ANALIZA SWOT - EVOLUTIA SOCIETATII COMERCIALE JOHNY INSTAL CONSTRUCT S.A.

CAPITOLUL I

EVOLUTIA SOCIETATII COMERCIALE JOHNY INSTAL CONSTRUCT S.A.

1.1. ISTORICUL FIRMEI

Societatea Comerciala " JOHNY INSTAL CONSTRUCT " SRL Bucuresti cu capital integral privat, în baza contractului de societate din 2003, este înregistrata potrivit prevederilor legale la Oficiul Registrului Comertului cu numarul J40/13291/06.10.2003.

Societatea Comerciala " JOHNY INSTAL CONSTRUCT " SRL Bucuresti este persoana juridica româna, având forma juridica de societate pe actiuni. Aceasta îsi desfasoara activitatea în conformitate cu legile române si statutul sau.

Scopul societatii este efectuarea unor activitati de constructii, prestari servicii si de operatiuni conexe în vederea realizarii de beneficii . Societatea prezinta urmatoarele trasaturi caracteristice:

- capital integral privat;

- activitate profitabila;  

- dispune de capacitati de productie corespunzatoare profilului de activitate, capacitati care permit o dezvoltare intensiva;

- dispune de spatii mari, bine organizate si dotate pentru depozitarea materialelor,

- dispune de resurse umane calificate pentru executia oricarui tip de materiale de constructii;

- managementul are competenta tehnica si experienta în domeniu, fiind capabil sa se adapteze la cererile economiei de piata;

Obiectul de activitate al societatii este:

Activitatea de prestari servicii

a)      Executarea pe baza de comanda cu materialele clientului a diferitelor produse din cele mentionate la activitatea de productie;

b)      Prestari servicii în constructii existente (diverse montaje, decoratiuni interioare, tencuieli, placaje la pereti SRLu pardoseli, parchetari, zugraveli si vopsitorii si alte finisari);

c)      Executarea unor lucrari de reparatii la constructii SRLu instalatii existente;

d)      Efectuarea altor operatiuni conexe care se încadreaza în obiectul de activitate si care asigura extinderea si dezvoltarea firmei;

Activitatea de constructii - montaj

a)      Efectuarea lucrarilor de constructii civile, publice, industriale, agrozootehnice, lucrari cu caracter special în tara SRLu în strainatate.

Societatea îsi va putea modifica SRLu completa activitatea prin Hotarârea Adunarii Generale a Asociatilor, cu respectarea prevederilor legale în vigoare.

Activitatile care necesita o avizare prealabila, stabilita de legislatie, se vor desfasura dupa obtinerea avizelor respective.

Capitalul social si actiunile

Capitalul social este de 200 de lei .

Societatea îsi va desfasura activitatea în baza unu 13513j924n i program de activitate si a unui buget de venituri si cheltuieli - BVC, întocmit pe o perioada de 1 an si aprobat în Adunarea Generala a Asociatilor .Firma cu traditie pe piata româneasca, SC JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL a întreprins actiuni ferme pentru restructurarea si modernizarea activitatilor SRLle, pentru realizarea de servicii performante în vederea SRLtisfacerii cerintelor din ce în ce mai exigente ale clientilor.

1.2. Obiective principale

Misiunea S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT S.A. S.A.este urmatoarea:

Consumatori: SRLtisfacerea cerintelor consumatorilor reprezinta principala noastra prioritate si obiectivul întregii activitati.

Preocupare pentru membrii firmei: urmarim sa angajam, sa motivam si sa instruim cei mai buni oameni pentru a obtine cele mai bune rezultate economice.

Orientare spre crestere: permanenta extindere în conditii de profitabilitate reprezinta baza economica a succesului nostru.

Calitate: vom îmbunatati în mod constant procesele noastre economice pentru a realiza servicii de calitate, în strânsa legatura cu dorintele consumatorilor.

Eficienta: vom cauta sa crestem productivitatea în toate sectoarele pentru a furniza servicii mai bune consumatorilor.

Preocupare pentru imaginea publica: ne vom preocupa sa îmbunatatim armonia mediului înconjurator.

