Universitatea ,,Transilvania” Brasov
Facultatea de Stiinte Economice

ANALIZA STRATEGIILOR DE MARKETING A FIRMELOR SELGROS CASH & CARRY SI METRO CASH & CARRY DIN BRASOV

INTRODUCERE

Conceptul Cash&Carry

Prin comercializarea de tip “Cash & Carry” se intelege forma de comercializare cu autoservire de tip 818i89i angro catre persoane juridice, precum si en detail, prin intermediul unor depozite, a unui sortiment larg de articole alimentare si nealimentare cu structura sortimentala de peste 10.000 de articole diferite.

Este cea mai moderna forma de comert en-gros, cu plata la ridicarea marfii

- Este dedicat profesionistilor din diverse domenii precum HORECA, comerciantilor, micilor intreprinzatori sau a oricarei persoane care isi deruleaza propria afacere

- Aduce marci de prestigiu in toate domeniile, servicii profesionale si cele mai competitive si actuale produse

- În cadrul fiecarui departament, specialistii firmei iti stau la dispozitie, gata oricand sa te asculte si sa te sfatuiasca asupra produselor optime pentru afacerea ta.

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA FIRMELOR

PREZENTAREA FIRMEI METRO CASH & CARRY

Magazinul Metro II Brasov, situat pe Calea Bucuresti Nr.233, Brasov, este cel de-al 20-lea magazin al Metro Cash & Carry Romania SRL si a fost construit in anul 2004.

Magazinul comercializeaza atat produse alimentare cat si produse nealimentare si are o suprafata neta de vanzare de 5530m². Suprafata de depozitare insumeaza 4682m², suprafata de receptie 1341,84m², suprafetele auxiliare 554,23m², suprafata administratie 161,64m² si suprafata sociala 131,96m² .

Produsele alimentare se comercializeaza in spatii special destinate diferitelor grupe de alimente - denumite raioane -, asa incat sa se poata asigura conditiile optime de igiena si temperatura, precum si specializarea angajatilor in manipularea si pastrarea diferitelor grupe de articole.

O caracteristica a raionului de carne este faptul ca aici se comercializeaza si produse proaspete realizate in carmangeria proprie.

De asemenea in raionul peste se comercializeaza si produse din pescuit preparate in sala de transare a raionului.

Activitatile magazinului sunt coordonate de un director, ajutat de cate doi sefi de departament pentru produse alimentare si doi sefi de departament pentru produse nealimentare. Sefii de departament se pot inlocui intre ei,cu indeplinirea tuturor atributiilor,in orice moment.

Fiecare sef de departament coordoneaza activitatea in sectorul sau cu ajutorul sefilor de raion, care conduc nemijlocit angajatii raioanelor respective:

Raioane FOOD  Raioane NON FOOD

Fructe si legume, 

Carne  Camping-sport

Preparate din carne,  Birotica,

Peste,  Electrocasnice,

Delicatese,  Scule-unelte- accesorii auto,

Congelate,  Menaj,

Alimente de baza,  Electronice,

Dulciuri,  Textile si mobilier de casa,

Bauturi,  Încaltaminte/Marochinarie,

Cosmetice si detergenti,  Confectii, lenjerie.

In aceste raioane se asigura o gama larga de produse care se adreseaza in special clientilor profesionisti.

Programul de vanzare incepe in cursul saptamanii la orele 6 si se incheie la orele 21, iar duminica programul incepe la orele 8 si se incheie la orele 22.

Clientii au la dispozitie o parcare care are si suprafata acoperita.

Pentru operativitate, s-au amenajat parcare si case de marcat speciale pentru clientii top ( clienti care realizeaza o anumita cifra de vanzare in magazinele Metro ).

Pe langa marcile furnizorilor, Metro comercializeaza si marci proprii, fabricate in tara sau in strainatate, pe baza specificatiilor de produs emise de catre departamentele de asigurare a calitatii ale companiei.

Magazinul este amplasat in afara orasului, departe de obiective industriale si cartierele de blocuri.

Constructia este realizata cu tehnologie si materiale compatibile anului in care a fost realizata ( 2004 ).

Spatiul exterior aferent constructiei este betonat, prevazut cu canalizare pentru apele pluviale si, separat, pentru apele menajere.

Asigurarea temperaturilor se realizeaza cu ajutorul instalatiilor frigorifice, dimensionate pentru spatiile in care au fost amplasate, sa asigure nivelurile de temperatura specifice produselor carora le sunt destinate spatiile respective.

Controlul temperaturilor se face cu termometre cu sonde amplasate in interiorul spatiilor si cu afisaje in exteriorul acestora. Reglajele si verificarile periodice ale instalatiilor de conditionare a aerului precum si eventualele reparatii ale acestora se realizeaza de catre reprezentantii Frigotehnica, ce asigura service-ul in magazin, pe baza de contract.

1.2 PREZENTAREA FIRMEI SELGROS   CASH&CARRY  

SELGROS   CASH&CARRY  SRL  Romania   apartine  concernului OHG FEGRO/SELGROS Gesellschaft für Großhandel mbH & Co din Germania, cu sediul in orasul Neu Isenburg, langa Frankfurt. Concernul a fost infiintat in 1989 prin fuziunea  grupurilor comerciale Fegro si Selgros, detinand in prezent 73 de magazine, 45 in Germania, 11 in Polonia si 17 in Romania. Actionarii companiei Fegro-Selgros au fost pana in februarie 2008, in proportii de 50%, grupurile: REWE Group, cunoscut in Europa prin marcile Billa, Penny Market, XXL-Mega Discount, etc; si OTTO Group, cel mai mare comerciant mondial prin corespondenta.

