FINALIZAREA
I. CE ESTE FINALIZAREA ?
Finalizarea este un proces natural, pe care il folosim constient sau nu in fiecare zi din viata. Abilitatile acestea ni le formam inca din copilarie iar uii dintre noi au un talent innascut din a utiliza orice oportunitate pentru a obtine un avantaj.
Pentru un consultant talentul de a crea situatii de luare a unor decizii este indispensabil.
Finalizarea este procesul de folosire a unei fraze sau a unei situatii pentru a pune pe cineva in postura de a lua o decizie.
Ea tine asadar de firea umana si utilizarea ei in procesul de vanzare trebuie sa fie cat mai naturala.
RETINETI: Finalizarea nu este o activitate izolata la sfarsitul intalnirii, ci este construita pas cu pas pe toata durata intalnirii.
Aplicate cu succes, tehnicile de finalizare aduc rezultate diverse:
Mai multi bani
Credibilitate
Respect
Mai multe intalniri
Mai multe vanzari
Mai putin stress
Recomandari
Pentru a va depasi teama de a nu da gres, luati in calcul aceste avantaje cand va pregatiti pentru intalnire si pe parcursul acesteia.
SEMNALELE DE CUMPARARE
Sunt diverse si apar pe parcursul intalnirii. Cu cat reusiti sa le observati mai repede, cu atat sansele dvs.de a incheia vanzarea cu un succes sporesc.
Ascultati-va clientul ! In fiecare afirmatie a acestuia se poate ascunde un semnal de cumparare. Folositi fiecare obiectie ridicata de client pentru a CLARIFICA si a OBTINE ACORDUL.
Nu pierdeti clientul din ochi pe parcursul prezentarii. Miscarile facute de o persoana tradeaza adesea starea sa de spirit. Urmariti schimbarile care se produc pe durata prezentarii acordand atentie:
Mimicii - clientul are o figura plictisita si dezinteresata care brusc devine animata
Privirii - clientul care privea in jos sau pe fereastra se opreste si incepe sa asculte consultantul
Pozitiei in fotoliu - clientul care statea relaxat in fotoliu se apleaca inainte, catre consultant
Documentelor de pe masa clientului - clientul, din proprie initiativa incepe sa studieze hartiile consultantului (brosuri, grafice, etc.)
TEHNICI DE FINALIZARE
Decizia implica
Eliminarea obiectiilor
Clientul alege DA
Interesarea pe aspecte minore
Ziua nenorocoasa
Ipotetica
Evaluarea pro contra
Decizia implicita
Nu necesita acordul explicit al clientului pentru incheierea politiei
Decizia de cumparare este considerata luata
Cea mai simpla modalitate o constituie inceperea completarii cererii de asigurare, cu intrebari la care clientul sa nu riposteze:
- Care este adresa dvs.?
- Ce inaltime aveti ?
Aceasta tehnica are o varianta ce presupune initierea unei actiuni
Implica inceperea unei actiuni de catre client sau de catre consultant care consfinteste astfel vanzarea:
- Va rog sa-mi dati buletinul dvs.
- Pot sa ma asez langa dvs.pentru a completa cererea ?
Eliminarea obiectiilor
Presupune prezentarea principalelor obiectii clientului si eliminarea succesiva a
fiecareia prin intrebari inchise.
- Vad ca inca sunteti nehotarat si nu inteleg care este cauza. Este ceva ce nu va place la
- NU
- Este ceva legat de prezentarea mea ?
- NU.
In acest mod puteti alege intrebarile pana la izolarea obiectiei reale a clientului si apoi puteti sa va concentrati pe rezolvarea acesteia.
Clientul alege DA
Consta in luarea unei decizii dintre doua aspecte minore, ambele implicand vanzarea politei:
- Doriti sa platiti anual sau trimestrial ?
- Doriti sa platiti cash sau prin cont bancar ?
Interesarea pe aspecte minore
Consta in discutarea unor aspecte minore legate de polita la care clientul sa nu riposteze.
