Cap.l.

Introducere

Tranzitia spre economia de piata, proces aflat în plina derulare în România contemporana, a generat si continua sa genereze schimbari substantiale ale cadrului de desfasurare a activitatii întreprinderilor.

Confruntate cu o crestere continua a complexitatii si a exigentelor pietei, întreprinderile sunt obligate sa se adapteze " regulilor de joc" ale economiei de piata, sa gaseasca noi modalitati de implicare în mecanismul pietei, pentru a profita din plin de oportunitatile pe care le ofera aceasta si a evitat riscurile sau cel putin a le situa în cadrul unor cote acceptabile. O asemenea modalitate de actiune, care se afirma tot mai mult ca o noua viziune fata de piata, si în acelasi timp, ca un autentic instrument în pregatirea agentilor economici pentru confruntarea cu mecanismul liber al pietei, o constituie marketingul.

Produs al economiei de piata, aplicarea si functionarea marketingului în procesul de tranzitie sunt marcate de o serie de particularitati ale cadrului în care actioneaza întreprinzatorii, ale mediului actual deosebit de turbulent, ce genereaza un grad ridicat de risc. în împrejurarile actualului dinamism economico-social, încorporarea marketingului în întreaga activitate a agentilor economici s-a dovedit a fi cea mai realista optiune pentru conducerile întreprinderilor modeme ce actioneaza în tarile cu economie de piata si pentru cele din economiile aflate în tranzitia catre acest tip de economie.

1.1. MARKETING MIXT

1.1.1. Notiuni si concepte

Conceptul de marketing-mix reprezinta orientarea activitati de marketing a firmei în functie de resursele de care dispune aceasta si de conditiile ce se manifesta pe piata prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de pret, de promovare si de distributie.

Nu orice combinatie a celor patru elemente dobândeste statul de marketing mix, ci doar aceea care este alcatuita în mod constient de specialisti si urmareste maximizarea eficientei economice a firmei.

în mixul de marketing sunt patru etape:

- alegerea mijloacelor

evaluarea consecintelor

- analiza

- modificarea

Mixul de marketing reprezinta o solutie eficienta pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei firme fara a dobândi caracter de permanenta în timp.

Marketingul nu trebuie înteles în sensul vechi, acela de a vinde ci în cel nou, de satisfacere a nevoilor consumatorului. Multi oameni considera în mod gresit marketingul ca fiind numai vânzare si promovare. Dupa afirmatia lui Philip Kotler " obiectivul activitatii de marketing este acela de a face vânzarea de prisos. Scopul este de a-1 cunoaste si de a-1 întelege pe client atât de bine încât produsul sau serviciul sa se potriveasca cu nevoile sale... si sa se vânda singur".

Aceasta nu înseamna ca vânzarea si promovarea nu sunt importante. Din potriva, înseamna ca ele sunt componente ale unui mix de marketing complex, instrumente de marketing care lucreaza împreuna pentru a influenta piata. Definitia marketingului a lui Kotler este " un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea ce le trebuie si ceea ce doresc prin crearea si schimbul de produse sau valori cu alte grupuri si indivizi ". Pentru a explica si întelege aceasta afirmatie, trebuie sa analizam urmatoarele termeni mai importante:, nevoi, dorinte si cereri, produse; valoare si satisfactie: schimburi,

tranzitii si relatii; piete. În figura urmatoare observam ca aceste elemente de baza sunt legate între ele, fiecare bazându-se pe cel de dinaintea lui.

Într-o firma factorii endogeni sunt reprezentati de resursele umane, materiale si financiare.

Întotdeauna o anumita strategie de piata va fii sustinuta de mijloace si instrumente, corelate organic 10510w227k în cadrul mixului de marketing. Din lista foarte lunga a factorilor endogeni, întreprinderea alcatuieste, întru-un anumit amestec, un ansamblu coerent, prin intermediul caruia actioneaza asupra pietei, în vederea atingerii obiectivului strategic pe care si la fixat. Fiind vorba, de un mixaj în diferite proportii si modalitati a variabililor pe care conducerea strategica are la dispozitie, aceste lucruri au capatat si m teorie si în practica denumirea de marketing-mix.

1.1.1.1. Conceptul de marketing mix si variabilele sale

Din resursele pe care firma are la dispozitia, întreprinderea poate realiza o paleta larga de combinatii; în limitele profilului în care s-a specializat, activitatea va putea dobândi concretizari foarte diferite. De aici vine si relativ varietatea modalitatilor de realizare a contractelor întreprinderii cu exteriorul.

Evolutia conceptului de marketing-mix

Creatorul conceptului de marketing mix Neil H. Borden de la universitatea Harvard foloseste termenul de marketing mix din anii '50 iar spre mijlocul deceniului urmator da o formulare concreta, acceptiune pe care o gasim si în zilele noastre. Opiniile despre componentele mixului de marketing au fost, în jumatate de secol care a trecut de la introducerea conceptului, destul de diversificate si controversate.

Neil H. Borden, creatorul conceptului, includea în mixul de marketing 12 elemente:

- dezvoltarea produsului

- adoptarea marcilor

- vânzarea directa

- promovarea la locul vânzari

- expunerea în raft

- logistica

- determinarea pretului

- canalele de distributie

- publicitatea

- conditionarea

- serviciile

- cercetarea si analiza informatiilor

Un alt teoretician a marketingului mix este Albert Frey care propune 2 componente:

- oferta, unde întelege produsul si conditionarea

- mijloacele, care se refera la publicitate si forta de vânzare;

Eugen J. Kelly si William Lazer au inclus 3 componenta:

- serviciile produsului

- comunicatiile de marketing

- distributia

Cel care a definit mixul de marketing în 4 componenta, pe care le utilizam în teorie este JeromeMc Carthy:

- produsul

- pretul

- plasament(distributia)

- promovare

În prezent, majoritatea teoreticienilor si practicenienilor considera ca mixul de marketing reprezinta setul de instrumente definite de Jerome Mc Carthy, pe care o firma le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele de marketing, acesti instrumente sunt cunoscute sub denumirea de cei 4P.

Definitie: Mixul de marketing poate fii definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care consta într-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing, în patru domenii distincte: produs, pret, plasament (distributie) si promovare.

1.1.1.2 Variabilele mixului de marketing

În cadrul abordarii actuala a conceptului de marketing-mix, importanta celor patru elemente componente-produs, pret, plasare, promovare-variaza în functie de conditiile concrete ale transpunerii în practica a mixului. De asemenea, în practica, nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru realizarea mixului.

Structura concreta a mixului depinde de posibilitatile întreprinderii si de solicitarile pietei, în considerare vor întra si optica decidentului, capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinatii de instrumente, corespunzatoare conditiilor concrete în care îsi desfasoare activitatea.

O prima concluzie este ca importanta a mixului de marketing ar fi aceea ca pozitia si ordinea de importanta a celor patru elemente variaza în functie de conditiile concreta ale împletirii mixului , de specificul strategiei în slujba careia este pus. O a doua concluzie se refera la faptul ca mixul de marketing nu contine în mod obligatoriu cele patru componente ale sale. Cerinta de baza a realismului mixului de marketing o constituie corelarea acestor elemente , lipsa unui element poate pune în pericol realizarea efectului global urmarit.

La nivelul fiecaruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu submix: de produs, de pret, de distributie,de promovare. Cei 4P reprezinta punctul de vedere al vânzatorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influentarea comparatorilor. Robert Lauterbon sustine chiar ca "cei 4P corespund celor 4C ai clientului."

Componentele mixului se suplinesc uneori reciproc, dar în acelasi timp ele se pot conditiona, anihila ori potenta, în functie de proportiile în care sunt distribuite între componentele mixului, ca si localizarea lor concreta.

Notiune complexa, marketingul-mix este în acelasi timp o stare, o problema si modul de rezolvare a acestuia.

Marketingul-mix poate fi definit drept arta si, m acelasi timp, stiinta de a alege, a combina si a doza din ansamblu factorilor endogeni, pe aceia care vor permite atingerea obiectivelor fixat pentru perioada respectiva cu minimul de eforturi materiale. Prin conceptul de marketing se întelege, asadar, orientarea activitatii de marketing a întreprinderii în functie de resurselor interne si de conditii pietei prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de pret, de distributie si de promovare. în cele mai multe lucrari de specialitate, elementele componente ale mixului de marketing sunt considerate variabile endogene, respectiv, variabile controlabile de catre întreprindere.

O analiza mai atenta a problemei ne indica urmatoarele concluzi: daca produsul si promovarea sunt variabile controlabile, pretul si distributia sunt variabile mai greu controlabile.

O alta analiza ne arata ca mixul de marketing nu este decât modalitatea practica de promovare a unei strategii de piata, de a concretiza caile si de a atinge obiectivele.

1.1.2. Politica de produs

Un produs este orice lucru pe care poate oferi pe o piata pentru a satisface nevoile sau dorinta.