Începand cu luna martie 2008 REWE Group & Co. OHG devine actionar unic al companiei OHG Fegro/Selgros Gesellschaft fuer Grosshandel mbH & Co., preluand cei 50 % de la partenerul Otto Group Hamburg. 

 Firma dezvolta un parteneriat activ in intreaga Europa cu peste 1,8 milioane de clienti, revanzatori, gastronomi, producatori si prestatori de servicii.

     La ora actuala, activitatea in cele 17 magazine SELGROS din Romania este sustinuta de peste 5.100 de angajati. În administratia centrala din Brasov lucreaza o echipa de 190 de persoane.   Pe o suprafata neta de vanzare de 10.000 mp sunt prezentate in fiecare magazin peste 41.000 de articole alimentare si nealimentare.   Suprafata totala a fiecarui magazin include 4.000 mp birouri si anexe, precum si o parcare cu 500 pana la 700 de locuri, partial acoperite.

  Simbolul companiei - turnul galben - exprima forta si ascensiune. Este un element constructiv al tuturor magazinelor noastre, vizibil de la distanta si usor de recunoscut

  Întotdeauna, acolo unde construieste un magazin, Selgros nu se margineste la amenajarea spatiului propriu, ci investeste si in amenajarea spatiilor publice si a cailor de acces spre magazin.

  În plus Selgros se implica in viata comunitatilor locale luand parte la evenimente locale, initiind actiuni in beneficiul comunitatii, pentru sprijinirea centrelor de ingrijire a persoanelor cu nevoi speciale, copii si batrani, ecologizarea si curatirea zonelor din jurul magazinelor dar si a unor zone de agrement din localitati, organizarea de evenimente, spectacole si actiuni pentru copii.

 Produse alimentare

Produse alimentare

Produse nealimentare

Produse nealimentare 14. Cosmetice » 15. Detergenti  » 16. Hrana pentru animale » 17. Flori » 18. Confectii, tricotaje » 19. Încaltaminte » 20. Confectii de casa, valize, imbracaminte de lucru » 21. Lenjerie de corp, ciorapi, sosete » 22. Menaj, sticlarie, cadouri, ceasuri » 23. Accesorii auto, scule, materiale de constructii  » 24. Sport, biciclete , jucarii » 25. Camping, gradina, sezon  » 26. Electrocasnice, corpuri de iluminat, electronica » 27. Multimedia » 28. Birotica, papetarie, lumanari » 29. Produse de unica folosinta si din hartie

CAPITOLUL 2.

ANALIZA PEST A FIRMELOR

2.1 MACROMEDIUL

2.1.1.MEDIUL NATURAL

        Situat in zona de sud-est a Transilvaniei, pe cursul mijlociu al Oltului, in interiorul arcului carpatic, Judetul Brasov ocupa, din punct de vedere fizico-geografic, cea mai mare parte a depresiunilor Brasov si Fagaras.

Pozitia sa in partea centrala Romaniei, la imbinarea a doua mari lanturi muntoase: Carpatii Orientali si Carpatii Meridionali, face ca judetul Brasov sa se invecineze cu alte 8 judete: Arges, Dambovita, Prahova, Buzau, Covasna, Harghita, Sibiu si Mures.

        Suprafata judetului este de 5.363 km², respectiv 2,2% din suprafata tarii, cu o densitate a populatiei de 110,7 loc./km², peste media pe tara de 90,3 loc./km², ocupand astfel pozitia a saptea pe tara la acest indicator.  

Clima judetului este temperat-continentala, mai precis caracterizata de nota de tranzitie intre clima temperata de tip oceanic si cea temperata de tip continental; mai umeda si racoroasa in zonele montane, cu precipitatii relativ reduse si temperaturi usor scazute in zonele mai joase. Pe varful Omul se inregistreaza cea mai joasa temperatura medie anuala (-2,6 ^oC) si cea mai ridicata medie de precipitatii anuale din tara (1.346mm). Temperatura medie anuala in judet este de 8 ^oC.

Resursele naturale > Judetul Brasov detine 32 de arii protejate dintre care doua sunt parcuri nationale/naturale (Piatra Craiului si Bucegi). Suprafata ariilor protejate din judet este 27313,7 ha, reprezentand cca 7% din suprafata judetului Brasov. În cursul anului 2005, la nivelul judetului Brasov au fost inventariate 27 tipuri de habitate, 213 specii de pasari, dintre care 196 protejate conform legislatiei in vigoare, si 62 specii de fauna, dintre care 39 protejate.

        În subsolul judetului Brasov se gasesc diverse resurse: roci magmatice (in special bazalt), roci sedimentare, mineralizatii metalifere, ape minerale, (Zizin - cu ape carbogazoase-bicarbonatate), ape clorosodice la Persani, Grid, Venetia de Jos, Rupea, Homorod si ape sarate de zacamant din depozitele de nisipuri sarmatiene (Baile Rotbav). La acestea se pot adauga izvoarele mezotermale de sub Magura Codlei si de la Hoghiz (izvor carstic).

