ROLUL AGENTULUI DE VÂNZĂRI PROFESIONIST
Furnizeaza solutii pentru problemele clientilor- Clientii au nevoi si probleme ce se rezolva prin procurarea de bunuri de consum si servicii. Agentul de vânzari cauta sa acopere potentialele sau existentele nevoi sau probleme si sa arate cum, prin folosirea produselor sau serviciilor lor aceste nevoi si probleme se pot satisface si, respectiv, rezolva.
Deserveste clientii- Agentul de vânzari furnizeaza o cuprinzatoare gama de servicii, inclusiv rezolvarea plângerilor, returnarea produselor defecte, prezentarea mostrelor, încurajarea unor sugestii referitoare la afacerea respectiva, si largirea recomandarilor cu privire la posibilitatea clientului de a promova produsele procurate de la agentul de vânzari.
Daca este necesar, agentul de vânzari poate, ocazional, sa contribuie la afacerea clientului. De exemplu, un agent de vânzari care comercializeaza unelte de pescuit poate aranja într-un magazin o demonstratie a facilitatilor produselor firmei si se poate oferi în acelasi timp sa repare mulinetele de pescuit drept serviciu fata de clientii ce cumpara produsele la bucata. Mai mult, un fabricant poate avea proprii agenti de vânzari ca distribuitori sau vânzatori en-gros. Apoi, reprezentantul fabricantului poate face vânzari prin telefon cu distribuitorii agentilor de vânzari pentru a- i ajuta în vânzarea si procurarea serviciilor pentru distribuitorii clientilor.
Vinde clientilor vechi si gaseste clienti noi- Aducerea de noi clienti reprezinta "motorul" oricarei afaceri; aceasta aduce noi venituri în companie. Aceasta munca importanta trebuie facuta când teritoriul agentului de vânzare trebuie sa creasca.
În timp ce noii clienti sunt cruciali, agentul de vânzari se straduieste sa creasca volumul vânzarilor catre actualii clienti, încurajându- i sa cumpere noi articole din aceeasi linie sau oricare alte noi produse.
Ajuta clientii sa revânda produsele clientilor lor. O mare parte din procesul de vânzare realizat de cei care se ocupa cu aceasta consta în a usura activitatea angrosistilor si a celor care se ocupa cu vânzarea cu amanuntul a marfurilor, prin revânzarea produselor achizitionate. Agentul de vânzari ajuta clientul angrosist, vinde produsele comerciantului en- detail si îl ajuta pe acesta din urma sa- si vânda marfa consumatorilor.
Sa- l consideram pe X, (vânzator) comercializând un produs unui angrosist dintr-o bacanie. Nu numai angrosistul trebuie contactat, ci si cel care se ocupa cu comertul cu amanuntul la o bacanie, urmând reclama si apoi expedierea catre angrosist. La rândul lui, angrosistul vinde si livreaza produsele catre cei care comercializeaza marfurile en- detail. Vânzatorul X stimuleaza de asemenea programele promotionale pentru a- l ajuta pe negustorul care comercializeaza en- detail sa vânda produsele firmei. Aceste programe implica o suplimentare a materialelor ce tin de reclama, supravegherea stocului de marfuri si prezentarea produselor.
Ajuta clientii sa foloseasca produsele dupa achizitionare. Misiunea agentului de vânzari nu a luat sfârsit dupa ce s- a realizat vânzarea. De cele mai multe ori clientilor (consumatorilor) trebuie sa li se arate cum sa beneficieze la maxim de un produs. De exemplu, dupa ce un client cumpara un computer de tip IBM specialistii programatori îl invata pe cel care l- a achizitionat, cum sa lucreze cu acest echipament.
Dezvolta buna- credinta în relatiile cu clientii. Activitatea de vânzare este orientata catre oameni si implica un contact direct cu clientul (fata în fata). Multe dintre vânzari se bazeaza pe prietenie si încredere. Vânzatorul trebuie sa încurajeze relatiile personale de prietenie cu oricine are o influenta în luarea deciziilor. Aceasta neîntrerupta activitate a vânzatorului cere integritate, înalta etica morala si profesionala si un interes sincer pentru satisfacerea cerintelor clientului.
Furnizeaza companiei informatii despre piata. Agentii de vânzari furnizeaza companiilor lor informatii despre activitatile concurentei, despre reactiile clientilor fata de noile produse, daca este cazul plângeri, polite de asigurare, posibilitatile pietei si activitatile desfasurate. Aceasta informatie este foarte de importanta pentru cele mai multe dintre companiile în care agentilor li se cere sa informeze despre concurenta existenta, în rapoartele de activitate saptamânale sau lunare. Agentii constituie partea vitala în sistemul de obtinere a informatiilor necesare procesului decizional pentru factorii de decizie.
Atunci când se combina si se implementeaza corect toate aceste 7 activitati, rezulta un proces de vânzare de succes si performant.
|