Într-o forma simplificata, profilul strategic al unei firme se prezinta astfel:

Obiective:

1. rentabilitatea capitalurilor investite 10%;

2. rata cresterii cifrei de afaceri 5%;

3. câmp de activitate: produse din industria constructiilor;

4. vector de crestere: dezvoltarea produselor si diferentiere;

5. avantaj competitiv: experienta îndelungata

6. sinergie: utilizarea capacitatilor de productie si de creatie a firmei

Structura pietei întreprinderii este determinata prin sortimentele de servicii ce sunt oferite si acceptate, asimilate de piata. Structura este un mijloc de apreciere calitativa a pietei.

Capacitatea pietei firmei porneste de la marimea ofertei.

Produsele societătii se desfac pe piata interna . AmplaSRLrea într-o zona central-vestică a firmei creează un avantaj serios.

Produsele JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL BUCURESTI s-au dovedit a fi competitive pe piata interna .Raportul pret-calitate foarte convenabil, calitatea superioara si într-o continua perfectionare, tehnologiile germane, precum si managementul de calitate al firmei au condus la cucerirea de noi piete de desfacere.

Directii de actiune:

atragerea de noi clienti, în special pe piata externa prin actiuni publicitare si de promovare a vânzarilor

stimularea fidelitatii clientilor prin acordarea unor termene de plata mai mari clientilor fideli, acordarea de credite comerciale

Cresterea cotei de piata, cu obiectivul de crestere a vânzarilor atragând clientii concurentilor

Îmbunatatirea calitatii serviciilor oferite

Actiuni promotionale prin intermediul publicitatii în toate mediile publicitare:

publicatii de specialitate precum: "Infoconstruct", "Constructii civile si industriale", "BurSRL constructiilor"

târguri internationale, de ex. "Târgul de materiale si tehnologii pentru finiSRLje si constructii"

expozitii internationale, de ex. "CONMET - Expozitia specializata de constructii si structuri metalice"

afise , chiar si cele de expunere stradala

prospecte, pliante, brosuri

sponsorizari

Apararea pozitiei de piata, avându-se în vedere protejarea/mentinerea cotei de piata prin îmbunatatirea mixului de marketig

Rationalizarea pietei prin reducerea costurilor si cresterea eficacitatii costurilor de marketing, prin focalizarea eforturilor asupra segmentelor de piata cele mai rentabile - înfiintarea de reprezentante, alocarea unor resurse financiare în crestere bugetelor de promovare a serviicilor, etc.

CAPITOLUL 2

2.1.ANALIZA SWOT

O modalitate de sintetizare a diagnosticului strategic al întreprinderii este reprezentata de analiza SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats), care cuprinde pe de o parte analiza mediului (analiza externa) iar pe de alta parte analiza activitatii proprii (analiza interna).

Analiza mediului (analiza externa) scoate în evidenta tendintele pe plan macroeconomic, oportunitatile si constrângerile ce se întrevad, precum si impactul acestora asupra rentabilitatii societatii.

Legat de analiza SWOT a S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT S.A. se observa o abundenta de puncte tari si o penurie de puncte slabe datorita faptului ca firmei îi este data o "mâna de fier" care a scos firma din starea de levitatie.

PUNCTE TARI :

Cunoastere foarte buna a pietei producatorilor de materiale de constructii

Pret de vânzare redus al produselor (adaos mic)

Firma este cunoscuta pe piata

Posibilitate mare de a investi

Buna colaborare cu clientii si furnizorii

PUNCTE SLABE

• lipSRL de lichiditate
• unele stocuri greu vandabile
• prea putine noi strategii a firmei

La originea actualei situatii economico-financiare a firmei, sta conceptul "gestionarea oportunitatilor" . Aceasta inseamna ca firma JOHNY INSTAL CONSTRUCT S.A. s-a auto-organizat pentru a face alegeri dificile, pentru atingerea unui scop ori, în functie de programele neceSRLre pentru a obtine rezultatele alegerii facute. Examinarea acestui concept, dupa parerea lui P.A..Kolter, se poate face la doua nivele astfel: identificarea si gestionarea;