         Hidrografie > În alcatuirea resurselor de apa ale judetului Brasov intra pe de o parte apele subterane – freatice si de adancime – pe de alta parte, apele de suprafata, reprezentate de reteaua de rauri care strabate teritoriul judetului si de lacurile naturale si artificiale.

Întreg teritoriul judetului se incadreaza in bazinul hidrografic de ordin superior al Oltului care strabate judetul pe o distanta de apromaximativ 210km de la confluenta cu Raul Negru pana la confluenta cu raul Ucea. Cei mai importanti afluenti ai Oltului din judet sunt: Timis, Ghimbasel, Barsa, Homorodu Mare si Sercaia.

Tabloul apelor de suprafata este completat cu lacurile glaciare din Muntii Fagarasului (Urlea si Podragu) si cu lacurile artificiale.

Caile de comunicatie de pe teritoriul judetului faciliteaza legatura intre toate regiunile tarii. Brasovul este un important nod feroviar, detinand cea mai mare densitate de cai ferate din Regiunea de Dezvoltare Centru (62 km/1000 km²). Judetul este strabatut de soselele internationale E60 si E68 si 848 km drumuri judetene.

2.1.2. MEDIUL SOCIO-CULTURAL

Populatia judetului este de 596,4 mii locuitori. Densitatea medie este de 110 locuitori/km2 .

Judetul Brasov are un inalt grad de urbanizare, 75,3% din populatie locuind la orase iar 24,7% in cele 45 de comune si 149 sate.

Municipiul Brasov, resedinta de judet are o populatie de 277.192 locuitori. Alte orase importante din judet sunt: Fagaras, Sacele, Zarnesti, Codlea, Rasnov, Victoria, Predeal, Rupea, Ghimbav.

Învatamintul este un domeniu cu traditie in judetul Brasov. În Scheii Brasovului, cu aproape cinci secole in urma (1495) a luat fiinta prima scoala romaneasca si tot aici isi tipareste in secolul al XVI-lea, diaconul Coresi primele carti in limba romana. În 1850 ia fiinta, cu sprijinul mitropolitului Andrei Saguna, primul liceu in limba romana.

Astazi, invatamantul brasovean dispune de doua universitati de stat si numeroase universitati particulare, acoperind o gama extinsa de domenii si specializari.

Turismul este un factor de baza in economia judetului. În ansamblul miscarii turistice din Romania, judetul Brasov ocupa locul II (dupa judetul Constanta), ca numar de structuri de cazare si numar de locuri de cazare oferite, constituind cea mai importanta si frecventata zona sub aspectul turismului cu caracter montan, concentrand totodata o mare diversitate de obiective turistice. Pozitionarea geografica a judetului Brasov, in centrul tarii, favorizeaza dezvoltarea turismului sub forme diverse. Infrastructura feroviara si rutiera buna care asigura legatura cu capitala tarii, dar si cu Europa occidentala, face ca aici sa ajunga anual un numar de peste 550.000 de turisti. Statiunile montane din judet cunoscute atat in tara cat si in strainatate sunt Predeal si Poiana Brasov.  

Brasovul, atestat documentar in 1235, este o destinatie preferata de turisti de pretutindeni, deoarece pastreaza si astazi un patrimoniu cultural de exceptie: Biserica Neagra , renumita in toata Europa ca fiind cea mai mare constructie in stil gotic din sud-estul Europei, Biserica Bartolomeu, una dintre cele mai vechi cladiri in stil romanic, Biserica Sf. Nicolae si Prima Scoala Romaneasca din Schei.

Ansamblurile satesti cu biserici fortificate din Prejmer si Viscri fac parte din lista patrimoniului mondial UNESCO.

Alte obiective cultural istorice importante din judetul Brasov: Castelul Bran, Cetatea Rasnov, Cetatea Fagarasului.

2.1.3.MEDIUL ECONOMIC

Economia locala inseamna pe langa turism si industria constructiilor de masini, industria relucrarii metalelor, industria chimica, constructii, transporturi. Daca pana nu demult Brasovul era asociat in mod traditional cu industrii cum sunt constructiile de tractoare si autocamioane sau productia de rulmenti, acum industria “grea” lasa locul antreprenoriatului privat, cu firme de mai mici dimensiuni, dar cu eficienta si dinamica superioare. Dezvoltarea serviciilor, a industriei alimentare, chimice, metalurgice, a echipamentelor optice si electrice, a prelucrarii lemnului, precum si a afacerilor cu recuperarea si reciclarea deseurilor sunt dovezi ale schimbarii sensibile a caracterului economiei locale.

Structura investitiilor pentru anul 2007 ne arata ca 75% din cele 1,38 miliarde lei investite in economia judetului Brasov apartin sectorului privat. Se remarca si faptul ca 47% din investitii au fost directionate spre sectorul constructii si un procent foarte important, de 38%, spre tehnologizare.

Concret, in cifre, economia brasoveana inseamna o cifra de afaceri la nivelul judetului inregistrata in anul 2006 de peste 22 miliarde lei, concretizata intr-o contributie la constituirea Produsului Intern Brut al Romaniei de 4,9 miliarde Euro, reprezentand circa 5%.

         La nivel administrativ, judetul Brasov cuprinde 4 municipii, 6 orase, 48 de comune si 150 de sate. Autoritatile administratiei publice locale a judetului sunt Institutia Prefectului Brasov, subordonata direct Guvernului Romaniei, Consiliul Judetean Brasov, primariile municipale, primariile orasenesti si primariile comunale. Între acestea exista rapoarte de colaborare si cooperare.