Cea mai importanta componenta a mixului de marketing este politica de produs. Ea reprezinta conduita pe care o adopta firma producatoare sau comerciala pe viitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei activitati. Caracterul sau cuprinzator este determinat de faptul ca implica toate aspectele gestiunii firmei, reflectând, în ultima instanta, dinamismul acesteia si concretizându-se in atitudinea pe care o adopta fata de produsele sale. Politica de produs este plasata pe prima pozitie în rândul politicilor mixului de marketing. Considerând-o pivotul întregii activitatii de marketing, unii specialisti afirma ca în multe cazuri programarea si dezvoltare produselor reprezinta esenta marketingului, deoarece produsele si serviciile formeaza "calea de comunicare " dintre întreprindere si piata.

Obiectivele pe care le urmareste politica de produs trebuie sa slujeasca scopul activitatii economice a firmei (maximizarea efectelor economico-financiare în conditiile valorificarii superioare a resurselor disponibile, asigurând împlinirea ritmica si integrala a obiectivelor stabilite prin programele de activitate).

Se impune o precizare: politica de produs nu trebuie înteleasa ca o succesiune de decizii de facturi tehnologica de natura sa asigure o anumita structura a fabricatiei, ci ca un proces economic complex de raportare permanenta a firmei la cerintele pietei, de modelare a componentelor ofertei m raport cu aceste exigenta.

Definitie: politica de produs reprezinta conduita adoptata de o firma în legatura dimensiunilor, structura si evolutia gamei de produse si servicii realizate, conduita raportata permanent la cerintele pietei si la tendintele manifestate de concurenta. Obiectivele urmarite de politica de produs trebuie sa slujeasca scopul activitatii economice a firmei. Obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a structurii fabricatiei sau a marfurilor comercializate. La nivel de firma politica de produs urmareste realizarea a trei obiective:

1. - introducerea produselor noi în fabricatie si în piata

2. - modernizarea produselor introduse pe piata

3. - eliminarea produselor îmbatrânite

Continutul politicii de produs se refera în esenta la:

. cercetarea produsului : analiza calitatii produselor aflate în fabricatie si în vânzare, studiul învechirii economice, analiza circulatiei produselor si urmarirea lor în consum;

. activitatea de inovatie: orientarea ofensiva a politicii de produs care consta în crearea unui climat novator m toate compartimentele întreprinderii, pentru realizarea tehnico-economica a noului produs prin descoperirea de noi materii prime, noi tehnologii si noi desene, etc.

. modelarea produsului: concepere si realizarea de prototip sau macheta a componentelor viitorului produs în sine, cât si materie prima, tehnologia de fabricate, functionalitatea, economicitatea produsului, estetica si valentele sale ergonomice;

. asigurarea legala a produsului: ansamblul actiunilor de natura juridica prin care produsul este protejat împotriva contra factorilor (brevete de inventii, atitudinea fata de produsele vechi) preocuparea întreprinderii pentru nivelul rentabilitatii fiecarui produs si identificarea momentului optim de înlocuire a produsului vechi.

1.1.2.1. Conceptul de produs. Ce este produsul? Functiile produsului.

Notiunea de produs a fost de-a lungul timpului obiectul unor multiple abordari, care, cu toate ca s-au sprijinit, m buna masura, pe o întelegere subiectiva a termenului de valoare, au reprezentat pasi notabili în evolutia conceptului analizat. în perioada contemporana conceptia clasica potrivit careia produsul reprezenta " ...o suma de atribute si caracteristici tangibile fizice si chimice, reunite într-o forma identificabila"' este supusa, în stiinta marketingului, unei modificari structurale.

Astfel, produsul poate fi definit ca fiind ^t< orice lucru oferit pe piata în scopul captarii interesului, al achizitionarii, utilizarii sau consumului si care poate satisface o nevoie sau o dorinta; el include obiecte fizice (tangibile), servicii, persoane, locuri, organizatii sau idei.".

În esenta, un produs reprezinta tot ceea ce un vânzator ofera unui cumparator în procesul de schimb.

Produsul trebuie analizat prin prisma avantajelor pe care consumatorul doreste sa le obtina în procesul consumarii sau utilizarii sale. Aceste avantaje sunt de fapt expresia concreta a unor functii pe care produsul le poate îndeplini. Se poate pune întrebarea: Ce cumpara cu adevarat clientul? Raspunsul este acela ca, ceea ce cumpara de fapt clientul sunt functiile produsului si nu obiectul fizic, în sine. Când o persoana cumpara un sampon de par, ea nu cumpara de fapt un lichid cu o culoare placuta si miros atragator, ci functia acestuia, dupa caz, de a înlatura matreata, de a asigura "sanatatea " parului sau o suplete si stralucire deosebita. Aceasta este motivatia profunda a cumpararii. In situatia în care doua sau mai multe produse de acelasi gen ofera aceeasi functie de baza ( de exemplu, o bicicleta care are ca functie de baza deplasarea în spatiu), cumparatorul va alege un anumit produs, tinând seama de mai multe criterii, precum: destinatie, model, performanta, calitate, design, imagine publica, garantii, service, etc.

Pe lânga functia sau functiile sale de baza, anume acelea care ofera avantajul central în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului, produsul prezinta de regula, o serie de alte functii secundare sau complementare. Functia de baza a unui ceas de mâna, spre exemplu, este aceea de "orientare" în timp. în complementare, el va putea prezenta sau nu si alte functii precum: alarma, cronometru, calendarul, calculatorul, rezistenta la apa, estetica, etc. Ansamblul avantajelor pe care le ofera produsul se mai numeste set de functii.

Functia sau atributul reprezinta un aspect elementar de utilitate pe care consumatorul îl asteapta de la produsul respectiv. Fiecare functie a produsului genereaza un anumit nivel de satisfactie pentru consumator. Consumatorul va alege produsele si marcile de pe piata având în vedere satisfactiile posibile ce pot fi obtinute prin consumarea sau utilizarea produsului respectiv. Produsele de acelasi gen se diferentiaza unele de altele prin deosebirile care exista între setul lor de functii. Consumatorii diferiti vor cauta anumite aspecte de utilitate, anumite beneficii dorite. Pentru consumatori diferiti este deci firesc sa existe seturi diferite de atribute (functii) diferite.

În acest sens, firma Kraft Jacobs Suchard România ofera avantaje diferite în functie de necesitatile diferite ale consumatorilor: facilitatea transportarii si prepararii sucului instant Tang, identificarea consumatorilor de Smash cu "oameni dintr-o bucata" si a celor de Sugus cu copiii pusi tot timpul pe sotii; daruirea unei cutii de bomboane Suchardine poate crea un moment romantic prin identificarea persoanelor cu cele din reclama televizata, etc.

1.1.4. Politica de pret

În sistemul relatiilor concrete a întreprinderii cu piata politicii de preocupa un loc proeminent. El întra în alcatuirea structurii de mesaje dintre întreprindere si mediul sau extern, fiind prezent în ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii si a oportunitatilor exterioare, barometru a capacitati de adaptare la cerintele mediului de influentare a acestuia, instrument al recuperarii cheltuielilor si al apropierii beneficiilor încorporate în produse-pretul se înscrie cu valente remarcabile în arsenalul marketingului.

Pretul se afla în strânsa legatura cu produsul, fara acesta pretul devine numai imaginar, fara obiect. Chiar daca pretul este în strânsa legatura cu produsul, în acceptiunea marketingului pretul constituie un element distinct în mixul de marketing. Intervenind în mod direct între produs si piata pretul are un rol decisiv în optiunea cumparatorului, în realizarea actului cumparare-vânzare, si în soarta marfurilor pe piata. Posibilitatile întreprinderii de a interveni în formarea acestui element sunt diferite de celelalte elemente care sunt componentele produsului. Stabilirea pretului este în multe cazuri o "operatiune" delicata, influentata de multe elemente incontrolabile sau necunoscute.

Însotitor permanent al produsului pretul nu reflecta în exclusiv pe acesta. El intervine ca element de contact între produs si mediul caruia i se adreseaza, între oferta si cerere. Este suficient ca numai unul dintre aceste elemente sa aiba un caracter dinamic, pentru a da trasaturi specifice pretului.

1.1.3.1. Ce este pretul?

Pretul este unul dintre cele patru elemente de baza mixului de marketing al firmei.

Importanta lui variaza în functie de împrejurari. În unele cazuri el are un rol decisiv în atingerea obiectivelor al întreprinderii, alteori el ocupa un loc minor sau lipsita de importanta. În general, se apreciaza ca rolul lui este modest, din cauza flexibilitatii reduse a acestuia în comparatie cu celelalte elemente de baza a mixului. În ultima perioada statisticile arata ca rolul pretului este în crestere în politica de marketing a firmelor. Fara de celelalte componente a mixului pretul nu este o variabila endogene.

