●5 Elementele marketingului vânzarii
5.1 Marketingul de produs
In conditii concurentiale problema este sa vinzi. Marketingul se bazeaza pe vânzari.
Produsul: forma ambalajului,culorile,scrisul,dimensiunile,numele,pentru fiecare dintre e 19419j91t le existând teorii întregi si studii de piata centrate pe ele.
Pretul: trebuie sa tine cont de fluctuatiile pietii. Este important modul de a stii sa alegi pretul in limitele cele mai stabile pe o durata cat mai lunga.
Vânzarea: initial personala,acum prin reclama,promovarea vânzarii:- tine cont de elementele sociologice si psihologice,de necesitatule omului.
Distributie: sortare,încarcare - descarcare,transport intermedieri. Distributia se poate face cu:independenti sau cu retele organizate numai pe distributie. EXEMPLE :
În constructii: - produsul : casa; - pretul : materiale + manopera + profitul; - vânzare: necesitati fizice, psihologice, sociologice + lux ; - distributie :retele, imobiliare,reclame.
În instalatii:- produsul : instalatia; - pretul : materiale + manopera + profit;- vânzare : necesitati fizice, psihologice,sociologice+lux;- distributie : retele.
5.2 Marketingul industrial
Tehnologia si mecanizarea aferenta scade pretul de productie dar trebuie cunoscut cum se pun in evidenta ele=tehnolog bun,specialist,inginer in conceptie moderna a notiunilor.
Astfel apar studii de: - proiectare;- tehnologie de produs;- distributie.
Rezulta pentru firme:- nevoile productiei;- marimea si profitul productiei;- stocurile de materiale si depozitare,tipul lor;- necesarul de forte de munca, calificarea ei ;- strategia de desfacere;- preturi rentabile pe piata,minimale,maximale;- tipul de publicitate,cheltuielile ei(care nu se vad ci se masoara din beneficiile aduse firmei).
Reusita rezulta din:- calitatea produsului;- eforturile de distributie si desfacere;- publicitate.
5.3 Date necesare efectuarii marketingului
A. Date interne firmei: -I- compartimentele întreprinderii si regulile ei (-productie;-cercetare,proiectare,dezvoltare;-aprovizionare,desfacere;-personal;-financiar-contabil); -II- functiile managerului (-reprezentare;-prevedere;-coordonare;-organizare;-control;-comanda);
-III- modul de întocmire a documentelor tehnico-economice si fazelor acestora (- faza: tema+studio; - faza:proiectare+documentatie economica ; - faza:executie receptie).
B. Date externe firmei: -IV- date social-economice specifice locului(- despre materiale;- despre oameni si piata fortei de munca ;- despre echipamente si caracteristicile lor; - date ale clientului: psihice,fizice,sociale, bugetare,dorinte, cultura,obiceiuri, relatii); -V- politica de perspectiva în ramura
6 Marketing in economia de piata in conditii de eficienta si concurenta
6.1 Relatia organizare-profit
Organizarea reprezinta ansamblul activitatilor care conduc la reducerea timpului de realizare a produsului,stationare si transformare a materiei prime în cadrul întreprinderii.
Organizarea presupune desfasurarea numarului maxim de activitatii în paralel,astfel încât sa nu afecteze calitatea produsului. Reducerea timpului se realizeaza prin organizarea întreprinderii si a fluxului tehnologic si conduce la afectarea pretului de folosire si deci a profitului ca expresie baneasca,a diferentei dintre pretul de livrare la comparator si cel de fabrica(productie).
Organizarea trebuie sa fie in concordanta cu stadiul tehnici iar cheltuielile aferente ei sa nu conduca la efectul invers de scumpire a produsului prin cheltuieli de investitii scumpe.
Organizarea moderna trebuie sa aiba în vedere si stadiul social al societatii precum si nivelul salariilor si pregatirii personalului.
Tehnica noua presupune oameni mai putini,calificati cu salarii mai mari si care cu investitie cu tot sa fie mai rentabili decât personalul existent,mult,slab calificat si cu salarii mici.