2.2. MICROMEDIUL

Mediul inconjurator competitional defineste vecinatatea imediata a organizatiei, fiind constituit din acele elemente – indivizi, grupuri sau alte organizatii, ce o influenteaza direct si aupra carora poate exercita o influenta semnificativa^[1]. Concurentii firmei constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si optimizeze si sa-si imbunatateasca performantele economice, in special indicatorii profitului. În cazul unei competitii firma poate sa-si revizuiasca performantele intregii afaceri printr-o oferta mai atractiva ca pret si calitate pentru consumatori.

Dubla ipostaza, de cumparator si vanzator, in care firmele concurente apar in cadrul mediului, plaseaza competitia dintre ele pe doua planuri. Pe de o parte ele isi disputa furnizorii, prestatorii de servicii si disponibilitatile de forta de munca, iar pe de alta , clientii, fiecare in parte urmarind obtinerea de conditii cat mai avantajoase in asigurarea resurselor si in plasarea produselor proprii in cadrul pietei. Concurenta poate fi privita si din perspectiva firmei, cu unii agenti economici, firma poate sa fie in competitie numai in calitate de cumparator, cu altii numai in calitate de vanzator, iar cu altii in ambele ipostaze.

Sistemul relatiilor de concurenta poate fi considerat ansamblul raporturilor de interactiune in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere^[2].

Intensitatea competitiei este determinata de un numar de cinci factori, “forte”^[3]: noii intrati, produsele de substitutie, puterea de negociere a furnizorilor si a consumatorilor si nivelul rivalitatii, forte a caror rezultanta va determina performantele potentiale ale firmei, masurate in indicatori ai profitabilitatii(fig.). În functie de aceasta rezultanta vor fi formulate anumite strategii in incercarea de a dobandi o pozitie mai avantajoasa in competitie.

2.2.1 CONCURENTII

Viziunea magazinelor METRO cat si SELGROS este de :
▪ oferirea servicii de valoare pentru clientii
  sa fie recunoscuti drept cei mai buni in domeniul comertului en-gros
 ▪ se pune accent continuu pe nevoile si satisfactia clientului

▪ un format bine definit si adaptat cerintelor pietei locale
angajatii buni si comunicativi
intotdeauna la dispozitia clientilor
construirea unei relatii de baza pe beneficii reciproce cu furnizorii .

Urmarind mai aceleasi principii cele doua magazine sunt in permanenta concurenta. Satisfacerea clintului este principiul de baza, iar aceasta inseamna o deschidere maxima asupra tuturor sortimentelor existente si pentru toate buzunarele.

Pozitia produselor societatii SELGROS fata de produsele METRO este de egalitate. Deoarece cele doua magazine prezinta aproximativ aceeasi marfa singura care poate face diferenta dintre ele este modul de prezentare si pretul de vanzare, pretul de cumparare fiind acelasi datorita furnizorilor comuni. Astfel ofertele prezentate clientilor trebuie sa fie cat mai complete si mai atragatore, cu multe sortimente si diferite moduri de intrebuintare si in special cu preturi atragatoare pentru clienti, dar in acelasi timp sa nu prezinte o pierdere pentru magazin. Singurele marfuri care au intaietate in vanzarile METRO pe piata romaneasca sunt prezente la PRAKTIKER, si anume cele de gradinarit, materialele de constructii si sculele ajutatoare. Asta deoarece magazinul PRAKTIKER este de specialitate in domeniile constructii si gradinarit, iar SELGROS prezinta o gama mai mica, mai restransa de marfuri in acest domeniu.

În ceea ce priveste celelalte marfuri nu se poate spune cu exactitate pozitia lor fata de METRO deoarece este nevoie de un studiu de caz aprofundat care sa poate exprima acest lucru. Alti concurenti pe piata romaneasca sunt magazinele: CAREFFOUR, BILA, PRISMA,.KAUFLAND.

2.2.2 CLIENTII

Piata efectiva este formata din toti acei clienti care au si care isi fac acele carduri de intrare pe baza carora ei pot face cumparaturi in magazinele Selgros sau Metro din Romania. Acestia sunt clientii, acele persoane fizice si juridice care fac cumparaturi , se aprovizioneaza si folosesc produsele si bunurilecelor doua magazine.

Astfel, se pot clasifica in mai multe tipuri de clienti, cei fizici, care sunt persoanele ce fac cumparaturi pe o saptamana sau pe un timp mai indelungat, de sarbatori sau cu orice alta ocazie. Si mai exista clientii juridici, cei top care fac cumparaturi in cantitati mari. Se aprovizioneaza atat pentru ei ca si persoane fizice cat si ca persoane juridice, ceea ce inseamna ca se aprovizioneaza pentru firme mai mici sau mijlocii, in urma revinzarii marfii existand un potential profit.

Tot in categoria clienti mai pot fi impartiti si pe fiecare domeniu al magazinelor Selgros sau Metro si anume food si non-food.

În categoria food exista clientii gastro – clientii alimentari , care sunt si cei mai multi, sunt persoane fizice si persoane juridice, cei mai importanti si valorosi sunt GARNETI, GABOCIMP, care de altfel sunt si clientii top.in magazinele Selgros.