Folosirea pretului ca instrument de marketing depaseste cu mult dimensiunile sale strict economice, conferindu-i valentele care deriva din teoria si practica economiei de piata. în perspectiva trecerii la economie de piata firma este constrânsa sa-ti regândeasca întreaga politica de preturi si tarife, sa abordeze cu mult mai mult curaj si flexibilitate acest instrument în modelarea deciziilor asupra carora se opreste. Pentru acesta are la dispozitie o suita de strategii de pret pe care le poate formula în functie de specificul pietei careia i se adreseaza, de natura produsului comercializat, de potentialul financiar pe care îl are disponibil. Aparitia si dezvoltarea unui puternic fenomen concurential va duce la o mare varietate de preturi,ce pot fii folosite, cum ar fii: preturi de patrundere în piata, preturi de prestigiu, preturi de "atac", preturi menite sa ia "caimacul" pietei, preturi "umbrela", etc.

Problema stabilirii marimii pretului, privita drept obiect al activitatii de marketing, se regaseste într-o multitudine de situatii, fie ca este vorba de lansarea de catre întreprindere, a unui produs nou pe piata, fie de orientarea marfurilor din actuala gama de fabricatie a firmei spre alti intermediari sau alte segmente de consumatori, etc. Deciziile luate în cadrul politicii de pret a firmei au în vedere aspectele urmatoare:

.pretul va determina decisiv cererea si va determina volumul cifrei de afaceri al firmei;

.pretul de vânzare va determina nivelul profitului firmei, etc.;

.pretul de vânzare afisat influenteaza perceptia globala a clientului fata de produs. Se identifica astfel doua etape principale în realizarea politici de pret:

Prima etapa: fundamentarea preturilor/tarifelor de vânzare a produselor/serviciilor în functie de situatia data a pietei-tinta;

A doua etapa: adoptarea unei strategii de pret în concordanta cu modificarile si

situatiile noi aparute pe piata.

Fiecarei etape a politicii de pret îi corespunde un sistem de obiective specifice.

În prima etapa, principalele obiective ale politici de pret sunt:

a) determinarea pretului/ tarifului produselor/ serviciilor firmei vând ca referinta costurile si introducerea profitului în ecuatia pretului;

b) definirea pretului având ca punct de pornire identificarea consumatorilor potentiali si estimarea cererii acestora manifestata pe piata;

c) fundamentarea pretului de vânzare pornind de la anticiparea reactiei competitiei si stabilirea cotei de piata;

d) corelarea pretului cu celelalte componente ale mixului de marketing.

În a doua etapa, principalele obiective ale politicii de pret sunt:

a) stabilirea preturilor si definirea tipului de piata adecvat produsului/serviciului respectiv în mediul concurential;

b) analiza cerintelor consumatorilor si a sensibilitatii la pret a acestora pentru fundamentarea politicii de pret adecvate situatiilor aparute pe piata;

a) valorificarea de câtre firma a oportunitatilor oferite de piata si utilizarea unor practici adecvate de marketing în domeniul pretului.

1.1.3.2. Caracterizarea obiectivelor primei etape a politicii de pret

a) Determinare presului/tarifului produselor / serviciilor firmei având ca termen de referinta

costurile si introducerea profitului în ecuatia pretului.

Politica de pret concretizeaza obiectivele majore ale firmei, respectiv, mentinerea pe piata si maximizarea profitului. Raporturile complexe dintre costuri, cantitati vândute, profit si pret pot fi esentializate m structura pretului.

Formula cea mai generala a structurii pretului poate fi dedusa din ecuatia de bilant a unei perioade de timp date, fiind urmatoarea:

PROFIT = VENITURI - CHELTUIELI

Situatia de bilant poate evidentia profitabilitatea firmei într-o anumita perioada :

- activitate profitabila, daca: veniturile>cheltuielile;

- activitatea fara profit, daca : veniturile=cheltuielile;

- activitate neprofitabila, daca: veniturile<cheltuielile.

Pentru a ajunge la o structura mai analitica, în ecuatia de bilant se pot face urmatoarele înlocuiri:

VENITURI =PREŢ*CANTITĂŢI;

CHELTUIELI= COSTURI VARIABILE+ COSTURI FIXE

Ecuatia de bilant poate fi scrisa în forma:

Pr =Pa*Q-Cv*Q-Cf  (1)

În care: Pr==profitul; Pa==pretul unitar sau pretul de vânzare cu amânuntul; Q=cantitatea, respectiv, numarul de unitati fizice vândute la un pret unitar; Cv=costuri variabile, care se pot delimita si cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri unitare); Cf=costuri fixe, care nu se regasesc si nu se pot cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri de mentinere a activitatii).

Pentru determinarea efectiva a preturilor se porneste de la analiza punctului de echilibru între costuri si venituri, mai precis, de la metoda pragului de rentabilitate. Pentru determinarea pragului de rentabilitate, se pune problema calcularii cantitatii critice de produse ce trebuie vândute la un pret unitar dat, astfel acoperindu-se integral costurile.

Ecuatia cantitatii critice este data de expresia:

Qcritica=Cf/Pa-Cv  (2)

În punctul de echilibru, pierderile sunt zero, deoarece volumul valoric al vânzarilor trebuie sa egaleze costurile, iar profitul este de asemenea zero deoarece înca nu se realizeaza profit. Ecuatia de bilant se poate calcula prin intermediul cantitatii critice, respectiv, al numarului fizic de produse ce trebuie vândute pentru a egala costurile.

Pa * Qcritic - Cv * Qcritic - Cf = 0 (3)

Pentru ca activitatea întreprinderii sa fie rentabila, în aceasta ecuatie trebuie introdus si profitul, sub forma unei marje care trebuie legata de cantitatile preconizate a fi vândute. Astfel, cantitatea critica trebuie înlocuita cu o cantitate mai mare care reprezinta permisul obtinerii profitului, iar ecuatia de aflare a pretului (4), va fi:

Pa=Cv+Pr/Q+Cf/Q  (4)

Ecuatia evidentiaza o structura mai analitica a pretului, deoarece:

.Raportul Cf/Q este o marja absoluta adaugata pentru mentinerea activitatii;

.Raportul Pr/Q este marja absoluta adaugata pentru realizarea profitului;

.Costul total este dat de suma Cv = Cf/Q;

.Adaosul comercial este dat de suma celor doua marje, respectiv, Cf7Q + Pr/Q.

Daca aprecierea costurilor se poate realiza datorita preciziei contabile, dificultatile practice ale utilizarii acestei expresii sunt determinate de doua motive principale:

.cantitatile ce urmeaza a fi vândute (Q) sunt dificil de preconizat într-o structura sortimentala diversificata de productie;

.costurile vânabile includ si taxa pe valoarea adaugata, exprimata în procente; de aceea si marjele de mentinere si de profit trebuie exprimate tot în procente.

.în proiectarea preturilor trebuie sa se faca distinctie între preturile de baza (cele de catalog,de lista etc.) si cele care rezulta în final, din politica de preturi practicata, care includ rabaturile si reducerile asociate, între preturile unei game de produse etc.

b) Definirea pretului având ca punct de pornire identificarea consumatorilor potentiali si estimarea cererii manifestate pe piata

Este deosebit de importanta identificarea în termeni cantitativi a segmentelor de consumatori ce vor cumpara produsul în cauza la un nivel de pret care sa justifice eforturile de marketing ale întreprinderii în realizarea obiectivului principal al acesteia, obtinerea de profit.

Estimarea cererii este de asemenea un obiectiv important aî politicii de pret. Cererea este reprezentata de cantitatea de produse sau de servicii de care au nevoie consumatorii si pe care ei pot si vor sa le cumpere la un pret dat, într-o perioada de timp determinata si în cadrul unui anumit teritoriu.

Cererea finala a consumatorului pe piata se exprima prin urmatoarele componente:

.Componente psihologice: trebuinte, dorinte, preferinte si vointa de cumparare.

.Componenta economica: puterea de cumparare.

Vointa de cumparare se manifesta pe piata prin acceptarea unui anumit nivel de pret al produsului. Un alt aspect al estimarii cererii îl reprezinta investigarea relatiei dintre pret si

elasticitatea cererii. Integrarea estimarii cererii în determinarea pretului trebuie sa aiba în vedere faptul ca preturile scazute al produsului nu conduc întotdeauna la cresterea vânzarilor. Exemplu: La bunurile de calitate superioara care si-au câstigat un prestigiu social, pretul este principala garantie pentru cumparator; de aceea, cererea se va diminua în eventualitatea scaderii pretului respectivelor bunuri.

c)  Fundamentarea pretului de vânzare pornind de la anticiparea reactiei competitiei si stabilirea cotei de piata

Competitia este generata de existenta unor produse sau servicii similare sau înlocuitoare. Anticiparea reactiei firmelor concurente se bazeaza pe studierea ti cunoasterea consumatorilor sau utilizatorilor finali, a calitatii produselor vândute la fiecare nivel de pret m ansamblul pietei produsului, cunoasterea motivelor acceptarii de catre consumatori a nivelurilor de preturi practicate de concurenta.