6.2 Relatia marketing-profit
Studiul pietii impune asupra întreprinderii urmatoarele date care conduc la reducerea pretului de productie:
● unde sa gasesc materiile prime la calitatea ceruta si preturile cele mai avantajoase;prin pret avantajos se întelege totalitatea cheltuielilor impuse de cumpararea, transportul si depozitarea marfii
● cine?fabrica si cât?costa utilajele cu fiabilitate si randamente ridicate de productie si energetice
● care este piata fortei de munca,nivelul somajului pe ramura,pe diferite categorii de specialisti, vârste,sex,precum si salariul aferent lor la nivelul pietii
● tehnologii si tehnici de vârf la nivelul altor firme specifice ramurii si care pot fii stimulate, copiate,cumparate dupa necesitate.
Toate acestea comporta o activitate constructiva si mobile de marketing la nivelul tuturor serviciilor unei întreprinderi astfel încât toate sa contribuie la reducerea pretului direct(de productie) al produsului.
6.3 Relatia organizare-marketing-profit
● Organizare +profit=forta de munca superioara +profit
● Marketing+profit=inteligenta+profit
La noi este necesara prima faza:a motivatiei materiale care a lipsit,trebuie sa introduca si dupa ani se va trece la faza urmatoare. Actuala faza este cea necesara tarilor in curs de dezvoltare în care omul nu a depasit prima etapa a necesitatilor :hrana+ îmbracaminte ,si este în curs sa o învete pe a doua ,cea a sigurantei (casa,loc de munca,viata cotidiana).
Relatia organizare-marketing-eficienta economica
● Eficienta:masurare valorica a organizarii(calitate+timp de lucru)
● Profitul:masurare valorica a marketingului
În managementul unei firme exista doua elemente:
● unul stabil-organizarea propriu-zisa(tehnologica,administrativa)
● unul mobil-calitatea,timpul.
"Pretul pietii" este variabil de la o piata la alta,rezulta ca trebuie cunoscut unde pretul de productie este mai mic decât pretul pietii si avantajoasa achizitionarea produsului.
Timpul de executie presupune cunostinte de tehnologie,organizare si depinde de posibilitatile de aprovizionare,transport,utilaje,personal,pe care firma le are. Timpul este un element mobil în functie de care se judeca si preturile si organizare,dar care in executie trebuie cât mai bine stapânit.
Organizarea presupune îmbinarea tuturor elementelor,resurselor care formeaza timpul de lucru ,în optimul posibil pentru ca în acelasi timp sa creasca productia posibil de realizat cu aceleasi tehnologii,oameni,resurse etc. Acest lucru duce la scaderea pretului si cresterea profitului sau câstigarea pietii. Singura pârghie pe care o are inginerul,managerul la nivel mediu,de a opera asupra profitului este organizarea.
Profitul este diferenta dintre pretul de vânzare si cel de productie în care s-au înglobat toate cheltuielile pâna la comparator, inclusiv cele de organizare.
6.5 Marketingul în activitatea de decizie
atributul prim managerului este informatia iar cel secundar decizia
marketing înseamna informatii
activitatea premergatoare deciziei este informatia = marketing
informatia de la colectarea ei trebuie orientata sa aiba un scop sa rezolve o problema ,nu ne putem permite sa strângem oricâte si orice fel de informatii;inform atia marketing trebuie sa fie esenta acestuia dar trebuie sa fie de calitate si în timp.
Deciziile pot fi pentru :
administrarea si conducerea întreprinderii
mersul in viitor al întreprinderii
programarea pe termen lung a vânzarilor , a productiei , investitiilor
Decizia si marketingul au doua legaturi
la orice decizie am nevoie de informatii deci deciziile indiferent de cum se iau sunt o masura a informatiilor ce au stat la baza
o decizie pentru marketingul firmei angreneaza firma pe termen lung , pe un drum, cu tot ce înseamna ea : productie ,organizare ,personal.
Deciziile la nivel de conducere , de firma ,in viitor nu vor putea fi luate fara studii de marketing, ca baza oricarei decizii luata pe suportul subiectiv al decidentului duce la falimentul firmei mai devreme sau mai târziu.
Se impune necesitatea existentei unor institute specializate , datorita complexitatii activitatii de marketing, unde sa se comande proiecte de marketing întocmite de specialisti care sa garanteze deciziile de marketing ulterioare ce se transmit firmelor beneficiare.
|