Pentru acestia exista carduri speciale, „cardurile aurii”, care le beneficiaza doar clientii fideli si cei care fac cumparaturi foarte dese si in cantitati mari. Aceste carduri ofera anumite reduceri din incinta magazinelor Selgros , chiar si o cafea in timp ce fac cumparaturile, un loc parcare asigurat indiferent de cat de aglomerat ar fi sau nu.

Tot cu ajutorul acestor carduri aurii pe care numai clientii top le au, se mai fac si asa numitele precomenzi pe baza ofertelor sau a reclamelor pe care clientii le primesc inainte de data aparitiei oficiale, si pot cumpara mai multe bunuri lasand numai cosurile la casele speciale de plata a clientilor top. Ultimele 4 case de marcat sunt destinate clientilor top, si sunt existente in fiecare dintre magazinele Selgros din Romania, iar in centrala de la Brasov in total sunt 22 de case de marcat si achitat facturi.

În ceea ce priveste piata potentiala magazinele Selgros ofera in momentul de fata peste 50.000 de produse diferite, fieacre dintre magazinele Selgros, fie ele de categorie food sau non-food. Daca ne gandim la populatia orasului Brasov, atunci putem spune ca numai magazinul din Brasov se prezinta in fata a unei populatii in numar de 283 000.

Clientii complexului sunt persoane juridice care beneficiaza de legitimatie de cumparare eliberata pe baza certificatului de inmatriculare si a codului fiscal. Pentru largirea posibilitatilor se acorda la cerere si legitimatii de o singura zi pentru persoane fizice. Clientii fideli sau top ai complexului primesc asa numitele „carduri aurii” cu care beneficiaza de discount-uri.

Plata se poate face prin numerar, CEC, ordine de plata. Anumiti clienti beneficiaza si de posibilitatea incheierii unui contract in urma caruia pot efectua cumparaturi in limita unui disponibil aflat in contul magazinului. Pentru METRO toti clientii sunt importanti, dar exista acei “20%” care beneficiaza de un tratament mai special, categoria de “ clienti TOP”.În anumite situatii, pentru a nu se mai deplasa cu toata marfa, prin magazin, la casele de marcat, seful raionului respectiv va fi cel care va declara la casa datele privitoare la sortimentul de marfa achizitionat, cantitatea si pretul (asumandu-si raspunderea pentru acest lucru). Casiera va elibera factura, iar incarcarea marfii se va face pe la rampe, direct in camionul clientului. În cazul in care clientul nu cumpara cantitati mari din acelasi produs, dar cumpara un sortiment variat de marfuri, facturarea se va efectua la casele de marcat special amenajate pentru clientii “profit”. De asemenea la aceasta casa va fi trimis unul dintre controlorii finali, pentru ca, confruntarea facturii cu marfa sa se faca direct la casa si nu la iesirea din magazin. Dupa facturare, acesti clienti vor beneficia de ajutor pentru ducerea marfurilor pana la masina si la incarcarea acestora.

Pentru a afla despre necesitatile, intentiile sau comportamentul tuturor clientilor, se efectueaza zilnic analiza vanzarilor, pe categorii de produse, si, trimestrial clientii sunt rugati sa completeze diverse chestionare. Acest lucru va duce la monitorizarea nivelului de satisfactie a clientilor, cu scopul de a fi imbunatatit.

2.2.3. Furnizorii de marfuri

Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activitatii de comert a firmelor METRO si SELGROS depinde de relatiile de vanzare cumparare cu furnizorii de marfuri. Acestia reprezinta veriga centrala a intregii afaceri a firmei, iar de modul in care se asigura termenele si conditiile de livrare depinde intregul circuit intern al marfurilor in cadrul magazinului.

Tipul si numarul furnizorilor firmelor se axeaza in principal pe doua categorii largi de produse: alimentare si nealimentare. În general, firmele furnizoare detin un renume pe piata, iar produsele sunt marci cunoscute de clienti, atat la nivel local, cat si international. În cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, firmele trebuie sa analizeze o serie de aspecte legate de:

- respectarea termenelor si conditiilor de livrare;

- nivelul de implicare al firmelor in stabilirea si negocierea preturilor de vanzare a propriilor produse;

- discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;

- cota de piata detinuta si imaginea firmei pe piata, modul de promovare al produselor (publicitate la locul vanzarii, merchendising, promovare directa sau alte tipuri de activitati ce promoveaza produsele);

- contributia procentuala la profitul propriu al firmei.

CAPITOLUL 3

ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE

OPORTUNITATI

AMENINTARI

CAPITOLUL 4

MATRICEA BCG

4.1. PORTOFOLIU DE PRODUSE PE BAZA MATRICEI CRESTERE- COTA DE PIATA( MATRICEA BCG1)

OFERTA FOOD

Cuprinde in general: prezentarea produselor alimentare si pretul acestora( cu si fara TVA), informatii despre: detergent, produse cosmetice si produse de igiena, legume si fructe, preparate din carne, produse congelate, alimente de baza, conserve, cafea, dulciuri si tigari, bauturi si un ultim compartiment de mancare pentru animalele de casa(caini si pisici).

În cadrul alimentelor se intalneste o diversitate a produselor care se afla in brosura respectiva; pot prezenta un discount sau o reducere de preturi (ele sunt de exemplu: snaks-uri, produse lactate, preparate din carne, carne de diferite animale, conserve, bauturi alcoolice sau nealcoolice, zarzavaturi, fructe, uleiuri, semipreparate, salate, dulciuri, muraturi, etc., adica oferta din toate sortimentele gasite in magazinele SELGROSsi METRO impreuna cu cele din ofertele de non-food si constructii).