Marimea cotei de piata depinde, în principal ,de capacitatile de productie ale întreprinderii, costurile extinderii capacitatilor de productie, usurinta cu care competenta poate patrunde în piata. Analiza relatiei dintre pret si cota de piata se bazeaza pe estimarea cererii în functie de nivelul stabilit pentru cresterea cotei de piata. Noua cota de piata trebuie fundamentata prin studii riguroase de marketing, pentru a evita erorile de decizie în determinarea preturilor. De exemplu, sporirea cotei de piata prin introducerea unui produs nou cu un pret scazut pentru a patrunde în mai multe segmente de piata trebuie sa se faca numai daca întreprinderea dispune de capacitatile de productie necesare; altfel, tactica pretului scazut este inoperanta si chiar pagubitoare pentru întreprindere.

b) Corelarea pretului cu celelalte ale mixului de marketing

Eforturile pentru fundamentarea unei politici de pret adecvate trebuie corelate cu eforturile de marketing m politica de produse (perfectionarea caracteristicilor acestuia, adaugarea unor componente mai atractive etc.), în politica de distributie (selectarea celor mai avantajoase canale de distributie) si în politica promotionala (campanii promotionale). Totodata, pretul producatorului va fii diferit în functie de marca sub care se vinde produsul (a sa sau a distribuitorului). în cadrul gamelor sortimentale, pretului trebuie sa fie corelate între ele, iar în cazul oferirii unor servicii suplimentare (transport, instalare), preturile se stabilesc la niveluri diferite, care includ astfel de servicii.

1.1.3.3. Caracterizarea obiectivelor celei de-a doua etapa a politicii pretului

a) stabilirea preturilor si definirea tipului de piata adecvata produsului/serviciului respectiv în mediul concurential

piata polista (numarul de vânzator este mai mic decât a cumparatorilor)

- piata perfecta (ideala)(numarul vânzatorilor este egal cu numarul cumparatorilor)

piata pronista (numarul vânzatorilor este mai mare decât a cumparatorilor)

b) Analiza cerintelor si sensibilitatii la pret a consumatorilor pentru fundamentarea politicii de pret adecvate situatiilor aparute pe piata

SENSIBILIITATE LA PREŢ  DECIZIA PRIVIND PREŢUL sI

CANTITĂŢILE PRECONTIZATE rigida preturi mari si cantitati vândute mici

proportionala  preturi moderate si cantitati moderate elastica preturi mici si cantitati vândute mari

c)Valorificarea de catre firma a oportunitatilor ofertei de piata si utilizarea unor practici

adecvate de marketing în domeniul pretului.

1.1.4. Politica de promovare

Activitatea de marketing nu se limiteaza la produs, pret si distributie. O firma ce intentioneaza sa-si pastreze prestigiul desfasoare o politica promotionala activa. Dupa Nicolae Al. Pop "politica promotionala reuneste ansamblul de actiuni ce vizeaza informarea si atragerea într-o cât mai mare masura a cumparatorilor potentiali spre produsele oferite si capacitatea acestora la cumparare, prin satisfacerea trebuintelor si dorintele lor, paralel cu sporirea eficientei economice a actului de comercializare."

1.1.4.1. Promovarea în mixul de marketing

Includerea politicii promotionale în mixul de marketing se justifica prin rolul, pe care actiunile promotionale îl au în procesul realizarii marfurilor si serviciilor. Promovarea este una din cele mai scumpe strategii al marketingului, dar fara ea apar dificultati în desfasurarea normala a relatiei întreprinderii cu mediul extern.

Majoritatea obiectivelor promotionale pot fi trasate în directa concordanta cu obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Indiferent de faptul care influenteaza obiectivele promotionale trebuie sa îndeplineasca urmatoarele conditii majore:

. sa specifice exact ce se urmareste

. sa defineasca foarte bine audienta

. sa indice perioada de timp în care se urmareste realizarea lor

În conditiile economiei contemporane, ale sporirii si diversificarii bunurilor si serviciilor destinate satisfaceri nevoilor materiale si spirituale ale societatii, ale cresterii schimburilor economice internationale, problemele comunicarii cu consumatorii (utilizatorii) interni sau cu parteneri externi ,necesita eforturi de cunoastere si informare mult mai variate si mai însemnate.

Astfel atât consumatorul intern ca si clientul extern în lipsa unui sistem de informare modem, le este destul de greu sa afle siguri ce produse si servicii sunt oferite pe piata, unde, când si în ce conditii se pot procura, în ce masura ele corespund exigentelor si preferintelor lor. Solutia adoptata de întreprinderile modeme pentru satisfacerea acestor cerinte consta în instituirea unui sistem care sa asigure o permanenta comunicare între producatori si comercianti,pe de o parte, si consumatori (utilizatori), pe de alta parte.

O componenta distincta a procesului de promovare este procesul de comunicare prin care întreprinderea urmareste sensibilizarea clientilor potential în cumparatori efectivi. Ea se structureaza în doua grupe de obiective: obiective imediate si obiective de durata. Primul obiectiv cuprinde comunicarea mesajul unui anumit segment de utilizatori sau anumitor intermediari, iar a doua consta în formarea, dezvoltarea si consolidarea unei imagini favorabile la adresa marfurilor în discutie si simularea cererii.

Fig: 2. Feedback-ul la promovare

Mecanismul comunicatiei promotionale antreneaza mai multi factori pentru a obtine efectul dorit. Actiunea lor depinde de obiectul actului de comunicatie, de specificul mediului unde se desfasoare comunicatia,de intensitatea actiunilor de promovare a concurentei si de calitatea activitatii de marketing în cadrul întreprinderii. Aceste sunt independente de mecanismul comunicatiei.

Fig: 3. Obiectivele comunicatiei promotionala

Conceptul de "comunicatie" reflecta preocuparile de a atenua uneori divergenta, alteori contradictorie a mesajelor emise de întreprindere si de a le contopi într-un sistem coerent,care sa asigure o actiune conjugata, cu o tinta precisa ansamblul agentilor pietei (consumatori, utilizatori, itermediarii etc.).

Pe de o parte sistemul de comunicatie al întreprinderi modeme implica utilizarea unor forme variate de informare si stimulare a consumatorilor,menite sa prezinte întreprinderea, produsele si serviciile sale,dar si sa provoace o serie de modificari favorabile în mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora; iar pe de alta parte, va stabili comunicatii efective cu proprii ei salariati, cu actionarii si furnizorii sai, cu mediile financiare si cele ale puterii publice etc. Astfel se poate aprecia ca pluralitatea mediului în care întreprinderea actioneaza determina coordonatele si parametrii sistemului sau de comunicatie, în cadrul caruia îsi va desfasura activitatea promotionala.

Prin politica de comunicatie si mijloacele care o concretizeaza, întreprinderea urmareste o difuzare cât mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale,dar si modul cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari. Pentru a realiza un asemenea obiectiv, întreprinderea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le difuzeaza, deoarece folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuzare ori confruntarea cu informatiile firmelor partenere sau concurente pot da nastere unor situati cu efecte negative pentru prestigiul si activitatea sa. Succesul unui asemenea demers este conditionat de respectarea unor cerinte de fiecare sursa de comunicatie folosita si anume:

- sa fie suficient de puternica;

- sa fie atragatoare;

- sa fie credibila.

Ca receptor de informatii, întreprinderea va trata cu maxima atentie situatiile în care imaginea sa si a ofertei sale se bucura de aprecierile consumatorilor. Astfel informatiile obtinute trebuie sa serveasca unor masuri de revizuire a politicii sale de piata, în sensul stabilirii de noi obiective si mijloace care sa contribuie la redobândirea pozitiei avute si chiar la dezvoltarea activitatii promotionale.

Sistemul de comunicatie prin care întreprinderea pune în circulatie o idee, o informatie sau o atitudine este format din urmatoarele elemente:

- o sursa de informatie (întreprinderea însasi);

- un mesaj (respectiv, informatia, ideea etc. ce urmeaza a fi difuzate);

- un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului);

- un destinatar (consumatorul inter, clientul extern, etc.);

Sunt rar cazurile în care întreprinderea recurge la solutia difuzarii de informatii în sens unic,de cele mai multe ori, se adopta stemul de comunicatie în dublu sens. Un astfel de sistem, cu dublu sens, asigura un permanent dialog cu mediul extern, cu piata, furnizând întreprinderii elementele necesare desfasurarii unei activitati modeme, eficiente.

