În lucrarea de fata voi examina mediul de marketing al S.C. VEST ENERGO S.A., respectiv foitele de micromediu si macromediu care o influenteaza atât pe ea cât si pietele de afaceri si concurentii.

Marketingul de baza se ocupa de piata primul soc al vechilor relatii comerciale (târguri) îl reprezinta era industriala când productia a atins cote imense. Astfel, s-a ridicat problema distributiei de masa datorita cresterii marimii pietei. Acest lucru a semnalat necesitatea aparitiei marketingului.

Multi manageri concep marketingul ca pe un departament functional a carui sarcina consta în a analiza piata, a discerne ocazii favorabile, a formula strategii de marketing, a elabora strategii si tactici concrete, a propune un buget si a stabili pârghii de control. Dar, marketingul înseamna mai mult decât atât. Marketingul trebuie si sa impulsioneze restul companiei în a deveni orientata spre clienti si dirijata de piata. Comportamentul de marketing trebuie sa convinga pe toata lumea din firma sa creeze si sa furnizeze valoare superioara pentru client.

Mobilitatea deosebita a fenomenelor pietei, cresterea complexitatii si exigentelor acesteia obliga firmele sa se adapteze rapid si prompt "regulilor de joc" specifice unei economii concurentiale. Acestea trebuie sa aiba în permanenta în vedere ca, pe de o parte, piata înseamna un ansamblu de oportunitati dar, pe de alta parte, si de constrângeri, activitatea tuturor agentilor economici fiind supusa examenului riguros, dar corect, al pietei.

Întreprinderile care doresc sa îsi orienteze în mod adecvat activitatea de marketing trebuie sa realizeze o analiza eficienta a mediului intern si extern de marketing pentru a obtine informatii suficiente, corecte, actuale, relevante, pentru a se focaliza numai asupra factorilor relevanti din aceste medii si asupra impactului acestora asupra situatiei lor si pentru a identifica tendintele mediului care le influenteaza de a-si îndeplini misiunea.

Dupa cum bine stim, marea responsabilitate a identificarii schimbarilor semnificative de pe piata cade pe umerii marketerilor firmei. Ei trebuie sa fie cei care sesizeaza tendintele si cauta ocaziile favorabile firmei, bucurându-se de doua avantaje: dispun de metode organizate pentru culegerea informatiilor despre mediul de marketing si petrec mai mult timp cu clientii, alocând mai mult timp studierii concurentilor.

CAP. I. MEDIUL DE MARKETING ABORDARE TEORETICĂ

1.1. Continutul mediului de marketing

Mediul de marketing reprezinta tot ceea ce se gaseste în exteriorul organizatiei, ansamblul elementelor controlabile si necontrolabile cu care aceasta interactioneaza în vederea desfasurarii activitatii sale. Acest mediu este considerat un mediu de afaceri, un punct de pornire în dezvoltarea strategiei de marketing a organizatiei.

Daca pentru întreprindere, asa cum observa Philip Kotler, "mediul de marketing = oportunitati si primejdii"[1], înseamna ca rezultatele activitatii sale vor depinde, pe de o parte, de masura cunoasterii fizionomiei si mecanismului de functionare a mediului, iar, pe de alta parte, de capacitatea si priceperea întreprinderii de a fructifica oportunitatile si de a evita primejdiile pe care acesta le furnizeaza.

Mediul de marketing poate fi unul stabil - în care evolutia elementelor sale, a fenomenelor si proceselor, este lenta, usor de previzionat, fara a crea probleme de adaptare a firme, unul instabil - caracterizat prin dinamism, modificari frecvente înregistrate la nivelul elementelor sale, generator de probleme de adaptabilitate pentru organizatie; este cel mai frecvent întâlnita "stare" a mediului de marketing sau unul turbulent, caracterizat de schimbari bruste, radicale, variabile ca sens, la nivelul elementelor sale, generator de probleme de adaptabilitate sau chiar de existenta pentru organizatie.

1.2. Mediul intern de marketing

Fructificarea ocaziilor oferite de mediul extern ori contracararea amenintarilor acestuia este determinata de potentialul întreprinderii, de capacitatea sa de a realiza acest lucru. Cunoasterea potentialului presupune deci cunoasterea elementelor ce stau la baza desfasurarii activitatii întreprinderii, a modului în care acestea se combina si a efectelor pe care le genereaza în cadrul mediului extern.

Mediul intern se refera deci la totalitatea elementelor care asigura realizarea obiectului de activitate al organizatiei, respectiv resursele acesteia:

tehnice - utilaje, materii prime, mobilier, unelte etc;

financiare - capital propriu, credite, dobânzi etc;

umane - ansamblul angajatilor, ca numar si structura, cu toate nevoile, motivatiile, cunostintele, experienta, atitudinile, abilitatile, interesele lor;

informationale - informatii propriu-zise si tehnologia aferenta.

Aceste elemente intra în actiune ca un ansamblu în care componentele "conlucreaza", conditionându-se reciproc, potentându-se sau anihilându-se una pe cealalta dupa caz[2].

Când raporturile dintre resurse sunt adecvate, iar disponibilitatea lor este maxima, asamblarea în procesul activitatii poate produce un efect sinergie ridicat. Într-o astfel de situatie, mediul intern este echilibrat. În cazul în care aceste raporturi sunt necorespunzatoare, iar disponibilitatea lor este minima, efectul sinergie obtinut este scazut. în aceasta situatie, mediul intern este dezechilibrat. Majoritatea firmelor românesti au în perioada de tranzitie o sinergie scazuta si datorita faptului ca resursele de care dispun se gasesc într-un puternic dezechilibru.

Structurarea resurselor facuta mai sus nu este suficienta, ea trebuind adâncita prin evidentierea mediului de existenta fizica a resurselor.

Din acest punct de vedere deosebim: terenuri si resursele naturale care stau la baza proceselor de productie si prestatie, dotari (echipamente, cladiri, infrastructura, tehnologii etc), disponibilitatile banesti (în numerar si aflate în cont) si personalul cu structurile sale (vârsta, pregatire, specializare etc).

Terenul si resursele naturale reprezinta factorii de productie fara de care nu este posibila desfasurarea activitatii. Terenul apare atât ca principal factor de productie, cât si ca baza de desfasurare a proceselor economice, pe el fiind amplasate cladiri, echipamente etc Potentialul pamântului si al resurselor naturale este exprimat de pozitia fata de sursele de aprovizionare si desfacere, de amplasare, peisaj etc.

Cladirile asigura o parte a suportului fizic de desfasurare a proceselor economice, fiind diferentiate dupa locul ocupat în aceste procese: depozite, mod de productie, spatii de vânzare, cladiri administrative etc.

Performantele echipamentelor sunt date de nivelul tehnic la care sunt realizate, determinând costurile, preturile, productivitatea etc.

În ultima instanta, personalul firmei reprezinta factorul activ si determinant al potentialului acesteia. Analiza resurselor umane urmareste, în esenta, evidentierea calitatii lor: numarul si structura, gradul de calificare, vârsta, aptitudini etc.

Potentialul firmei poate fi structurat astfel: capacitate tehnica, comerciala, financiara si organizatorica.

Capacitatea productiva exprima capacitatea firmei de a realiza produsele/ serviciile în cantitatea si calitatea solicitata de piata. Potentialul tehnic trebuie dublat de potentialul comercial. Sunt avute în vedere: cota de piata, nivelul pretului, calitatea produselor si serviciilor, gradul de acoperire a cererii etc.

Capacitatea financiara are în vedere posibilitatile pe care le are întreprinderea de a realiza anumite cheltuieli în vederea atingerii unor obiective de piata: costul capitalului, fluxul numerar si stabilitatea financiara.

Capacitatea organizatorica exprima, într-un înalt grad, potentialul unei întreprinderi.

O întreprindere are un potential ridicat atunci când exista un echilibru între capacitatea productiva, cea financiara si organizatorica, pe de o parte, si capacitatea comerciala, pe de alta parte, iar volumul activitatii este suficient de mare pentru a acoperi o cota de piata însemnata. Ea are un potential scazut atunci când între componente apar dezechilibre care conduc la o cota de piata redusa.

1.3. Mediul extern de marketing

Datorita complexitatii si multidimensionalitatii mediului în care îsi desfasoara activitatea întreprinderea, în literatura de specialitate exista înca numeroase puncte de vedere cu privire la conceptul de mediu extern. Astfel, Ia modul cel mai general, mediul extern reprezinta totalitatea fortelor necontrolabile la care întreprinderea trebuie sa-si adapteze politica si se constituie din participantii si fortele externe care influenteaza asupra posibilitatilor întreprinderii de a dezvolta si mentine tranzactii avantajoase[3]. M. Marehesnav precizeaza ca mediul este constituit din ansamblul organizatiilor, activelor si factorilor a caror existenta este susceptibila de a influenta comportamentul si performantele întreprinderii , iar C. Florescu subliniaza ca: "mediul apare alcatuit dintr-o retea de variabile exogene, carora întreprinderea le opune propriile sale resurse-umane, materiale si financiare - respectiv, un set de variabile endogene"[5]. Desi aparent diferite, cele trei definitii selectate, ca si altele, reliefeaza faptul ca mediul extern exprima ansamblul conditiilor de natura eterogena ce exercita influenta directa sau indirecta asupra modului în care întreprinderea îsi desfasoara activitatea, constituind cadrul de manifestare a acesteia, cadru capabil sa surprinda evolutiile convergente si divergente dintre componentele sale care pot sa favorizeze sau sa frâneze derularea actiunilor ei.

Daca avem în vedere locul si rolul participantilor la acest cadru de desfasurare a activitatii întreprinderii, interactiunea si intensitatea cu care actioneaza fortele constitutive, influentele pe care le exercita, putem delimita doua componente: micromediul si macromediul.

1.3.1. Definitie si caracteristici

Mediul extern al firmei "reuneste ansamblul de factori si forte externe acesteia capabile sa influenteze mentinerea sau dezvoltarea schimburilor pe pietele pe care activeaza"[6].

În zilele noastre se poate spune ca mediul extern este, fara îndoiala, complex si turbulent.

Un mediu complex include foarte multe elemente eterogene aflate în relatii strânse unele cu celelalte. Chiar organizatia însasi contribuie la cresterea complexitatii mediului sau extern, prin strategiile pe care le adopta: de penetrare pe noi piete, de largire a gamei sortimentale, de atragere de noi segmente de clienti etc; complexitatea mediului este adeseori o consecinta a cresterii economice, a dezvoltarii[7].

Un mediu turbulent este, dupa cum am mai spus, acela în care schimbarile sunt rapide si, uneori, dramatice. Caracterul turbulent al mediului este dat si de incertitudinea creata de interactiunile componentelor mediului. Cu cât va fi mai complex, cu atât mediul va fi si mai turbulent. Acestei caracteristici, organizatia trebuie sa-i raspunda cu o mare flexibilitate.

1.3.2. Continutul si structura mediului extern al firmei

Mediul de marketing în cadrul caruia întreprinderile îsi desfasoara activitatea, cuprinde un ansamblu de factori alcatuind o structura complexa. De regula, este vorba de factori de natura economica, demografica, sociala, culturala, juridica, politica, ecologica etc.

Fig. nr. 1. Complexitatea mediului extern al organizatiei

Sursa: Cornescu, C., Mihailescu, I., Stanciu, S., "Managementul organizatiei", Ed. All Beck, Bucuresti 2003, p. 32

Fiind un sistem deschis, organizatia este influentata direct sau indirect de toate componentele mediului extern. Astfel, firma preia din mediul ambiant materii prime, materiale, energie, utilaje, forta de munca, tehnologii, resurse financiare pe care le introduce în propriul sistem, din care rezulta bunuri si servicii, valori, satisfactie, experienta etc. pe care le transfera aceluiasi mediu.

În acest fel, organizatia este foarte strâns "conectata" la toate celelalte structuri sau fatete ale societatii.

Raportarea eficienta la mediul extern presupune din partea firmei cercetarea atenta a componentelor acestuia, a interactiunii dintre acestea, precum si a impactului lor asupra activitatii întreprinderii. Factorii mediului nu actioneaza însa cu aceeasi intensitate si în aceeasi masura asupra activitatii întreprinderii. Cu unii dintre ei, firma intra în legaturi directe, impuse de necesitatea realizarii obiectivelor economice propuse, influentele fiind, de regula, reciproce; acestia formeaza micromediul întreprinderii. Un exemplu sunt concurentii. Schimbarile în strategia unei firme dintr-o ramura oarecare vor afecta, în mod sigur, concurentii, pe masura ce clientii acestora sunt convinsi sa devina clientii sai. Dar si firmele acestora sunt convinse sa devina clientii sai. Dar si firmele celelalte pot dezvolta strategii pentru a contracara impactul schimbarilor concurentului lor. În acest caz, firmele pot face ceva mai mult decât sa anticipeze si sa raspunda schimbarilor din micromediu: ele pot influenta schimbarile si pot controla dimensiunile interferentei lor cu adversarii din aceeasi ramura de activitate.

Cu alti factori, care alcatuiesc macromediul întreprinderii, relatiile sunt mai îndepartate, influenta acestora fiind uneori indirecta (de regula, prin influenta componentelor micromediului). Acesti factori variabili de mediu afecteaza toate ramurile si întreprinderile economice si nu pot fi stapâniti sau preveniti prin activitatile firmelor. O firma poate face foarte putin, aproape nimic, pentru a-si influenta macromediul. Trebuie, însa, sa-si monitorizeze mediul si sa se pregateasca pentru inevitabilitatea schimbarilor. Aceasta înseamna intuirea naturii si dimensiunii potentialelor schimbari si întocmirea de strategii si programe pentru a raspunde corect atunci când ele se vor produce[8].

1.3.2.1. Macromediul firmei

Macromediul firmei reprezinta ansamblul factorilor (variabilelor) incorporabili ce constituie climatul general în care acesta îsi desfasoara activitate. Acesti factori de ordin general îsi exercita influenta lor asupra micromediului în mod indirect, iar efectele se resimt pe termen lung.

Exista patru categorii de astfel de factori cunoscuti, în literatura de specialitate, sub denumirea de factorii P.E.S.T.:

factorii socioculturali, care se refera la modelele de comportament ale consumatorilor pe o anumita piata;

factorii tehnologici, care vizeaza amplificarea potentialului economic al societatii;

factorii economici, care se concretizeaza într-un sistem de fenomene (variabile) economice si modalitati de alocare a resurselor în societate;

factorii politico-juridici, care se refera la mijloacele de control menite sa apere interesele indivizilor si societatii în ansamblu[9].

Mediul demografic si cultural (factorii socioculturali):

Contine populatia de pe piata potentiala a întreprinderii. Examinând statisticile si tipul oamenilor dintr-o societate, trendurile si modificarea structurii populatiei se pot face anticipari asupra comportamentului consumatorilor de pe o anumita piata, desigur, numai în masura în care nevoile, dorintele si preferintele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice: vârsta, sexul, starea civila, ocupatia si rasa. Aceasta componenta a macromediului este importanta pentru orice întreprindere, deoarece are o dubla "valenta": sursa de clienti si de forta de munca. Investigatiile de ordin demografic au ca obiect:

persoana (individul);

gospodaria (menajul) - "unitatea socio-economica si demografica incluzând totalitatea persoanelor legate prin relatii de rudenie, care locuiesc împreuna si duc un trai comun, cu acelasi buget";

familia - "unitatea biologico-sociala care are ca principala caracteristica raporturile de rudenie dintre persoanele care o alcatuiesc".

Analizând modelele structurii populatiei se poate anticipa comportamentul consumatorului pe fiecare tip de piata, atunci când numarul mare de nevoi si dorintelor ale indivizilor se exprima în trasaturi demografice, cum ar fi: vârsta, sexul, starea civila, rasa, ocupatia.

Tabel nr. 1

Analiza mediului de marketing

Elementele sistemului	Procese specifice elementelor	Caracteristicile sistemului	Procese specifice sistemului
Statutul de membru	Intrare (nastere, imigratie),iesire (deces,emigratie)	Dimensiunea	Crestere sau scadere (intrari - iesiri)
Vârsta	Îmbatrânire	Structura pe grupe de vârsta	Modificarea structurii pe grupe de vârsta
Sexul		Structura pe categorii de sex	Modificarea structurii pe categorii de sex
Mediul de resedinta	Migratie interna între medii	Structura dupa mediul de resedinta	Modificarea structurii dupa mediul de resedinta
Nivelul de instruire	Educatia	Structura dupa nivelul de instruire	Modificarea structurii dupa nivelul de instruire
Ocupatia	Mobilitatea ocupationala	Structura pe categorii ocupationale	Modificarea structurii pe categorii ocupationale
Veniturile	Acumulare sau diminuare	Structura pe categorii de venituri	Modificarea structurii pe categorii de venituri

Sursa: Stanciu, S., "Bazele generale ale marketingului", Ed. Economica, Bucuresti 2002, p. 29

Se pot desprinde astfel principalele tendinte în evolutia populatiei care stau la baza prognozelor si planurilor de activitate a producatorilor de bunuri si servicii.

cresterea ratei divorturilor, mariajul la vârste tot mai înaintate si o rata scazuta a natalitatii au dus la reducerea dimensiunii medii a familiei si, implicit, la cresterea numarului de menaje;

prin analizarea gradului de cultura al unei societati se pot identifica principalele credinte, valori si norme comportamentale dupa care se conduce societatea, acest lucru oferind o serie de indicii asupra preferintelor populatiei pentru produse sau servicii. Unele credinte sunt relativ stabile, nemodificându-se semnificativ de la o generatie la alta, datorita efortului depus de institutiile educationale (scoala, biserica, justitia etc). Multe dintre celelalte norme culturale, însa, s-au schimbat dramatic. Astfel, influenta religiei a scazut, mariajul nu mai este o conditie prealabila pentru alcatuirea familiei, divortul si recasatoria au creat noi tipuri de familie etc;

rolul femeii în societate s-a modificat dramatic, ducând la dinamizarea industriei de aparatura casnica si, implicit, la o continua crestere a pietei bunurilor de uz casnic.

Mediul economic:

Este alcatuit din componentele care influenteaza structura consumului si puterea de cumparare a purtatorilor cererii, fie ei utilizatori sau consumatori finali. Pentru analiza mediului economic este necesara identificarea unui set de indicatori care sa exprime, prin nivelul si/sau structura acestora, evolutiile în plan economic. Printre indicatorii cei mai folositi în acest sens se numara:

Produsul Intern Brut: volum, dinamica, structura;

Productia industriala: volum, dinamica, structura;

Volumul prestarilor de servicii: volum, dinamica, structura;

Volumul vânzarilor cu amanuntul: volum, dinamica, structura;

Volumul investitiilor: nivel, dinamica, structura;

Volumul constructiilor: nivel, dinamica, structura;

Volumul comertului exterior (importuri si exporturi): nivel, dinamica, structura;

Rata medie a dobânzii;

Rata inflatiei;

Rata somajului;

Cursul mediu de schimb.

Influenta factorilor de mediu economic se "oglindeste" direct sau indirect în evolutia pietei, mai concret în evolutia nivelului si structurii ofertei de marfuri, în evolutia marimii si structurii cererii, în miscarea preturilor si nivelul concurentei. Aceste variabile economice, analizate în corelatie cu factorii demografici si culturali pot oferi elementele necesare pentru o corecta evaluare si chiar anticipare a potentialului de piata pe care poate conta întreprinderea.

Mediul politico-legislativ:

Mediul politic are o influenta deosebita asupra mediului institutional (legislativ). Factorii economici de mai sus rezulta, de obicei, din initiativele politice menite sa îmbunatateasca performantele economiei si bunastarea oamenilor, însa, influenta guvernului este resimtita si prin legislatia introdusa. Analiza celor doua componente ale macromediului nu se poate face (în mod real) decât împreuna, motiv pentru care denumirea este cea de mai sus.

Acest mediu are în componenta "ansamblul legilor, organismelor guvernamentale si grupurilor de presiune care influenteaza si limiteaza libertatea de actiune a organizatiilor si persoanelor particulare într-o anumita societate"[10]. Influenta acestei componente a macromediului este, în unele cazuri, covârsitoare, influentând viata economica în mod decisiv. Principalele elemente ce trebuiesc cunoscute de întreprindere vizeaza legislatia economica, numarul, forta si orientarea economica a diverselor partide economice etc.

Legislatia care supravegheaza afacerile urmareste, în general, trei obiective:

protejarea consumatorilor (asigurarea unui standard minimal al produselor si serviciilor; evitarea inducerii în eroare a cumparatorului în ceea ce priveste pretul; condamnarea practicilor necinstite);

protejarea concurentei (sub forma patentelor; înregistrarea marcilor);

protejarea societatii (protejarea minorilor de produsele care le fac rau: alcool, tutun, droguri; asigurare auto obligatorie; neacordarea carnetului de conducere pâna la o anumita vârsta etc.).

Mediul tehnologic

Este alcatuit din factori care explica participarea anumitor tehnologii la realizarea ofertei de pe o anumita piata. Se justifica, astfel, rolul noilor tehnologii la aparitia unor oportunitati pe piata. Pentru specialistii în marketing, noile tehnologii sunt importante din urmatoarele motive:

creeaza noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor;

pot identifica si satisface nevoi latente;

modifica modelele cererii;

pot modifica natura concurentei;

pot ajuta la descoperirea de noi consumatori.

Mediul natural

Se refera la resursele naturale pe care organizatia le utilizeaza în vederea desfasurarii activitatilor lor curente, pe care la încorporeaza într-o forma prelucrata în produsele si serviciile oferite consumatorilor, precum si la efectele generate de procesele tehnologice implementate si de consumul/utilizarea produselor/serviciilor de catre consumatori asupra mediului natural.

Desi cunoasterea caracteristicilor acestui factor de macromediu este la îndemâna oricarui competitor, el joaca, câteodata, un rol important în proiectarea si operationalizarea politicii economice a unor întreprinderi.

1.3.2.2. Micromediul firmei

În desfasurarea activitatii sale, întreprinderea se constituie în purtator de nevoi, pentru satisfacerea carora apeleaza la resurse materiale, financiare si umane. Totodata, ea este furnizoare de produse/servicii pentru satisfacerea nevoilor unor agenti economici. În ambele cazuri, întreprinderea vine în contact cu agenti de mediu care se plaseaza în imediata apropiere, iar actiunile lor se rasfrâng direct asupra activitatii sale[11]. Asupra acestor factori externi se poate exercita un anume control. Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii si alti detinatori de interese (indivizi sau grupuri).