Este mai simplu ca un client sa accepte o polita spunand DA pentru diferite aspecte legate de asigurare, decat sa fie fortat sa decida dintr-odata.
Implica abilitatea consultantului de a folosi aceasta tehnica ca pe o reactie in lant.
- Ati fost de acord ca economisirea regulata este o solutie sigura pentru pensia dvs.
- DA
- Ati spus ca este greu sa faci economii, dar este si mai greu sa le mentii pe o perioada mai indelungata.
- DA
Ziua norocoasa
Se foloseste doar atunci cand consultantul nu mai intrevede nici o sansa de a incheia vanzarea.
Consta in a-i cere clientului explicatii de ce nu doreste sa cumpere, motivand ca aceste probleme ii sunt utile consultantului in vanzarile urmatoare, pentru a nu mai face aceleasi greseli de vanzare:
- Stimate client, imi pare rau si va datorez scuze !
- De ce ? (raspunsul uzual al clientilor in astfel de situatii)
- Se pare ca desi am depus foarte mult efort pentru a gasi o solutie pentru situatia dvs. si pe care o consider in continuare potrivita, nu mi-am facut datoria si v-am facut o prezentare slaba.
(Ar trebui ca in acest moment clientul sa declare motivul real pentru care nu doreste o asigurare. Daca nu o face, insistati pentru a afla un raspuns)
- As dori sa ma ajutati. Doresc sa imi dezvolt cariera de consultant si nu as dori sa repet aceeasi greseala. Ce v-a oprit in luarea unei decizii ? A fost cumva costul ?
(In acest fel reveniti la tehnica de eliminare a obiectiilor).
Situatie Ipotetica
Consta in a prezenta clientului o situatie ipotetica dar care este probabila sa se intample clientului.
Situatia clientului poate fi sugerata si prin analogia cu evenimente aproape imposibile dar care sa reflecte ideea dorita de consultant (exemplul cu colacul de salvare):
- Domnule client, ati fost in ultimii 10 ani foarte aproape de a avea un accident grav?
- DA (majoritatea clientilor sunt intr-o asemenea situatie)
- Si putem presupune, chiar daca nu ne dorim acest lucru, ca o astfel de situatie ar putea aparea in urmatorii 10 ani.
- DA
- Si atunci, cum ati prefera sa va prinda acest eveniment ... cu asigurare sau fara?
Evaluarea pro contra
Ducele de Wellington, invingatorul lui Napoleon la Waterloo, a fost faimos in timpul razboiului pentru modul corect si rapid in care lua decizii. Facea acest lucru comparand argumentele pentru si impotriva unei anumite decizii.
Listati pe o coala alba in dreapta ce obtine clientul daca incheie o polita si in stanga ce se obliga sa faca (ex.suma zilnica aferenta primei anuale). Lasati clientul sa decida care parte a paginii o doreste.
CINE ARE SUCCES?
Conform studiilor LIMRA prin care s-a comparat activitatea consultantilor de asigurari, cei care au dovedit ca au succes au demonstrat cateva abilitati si obisnuite specifice in ceea ce priveste incheierea de polite de asigurare. Acestea sunt legate de:
Starea de spirit
Consultantul intra pe usa clientului decis sa faca vanzarea.
"Starea de spirit face vanzarea si nu invers."
Obiectivul intalnirii
Consultantul isi stabileste clar ce vrea sa faca si explica motivele pentru care trebuie sa fie ascultat.
Calificarea clientului
Consultantul trebuie sa evalueze rapid clientul:
puterea financiara
ambitii personale
caracterul
responsabilitatea
Construirea finalizarii
De la primele cuvinte consultantul il ghideaza pe client catre punctul dorit
- incheierea asigurarii.
Convingerea
Pentru a avea succes consultantul trebuie sa aiba convingere in ceea ce face pentru a-i insufla clientului sentimentul ca valoarea unei polite este mult mai mare pentru client decat valoarea comisionului pentru consultant.
|