În cadrul detergentilor si a produselor cosmetice sau de igiena sunt intalnite produse furnizate de la cele mai renumite firme: NIVEA,ARIEL, PERSIL, COLAGTE-PALMOLIVE, SUNSILK, FA, ASE, DERO, BONUX, PROCTER&GAMBLE, WELLA, CIFF, etc.

În cadrul compartimentului food se gasesc mai multe raioane, astfel:

1.Legume si fructe: portocale, lamai, kiwi, nectarine, mere, prune, cirese, fistic, rosii, cartofi, varza, castraveti, etc

2.Preparate din carne: vrabioara vita, iepure, gusa porc, carnati afumati, garf afumat, salam uscat, parizer, pastrama de pui, sunca presata, muschi afumat, etc

3.Produse congelate: amestec supa, amestec mexican, ardei copti, tort inghetata, peste piept pui, pulpe pui, pui gril, etc

4.Lactate si delicatese : iaurt, lapte batut, smantana, branza topita, mozzarella, icre, margarina, etc

5.Alimente de baza : margarina, ulei, zahar, faina, malai, fasole, mustar, otet, condimente, etc

6.Conserve: fasole cu costita, pateuri, peste, etc

7.Cafea, dulciuri tigari: ciocolata, cafea, biscuiti, napolitane, fursecuri, dropsuri, alune, cipsuri, tigari, etc

8.Bauturi alcoolice: scotch, bitter, vermut, vodca, bere, vin, etc

OFERTA NON FOOD

Cuprinde mai multe compartimente ( menaj, electrocasnice, textile pentru casa, lenjerie de corp, moda, timp liber, gradina, auto, scule si accesorii, constructii, birotica, multimedia, gastro).

Compartimentele contin urmatoarele grupe de produse:

9.Menaj: friteuza antiaderenta, tava pizza perforata, tigaie, vesela, set oale inox, set tacamuri, chit accesorii bucatarie, gratar, tava copt, uscator de rufe, masa de calcat, umerase

10.Electrocasnice: hota inox, plita inox, cuptor inox, aragaz, frigider, lada frigorifica, storcator fructe, robot de bucatarie, aspirator, masini de spalat automate si neautomate, fier de calcat, termometru digital, aparat masaj, glumetru si tensiometru, uscator, set coafura, aparat de tuns, epilator, aparat de barbierit, etc

11.Textile pentru casa: prosop, trole si genti voiaj, rucsace, etc

12.Lenjerie de corp: sutiene simple, cu burete si push up, chilot pentru dame si barbatesti, etc

13.Moda: vestimentatie – trenning barbati si femei, maiou dama si barbatesti, pantofi dama si barbatesti, pantofi sport, confectii, camasi, tricotaje pentru copii, femei si barbati, etc

14.Timp liber: corturi duble sau simple, rucsace izotem picnic, saltele pentru campinguri, paturi, aprinzatoare pentru gratare, gratare, parc gonflabil pentru copii, etc

15.Gradina: set pentru stropire, aspersoare, furtun si masini de tuns iarba, etc

16.Auto: ulei motor, huse pentru masini, parfumuri si covorase pentru masini, capace roti, anvelope, etc

17.Scule si accesorii: ciocane, masini de spalat cu presiune, hidrofor, compresoare cu ulei, generator curent, etc

18.Birotica: biblioraft, tavite pentru corespondente, dosare plastic, file protectie, pixuri, stilouri, carioci, markere, scotch, birouri, etc

19.Multimedia: camere digitale, imprimante, laptop, Psc multifunctionala, moonitoare, DVD-uri, homecinema, boxe stereo, televizoare, camere video digitale, etc

20.Gastro: vesela, cuburi de gheata, vitrine frigorifice, pahare, tacamuri, cutite profesionale, tavi, cosuri de gunoi, mopuri, cifru digital, seif birou, etc

Cuprinde aparaturi electronice ca: electro-casnice( aragaz, hota, cuptor cu microunde, filtru de cafea, aspiratoare, prajitor de paine, tocator de carne, storcator de fructe, shaker, fier de calcat, mixere de bucatarie, masina de spalat rufe etc), combine de muzica, aparate foto( digitale sau clasice), aparate de gimnastica, etc. Inclusiv unelte de gradinarit, ghivece pentru flori, ghivece cu flori, textile pentru casa si articole de imbracat.

21.OFERTA PENTRU CONSTRUCTII

Articolele intalnite sunt: parchet, vopsele de diferite nuante si sortimente, materii prime pentru constructii (caramida pentru constructii mata, transparenta, netransparenta, de sticla, etc.), faianta, gresie, cabine de dus, bai, jacuzzi, robinete, vase de WC, diferite aparate

Matricea BCG1- pe gama de produse

SUS-produsele firmei Selgros

JOS-produsele firmei Metro

CAPITOLUL 5

STRATEGIILE MIXULUI DE MARKETING

5.1. STRATEGIILE DE PIATA APLICATE DE CATRE FIRMA SELGROS

Grupul REWE reuneste mai multe campuri de activitate sub un singur nume. Acesta pleaca de la comercializarea de produse en-gros si en-detail si ajung pana in aria turismului. REWE este prezent, in afara Germaniei, in 12 tari europene si realizeaza in acestea peste 26% din cifra de afaceri totala. Pentru anul 2004 cifra de afaceri totala s-a ridicat la nivelul de 40,8 mld Euro net. Cu o cifra de afaceri de aproximativ 11,3 mld. Euro grupul SELGROS formeaza o baza solida a concernului. Grupul OTTO este reprezentat in 23 de tari din Europa, America si Asia. În domeniul comertului prin distributie OTTO este lider mondial detinand 123 de companii si aproximativ 55.000 angajati in 19 tari. Grupul comercial OTTO a incheiat anul 2004 cu o cifra de afaceri de 28 mld. Euro.