FURNIZORII

Pot fi întreprinderi sau persoane particulare, reprezentând o categorie importanta pentru ca ei asigura, pe baza unor relatii de vânzare-cumparare, resursele necesare (inputurile) pentru realizarea obiectului de activitate al întreprinderii. Ei se împart în trei mari categorii:

furnizori de bunuri materiale (materii prime, materiale, echipamente etc.) - asigura elementele de baza fara de care produsele întreprinderii nu pot fi realizate astfel încât sa satisfaca nevoile clientilor;

prestatori de servicii ( consultanta de marketing, servicii bancare etc.) - asigura realizarea unei game largi de servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate al întreprinderii;

furnizori de forta de munca (unitatile de învatamânt, oficiile de forta de munca, persoanele aflate în cautarea unor locuri de munca) - se constituie în factori de mediu, cu influenta importanta în activitatea oricarei întreprinderi., datorita rolului factorului uman în procesul muncii.

CLIENŢII

Reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului întreprinderii, nevoile lor reprezentând punctul de plecare în fundamentarea politicii de marketing a întreprinderii. Ei alcatuiesc cercul agentilor economici (firme si institutii) si al persoanelor individuale carora le sunt adresate produsele/ serviciile întreprinderii.

În functie de statutul lor si de natura solicitarilor fata de produsele întreprinderii, clientii se clasifica în doua mari grupe:

consumatori finali;

intermediari.

Consumatorii finali ai produselor sunt cei care asigura piata de desfacere a produselor întreprinderii. La rândul lor, ei pot fi:

consumatori- persoane fizice (formeaza pietele de consum);

utilizatori industriali (formeaza pietele industriale);

institutii de învatamânt, cultura;

agentii guvernamentale (formeaza pietele guvernamentale);

cumparatori externi (formeaza pietele internationale).

INTERMEDIARII

Formeaza pietele de distributie - ei cumpara pentru a revinde, ajutând, astfel, întreprinderea sa-si vânda produsele catre consumatorii finali. Ei sunt utilizati în zonele în care nu exista posibilitatea distributiei produsului printr-o retea proprie - comerciantii de gros si detail, dar si alte categorii mai putin importante: brokeri, jobberi, curieri, comisionari, societati de transport, de asigurari sau de publicitate, de sondare sau de consultanta de marketing.

Sunt trei tipuri de intermediari care se pot implica în eforturile de marketing ale unei companii:

resellerii (revânzatorii), în care intra angrosistii, detailistii, micii comercianti, agentii de vânzari. Trebuie sa se colaboreze numai cu aceia care ajuta firma sa-si maximizeze gradul în care produsele sale satisfac consumatorul final;

distribuitorii fizici, care sunt, de regula, operatorii depozitelor de marfuri si firmele de transport implicate în transportarea marfurilor de la producatori la consumatori;

agentiile prestatoare de servicii de marketing (sondare, publicitate, consultanta) - ajuta firmele sa-si identifice consumatorii si sa comunice cu ei, sa cunoasca pietele si mediul concurential[12].

Sarcina compartimentului de marketing dintr-o firma este de a maximiza cererea pentru produsele/serviciile pe care le ofera clientilor, de a mentine clientii existenti si de a atrage noi clienti din rândul consumatorilor relativi si al concurentilor. Pentru a realiza aceste obiective, specialistii în marketing trebuie sa cunoasca:

caracteristicile clientilor: stilul de viata, unde traiesc, vârsta., nivelul educatiei, ocupatia, veniturile etc. Toate aceste caracteristici formeaza profilul clientului, care trebuie comparat cu profilul pietei pentru a identifica produsele firmei care plac mai mult anumitor tipuri de clienti. Pe aceasta baza se decid caracteristicile noilor produse, preturile si mesajele promotionale cele mai potrivite pentru piata tinta;

ce nevoi îsi satisfac clientii cu produsul respectiv si care sunt avantajele obtinute de pe urma lui, comparativ cu alte produse care satisfac aceleasi necesitati;

ce criterii folosesc cumparatorii pentru a alege între diferite produse;

importanta produsului pentru anumite categorii de utilizatori sau consumatori;

de unde provin informatiile care influenteaza deciziile de cumparare ale clientilor etc.

CONCURENŢII

Sunt nelipsiti din cadrul unui mediu economic cu adevarat concurential, specific unei veritabile economii de piata. Acestia sunt firme similare care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor, deosebindu-se prin rolul pe care-l joaca în raporturile cu clientii, atitudinea fata de noutati, de mijloacele promotionale utilizate etc.

Concurentii unei întreprinderi pot apartine, fiecare, uneia din cele patru categorii evidentiate mai jos:

Tabel nr. 2.

Tipologia concurentilor

Produse similare
Produse diferite
Aceleasi nevoi ale clientilor	Concurenti directi	Înlocuitori
Nevoi diferite ale clientilor	Concurenti indirecti	Nou veniti

Sursa: Stanciu, S., "Bazele generale ale marketingului", Ed. Economica, Bucuresti 2002, p. 35

concurentii directi cuprind firmele care ofera acelasi tip de produse/servicii pentru a satisface aceleasi nevoi. Ei fac eforturi financiare deosebite cu publicitatea, în încercarea de a arata superioritatea produsului lor în raport cu al rivalilor. Fiind foarte costisitoare, concurenta directa nu ajuta la supravietuire decât firmele foarte puternice, cu suficiente mijloace financiare;

concurentii indirecti sunt firmele care ofera consumatorilor un produs similar, dar cu caracteristici diferite, satisfacând alte nevoi sau preferinte;

înlocuitorii sunt concurentii care vin cu produse foarte diferite ca forma si continut, dar care satisfac aceeasi nevoie a consumatorilor;

nou venitii sunt firmele care vând deja unui anumit grup de consumatori si se decid sa-si extinda gama de produse pe care le ofera sau firmele producatoare care achizitioneaza si o retea de distributie.

ORGANISMELE PUBLICE

Pot influenta activitatea întreprinderii doar în anumite situatii si conditii. O clasificare a acestor organisme, pe baza rolului pe care îl au, are drept componente principale:

organisme financiare (societati de investitii, banci etc);

organisme publice nationale sau locale (administratiile fiscale, vamale etc);

organizatii cetatenesti (miscari pentru protectia consumatorului, ecologistii etc);

mijloacele mass-media (grupuri de presa, posturi de radio, canale de televiziune);

marele public (purtatorul opiniei publice);

personalul propriu al firmei.

Specialistii în marketing trebuie sa monitorizeze cu atentie media si miscarile pentru protectia consumatorilor: media, pentru ca cititorii sunt mai înclinati sa creada în acuratetea informatiilor din comentariul editorial al unui ziar decât în materialele promotionale ale firmei; miscarile pentru protectia consumatorilor, pentru ca au ca principal obiectiv identificarea practicilor negative ale firmelor si aducerea lor la cunostinta consumatorilor. De asemenea, ele testeaza o mare varietate de produse si publica clasamente ale calitatii si utilitatii lor etc.

Relatiile firmei cu mediul extern

Simpla prezenta a unei întreprinderi determina un contact permanent al acesteia cu micromediul. Organizatia intra într-un ansamblu de relatii, prin intermediul carora îsi proiecteaza si apoi finalizeaza activitatea economica.

Întrucât în structura mediului la care se raporteaza firma, piata detine locul si rolul principal, relatiile ce se desfasoara între întreprindere si agenti ai mediului sau de marketing sunt, prin natura lor si continutul lor, relatii de piata; ele sunt relatii de colaborare ce se stabilesc între întreprindere si furnizorii si/sau clientii sai. În cadrul aceluiasi mediu, ea se afla, totodata, în relatii de concurenta cu firme având un profil similar, cu care îsi disputa aceleasi surse de aprovizionare (la nivelul furnizorilor) si piete de desfacere (consumatorii potentiali).

Acestea sunt, în principiu, relatiile de baza întretinute de catre firma cu agentii de mediu. în practica însa, în functie de interesele fiecareia dintre parti, pot fi promovate o serie de relatii care fie se adauga celor dintâi, fie reprezinta o forma de manifestare a acestora. Astfel, frecvent, firmele intra unele cu altele în relatii de parteneriat, toleranta, cooperare, preferentiale etc.

Relatiile de piata ale întreprinderii

Relatiile de piata au drept obiect principal vânzarea-cumpararea de bunuri materiale si/sau servicii, atragerea de resurse financiare suplimentare, angajarea de forta de munca.

Dimensiunile si fizionomia relatiilor întreprinderii cu piata depind de o serie de factori: generali si specifici, obiectivi si subiectivi, interni sau externi întreprinderii. Dintre acestia, o influenta deosebita exercita cadrul economico-social, specificul pietei, ca si caracteristicile întreprinderii.

Cadrul economico-social poate stimula ori limita anumite relatii, poate crea o conjunctura favorabila sau nefavorabila pentru aceasta, poate obliga întreprinderea sa se supuna anumitor reglementari.

Specificul pietei-determina tipul, formele si instrumentele utilizate în raporturile cu ceilalti agenti de piata. Sunt de notat, în acest sens, deosebirile ce apar în ceea ce priveste profilul, amploarea si tipologia relatiilor firmei actionând în cadrul pietei interne sau al pietelor externe, pe piata marfurilor sau a serviciilor etc.

Caracteristicile întreprinderii (vechime, amplasament, dimensiuni etc.) se reflecta în numarul si particularitatile agentilor de piata cu care vine în contact, aria teritoriala pe care actioneaza, distributia în timp a actelor de piata etc.

Aceste relatii ale întreprinderii vizeaza toate cele trei componente ale pietei:

Piata marfurilor (a bunurilor materiale si a serviciilor), unde firma apare în dubla ipostaza, de cumparator si vânzator;

Piata capitalurilor, în care întreprinderea apare în calitate de solicitant sau ofertant;

Piata fortei de munca, în care întreprinderea intervine în postura de "cumparator", de solicitant al fortei de munca necesara organizarii si desfasurarii activitatii.

Relatiile întreprinderii cu piata cunosc, deci, o mare diversitate, exprimata printr-un numar variat de forme si instrumente utilizate în desfasurarea lor. Ele se pot grupa dupa mai multe criterii:

Obiectul relatiilor - reprezinta principalul criteriu de diferentiere. Potrivit acestui criteriu, relatiile întreprinderii cu piata sunt de doua feluri: relatii de vânzare-cumparare si relatii de transmitere (receptie) de mesaje si informatii. Relatiile de vânzare-cumparare ocupa locul principal si pot face obiectul livrarilor sau achizitionarilor de marfuri, prestarilor de servicii, închirierilor, intermedierilor, împrumuturilor etc. Principalele forme pe care la îmbraca succesiv aceste relatii, în procesul constituirii si desfasurarii lor. sunt: relatiile precontractuale, contractuale si post contractuale. Pentru fiecare dintre aceste forme se pot utiliza o serie de instrumente specifice. Astfel, relatiile precontractuale se realizeaza prin intermediul urmatoarelor instrumente principale: negocierea, comanda, cererea de oferta, oferta ferma.

Relatiile contractuale au drept instrument principal contractul, la care se adauga, pe parcursul derularii lui: facturarea, livrarea, transportul, receptia, decontarea.

Pentru relatiile postcontractuale, ce iau nastere în perioada de garantie si postgarantie, instrumentele tipice sunt: reclamatiile si arbitrajul.

Relatiile de transmitere( receptie) de informatii pot sa îmbrace, la rândul lor, forme particulare. Unele dintre acestea pot apare în contextul desfasurarii relatiilor de vânzare-cumparare, având drept scop sustinerea si concretizarea acestora, iar altele vizeaza crearea unei atitudini favorabile organizatiei si/sau produselor sale. În acest caz, ele sunt realizate prin intermediul unor instrumente specifice, din rândul carora se detaseaza: publicitatea, marca, relatiile publice etc.

Profilul agentilor de piata - fata de care deosebim: relatii cu furnizorii si prestatorii de servicii (relatii de cumparare), cu clientii (relatii de vânzare) si cu institutii si organisme de stat.

Frecventa - fata de care deosebim: relatii permanente, periodice si ocazionale. Acest caracter este determinat, în principal, de particularitatile pe care le prezinta cererea si oferta, de profilul si obiectivele întreprinderii în cadrul pietei.

Gradul de concentrare - potrivit caruia relatiile pot fi: concentrate (dimensional, spatial, temporal) si dispersate (dimensional, spatial, temporal). Concentrarea dimensionala se refera la marimea partizilor de marfuri ce fac obiectul vânzarii-cumpararii; concentrarea spatiala se refera la marimea ariei de desfasurare a tranzactiilor firmei, iar cea temporala, la timpul în care au loc (luna, trimestru, an).

Relatiile de concurenta ale întreprinderii

Pot fi definite ca ansamblul raporturilor de piata în care intra firmele în lupta pentru asigurarea inputurilor necesare obtinerii productiei si a pietelor de desfacere.

În mod traditional, relatiile de concurenta sunt relatii de confruntare, în care firmele cauta permanent sa obtina o pozitie mai buna în raport cu concurentii sai ori chiar anihilarea acestora.

Concurenta directa se manifesta atunci când relatiile de concurenta dintre întreprinderi se adreseaza acelorasi nevoi cu produse similare.

Concurenta indirecta se manifesta atunci când relatiile de concurenta dintre întreprinderi care realizeaza produse diferite se adreseaza unor nevoi diferite sau chiar acelorasi nevoi ale consumatorilor potentiali.

Relatiile dintre întreprinderile concurente, desfasurate în conditiile respectarii legislatiei în. vigoare, reprezinta concurenta loiala. Uneori, însa, por exista si situatii în care unii dintre concurenti încearca sa-si creeze avantaje concurentiale prin încalcarea legii. In acest caz avem de-a face cu o concurenta neloiala. Principalele forme de concurenta neloiala sunt:

Utilizarea preturilor de dumping - vânzarea produselor la un pret situat sub nivelul costurilor;

Concurenta parazitara - utilizarea însemnelor unui alt concurent, fara acordul acestuia, în scopul obtinerii de avantaje concurentiale;

Concurenta ilicita - neplata taxelor si impozitelor datorate pentru activitatea desfasurata;

Denigrarea concurentilor - lansarea unor informatii false despre anumiti concurenti, în scopul prejudicierii "imaginii" acestora.

Nu sunt putine situatiile în care firmele aflate în relatii de concurenta se pot gasi, concomitent, în relatii de cooperare împotriva unei firme straine. Un anumit fel de concurenta se manifesta, însa, si în desfasurarea relatiilor de piata. În mod traditional, aceste relatii ating nivelul maxim cu ocazia negocierii contractelor de vânzare-cumparare, moment în care fiecare partener cauta sa obtina maxim de avantaj, evident unul în dauna celuilalt.

Sunt numeroase situatiile în care firmele aflate în competitie nu actioneaza de pe pozitii de confruntare. În aceste cazuri, ele ocupa, de regula, o anumita zona de piata, un anumit segment, delimitându-si astfel piata, actiunile lor limitându-se la o supraveghere reciproca, fiecare fiind liber sa actioneze cum doreste pe propria piata. Astfel de relatii sunt cunoscute sub denumirea de relatii de toleranta.

Relatiile de parteneriat apar atunci când firmele concurente se gasesc, în acelasi timp, în relatii de dependenta, fiind mult mai avantajos pentru ele sa conlucreze, sa se ajute reciproc în situatii dificile, sa dea dovada de întelegere în interpretarea si derularea contractelor. Sunt însa si situatii când conlucrarea poate fi mult mai avansata luând forma relatiilor de cooperare. Ele se pot desfasura între partenerii de afaceri care cad de acord sa coopereze, pe baze contractuale, prin întelegeri, înfiintând societati comerciale în comun, unindu-se în societati mixte etc.

Relatiile preferentiale stau la baza activitatii desfasurate cu clientii fideli (numeroase firme ofera, de exemplu, premii de fidelitate). În forma cea mai evoluata, însa, sunt puse în miscare printr-un ansamblu de mijloace financiare, organizatorice, umane si materiale, denumite "marketing de relatie"[13].

1.4. Modalitati de analiza a mediului de marketing

Schimbarile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile activitatii sale pe piata, pot crea oportunitati de a face noi afaceri cu clientii existenti si de a atrage sau, dimpotriva, pot diminua capacitatea firmei de a-si satisface clientii.

Specialistii în marketing trebuie sa adopte un proces sistematic de urmarire a schimbarilor de mediu prin:

Observarea continua a starii mediului, astfel încât schimbarile sa fie depistate în stare incipienta, pentru a lua masuri înainte ca schimbarile sa afecteze activitatea firmei, luând-o înaintea concurentilor;

Monitorizarea informatiilor despre natura, formele, tendintele si durata schimbarilor, pentru a se realiza o imagine cât mai clara si reala asupra lor. Uneori, schimbarile pot fi de scurta durata si nesemnificative, iar, alteori, se pot dezvolta pâna la stadii care afecteaza activitatea firmei, determinând fie o oportunitate, fie o amenintare.

Prognozarea delimitarii ariei, vitezei si intensitatii schimbarilor relevante. Se face în scopul elaborarii unor strategii posibile de adaptare a firmei la respectivele schimbari.

Analiza potentialelor influente, a impactului schimbarilor de mediu asupra capacitatii firmei de a-si satisface clientii. în functie de probabilitatea ca schimbarea de mediu sa aiba loc si de efectul probabil al acesteia asupra firmei, se pot întâlni patru categorii de impact:

Fig. nr. 2. Tipuri de impact si de raspuns la schimbarile de mediu

Sursa: Anghel, L., "Marketing", Ed. A.S.E., Bucuresti 2002, p. 46

Numai printr-un marketing activ se pot anticipa si, uneori, chiar influenta schimbarile mediului, precum si efectele acestora asupra activitatii de piata a firmei, a profitabilitatii ei. De asemenea, marketingul activ permite adoptarea de strategii si programe de adaptare a firmei atunci când schimbarile au impact semnificativ, menite sa valorifice oportunitatile si sa evite, pe cât posibil, primejdiile, efectele negative ale acestora[14].

1.4.1. Modelul P.E.S.T.

Modelul P.E.S.T. (politic, economic, social si tehnologic) al mediului extern este o reprezentare a tuturor sectoarelor care au importanta pentru organizatie. Este un model simplu, dar da posibilitatea luarii în considerare a tuturor elementelor posibile ale mediului extern; pe scurt, aplicabilitatea modelului consta în:

impunerea unei anumite ordini în "haosul" mediului extern, propunând o structurare a conditiilor de mediu în mod sugestiv: factorii sociali implica oamenii, cei tehnologici se refera la instrumente, cei economici, la bani sau productie, iar cei politici, la guvernare;

oferirea posibilitatii unei analize în detaliu a mediului extern, având în vedere nu numai complexitatea fiecarui sector, ci si interconditionarea sectoarelor; o schimbare în mediul extern poate fi analizata din toate punctele de vedere- social, tehnologic, economic, politic-, pentru a se gasi mai usor modalitatile de adaptare a obiectivelor, strategiilor, politicilor si procedurilor organizatiei în deplina concordanta cu aceasta schimbare;

evidentierea variantelor decizionale pe care un manager le are la dispozitie, referitoare la tehnicile, strategiile si actiunile cele mai potrivite pentru adaptarea organizatiei la conditiile mediului extern.

Fig. 3. Modelul P.E.S.T. al mediului extern al organizatiei

Sursa: Emilian, R., "Initierea în managementul serviciilor", Ed. Expert,

Bucuresti 2001, p. 94

Acest model explicit sugereaza faptul ca anumite constrângeri sau oportunitati ale firmei pot fi cautate în fiecare din cele patru sectoare si nu numai în mediul economic sau tehnologic, asa cum sunt obisnuiti cei mai multi dintre conducatori. Adeseori trebuie avute în vedere interesele unor grupuri sociale, atitudinile sau actiunile acestora, atunci când se ia o decizie[15].

1.4.2. ANALIZA S.W.O.T.

Analiza S.W.O.T. (strengths, weaknesses, opportunities, threats) este un instrument de analiza a unei organizatii si a mediului sau; este prima etapa a planificarii si ajuta marketerii sa se concentreze asupra problemelor cheie. Poate fi folosita laolalta cu alte instrumente de analiza, cum ar fi analiza P.E.S.T.

Este important de tinut minte faptul ca atuurile si punctele slabe sunt cunostinte sau bunuri cu valoare intrinseca (potentiala) fata de fortele competitiei. Oportunitatile si amenintarile, pe de alta parte, sunt factorii externi: nu sunt create de firma, ci apar ca un rezultat al dinamicii competitive cauzate de viitoare goluri sau aglomerari din piata.

O cercetare a mediului intern si a celui extern este o parte importanta a procesului de planificare strategica. Factorii mediului intern al firmei sunt clasificati, de obicei, în: puncte tari (S) sau puncte slabe (W), iar cei din mediul extern al firmei în: oportunitati (O) sau amenintari (T). La o astfel de analiza, a mediului strategic se refera analiza S.W.O.T. Ea aduce informatii care ajuta la adaptarea resurselor si abilitatilor firmei la mediul competitiv în care activeaza. Este, deci, un instrument de selectie si formulare a strategiei. Urmatoarea diagrama arata modul în care analiza S.W.O.T. corespunde unei cercetari a mediului:

Fig. nr. 4 Cadrul Analizei S.W.O.T.

Sursa: www.121.ro

Matricea S.W.O.T.

O firma nu ar trebui sa urmareasca oportunitatile mai rentabile. Mai degraba, ea ar putea avea o sansa mai buna în a dezvolta un avantaj competitiv prin identificarea unei corespondente între punctele tari si oportunitatile ivite.

Analiza si matricea SWOT ofera cadrul general care permite definirea unor alternative strategice, pe baza unei analize combinate ale organizatiei si a mediului extern. Uneori, simpla analiza a celor patru elemente specifice permite acumularea unor informatii despre management si a altor date utile.

În unele cazuri, firma îsi poate învinge slabiciunile pentru a se pregati pentru urmarirea unei oportunitati necesare. Pentru dezvoltarea strategiilor ce iau în considerare profilul S.W.O.T., poate fi construita o matrice a acestor factori: matricea S.W.O.T.(cunoscuta si sub denumirea de matricea T.O.W.S.

Chiar daca matricea a fost elaborata cu grija, deciziile vor fi luate dupa o atenta citire si analizare de catre management. în luarea deciziei, consideratiile legate de riscurile implicate de fiecare dintre alternative si cele legate de resurse pot juca un rol la fel de important ca analiza propriu-zisa.

