEPENDENTA de Furnizori / Canal Distributie / Clienti si pana la
FINANCIARE: fluctuatiile pietei Valutare / Dobanzilor.
Planul de management trbuie sa cuprinda "borne de performanta" ("yardsticks") care trebuie atinse pe parcursul implementarii. Orice deviere, neimplinire semnificativa trebuie sa conduca la masuri de corectie in timp real - pe cat posibil, dupa cum orice succes peste previziuni poate crea probleme: de la lipsa de finantare la lipsa de personal specializat. Asa incat planificarea trebuie redefinita permanent cand conditiile se schimba, piata fiind la randul ei foarte "fluida".
Planul Financiar
Prezumptiile ("Assumptions")
Prezumptiile trebuie sa dovedeasca o bune cunastere a pietei-tinta: marime si evolutie prognozata, cu rata de crestere medie; jucatorii principali si gradul de concenrare a pietei.
Dupa o segmentare corespunzatoare a clientelei potentiale / existente, se defineste Clientul-tipic, "portretul-robot" si comportamentul de consum al acestuia pe fiecare segment in parte.
Se mai defineste Cantitatea Medie de produse / servicii cumparata de clientul-tipic si Marjele brute de profit practicate pe fiecare segment, in conformitate cu Strategia de Marketing.
Se atribuie cote de piata pe fiecare segment - existente / proiectii pe anii urmatori, pe SCENARII:
Pesimist
Mediu
Optimist
"Cel mai probabil" scenariu e bine sa nu fie cel mediu, ci o medie ponderata a celor 3 enumerate deja, in care media ponderata se poate "parametriza" oricand, la cererea finantatorului "avocat al diavolului" din modelul matematic (un simplu Excel face minuni !): ex. in loc de simplistul 33%-33%-33%, un 30%-45%-25%.
Se va lucra in moneda CONSTANTA (EUR, USD sau ROL la nivelul anului 2004). Verificarile ulterioare ale indeplinirii planului vor tine cont de inflatie sau depreciere / apreciere valutara.
Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli:
Taxe legale si consultanta profesionala la infiintare; Licente si permise; Locatie sediu - costuri achizitie si amenajare; Birotica; mijloace Transport management; Utilaje si Echipament; Personal (costuri de angajare); mijloace Transport pentru Distributie daca e cazul; creatie pachet Brand & logo & slogan; ca si un FOND de RULMENT (salariile pe prima luna si aprovizionarea pentru primul "ciclu de fabricatie" - pana la incasarea banilor aferenti acestuia).
Cheltuielile operationale RECURENTE includ
Chirii; Leasing daca e cazul; Salarii si prime; Utilitati; Mentenanta echipamente-revizii minime; Asigurari; Contabilitate; Publicitate si promovare; Protocol; Cheltuieli neprevazute s.a.
Acestea sunt toate CHELTUIELI FIXE.
Este ideal sa proiectati separat CHELTUIELILE operationale VARIABILE (Aprovizionare Materii Prime, Materiale Consumabile si auxiliare; Mentenanta suplimentara; Forta Munca temporara, Redevente = drepturi intelectuale la produsele sub licenta altora) pentru a avea permanent sub ochi tabloul profitabilitatii, care se obtine prin calculul PRAGULUI de RENTABILITATE !
Ex.: cel mai bun exemplu e impartirea Utilitatilor in fixe (cele de la sediu si care tin instalatiile la cota de avarie) vs. Variabile (cele care depind de cantitatea de produse / servicii livrate).
COSTURILE FINANCIARE sunt date fie de ratele la imprumuturile bancare, fie de eventualele diferente de curs valtar sau costuri de "hedging" (acoperirea riscului valutar).
Sectiunea financiara trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ati facut.
Tinand cont de Prezumptiile si Scenariile trasate, de Veniturile si Cheltuielile prognozate - aranjate dupa tipologia prezentata - se fac proiectiile financiare pe viitorii 5 ani. Daca afacerea exista deja, acestea trebuie sa se potriveasca logic cu istoria recenta, sa aiba continuitate !
PLANUL FINANCIAR va cuprinde obligatoriu
Balanta contabila
Proiectia veniturilor si cheltuielilor reale (implicit profitul si pierderile prevazute)
Cash-Flow-ul (previzionare de lichiditati - pe minim 3 ani, detaliata chiar pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorul an);
Inventar - sistemul de contabilitate de gestiune si control; lista echipamente / provizii;
Indicatori sintetici de analiza financiara.
In final dar nu in cele din urma, incercati sa va formati o GANDIRE STRATEGICA centrata pe ceea ce vindeti cu adevarat si pe avantajele competitive ale firmei Dvs.
Spre exemplu, Carrefour sau Cora nu vand alimente, bunuri de igiena personala, haine si electrocasnice... Alimente sau bunuri de igiena pur si simplu vinde si chioscul din fata blocului, dar marile hipermerketuri vind de fapt altceva !
Carrefour sau Cora vand mai degraba DIVERSITATE combinata cu servicii LOGISTICE de varf, care prin eficienta lor, ca si prin puterea de negociere uriasa fata de furnizori, asigura pentru clientul final preturi foarte reduse, apropiate de cele de producator.
Iar pana va formati o astfel de gandire strategica apelati la Consultanti cu experienta !
Initial Advisory
- consultanta pentru afaceri si dezvoltare -
|