SELGROS CASH&CARRY Romania a realizat, anul trecut, o cifra de afaceri de peste 254 milioane Euro, in crestere cu 50% fata de anul 2003, cand a fost atins un nivel de 170 milioane Euro. Majorarea incasarilor a avut loc pe fondul deschiderii a doua noi unitati in orasele Constanta si Timisoara, iar anul 2005 si anul 2006 a adus noi castiguri pe baza noilor magazine deschise, cele de la Craoiva, Ploiesti si Bacau.

Compania este prezenta in Romania din mai 2001, actiunile sale fiind detinute in mod egal de grupurile germane REWE si FEGRO MARKT.

Pe piata romaneasca, REWE mai detine si retelele BILLA si XXL MEGA DISCOUNT, investitiile totale ridicandu-se la aproximativ 200 milioane de Euro.

La deschiderea unui nou magazine centrale de la Brasov investeste un capital in jurul sumei de 15 milioane de euro, dar aceasta investitie este una pe termen lung, pentru ca ea va fi recuperata in timp.

Alegerea locatiei este una strategica, astfel incat fiecare client sa aiba acesibilitatea dorita la oricare dintre magazine si la oricare dintre produse le Selgros.

Strategia practicata de firma Selgros este de extindere pe cat mai multe orase din Romania si nu numai, si in Europa, pentru a detine o cota cat mai mare pe pietele supermarket-urilor si magazinelor cash&carry. Acest lucru se poate vedea inca din statistici, prin faptul ca in anul 2003 magazinele de tip cash&carry detineau o cota de numai 10%, iar in anul 2005 aceasta cota a crescut inca cu jumatate, adica ea a ajuns la 15%, pe piata din Romania. La fel se poate afirma si faptul ca strategiile marilor magazine sunt de crestere a profitului, iar asta inseamna de satisfacere a unui numar din ce in ce mai mare de clienti, printr-o gama cat mai variata de produse si servicii si prin calitatea exceptionala a acestora. Iar in ceea ce priveste clientii, acestia sunt in numar din ce in ce mai mare si se urmareste fidelizarea lor printr-o gama cat mai variata de oferte si reclame, de dicounturi si carduri speciale pentru clientii top.

5.2. ASPECTE PREVIZIONALE PRIVIND ACTIVITATEA FIRMEI METRO

Strategia de dezvoltare pe termen mediu a S.C Metro Cash & Carry Romania S.R.L, prevede marirea numarului de magazine deschise in Romania. Avand o misiune provocatoare si stimulatoare si intelegand ce anume doresc clientii magazinelor, METRO si-a formulat o strategie precisa si un plan efectiv de masuri pentru indeplinirea obiectului de activitate. Pentru urmatorii ani se urmareste cresterea cu 20% a volumului vanzarilor prin deschiderea noilor magazine si monitorizarea nivelului de satisfactie a clientilor, cu scopul de a fi imbunatatit.

Previzionarea cresterii vanzarilor pentru anii urmatori impune si diversificarea sortimentelor de marfuri si selectarea atenta a furnizorilor. Politica firmei pentru urmatorii ani in domeniul furnizorilor, vizeaza gasirea pe piata romanesca a unor producatori directi si nu intermediari care sa practice preturi cat mai mici asigurand totodata si calitatea produselor.

Sistemul de plata a furnizorilor reprezinta certitudinea ca acestia isi vor incasa banii pentru marfurile vandute. Furnizorii stiu ca vor fi platiti intotdeauna la termenele scadente, iar acest lucru genereaza discounturi importante la plata facturii (uneori, discountul oferit de furnizor pentru plata la scadenta poate atinge si 35% ).

Aprovizionarea este un element important care trebuie tinut sub control. Prin imbunatatirea relatiilor cu furnizorii se va obtine o crestere a gradului de satisfactie al clientilor care vor gasi la timp marfurile pe care le doresc, ceea ce va duce la indeplinirea obiectivelor organizatiei.

Planul de masuri va cuprinde obiective care vor trebui indeplinite la toate nivelurile: director de magazin, sefi de departamente, sefi de raioane, departamentul “Cumparari Marfa”, compartimentul “Achizitie clienti”, pana la nivelul fiecarui membru al organizatiei in parte.

CAPITOLUL 6

CONCLUZII SI PROPUNERI

6.1. CONCLUZII SI PROPUNERI PENTRU ÎMBUNATATIREA ACTIVITATII SELGROS

Pentru a putea propune noi idei pentru imbunatatirea activitatii este nevoie mai intai sa stim care este misiunea si viziune firmei in prezent.