Tabel nr. 3.

Matricea S.W.O.T.(T.O.W.S.)

FACTORI INTERNI/ FACTORI EXTERNI	PUNCTE TARI	PUNCTE SLABE
OPORTUNITĂŢI	Strategie S-0	Strategie W-0
AMENINŢĂRI	Strategie S-T	Strategie W-T

Sursa: www.121.ro

Cuadrantul analizei SWOT va ajuta la stabilirea unor noi obiective si strategii, precum si la planificarea acestora.

Strategia S-0: strategii care utilizeaza atuurile pentru a profita de posibilitati;

Strategia W-0: strategii care profita de posibilitati pentru a atenua punctele slabe;

Strategia S-T: strategii care utilizeaza atuurile pentru a preveni sau minimiza amenintarile;

Strategia W-T: strategii care atenueaza punctele slabe si previn amenintarile.

CAP. II. PIAŢA ÎNTREPRINDERII

Orice întreprindere producatoare de bunuri si servicii îsi desfasoara activitatea într-un anumit mediu ambiant, ce exercita o puternica influenta asupra sa, datorita multiplelor relatii pe care ea le are atât cu elementele micromediului - relatii directe - cât si cu cele ale macromediului - relatii indirecte. Natura si obiectul acestor relatii sunt foarte diverse si de aceea ele trebuie identificate pentru a fi cât mai eficient utilizate în înfaptuirea telului final al întreprinderii.

Cele mai importante sunt relatiile întreprinderii cu piata, întrucât în economia de piata, atât producatorul cât si consumatorul au posibilitatea de a alege în mod liber cât, unde si cum pot sa ofere si respectiv sa solicite, piata fiind aceea care stabileste ce se produce si cât se produce. Ca atare, întreprinderea, care are ca obiect de activitate producerea de bunuri si servicii destinate pietii, trebuie sa cunoasca anticipat nevoile reale ale societatii, pe care i le poate indica piata, întrucât, indiferent de profil, întreprinderea trebuie sa se afle în contact direct cu piata, analiza conditiilor de piata prezinta deosebita importanta pentru prezentul si mai ales pentru viitorul ei, mecanismul pietei constituind " barometrul" situatiei actuale si de perspectiva.

2.1. Continutul pietei întreprinderii

Piata trebuie privita ca locul real si imaginar de întâlnire la un moment dat, a dorintelor consumatorilor - exprimate prin cerere - cu cele ale producatorilor - exprimate prin oferta, locul în care puterile agentilor care o compun se confrunta. Ea este un spatiu economic în care se schimba bunurile si serviciile care privesc nu numai ofertantul si solicitatorul ci si o multitudine de agenti economici. Piata se prezinta ca un ansamblu de relatii de schimb între consumatori si producatori la un anumit moment al manifestarilor lor ca participanti la diviziunea sociala a muncii, un sistem al tranzactiilor.

De asemenea, apare ca o institutie ce trebuie sa asigure în ultima instanta prin functiile sale: libertatea agentilor economici, suveranitatea consumatorului, alocarea optima a resurselor, echilibrul economic pe termen lung.

Privita ca mecanism economic, piata este "mâna invizibila" ce reglementeaza activitatea economica, "forta impersonala" care actioneaza dincolo de capacitatea de interventie a participantilor, "forta arbitrara" ce determina pretul si implicit venitul, reprezentând astfel o amenintare atât pentru producator cât si pentru consumator.

În concluzie, piata în societatea contemporana se prezinta ca o constructie teoretica, un cadru ideal de desfasurare a activitatii economice, o stare normativa spre care tinde economia, un sistem complex in care se interconditioneaza legile si mecanismele clasice ale pietei, cu institutiile cu functii de reglare, dar si cu constiinta de masa economica si juridica.

În activitatea de marketing notiunea de piata dobândeste acceptiuni practice mai precise prin delimitarea notiunilor de piata: teoretica, potentiala(posibila), disponibila, disponibila calificata, deservit si penetrata.

Aceasta delimitare are mare importanta practica, deoarece pentru producator piata este constituita din ansamblul cumparatorilor efectivi si potentiali pentru un produs, iar potentialii cumparatori se diferentiaza prin interes, venit si acces[16].

Piata potentiala pentru un bun sau serviciu este data de cantitatea totala susceptibila a fi ceruta.

Piata disponibila este formata din consumatorii ce manifesta interes întrucât dispun de venituri si au astfel acces la bunul sau serviciul respectiv.

Piata disponibila calificata este reprezentata de consumatorii care sunt dispusi sa cumpere bunul sau produsul respective, având interes, venituri suficiente si accesibile.

Piata deservita este parte a pietei disponibil calificata careia producatorul hotaraste sa-i adreseze oferta, deci segmentul spre care se concentreaza producatorul.

Piata penetrata este de fapt piata efectiva formata din ansamblul consumatorilor care au cumparat bunul sau serviciul respectiv.

Fig. nr. 5 Nivelurile de definire ale unei piete

Sursa: Kotker, Ph., "Principiile marketingului", Ed. Teora, Bucuresti 2001, p. 296

Pentru piata globala a unui bun sau a unui serviciu trebuie evaluate si:

piata bunurilor substituite - a bunurilor ce se înlocuiesc, pentru ca satisfac aceeasi necesitate (ex. suc de mere si portocale, bere îmbuteliata si la halba, tricotaje din bumbac, sintetic, etc);

piata bunurilor complementare - a bunurilor a caror cerere este dependenta (ex. automobile si benzina, produse congelate si echipament de congelare, etc.);

piata "captiva" - piata la care un producator nu are acces, deoarece aceasta este dependenta de un concurent din motive economice sau juridice (ex. o firma obtine exclusivitate pentru a comercializa un produs, sau produsele unei firme, etc).

Cunoasterea tuturor acestor acceptiuni ale pietei globale prezinta interes deosebit pentru specialistul de marketing deoarece influenteaza alegerea strategica.

De asemenea, este foarte important sa fie cunoscuti agentii economici diversi ce apar pe piata: cumparatorii individuali de bunuri de consum care îndeplinesc diverse functii în actul cumpararii si au comportamente diverse; organizatiile ce cumpara mijloace de productie; ofertantii ce pot fi organizatii sau ansamblu de organizatii aflate în situatia de monopol, oligopol sau monopolistic; distribuitorii, statul si administratia publica, administratiile particulare (ex. asociatiile de protectie a consumatorului), organisme financiar - bancare, societati de asigurari si chiar unele organisme internationale care reglementeaza unele conditii pe piata[17].

Piata, indiferent de acceptiunea pe care i-o conferim se exprima prin elementele ei componente: cerere, oferta si conditiile lor de manifestare, concurenta si pret - ca rezultat al actiunii lor.

Specialistii în marketing sunt interesati în mod deosebit sa înteleaga structura si functionarea pietii din punctul de vedere al cererii.

Cererea este cantitatea dintr-un bun sau serviciu pe care agentii economici sunt dispusi sa o cumpere la un anumit pret, într-un timp dat. Ea este influentata de: preturile altor bunuri, veniturile cumparatorilor, asteptarile privind evolutia pietei, factorii demografici si psihosociali etc.

Pentru orice bun sau serviciu, cererea se reflecta în curba cererii, iar evolutia ei se apreciaza prin elasticitatea fata de pret, masurându-se cu ajutorul coeficientului de elasticitate. Studiile de specialitate evidentiaza faptul ca cererea se afla în diverse stari care impun utilizarea unor .strategii corespunzatoare. Exista opt tipuri posibile de situatii a cererii, în care marketingul trebuie sa îndeplineasca roluri specifice:

Tabel nr. 4

Principalele roluri îndeplinite de marketing

Starea cererii	Rolul marketingului	Numele strategiei
1. Cerere negativa	"Demistificarea cererii"	Conversie
2. Absenta cererii	A crea cerere	Stimulare
3. Cerere latenta	A dezvolta cererea	Dezvoltare
4. Cerere în scadere	A revitaliza cererea	Remarketing
5. Cerere neregulata	A regulariza cererea	Sincromarketing
6. Cerere plina	A mentine cererea	Întretinere
7. Cerere excesiva	A reduce cererea	Demarketing
8. Cerere indezirabila	A distruge cererea	Anti-marketing

Sursa: Kotler, Ph., "Principiile marketingului", Ed. Teora, Bucuresti 2001, p. 300

cerere negativa - piata manifesta atitudine de respingere fata de produs (ex. nefumatorii fata de tigari), ceea ce impune analiza factorilor în vederea convertirii potentialilor consumatori;
absenta cererii - piata manifesta indiferenta pentru ca, nu cunoaste produsul (ex. noi produse), care poate fi acceptate în viitor;
cerere latenta - pe piata se manifesta asteptari nesatisfacute cu actualele produse, deci trebuie create noi produse;
cerere în scadere - piata absoarbe o cantitate mai mica din produsul respectiv decât în perioada anterioara, atunci producatorul renunta la produs sau reconsidera politica de marketing;
cerere neregulata - piata cunoaste fluctuatii sezoniere sau din alte motive, ceea ce impune o necorelare a productiei cu cererea;
cerere plina - piata absoarbe cantitatea estimata, dar cererea trebuie mentinuta;
cerere excesiva - supraabundenta cererii pe piata impune reducerea ei;
cerere indezirabila - când se pune problema eliminarii unui produs prea mult difuzat de producatori, din motive sociale sau concurentiale[18].

Cunoasterea situatiei în care se afla fiecare produs îi da posibilitatea întreprinderii sa adopte strategii corespunzatoare pentru a atinge obiectivele stabilite si obtinerea eficientei maxime.

Oferta reprezinta cantitatea de bunuri si servicii pe care un agent economic o poate vinde pe piata la un pret dat într-o anumita perioada. Desigur, cantitatea ce se vinde efectiv, în functie de cerere poate sa difere de cantitatea oferita si aceasta trebuie sa fie preocuparea specialistilor de marketing. Oferta este influentata de: pretul resurselor, al altor bunuri si servicii, numarul ofertantilor, tehnologie, perspectivele pietei, costurile de productie, nivelul taxelor si subventiilor, conditiile naturale etc. Evolutia ei se reflecta în curba ofertei si se masoara prin coeficientul de elasticitate.

Capacitatea de productie a întreprinderii constituie oferta potentiala, dar cererea reala este cea care regleaza oferta reala, pe care trebuie sa o stabileasca anticipat echipa manageriala, pentru a-si atinge telul - profit maxim. Aceasta tendinta de echilibrare a cererii cu oferta trebuie sa urmareasca permanent întreprinderea producatoare.

Raportul dintre cerere si oferta reflecta clar si sintetic situatia pietei, interactiunea lor concretizându-se în pretul la care vânzatorii sunt dispusi sa ofere produsul, iar cumparatorii sunt dispusi sa -l cumpere.

Cum dezechilibrul este starea reala în economie, raportul dintre cele doua forte ale pietei indica de fiecare data care piata este caracteristica momentului: piata cumparatorului - când oferta este mai mare decât cererea si deci clientii dicteaza termenii vânzarii (piata abundentei); piata vânzatorului (producatorului) - când cererea este mai mare decât oferta si vânzatorul impune pretul si celelalte conditii, piata indicându-i producatorului cu cât poate sa -si largeasca productia.

Raportul de dezechilibru impune o strategie specifica de sincronizare a cererii cu oferta.

Strategiile de marketing, pe care întreprinderea le elaboreaza, pornesc de la locul pe care ea îl detine pe piata globala si stabilesc ce loc îsi propune sa ocupe în viitor.

2.2. Caracteristicile pietei întreprinderii

Fiecare întreprindere pe piata se afla atât în postura de ofertant (vânzatorul produselor sau serviciilor ce fac obiectul sau de activitate) cât si de solicitant (cumparator al factorilor de productie necesari reluarii de obicei la scara mai mare a productiei) având drept scop obtinerea unui profit cât mai mare.

Aceasta înseamna ca ea va fi permanent preocupata de a-si mentine sau chiar largi pozitia pe care o detine pe piata.

În viziunea de marketing, piata întreprinderii se raporteaza numai la calitatea întreprinderii de ofertant, iar analiza ei presupune cunoasterea principalelor aspecte ce o caracterizeaza: locul pe piata globala, profilul pietei, etc.

2.2.1. Locul pe piata globala (totala)

Întreprinderea apare pe piata cu produsele sau serviciile sale, de obicei alaturi de alti ofertanti, confruntându-se cu cererea formulata de consumatori, dar si cu alte întreprinderi creatoare ale aceluiasi produs sau a unora substituibile. Astfel ca, pe piata totala sau globala, reprezentata de ansamblul relatiilor de vânzare - cumparare care se stabilesc între producatori - distribuitori si consumatori privite în interdependenta lor, produsele si serviciile fiecarei întreprinderi se vor afla doar într-o subdiviziune sau zona a acesteia, vor reprezenta doar un segment al acesteia.

Piata întreprinderii este spatiul economico - geografic în care apar produsele sale, exprima raportul dintre oferta sa si cererea ce i se adreseaza si arata gradul efectiv sau potential de patrundere în consum (utilizare) a produselor sau serviciilor sale. Ea reprezinta o parte a pietei totale care trebuie bine delimitata pentru elaborarea programelor de marketing.

Pe piata, produsul unei întreprinderi se confrunta, în majoritatea cazurilor, cu produsele similare ale altor întreprinderi, deci orice produs, indiferent de producatorul care l-a creat îsi delimiteaza propria sa piata. Piata produsului reprezinta "totalitatea cumparatorilor actuali si potentiali ai produsului respectiv[19] si arata gradul de penetratie în consum.

Totalitatea pietelor produselor dintr-o anumita arie geografica desemneaza ansamblul pietelor întreprinderilor, deci piata totala sau globala. Rezulta ca între piata produsului, întreprinderii si cea totala exista legaturi de interdependenta reciproca, astfel ca fiecare întreprindere ocupa o anume pozitie, aceasta având rol esential în politica de piata pe care o desfasoara în prezent si o proiecteaza în viitor. Daca întreprinderea are în obiectul sau de activitate un singur produs, atunci piata ei se suprapune cu cea a produsului. De obicei, activitatea întreprinderii este diversificata, chiar daca este specializata într-un domeniu, în acest caz piata fiecarui produs este o parte a pietei întreprinderii.

La nivelul pietei totale, datorita profilului sau de activitate, întreprinderea se poate înscrie în piata unuia sau mai multor produse.

Analiza raportului în care se pot afla cele trei piete: totala, a întreprinderii si a produsului, surprinde urmatoarele situatii, care au mare importanta în activitatea de marketing pentru fiecare întreprindere:

piata întreprinderii se identifica cu piata produsului, determinând situatia de monopol, daca pe piata totala au aceeasi pozitie;

piata întreprinderii este suma pietelor mai multor produse, fiecare produs detine o parte a pietei întreprinderii si a pietei totale. Daca întreprinderea detine monopolul în producerea si desfacerea produselor respective, ea detine o situatie intermediara de monopol pe piata totala;

piata produsului este formata din pietele mai multor întreprinderi, daca sunt câtiva producatori, atunci detine o situatie de oligopol;

piata întreprinderii se interfereaza cu piata produsului, fiecare detinând o cota parte din celelalte, caracterizând o situatie monopolistica, în care se satisfac în mare masura necesitatile consumatorului.

În functie de acest raport întreprinderea îsi va stabili sfera consumatorilor carora li se adreseaza produsele sale, ceea ce o obliga sa-si aleaga o strategie;

nediferentiata, când se adreseaza tuturor consumatorilor, piata întreprinderii fiind identica cu cea a produsului, desi ea detine doar o anumita parte a pietei totale;

concentrata asupra unui anumit segment de piata, când piata întreprinderii este doar o parte din piata produsului si din cea totala una si mai mica;

diversificata când piata întreprinderii se adreseaza mai multor segmente de consumatori cu produse specifice, încercând sa-si largeasca sfera.

2.2.2. Dimensiunile pietei întreprinderii

Pozitia pe care orice întreprindere o poate avea pe piata totala depinde de dimensiunea pietei întreprinderii, care se poate aprecia în orice moment prin câtiva parametrii ce o definesc: capacitatea pietei, aria si structura ei.

Capacitatea pietei reprezinta maximum de bunuri si servicii pe care întreprinderea le poate desface pe piata totala. Ea se poate exprima cu ajutorul indicatorilor fizici si valorici. Principalii indicatori care definesc capacitatea pietei sunt:

Volumul cererii - exprima cel mai exact capacitatea pietei si el se utilizeaza pentru dimensionarea activitatii întreprinderii;

Volumul ofertei - este utilizat când cererea este mai mare decât oferta, iar numarul de furnizori de pe piata este restrâns;

Volumul tranzactiilor - exprima rezultatul confruntarii pe piata, evaluând cererea, reala, fara a indica nici gradul cererii neacoperite, nici cel al ofertei nesatisfacute;

Cota de piata - exprima ponderea detinuta de întreprindere pe piata unui produs sau grup de produse în cadrul pietei de referinta. Se calculeaza ca raport între volumul vânzarilor totale ale produsului pe piata de referinta. Orice întreprindere vizeaza sa detina pozitia de:

lider unic - când cota se apropie de unu sau co-lider când detine cota relativ egala sau superioara cu alta întreprindere[20];

challenger - când ocupa locul secund;

specialist - când ocupa o cota relativ mica, dar detine în întregime o "nisa" particulara prin specificitatea produsului sau;

Gradul de saturatie a pietei, global sau pe produse se calculeaza prin raportarea volumului vânzarilor la volumul cererii pe aceeasi piata si în aceeasi perioada;

Rata de crestere - reflecta ritmul evolutiei vânzarilor.

Toti acesti indicatori se pot determina pe baza datelor statistice si prin marea expresivitate pe care o au, influenteaza adoptarea deciziilor în întreprindere.

Dimensionarea pietei întreprinderii este influentata si de localizarea ei în spatiu, de pozitia geografica de desfasurare a activitatii. Se delimiteaza astfel: piata interna si externa a întreprinderii, deoarece mijloacele mai ales de promovare si distributie a produselor pe cele doua tipuri vor influenta dimensiunile activitatii. De asemenea, pe piata interna politica de marketing trebuie desfasurata diferentiat pe piata urbana si rurala, pe piata locala, zonala sau nationala.

2.2.3. Dinamica pietei întreprinderii

Piata întreprinderii are caracter dinamic întrucât ea este supusa unor modificari permanente determinate de mobilitatea nevoilor consumatorilor, ceea ce se reflecta în dimensiunile, structura si fizionomia întreprinderii, precum si în tendintele pietei totale si ale produselor. Evident, orice întreprindere doreste sa-si extinda piata, mai ales ca de obicei exista diferenta între piata efectiva (dimensionarea pietei atinsa la un moment dat) si piata potentiala (dimensiunea posibila a pietei masurata cu o anumita probabilitate) extindere ce se concretizeaza în sporirea volumului vânzarilor si a cotei de piata a întreprinderii.

Activitatea practica a evidentiat doua cai posibile de dezvoltare a pietei întreprinderii: 1. extensiva; 2. intensiva, care se realizeaza prin:

atragerea non-consumatorilor relativi înlaturând motivatia care-i îndeparteaza de produs. Este calea cea mai uzitata si se realizeaza prin atragerea de noi cumparatori si delimitarea a noi segmente de consumatori;

cresterea intensitatii de consum (utilizare) pâna la nivelul considerat optim, care înseamna cresterea cumpararilor medii efectuate de un consumator. Are o serie de limite fiziologice si financiare.

Desigur întreprinderile îsi pun în aplicare întreaga gama de mijloace pentru a-si dezvolta piata încercând extinderea lucrarilor produselor lor în detrimentul concurentilor directi si indirecti. Toate acestea se vor concretiza în strategiile de produs, de promovare, distribuire sau chiar de pret când este posibil.

2.3. Legaturile întreprinderii cu mediul extern

Mediul, în care-si desfasoara activitatea orice întreprindere, exercita o puternica influenta asupra acesteia prin multiplele relatii ce se stabilesc în mod obiectiv, cele mai importante fiind: relatiile de piata, de concurenta si mutuale, relatiile prin intermediul carora întreprinderea îsi orienteaza, organizeaza si finalizeaza activitatea sa.

2.3.1. Relatiile de piata ale întreprinderii

În complexul legaturilor întreprinderii cu mediul extern, un loc deosebit îl ocupa relatiile de piata, care reflecta ansamblul relatiilor de vânzare-cumparare prin care întreprinderea îsi asigura resursele materiale, umane, financiare si informationale necesare desfasurarii normale a activitatii ei.

2.3.2. Relatiile de concurenta

Orice întreprindere îsi desfasoara activitatea într-un mediu determinat, în care întretine relatii cvasi-permanente cu piata, deoarece ea intervine aici atât în calitate de furnizor, cât si de beneficiar. Desigur, eficienta activitatii depinde de modul ei de integrare în relatiile de piata, unde apar o serie de alti agenti economici cu care intra în competitie pentru obtinerea unor conditii mai bune de productie, desfacere, efectuare a operatiunilor banesti sau a altor activitati, în scopul obtinerii de cât mai multe avantaje. Deoarece concurenta este o lupta permanenta, în care primeaza interesele economice si care se soldeaza întotdeauna cu învinsi si învingatori, fiecare întreprindere trebuie sa cunoasca bine structura si intensitatea concurentei, cauzele succesului concurentilor importanti, formele în care se manifesta, pentru ca pe aceasta baza sa-si evalueze sansele de supravietuire, racordându-si la realitate obiectivele prioritare si adoptând cele mai potrivite strategii concurentiale.

Complexul legaturilor în care intra un agent economic în lupta pentru crearea, mentinerea sau marirea avantajului sau fata de ceilalti agenti economici cu care îsi disputa fie resursele, fie clientii, fie si una si alta, constituie sistemul relatiilor de concurenta.

Manifestarea concurentei este expresia gradului de dezvoltare si liberalizare economica si de aceea intensitatea ei este diferita de la o etapa la alta, de la un domeniu la altul, în functie de raportul dintre cerere si oferta, reflectând în general masura în care societatea este capabila sa stimuleze creativitatea agentilor economici, asigurând functionalitatea normala a sistemului economic. În acest fel, prin mentinerea concurentei în limita normala, mecanismul concurential îsi dovedeste ratiunea de a fi, aceea de servi consumatorul.