A avut loc identificarea si gestionarea oportunitatilor firmei:

identificarea pietelor tinta

stabilirea scopurilor si prestatiilor pentru firma

rolul conducerii în sustinerea firmei

dezvoltarea infrastructurii,

canalizarea fondurilor neceSRLre

gestiunea pietelor tinta

OPORTUNITATI

• mâna de lucru ieftina
• en-gros-istii cumpara marfa cea mai ieftina concurentii nu sunt încurajati sa intre pe piata din cauza dimensiunilor mari  ale investitiilor

AMENINTARI

• imposibilitatea platii furnizorilor datorita nerecuperarii la timp a creantelor
• aparitia unor concurenti cu o strategie clara de piata

Măsuri de luat

colaborarea strânsa cu cele particulare care nu cunosc furnizorii de materii prime

cucerirea unei cote de piata de peste 40% la vânzarea en gros

Solutii

• politica mai hotarâta de gestiune a creantelor - SRLnctiuni pentru rau-platnici, bonificatii pentru cei ce platesc înainte de termen
• vânzarea stocurilor cu miscare lenta cu un adaos foarte mic pentru cresterea lichiditatii

adoptarea unei strategii de piata

Propuneri si Recomandari

Este neceSRLr sa se faca eforturi sustinute pentru contractarea integrala a fondului de marfa, SRLrcina prioritara a Directiei Comerciale, prin aplicarea unei strategii elastice vizavi de concurenta, SRLtisfacerea exigentelor pietei, o politica de preturi competitiva.

2.2. ANALIZA CONCURENŢEI

Concurentii directi

Pentru a elabora eficient strategiile de marketing, firmele trebuie sa afle cât mai multe informatii despre concurentii lor. Managerii trebuie sa compare permanent propriile servicii , preturi, canale de distributie si promovare cu cele ale concurentilor. In acest fel, firma poate descoperi zone de avantaj si dezavantaj concurential. Ea se poate lanSRL in campanii de marketing eficiente impotriva concurentilor proprii SRLu poate pregati actiuni defensive puternice pentru contracararea actiunilor acestora .

Multi manageri identifica firmele concurente din punct de vedere al ramurii de activitate. O ramura (sector) de activitate este un grup de firme care ofera un serviciu SRLu o claSRL de servicii care pot fi usor inlocuite unele cu altele. Managerii firmei trebuie sa determine care sunt produsele de substitutie in cadrul industriei in care opereaza, pentru a putea concura cu succes pe piata.

Compania JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL a identificat diferentiat principalii concurenti directi de pe piata romaneasca, in functie de tipurile de produse pe care le realizeaza.

In domeniul serviciilor de zidarie, se remarca firmele : JOHNY INSTAL CONSTRUCT , TERAPLAST, IZOBLOC CONSTRUCT, CORA, ADIMET, SOMACO, DELTACONS, ABRIGX, ELPRECO, PREFA.

Concurentii indirecti

Concurenta indirecta trebuie privita din punctul de vedere al pietei, spre deosebire de concurenta directa care exprima competitia privita din punctul de vedere al producatorilor. Concurenta indirecta reprezinta competitia dintre intreprinderile care se adreseaza acelorasi nevoi SRLu unor nevoi diferite prin oferirea de produse SRLu servicii diferite.

Compania JOHNY INSTAL CONSTRUCT presteaza servicii complexe.

Privitor la acest aspect putem delimita care sunt concurentii indirecti ai firmei si domeniul lor de activitate.

Pe partea de servicii de zidarie, concurenta indirecta se refera la firmele care realizeaza produse romanesti de o calitate scazuta si care, de cele mai multe ori, nu beneficiaza de automatizare straina. Pot fi nominalizate aici doua firme : TERAPLAST BI si DELTACONS .

      Ambele au o cifra de afaceri foarte scazuta si se ocupa de acei intreprinzatori cu posibilitati materiale reduse.

JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL furnizeaza pachete de servicii clientilor cu contracte de anvergura. Respectivii clienti pot accepta gama completa JOHNY INSTAL CONSTRUCT , compania ocupandu-se in totalitate de proiectul viitor, SRLu pot apela la firme de dimensiuni mai mici pentru a le oferi o mica parte din servicii. Aceasta este o forma de concurenta indirecta deoarece partea firmei concurente nu este, in general, mai mare de 20% din volumul contractului, iar serviciile furnizate de aceasta nu sunt pe specificul companiei JOHNY INSTAL CONSTRUCT . In aceste conditii, JOHNY INSTAL CONSTRUCT pune totusi clientului sau conditia sa-i dea posibilitatea de a verifica si accepta nivelul calitatii serviciilor firmei concurente, ori, ca alternativa, sa se sustraga de la orice raspundere referitoare la buna functionare, pentru ca JOHNY INSTAL CONSTRUCT nu poate si nu trebuie sa garanteze buna functionare si calitatea unor servicii necercetate anterior.

ANALIZA MACROMEDIULUI

Cuprinde elemetele externe (ocazii si riscuri) care afecteaza în mod relativ uniform S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL si au o influenta indirecta asupra acesteia. În general societatea trebuie sa urmareasca "principalele forte ale macromediului (demografic, economic, tehnologic, politic, institutional, social, cultural) si componente ale micromediului (clientii, concurentii, canalele de distributie, furnizorii)" , elemente care pot infleunta capacitatea firmei de a obtine sau nu profitul scontat.

Elementele macromediului amintite mai sus, unele, nu au o influenta majora asupra desfasurarii activitatii a S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL

Astfel privind lucrurile din punct de vedere al mediului politico - legal, putem evidentia urmatorii factori:

Legislatia comerciala, legislatia muncii, legislatia antimonopolista, diferite reglementari si dereglementari guvernamentale în continua schimbare si cu numeroase ambiguitati are repercursiuni negative asupra majoritatii firmelor din România. Prin crearea unui climat de stabilitate generat de corecta si uniforma aplicare a unor regului valabile pentru toti agentii economici poate sa încurajeze lumea afacerilor.

Mediul economic este generat de elementele sistemului economic în care opereaza firma JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL BUCURESTI. Acesta este strict legat de ciclul economic în care se afla la un moment dat economia nationala.

Mediul socio - cultural este constituit din modelele de comportament individual si de grup ce reflecta atitudini, valori, obiceiuri." Dintre factorii care caracterizeaza acest mediu, amintim:

Rata natalitatii si mortalitatii, este factorul care diferentiaza tarile lumii în tari tinere si batrâne. În România rata natalitatii este în continua scadere, iar rata mortalitatii este în continuare crestere. Sporul natural a scazut an de an iar România se afla printre tarile cu populatia îmbatrânita. Ca si la nivelul întregii tari, JOHNY INSTAL CONSTRUCT duce lipsa de cadre cu pregatire superioara, iar majoritatea angajatilor este trecuta de prima tinerete. Compartimentul de resurse umane din cadrul societatii trebuie sa purceada la o întinerire a personalului.

Problemele etnice si atitudinea fata de minoritati, rase, nationalitati nu afecteaza bunul mers al activitatii societatii, desi JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL BUCURESTI este localizata la interferenta dintre mai multe nationalitati.

Atitudinea populatiei fata de afaceri, este oarecum negativ în sensul ca populatia este mai mult preocupata de supravietuire decât de afaceri. Ea nu este încurajata la prestarea unor asemenea activitati neavând nici resursele neceSRLre demararii unor asemenea activitati care la urma urmei este în beneficiul tuturor. Mediul extern existent la momentul actual nu permite realizarea unor obiective de acest gen, iar atitudinea populatiei fata de afaceri este reticenta. Aceasta retincenta afecteaza într - o masura destul de mare nu numai activitatea S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL. BUCURESTI , care nu poate profita de pe urma unei atitudini pozitive fata de afaceri.

ANALIZA MICROMEDIULUI

Relatia mediu intern - mediu extern

Posibilitatile de influentare a mediului intern sunt cele mai mari, spre deosebire de posibilitatile de influentare a mediului extern, care sunt cele mai mici. Între cele doua medii se afla mediul extern competitional, care poate fi influentat într - o oarecare masura. Figura urmatoare este edificatoare în acest sens:

			Scaderea posibilitatilor de influentare

Micromediul contine totalitatea elementelor asupra carora organizatia are o influenta determinanta si, teoretic, un control total[4].

