DISTRIBUTIA COMERCIALA

DISTRIBUŢIA COMERCIALĂ

Circuit de distributie

Un circuit de distributie reprezinta traseul parcurs de un produs de la producator la consumatorul final. El este format, de regula, din unu sau mai multe canale de distributie (o categorie de intermediari, având aceeasi natura si aceeasi specializare, care participa la fluxul produsului de la producator la consumatorul/utilizatorul final).

În conditiile actuale, cei mai multi 13413c24n producatori nu-si vând produsele în mod direct consumatorilor finali; între cele doua extreme ale unui circuit de distributie exista numerosi intermediari (angrosisti, detailisti, comisionari, mandatari s.a.), care îndeplinesc functii diferite.

Atunci când trebuie sa decida politica de distributie, producatorul are mai multe alternative:

a)   vânzare directa (fara trepte de intermediere): este cel mai scurt circuit de distributie:

Aceasta forma de distributie este favorizata de existenta unui grad ridicat de concentrare geografica a cumparatorilor potentiali, precum si de complexitatea tehnica a produsului, ceea ce necesita prestarea de servicii de specialitate de catre fabricant.

Exemple: vânzarea prin magazine proprii, vânzarea la domiciliul clientilor, vânzarea prin posta (mailing), phoning, teleshoping, vânzarea prin Internet. Avantaje si dezavantaje:

permite pastrarea controlului asupra întregului proces de comercializare;

reducerea cheltuielilor de distributie;

contact direct al producatorului cu consumatorul, facilitarea cunoasterii pietei;

sustinerea marcii de fabrica;

controlul mentinerii pretului în limite rezonabile;

garantarea calitatii produselor vândute;

asigurarea de servicii de calitate pentru clientela s.a.;

necesita resurse financiare importante pentru organizarea retelei proprii de magazine, personal suplimentar, organizarea serviciilor post-vânzare, instruire etc.;

b)   vânzarea prin intermediari (pe un singur canal - 1 , 2 sau pe mai multe canale utilizate simultan - 3):

3 - Circuit cu plasare pe mai multe canale de distributie:

a) nediferentiat b) diferentiat

b1 - dupa produse b2 - pe piete specializate

Producator Producator Producator

Detailist Detailist Detailist

Consumator Consumator Piata 1 Piata 2

Circuitul scurt este folosit atât pentru produsele de larg consum, cât si pentru produsele de marca. La unele produse se practica în exclusivitate: automobile, mobila, aparate electronice. Avantaje: contact direct si rapid cu piata, control mai bun al distributiei. Dezavantaje: necesitatea unui numar mare de reprezentanti comerciali - datorita numarului mare de detailisti; fractionarea comenzilor si necesitatea organizarii de livrari multiple s.a.

Circuitul lung este utilizat pentru produsele alimentare cu cerere curenta, produse textile, electrice, tigari s.a.

Avantaje

reducerea echipei de vânzare a producatorului;

reducerea costurilor legate de organizarea vânzarilor, depozitare, stocuri etc;

realizarea unui volum optim al vânzarilor cu minimum de cheltuieli - daca angrosistul îsi îndeplineste functiile fata de producator (stocare, formarea sortimentului comercial si distributia catre detailisti);

participarea angrosistilor la o mai buna cunoastere a pietei.

Dezavantaje

dependent de angrosist, producatorul pierde contactul cu clientii si cu detailistii;

genereaza cheltuieli de distributie mai ridicate, care se reflecta în pretul de vânzare;

daca angrosistul nu îsi îndeplineste în totalitate functiile sale, întregul sistem de distributie devine ineficient;

este dificila asigurarea de servicii post-vânzare.

Logistica de distributie înglobeaza activitatile de prelucrare a comenzilor, depozitare, stocare, transport (de la punctele de provenienta la punctele de consum/de utilizare a produsului), serviciile oferite clienti­lor si administrarea distributiei, astfel încât sa fie satisfacute cerintele clientilor, la momentul potrivit, cu costuri mi­nime.