Misiunea firmei:

Sa-si consolideze pozitia de varf din topul complexelor comerciale de tipul cash&carry

Sa-si dezvolte si sa asigure o linie de produse si de servicii de cea mai buna calitate, combinate astfel incat sa se potriveasca nevoilor consumatorilor de pe piata locala

Sa isi consolideze prezenta pe termen lung pe piata romaneasca datorita flexibilitatii fata de schimbare in mediul economic si social ca si datorita solutiilor inovatoare construite pe fundatia unei traditii solide

Sa plaseze clientul in centrul gandirii si preocuparilor companiei si sa ofere solutii ajustate la nevoile si dorintele clientului

Sa se observe principiul prudentei in managementul fondurilor companiei, drept o responsabilitate fata de clientii si actionari companiei

Sa foloseasca tehnologii moderne

Sa recruteze si sa pregateasca angajatii la cele mai inalte standarde, motivandu-i si incurajandu-i sa isi atinga intregul potential astfel incat acestia sa fie capabili sa ia decizii si sa indeplineasca cerinte superioare

Sa ofere angajatilor un mediu de munca confortabil, precum si posibilitatea imbunatatirii permanente corelata cu stimulente materiale foarte bune

Sa ofere o conducere competenta cu decizii concentrate pe interesele companiei, la cele mai inalte standarde de etica si profesionalism

Sa-si imbunatateasca rezultatele financiare pentru a atinge asteptarile actionarilor companiei.

Ca si viziune atat de prezent, cat si de viitor este: Sa fie recunoscuta ca o companie:

Care isi respecta promisiunile facute fata de clienti si actionari

Care incurajeaza ideile inovatoare si performanta

Care nu isi compromite niciodata principiile etice

Care exceleaza in a furniza in mod continuu produse si servicii noi si de calitate

Al carei succes este rezultanta a cunoasterii

Care plaseaza interesele clientilor pe primul plan

Care apartine unui grup comercial de succes

Propunerile pe viitor pentru imbunatatirea activitatii magazinului SELGROS trebuie sa fie bune pentru a putea pune in evidenta valorile si obiectivele firmei, astfel:

Satisfacerea clientilor si crearea unei relatii pe termen lung cu acestia, si mai mult acordarea acestora unor mai mari reduceri la diferite sume , nu numai firmelor mari. Astfel se doreste stabilirea unor sume si acordarea de reduceri sau carduri care sa fie cunoscute de populatie

Motivarea angajatilor

Integritatea, etica, responsabilitatea, profesionalismul si dedicatia tuturor angajatilor

Consolidarea pozitiei dobandite

Mentinerea cotei de piata

Dezvoltarea si diversificarea serviciilor sustinute in mare masura si bazate pe calitatea performantelor inregistrate in lunga activitate

Dezvoltarea relatiilor de colaborare pe plan intern si international cu companii renumite.

6.2. CONCLUZII SI PROPUNERI PENTRU ÎMBUNATATIREA ACTIVITATII METRO

VALORILE METRO

Ne angajam sa dam mai multa valoare serviciilor oferite clientilor nostri

Ø     Dorim sa fim recunoscuti ca cei dintai in domeniul comertului

cash&carry

Ø     Accent continuu pe nevoile si satisfactia clientului

Ø     Angajatii sunt cea mai importanta resursa a companiei noastre

Ø     Suntem deschisi comunicarii

Ø     Desfasuram o activitate eficienta, cu costuri reduse

Ø     Suntem inovativi in tot ceea ce facem

Ø     Facem eforturi permanente pentru pastrarea increderii clientilor nostri si a transparentei

Ø     Respectam valorile etice si ambientale

Ø     Construim impreuna cu furnizorii noastri o relatie bazata pe beneficii reciproce

Ø     Crestem in mod constant valoarea banilor investiti in compania noastra

Propuneri

-Pentru inceput , METRO trebuie sa-si inbunatateasca aspectul exterior al magazinelor, incepand cu locurile de parcare. Mai multe locuri de parcare trebuie puse la dispozitie clientilor, deasemenea problema carucioarelor de pe locurile de parcare trebiue rezolvata

-O alta problema ar fi curatenia din fata magazinului si din zona a€œIntrare Clienti”.

-Toti angajatii de la intrare trebuie sa poarte uniforma specifica (costum albastru si camasa galbena) si ecuson. Acestia trebuie sa intampine clientii sis a le ceara sa se identifice cu cartela Metro.

-Revistele si pliantele Metro trebuie sa se gasesca in permanenta la Intrare.

-Mai multi angajati sa fie disponibili la biroul de consultanta si promovare din cadrul magazinului.

-METRO trebuie sa inbunatateasca problema vizibilitatii departamentelor

-Rezolvarea problemelor cu existenta etichetelor la raft.

-Produsele trebuie aranjate mai bine pe rafturi.

-Angajatii trebuie sa fie mai amabili cu clientii si sa adopte o atitudine profesionala in relatiile de lucru.

BIBLIOGRAFIE

-Balaure V., Popescu C., Serbanica D, Veghes C., Tehnici promotionale – probleme, analize, studii de caz, Editura Uranus, Bucuresti, 1999;

- Popescu Cecilia, Comunicare in marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2001.

-Preda Marian, Comportament organizational, Editura Uranus, Bucuresti, 2005.

- Bacanu Bogdan – “Management Strategic” Ed. Teora 1997, pag.39

- www.humansynergistics.ro, articol publicat in revista Human Synergistics la data de 5.02.2007

-https://www.metro.ro/index.php?screen=SiteCareers/content

www.selgros.ro

www.capital.ro

www.sptfin.ro

www.metro.ro