|
Nu iti focaliza eforturile pentru a
descoperi un vechi client. Gaseste-i pe aceia care te vor conduce spre alti
clienti.
I: Care este metoda cea mai indicata metoda de a ne micsora costurile, fara
sa ne micsoram profitul ? Suntem o companie de
e-business la inceput, si detinem fonduri limitate pe o piata nelimitata.
R: In ultima luna, am primit trei intrebar 222j91c i, invartindu-se fiecare in jurul
subiectelor urmatoare:
1. Micsoarea costului ciclului de productie.
2. Micsorarea costurilor prevanzare.
3. Calificarea unor buni agenti de vanzari.
Dupa parerea mea aceste probleme provin din declinul atentiei, concurentei
brutale, in crestere si depersonalizarii relatiilor de afaceri, ca urmare a utilizarii exagerate a tehnologiei actuale. In plus
exista mai multi agenti de vanzari decat potentiali cumparatori. Pe scurt,
compania ta, la fel ca multe altele sufera de ceea ce as numi "Tristetea Noii
Economii Mondiale". Vestea buna este ca "tristetea" nu este incurabila. In
aceasta luna vom discuta cum doi antreprenori au raspuns la cele trei aspecte
mai sus mentionate, cu ajutorul "mobilitatii de marketing", si cum poti si tu
sa faci la fel.
Kevin Dyevich, CEO al intreprinderii Comfort Direct producatoare de saltele medicale
din New Brunswick, New Jersey, cunoaste importanta mobilitatii de marketing.
El si cu partenerul sau John Wilkinson, se straduiesc sa devina cel mai mare
producator si distribuitor mondial de saltele medicale, Si sunt pe drumul cel
bun, in ciuda mediului economic atat de instabil. Prima mare vanzare a lui
Dyevich s-a realizat catre un mare lant de hoteluri. Costurile sale de
vanzare pentru abordarea acestui client echivalau costul unei saltele plus
expedierea, plus cateva telefoane. Il voi lasa pe el sa spuna versiunea
scurta a povestii." I-am trimis presedintelui CEO si sotiei sale una dintre
saltelele noastre. In scurt timp am primit un apel telefonic din partea unui
membru al echipei presedintelui, cu rugamintea de a ma prezenta la o
intalnire. Comanda era atat de mare incat biata noastra fabricuta nu putea
face fata. Astfel incat noi le vom vinde lor licenta pentru aceste saltele si
ei ne vor ajuta sa le vindem".
Aceasta ilustreaza o cheie principala de vanzare cu mobilitate de marketing:
pe cat posibil, maximizeaza-ti rezultatele, nu eforturile. Fiecare dintre
agentii tai ar trebui sa poata incheia mai mult de o tranzactie. Se va
continua cautarea de agenti calificati. In cazul lui Dyevich, cea mai mare
vanzare a sa de pana acum, nu va fi, cu siguranta nici ultima. Iata de ce:
"cand un oaspete paraseste hotelul, i se va tine un minidiscurs despre
saltea. Salteaua mea, ma intelegeti ? Ii "atacam" cu
apelul de desteptare, cu prezentarea de final si cu un cupon de discout de
25%."
Iata un alt exemplu: Heather Steven, CEO si fondator al unei firme de
consultanta in feng shui, numita Ch'I Wisdom din San Diego, admite ca
ridicarea de jos a companiei fost un pic descurajanta la inceput, pana a
facut urmatoarele: "M-am orientat catre membrii familiei mele si catre
prietenii lor, fiecare din acestia avand clienti multumiti. Planul meu era sa
le ofer o demonstatie gratuita, cu conditia ca, daca le face placere, sa imi
dea numerele de telefon ale celor mai buni pacienti, clienti si cumparatori."
Dupa cum observi, conceptul de mobilitate de marketing se potriveste cu un
numar incredibil de mare de produse.
Iata ideea: Asigura-te ca eforturile tale de vanzare cauta un client care sa
te conduca la mult mai multi. (as prefera sa
utilizez un multiplu de cel putin 10, preferabil mai multi. Asa ca pune cap
la cap ce ai invatat si descopera cum agentii tai de vanzari pot deveni cei
mai buni marketeri.
|