Politica de promovare cunoaste o mare varietate de activitate. De aici vine si dificultatea clasificarii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea a unor scheme diferite de grupare si delimitare. Cu o frecventa mai mare sunt retinute, drept criterii esentiale de delimitare, natura si rolul în sistemul comunicational al întreprinderii; în functie de aceste criterii, activitatea promotionala se poate structura:

a)- publicitate

b)- promovarea vânzarilor

c)- relatiile publice

d)- utilizarea marcilor

e)- manifestari promotionale

f)- fortele de vânzare

Fiecare dintre aceste sase componenta beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune. împreuna formeaza continutul unei politici de promovare, dar ele se deosebesc prin modul particular în care participa la atingerea obiectivelor strategice ale întreprinderii.

1.1.5. Politica de distributie

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii întreprinderilor producator de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea acestora la consumatori sau utilizatori finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Pentru a desemna continutul si mecanismul sferei economice care acopera spatiul si timpul dintre productie si consum, specialistii au optat pentru notiunea de distributie.

Conceptul de distributie se refera la traseul pe care le parcurg marfurile de piata, pâna ajung la consumatori: producatorul, intermediarii si consumatorii alcatuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numeste un "canal de distributie". Conceptul de distributie se refera, la ansamblul operatiunilor care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la altul, pâna la intrarea lor definitiva în sfera consumatiei. Lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile în traseul lor spre consumator se numesc "distributia fizica" sau "logistica". Modul în care marfurile parcurg traseul distributiei prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii si pentru întreprinderi. Indiferent de profil întreprinderile sunt conectate la sistemul distributiei. Desigur unele dintre ele au chiar profil de activitate, procese ale distributiei si celelalte întreprinderi nu pot sa fie indiferenti de modul de deplasare a marfurilor, aceste întreprinderi se implica tot mai mult, în mod direct, în procesul distributiei.

Ca vânabila a mixului de marketing, distributia este luata în consideratie în deciziile întreprinderii, în diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate într-o etapa data, pentru anumite categorii de produse, etc. si în cazul distributiei se poate vorbi de un adevarat sub mix de marketing.

Examinat în mod dinamic rolul distributiei este în continua crestere. Contributia distributiei în viata economica a societatii modeme poate fi apreciata prin prisma proportiei în care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele umane, ca si a ponderii pe care o detine în pretul final al produselor.

Finalitatea actelor de vânzare-cumparare face obiectivul politicii de distributie, ce priveste atât alegerea celor mai indicate canale de distributie cât si optiunea pentru ruta optima a miscarii fizice a marfurilor. Conceptul de distributie este foarte cuprinzator, incluzând procese si activitati eterogene, care terminologic au determinari diferite, precum: "miscarea marfurilor", "comercializarea marfurilor", "circulatia marfurilor" notiuni care nu sunt sinonime, dar au zone largi de confluenta tematica. Acest lucru ne obliga la o clarificare mai riguroase a termenului de distributie.

Distributia se refera la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intervin între agentii de piata si la totalitatea fluxurilor pe care le genereaza deplasarea marfurilor de la producator la consumator, la activitatea unei mase largi si eterogene de unitati apartin mai multor ramuri economice.

Conceptul de distributie poate fii structurate în trei componenta distincte:

- traseul (ruta) pe care parcurge marfa

- ansamblul operatiunilor economice ce însotesc, conditioneaza si desavârsesc acest traseu.

- lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile în drumul de la producator la utilizator

Avantajele oferite de distributie sunt:

a) pentru producator: - finalizeaza activitatea economica a întreprinderilor si încheie circuitul

economic al produselor

- participa la eforturile financiare ale producatorilor prin comenzi în avans si stocaje

orienteaza productia prin participare la activitati publicitare destinate sporirii vânzarii produselor si serviciilor

b) pentru consumator:

- pune la dispozitia acestuia bunurile necesare în cantitatile solicitate la momentul si locul dorit;

- îl scuteste de eforturile deplasarii pe distante mici, de efectuarea unor cumparaturi mari si imobilizarii de fonduri;

- contribuie  la o aprovizionare rationala cu marfuri a consumatorului si previne disponibilizarea inutila de fonduri care pot fi utilizate în alte scopuri

c) pentru societate:

- colecteaza la circuitul economic national si international diferite zone, cu profilul lor specific privind productia si consumul

contribuie la viata economica prin antrenarea unor considerabile fonduri materiale si resursa materiale ale societatii.

Unul din dezavantajele mari pe care o detine distributia este pretul final al marfii.

Despre Orange

Orange ofera produse cu care sa poti alege mereu cât vorbesti si cât platesti. Acum, cu noul abonament reîncarcabil, poti avea beneficiile unui abonat si poti reîncarca creditul cât si când vrei, ca un utilizator PrePay.

Acesta este un nou tip de abonament, lansat în premiera de Orange. Platesti ca orice abonat o taxa lunara si beneficiezi de un credit de comunicatie inclus pe care îl poti reîncarca atunci când doresti prin orice metoda disponibila pentru utilizatorii PrePay: cartele de reîncarcare PrePay, reîncarcarea contului de catre un alt abonat, transfer credit de la un utilizator PrePay sau al unui abonament reîncarcabil.

Alegând abonamentul reîncarcabil:

decizi cât vorbesti, cât platesti

ai inclus în taxa lunara de abonament un credit ce poate fi consumat asa cum doresti pentru toate apelurile, pentru a trimite mesaje scrise sau multimedia, pentru servicii de date

creditul reîncarcat nu are limita de valabilitate

primesti un bonus de 30% din valoarea reîncarcata pentru creditul reîncarcat cu valori între 9 si 200 USD

beneficiezi de toate avantajele programului Orange Thank You: credit-cadou, puncte Thank You, telefoane la preturi speciale

beneficiezi de preturi speciale la telefoanele din oferta lunii în care te abonezi.

Taxa lunara pentru abonamentul reîncarcabil este de 7 USD (fara TVA). Creditul lunar inclus este de 5 USD. Dupa ce 1-ai consumat poti doar sa primesti apeluri. Pentru a putea apela trebuie sa reîncarci cu orice metoda de reîncarcare PrePay.

Poti reîncarca creditul oricând, în functie de nevoile de comunicare. Creditul neconsumat se reporteaza fara limita în luna urmatoare.

Alege cât si cum comunici

Poti alege unul dintre planurile tarifare Standard, Unic, Timp Favorit, Numere Favorite sau Mesaje Scrise. în momentul activarii abonamentului ai planul tarifar Standard. Foloseste serviciul Alege (200) pentru a selecta alt plan tarifar. Prima alegere este gratuita. Fiecare modificare ulterioara se taxeaza cu câte 2 USD.

Taxarea se face la secunda dupa primul minut pentru toate apelurile nationale si internationale.

Pentru toate planurile tarifare (exceptând Numere Favorite), poti sa îti alegi din orice retea nationala un Numar Favorit catre care apelurile tale vor fi taxate cu 0,12 USD/minut.

Pentru a defini sau modifica numarul favorit apeleaza de pe telefonul tau meniul Self Care formând *100#, apoi selecteaza din meniu ramura "alege" si mai departe subramura "numere favorite".

Prima definire a numarului favorit este gratuita. Fiecare modificare se taxeaza cu 1 USD. La trecerea de la un plan tarifar la altul numarul favorit definit (numerele favorite definite, în cazul planului tarifar Numere Favorite) nu se pastreaza, prin urmare, trebuie redefinit. Redefinirea este gratuita.

Planul tarifar Standard

Suni la orice ora, la aceleasi tarife. Apelul va fi taxat diferentiat numai în functie de destinatie (în retea, în afara retelei).

Planul tarifar Unic

Vorbesti la orice ora, în orice retea, la acelasi pret.

Planul tarifar Numere Favorite

Alege-l daca apelezi frecvent pâna la 5 numere favorite (prieteni, familie). Tarifele sunt cu pâna la 42% mai mici decât cele Standard pentru apelurile initiate catre 5 numere de telefon alese de tine, din orice retea de telefonie fixa sau mobila nationala. Prima alegere a numerelor favorite este gratuita. Orice modificare ulterioara se taxeaza cu 1 USD/numar.

Planul tarifar Timp Favorit

Vorbesti seara, în weekend si de sarbatorile legale la tarife cu pâna la 42% mai mici decât cele Standard.

*de luni pâna vineri între orele 20:00 si 08:00, în weekend si sarbatorile legale

**de luni pâna vineri, între 08:00 si 20:00

Planul tarifar Mesaje Scrise

Trimiti mesaje scrise în orice retea nationala cu 4 centi/mesaj si vorbesti cu 30 centi pe minut, indiferent de retea si de ora apelului.

Tarifele pentru mesajele scrise nationale nu se aplica pentru mesajele trimise catre numere speciale (FUN, MTV si alte numere scurte).

Tariful pentru mesaje scrise nationale pentru toate celelalte planuri tarifare este de 0,07 USD/mesaj.