Studiul mediului intern al organizatiei trebuie sa stabileasca care sunt resursele de care dispune aceasta si daca este capabila sa urmeze strategia aleasa. Resursele sunt atribute ale organizatiei ce se prezinta sub forme tangibile (capital - financiar, uman, fizic si organizational) si intangibile (nume de marca, renume al firmei, conexiuni în lumea afacerilor si în special, cultura organizationala etc). Pentru analiza diverselor categorii de resurse se utilizeaza în mod frecvent clasificarea acestora dupa continutul lor (financiare, umane, fizice) SRLu dupa modul de utilizare functionala în interiorul organizatiei (productie, marketing, personal etc).

2.3. POLITICA DE MARKETING

Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei SRLle activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti .

Serviciile se contureaza pe piata ca rezultat al finalitatilor, obiectivelor si strategiei, care marcheaza existenta intreprinderii. Baza materiala a intregului lant managerial se realizeaza prin intermediul serviciilor..

Produsul "lider" este produsul care aduce succes firmei, care nu are intotdeauna cea mai mare contributie in realizarea profitului, dar care atrage clientela, care se bucura de toata atentia atât in intreprindere cât si pe piata. Produsul "dinamic" SRLu produsul locomotiva "trage "dupa sine în vânzare si alte produse si intreprinderea in totalitatea ei.

Profunzimea gamei serviciilor se refera la extinderea sortimentului aceluiasi tip de serviciu pentru o cerere diversificata in acelasi orizont. Lungimea gamei de servicii este legata de capacitatea de a SRLtisface o arie cât mai mare dintr-o categorie de trebuinte care determina o legatura a acestora intre ele.

Politica privind calitatea serviciilor vizeaza :

→nivelul calitativ al serviciilor rezultat al introducerii tehnicii noi si a luptei conncurentiale (la oferta sporita creste si scade in conditii de monopol);

→stabilirea criteriilor de apreciere a calitatii in functie de cerintele pietei;

Calitatea productiei este un rezultat al conceperii si realizarii serviciilor pornind de la analiza cerintelor si care poate fi ilustrata dupa triunghiul calitatii.

Un important rol in garantarea calitatii îl au si standardele, a caror mentionare prezinta o siguranta pentru atigerea unui nivel calitativ. Legat de protectia mediului, compania JOHNY INSTAL CONSTRUCT poate fi considerata un pionier în domeniul ecologiei.

Politica de garantie a firmei JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL urmareste, de asemenea, fidelizarea clientelei si sporirea notorietatii intreprinderii. Exista o puternica legatura intre garantie si service: lucrarile de intretinere sunt efectuate numai de personal autorizat de Departamentul Service JOHNY INSTAL CONSTRUCT , în caz contrar anulându-se garantia. Gama de servicii JOHNY INSTAL CONSTRUCT este foarte diversificata. O prezentare succinta a grupelor de servicii aflate în oferta JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL este realizata în subcapitolul intitulat "Serviciile companiei JOHNY INSTAL CONSTRUCT International"

Filiala JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL ofera pachete de SERVICII clientilor sai; în cadrul acestor pachete, numai un procent de 60-70% este reprezentat de serviciile JOHNY INSTAL CONSTRUCT , restul fiind produse ale altor firme cu care JOHNY INSTAL CONSTRUCT colaboreaza. Pentru ca acest pachet sa fie acceptat de clienti, toate produsele care completeaza oferta au o calitate compatibila cu cea a produselor JOHNY INSTAL CONSTRUCT , calitate garantata de filiala JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL.

STRATEGIA DE PRODUS

Strategia de piata reprezinta elementul cel mai important al strategiei generale de dezvoltare a întreprinderii, prin care se stabileste în mod sintetic raportul dintre întreprindere si mediul ambiant.

Înscriindu-se într-un asemenea ansamblu, strategia de piata ocupa o pozitie centrala, dominanta în raport cu celelalte componente. Se poate afirma, ca ea reprezinta nucleul polticii de marketing. Ar putea intra în consideratie, în acest sens, faptul ca sunt întrunite trasaturile unei "strategii complete"; într-adevar, ea incorporeaza, într-o ambianta perfecta, cele trei elemente ale unei astfel de strategii, si anume:

- strategia angajarii;

- strategia de actiune;

- strategia rezultatelor.

