Subiecte examen tehnici de negociere

Subiecte examen tehnici de negociere

fied 1

field 2

field 3

field 4

field 5

Domeniile in care este aplicata negocierea, sunt:

comercial

tehnic

organizatii internationale

toate situatiile de mai sus

Negocierea este:

forma principala de comunicare intre parteneri

o intalnire profesionala

intretinerea relatiilor de afaceri

o actiune economica

Scopul pentru care se desfasoara negocierea consta in:

tratarea unor probleme

incheierea unor tranzactii

cooperare profesionala

stabilirea de contacte profesionale

Din punct de vedere al numarului participantilor, negocierile sunt:

multilaterale

bilaterale

bilaterale si multilaterale

multifunctionale

Etapele procesului de negociere sunt:

negocierea propriu-zisa, post-negocierea, protonegocierea, prenegocierea

post-negocierea, protonegocierea, negocierea propriu-zisa, prenegocierea

negocierea propriu-zisa, prenegocierea, post-negocierea, protonegocierea

d. prenegocierea, negocierea propriu-zisa, post-negocierea, protonegocierea

Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea urmatoarelor obiective:

sa fim corecti

sa fim intelesi

sa acceptam situatia

sa provocam o reactie

Mijloacele de comunicare prin mesaje scrise sunt:

cererea si oferta

inregistrarea mesajelor telefonice

inregistrarea mesajelor prin internet

toate variantele de mai sus

Principalele tipuri de comunicare nonverbala sunt:

dialogul

comunicara prin tinuta

comunicarea prin intermediul telefonului

comunicarea fata in fata

Din variantele de mai jos alegeti functiile comunicarii necesare intr-o unitate economica:

transmiterea deciziilor;

influentarea receptorului; 222i87c

motivarea angajatilor;

promovarea culturii organizationale;

toate variantele de mai sus

Planul de negociere contine urmatoarele elemente:

obiectivele maxime si minime ale negocierii

formulari stabilite si sustinute

stabilirea perioadei de desfasurare

compozitia echipei de negociere

Care sunt dosarele cu care o echipa intra in negociere

dosarul partenerului de negociere

dosarul economico-financiar

dosarul cu personalul unitatii

calendarul negocierii

Care din aspectele urmatoare sunt importante in faza

de implementare a schimbarii:

identificarea grupului tinta;

strangerea de informatii legate de perceptiile angajatilor

creativitatea si implicarea;

folosirea adecvata a canalelor de comunicare.

toate variantele de mai sus

Numirea conducerii echipei de negociere se face tinand seama de:

relatii interpersonale

capacitatea de a organiza si conduce echipa

contactul cu partenerii

gradul de implicare

Strategia de negociere cuprinde urmatoarele elemente

conditiile de colaborare

mijloacele, resursele disponibile si utilizarea lor pentru realizarea obiectivelor propuse

nivelul profesional al membrilor echipei

toate variantele de mai sus

Enumerati problemele principale din continutul strategiei in negociere

fixarea prioritatilor si obiectivelor

alegerea membrilor echipei

alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului negocierii

contextul social-economic

Cand are loc strategia de negociere?

etapa de negociere propriu-zisa

protonegocierea

etapa pregatitoare negocierii

postnegocierea

Insusiri ale comunicarii:

acuratelea;

empatia:

simplitatea;

toate solutiile de mai sus

Care din strategiile de mai jos sunt utilizate in practica negocierilor:

asteptare-dorinta

necesitate-satisfactie

manifestare-satisfactie

strategia activa

Factorii de care depinde volumul vocii intr-o comunicare:

zgomotul de fond

interesul

marimea grupului

intentia

Tipuri de comunicare in functie de continutul acesteia:

comunicarea voluntara;

comunicarea financiara;

comunicarea externa;

comuinicarea comerciala

"Agenda ascunsa" a comunicarii cuprinde:

intalniri neprogramate;

realizarea unor aliante particulare;

realizarea unor grupuri de presiune;

relatii intergrup.

Care din elementele de mai jos se au in vedere in stabilirea unei tactici de negociere

actiunile partenerului de negociere

actiunile ambilor parteneri

interventia unui asociat

obiectivele de negociere

Practicile de negociere sunt:

generale

ofensive

defensive

multfunctionale

Carei tactici ii apartine motto-ul: "nu trebuie niciodata sa permiti dusmanului sa afle ce vei face si si sa nu-l lasi sa ghiceasca ce nu vei face"

marinata

cercetasul

cartea ascunsa

pista falsa

Pentru a comunica suportiv, la nivel managerial, sunt recomandate regulile:

atacati problema, nu persoana;

asigurati continuitatea in procesul de comunicare;

fiti evaluativ;

folositi un limbaj general.