Reîncarcarea creditului

Poti reîncarca oricând doresti creditul abonamentului. Orice metoda folosesti, nu se aplica perioadele de valabilitate a acestuia în functie de valoarea reîncarcata, ca la reîncarcarea unui cont PrePay.

Reîncarcarea creditului folosind cartelele de reîncarcare Orange PrePay

Cartelele de reîncarcare sunt disponibile în Orange Shop, la agentii autorizati Orange si în reteaua de distributie Orange PrePay.

Limitele de valabilitate inscriptionate pe cartelele de reîncarcare Orange PrePay nu se aplica la folosirea lor pentru acest tip de abonament.

Ca sa reîncarci

• razuieste usor zona indicata de pe cartela pentru a descoperi codul de reîncarcare format din 14 cifre; codul poate fi folosit pentru o singura reîncarcare
• formeaza222
• apasa tasta 1; dupa ce vei fi informat asupra creditului deja existent, vei fi rugat sa tastezi cele 14 cifre ale codului de reîncarcare
• tasteaza cele 14 cifre ale codului de reîncarcare; vei fi informat asupra valorii noului credit.

Reîncarcarea de catre un alt abonat Orange (planul de servicii Personal) prin serviciul Reîncarcare PrePay

Oriunde te-ai afla, contul tau poate fi reîncarcat de catre un alt abonat Orange direct de pe telefonul sau mobil, cu orice valoare între 1 USD si 200 USD. Acesta trebuie doar sa se afle în tara si sa acceseze serviciul Reîncarcare PrePay de pe mobilul sau, la numarul 200. Valoarea maxima lunara cu care abonatul poate reîncarca contul tau depinde de valoarea facturilor lui precedente.

Valorile de reîncarcare disponibile prin serviciul Reîncarcare PrePay:

Limitele de valabilitate ale creditului reîncarcat valabile pentru Orange PrePay nu se aplica în cazul acestui tip de abonament.

Vei primi un credit egal cu valoarea reîncarcata, plus bonusul corespunzator. Abonatul care ti-a reîncarcat contul va plati pe factura lunara valoarea reîncarcata cu o reducere de 5%.

Un alt utilizator de abonament reîncarcabil nu poate reîncarca contul tau cu ajutorul acestui serviciu.

Creditul poate fi reîncarcat si de catre un utilizator PrePay sau de catre un alt utilizator de abonament reîncarcabil cu ajutorul serviciului Transfer Credit cu un apel la *100#, cu valori între 1 si 4 USD.

servicii Orange

Apeluri Internationale

Poti suna oriunde în lume de la telefonul tau mobil, tot ce trebuie este sa ai credit suficient, corespunzator tarifului pentru zona în care vrei sa apelezi.

Accesul la acest serviciu este gratuit din prima zi de abonament.

Pentru a apela un numar international formeaza de la telefonul tau Orange 00+codul tarii+numarul celui pe care vrei sa îl apelezi.

Tarife pentru apeluri internationale:

Taxarea apelurilor internationale se face la secunda dupa primul minut, care este indivizibil.

Roaming

Serviciul Roaming îti ofera posibilitatea de a folosi telefonul tau Orange si în afara teritoriului României.

Utilizarea serviciului se face în cadrul ariei de acoperire a operatorului GSM partener din tara în care te afli si depinde, în principal, de calitatea tehnica a retelei respective.

Serviciul Roaming poate fi activat numai pe teritoriul României. Activarea, dezactivarea sau prelungirea valabilitatii serviciului Roaming se face de la telefonul tau mobil, astfel:

. apeleaza Alege la numarul scurt 200, apasa tasta 3 si urmeaza indicatiile, sau

. formeaza *100# si urmeaza instructiunile meniului Self Care afisat pe ecranul telefonului tau mobil

Pentru utilizatorii abonamentului reîncarcabil, serviciile si retelele de telefonie mobila disponibile în roaming precum si tarifele de roaming sunt aceleasi ca pentru utilizatorii Orange PrePay

Ai la dispozitie doua moduri de a folosi serviciul Roaming: Roaming standard (voce + mesaje scrise) si SMS Roaming.

Roaming Standard (voce + mesaje scrise)

Cu Roaming Standard poti apela, primi apeluri si comunica prin mesaje scrise când calatoresti în tarile în care exista acorduri de roaming pentru serviciul PrePay.

Listele de tari si tarifele sunt disponibile la www.orange.ro, sau le poti primi gratuit, direct pe ecranul telefonului tau Orange - chiar si atunci când esti în roamina - formând *100# (serviciul Self Care).

Pentru a fi apelat:

• din România, cel care îti telefoneaza formeaza numarul tau Orange în format national
• din strainatate (inclusiv din tara vizitata), cel care îti telefoneaza formeaza numarul tau de telefon Orange în format international.

Servicii disponibile în roaming:

• Mesageria Vocala - formeaza +40 744 94 5551
• Serviciul Clienti - formeaza +40 744 94 3030
• NonStop
• Mesaje Scrise
• Comunicatii Mobile de Date
• WAP - numarul de apel este +40744945440
• Credit - formeaza 333 si vei primi un mesaj scris cu informatii despre situatia contului tau sau formeaza *100# si urmeaza indicatiile meniului Self Care afisat pe telefon
• Self Care *100# (functionarea serviciului Self Care depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine în care te-ai înregistrat)
• Reîncarcarea contului - indiferent daca esti în România sau în roaming, se poate face:

direct de catre tine, folosind cartelele de reîncarcare PrePay astfel:

formeaza 222XXXXXXXXXXXXXX (unde XXXXXXXXXXXXXX este codul de reîncarcare din 14 cifre descoperit pe cartela de reîncarcare PrePay), apoi apasa tasta <2)sau tasta OK; în câteva secunde, confirmarea reîncarcarii va aparea pe ecranul telefonului sau formeaza *100# si urmeaza instructiunile meniului Self Care afisat pe ecranul telefonului (functionarea serviciului Self Care depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine în care te-ai înregistrat)

de catre un utilizator PrePay sau abonament reîncarcabil, prin serviciul Transfer Credit, din meniul Self Care afisat pe telefon; cel care reîncarca formeaza *100# si urmeaza instructiunile (functionarea serviciului Transfer Credit depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine în care te-ai înregistrat)

de catre orice abonat Orange (planul Personal) aflat în România, prin serviciul Reîncarcare PrePay; pentru aceasta, este suficient ca abonatul sa apeleze numarul scurt 200 si sa urmeze instructiunile pentru reîncarcarea contului tau

de catre orice abonat Orange (planul Personal) prin serviciul Self Care *100#.

În toate cazurile, vei primi pe telefonul tau un mesaj scris cu valoarea si data reîncarcarii contului.

SMS Roaming

Cu acest serviciu poti sa trimiti si sa primesti mesaje scrise atunci când calatoresti în strainatate, în 70 de tari din cele 5 continente.

Detalii privind tarile, retelele de telefonie mobila disponibile si tarifele mesajelor scrise trimise sunt disponibile la www.orange.ro . Sau le poti primi gratuit, direct pe ecranul telefonului tau Orange - chiar si atunci când esti în roaming - utilizând serviciul Self Care. Formeaza *100# si urmeaza indicatiile din meniul afisat.

Primirea de mesaje scrise nu te costa nimic. Cu SMS Roaming beneficiezi de urmatoarele servicii:

• Credit - formeaza *133# si vei primi un mesaj scris cu informatii despre situatia contului tau sau formeaza *100# si urmeaza indicatiile meniului Setf Care afisat pe telefon.
• Self Care - formeaza *100# (functionarea serviciului Self Care depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine în care te-ai înregistrat)
• Reîncarcarea contului indiferent daca esti în România sau în roaming, se poate face:

direct de catre tine, folosind cartelele de reîncarcare PrePay astfel:

formeaza *122*XXXXXXXXXXXXXX# (unde XXXXXXXXXXXXXX este codul de reîncarcare din 14 cifre descoperit pe cartela de reîncarcare PrePay) apoi apasa tasta # sau tasta OK; în câteva secunde, confirmarea reîncarcarii va aparea pe ecranul telefonului sau formeaza *100# si urmeaza instructiunile meniului Self Care afisat pe ecranul telefonului (functionarea serviciului Transfer Credit depinde de capabilitatile tehnice ale retelei GSM straine în care te-ai înregistrat)

de catre utilizatori PrePay, de abonament reîncarcabil sau abonati Orange

(planul Personal), prin metodele descrise la serviciul Roaming Standard

În toate cazurile, vei primi pe telefonul tau un mesaj scris cu valoarea si data reîncarcarii contului.

Servicii gratuite

Alege (200)

Folosind acest serviciu poti selecta cea mai convenabila optiune tarifara pentru convorbirile tale nationale, poti defini si modifica numerele favorite, poti activa sau dezactiva serviciul Roaming.