Gama serviciilor prin care întreprinderea ocupa o anumita piata caracterizata prin largimea, lungimea si profunzimea ei. Strategia gamei sortimentale se refera la atitudinea fata de aceasta gama existenta la un moment dat si intentiile pentru viitor. Aceasta înseamna ca întreprinderea sa-si mentina gama serviciilor si sa si-o reformuleze pentru a-si mari prezenta pe piata ,pentru a se mentine în functie de obiectivele stabilite. Concret, strategia politicii de produs în domeniul gamei sortimentale poate fi de stabilizare, de restrângere, de extindere (diversificare) de repozitionare a produselor în cadrul gamei.

Întreprinderile comerciale ofera produse sub forma seviciilor. În acest caz serviciul fiind actul de vânzare. Referitor la gama produselor vândute acestea pot fi grupate pe unitati de desfacere dupa diferite criterii cum ar fi: produse neproblematice (de consum curent), produse problematice de moda cu caracter ethnic, produse de valori apropiate care se pot vinde la preturi unice, produse având aceasi marca dar alte criterii.Acestea constituie elemente de strategie comerciala si pot fi mijloace importante penrtu atingerea obiectivelor stabilite.

POLITICA DE PRET

În stabilirea pretului au fost luati în calcul nu numai o serie de factori ce intervin in activitate, ci si cheltuielile de înfiintare a firmei, cheltuielile lunare , precum si cele referitoare Ia materiale si furnizori.

Pretul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influenta în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special, deoarece el afecteaza nemijlocit si promt: profitul, volumul vânzarilor, cota de piata si pozitia pe care aceasta o ocupa pe piata în complexul economic national.

In orice sistem economic, cu privire la pret exista puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse si anume: al producatorului si al consumatorului. Astfel, în calitate de producator, se solicita un pret, daca este posibil cât mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de catre consumator si ca urmare nu poate depasi posibilitatile lui. În calitate de consumator, pretul este suma pe care esti dispus sa oferi pentru un bun sau serviciu, în functie de valoarea pe care o acorzi ofertei.

Managerii esalonului superior asteapta adesea performante egale de la produsele scoase pe piata. De multe ori, asa ceva nu este nici posibil, nici justificabil. Fiecare vector trebuie sa faca fata unui mediu de piata total diferit si nu este logic sa se astepte aceleasi rezultate doar pentru ca produsul fizic este acelasi. Nivelul de concurenta, cerintele cu privire la raportul cost/beneficiu si problemele de distributie pot înclina balanta în favoarea unui produs/segment, facîndu-le pe celelalte mai puti atractive. Cei care lucreaza în marketing înteleg acest lucru mai bine decât contabilii , persoalul din productie. Ultimii cred ca o masina este o masina, iar nivelul de profit pe care îl genereaza firmei furnizoare trebuie sa fie acelasi indiferent de cel care o foloseste si de modul în care este folosita.

DISTRIBUTIA

Conceptul de distributie (V. Olteanu, Mk Serviciilor p. 236 - 237) se refera la:

-reteaua de unitati în care urmeaza a se întâlni prestatorul si consumatorul si unde, în cele mai multe cazuri se vor realiza "productia" si "consumul" serviciilor. Aceasta componenta se plaseaza în cadrul marketingului interactiv.

-traseul pe care oferta potentiala îl parcurge pâna ajunge la consumatorul final având drept finalitate vânzarea anticipata a prestatiei. Aceasta componenta se plaseaza în cadrul marketingului extern.

-deplasarea uneori a prestatorului la consumator, alteori a consumatorului la prestator ori se poate realiza fara prezenta acestora, prin intermediul mijloacelor de comunicatie.

Activitatea de distributie aparuta odata cu productia de marfuri, a cunoscut o dezvoltare rapida odata cu revolutia industriala, devenind în prezent una dintre cele mai dinamice activitati.

