CUNOASTE-TI CLIENTUL! 04.01.2005
Care e cea mai
buna modalitatea de a-ti cunoaste clientul ? Sa ii cunosti afacerea si sa ii
ceri sa iti raspunda la intrebari. Iata topul celor 5 secrete de vanzare:
1. Sa cunosti cat mai multe despre afacerea clientului. Clientii se asteapta sa
stii cat mai multe despre afacerea lor, despre firmele concurente. Studiaza
industria aleasa de client. Analizeaza problemele si tendintele. Afla care sunt
cei 111e423b mai mari concurenti ai sai. Te poti documenta din raportul anual al companiei,
din anunturi, informatii de la camera de comert, brosuri, cataloage.
2. Organizeaza-ti singur prezentarile. Structura de baza a oricarei prezentari
de vanzare include sase puncte cheie: creeaza un raport despre client, prezinta
domeniul afacerii, pune intrebari pentru a-i putea intelege cat mai bine
nevoile, realizeaza un sumar cu ideile principale de vanzare, incheie un
contract. "Intotdeauna sa incepi procesul prin vizualizarea succesului", a spus
Ferber.
3. Ia notite. Nu te baza doar pe memorie pentru a-ti aminti detaliile
importante despre client. Cere-i permisiunea de a-ti nota unele lucruri in
timpul prezentarii. Noteaza-ti cuvinte cheie pe baza carora sa puteti discuta
mai apoi.
4. Raspunde la obiectiile lui folosind cuvinte ca "simt, am simtit, am gasit".
Nu te contrazice cu clientul cand acesta iti zice ca nu e interesat de produs
sau ca a cumparat deja unul asemanator sau cand sustine ca nu are timp de asa
ceva. Trebuie sa spui pur si simplu, "Va inteleg. Stiu ce simtiti. Multi dintre actualii mei clienti au
simtit la fel. Dar au ramas uimiti sa afle cat timp au
castigat multumita produsului." Apoi cere-i sa stabileasca o intalnire.
5. Cere-i parerea. Daca ti-ai propus sa organizezi o prezentare reusita si sa
consolidezi o relatie, intreaba-ti clientul ce trebuie sa faci pentru a-l ajuta
sa isi mentina si sa isi dezvolte afacerea.
"Exista multi clienti cu mici nemultumiri, dar care nu vorbesc niciodata despre
ele. Pur si simplu refuza sa mai cumpere de la tine", a afirmat Ferber. "Dar
daca le ceri parerea, vei vedea ca sunt incantati sa iti raspunda si sa te
ajute sa rezolvi acea problema."
Doar pentru ca acum au devenit experti nu inseamna ca nu au trecur prin momente
mai dificile la inceputul carierei. Afla cum au facut sa-si impresioneze primii
clienti.
Shari Posey:
Cand am organizat prezentarea seriei de casete audio, am invitat cateva
personalitati mentionate in caseta respectiva. Astfel au avut ocazia sa
vorbeasca ei insisi despre inceputul carierei lor in afaceri si sa raspunda la
intrebarile publicului. Consider ca organizarea acestor sesiuni informationale
a fost motivul pentru care am reusit sa vand atat de multe casete la acea
prezentare. E bine sa oferi cat mai multe informatii. Oamenilor le place sa
primeasca materiale informative gratuite, chiar daca nu intentioneaza sa
cumpere produsul. Distribuirea de materiale informative gratuit te ajuta sa te
detasezi oarecum de companiile concurente, multi dintre care se concentreaza
doar asupra procesului de vanzare. Cand ornagizezi asemenea prezentari,
intotdeauna sa alegi un orator capabil, care sa faca o prezentare dinamica prin
care sa evidentieze calitatile produsului sau a serviciului.
|