Formeaza numarul scurt 200 de pe telefonul tau Orange si urmeaza instructiunile. Apasa:

pentru a alege cea mai convenabila optiune de tarifare a convorbirilor tale nationale

pentru a defini sau modifica cele 5 numere favorite

pentru a activa, dezactiva sau prelungi perioada de valabilitate a serviciului Roaming

pentru a activa serviciile WAP, Acces Mobil Internet si Comunicatii Mobile de Date

pentru a activa sau dezactiva Mesageria Vocala sau pentru a-i mari sau micsora timpul de reactie

Accesul la serviciu este gratuit. Prima alegere a planului tarifar este gratuita, urmatoarele se taxeaza cu câte 2USD. Daca alegi planul Numere Favorite, alegerea initiala a celor 5 numere preferate este gratuita. Modificarea ulterioara a fiecarui numar favorit se taxeaza cu câte 1 USD. Nu pot fi definite ca numere favorite numerele scurte, numerele speciale, numerele companiilor de taxi, numerele fax/date si numerele internationale.

Activarea si dezactivarea serviciului Roaming sunt gratuite.

Reîncarca (222)

Pentru a-ti reîncarca abonamentul ai la dispozitie serviciul Reîncarca, accesibil oricând, pe teritoriul României, indiferent de creditul de care dispui.

Formeaza gratuit 222 si apasa tasta:

pentru a reîncarca creditul cartelei SIM

pentru a afla numarul tau de telefon Orange

pentru a selecta limba în care doresti sa asculti mesajele (româna sau engleza)

Credit (333)

Cu serviciul Credit afli oricând care este valoarea creditului tau exprimat în centi US.

Formeaza 333. în câteva secunde vei primi un mesaj scris cu valoarea creditului tau exprimat în centi.

Transfer Credit

Cu serviciul Transfer Credit poti oferi credit din contul tau oricarui utilizator Orange PrePay sau altui abonat cu abonament reîncarcabil. în functie de valoarea creditului tau poti transfera orice valori cuprinse între 1 USD si 4 USD. într-o perioada de 30 de zile poti transfera credit din contul tau de maximum 5 ori. Contul PrePay catre care ai transferat credit va primi suplimentar o perioada activa de 7 zile. Dupa ce transferul a avut loc vei primi un mesaj de confirmare.

De asemenea, cu acest serviciu orice utilizator de Orange PrePay sau de abonament reîncarcabil îti poate oferi credit din contul sau în aceleasi conditii. Creditul transferat pe care îl primesti are valabilitate nelimitata.

În plus, serviciul este accesibil atât pe teritoriul României cât si în roaming, în functie de capabilitatile tehnice ale retelei de telefonie mobila straine. Astfel si cel care efectueaza transferul de credit si cel care primeste credit prin transfer se pot afla pe teritoriul României sau în strainatate (având serviciul Roaming activat). Accesul si utilizarea serviciului nu te costa nimic. Serviciul este disponibil de pe telefonul tau prin Self Care *100#.

Serviciul Clienti (411)

Formeaza 411 (apel gratuit de la telefonul tau Orange) sau 021 203 30 30 (apel taxabil) pentru a afla orice informatie despre abonamentul reîncarcabil.

Serviciul Clienti este disponibil 24 de ore din 24, în fiecare zi.

SelfCare*100#

Cu un apel gratuit la *100# ai acces non-stop la urmatoarele informatii si servicii:

. Buget

- pentru a afla informatia cu privire la credit

- pentru a afla datele facturii proforma necesare platii facturii Orange

- pentru a solicita o copie dupa factura curenta care va fi trimisa prin posta

. Alege

- pentru a defini sau modifica Numerele favorite sau a afla care sunt acestea

- pentru a activa, dezactiva sau extinde valabilitatea serviciului Roaming

- pentru activarea serviciilor mobile de date

- pentru activarea sau dezactivarea mesageriei vocale precum si marirea sau micsorarea timpului de reactie

. Transfer Credit - pentru a reîncarca contul unui utilizator PrePay sau al unui alt abonat cu abonament reîncarcabil

. Reîncarcare - pentru a reîncarca creditul

. Orange Thank You - pentru detalii privind programul Orange Thank You:

numarul de puncte Thank You, alocarea si consumul punctelor, informatii privind creditul cadou, informatii privind tipurile de telefoane disponibile pentru fidelizare si plata facturii Orange cu puncte Thank You

. PUK - pentru a afla codul PUK de deblocare a cartelei SIM

Pentru a accesa serviciul Self Care, apeleaza gratuit *100#. Dupa înregistrarea ca utilizator, vei vedea meniul principal pe ecranul telefonului.

Pentru a naviga în meniu si a intra într-o anumita optiune trebuie sa apesi Raspunde, sa introduci numarul optiunii dorite si apoi sa apesi Trimite. în câteva minute pe ecranul telefonului va fi returnat submeniul corespunzator optiunii introduse. Din momentul în care te afli în meniul Self Care, te poti întoarce întotdeauna la optiunea anterioara daca apesi Raspunde, introduci "*" si apoi apesi Trimite, sau poti sa navighezi în meniul urmator apasând Raspunde, introducând "#" si apoi apasând Trimite.

Pentru informatii despre utilizarea serviciului, în meniul principal ai optiunea "Ajutor".

Meniul serviciului Self Care poate sa arate si sa se comporte diferit în functie de tipul telefonului pe care îl folosesti.

Accesul la serviciu precum si mesajele primite nu te costa nimic. Daca ai serviciul Roaming activat poti utiliza Self Care si în strainatate, în functie de capabilitatile tehnice ale retelei straine.

Mesageria Vocala (555)

Atunci când nu poti raspunde sau ai telefonul închis, înregistreaza mesajele pe care le primesti si te înstiinteaza despre existenta acestora. La primirea notificarii, poti suna la 555 de la telefonul tau mobil Orange pentru a asculta gratuit noile mesaje.

Non Stop

Daca cineva te suna si apelul sau este redirectionat catre serviciul MesagerieVocala, acesta îti poate lasa un mesaj. în cazul în care nu se înregistreaza efectiv un mesaj, vei fi notificat ca ai un apel pierdut.

Notificarea are forma unui mesaj scris, în care ti se prezinta numarul apelantului (daca aceasta informatie este disponibila), precum si data si ora apelului. În cazul în care ai mai multe apeluri pierdute, notificarea va contine informatii despre fiecare apel în parte. Daca esti în roaming poti redirectiona toate apelurile catre serviciul de Mesagerie Vocala si în acest fel vei identifica apelantii fara costuri suplimentare. Acest serviciu poate fi dezactivat/reactivat din meniul Mesageriei Vocale.

Info Factura

Daca ai solicitat acest serviciu prin contract si daca ai declarat un numar destinatar, atunci când factura lunara este emisa, vei primi automat un mesaj referitor la valoarea, data emiterii, numarul facturii si codul tau de client. Primesti, de asemenea, cu o zi înainte de data la care factura este scadenta, un mesaj de reamintire. în cazul în care nu ai solicitat serviciul, primesti automat doar un mesaj general de reamintire, cu o zi înainte de data la care factura este scadenta.

Apeluri de urgenta

Indiferent de planul tarifar ales, poti apela gratuit numerele de urgenta: 955 (Politie), 961 (Salvare), 981 (Pompieri), 112 (numarul international de urgenta pentru clientii retelelor GSM).

Utilizarea acestor servicii nu presupune costuri suplimentare fata de abonament.

Servicii taxabile

Mesageria Discreta (500)

Acest serviciu îti permite sa lasi un mesaj vocal direct în Mesageria Vocala a unui client Orange, fara ca telefonul acestuia sa sune, chiar daca este deschis. Un astfel de mesaj se taxeaza ca un apel în retea, în functie de planul tarifar ales.

Desteptare (505)

Utilizând acest serviciu, îti poti programa Mesageria Vocala sa te apeleze în ziua si la ora stabilita de tine. Apelurile se taxeaza la tariful în retea în functie de planul tarifar ales.

Memo (510)

Cu ajutorul acestui serviciu, îti poti programa Mesageria Vocala sa te apeleze pentru a-ti aminti lucrurile importante pentru tine. Apelurile se taxeaza la tariful în retea, în functie de planul tarifar ales.

Mesaje Scrise (SMS)

Cu acest serviciu poti transmite mesaje scrise de maximum 160 de caractere de la telefonul tau mobil în reteaua Orange sau în alte retele de telefonie mobila, nationale sau internationale. Tariful pentru trimiterea unui mesaj scris în retelele de telefonie mobila nationale este de 0,07 USD pentru toate planurile tarifare cu exceptia planului tarifar Mesaje Scrise pentru care tariful este 0,04 USD/mesaj. Tariful pentru mesajele scrise internationale este de 0,15 USD. În cazul în care telefonul destinatarului nu se afla în aria de acoperire sau este închis, centrul de mesaje va retrimite mesajul tau timp de 72 de ore.

