Cele mai mari greseli intalnite in vanzari
Ti-ai dori sa ai mai
mult succes in cautarea clientilor? Vei avea daca nu ti se va intampla sa cazi
intr-una din urmatoarele capcane.
1. Pare vanzarea sa semene de multe
ori cu cersitul?
Deseori, agentii de vanzari nu reusesc sa priveasca timpul petrecut cu
potentialul client ca pe un interviu de pe urma caruia isi pot da seama daca
potentialul client este interesat sa faca afaceri cu compania lor. In loc sa
puna intrebarile care pot stabili daca potentialul client poate fi adus la
nivelul de client, agentii de vanzari se trezesc de multe ori sperand . dorind
. si chiar cersind ocazia "doar de a-mi prezenta produsele" si poate de a
incheia un contract.
Puneti-va mai degraba in situatia unui doctor. Un medic isi 242e46c consulta cu atentie
pacientul inainte de oferi o recomandare, utilizand instrumente variate pentru
a realiza consultatia. In vanzari, intrebarile sunt instrumentele pentru a
realiza o consultatie calificata a potentialului client.
2. Vorbesti prea mult ?
Agentii de vanzari care se concentreaza prea mult asupra ofertei lor, sfarsesc
prin a domina conversatia cu potentialul client, iar acesta trebuie sa asculte
(fie ca este interesat sau nu). Prin urmare, pentru fiecare ora petrecuta in
fata clientului potential, cinci minute sunt consumate cu vanzarea produsului /
serviciului - si 55 de minute se spun lucruri care ar putea de fapt sa duca la
recumpararea lui. Rezultatul: nici o comanda, o comanda anulata sau "O sa ma
mai gandesc. "
Regula 80/ 20 (80% din afacerea ta se bazeaza pe 20% din clientii tai) se
aplica si in vanzari. Scopul ar trebui sa fie sa-l determini pe client sa
vorbeasca 80% din timp in vreme ce tu vorbesti doar 20%.
3. Faci prea multe presupuneri?
Majoritatea companiilor nu se mai afla doar in afaceri de vanzare a produselor
ci si de oferire a unor solutii. Acesta este un lucru bun, dar problema este ca
de multe ori agentii de vanzari incearca sa-i ofere clientului solutia inainte
de a fi inteles problema acestuia. Daca agentii de vanzari ar fi considerati
responsabili pentru solutiile pe care le ofera la fel cum doctorii sunt
responsabili pentru retetele pe care le prescriu, ar fi obligati - avand in
vedere riscul de malpraxis - sa studieze problema cu atentie inainte de a oferi
un tratament. Agentul de vanzari trebuie sa puna intrebari de la inceput pentru
a capata o intelegere cat mai completa a situatiei potentialului client.
4. Trebuie sa raspunzi la intrebari
implicite?
Atunci cand un client spune ceva de genul "Pretul vostru este prea ridicat",
agentii de vanzari trec de regula la o pozitie defensiva. Vor incepe un discurs
lung cu privire la calitate sau valoare sau s-ar putea sa raspunda cu o
concesie sau reducere de pret. Daca clientii vad ca pot obtine o reducere asa
de usor, se vor gandi ca nu ar trebui sa cumpere inainte de a incerca sa obtina
o reducere si mai mare de pret. "Pretul vostru este prea ridicat" nu reprezinta
o intrebare; nu necesita un raspuns.
5. Nu reusesti sa-l determini pe
client sa dezvaluie suma de care dispune?
Cum poate un agent de vanzari sa propuna o solutie fara sa cunoasca
prioritatile potentialului client asupra unei probleme ? A stii daca au fost
alocati bani pentru un proiect te poate ajuta la separarea celor care sunt gata
sa rezolve o problema de cei care doar prospecteaza solutiile. Daca cunosti
suma de bani pe care potentialul client este dispus sa o investeasca pentru a
rezolva problema poti stabili daca o solutie este fezabila si daca da ce
abordare ar fi mai potrivita.
6. Dai prea multe telefoane de
confirmare?
Fie datorita unei atitudini incapatanate potrivit careia orice client potential
poate fi transformat in client, sau datorita ignorantei privind caracterul
inert al oricarei vanzari incheiate, agentii de vanzari petrec cateodata prea
mult timp cu conturi deja incheiate in cazul carora nu se mai solicita produse
sau servicii. Acest lucru ar fi trebuit sa fie inteles mult mai devreme pe
parcursul vanzarii, din discutia cu clientul.
7. Nu reusesti sa convingi
potentialul client sa-si ia angajamentul de a cumpara inainte de a face o
prezentare?
Agentii de vanzari cedeaza prea usor la fiecare ocazie de a-si dovedi
talentele, facand o prezentare a caracterisitcilor produsului sau serviciului
si a beneficiilor pe care le ofera. Isi uita adevaratul scop - acela de a face
o vanzare - si sfarsesc abia prin a-si educa potentialii clienti care dobandesc
apoi toate informatiile de care au nevoie pentru a cumpara de la concurenta.
8. Vorbesti despre o multime de
lucruri si eviti sa treci la vanzarea propriu-zisa?
Construirea unei relatii este esentiala, dar nu si atunci cand discutia
treneaza cu lucruri marunte, iar vanzarea nu mai incepe. Din nefericire
potentialul client isi da seama de acest lucru inaintea agentului de vanzari.
Rezultatul: agentul de vanzari pleaca intrebandu-se cum s-a descurcat cu
respectivul client.
9. Preferi sa auzi "As vrea sa ma mai
gandesc" mai degraba decat "nu"?
De obicei clientii potentiali incheie intrevederile cu fraza tipica "sa ma mai
gandesc". Agentul de vanzari accepta de multe ori aceasta nehotarare. E mai
usor sa ii spui manager-ului sau sa te convingi singur ca potentialul client va
face o comanda pe viitor decat sa recunosti ca respectivul nu doreste sa
cumpere produsul sau serviciul. Pana la urma nu este agentul de vanzari cel
care trebuie sa caute potentialii clienti si sa-i convinga sa spuna 'da'?
Daca-l determini pe clientul potential sa spuna 'nu' te poti simti respins,
ratat. Dar un 'nu' iti permite sa treci la potentiali clienti mai promitatori.
10. Ai o abordare sistematica privind
vanzarea?
Cand improvizezi sau ai o abordare de tip totul sau nimic fata de vanzare,
potentialul client detine controlul asupra intregului proces. Agentii de
vanzari care sunt dezorganizati in prezentare lasa de cele mai multe ori
convorbirea in ceata si sunt nesiguri de efectul produs asupra clientului.
Acest lucru se intampla deoarece nu erau siguri nici inainte de ceea ce ar fi
trebuit sa faca in continuare. Respectarea anumitor pasi si controlarea acestora
de-a lungul procesului, este un lucru fundamental pentru a avea un demers
organizat, profesionist in vanzari.
|