Cel mai evident aspect al relatiilor de concurenta aste cel denumit de altfel concurenta propriu-zisa, care are loc între producatori, deci între întreprinderi în calitatea lor de ofertanti, care-si disputa întâietatea în acapararea consumatorului (a clientului), fiecare încercând sa satisfaca în cât mai mare masura necesitatile acestuia în conditii de maxima eficienta. În acest scop, fiecare agent economic va folosi o gama larga de forme si mijloace precum: calitatea cât mai buna a produsului, originalitatea lui, preturi cât mai accesibile, prezentarea adecvata, placuta, atractiva, promovare discreta, dar penetranta.

Trebuie subliniat un fapt important, si anume acela, ca obiectul concurentei nu-l constituie doar pretul, cum apare la prima vedere, ci si produsul, distributia si promovarea, care constituie elementele mixului de marketing. De aceea, specialistii considera, ca de fapt cauzele succesului unei întreprinderi se gasesc în: buna calitate a produsului, lansarea de produse noi, preturi competitive, avantaje în privinta costului, buna ei localizare, marimea si importanta firmei, dominarea canalelor de distribuire, metode de vânzare si distributie, publicitate si promovare, design.

Aspectul cel mai frecvent si vizibil al relatiilor de concurenta este cel ce se desfasoara între întreprinderile care realizeaza acelasi produs si deci satisfac aceeasi necesitate, determinând concurenta directa, ele disputându-si aceeasi clientela. În aceasta situatie, delimitarea se realizeaza prin nivelul calitativ al produsului, originalitatea (marca produsului), nivelul de servire, garantiile care se acorda post-vânzare etc, reprezentând concurenta orizontala. Relatiile de concurenta apar si între întreprinderile care realizeaza produse substituibile, cum sunt cele fabricate din materii prime naturale si sintetice (ex. tesaturi, cauciuc), în care un rol esential revine calitatilor acestor produse, dar si preturilor, politica de promovare a produselor constituind un mijloc eficace de a învinge în competitie. Acest gen de concurenta se desfasoara pa verticala si are ca efect extinderea pietei unui producator pe seama concurentilor.

Tot relatii de concurenta, de data aceasta indirecta, apar si între întreprinderile ce ofera produse total diferite, dar care se adreseaza acelorasi cumparatori si sunt destinate acelorasi utilizatori. De exemplu pentru furnizorul de cafea, alti furnizori de cafea sunt concurenti directi, dar furnizorii de ceai sunt concurenti indirecti.

Fig. nr. 6. Tipuri de concurenta

Sursa: Stancu, S., "Bazele generale ale marketingului"

În aceeasi categorie de concurenta indirecta intra si întreprinderile care în cadrul pietei, îsi disputa aceleasi venituri ale cumparatorilor. Vor câstiga cei care vor reusi sa-i convinga pe consumatori ca alegând produsul sau serviciul lor îsi satisfac cel mai bine una din numeroasele lor necesitati.

Indiferent de situatia concurentiala în care se afla întreprinderea, este cert ca ea trebuie sa lupte, sa reziste si ca sa învinga trebuie sa obtina un avantaj prin: reducerea cheltuielilor de productie si desfacere, introducerea progresului tehnico-stiintific, extinderea proportiilor productiei etc.

Prin urmare, concurenta reprezinta un puternic factor de stimulare pentru agentii economici în directia sporirii si diversificarii ofertei, a adaptarii la necesitatile dinamice ale societatii. în acelasi timp, ea impune stabilirea preturilor la cote reale, dar si alocarea resurselor limitate în asa fel încât sa se asigure satisfacerea maxima a nevoilor mereu în crestere. De asemenea, ea conduce la eliminarea acelora care nu desfasoara o activitate eficienta.

2.4. Reputatia întreprinderii

Rezultatele activitatii oricarei întreprinderi se reflecta în pozitia pe care aceasta o are pe piata, în amploarea relatiilor pe care le are pe piata cu alte întreprinderi si cu clientii, în rolul pe care îl joaca în lupta de concurenta etc.

Toate aceste aspecte se regasesc sintetizate în ceea ce în general denumim reputatia întreprinderii. Prin reputatia întreprinderii întelegem parerea publica favorabila sau nefavorabila, felul în care este cunoscuta sau apreciata, ceea ce se crede în general si adesea se si spune despre natura si caracterul acesteia, faima pe care o are.

Reputatia nu trebuie confundata cu imaginea, care este o chestiune artificiala, o imitatie considerata reala. Imaginea întreprinderii este un instrument de marketing ce se utilizeaza pentru obtinerea unei reputatii "solide".

Orice întreprindere este preocupata de impunerea unei bune reputatii deoarece ea sporeste atractia oamenilor pentru produsele acesteia, dorinta de a cumpara actiunile acestei firme, de a i se alatura si de a nu o parasi, de a-i asculta argumentele, încrezându-se în ele, si de a actiona conform mesajelor primite de la aceasta.

O buna reputatie nu apare din întâmplare, de la sine. Ea se dobândeste, se construieste prin activitatea profesionistilor mai ales în domeniul relatiilor publice, este o sarcina esentiala a directorului de marketing.

Concluzia ce consideram ca se impune este aceea ca trebuie sa fie o preocupare permanenta a echipei manageriale de mentinere a reputatiei bune si de a crea una mai buna printr-un program concret, cu obiective clare, corecte, pentru înfaptuirea carora se depune efort continuu, program care trebuie testat si perfectionat în functie de pozitia pe care o are întreprinderea în mediul de afaceri, aflat în continua schimbare.

2.5. Potentialul firmei

Resursele si componentele mediului intern exprima potentialul firmei. Corespunzator celor trei categorii de resurse, potentialul întreprinderii poate -fi structurat astfel; capacitate tehnica (potentialul productiv) si capacitate comerciala, capacitate financiara, capacitate organizatorica.

Potentialul productiv exprima capacitatea firmei de a realiza produsele sau serviciile în cantitatea si calitatea solicitata de piata.. Intra în discutie mijloacele (teren, echipamente, tehnologii), capacitatile, calitatea fortei de munca, si nu în ultimul rând capacitatea de productie conform graficului. Potentialul tehnic trebuie dublat întotdeauna de potentialul comercial.

Sunt avute în vedere cota de piata, calitatea produselor si serviciilor, nivelul pretului, activitatile de promovare si de distributie, calitatea inovatiei., gradul de acoperire a cererii. între indicatorii capacitatii comerciale un loc important îl detine reputatia firmei.

Tabel nr. 5

Indicatori de evaluare a potentialului firmei

Capacitatea comerciala	1. Reputatia firmei 2. Cota de piata 3. Calitatea produsului 4. Calitatea serviciilor 5. Eficienta politicii de pret 6. Eficienta distributiei 7. Eficienta promovarii 8. Eficienta fortei de vânzare 9. Eficienta inovatiei 10. Acoperirea cererii la nivel geografic
Capacitatea financiara	11. Costul, disponibilitatea capitalului 12. Fluxul de numerar 13. Stabilitatea financiara
Capacitatea productiva	14. Mijloacele 15. Economiile de scara 16. Capacitatea 17. Forta de munca calificata 18. Capacitatea de a produce conform graficului 19. Aptitudinile tehnice
Capacitatea organizatorica	20. Conducere vizionara 21. Salariati implicati 22. Capacitate de orientare 23. Organizare flexibila

Sursa: Balaure, V., (coordonator), "Marketing", Ed. Urannus, Bucuresti 2002, p. 85

CAP. III. PRINCIPALELE COORDONATE ALE ACTIVITĂŢII S.C. VEST ENERGO S.A.

3.1. Descrierea firmei

Denumirea societatii este S.C. VEST ENERGO S.A. în toate actele, facturile, anunturile si alte acte emanând de la societate, denumirea societatii va fi precedata sau urmata de cuvintele "societate pe actiuni" sau de initialele "S.A.", de capitalul social si de numarul de înregistrare.

S.C. VEST ENERGO S.A. este persoana juridica româna, având forma juridica de societate pe actiuni si-si desfasoara activitatea în conformitate cu legile românesti si cu statutul societatii.

S.C. VEST ENERGO S.A a fost înregistrata în Registrul Comertului al Municipiului Bucuresti, în registrul pentru înregistrarea comerciantilor - persoane juridice sub numarul J40/11/1990 din 26.12.1990.

Sediul societatii este in România, Bucuresti, soseaua Iancului nr. 90, sector 2. Sediul societatii poate fi schimbat în alta localitate din România, pe baza hotarârii Adunarii Generale a Actionarilor, conform legii. Societatea poate avea sucursale, filiale, reprezentante, agentii, situate în alte localitati din tara si din strainatate.

Durata societatii este pe o perioada nelimitata. Scopul ei îl constituie producerea, comercializarea de marfuri, prestari servicii, promovarea si punerea în aplicare a initiativelor de interes national în domeniul fabricarii confectiilor, tesaturilor de bumbac si tip bumbac, domenii conexe si realizarea de beneficii.

Obiectul de activitate al societatii consta în:

proiectare, productie si comercializare confectii si tricotaje pentru copii, femei si barbati, cu destinatie civila si speciala;

intermedierea cooperarii între societatea comerciala si alti agenti economici;

servicii de cercetare stiintifica, creatie, tehnologii noi;

activitati de import - export de orice fel.

3.2. Evolutia firmei si perspective de dezvoltare

Ca obiective strategice mentionam:

mentinerea si chiar largirea cotei de piata;

patrunderea pe noi piete printr-o mai atenta urmarire si previzionare a evolutiilor socio-economice pe plan national si international;

consolidarea pozitiei detinute pe pietele traditionale;

largirea obiectului de activitate prin diversificarea gamei sortimentale oferite si prin dezvoltarea activitatii de comert, transport, ambalare, depozitare;

câstigarea de noi clienti si furnizori prin desfasurarea unei activitati

promotionale mai intense.

3.3. Aspecte legate de conducerea si organizarea firmei

Administratia firmei

Organizarea si functionarea S.C. VEST ENERGO S.A. este reglementata de legislatia în vigoare. Adunarea Generala a Actionarilor reprezinta organul colectiv de decizie care asigura politica economica si comerciala a societatii si care elaboreaza si exprima vointa sociala, fiind prezidata de presedintele consiliului de administratie.

S.C. VEST ENERGO S.A. este administrata de catre consiliul, de administratie compus din cinci administratori, alesi de Adunarea Generala a Actionarilor pe o perioada de patru ani, cu posibilitatea de a fi alesi pe noi perioade de patru ani, care pot avea si calitatea de actionari.

Alegerea administratorilor se face dintre persoanele desemnate de actionari. Când se creeaza un loc vacant în consiliul de administratie, durata pe care este ales noul administrator va fi egala cu perioada ramasa pâna la expirarea mandatului predecesorului sau.

Consiliul de administratie se întruneste la sediul societatii, la convocarea presedintelui sau a treimi din numarul membrilor sai. Presedintele numeste un secretar, fie dintre membrii consiliului, fie din afara acestuia. Pentru valabilitatea deciziilor este necesara prezenta a cel putin 2/3 din numarul membrilor consiliului de administratie si deciziile se iau cu majoritate absoluta a membrilor prezenti. Dezbaterile consiliului de administratie se anunta cu cel putin 15 zile înainte.

În relatiile cu tertii, societatea este reprezentata de catre presedintele consiliului de administratie, pe baza si în împuternicirilor date de Adunarea Generala a Actionarilor.

Presedintele, membrii consiliului de administratie si directorul general raspund individual sau solidar, dupa caz, fata de societate pentru prejudiciile rezultate din infractiuni sau abateri de la dispozitiile legale sau pentru greseli în administrarea societatii. În astfel de situatii, ei vor fi revocati prin hotarârea Adunarii Generale a Actionarilor.

Gestiunea societatii este controlata de actionari si de Comisia de Cenzori formata din trei membrii care trebuie sa fie asociati, cu exceptia cenzorilor contabili. Numarul cenzorilor trebuie sa fie impar pentru a permite deliberarea în probleme în care legea cere ca decizia cenzorilor sa fie colectiva. Cenzorii se aleg de A.G.A., pe o perioada de trei ani si pot fi realesi. Aceeasi Adunare alege un numar egal de supleanti. înainte de a intra în functiune, cenzorii trebuie sa depuna o garantie echivalenta cu 1/3 din garantia ceruta administratorilor; nedepunerea garantiei este considerata ca o demisie.

Comisia de Cenzori se întruneste la sediul societatii si ia decizii în unanimitate. Daca nu se realizeaza unanimitatea, raportul cu divergente se înainteaza Adunarii Generale. Tot Comisia poate convoca Adunarea Generala extraordinara a Actionarilor, daca aceasta nu a fost convocata de Consiliul de Administratie, în cazul în care capitalul social s-a diminuat cu mai mult de 10% timp de doi ani consecutiv.

Cenzorii desfasoara o activitate de control independenta, dar pot lucra si în colectiv. Atributiile lor principale se refera la: supravegherea gestiunii sociale, verificarea bilantului sub aspectul legalitatii întocmirii, corecta întretinere a registrelor, verificarea corectitudinii evaluarii patrimoniului.

Organizarea S.C. VEST ENERGO S.A.

În vederea realizarii obiectului sau de activitate, S.C. VEST ENERGO S.A. reuneste mijloacele materiale, financiare si umane. Punerea în miscare a acestor resurse, folosirea lor eficienta necesita amortizarea lor prin asigurarea unei organizari adecvate. Concretizând, organizarea poate fi privita ca determinare, enumerare si grupare a activitatilor necesare ce se gasesc însumate într-un complex de masuri ce vizeaza realizarea obiectivului stabilit, printr-o utilizare judicioasa a tuturor categoriilor de resurse si printr-un sistem informational rational.

În cadrul S.C. VEST ENERGO S.A., prin organizare se urmareste crearea relatiilor organizatorice capabile sa asigure integritatea sistemului condus, un sistem format din urmatoarele subsisteme: operational, informational, decizional, relational. În functie de continut organizarea societatii se divide în doua forme principale: organizare procesuala si structurala si se cladeste în functie de trei criterii:

divizarea lucrului general în vederea atingerii unui obiectiv dintr-o serie de activitati si operatiuni;

evitarea reverificarii sarcinilor;

orientarea tuturor eforturilor catre un obiectiv unic si o functionare satisfacatoare.

Componenta a organizarii procesuale, functia întreprinderii reprezinta ansamblul activitatilor în cadrul carora se folosesc tehnici specializate în vederea realizarii obiectivelor derivate, rezultate din obiective generale ale organizatiei. Altfel spus, functia societatii comerciale reprezinta un grup de activitati omogene specializate ale acesteia. Criteriile care stau la baza gruparii activitatilor pe functiuni sunt:

de identitate - se grupeaza activitati identice ca factura (de exemplu, cumparari si vânzari în cadrul functiei comerciale);

de complementaritate - se grupeaza activitatile care se completeaza reciproc (ex negocierea si urmarirea derularii contractelor în cadrul functiei comerciale);

de convergenta - se grupeaza activitati diferite ca factura, care folosesc tehnici foarte diferite, dar care converg spre realizarea acelorasi obiective derivate (ex. evaluarea performantelor, remunerarea, instruirea si dezvoltarea ca activitati ale functiei resurse umane).

În activitatea societatii comerciale, functiile se împletesc strâns, se interconditioneaza în diverse moduri, fiind dificila delimitarea continutului fiecareia. Totusi efortul de a identifica aparenta fiecarei activitati la una sau alta dintre functiile întreprinderii este important pentru întelegerea mecanismului de functionare a acesteia. Astfel, în prezent, majoritatea specialistilor grupeaza activitatile organizatiei, si deci, si ale societatii comerciale, în cinci functii:

cercetare - dezvoltare (cercetarea produselor, tehnologiilor; proiectarea produselor; prototipuri; realizarea proiectelor de investitii; organizarea productiei si a muncii etc);

productie (programarea, lansarea si urmarirea productiei; fabricatia produsului sau prestarea serviciului; transportul intern etc);

comerciala (aprovizionarea, desfacerea produselor si serviciilor; încheierea si urmarirea derularii contractelor; depozitarea; publicitatea etc);

financiar - contabila (planificarea si executia financiara; controlul financiar intern; contabilitatea etc);

resurse umane (analiza si evaluarea posturilor; recrutarea si selectia personalului; evaluarea performantelor salariatilor; promovarea; remunerarea; instruirea si dezvoltarea profesionala etc).

În esenta, structura organizatorica concretizeaza sarcinile specifice fiecarei categorii de personal, relatiile pe care acestea le presupun si schematizeaza raporturile ce se stabilesc între diferitele componente ale întreprinderii. În acest context, elementele ce definesc structura organizatorica sunt: functia personalului, norma de conducere, compartimentele, nivelele ierarhice si relatiile organizatorice.

Structura organizatorica a S.C. VEST ENERGO S.A. este evidentiata cu ajutorul unor instrumente specifice ca: organigrama, fisa postului, regulamentul de organizare si functionare si regulamentul de ordine interioara a firmei.

Organigrama reprezinta expresia grafica a componentelor de structura: nivele ierarhice, compartimentele si structural or interioara, posturile si descrierea acestora, relatiile organizatorice.

Regulamentul de organizare si functionare (ROF) reprezinta detaliat structura organizatorica a firmei, fiind, pe drept cuvânt, "biblia" întreprinderii.

Fisa postului se elibereaza pentru fiecare angajat si cuprinde: conditiile pe care trebuie sa le îndeplineasca ocupantul postului respective, relatiile pe care le are acesta cu alte compartimente si/sau functii din cadrul firmei, inclusiv cui îi este subordonat si pe cine subordoneaza, precum si limitele sale de competenta.

Între toate aceste elemente ale structurii organizatorice trebuie sa existe o corelare si dimensionare judicioasa pentru atingerea obiectivelor planificate.

3.4. Compartimentul de marketing ai S.C. VEST ENERGO S.A.

Astazi, mai mult ca oricând, este necesar ca tactica si decizia de marketing sa se fundamenteze pe structuri stiintifice, ceea ce face ca un cercetator de marketing sa-si depaseasca adesea atributiile, acoperind, prin activitatea sa, întreaga arie a conducerii.

Procesul de cercetare de marketing este calea prin care vânzatorul încearca sa-si înteleaga clientii si în consecinta sa-si optimizeze comportamentul astfel încât sa ofere o cât mai buna satisfacere a cerintelor cumparatorului. De aceea este vital ca marketingul sa-si capete locul sau în cadrul întreprinderii.

Constienta de aportul marketingului în descifrarea sensului schimbarilor din mediul înconjurator, S.C. VEST ENERGO S.A. îl desemneaza ca o activitate de stat major, esentiala în stabilirea strategiei sale, creându-si un compartiment propriu de marketing, alcatuit din doisprezece persoane, posesoare ale unor cunostinte temeinice de specialitate - economisti si ingineri.

Astfel, toate activitatile de marketing revin în sarcina acestui compartiment, cu o pozitie si un rol bine precizat în sistemul organizatoric al societatii.

Atributiile compartimentului de marketing al întreprinderii de fata sunt delimitate prin structura lor pe principalele domenii ale activitatii de marketing: activitati din sfera cercetarilor de marketing, concretizate în actiuni de cercetare a mediului intern si extern al firmei, de studiere a nevoilor consumatorilor; activitati în domeniul politicilor de marketing; cercetari pentru fundamentarea strategiei de piata si a mixului de marketing; elaborarea, controlul si evaluarea executarii programelor de marketing; fundamentarea deciziilor.

Organizarea interna a compartimentului de marketing are la baza criteriul functiilor, care asigura maximizarea rezultatelor datorita specializarii desfasurate cu minimizare a atributiilor fiecarui specialist în parte.

Trasaturile caracteristice ale orientarii de marketing a firmei sunt:

receptivitate fata de cerintele societatii, ale pietei - garantia desfasurarii unei activitati utile constituind-o tocmai orientarea ei catre nevoile de consum;

cunoasterea riguroasa a acestor cerinte, urmarirea sistematica si chiar anticiparea lor presupunând o abordare stiintifica a mediului socio-economic, prin utilizarea unui instrumentar adecvat de lucru;

capacitatea de adaptare a activitatii la evolutia cerintelor de consum, la dinamica pietei, flexibilitate în mecanismul de functionare a unitatii economice; spirit inovator, preocuparea pentru înnoire si modernizare, obiectul acestor preocupari constituindu-l, în special, formele de distributie, metodele de promovare, relatiile economice cu piata;

viziune unitara asupra întregului sir de activitati care alcatuiesc ciclul economic complet al produsului, din momentul conceperii pâna, în momentul intrarii efective în consum;

eficienta maxima, ca rezultat al orientarii respective a activitatii economice catre nevoile reale de consum, catre cerintele pietei.

Cererea este parametrul principal de marketing si în mod deosebit, acesta este caracteristic pentru cererea articolelor de îmbracaminte, care se schimba permanent, corespunzator modei. O caracteristica de baza a pietei acestor articole este diversitatea sortimentului produs. Articolele de îmbracaminte, ca regula, au o valoare înalta, sunt marfuri cu un ciclu de viata mai mare de un an, cu utilizare durabila, atât în conditii casnice, cât si de oficiu, pot fi diverse (de la marfuri de prima necesitate, pâna la marfuri de lux) si necesita cheltuieli importante din bugetul de consum.

Consecventa respectarii principiului suveranitatii clientilor si nevoii ridicarii permanente a nivelului calitativ al activitatii puse în slujba acestora, S.C. VEST ENERGO S.A. este mereu preocupata de cunoasterea si adaptarea celor mai moderne si eficiente metode si tehnici de marketing, pentru a putea trece si pe viitor, examenul sever al competitivitatii.

Pentru întreprindere, strategia de piata este doar un "ghid". Materializarea ei iar, prin acesta, promovarea unei politici globale de marketing, presupune mentinerea unui sir de actiuni practice si antrenarea unor eforturi pentru desfasurarea lor. Conform strategiei de piata formulate, firma va face o selectie corecta a segmentelor spre care îsi îndreapta oferta, respectiv se adreseaza cu produsul potrivit, la pretul potrivit în locul potrivit si însotit de o promovare adecvata, urmarind astfel, realizarea obiectivelor stabilite pentru o anumita perioada de timp.

Din resursele pe care le are la dispozitie, societatea poate realiza o paleta larga de combinatii, în limitele profitului în care s-a specializat, activitatea sa va putea dobândi concretizari foarte diferite. De aici si relativ întinsa varietate a modalitatilor de realizare a contractelor societatii cu exteriorul, cu piata. Iar prin modul de concepere si de realizare a acestor contracte, se încearca realizarea unui echilibru între posibilitatile acesteia si presiunea "fortelor pietei" pe coordonatele strategiei de piata adoptate.