Mesaje Multimedia (MMS)

Cu serviciul Mesaje Multimedia poti sa trimiti si sa primesti mesaje cu fotografii color sau imagini animate însotite de texte si sunete direct de la telefonul tau mobil Orange. Pentru a trimite si primi mesaje multimedia, ai nevoie de un telefon compatibil si trebuie sa activezi serviciul Mesaje Multimedia (suna gratuit la Serviciul Clienti411). Tariful pentru trimiterea unui mesaj multimedia din Albumul tau este de 0,19 USD/mesaj. Primirea mesajelor multimedia de la alti utilizatori ai serviciului este gratuita. Tariful pentru Albumul tau este de 1 USD pentru o perioada de 6 luni de zile si pentru o capacitate de stocare de 2 MB (mega bytes).

Daca vrei sa îti faci o imagine completa despre serviciul Mesaje Multimedia si Albumul tau.

Servicii de informatii

Info 311

Cu acest serviciu ai la dispozitie urmatoarele tipuri de informatii:

numere de telefon, adrese si detalii despre firme, institutii, companii

prognoze meteo la fiecare 3 ore, sau pentru 1, 3 si 7 zile

programe TV

evenimente importante ce vor avea loc în România în anul în curs

curs valutar

convertor valutar

mini-ghid legislativ

jocuri, horoscop zilnic si lunar, tarot, rezultate Loto.

Poti accesa acest serviciu:

. prin apel direct de pe telefonul mobil la numarul 311; tarifele sunt: 0,50 USD accesul, apoi 0,15 USD/minut

. prin mesaj scris: intra în meniul telefonului la Orange/lnfo 311 si selecteaza informatia dorita. Cartela ta SIM va trimite o comanda prin mesaj scris, în urma careia vei primi informatia dorita, tot prin mesaj scris.

Orice comanda de informatie prin mesaj scris se taxeaza cu 0,40 USD/mesaj.

Agenda 300

Serviciul Agenda îti pune la dispozitie numerele de telefon mobil ale clientilor Orange România, persoane fizice sau juridice. Pentru a obtine un numar de telefon trebuie sa stii numele si adresa persoanei cautate si sa apelezi 300 direct de la telefonul tau Orange. Tarifele sunt: 0,20 USD accesul, apoi 0,15 USD pe minut. Primele 10 secunde sunt gratuite.

WAP

Ofera posibilitatea de a accesa site-urile WAP din Internet, precum si portalul WAP al Orange România. Astfel, ai acces direct de pe telefonul mobil la o sursa vasta de informatii culturale (cinema, teatre, programe tv), medicale, economice, financiare, politice, sociale, stiri de ultima ora, sport, transport, vremea, divertisment (bioritm, horoscop, loto, cauta un prieten, chat). Pentru conectare e nevoie sa ai un telefon compatibil WAP prin tehnologia CSD (Circuit Switched Data) si sa efectuezi setarile corespunzatoare tipului de telefon mobil.

Pentru a seta automat telefonul mobil:

. acceseaza direct pagina www.orange.ro>produse si servicii>servicii on-line>setari automate

. specifica modelul telefonului

. alege setarea serviciului de access WAP (CSD)

. specifica numarul de telefon Orange catre care doresti sa se trimita setarile

. în câteva secunde vei primi gratuit setarile solicitate sub forma unui mesaj direct pe telefon

Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip "dial-up" prin apel la numarul scurt 544.

Pentru roaming, numarul de apel este +40744945440. în rubrica "nume utilizator" vei seta propriul numar în forma: 4074xxxxxxx si propria parola (parola initiala implicita este 123456).

Tarifarea se realizeaza pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar începând cu minutul doi, se tarifeaza la secunda.

Tarif pe minut: 0,09 USD. În roaming, principiile de tarifare sunt diferite. Pentru informatii consulta www.orange.ro. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleasi ca pentru utilizatorii Orange PrePay.

Acces Mobil Internet

Serviciul permite accesul mobil la Internet, oriunde ai fi în aria de acoperire Orange. Pentru conectare ai nevoie de un telefon mobil conectat la un calculator personal (Laptop sau Desktop) sau PDA. De asemenea, conectarea se poate realiza si doar cu ajutorul unui telefon mobil cu browser Internet încorporat. Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip "dial-up" prin apel la numarul scurt 545, fara a fi necesare setari suplimentare pentru telefonul mobil.

Pentru asistenta în setarea calculatorului pentru accesul mobil la Internet poti contacta Serviciul Clienti Orange.

Autentificarea este de tip "nume utilizator"/"parola":

Nume utilizator: "Internet"

Parola: "Orange"

Tarifarea se face pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar începând cu minutul doi, se tarifeaza la secunda.

perioada de vârf: luni-vineri 08:00 - 20:00

în afara perioadei de vârf: luni-vineri 20:00 - 08:00, sâmbata, duminica

Comunicatii Mobile de Date

Serviciul ofera posibilitatea de a transmite sau receptiona, prin tehnologia CSD (Circuit Switched Data), orice tip de fisier de date cu ajutorul unui telefon mobil si al unui calculator personal. Vei putea transmite/receptiona date în/din retele nationale si internationale, precum si atunci când esti în roaming. Rata de transfer la transmisie este de 9600, 4800, 2400 bps în functie de capacitatile receptorului. Rata de transfer la receptie este de 9600 bps.

Principalele aplicatii:

. transmisie/receptie de fisiere text, prezentari (Power Point etc.), programe, imagini fixe sau animate etc.

. acces dial-up la serverul companiei dumneavoastra

. acces dial-up la posta electronica (e-mail)

. acces dial-up la aplicatii specifice companiei dumneavoastra

Tarifarea se face pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar începând cu minutul doi, se tarifeaza la secunda.

În roaming, principiile de tarifare sunt diferite. Pentru informatii consulta www.orange.ro. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleasi ca pentru utilizatorii Orange PrePay.

ce trebuie sa mai stii

Perioada minima contractuala este 12 luni modificarea abonamentului se poate face doar în ziua de facturare:

- în sens crescator este gratuita

- în sens descrescator este posibila în functie de conditiile ofertei si este

taxata cu 10 USD (fara TVA)

Pentru aceasta trebuie sa mergi la orice Orange Shop sau la partenerii Orange deoarece va trebui sa schimbi cartela SIM. Schimbarea cartelei SIM este necesara atât în cazul în care schimbi abonamentul existent cu abonamentul reîncarcabil cât si în cazul în care schimbi abonamentul reîncarcabil cu alt tip de abonament.

. alocarea creditului inclus se va face în maximum 24 de ore de la începerea lunii de facturare

. în cazul suspendarii pentru neplata facturii, creditul existent nu se pierde si va putea fi folosit numai dupa ce factura a fost platita.

alte servicii

schimbarea numarului de telefon Orange: 20 USD

codul PUK: gratuit

numar de aur: 30 USD

numar personalizat: 10 USD

factura detaliata - gratuita, la cerere

schimbarea cartelei SIM (furt, pierdere, etc) - 7 USD

reactivarea cartelei SIM în cazul în care aceasta a fost suspendata din cauza

neplatii facturii - 3 USD

. suspendarea temporara a serviciului (maxim 3 luni pe an) - 5 USD pentru fiecare luna de suspendare

. schimbare titular abonament - 10 USD.

documente necesare încheierii unui abonament

persoane fizice

cetateni români

. buletinul/cartea de identitate

. contractul de proprietate sau închiriere a locuintei, conform adresei din cartea de identitate

cetateni straini

. pasaport

. legitimatia de sedere

. contractul de închiriere sau de proprietate a locuintei pe acelasi nume cu cel din legitimatia de sedere (nu se accepta adresa de hotel)

persoane juridice

. certificatul de înmatriculare la Registrul Comertului

. ultima cerere de mentiuni la Registrul Comertului (în care sa figureze persoana/persoanele fizice care reprezinta legal persoana juridica)

. codul fiscal sau codul unic de înregistrare al firmei

. împuternicire semnata si stampilata pe hârtie cu antet pentru persoana ce reprezinta societatea

. buletin/carte de identitate a persoanei care semneaza contractul de abonament Orange; în plus, persoana respectiva trebuie sa aiba asupra sa si stampila societatii pe care o reprezinta.

BIBLIOGRAFIE

1. FLORESCU Constantin - Srategii în conducerea activitatii întreprinderilor, Editura Teora,2000

POP Al. Alexandru - Manual pentru licee economice , administrative si de servicii si scoli posliceale, Editura Aula,1999

3. KOTLER Philip - Principiile marketingului,Editura Teora ,2001
4. MUNTEANU Vasile - Bazele marketingului ,Editura Litera, 1997
5. THOMAS J. Michael - Manual de marketing, Editura Economica,Editia 3

BRUHN Manfred - Marketing :Notiuni de baza pentru studiu si practica , Editia 4, Bucuresti

BĂSANU Gheorghe - Management - marketing: Activitatea comerciala a agentilor economici ,Editura Aula ,2001