Iti vei mai
respecta clientii si in dimineata urmatoare ? Elemente ale succesului
Te-ai gandit vreodata atent la semnificatia termenului "consecinta" ? Sau "tot
ceea ce urmeaza este o trecere in revista". Sau termenul specific marketingului 14114p1520o
"a urma intocmai". Webster il descrie ca fiind "actul continuarii si executarii
unui proces pana la un final normal."
Dar ce inseamna toate acestea, concret ? Care este finalul natural al
procesului de vanzare ? Cand este incheiat contractul? Nu si daca ti-ai propus
sa reiei afacerea. Vanzarea necesita documentarea permanenta. Pentru a asigura
dezvoltarea relatiilor, va trebui sa le adresezi intrebarea "Ce pot face astazi
pentru ca relatie sa fie consolidata si pentru a o ghida spre un final natural
?"
Elemente ale succesului
Este usor sa te gandesti la consecinte ca la niste sumare sau bilete de
multumire. Cu toate ca sunt importante, nu reprezinta esentialul. Iata trei
domenii importante pe care sa le ignori in cazul in care ti-ai propus sa tii
cont de consecinte si de sfaturile de baza:
1. Ambitia: Daca nu esti motivat de nimic pentru a avansa, risti sa regresezi.
E vorba despre ambitia de a castiga, o ambitie prezenta in inima, mintea si
corpul tau. E sentimentul care te orienteaza spre cel de-al doilea pas in
vanzare. E abilitatea de a ramane concentrat asupra sarcinii. E hotararea de a
continua si de a crede in continuare ca esecul nu e una dintre optiuni. Astfel
vei descoperi toti pasii necesari pentru a ajunge la etapele urmatoare.
2. Etapele: Gandeste-te ce poti face pentru ca relatia, vanzarea sa fie duse la
un nivel mai avansat. Ar trebui sa urmezi pasii standard: Cand participi la o
intalnire, creeaza un sumar al evenimentului care sa cuprinda ideile principale
ale discutiei; trimite cartonase de multumire pentru a stabili intalniri,
pentru a face demonstratii, comenzi si referinte; trimite articole de interes
profesional si personal; gaseste noi modalitati de a comunica cu clientii. Daca
iei in considerare aceste etape, ai grija sa evidentiezi beneficiile.
3. Beneficiile: Nu trebuie doar sa descoperi informatii suplimentare noi, ci si
sa descoperi pasii potriviti pentru a ajuta la dezvoltarea afacerii clientului.
Trebuie sa te implici. Chiar si un robot poate urma niste etape. Dar tu trebuie
sa descoperi si sa evidentiezi beneficiile pe care le poti oferi tu, dar care
sa fie imposibile pentru altii. Gandeste-te cine ti-e client, ce nevoi are si
cum te poti ocupa cel mai bine de aceste nevoi. Continuarea va veni de la sine.
Vei ajunge sa depinzi de agenda clientului, nu de a ta si ii vei asigura
beneficii valoroase.
In continuare va trebui sa te asiguri ca poti crea si consolida o relatie de
durata. Entuziasmul, ambitia si hotararea de a reusi, combinate cu beneficiile
oferite clientului reprezinta elementele care te vor ajuta in alegerea etapelor
potrivite.