Mixul de marketing priveste modul cum sunt antrenate resursele societatii, proportiile în care ele vor intra în efortul global al acesteia pentru a ajunge la efectul dorit.

În prezent s-a ajuns la consens în delimitarea continutului mixului prin gruparea în jurul celor patru "piloni" ai activitatii de marketing: produsul, pretul, distributia si promovarea.

Prin conceptual de marketing - mix se poate întelege orientarea activitatii de marketing a întreprinderii în functie de resursele interne si de conditiile pietei, prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de pret, de distributie si de promovare.

Structura corecta a mixului, pozitia ocupata de fiecare dintre elementele sale componente vor depinde de posibilitatile firmei si de solicitarile pietei. Pozitia si ordinea de importanta a celor patru elemente variaza în functie de conditiile concrete ale implementarii mixului, de specificul strategiei în slujba caruia este pus. Trebuie de asemenea, subliniat faptul ca mixul de marketing nu contine în mod obligatoriu, în toate cazurile ansamblul celor patru componente ale sale, el putându-se limita la doua, trei sau chiar un singur element.

Politica de produs

Este cea mai importanta componenta a mixului, pivot al întregii activitati de marketing. Dupa cum am mai relatat, S.C. VEST ENERGO S.A. are ca obiect de activitate proiectarea, productia si comercializarea de confectii si tricotaje pentru copii, femei si barbati cu destinatie civila, din in, bumbac si fibre sintetice pentru piata interna si externa. Materiile prime folosite, ca atare sau în amestec, sunt apreciate pentru ca sunt usoare si rafinate. În privinta culorilor se remarca o gama de culori vesele, optimiste. Croiala si linia confectiei sunt stabilite de client, ele reflecta tendinta modei, segmental de cumparator careia i se adreseaza, iar linia modei se îmbina armonios cu caracteristicile materiei prime si materialelor auxiliare.

Tipul si complexitatea strategiei de produs sunt direct influentate de potentialul uman, material si financiar al societatii, de natura bunurilor care fac obiectul acesteia, de pozitia detinuta de piata. Astfel, pentru dobândirea unei mai bune pozitii, pentru patrunderea pe noi piete, pentru câstigarea unei cote mai mari de piata, S.C. VEST ENERGO S.A. opteaza pentru o strategie de diversificare sortimentala orizontala, incluzând în gama sa si îmbracaminte cu destinatie speciala, în privinta calitatii produselor sale, confruntata fiind cu o piata puternic segmentata, ea alege o strategie de diferentiere, referitor la gradul de înnoire, firma îmbunatateste permanent performantele produselor actuale. si pentru ca cea mai mare parte a productiei sale este destinata pietei externe, aceasta opteaza, în raport cu piata de destinatie, pentru alternative "acelasi produs ajustat pentru o anumita piata externa", adaptându-si produsele la exigentele consumatorilor si la reglementarile tarii respective.

Politica de pret

Fiind o societate care opereaza în sistem lohn, pretul produselor sale este stabilit de clientii sai, pe piata externa, însa pe piata locala, pretul este manevrabil de catre firma în functie de particularitatile pietei si de concurenta. Gradul de accesibilitate a produsului, respective numarul de cumparatori si intensitatea consumului, se afla în strânsa legatura cu nivelai pretului, care trebuie sa fie competitiv. Pe piata se întâmpla adesea ca produsele sa fie aproape identice si din ce în ce mai greu sa oferi si sa mentii un pret avantajos; în aceasta situatie, un mare avantaj poate fii dat de promovarea buna a produselor/serviciilor oferite de firma.

Întrucât cererea pentru îmbracaminte este elastica în raport cu pretul, iar capacitatea de absorbtie a pietei este redusa datorita instabilitatii politice, inflatiei, somajului, S.C. VEST ENERGO S.A. apeleaza la strategia de penetrare pe piata, stabilind preturi relative scazute, stimulând în acest fel cererea pentru produsele sale.

Politica de distributie

Asigurarea transportului si distributiei produselor este o conditie esentiala a sistemului lohn, fiind realizate de catre clientii societatii pe piata externa, si de câteva magazine specializate din tara pe piata interna, deci avem de-a face cu o distributie indirecta, selectiva, asupra careia societatea detine un control scazut, chiar inexistent în afara granitelor tarii.

Totusi, firma utilizeaza, într-o mica masura, si un canal direct, vânzând direct din depozitul aflat la sediul sau obiecte de vestimentatie, cu destinatie speciala, în conditii speciale.

Politica de promovare

Este o componenta importanta a politicii de marketing, chiar una din cele mai costisitoare.

Consumatorului intern, ca si celui extern, în lipsa unui sistem modern si eficient de comunicatie, de informare, le este destul de greu sa afle singuri ce produse/servicii sunt oferite pe piata, când si în ce conditii se pot procura, în ce masura ele corespund exigentelor sau stilurilor lor de viata. Solutia pentru satisfacerea acestor cerinte consta în crearea unui sistem care sa asigure o permanenta comunicare între producatori si comercianti, pe de-o parte, si consumatori/utilizatori pe de alta parte.

Pe piata româneasca, structura activitatii promotionale a S.C. VEST ENERGO S.A. este urmatoarea:

publicitatea - nationala, de marca (înscriindu-si marca pe etichetele si ambalajele produselor sale), orientata atât catre consumatorii finali, cât si catre medii profesionale si de afaceri;

relatii publice - implica din partea firmei cultivarea unor contracte directe cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor întreprinderi din tara sau strainatate, cu mass-media, în scopul obtinerii sprijinului acestuia în efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale;

manifestari promotionale - participarea la manifestari cu caracter expozitional (târguri, expozitii internationale de îmbracaminte).

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare sunt publicitatea exterioara si cea prin tiparituri.

Întrucât sediul societatii se gaseste într-o zona urbana aglomerata, cu o intensa circulatie pietonala si auto, firma a optat pentru montarea unor însemne luminoase pe cladirile sale, care sa comunice idei concise, simple, menite sa stimuleze vânzarea produselor proprii sau chiar sa mentina interesul publicului pentru marca sa.

În categoria suporturilor publicitatii prin tiparituri, utilizate de firma se cuprind editura de cataloage, pliante si brosuri.

CAP. IV. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL S.C. VEST ENERGO S.A.

Cercetarea atenta a componentelor mediului de marketing, a interactiunii lor cu piata pe care societatea îsi desfasoara activitatea.

4.1. Mediul intern

Mediul intern de marketing al întreprinderii reflecta totalitatea activitatilor si conditiilor în care compartimentul de marketing îsi desfasoara activitatea, precum si raporturile pe care el le întretine cu celelalte compartimente ale întreprinderii. Mediul intern de marketing are un rol deosebit asupra oportunitatii, organizarii si eficientei mixului de marketing reprezentând cadrul ce trebuie adaptat cerintelor mediului extern si totodata, sistemul care aplica si verifica orientarile si schimbarile impuse de activitatile de marketing.

4.1.1. Resursele tehnice

S.C. VEST ENERGO SA. are un profil de confectii textile si tricotaje, operand în lohn[21]. La categoria confectii, firma realizeaza numai operatiuni de procesare: pregatirea productiei, croire, confectionare, finisare, ambalare si încarcare, transportul fiind realizat si suporta de clientul extern. Numai în cazul defectarii unor masini înlocuirea sau repararea pieselor componente este suportata de S.C. VEST ENERGO S.A.. La categoria tricotaje, societatea lucreaza integral cu exceptia transportului care, de asemenea, este realizat si suportat de clientul extern. Ea produce o gama completa, pentru toate anotimpurile, de tricotaje pentru femei, barbati si copii (pulovere, jachete, bluze). Aceste articole sunt finite, pot fi cu captuseli, în functie de preferintele clientilor. De asemenea, produce articole cu îmbinare cu tercot sau cu alte materiale folosite pentru întaritura. Fiecare articol este realizat din materiale de cea mai buna calitate, de provenienta indigena, foarte apreciata pe piata externa: lâna pura si lâna în combinatie cu alte fibre chimice, bumbac si fibre sintetice.

Principalul obiectiv care ghideaza este calitatea. Calitatea fibrelor, calitatea culorilor selectate si calitatea design-ului reprezinta si scopul de lucru al societatii. Traditia si experienta sunt principalele atuuri si principalii aliati în a obtine articole de calitate, totodata, calitatea este principalul atu si aliat in a avea clienti multumiti si fideli.

În schimb, pentru fabricarea confectiilor firma foloseste exclusiv materia prima a clientului extern, mai putin materiale consumabile (etichete, fermoare, ate, ambalaje, nasturi, cutii etc).

Societatea foloseste masini de cusut simple, masini de cusut speciale, mese de calcat cu aburi, masini de taiere manuala, mese pentru taiere, masini de termocolare, mese de inspectie, mâini de spalat, masini de uscat, masini de brodat si masini automate de fixat buzunare.

Terenul S.C. VEST ENERGO S.A. se întinde pe o suprafata totala de 8000 m.p., din care 60% este ocupat de cela patru cladiri, respectiv doua cladiri, magazii si doua cladiri una pentru fabricarea confectiilor, alcatuita din parter si etaj, iar cealalta, pentru realizarea tricotajelor alcatuita din parter si trei etaje. Ambele cladiri au în cadrul lor si birouri administrative. Pâna în luna august a anului 2005 firma a beneficiat de propriul magazine de desfacere la sediul sau din Bucuresti.

Dintre produsele realizate de societate 15% sunt pentru barbati, 80% pentru femei si doar 5% pentru copii, cantitatile minime pentru model fiind de 1000 de bucati. Mostrele sunt realizate în atelierul propriu, în maxim o saptamâna, iar cele pentru prezentare în maxim doua saptamâni, în functie de numarul de modele si cantitatea pe model. Termenul de livrare de la data comenzii confirmate si clarificate din punct de vedere tehnic este de 4-5 saptamâni.

Rezervarea capacitatii de productie pe sezoane este: în sezonul de vara, pentru productie în lunile octombrie, noiembrie, decembrie, ianuarie si februarie, rezervarea se face pâna la sfârsitul lunii iulie; în sezonul de iarna, pentru productie în lunile aprilie, mai, iunie, iulie, august si septembrie rezervarea se face pâna la sfârsitul lunii ianuarie.

Capacitatea de productie a societatii în anul 2006 a fost de 380.000 bucati confectii compleuri, pardesie, fuste, pantaloni, sacouri, rochii si de 135.000 tricotaje, S.C. VEST ENERGO S.A. realizând o crestere a cifrei de afacere, de la înfiintare pâna în prezent, de la 7,5 miliarde de lei la 64,6 miliarde de lei.

Ţinând seama de cerere, firma si-a îmbunatatit semnificativ oferta de pe pietele interna si externa. Îmbunatatirea cantitativa si ca diversitate sortimentala a ofertei de produse textile face ca societatea sa asigure permanent o satisfacere a cererii populatiei. Confectiile si tricotajele realizate prezinta un ridicat nivel de stabilitate dimensionala, cu caracteristici sporite de confort în purtare si întretinere.

Confectiile produse de S.C. VEST ENERGO S.A. se prezinta ca o unitate armonioasa atât în ceea ce priveste confectionarea, cât si în corelatie cu desenul, contextura materialului textil, tuseul materialului, luciul, linia modei etc. Totodata, ele sunt destul de rezistente la frecare, îndoiri repetate, la cusut la coloranti si imprimeuri. Din punct de vedere al cerintelor fiziologice si de confort, confectiile si tricotajele pastreaza caldura corpului si ofera o senzatie de confort, chiar si într-un mediu nefavorabil.

4.1.2. Resursele financiare

Capacitatea financiara are în vedere, cum e si firesc posibilitatile pe care le are întreprinderea de a realiza anumite cheltuieli în vederea atingerii unor obiective de piata. Intra în discutie costul capitalului fluxul în numerar si stabilitatea financiara.

4.1.2.1 Capacitatea financiara

Capitalul social al firmei la sfârsitul anului 2006 a fost de 345 de milioane de lei, împartit în 69.000 de actiuni normative în valoare de 5.000 de lei fiecare, apartinând actionarilor, persoane fizice si salariatilor.

La aceeasi data, disponibilitatile banesti ale S.C. VEST ENERGO S.A. au fost în valoare de 5,4 miliarde de lei, societatea beneficiind si de credite, pentru activitatea sa de export în jurul a 2 miliarde/luna, pentru o perioada de 15 zile, cu o dobânda de 30%.

Fluxul de numerar al societatii se împarte dupa cum urmeaza:

al activitatii de exploatare; încasari în numerar din vânzari si prestari servicii - 86,9 miliarde lei; încasari din comisioane si onorarii - 2,8 miliarde lei; plati în numerar catre furnizori - 53 miliarde lei, plati în numerar catre si în numele angajatilor 26 miliarde lei.

Numerar generat de activitatea de exploatare: 10,7 miliarde lei

din activitatea de investitii: plati pentru achizitionarea de cladiri, mijloace fixe - 0,7 miliarde lei; încasari în numerar din vânzari de teren, cladiri, instalatii, echipamente, active pe termen lung - 2,9 miliarde lei

Numerar net din activitatea de investitii: 2,2 .miliarde lei

din activitatea de finantare: plati dividende - 0,6 miliarde lei; rambursari credite 8,2 miliarde lei.

Numerar net din activitatea de finantare: 8,7 miliarde lei

La începutul anului 2007 numerarul firmei a fost de 1,2 miliarde lei si se previzioneaza o crestere pâna la finele anului de pâna la 5,4 miliarde lei.

Cheltuielile cu realizarea confectiilor, reprezinta în bugetul de venituri si cheltuieli 2,8% (cu materiile prime si materialele: 1,8%, cu salariile directe si indirecte: 61,15 si alte cheltuieli: 34,9% - toate raportate la valoarea productiei), iar în realizari 1,7% (cu materii prime si materiale: 1,9%, cu salariile directe si indirecte: 74,2% si alte cheltuieli: 32,5% - toate raportate la realizarile societatii.

Cheltuielile cu fabricarea tricotajelor reprezinta în bugetul de venituri si cheltuieli, 3,4% (cu materii prime si materiale directe - fire, accesorii: 30,3%, cu salariile directe si indirecte: 17,2% si alte cheltuieli: 48,1% - toate raportate la valoarea productiei), iar în realizari 1,8% (cu materii prime si materiale directe: 35%, cu salarii directe si indirecte: 22,8% si cu alte cheltuieli: 44,5% - toate raportate la realizarile societatii)[22].

Analiza cifrei de afaceri

Cifra de afaceri reprezinta volumul total al încasarilor din prestari de servicii, executare de lucrari sau vânzare de marfuri.

Fig. nr. 6. Evolutia cifrei de afaceri

Sursa: bilantul contabil

În urma analizei efectuate, pe baza datelor disponibile, s-a constatat ca, în anul 2006 cifra de afaceri a crescut cu 5% fata de anul 2005 la acesta contribuind factori de natra cantitativa si calitativa.

4.1.2.2. Capacitatea comerciala

Având în vedere ca S.C. VEST ENERGO S.A. realizeaza produse pentru piata externa în proportie de 95%, restul de 5% este destinat fireste pietei interne, cota de piata în tara fiind foarte mica, vânzarile cu amanuntul ridicându-se la valoarea de 100 milioane - 2,5 miliarde lei anual.

Ca receptor al informatiei societatea acorda o maxima atentie atât situatiilor în care imaginea sa si a ofertelor se bucura de aprecierile consumatorilor, dar mai ales, cazurilor în care se înregistreaza retineri ale cumparatorilor, o diminuare a prestigiului sau chiar o reactie adversa. Aceste informatii o vor conduce la aplicarea celor mai potrivite masuri pentru redobândirea pozitiei pierdute sau pentru îmbunatatirea imaginii. Putem afirma, ca prin publicitate S.C. VEST ENERGO S.A. nu doar furnizeaza informatii, ci si primeste putând identifica astfel noi furnizori si chiar noi piete potentiale de desfacere.

în ce priveste eficienta promovarii societatii nu-i poate fi indiferenta cheltuirea unor fonduri banesti fara sa estimeze si eficienta acestora. Eficientizarea activitatii promotionale, prin prisma optimizarii raportului efort - efecte reclama o abordare strategica în strânsa legatura cu strategia globala a întreprinderii. Aceasta implica o cunoastere în detaliu a mediului econom ico-social a celui concurential, a pietei, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de actiune a firmelor concurente, ca si a specificului si a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale.

Având ca principal obiect de activitate producerea si desfacerea produselor textile pe pietele externe, actiunile firmei sunt îndreptate spre promovarea relatiilor economice externe printr-un mecanism complex ce reuneste ansamblul conceptelor, mijloacelor si instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potentialul sau de export si cooperare, în scopul cresterii si diversificarii activitatii sale economice internationale.

4.1.3. Resurse umane

Efectivul uman cuprinde 418 salariati, din care 64 constituie personalul TESA, 52 - productivi si indirect productivi (electricieni, magazioneri) în sectia de tricotaje si 302 - productivi si indirect productivi în sectia de confectii, cu vârste cuprinse între 25 si 50 de ani.

Din numarul angajatilor, 92% sunt femei, iar 62% au o vechime de munca de aproximativ 11 ani. Muncitorii au fost pregatiti profesional în mai multe forme de calificare: scoala profesionala, cursuri de calificare la locul de munca, cursuri de calificare. Specialistii au pregatire profesionala de nivel mediu sau superior.

Structura societatii, personalul de înalta calificare, dotarile cu mijloace fixe si circulante, caracterizeaza o societate capabila sa execute orice comanda din sortimentele cuprinse în profilul de fabricatie, având în acelasi timp flexibilitatea necesara pentru a se adapta în timp util modificarilor în schimbarea sezonului etc.

Având un potential ridicat de formare si eficientizare a activitatii, personalul sustine si promoveaza obiectivele firmei. Politica firmei este axata pe angajarea de personal calificat atât în compartimentul productie, cât si în cel administrativ pentru a putea obtine produse de cea mai buna calitate. Orice solicitare din partea clientilor va fi tratata prompt si cu maximum de atentie.

4.2. Mediul extern

Ca agent economic, având ca profil de activitate fabricarea de articole de îmbracaminte si lenjerie din material textil, întreprinderea functioneaza în conditiile concrete pe care i le ofera mediul sau extern. Iar daca pentru întreprindere mediul de marketing semnifica oportunitati si primejdii, înseamna ca rezultatele activitatii sale vor depinde, pe de o parte, de masura cunoasterii fizionomiei si mecanismului de functionare a mediului, iar pe de alta parte, de capacitatea si priceperea întreprinderii de a fructifica oportunitatile si de a evita primejdiile pe care acesta i le furnizeaza.

4.2.1. Micromediul firmei

Micromediul este reprezentat de participantii la mediul cel mai apropiat al întreprinderii si care afecteaza posibilitatile ei de a-si deservi clientii.

Micromediul include factorii si fortele cu actiune imediata asupra întreprinderii, care influenteaza direct succesul activitatii desfasurate si asupra carora si întreprinderea îsi exercita controlul într-o masura mai mica sau mai mare: întreprinderea însasi, furnizorii, intermediarii, concurentii si publicul,

4.2.1.1. Furnizorii

Dupa cum am mai spus, furnizorii unei întreprinderi se împart în trei mari categorii: de marfuri, de servicii (prestatori de servicii) si de forta de munca.

Operatiunile de prelucrare în lohn, numite si vânzare de manopera, sunt o forma specifica a operatiunilor în contrapartida, în care se îmbina caracteristicile operatiunilor pur comerciale cu anumite interdependente tehnologice.

Operatiunea de prelucrare în lohn se diferentiaza de operatiunile clasice de import si export prin faptul ca obiectul operatiunii îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, apartinând uneia dintre parti (importatorul) de catre cealalta parte (exportatorul).

în cazul S.C. VEST ENERGO S.A. se poate vorbi de lohnul activ, adica exportatorul prelucreaza materiale puse la dispozitie de catre importator si le reexporta catre proprietarul acestora. De aceea, ca o particularitate a acestui sistem, furnizorii de materii prime si materiale sunt chiar clientii firmei.

Principalii clienti externi sunt:

în Italia: firmele Monica Star, Vestebene;

în Franta: firmele Escape, Intexal;

în Spania: firmele J.M.J., Jose Jimenez;

în Germania: firma Klingel;

în Canada: firma Seanco.

Referindu-ne însa la materiile prime pentru tricotaje, la materiile auxiliare si la unele servicii, exista furnizori de pe piata interna:

de materii prime - fire - (pot fi considerati chiar furnizori strategici, deoarece exista o puternica dependenta fata de ei în ce priveste exportul de tricotaje): Filatura Buzau S.A.; Polirom Impex S.A.; S.C. Coratex 2005.S.R.L.

de materiale consumabile etichete, fermoare, ambalaje, nasturi: Etiquette S.R.L.; Euroclass; Fermoare S.A.; GaamCom 94; Matex; Munplast S.A.; Romprix Exim S.R.L.

Furnizorii de servicii ai S.C. VEST ENERGO S.A. sunt:

de transport: Conftrans S.R.L.; DHL ; SC Azur Import-Export.

telefonice: RomTelecom S.A.; Vodafone România;

de salubrizare: Rebu S.A. si termice: Radet S.A.

Furnizorii de forta de munca sunt persoane fizice angajate pe baza de conventie de lucru: angajati si colaboratori(cenzori).

Selectia furnizorilor autohtoni se face pe baza de oferta de pret, de calitatea serviciilor, a materiei prime si a materialelor consumabile, precum si în functie de respectarea termenelor de livrare de catre acestia. Furnizorii cu performante excelente pot beneficia de mentinerea si eventual, de extinderea afacerilor, în timp ce performantele slabe conduc, în mod normal, la pierderea tranzactiilor viitoare.

Compartimentul de aprovizionare are multe responsabilitati vitale. Nici una nu este însa mai importanta decât selectia sursei. Sursa potrivita furnizeaza cantitatea si calitatea necesara, la timpul potrivit, la un pret corect si cu un nivel corespunzator al serviciilor asociate. Selectia atenta a sursei de aprovizionare si un management profesional al relatiei dintre parti sunt elemente esentiale în domeniul procurarii resurselor. în multe cazuri, unul dintre furnizorii posibili este în mod evident superior competitorilor sai si, în consecinta, selectia devine o problema foarte simpla. In contextul cumpararii, calitatea face aluzie la modul în care un articol se potriveste cu scopul intentionat; de aceea, calitatea trebuie evaluata prin luarea în considerare a modului în care produsul va fi folosit. în limbajul aprovizionarii, cantitatea, de asemenea, are un înteles oarecum specializat, referindu-se nu numai la volumul total cerut, ci si la o anumita programare în timp - în acord cu care resursele ar trebui sa fie primite. Astfel, furnizorul care poate fi capabil sa furnizeze cantitatea dorita în timpul perioadei specificate, dar nu va putea furniza aceasta cantitate la anumite date specifice, nu va fi un furnizor satisfacator. în cumparare, pretul este lipsit de importanta daca este luat în considerare izolat de alti factori. Un pret bun numai daca articolul furnizat are calitatea si cantitatea dorita si este acompaniat de suficiente servicii.