Care din tacticile de mai jos prezinta interes atunci cand avem nevoie sa castigam timp si sa ne informam mai mult?

cercetasul

pista falsa

pasii mici

compromisul

Fiti neincrezatori in declaratii de tipul: "Este imposibil." face parte din tactica

compromisul

pista falsa

dialog intre parteneri

pasii mici

Aceste recomandari: sa se determine cu ce se incepe, se fixeaza ordinea, primul acord nu poate fi respins, fiti rabdator, sunt utilizate in una din tacticile de mai jos:

dialog intre parteneri

pasii mici

bun si rau

tocmeala

Tactica "compromisul" are ca motto

nu judecati pistele false dupa criteriile noastre

eu fac un pas catre tine, tu faci un pas catre mine

in initiativa discutiei

lasa sa pluteasca indoiala peste intentiile reale

Care din tacticile de mai jos este o varianta a compromisului si consta in a lua initiativa discutiei?

bun si rau

compromisul

tocmeala

nimic fara nimic

Care din tacticile cunoscute subliniaza :"concesiile unilaterale,pentru a da dovada de bunavointa,sunt un lucru stupid si periculos"

Buldogul

Nimic fara nimic

Presiunea

Evitarea

Validati din exemplele de mai jos tehnicile de comunicare manageriala:

presiunea;

arborele de decizie

diagrama cauza-efect;

tocmeala

Care din tacticile de mai jos consta in a schimba discutia spre alte teme cu care va simtiti mai in largul dumneavoastra.?

Schimbarea (discutiei)

Presiunea

Cartea ascunsa

Marinata

Cauzele neintelegerilor:

indiferenta;

cauze care din de receptor

cauze care din de situatia creata;

Toate variantele de mai sus

Situatia ideala a comunicarii presupune:

tehnici de problematizare si organizare

intalniri de afaceri neprogramate;

starea de fapt a unei situatii;

Toate variantele de mai sus.Evitarea dialogului

Una din tacticile de mai jos consista in a refuza discutia, manifestand indiferenta in raspunsuriele date interlocutorului.Care este aceasta tactica

Dezamorsarea

b Evitarea

Plapuma de puf

Presiunea

Care din tacticile de mai jos consta in a opune, fara incetare, practice, in aceeasi forma"acelasi argument, aceeasi luare de pozitie:

Sfinxul

Presiunea

Discul striat

Marinata

Una din tacticile cunoscute provoaca iritatia, dand uneori curs liber agresivitatii.Alegeti-o din cele enumerate mai jos:

Sfinxul

Discul striat

Dezamorsarea

Plapuma de puf

Care din masurile de mai jos pot elimina sau cel putin diminua efectele mituirii in procesul negocierilor

Investigatii oficiale interne continue

O politica active de rotatie a negociatorilor

O promovare active a unei inalte tinute morale

Toate variantele de mai sus

Care din tacticile de mai jos este inclusa in categoria neglijentei si are efecte imorale:

Tactica faptului implinit

Tactica neglijentei

Sfinxul

Presiunea

In care din tacticile de mai jos actioneaza foarte bine regula "posesiunea reprezinta 90% din lege"

Tactica faptului implinit

Neglijenta

Sfinxul

Discul striat

Subliniati erorile deliberate pe care orice negociator trebuie sa le cunoasca:

Eroare de calcul

Momela ofertei -fictiune

Greseli de specificatie

Toate varioantele de mai sus

Enumerati motivele pe care se recurge la o tactica de amanare a intelegerii finale

Pentru a diminua nivelul de aspiratii al adeversarului

Pentru a-l determina sa-si piarda sirul ideilor

Pentru a face un targ mai bun in alta parte

Pentru a-l determina pe adversar sa renunte

Intr-o negociere veti tine seama de anumite reguli.Enumerati-le:

Se va sensibiliza echipa de negociatori in ceea ce priveste evitarea exagerarilor

Se vor stabili reguli clare de negociere

Se vor stabili colaborari in echipa de neociere

Toate raspunsurile de mai sus

Cand cineva va face o "ultima oferta", nu este bines a acceptati pe loc.Subliniati contramasurile ce se impun:

Fiti atenti la sensul cuvintelor

Incercati san u auziti tot ce se spune

Introduceti noi alternative si noi solutii posibile

Toate variantele de mai sus

Enumerati contramasurile care trebuie luate cand se schimba partenerul de negociere:   

Schimbati echipa dumneavoastra de negociatori

Schimbati elementele obiectivului de negociere

Incercati sa vorbiti cu noul partener, in particular

Cautati tactici de negociere adecvate

Care din sugestiile de mai jos le puteti aplica pentru a oferi partenerului o modalittae onorabila de iesire din afacere

Se face oferta cand se stie ca partenerul nu este disponibil

Se va inventa un blocaj ethnic, financiar sau de fabricatei

Se vor face amanarii repetate ale intalnirii

Toate solutiile de mai sus

Alegeti din raspunsurile de mai jos in ce conditii tactica " cumparati acum, negociati mai tarziu" poate fi valabila pentru cumparatori

Cand concurenta poate fi folosita mai tarziu

Cand cumparatorul doreste sa afle daca vanzatorul stie ce face

Cand cumparatorul cunpaste bine piata

Toate rapunsurile de mai sus

Enumerati masurile care trebuie luate impotriva Tacticii invinovatirii reciproce ( big - pot)

Sa se ignore problemele imaginare

Sa se dea dovada de multa rabdare

Sa se descopere , din totalul problemelor, cele reale

Toate solutiile de mai sus

Care sunt principiile de care trebuie sa se tina seama, referitoare la rolul si importanta limbajului corpului, in tactica "limbajul trupului"

Regula "a placea"

Regula " a dominatiei"

Regula concordantei

Regula comunicarii

Subliniati caracteristicile negocierii:

Este un fenomen social

Este un fenomen economic

Este un process organizat

Este un process cultural

Negocierea este un proces cu finalitate precisa care presupune :

Concesii individuale

Armonizarea intereselor

Cooperare - competitie

Dezvoltarea sistemului informatic

Postnegocierea incepe in momentul semanrii intelegerii .Care sunt problemele aparute dupa semnarea contractului:

Rezolvarea pe cale amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute

Stare conflictuala inevitabila

Contradictii deschise

Toate variantele de mai sus

Principalele forme de existenta a comunicarii ierarhice sunt legate de :

Asigurarea resurselor umane ale organizatiei

Integrarea profesionala a noului angajat

Evaluarea performantelro

Toate variantele de mai sus

Sala de desfasurare a negocierilor trebuie sa fie :

In cadrul intreprinderii uneia dintre partenerii

Special amenajata pentru negocierii si protocol

La propunerea unui membru al echipei de negociere

Intr-un loc neutru

Reguli in stabilirea ordinii de zi a negocierilor :

Nu se vor accepta propunerile partenerului inainte de a se analiza conecintele ce decurg din acestea

Fiecare partener vine cu o lista de propuneri pe care o impune in dezbaterea negocierilor

Este stabilita arbitroriu de una din parti

Interventia membrilor echipei de negociere

Comportamentul negociatorilor este conditionat de :

Educarea vointei de asculta

Combaterea reprosurilor

Ocrotirea echipei paretenere de negociere

Toate variantele de mai sus

Enumerati calitatile pe care trebuie sa le aiba un negociator

Usurinta in exprimare

Idei preconcepute

Sa pota sa se autocontroleze in permanenta

Sa manifeste indiferenta

Tipul denegociator cooperant trebuie sa fie:

Fie preocupat in clarificarea neintelegerilor pentru evitarea blocarii negocierii

Este un sentimental

Controlul directionat

Toate variantele de mai sus

Categorii de atitudinii interpersonale

Dominatia este adoptat de negociatorul care poate incheia o afacere

Stare conflictuala

Rationalitate si realism

Toate variantele de mai sus

Alegeti din variantele de mai jos raspunsul corect privind aspectele mai importante in logistica negocierilor:

constituirea echipei de negociere si numirea conducatorului acesteia;

stabilirea momentului de incepere a negocierii;

rezolvarea formalitatilor de deplasare;

toate variantele de mai sus

De care din aspectele prezentate mai jos trebuie sa se tina seama la intocmirea si definitivarea mandatului de negociere:

tactica ce urmeaza sa fie adoptata;

stabilirea orei si a datei intalnirii;

elementele de strategie, tactica si tehnica pe care le presupun negocierile;

toate variantele de mai sus.

Selectati din variantele de mai jos calitatile pe care trebuie sa le aiba un negociator:

capacitatea sa negocieze sub presiunea timpului;

sa poata sa se autocontroleze in permanenta;

sa conduca o sedinta;

sa fie un bun manager.