Chiar daca este adevarat ca, pe anumite piete, cererea depaseste oferta, afirmatia se aplica, de regula, pietelor noi si produselor noi. Pe pietele mai traditionale si cunoscute, capacitatea potentiala depaseste cu mult cererea efectiva, ceea ce are ca rezultat concurenta între firme pentru câstigarea favorurilor clientului. stiintele economice clasice ne-au facut sa credem ca o asemenea concurenta s-ar axa numai pe pret. Realitatea demonstreaza însa ca fabricantii admit ca cererea este neomogena si cauta sa-si diferentieze produsele pentru a se adapta mai bine cerintelor unor subgrupe specifice de clientii segmentelor de piata.

Evident ca este preferabil pentru un furnizor sa exercite el un anumit control asupra unei piete decât sa se lase controlat de ea; este mai bine sa impui pretul decât sa-l accepti.Din aceste motive, diferentierea produsului , serviciului a devenit principala arma în concurenta dintre furnizorii care îsi doresc o parte din piata. Acest lucru explica importanta acordata de majoritatea companiilor de astazi dezvoltarii produsului(serviciului).

PROMOVARE

Relatiile publice reprezinta acel element al mixului promotional,care se bazeaza în principal pe comunicarea nonverbala si nonpersonala,care urmareste evaluarea atitudini publicului,identificarea acelor aspecte care pot sa trezeasca preocuparea consumatorilor si elaborarea unor programe întelegerea si atitudinea favorabila a publicului fasa de firma si produsele sau serviciile ei. În acest context ,relatiile publice apar sub forma contactelor directe realizate,în mod costant si sistematic ,de catre firmele cu diferitele categorii de public ,cu persoane înfluente din conducerea altor înstitutii din tara sau strainatate,cu lideri de opinie ,în scopul obtinerii sprijinul lor pentru comercializarea produselor sale

Ca mijloace de publicitate, JOHNY INSTAL CONSTRUCT a apelat la reclame de televiziune, de radio si la panouri de afisaj stradal. Dar nici una din aceste actiuni nu a produs rezultatul asteptat, dovedindu-se nerentabile ca raport cost-profituri.

În momentul de fata, numai afisajul stradal mai este utilizat dar în mica masura si numai ca activitate promotionala secundara.

Aceasta nereusita se datoreaza faptului ca aceste tipuri de publicitate se adreseaza în special publicului larg, pe când oferta JOHNY INSTAL CONSTRUCT vizeaza o categorie restrânsa de consumatori finali, de multe ori cunoscatori ai domeniului.

Privitor la metodele promotionale în momentul de fata se lucreaza la un set de CD-uri care contin o prezentare succinta a produselor JOHNY INSTAL CONSTRUCT , precum si a serviciilor oferite de filiala româneasca. Aceste CD-uri sunt adresate în special dealer-ilor si distribuitorilor JOHNY INSTAL CONSTRUCT din tara, precum si firmelor de consultanta, firmelor de proiectare, antreprenorilor generali si antreprenorilor de specialitate, agentiilor imobiliare de mari dimensiuni.

Un aspect important al politicii promotionale îl reprezinta fortele de vânzare, care cuprind un grup de reprezentanti ai întreprinderii (angajati sau delegati de catre aceasta), investiti cu multiple competente. Aceasta componenta promotionala este specifica întreprinderilor din domeniul produselor industriale, a caror oferta se adreseaza unei clientele specializate, restrânse.

Obiectivele ce trebuie atinse de catre fortele de vânzare sunt, în mod obisnuit, urmatoarele:

prospectarea - gasirea de noi clienti;

comunicarea - transmiterea informatiilor cu privire la produsele si serviciile firmei;

vânzarea - contactarea clientilor, prezentarea marfii acestora, raspunsul la obiectiile lor si încheierea afacerii;

servirea - personalul presteaza servicii pentru clienti;

culegerea informatiilor - personalul efectueaza studii de piata si întocmeste rapoarte referitoare la contractele de afaceri avute.

CAPITOLUL 3

3.1.Oportunitati si propuneri

S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL si-a însusit toate reglementari juridice în ceea ce priveste produsul(serviciul ) , neexistînd nici un conflict în cadrul firmei în relatiile cu tertii.