Serviciile asociate resurselor materiale cumparate sunt, adesea, un factor intangibil în evaluarea furnizorilor. în aprecierea lor se includ aspecte cum ar fi: localizarea geografica, rezerva de capacitate, situatia financiara, relatiile de munca si reputatia furnizorului.

Expedierea si transportul de la furnizorii mai îndepartati este expusa la mai multe si la mai mari riscuri de întrerupere a aprovizionarii din cauza accidentelor, a grevelor si a actiunii unor factori naturali. Posibilitatea de a folosi moduri substituibile de transport este, de asemenea, micsorata pe masura ce distanta creste.

Rezervele posibile ale furnizorului sunt o alta consideratie în evaluarea serviciilor. Un furnizor cu o rezerva adecvata de posibilitati de productie poate raspunde la eventuale solicitari marite ale clientilor. Mai trebuie luate în considerare sa aspectele legate de dotarea tehnica, cât si cele referitoare la capacitatea manageriala detinuta.

Situatia financiara a furnizorului afecteaza direct capacitatea sa de a-si servi clientii si trebuie evaluata cu atentie. Aceasta evaluare se refera la analiza creditelor luate si la bilantul sau financiar, documente care furnizeaza si informatii despre experienta, managementul si facilitatile potentialului furnizor. Stabilitatea financiara asigura societatea ca poate conta pe o continuitate în aprovizionarea cu resurse si-i sporeste încrederea ca oferta va fi de calitate.

O alta baza de analiza a activitatii furnizorului sunt muncitorii folositi de acesta. Daca relatiile furnizorului cu muncitorii sai nu sunt bune este posibil sa existe greve sau încetiniri în productie.

De asemenea, existenta unei bune reputatii a furnizorului este vitala. O firma îsi dezvolta reputatia prin vânzarea de produse acceptabile la un pret corect, sustinute de un bun pachet de servicii, prestate cu interesele clientilor în minte.

4.2.1.2. Clientii

Este necesar ca firma sa-si analizeze clientii pe grupe sau subgrupe pentru a descoperii care segment ofera cele mai bune perspective pe termen lung. Aceasta implica o analiza a acestor piete si factorilor care influenteaza cererea pe aceste piete. Piata produsului depinde de categoria de nevoi carora se adreseaza. Astfel, cum nevoia de îmbracaminte este o nevoie de baza, produsul va avea o piata larga, mai mult sau mai putin rigida, o piata cu multe puncte de desfacere.

Un alt factor important In diferentierea pietei îl constituie vârsta consumatorului , care este esentiala în cazul produselor de vestimentatie. Rolul social al individului este un factor de natura psihologica care devine tot mai pregnant în zilele noastre si impune un anumit nivel al calitatii si pretului.

Întrucât S.C. VEST ENERGO S.A. desfasoara o activitate de productie în lohn, exportând 95% din produsele sale de vestimentatie dând pietei autohtone doar 5% si nedetinând o retea proprie de distributie, clientii ei sunt pe de o parte proprii furnizori, amintiti anterior, iar pe de alta parte intermediarii.

Principalii beneficiari ai produselor S.C. VEST ENERGO S.A. pe piata româneasca sunt:

în Bucuresti: Eva, S.C. Bucur;

în Craiova: Comitex S.A.;

în Oltenita: Comstar S.A.;

în Târgu Jiu: Comstar S.R.L.

În baza unor sondaje efectuate recent în câteva magazine de firma din tara în care se comercializeaza o parte a productiei lor, iar vizitatorii sunt bine cunoscuti cu sortimentul marfurilor, se pot trage urmatoarele concluzii:

la ora actuala s-a redus brusc numarul de consumatori care se conduc numai de ultimele schimbari ale modei si a crescut numarul celor care prefera o tinuta comoda si practica si o gama larga de culori;

cele mai multe dintre deciziile de cumparare se bazeaza pe consideratii de pret si de reportul pret-calitate al articolelor de îmbracaminte.

preponderent, criteriul de baza la aprecierea calitatii este aspectul exterior; în mod traditional, pentru articolele de îmbracaminte, principalele criterii de decizie ale clientilor sunt legate de masura în care produsul le satisface nevoile;

sortimentul articolelor pentru copii este destul de îngust.

Fig. nr. 7. Încasari clienti

Sursa: Bilantul firmei

Dupa cum putem observa din graficul de mai sus în 2005 încasarile de la clienti au scazut fata de 2004 firma revenindu-si în 2006 când încasarile au crescut cu un procent de 32% fata de 2005. Aceasta crestere datorându-se unei calitati mai ridicate a productiei de articole de îmbracaminte, utilajelor si echipamentelor, dar si materiilor prime si personalului specializat.

4.2.1.3. Concurentii

Fiecare firma orientata prin intermediul marketingului va trebui sa încerce o induvidualizare clara fata de ceilalti competitori, mai ales în conditiile unei concurente puternice si diversificate.

Întrucât operatiunile de prelucrare în lohn, respectiv lohnul activ, au diferite motivatii (rezolva sau conciliaza discrepantele ce se manifesta din punct de vedere cantitativ si sortimental între posibilitatile interne si cerintele pietelor externe, favorizând utilizarea optima a capacitatilor de productie; favorizeaza importul de tehnologie; duce la cresterea calificarii fortei de munca; deschide perspective actiunilor de cooperare; importatorul de manopera poate furniza si utilitati în vederea realizarii produselor finite, poate acorda asistenta tehnica în sensul calificarii fortei de munca) , producatorii de obiecte de îmbracaminte care opereaza tot în sistem lohn pot fi considerati concurenti directi, deoarece piata este clar împartita între ei prin acord comun. Principalii concurenti ai S.C.VEST ENERGO S.A. sunt:

S.C. Catex S.A. Calarasi

Adresa: strada Eroilor nr. 49, Calarasi

Data înfiintarii: 2 iunie 1962

Forma de proprietate: privata.

producator de confectii pentru femei si barbati în sistem lohn. Gama de produse realizate cuprinde: sacouri, fuste, pantaloni, rochii, bleizere, jachete sport;

are un personal înalt calificat si realizeaza într-un an calendaristic 1.600.000 produse;

principalii clienti externi sunt din spatiul vest European (Anglia., Franta, Italia); desfacerea produselor pe piata externa se asigura prin contracte directe cu parteneri externi si în mica parte prin comisionari;

societatea si-a modernizat procedeele tehnologice existente pentru cresterea performantelor produselor si a competitivitatii pe piata începând din 1996.

Casa de Moda Venus Bucuresti

Data înfiintarii; 5 februarie 1958.

opereaza tot în lohn, produce aproximativ 2000 de piese pe luna cu un personal format din 250 de angajati cu o înalta calificare,; pe lânga confectii pentru barbati si femei, mai produce si uniforme pentru hoteluri, restaurante, cazinouri, costume pentru teatre, opere;

o parte din cei mai talentati confectioneri au fost trimisi în Germania, Anglia, Fanta, Italia pentru perfectionare;

în prezent Casa de Moda Venus dispune de un mare numar masini moderne (peste200) si de o forta de munca de înalta calitate.

Modconf

Anul înfiintarii: 1992.

produce în sistem lohn confectii pentru femei, orice marime, pentru ocazii, de zi cu zi (rochii, pantaloni, bluze, paltoane, fuste);

are un personal calificat, care poate realiza orice model cerut de clientii sai;

principalii clienti: Germania, Italia, USA, Austria, Franta;

obiectivul principal: sa ofere clientilor sai produse de înalta calitate, la preturi competitive si sa asigure livrarea acestora la timp.

pe piata interna, firma desfasoara activitati de design, productie si comercializare;

beneficiaza de o expozitie cu vânzare situata în bd. Vasile Milea nr.7, Bucuresti.

S.C. Confectia Râmnicu Sarat S.A.

Anul înfiintarii: 1997.

firma are implementat sistemul calitatii ISO 9002, certificat de OMCAS;

obiectul de activitate: producerea si comercializarea confectiilor textile din tesaturi, cu destinatia plan special, export si fondul pietei;

unitatea are în dotare o gama de utilaje specifice industriei confectiilor, care asigura executarea operatiunilor ce concura la realizarea produsului finit (croire, coasere, finisare, calcare, retusare).

Exista, însa, unii producatori de confectii si tricotaje, care, desi, în prezent, îsi exporta toata productia, sunt interesati de sistemul lohn. Acestia sunt concurentii nou veniti:

S.C Bucovina Tex S.A.

Anul înfiintarii: 1975

este persoana juridica româna, al carei obiect de activitate este producerea si comercializarea tricotajelor si a confectiilor. S.C. BUCOVINA TEX S.A. activeaza pe piata externa, realizând un volum semnificativ de productie, ponderea export - productie fiind de 100%;

obiectul de activitate al firmei este : producerea si comercializarea tricotajelor si a confectiilor sub forma de pulovere , jachete, veste, pantaloni, fulare, caciuli, manusi, îmbracaminte sport, halate de baie, lenjerie de pat, lenjerie de corp, uniforme pentru adulti si copii;

este angajata sa produca si sa furnizeze produse realizate la cel mai înalt nivel calitativ, satisfacând pe deplin cerintele clientilor , respectând strict specificatiile în vigoare în toate procesele de productie, în conditii de eficienta economica:

în vederea îndeplinirii prezentei politici privind calitatea, Bucovina Tex a elaborat, implementat si mentine un Sistem al Calitatii conform standardului SR EN ISO: 9001 : 1995, iar respectarea prevederilor este responsabilitatea tuturor angajatilor organizatiei;

capacitatea de productie în cadrul compartimentului de confectii este în medie de 110.000 - 130.000 articole/ luna în cadrul celui de tesaturi, în medie de 15.000 de articole/luna;

cea mai importanta piata de desfacere este Uniunea Europeana, principalele tari fiind: Suedia, Franta, Marea Britanie, Italia, Germania, S.U.A., etc. Clientii cei mai importanti sunt: H&M, Texeurop, Carrefour etc;

este interesata sa produca în sistem lohn.

S.C. Ordinum S.A.

Anul înfiintarii: 1959;

Forma de proprietate: privata.

obiectul principal de activitate îl constituie productia de confectii textile pentru barbati: costume, sacouri, pantaloni, veste, jachete, paltoane, pardesie si confectii textile pentru femei: bleizere, pantaloni, fuste;

peste 85% din productie este destinata exportului pentru pietele Europei Occidentale: Germania, Belgia, Italia, Austria, Franta, Spania, Olanda;

cu un efectiv de 1.600 salariati, Ordinum realizeaza o cifra anuala de afaceri de peste 8 milioane euro. Investind anual peste 600.000 euro, Si-a retehnologizat toate capacitatile sale de productie cu masini si utilaje de înalt nivel tehnic;

dispunând si de o forta de munca bine pregatita profesional, cu o vasta experienta în domeniu, poate executa toata gama de modele solicitata de clienti, putând prelucra cele mai noi tipuri de tesaturi. Un atu în plus îl constituie amplasarea geografica deosebit de favorabila: la granita de vest a României, la doar 8 km de granita;

este interesata sa produca în sistem lohn.

În urma analizei concurentilor putem constata ca punctele tari si cele slabe ale S.C. VEST ENERGO.S.A. în raport cu acestia sunt:

Puncte tari:

forta de munca relativ ieftina;

raport calitate/ pret avantajos;

grad mare de adaptabilitate si flexibilitate

Puncte slabe:

insuficienta investitiilor atrase pentru retehnologizare;

productivitate redusa.

4.2.2. Macromediul firmei

Macromediul de marketing cuprinde fortele externe care actioneaza asupra întreprinderii si a micromediului sau stimulând sau frânând activitatea desfasurata de aceasta. Aceste forte sunt grupate în mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic si juridic, mediul socio-cultural si mediul natural. Acesti factori exercita în permanenta o influenta mai mica sau mai mare asupra activitatii întreprinderii, aflându-se într-o permanenta schimbare.

4.2.2.1 Mediul demografic

Deoarece articolele de îmbracaminte fac parte din marfurile de prima necesitate rezulta ca cererea Ia ele exista întotdeauna si se afla în strânsa corelatie cu schimbarea numarului de populatie. Pentru determinarea marimii cererii pentru piata locala si a tendintelor de schimbare ale ei este necesar de luat în consideratie urmatoarele:

valoarea permanent mai mare a indicelui de crestere a preturilor fata de indicele de crestere a veniturilor populatiei;

cresterea raportului dintre cheltuielile banesti casnice si venitul mediu;

scaderea puterii de cumparare a populatiei fata de bunurile de consum;

trendul demografic negativ;

migrarea neoficial - temporara a populatiei, economic active, în tarile mai dezvoltate;

stabilitatea relativa a repartitiei populatiei si veniturilor între sectorul urban si cel rural;

frecventa redusa de cumparare a articolelor textile si confectiilor, deoarece ciclul de viata al acestor articole se considera lung.

Din cele expuse mai sus se poate conclude ca marimea reala a cererii pietei locale este mult mai redusa decât cea teoretica. Pe parcursul ultimilor ani se observa o rata anuala de crestere a cererii pentru articolele de textile si confectii pe piata în mediu cu 0,3-0,4 %. Aceasta poate fi demonstrata prin ponderea cheltuielilor de consum pentru îmbracaminte si încaltaminte în total cheltuieli pentru marfuri de larg consum.

În ce priveste prognoza cererii pe viitor, producatorii articolelor de textile si confectii ar trebui sa tina cont de modificarile care se vor produce pe segmente de piata. Deosebit de semnificativ, pâna în 2008 va fi segmentul de vârsta 12-20 ani, datorita natalitatii crescute din anii '80. Evident, dupa anul 2008 acest "val de crestere" va trece în segmentul de adulti. Paralel, se va manifesta scaderea numerica a segmentului de copii de vârsta 1-9 ani. Pentru producatorii de costume segmentele cele mai atractive vor fi functionarii si oamenii de afaceri de vârsta 22-44 ani pentru barbati si 21 -50 pentru femei[23]

4.2.2.2 Mediul economic

Fara a fi promovata în mod special, industria textila - în special sectorul confectiilor, dar si productia de încaltaminte si obiecte din piele - a cunoscut cea mai mare dezvoltare la nivelul întregii industrii. Industria usoara asigura aproape 40% din totalul încasarilor valutare din activitatea de export. Cifra de afaceri din întregul sector al industriei textile a fost de 2,76 miliarde de dolari în 2004 cresterea fiind de 30%, comparativ cu anul precedent, iar rata de dezvoltare se va mentine si în anii urmatori peste cresterea produsului intern brut (rata reala de crestere a PIB fiind de 4,5%). Cu toate ca înregistreaza cresteri anuale substantiale, ponderea sectorului textile în totalul industriei a scazut de la 3,9% în 1989, la 2,7% în anul 2002. Daca se analizeaza acest sector pe doua mari componente, productia de stofe si confectii, se observa cu usurinta de unde provine diminuarea cifrei de afaceri: productia de stofe a scazut drastic dupa 1990, pentru ca de abia în ultimii ani sa reintre pe un trend crescator[24]. Fabricile producatoare de fire si tesaturi nu s-au adaptat rapid la cerintele pietei, iar intrarea pe o piata concurentiala le-a fost fatala. Capacitatile de productie pentru stofe erau dimensionate în conformitate cu întreprinderile de confectii, care lansau comenzi de mari dimensiuni. Aparitia unui numar foarte mare de întreprinderi mici si mijlocii care aveau nevoie sa se aprovizioneze în cantitati mult mai mici cu materie prima nu mai corespundea cu sistemul de productie al fabricilor de produse textile. Astfel, întreprinderile mici si mijlocii au fost nevoite sa îsi asigure necesarul de materii prime din import.

Sectorul textil si al confectiilor era dezvoltat înca dinainte de 1989, fiind orientat spre export în tarile UE, Europa de Est si fosta Uniune Sovietica. înainte de 1989, dintre tarile Europei Centrale si de Est, România se situa în urma Poloniei si Ungariei, care detineau suprematia în acest domeniu. Între 1989 si 1992, întreaga industrie usoara a suferit un recul puternic din cauza importurilor foarte ieftine venite din tarile asiatice si a scaderii generalizate a economiei din acei ani. Ulterior, dezvoltarea puternica a sistemului de lucru în sistem lohn a revigorat în special productia de confectii textile. si sectorul marochinariei si al încaltamintei a început sa se dezvolte ca urmare a adoptarii sistemului de lohn.

Exista trei motive importante pentru a da si altora de lucru:

vânzarile de confectii nu sunt constante pe toata perioada anului. Asta determina fluctuatii ale cererii. În productie este foarte important sa ai constanta. Una dintre variante ar fi sa se produca mai mult atunci când cererea este mica. Aceasta este, însa, productie pe stoc, iar costurile sunt ridicate. Varianta optima este sa foloseasca propriile capacitati de productie, iar vârfurile de cerere sa fie externalizate;

cererea pentru produsele unora dintre companiile care au început sa dezvolte propriile marci în urma cu câtiva ani a început sa creasca. Puterea de cumparare a românilor este ceva mai mare decât în urma cu câtiva ani. Cererea crescuta a determinat volume mai mari pentru companiile de confectii. Acest lucru le-a permis sa apeleze si la contracte de lohn, putând obtine discounturi mai bune.

chiar daca, deocamdata, cei care externalizeaza productie merg în principal tot pe mâna companiilor românesti, este de asteptat ca, în viitor, odata cu scumpirea fortei de munca din România, care determina migrarea lohnului spre alte tari, si firmele autohtone sa produca în afara tarii.

Societatile de productie textile au fost printre primele care s-au privatizat, ceea ce a permis si intrarea capitalului strain. Italia a fost principala tara din care au provenit investitorii care si-au transferat în România o mare parte a productiei de îmbracaminte.

În ultimul timp se constata o dezvoltare a sectorului textil pe verticala, de la productia de stofe si accesorii, pâna la design, finantare, logistica, resursele provenind din ce în ce mai mult de la societati românesti. Trecerea la o noua etapa de dezvoltare a industriei usoare se datoreaza si reducerii profiturilor în cadrul contractelor încheiate în sistem lohn. Acest sistem se practica cu companii din UE care furnizeaza materia prima si modelele, în România efectuându-se doar asamblarea finala a produsului si reexportul acestora. Sistemul a asigurat însa supravietuirea sectorului textil într-o perioada când se pierdusera piete externe importante, iar pe piata interna, produsele autohtone erau puternic concurate de cele provenite din tari asiatice. Unitatile din industria usoara sunt concentrate în patru regiuni ale tarii. Cea mai activa este situata în Moldova, între Iasi si Bacau, Aici functioneaza producatori importanti de fire si fibre sintetice, singura facultate de profil se afla la Iasi, iar în aceasta zona, salariul mediu este unul dintre cele mai scazute din tara. Acesti factori au favorizat extinderea sectorului de confectii, în majoritatea oraselor din Moldova societatile de textile fiind principalele furnizoare de forta de munca. Al doilea centru de productie este zona Banatului, în jurul Timisoarei si Aradului. Aici sunt localizate cele mai multe investitii realizate de companii italiene, toate fiind realizate dupa 1990. Investitorii germani au preferat Sibiul si împrejurimile sale, datorita apropierii culturale cu aceasta zona din Transilvania. De altfel, companiile germane prefera, în general, zona Ardealului, în special pentru înfiintarea de întreprinderi mici si mijlocii. Cu toate ca în Bucuresti se înregistreaza cele mai mari salarii la nivel national, multe companii au ales aceasta locatie, Capitala oferind multe facilitati, printre care: facilitati de transport, infrastructura, mâna de lucru cu înalta calificare, precum si cea mai buna piata de desfacere din tara. Industria textila, a confectiilor si încaltamintei a înregistrat, în perioada 1996-2001, o rata de crestere de 7,1%, cea mai înalta din cadrul industriei prelucratoare. Productivitatea pe angajat a crescut si ea, în anul 2001 ajungând la 145,7%, fata de anul 1998, pentru companiile producatoare de obiecte de îmbracaminte. Conform prognozelor oficiale, pâna în 2010 se prevede o rata de crestere de 9-10% pentru industria usoara, aproape dubla fata de cea pe ansamblul economiei, care este de 5,6%^/5. în sectorul textilelor. împreuna cu cel al confectiilor, încaltamintei si pielariei, sunt angajate 460.000 de persoane. Totusi, daca sectorul se va baza în continuare, ca pâna în prezent, pe încheierea de contracte în sistem lonn₅ exista riscul ca productia sa migreze spre tari estice, precum Moldova, Ucraina, Kazahstan, unde forta de munca este mai ieftina. Deja producatori importanti din tara si-au mutat o parte din productie în Moldova, pentru a-si micsora costurile. In continuare, dezvoltarea sectorului trebuie sa se bazeze pe cresterea integrarii a cât mai mult faze din procesul de productie în cadrul economiei nationale.

Eliminarea taxelor vamale cu UE de la 1 ianuarie 2002 favorizeaza productia. Confectiile, tricotajele si încaltamintea sunt marfurile românesti cele mai cautate la export, însa angajatii care le produc au cele mai mici salarii. Cea mai mare pondere în volumul total al exporturilor continua sa o detina industria usoara. Exporturile de confectii si încaltaminte au ajuns sa detina 35% din total, în crestere cu 5% comparativ cu anul anterior. Produsele realizate în sistem lohn reprezinta aproape 90% din exporturile industriei usoare, Din aceste exporturi, o treime merg spre piata Italiei, care este si cel mai important partener comercial al României. Ponderea mare în exporturi a lohnului nu este o noutate, însa majorarea ponderii acestuia în total exporturi continua an de an. Daca se ia în considerare faptul ca industria usoara reprezinta un sector de activitate în care "productia de export este conditionata de importul de materii prime, înrautatirea raportului dintre exportul de confectii si importul de textile ilustreaza o deteriorare a capacitatii de export a ramurii. Aceasta înseamna ca o parte din importurile de materiale textile a fost destinata pietei interne, care a devenit mai atractiva pentru producatorii autohtoni. La aceasta se adauga scaderea ofertei interne de materiale si accesorii, preferându-se importul si pentru productia de confectii destinata pietei interne. în plus, o mare parte din importuri este realizata cu plata în dolari, iar contractele de export sunt onorate în ceea mai mare parte în euro.