Care sunt canalele de comunicare indirecta din exemplele de mai jos:

rapoarte, informari si analize date publicitatii;

scurgeri la intermediarii terti

pliante, ziare;

discutii secrete sau particulare

Pentru protejarea informatiilor si a documentelor negocierii care din regulile de mai jos trebuie respectate:

sa se anunte obiectivele intalnirii in mass-media

sa se specifice in scrisoarea de intalnire detaliile necesare;

in timpul sedintei, documentele sau alti purtatori de informatii nu vor fi lasate la vedere;

toate variantele de mai sus

Care din variantele de mai jos pot fi considerate "categorii de gesturi":

cele care pun accentul si revitalizeaza discursul;

cele care exprima sentimente si emotii;

cele care se realizeaza dupa reguli sociale (bune maniere);

cele care exprima afectiune si devotement

Aspecte semnificative ale comunicarii manageriale:

idee

emitator-receptor;

avansati propuneri curajoase, sustinute material;

cuvant-intelegere

In ce consta tactica "Ai putea mai mult decat atat":

este in interesul vanzatorului atunci cand se intreaba: "ce voi face daca cumparatorul spune "ai putea face mai mult"

avantajeaza si cumparatorul si vanzatorul;

avantajeaza cumparatorul;

se deruleaza in favoarea agentului economic

Factori care pot crea probleme comunicationale:

lipsa de cunoastere;

lipsa de interes;

diferente de perceptie;

toate variantele de mai sus

Care din metodele de mai jos sunt folosite pentru acceptarea compromisului:

reprogramarea intalnirii;

schimbarea negociatorilor;

minimizarea diferentelor de puncte de vedere si prezentarea unor propuneri de diminuare a lor;

propuneri privind locul de desfasurare a negocierii

Ce intelegeti prin dialogul intre parteneri?

demersul in cursul caruia partile incearca sa inventeze o solutie convenabila, reciproca;

legatura intre doua parti in care una incearca sa castige;

relatie mutuala;

confruntarea de idei

Care este scopul tacticilor si a tehnicilor de negociere:

de a se pune in evidenta cunostintele fiecarei parti;

de a se ajunge la o solutie acceptabila si satisfacatoare pentru cele doua parti;

de a se evidentia scopul si obiectivele actului de negociere;

de a sublinia promovarea actiunii

Tactica "Schimbarea discutiei" consta in:

contradictia dintre parti;

modificarea obiectivelor de baza;

a schimba discutia spre alte teme cu care va simtiti mai in largul dvs.

schimbarea atitudinii fata de obiectivul de baza al negocierii

Care sunt efectele tacticii "Dezamorsarea";

de a-l incurca pe celalalt, de a-l invinovati intr-un fel;

de a continua discutia pe un ton mai calm

renuntarea la negociere

eliminarea factorilor perturbatoridin timpul dialogului

Subliniati continutul tehnicii de negociere "Sfinxul":

ramane tacut si calm, cat mai mult posibil;

contradictie intre parti;

. stabilirea relatiilor de colaborare si cooperare;

o stare agitate intre parteneri.

Care din elementele urmatoare pot fi asociate concesiilor recomandate intr-o buna negociere:

raspunsuri precise la intrebari;

ascultarea cu atentie a partenerului;

. ambitia de a castiga o favoare;

atragerea unei persoane de specialitate

Fac parte din regulile de protocol:

crearea unui climat de amabilitate, de consideratie si respect;

crearea unor conditii legate de comfort;

indiferent de sex, cand cineva intra in birou te vei ridica in picioare si-l vei saluta;

masuri privind intampinarea partenerului

Alegeti din variantele de mai jos, modul de manifestare a emotiei:

furia este folosita pentru a sprijini sau pentru a nu pierde o pozitie castigate;

apatia pentru a-ti arata indiferenta;

atentia asupra unor idei;

toate variantele de mai sus

Pentru combaterea obiectiunilor partenerului se tine seama de o serie de elemente. Alegeti-le pe cele potrivite:

schimbarea subiectului discutiei;

evitarea interventiei partenerului;

abordarea cu rabdare a obiectiilor cauzate dorinta partenerului de a se impune;

toate situatiile de mai sus.

Alegeti modalitatile de iesire din impas:

se va modifica tipul de contact;

se va apela la un mediator;

se va organiza un colectiv comun de studio;

toate variantele de mai sus