Marca fabricii are un semn distinctiv prin care o intreprindere comerciala îsi distinge produsele sau serviciile de ale altor firme. Marca poate lua diferite forme. De obicei este vorba de un cuvînt sau de un termen inventat, dar poate fi si o figura sau o imagine. Înregistrarea marcii fabricii este optionala, nu exista o lege care sa impuna acest lucru. Totusi, cel care neglijeaza sa-si înregistreze marca greseste, deoarece înregistrarea nu permite altei firme sa o foloseasca în categoriile pentru care a fost acordata înregistrarea.

Firma JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL are toate produsele si serviciile asigurate din punct de vedere legal, avînd marca înregistrata.

Tot ceea ce se produce de catre firma JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL , toate obiectivele principale ale firmei trebuie sa aiba în final un scop unic: satisfacerea cerintelor clientului.

Pentru realizarea acestui lucru trebuie sa cunoastem, ce asteptari are clientul?

Clientul considera calitatea uni produs ca fiind un drept al sau.

În aceste conditii, S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL, atunci când primeste o solicitare din partea unui client (comanda, contract, cerere de oferta etc.) trebuie sa se asigure ca a a înteles cerintele, ca a lamurit toate neclaritatile si ca are capabilitatea sa satisfaca cerintele clientului.

În orice societate supusa regulilor comertului, clientul (cumparatorul) trebuie sa "specifice" ce anume doreste sa cumpere, iar furnizorul trebuie sa specifice ce are de vânzare. Acesta specificatie este importanta în comunicarea cerintelor pentru ambele parti ale unui contract.

Politica firmei este aceea de a permanentiza legaturile cu clientii sai astfel încât acestea sa devina legaturi permanente cu niste "clienti fideli". Acesta este cuvântul cheie al reusitei întregii afaceri, multumirea unui client astfel încât el sa revina la aceeasi agentie si cu un nou client

Pentru ca firma noastra sa isi atinga obiectivele, respectam programul cu care au fost informati clientii, executam misiunea asa cum s-a prevazut in pliantele oferite clientilor, angajatii nostri au pregatire, cursuri, cu privire la protectia mediului, impartim pliante despre cat de important este sa traiesti intr-un mediu nepoluat, dar in primul rand ne adaptam la cerintele clientilor.

Produsele JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL BUCURESTI s-au dovedit a fi competitive pe piata interna . Raportul pret-calitate foarte convenabil, calitatea superioara si într-o continua perfectionare, tehnologiile germane, precum si managementul de calitate al firmei au condus la cucerirea de noi piete de desfacere.

Se spune ca e inutil sa opresti scurgerea timpului si ca cel mai bine este sa înveti sa mergi în aceeasi directie cu el. Succesul deplin nu este asigurat atunci când privesti dinspre tine spre ceea ce e în jurul tau, ci atunci când privesti dinspre mediul în care existi si actionezi catre eul tau. Într-un mod asemanator functioneaza si sistemul economic, cu toate componentele acestuia: pentru a-si asigura succesul firmele au nevoie de o viziune asupra activitatii lor orientata din exterior catre interior. Daca firma poate întelege schimbarile care intervin permanent în cadrul mediului în care opereaza, atunci va putea profita din plin de eventualele ocazii favorabile ale pietei, cu conditia sa se axeze pe reactia la timp.

Dupa cum am aratat mai sus firma noastra se distinge de concurenta sa prin serviciile oferite , profesionalismul si competenta angajatilor

Riscul în marketing, ca si în alte domenii, poate fi evaluat, diminuat dar nicidecum eliminat indiferent de metodele folosite. El tine de esenta marketingului alocarea unor resurse certe ale prezentului, pentru estimarea si influentarea unui viitor nesigur.

BIBLIOGRAFIE

Blythe Jim, Comportamentul consumatorului, Editura Teora 1998

Demetrescu C.M., Marketing Editura Politica, Bucuresti, 1998

Grigorut C., Marketing, Editura Bren, Bucuresti, 2004

Leihs H., Marketing, editata de Institutul de dezvoltare economica din Viena

Kotler P., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucuresti 1998

Pacurariu G., Bazele marketingului, Editura Mirton, Arad, 2001

Anghel L., Marketing. Probleme. Cazuri. Teste. Editura Expert, Bucuresti 1994

Ionescu G.C., Cultura afacerilor, Editura Economica, Bucuresti, 1997

Kotler P., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1992

www.unibuc.ro