România se situeaza în prezent pe primul loc, fiind cel mai mare furnizor de confectii pentru Uniunea Europeana, devansând Polonia. Metoda productiei în sistem lohn nu trebuie blamata.

Aceasta a fost singura posibilitate pentru dezvoltarea acestui sector, care nu beneficiaza de o industrie primara performanta de materiale si accesorii. Societatile care practica acest sistem s-au modernizat si produc la un nivel calitativ foarte bun. Numarul de fabrici a crescut în 12 ani de la 789 la 8600, ceea ce a permis pastrarea unui numar mare de angajati. Daca în anul 1994, în industria usoara erau 527.000 de angajati, ceea ce însemna 18% din totalul angajatilor din industrie, anul trecut numarul acestora a fost de 468.000, reprezentând un sfert din toti angajatii din industrie . Cu toate aceste rezultate spectaculoase, profitabilitatea acestei ramuri a fost în scadere anul trecut. Diferenta dintre rata inflatiei sl devalorizarea leului în raport cu dolarul sau euro a fost un element descurajant pentru agentii economici care fac export. De asemenea, preturile ridicate percepute pentru utilitati si împiedicarea achizitionarii acestora de pe o piata concurentiala au redus din profituri.

4.2.2.3. Mediul politico-legislativ

În general, nu este necesara nici o autorizatie legala speciala pentru înfiintarea unei afaceri în România. Totusi, pentru anumite activitati industriale specifice, uneori este solicitata o autorizare prealabila, eliberata de autoritatile de profil din domeniul respectiv. Procedura generala de înfiintare presupune îndeplinirea anumitor formalitati legale: obtinerea unei decizii judecatoresti, înregistrare la Registrul Comertului si la Autoritatile Fiscale.

O persoana fizica sau juridica poate face investitii în România sub o varietate de forme legale (Ordonanta de urgenta 92/1997 modificata).

În concordanta cu practica si legislatia internationala, legea româna a societatilor comerciale a adoptat sediul societatii drept criteriu pentru determinarea nationalitatii societatii comerciale. Potrivit acestui criteriu, societatile comerciale cu sediul în România sunt persoane juridice române.

Dupa modul de organizare al structurii interne, societatile comerciale se clasifica astfel:

Societati comerciale românesti:

Societati cu raspundere limitata (SRL)

O societate cu raspundere limitata poate avea între 1 si 50 asociati si trebuie sa aiba un capital social de minimum

Societati pe Actiuni (SA)

O societate pe actiuni este o întreprindere cu raspundere limitata, care presupune un minim de 5 actionari. Nu exista limita maxima pentru numarul de actionari. Capitalul social minim admisibil este de-25rOs . .. -tei. Capitalul varsat trebuie sa fie de cel putin 30% din capitalul subscris (100% pentru contributii în natura). Capitalul social este împartit în actiuni liber transferabile si compania poate emite obligatiuni pentru o suma ce nu poate depasi trei patrimi din capitalul varsat si existent.

Parteneriate

Parteneriatul este o forma de asociere folosita adesea în România. Exista trei forme de parteneriat:

societatea în nume colectiv;

societatea în comandita simpla;

societatea în comandita pe actiuni.

Asociatii din societatea în nume colectiv raspund solidar si nelimitat pentru obligatiile societatii. în cazul societatilor în comandita simpla sau pe actiuni, asociatii comanditati raspund nelimitat si solidar, iar asociatii comanditari numai în limita aportului lor. Capitalul social minim admisibil în cazul societatii în comandita pe actiuni este de _____ _______ ______ _________

Societatile comerciale straine

Societatile comerciale straine pot înfiinta în România, cu respectarea legii române, filiale, precum si sucursale, agentii, reprezentante sau alte sedii secundare.

Filiale - sunt societati comerciale cu personalitate juridica, constituite de societatea mama care detine majoritatea capitalului lor. Filialele se constituie într-una din formele de societate reglementate de lege si au regimul juridic al formei de societate în care s-au constituit.

Sucursale - sunt dezmembraminte fara personalitate juridica ale unei societati comerciale. Aceasta subunitate dispune de o anumita autonomie, în limitele stabilite de societatea mama. Regimul juridic al sucursalei se aplica oricarui alt sediu secundar, indiferent de denumirea lui (agentie, reprezentanta etc), caruia societatea care îl înfiinteaza îi atribuie statut de sucursala.

Dupa provenienta capitalului lor social, societatile comerciale pot fi:

societati comerciale cu capital privat:

societati comerciale cu capital integral românesc;

societati comerciale cu capital românesc si strain;

societati comerciale cu capital integral strain.

societati comerciale cu capital de stat

societati comerciale cu capital mixt, privat si de stat.

În tara noastra, o serie de masuri legate de protectia consumatorilor se regasesc în prevederile standardelor de la mijlocul secolului XX: "standardele pentru tesaturi, pentru ciorapi si tricotaje, precum si unele standarde de sortare au stimulat punerea în circulatie a unor produse de mai buna calitate...".

Lucrarile de merceologie recomanda ca "însusirile estetice ale marfurilor trebuie realizate în strânsa corelatie cu functionalitatea, modul de întretinere; ele trebuie sa fie în raport cu functia, structura si forma utila a produsului".

Legat de problema comportamentului marfurilor în consum, legislatia din tara noastra contine si prevederi referitoare la raspunderea producatorilor (Legea nr. 37 din 2002), raspunderea revenind pentru pagubele generate de functionarea produselor care prezinta defecte. Produsul defectuos este definit ca un produs "care nu poate fi definit ca produs sigur".

Informarea consumatorilor este un proces complex, care se bazeaza pe o multitudine de surse, printre care ambalajul, eticheta si, mai recent, testele comparative. Recent, si în România a aparut o noua forma de contact cu consumatorii: telefonul consumatorului, rezervat de producatori pentru a obtine date despre reactia consumatorilor fata de produsul oferit pe piata.

Exista standarde care impun sau recomanda anumite caracteristici pentru produsele manufacturate sau pentru calitatea serviciilor, exista reglementari legale cu sanctiunile asociate, exista coduri de conduita, adoptate în mod benevol de producatori, dar a caror nerespectare îl va descalifica pe agentul economic incorect. De asemenea, în cadrul reglementarilor se cuvine a fi tratate în mod distinct reglementarile fiscale care, de exemplu, pot promova o atitudine mai atenta fata de mediul înconjurator în realizarea si consumul marfurilor.

Demn de subliniat este faptul ca producatorul, ca initiator al procesului de realizare a bunului oferit, cunoaste, în mod firesc, toate detaliile care caracterizeaza marfa, în timp ce consumatorul este limitat în cunostintele sale de numerosi factori , cum ar fi nivelul sau de specializare sau cantitatea de informatii inclusa în ambalaje, etichete si alte documente care însotesc produsul. Din cauza existentei acestui dezechilibru, legiuitorii din majoritatea tarilor au inclus, între drepturile consumatorilor si dreptul la informare.

În tara noastra. Ordonanta Guvernului nr. 58 din 2000 privind protectia consumatorilor enunta astfel dreptul consumatorilor la informare; " Consumatorii au dreptul de a fi informati în mod complet, corect si precis, asupra caracteristicilor esentiale ale produselor si serviciilor oferite de catre agentii economici, astfel încât sa aiba posibilitatea de a face o alegere rationala, în conformitate cu interesele lor, între produsele si serviciile oferite si sa fie în masura sa le utilizeze, potrivit destinatiei acestora, în deplina securitate".

Informarea consumatorilor despre produsele oferite, se prevede în continuare, se realizeaza prin elemente de identificare si caracterizare ale acestora, care se înscriu la vedere, dupa caz, pe produs, eticheta, ambalaj de vânzare sau în cartea tehnica, în instructiunile de folosire ori altele asemenea.

Totodata, producatorul trebuie sa informeze despre denumirea produsului, denumirea si/ sau marca producatorului, principalele caracteristici tehnice si calitative (clasa de calitate, compozitia fibroasa în %, finetea firului, latimea în cm, tratamente speciale de finisare aplicate, model, culoare, desen), tratamente speciale, aplicate pentru protectia consumatorilor sau de securitate. În ce priveste îndatoririle vânzatorului, acesta trebuie sa informeze consumatorii despre pretul produsului si sa ofere acestora toate informatiile, care trebuie sa fie scrise în limba româna, indiferent de tara de origine a produsului, fara a exclude prezentarea acestora si în alte limbi straine.

Etichetarea se face, conform "Normelor metodologice privind denumirea, marcarea si etichetarea produselor textile destinate populatiei" ce fac obiectul Hotarârii Guvernului nr. 785 din septembrie 1996, în mod obligatoriu, individual, pe unitatea de produs comercializat, de catre producatori sau importatori. Fac exceptie de la aceasta reglementare, nefiind supuse obligatiei de etichetare, o serie de accesorii cum ar fi: suport mansete camasi, mansoane, pânze pictate, tapiserii brodate manual, nasturi si catarame acoperite cu materiale textile etc. De asemenea, produsele care pot face obiectul unei etichetari globale, cum ar fi: snururi, cordoane, bretele, panglici, batiste etc.

Specific pentru etichetarea produselor textile este indicarea modului lor de întretinere (curatare, spalare, calcare), conform simbolurilor internationale standardizate SR EN 23758. Acest lucru se realizeaza individual, pe eticheta din materiale rezistente la tratamente ulterioare umidotermice, într-un mod lizibil pentru consumator si unitatile prestatoare de servicii de curatatorie-spalatorie, ce se vor coase pe produs, conform prescriptiilor din standarde sau din contracte, acestea trebuind sa reziste tot atât cât si materialul de baza al produsului.

Elementele de întretinere pe etichetele marfurilor textile sunt redate sub forma grafica (pictograme sau simboluri), definite de Gruparea Internationala de Etichetare pentru întretinerea Textilelor (GMETEX).

4.2.2.4. Mediul cultural

Milioane de oameni din întreaga lume îsi petrec o foarte mare parte din timpul lor alergând si cumparând haine. "Shoppingul" a devenit astfel una dintre cele mai populare activitati ale societatii de consum din zilele noastre. Felul în care ne îmbracam spune foarte mult despre noi. Hainele pot fi folosite pentru a da indicatii clare despre stilul de viata si personalitatea noastra.

Fiecare natiune are propria ei "cultura a designerului" care influenteaza direct ceea ce se poarta pe strada. Designerii pot veni cu idei care vor fi filtrate de strada, dar influenta poate sa fie reciproca. Designerii s-au lasat nu de putine ori influentati de sportwear (parte integranta a modei strazii). Exista însa si neîntelegeri referitoare la cât de mult influenteaza designerii moda strazii. Ideile nu vin din strada, ele vin din cultura. Designerii preiau aceste idei si le folosesc într-un fel în care nimeni nu le-a mai folosit înainte. Moda strazii a devenit o cantitate cunoscuta, un stil clasic cu motivele lui proprii. Moda este nu numai un produs de consum, ci si o componenta a culturii. Cultura defineste un anumit nivel de calitate. Ea este traita de catre oameni si poate prezenta diferite înfatisari. Dorinta de a atinge frumusetea este motorul care pune totul în miscare. Interesant este faptul ca frumusetea este interpretata în mod diferit de persoane diferite. Apar deosebiri regionale, dictate de existenta claselor sociale, de stilul de viata sau chiar de preferintele personale.

si perceptia culorilor este dependenta de cultura locala. Culorile produselor contribuie la promovarea vânzarilor, iar alegerea lor corespunzatoare poate avantaja produsul, însa trebuie cunoscute traditiile nationale si culturale, popoarele acordând culorilor semnificatii diferite. Culorile provoaca si reactii psihologice-impun o anumita stare de spirit individului - care influenteaza motivatia de cumparare si, deci, activitatea de vânzare. Astfel, decizia de a îmbraca haine de o anumita culoare este influentata si de scopul urmarit de persoana în cauza. Daca se urmareste o promovare sau o marire de salariu, nuantele provocatoare, iesite din comun, dar fara exagerare, sunt cele potrivite. Nuantele de albastru sunt foarte relaxante, îndepartând o eventuala stare de nervi. Rozul ajuta ca lumea sa fie vazuta într-adevar în roz; combinatia dintre puternicul rosu si albul cel cuminte este relaxanta si induce o gândire limpede si o stare psihica pozitiva. Starea de tensiune dintr-o relatie poate fi îndepartata cu ajutorul unei vestimentatii de culoare portocalie; este o culoare care semnifica libertatea si care elimina barierele comunicationale. Momentele de letargie pot fi si ele îndepartate îmbracând haine de un rosu aprins, deoarece aceasta culoare simbolizeaza puterea de actiune si promoveaza activitatea fizica si psihica. Stare de proasta dispozitie poate ar putea fi înlaturata de culoarea verde, culoare ce relationeaza cu echilibrul si armonia; echidistant între albastrul ceresc si rosul infernal, doua culori inaccesibile si absolute, formând celebrul "trio" rosu - verde - albastru, pe care se afirma ca este construita toata lumea cromatica, verdele devine o valoare medie, meditatoare, între cald si rece, devenind o culoare linistitoare, racoritoare, naturala, umana. Astfel, în fiecare primavara, dupa ce iarna i-a aratat omului cât este de singur si de precar, dezvelind si înghetând pamântul care-l poarta, care îi ofera sansa vietii, acesta îmbraca o noua haina, verde, datatoare de speranta, revenind fecund si hranitor, plin de caldura vietii si a soarelui care o va întretine. Albul este asociat cu puritatea, perfectiunea, cunoasterea rationala, lumina, dar si cu frica, renuntarea, starea de rau si casatoria. Aceasta culoare place celor care au placerea de a observa pe cei din jur si de a profita de orice pas gresit al acestora având întotdeauna grija sa se camufleze cât mai perfect pentru actiuni similare, dar din sens opus. Caracteristica le este si capacitatea de disimulare, fiind capabili deseori sa reactioneze exact atunci când oricine se asteapta mai putin la asta si, bineînteles, mai puternic decât se astepta. Galbenul este culoarea soarelui, asociata cu fericirea, relaxarea si copilaria. Bineînteles ca are o legatura subtila si cu optimismul, cu viata traita pentru viitor fara a lua în considerare trecutul. Se poate spune ca aceste persoane privesc viata la modul cel mai simplu, asa cum este, problemele fiind inexistente pentru acestia. Ei sunt mai greu de îngrijorat si, din acest motiv, au tendinta de a duce o viata lipsita de griji, fara a se interpreta din asta ceva legat de lene sau neimplicare, poate doar o capacitate de munca puternica, dar pe intervale scurte de timp. Culoarea galbena are si unele manifestari negative, galbenul intens având "puterea" de a face oamenii sa se simta foarte iritati. Culoarea neagra sugereaza necunoscutul, misterul, doliul, întunecarea, negativitatea, absenta compasiunii. Cu cât aceasta culoare este mai putin placuta, cu atât mai mult creste perceptia controlului asupra factorilor vietii proprii, a destinului, sugerând o activitate echilibrata sau, cel putin, constanta. De fapt, culoarea este perceputa si ca o forma de protectie, ca un avertisment care impune respect si protejeaza prin însasi prezenta sa. Cu cât este mai putin placuta, cu atât avem de a face cu o persoana dezinvolta, gata de a actiona indiferent de conditii si considerente, stapâna total pe puterile sale si care nu simte nevoia sa se protejeze sau sa se supuna unor protocoluri inutile sau care tin în loc mersul lucrurilor.

Oamenii se îmbraca pentru diverse scopuri, chiar daca nu sunt pe deplin constienti de acestea. Unii se îmbraca pentru sine. Acest motiv îndoielnic este fundamental pentru actiunile zilnice. Unii se îmbraca si se împodobesc pentru ca vor sa fie admirati ca persoane deosebite. Altii tânjesc dupa admiratie, pentru a-si întari încrederea în sine. Pentru a dobândi admiratia, unii vor merge la extrem, prin purtarea de lucruri iesite din comun. Ego-ul vrea sa fie admirat sau cel putin observat.

Altii se îmbraca pentru a placea altora. Presiunea sociala nu este regasita doar la copii sau tineri. Adultii de toate categoriile o resimt. Moda este o stapâna cruda. Daca e vorba de marimea unui colier, de latimea unei cravate, de lungimea unei feste., etc, presiunea exista si noi ne supunem ei într-o masura mai mica sau mai mare.

Noi suntem "epistole vii" care pot fi cunoscute si citite de toti. Daca înfatisarea exterioara nu se potriveste cu situatia interioara a sufletului, atunci dam nastere la confuzie. Modestia include acoperirea trupului în mod adecvat, cu o îmbracaminte ordonata, placuta, decenta. Dar, modestia include si comportamentul. Putem fi modesti în haine, dar lipsiti de modestie în comportament.

Unii cumpara lucrurile cele mai ieftine pe care le pot gasi. Pentru ei pare a fi cea mai buna optiune. De exemplu, copiii cresc asa de repede, încât nu merita sa cheltui prea mult pentru articole pe care le poarta jumatate de an, de exemplu, sau cel mult pot fi oferite unui fratior mai mic.

Articolele pentru adulti difera. în afara de cazul când nu sunt schimbari mari (sarcina, de exemplu), adultii pot cumpara haine pe care sa le poarte ani de zile. în zonele temperate, mai ales, cum este cazul României, unde aceleasi haine pot fi purtate câteva luni pe an, cineva le poate prelungi purtarea an dupa an, daca sunt d& bun gust si de calitate. Hainele noastre, desi modeste si simple, trebuie sa fie de buna calitate, de culori potrivite si adaptate serviciului. Ele trebuie alese dupa principiul durabilitatii si nu al expunerii în ochii altora.

Daca unii îsi pierd timpul cautând sa vada ce mai e de vânzare, altii gasesc haine care arata bine, confortabile si durabile. Mai întâi trebuie sa alegem haine durabile, care nu reclama o întretinere deosebita si stilul care este clasic. Asemenea haine pot parea scumpe la prima vedere, dar ele salveaza timpul si banii, pe parcursul mai multor ani.

Extravaganta se naste din exces. Nu este extravagant sa ai haine de buna calitate, care se potrivesc bine si sunt placute si confortabile la purtat. Dar, daca garderoba e plina cu haine frumoase, de buna calitate, pe care nu le vom putea purta luni sau ani de zile, este timpul sa oprim cheltuielile si, probabil, sa ne gândim la cineva de aceeasi marime cu care sa le împartim.

Frumusetea hainelor începe cu stilul, nu cu moda. Unii oameni gresesc crezând ca moda înseamna stil. Nu este asa, desi aceasta patrunde pâna la esenta societatii. Moda vine si trece, dar stilul ramâne. Moda este trecatoare, capricioasa; stilul este stabil, permanent, consistent. Moda este aproape sinonim cu temporar. Daca producatorii de moda ar imortaliza stilurile, ar ramâne someri. Industria modei este strâns legata de consum. Scopul ei este sa satisfaca fantezia momentului.

Pe de alta parte, hainele cu stil nu pot fi demodate. Ele sunt ca obiectele de arta. Ele spun ceva, ele au un scop. In timp ce nu putem scuza schimbarile modei, putem lauda stilul. Stilurile clasic sau traditional se pastreaza ani de zile si nu se demodeaza. Cineva poate sa adopte o tinuta clasica pentru a evita capriciile modei.

O garderoba de baza consta în linii simple, stil traditional si culori principale. Aceste culori de baza sunt: negru, maro, gri, bleumarin, bej. Culoarea si linia sunt vitale pentru a comunica prezenta si autoritatea.

Principiile hainelor de copii sunt asemanatoare adultilor, cu putine exceptii. Hainele lor trebuie sa fie confortabile, îngrijite, curate, simple dar sa arate bine. Copiii trebuie încurajati sasi formeze deprinderi de curatenie si ordine, deoarece aceste obiceiuri sunt mai dificil de dobândit mai târziu.

Astazi industria modei se adreseaza si copiilor. Chiar prescolarii au haine de adulti în miniatura. Producatorii de moda au creat o întreaga serie de costume asemanatoare adultilor, disponibile pentru copii. Societatea gândeste ca este ceva dragut. Totusi, hainele precoce induc comportari de adult. împovarat la o vârsta frageda cu elementele unei culturi adulte, copilul nu se poate retrage, ci dobândeste prea repede un comportament care este dincolo de anii lui.

Când copiii se îmbraca aidoma adultilor, ei sunt încurajati sa se poarte ca adultii, sa le imite actiunile. Copiii au nevoie, de asemenea, sa învete valoarea banilor. Hainele cu eticheta de firma par a fi asa de importante pentru copii, încât ei nu pot întelege efortul financiar al unui buget de familie limitat. Ei trebuie sa fie încurajati sa aprecieze hainele simple. Aceasta îi va ajuta sa devina persoane, nu victime ale presiunii sociale.

4.2.2.5 Mediul tehnologic

Industria textila nu mai trebuie privita ca o industrie de moda veche, traditionala, ci o industrie hi-tech (de exemplu, exista fibre tehnice folosite în industria aeronautica, în constructia avioanelor; în medicina se folosesc în ultima vreme bandaje sofisticate etc.).

Una din marile provocari ale industriei textile si a confectiilor este aceea ca, de la 1 ianuarie 2005, expira Acordul Multifibre (acord semnat, pentru prima oara, în anul 1973, fiind prelungit apoi de cinci ori, care se traduce, din punct de vedere juridic, prin încheierea de acorduri bilaterale între doua grupuri de tari: cele dezvoltate-importatoare- si cele în curs de dezvoltare-exportatoare- si care include o serie de masuri privind reglementarea comertului cu textile),ceea ce va aduce o liberalizare completa a comertului cu textile la nivel international. De aceea este necesar ca toate firmele din industria textila sa fie pregatite pentru aceasta provocare, tinând cont de concurenta foarte puternica a unor tari precum China, Indonezia, etc. Industria textila româneasca trebuie sa se caracterizeze prin inovatie, creativitate si competitivitate. Productia în lohn nu este de viitor, iar producatorii români din industria textila trebuie sa realizeze propriile colectii si tipare.

Competitivitatea în industria textila si a confectiilor poate fi îmbunatatita prin luarea în considerare a urmatoarelor directii de actiune: sustinerea tehnologizarii si modernizarii industriei primare; implementarea noilor tehnologii; îmbunatatirea calificarii fortei de munca la fiecare nivel; specializarea în productie, prin utilizarea subansamblelor fabricate de terti; aplicarea rezultatelor din studiile elaborate de institutele de cercetare; buna cunoastere a tendintelor sectorului; stimulente pentru asigurarea transferului de tehnologie de la sectorul de cercetare-dezvoltare la firme; implicarea cercetarii-dezvoltarii în studiul textilelor tehnice; dezvoltarea subcontractarii.

Comisia Europeana finanteaza cercetarea pentru dezvoltarea si adaptarea tehnologiilor în industria de confectii. Dezvoltarea de software specializat face posibila prezentarea pe monitorul calculatorului a culorii exacte, texturii, modelului materialelor, precum si a felului în care va arata respectivul articol de îmbracaminte pe o anumita persoana. Prezentarea virtuala a noilor colectii poate revolutiona felul în care confectiile sunt create si comercializate. Se actioneaza, totodata, si în directia exploatarii posibilitatilor oferite de scanarea tridimensionala a corpului uman, astfel încât sa fie posibila luarea unor masuri exacte în câteva secunde. Aceste detalii pot fi salvate de client pe un "cârd inteligent", transmise automat companiei de confectii si utilizate pentru realizarea unor articole la comanda sau pentru achizitii electronice la o data ulterioara.

Avantajele IST- Tehnologia Societatii Informationale- nu se rezuma numai la vânzarile catre clienti. Pentru firmele de confectii este chiar mai important modul în care IST poate sa le ajute sa-si administreze mai eficient informatiile. Noile instrumente de productie si management pot flexibiliza producatorii, reduce timpul de asteptare si îmbunatati managementul lantului de distributie. Astfel se pot obtine economii de timp si costuri prin înlocuirea anumitor etape din procesul de productie, cum ar fi modificarea/ajustarea mostrelor si a design-ului cu ajutorul comunicarii virtuale.

IST poate contribui la crearea de noi structuri de retea la nivelul firmelor, mai ales în beneficiul întreprinderilor mici si mijlocii (IMM), care sunt actorii principali ai industriei textile si de confectii, permitându-le sa reuneasca activitati fragmentate si sa caute furnizori si clienti în întreaga lume. De asemenea, este necesara dezvoltarea sistemelor interoperabile, bazate pe standarde bine definite care pot duce la aparitia unor solutii integrate de rezolvare a problemelor.

Inovatia nu înseamna numai sa inventezi noi produse, ci si transformarea si extinderea gamei de produse si servicii, adaptarea productiei si a metodelor de livrare si o permanenta actualizare a metodelor de management, organizare a muncii si calificarea lucratorilor.

Abilitatea industriei europene de confectii de a se mentine pe piata mondiala depinde de permanenta îmbunatatire a competitivitatii prin inovatii, cresterea utilizarii IST si concentrarea pe produse de înalta calitate, de moda si/sau cu valoare adaugata.

În ultimii 30 de ani, greutatea medie a indivizilor si tipo-dimensiunile s-au modificat, însa tiparele utilizate la fabricarea confectiilor au ramas neschimbate, ceea ce a produs deseori nemultumiri din partea clientilor, generând stocuri nevandabile pentru producatori. Prin intermediul informatiilor obtinute de la miile de scanari tridimensionale din întreaga Europa, care se colecteaza într-o baza speciala de date, firmele de confectii îsi pot ajusta productia tinând cont de noile masuri si profiluri ale consumatorilor.

Evolutiile tehnologice deschid noi piete pentru confectiile "inteligente". Articolele de îmbracaminte care asigura protectia împotriva frigului sau a caldurii, verifica pulsul sau încorporeaza fibre optice ofera noi posibilitati pentru domeniul sanatatii, sport, calitatea vietii sau agrement.

4.2.2.6. Mediul natural

Legislatia comuna europeana este un "izvor" de orientari specifice pentru politica economica a tarilor candidate la intrarea în Uniunea Europeana. Una dintre ele este rezolvarea problemei poluarii prin angajarea celor mai bune tehnologii disponibile. Introducerea celor mai bune tehnologii devine un obiectiv foarte ambitios când este urmarit si de candidatii mai saraci în fonduri de investitii, cum este România, care, pâna la urma, trebuie sa se alinieze acestei orientari.

În ultima vreme, firmele îsi îndreapta atentia catre tehnologii si produse care sa aiba un efect nociv cât mai redus asupra mediului. Dezvoltarea unui nou produs are ca origine descrierea ciclului de viata a produsului respectiv, evidentiindu-se ceea ce trebuie evitat si ceea ce trebuie obtinut. Astfel, se impune, pe de o parte, a se evita folosirea ca materii prime a unor resurse periculoase pentru mediu si sanatatea umana, a metodelor vechi de productie care implica consum mare de energie, foita de munca si materie prima, a unor elemente poluante în productie si a unor materii rare, si, pe de alta parte, asigurarea sigurantei pentru mediu si sanatatea umana, a fiabilitatii, a unei productii de materii prime ieftine si abundente, folosirea metodelor de reciclare sau refolosire a ambalajelor, reducerea riscurilor pentru mediu pâna la eliminarea finala si obtinerea unui produs sanatos.

Performantele de mediu ale produselor noi obtinute sunt extrem de importante. Produs ecologic este considerat acel produs care raspunde cererii consumatorilor si, în acelasi timp, armonizeaza interesele acestora, pe termen scurt, mediu si lung. Produsele cu performante ecologice sunt rezultatul unui proces integrat, în sensul ca, înca din faza de concepere, sunt incluse criterii ecologice pe care le va satisface noul produs. Este evident faptul ca, includerea unor resurse înca din faza de concepere a unui nou produs presupune o cheltuiala suplimentara. însa, daca aceste cheltuieli nu sunt facute, consecintele vor fi mult mai costisitoare, atât pe termen scurt, cât mai ales pe termen lung.

Firmele producatoare reusesc destul de greu sa scoata pe piata produse absolut "curate", ele îndreptându-si eforturile, în special, catre obtinerea unor produse/ servicii care sa aiba un impact negativ cât mai redus asupra mediului.

Majoritatea producatorilor sunt preocupati de mediul înconjurator, dar nu stiu întotdeauna ce pot face ca sa polueze mai putin.

Uniunea Europeana are norme stricte pentru reducerea poluarii si protejarea sanatatii oamenilor. Pentru negocierea unei perioade de tranzitie dupa data aderarii, în care firmele Românesti sa se alinieze treptat cerintelor comunitare de mediu, Comisia Europeana a solicitat justificari pentru fiecare activitate si instalatie în parte, împreuna cu evaluarea costurilor economice si capacitatea de investitie.

Inspectoratele locale de mediu, directiile locale de sanatate publica si autoritatile locale trebuie sa se implice în evaluarea calitatii apei, din punctul de vedere al tuturor parametrilor masurati în Uniunea Europeana, atât pentru apa bruta, cât si pentru cea finita, distribuita catre populatie. De asemenea, autoritatile locale trebuie sa furnizeze date asupra investitiilor pe care le fac pentru managementul deseurilor, strategiilor de reutilizare a acestora si perioadei în care se vor putea atinge standardele europene în domeniu.

Concluziile auditului - intern si extern - sunt sintetizate în cadrul analizei SWOT, având ca scop studierea caracteristicilor esentiale ale firmei, ce îi dau identitate si o pot avantaja în activitatile viitoare, orice întreprindere dorindu-si sa transforme amenintarile în oportunitati prin utilizarea eficienta a resurselor de care dispune.

Tabel nr. 7

Analiza SWOT

Localizarea factorilor	Tipul de factor
Localizarea factorilor	favorabil	nefavorabil
Întreprinderea	Puncte tari: calificarea corespunzatoare a personalului; procese si proceduri de calitate; reputatie buna printre clienti; acces exclusiv la resurse de înalt nivel; raport calitate-pret satisfacator; flexibilitate	Puncte slabe: § lipsa unei forte de vânzare proprii; § profit scazut; § cota de piata redusa
Mediul extern	Oportunitati: intrarea pe alte piete externe; sosirea unor noi tehnologii; încheierea unor acorduri comerciale între tari; schimbari demografice	Amenintari: § schimbari în preferintele consumatorilor vis-a-vis de produsele firmei; § noi reglementari; § climat economic si politic instabil; § proces inflationist în economie; § aparitia concurentilor nou-veniti

Sursa: Balaure, V., "Marketing", Editia a II-a, Ed. Uranus, Bucuresti 2002, p. 593

Prin compararea complexa a oportunitatilor si amenintarilor existente în exteriorul firmei cu atuurile si slabiciunile specifice acesteia rezulta ca cea mai buna decizie în raport cu acestea o constituie adoptarea unei strategii de diversificare, deoarece atuurile sunt semnificative si pot fi mobilizate pentru prevenirea sau limitarea influentei negative exercitate de pericolele din exterior.

Aceasta strategie presupune abordarea unor piete noi prin intermediul unor produse noi si se poate realiza în domenii conexe sau diferite de domeniul în care actioneaza întreprinderea în prezent si pentru ca obiectivul strategic major urmarit îl reprezinta dezvoltarea atuurilor întreprinderii prin atragerea unor resurse din exteriorul ei, varianta strategica cea mai potrivita pentru S.C. VEST ENERGO S.A. este strategia integrarii orizontale (diversificare într-un domeniu conex), potrivit careia societatea se implica în domenii concurente sau direct complementare domeniului sau de interes, pentru a-si putea dezvolta relativ repede capacitatile sale prezente.

Analiza rentabilitatii profitului

Analiza profitului poate fi abordata din doua puncte de vedere:

Profitul ca marire absoluta, tinând cont de anumite modele matematice si de situatii sinteza de natura financiar - contabila.

Procentual, ca rate ale rentabilitatii punând în evidenta, diferitele efecte generate de utilizarea resurselor.

Profitul si obtinerea acestuia înseamna utilizarea resurselor disponibile si a celor atrase, cu urmarirea eficientei pe linia costurilor.

Rata rentabilitatii comerciale - se mai numeste si rata profitului si arata cât la suta din vânzari se întoarce în firma sub forma de profit.

R_C mediu = CA > 100

R_C mediu 2003 = = 2,52%

R_C mediu 2004 = = 0,18%

R_C mediu 2005 = = 1,29%

Fig. Nr. 8 Rata rentabilitatii profitului

Sursa: Bilantul contabil

Din graficul de mai sus si din analiza ratei rentabilitatii comerciale putem observa ca firma a avut în anul 2003 un profit de 2,52%, în 2004 profitul scazând la aproape jumatate

Tabel nr. 7

Evolutia veniturilor si cheltuielilor


Venituri totale
Cheltuieli totale

Sursa: Bilantul contabil

Fig. nr. 9 Evolutia veniturilor si cheltuielilor

Sursa: Bilantul contabil

Dupa cum observam din graficul de mai sus veniturile si cheltuielile au crescut în proportii egale, firma având o crestere a veniturilor cu 39,6% din 2004 pâna în 2006, iar a cheltuielilor de 40,2%

Table nr. 8

Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Indicatori
CA (mii lei)
Venituri totale
Cheltuieli totale
Profit brut
Profit net
Investitii

Sursa: Bilantul contabil

Se observa ca exercitiul financiar este pozitiv, deci firma are profit. Cifra de afaceri a firmei a crescut cu aproximativ 5% fata de 2005, veniturile sunt mai mari decât cheltuielile, ceea ce înseamna ca firma a înregistrat profit, acest lucru permitându-i sa faca investitii.

CAP.V. PROPUNERI DE ÎMBUNĂTĂŢIRE A ACTIVITĂŢII ÎN SCOPUL CONSOLIDĂRII PE PIAŢĂ A S.C. VEST ENERGO S.A.

Putem aprecia ca favorabila activitatea desfasurata de catre firma în ceea ce priveste evolutia dinamicii si structurii CA în perioada de analiza.

Firma îsi desfasoara activitatea într-un mediu favorabil. Ca puncte forte ale activitatii analizate se pot identifica urmatoarele:

cresterea CA înregistrate de firma cu 5% în 2005 fata de 2006 contribuie la cresterea disponibilitatilor financiare ale acesteia, ceea ce presupune pe viitor o politica de investitie si o lichiditate mai mare a firmei, adica posibilitatea procurarii unor resurse financiare în conditii mai avantajoase în cazul în care resursele proprii vor fi insuficiente, cresterea valorii fondurilor fixe pe total si a celor direct productive sugereaza o politica de investitie pe termen lung, actiune care este de fapt o continuare a celei din perioada de analiza 2004-2006.

cresterea productiei realizate si a productivitatii atât a personalului angajat pe total, cât si a celui direct productive în conditiile în care are loc reducerea angajatilor, confirma ca politica de investitie în mijloace de productie a dat roade.

Performanta este o rezultanta a mai multor factori si a interactiunii acestor factori. Pentru a lucra performant o societate comerciala trebuie sa fie superioara concurentei din punct de vedere al nivelului etnic (productivitatea masinilor si a oamenilor), economic (cost scazut si cea mai buna calitate), social (atât prin raspunsul la nevoile consumatorilor, cât si prin salarii satisfacatoare si un climat favorabil).

În conditiile date societatea trebuie sa raspunda la un nivel superior cerintelor de tehnicitate si competitivitate si sa obtina eficacitate, eficienta si efectivitate.

Societatea comerciala S.C. VEST ENERGO S.A. îsi propune ca obiectivele sale sa se îndeplineasca într-un timp cât mai apropiat.

Cele mai importante obiective pe care firma le va urmarii în perioada urmatoare sunt:

satisfacerea cererii pe masura manifestarii acesteia, în functie de semnalul pietei, tinând cont de faptul ca firma va produce ceea ce se cere si mai mult ceea ce s-a vândut;

cresterea fiabilitatii si calitatii productiei, adica producerea unor bunuri si servicii superioare celor de pe piata; cresterea flexibilitatii productiei pentru o adaptare cât mai rapida la conditiile de mediu;

asigurarea concordantei între obiectivele întreprinderii si aspiratiile personalului;

reducerea costurilor.

Pentru a îndeplini obiectivele pe care si le-a propus S.C. VEST ENERGO S.A. trebuie sa aiba un compartiment de marketing si un management foarte bine pus la punct, adaptat schimbarilor pietei.

Firma îsi propune:

pentru reducerea costurilor, realizarea unor negocieri cu furnizorii de materie prima pentru a obtine preturi care sa permita realizarea unei productii performante;

pentru cresterea fiabilitatii si calitatii productiei, sa realizeze producerea unor bunuri si servicii care sa fie percepute de cumparatori ca superioare celor existente pe piata;

pentru satisfacerea cererii, pe masura satisfacerii acesteia, societatea trebuie sa-si adapteze capacitatea de productie si gama sortimentala de produse oferite spre vânzare, cerintelor manifestate pe piata. Numai prin observarea atenta si continua a modificarilor pietei si ale cerintelor de consum se vor putea realiza produsele care se cer pe piata la un moment dat;

asigurarea concordantei între obiectivele întreprinderii si aspiratiile personalului are o importanta majora în activitatea oricarei societati comerciale. Pentru obtinerea unui randament ridicat al personalului, firma trebuie sa realizeze o conexiune între principalele sale obiective si dorintele angajatilor sai. în acest fel se ajunge la atingerea obiectivelor propuse prin stimularea corespunzatoare a personalului;

atragerea investitiilor în vederea retehnologizarii productiei.

Chiar daca în ultimul deceniu lohn-ul a fost cuvântul de ordine în industria confectiilor din România, viitorul acestei forme de productie pare a fi din ce in ce mai sumbru. Firmele romanesti de confectii încep sa-si externalizeze productia. Dupa ce au investit milioane de dolari în capacitati de productie, companii din industria textila încep externalizarea unei parti din productie, din motive legate strict de costuri.

Multe dintre companiile de confectii cu nume din vest, care în urma cu câtiva ani, vedeau în România un paradis al muncii ieftine, încep sa para din ce în ce mai interesate de alte tari. Motivul: forta de munca autohtona începe sa fie prea scumpa aici, în conditiile în care costurile de productie din Moldova si Ucraina, de exemplu, sunt cu 15-30% mai reduse. In China sau Bangladesh, pretul produsului finit este sub cel al manoperei din România, situatie în care viitorul producatorilor de confectii autohtoni care s-au bazat în exclusivitate pe lohn, nu pare tocmai roz. Singurul atu ramâne deocamdata, distanta mai redusa din România catre pietele occidental si faptul ca transportul este sigur. Lohn-ul nu trebuie însa sa reprezinte decât o etapa de tranzitie spre o industrie usoara autohtona competitiva si care, mai ales, sa aiba si o piata interna.

Cunoscând aceste schimbari rapide si profunde ale mediului, concurenta din ce în ce mai dura, provenind din mai multe locuri deodata, consumatori din ce în ce mai sofisticati, S.C. VEST ENERGO S.A. va încerca, printr-un marketing adecvat, sa-si analizeze situatia existenta pentru a se putea adapta continuu si pentru a raspunde prompt nevoilor, în permanenta schimbare, ale consumatorilor, caci, altfel va ramâne în urma sau va dispare.

CONCLUZII

În lucrarea de fata s-a efectuat o structurare teoretica si practica a mediului de marketing.

În partea teoretica s-au prezentat definitiile si caracteristicile mediului de marketing, s-a definit si s-a analizat structura mediului de marketing, mediul intern si mediul extern cu componentele sale si piata întreprinderii.

În partea practica s-au efectuat studii cu privire la mediul de marketing al S.C. VEST ENERGO S.A. Sa analizat mediul extern cu macromediul si micromediul întreprinderii, mediul intern si potentialul firmei. S-au analizat relatiile firmei cu mediul extern, concurentii firmei.

Ca obiective strategice mentionam:

mentinerea si chiar largirea cotei de piata;

patrunderea pe noi piete printr-o mai atenta urmarire si previzionare a evolutiilor socio-economice pe plan national si international;

consolidarea pozitiei detinute pe pipe pietele traditionale;

largirea obiectului de activitate prin:

diversificarea gamei sortimentale oferite;

dezvoltarea activitatii de comert, transport, ambalare, depozitare.

câstigarea de noi clienti si furnizori prin desfasurarea unei activitati promotionale mai intense;

S-a efectuat analiza SWOT cu punctele tari si punctele slabe, cu oportunitatile si amenintarile firmei, analiza din care a reiesit ca firma are profit, dar este scazut din cauza unei lipse a fortei de vânzare proprii. Tot din analiza SWOT am observat ca firma are o reputatie buna printre clienti, are un raport calitate-pret satisfacator si personalul este calificat.

Firma are posibilitati de intrare si pe alte piete externe în afara de cele pe care deja îsi comercializeaza produsele, lucru care produce amenintari în sensul ca în momentul intrarii pe alte piete, firma îsi asuma anumite riscuri.

Schimbarile în preferintele consumatorilor vis-a-vis de produsele firmei, noi reglementari, un climat economic si politic instabil, aparitia concurentilor nou intrati pe piata, toate acestea reprezentând amenintari pentru firma.

În urma analizei concurentilor firmei s-a constatat ca punctele tari si cele slabe ale firmei în raport cu acestia sunt:

Puncte tari:

forta de munca relativ ieftina;

raport calitate/pret avantajos; grad mare de adaptabilitate si flexibilitate

Puncte slabe:

insuficienta investitiilor atrase pentru retehnologizare;

productivitate redusa.

În concluzie firma a avut o crestere a cifrei de afaceri, a avut profit, pe piata unde îsi desfasoara activitatea este unul dintre lideri. Daca în perioada urmatoare îsi îndeplineste obiectivele propuse, firma îsi va creste încasarile si va ajunge sa aiba un profit mai ridicat.

BIBLIOGRAFIE

Anghel, L., - "Marketing", Editura ASE, Bucuresti 2000

Balaure V. (coord) "Marketing", Editura Uranus, Bucuresti 2002

Baker M., "Marketing", Editura stiinta si Tehnica Bucuresti 1997

Basaru Ghe., "Management-Marketing", Edutura Coresi 1993

Burdus E., Caprarescu G., "Fundamentele Managementului
Organizatiei" Editura Economica, Bucuresti 1999

Dubois P.L., Jolibert A., - "Marketing: teorie si practica", Editura
Imprimeria "Ardealul", Cluj 1990

Emiîian R., - "Initierea în managementul serviciilor", Editura
Expert 2001

Florescu C, - "Marketing", Editura Marketer, Bucuresti 1992

Fîorescu C, Malcomete P,_t - "Marketing: dictionar explicativ",
Editura Economica, Bucuresti 2003

lO.Ionescu I., Ionascu V., Popescu M., "Economia întreprinderii de

turism si comert", Editura Uranus, Bucuresti 2002 ll.Juganaru M., - "Marketing", Editura Teora, Bucuresti 2000 12.Kotler Ph., "Managementul Marketingului", Editura Teora 1997 13.Kotler Ph., "Principiile Marketingului", Editura Teora 2001 14.Medrihan G., Bucur-Sabo M., Boier R., - "Marketing: concepte,

metode si tehnici", Editura Gama, Iasi 1997 15.Nicolescu O., - "Fundamentele Managementului organizatiei",

Editura Tribuna Econimica, Bucerasti 2001 16.01teanu V., - " Management-Marketing: o provocare stiintifica",

Editura Ecomar, Bucuresti 2002

17.Olteanu V., - "Marketingul serviciilor: teorie si practica", Editura

Uranus, Bucuresti 18.Petrescu R., "Drept Comercial", Editura Oscar Print, Bucuresti

19.Pop N.,(coord) "Marketing strategic", Editura Economica, 2000 2O.Russu C, - "Management strategic", Editura AII Back, 1999 21.Stanciu S., "Bazele generale ale Marketingului", Editura

Economica, 2002 22.stefanescu P., "Bazele Marketingului", Editura Tipoalex,

Bucuresti 1995 23.www.gallup.ro 24.www.mfinante.ro

Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editia a II-a, Ed. Teora, 2002, p. 124

Florescu, C., Marketing, Ed. Marketer, Bucuresti, 1997, p. 183

Kotler, Ph., Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucuresti, 2001, p. 124

Marchesnay, M., Economie d'enterprise, Collection Gestion, Paris, 1991, p. 91

Florescu, C., (coordonator), Marketing, Ed. Marketer, Bucuresti, 1997, p. 49

Pop, N., (coordonator), Marketing strategic, Ed. Economica, Bucuresti 2000, p. 49

Burdus, E., Caprarescu, G., Fundamentele managementului organizatiei, Ed. Economica, Bucuresti 1999, p. 144

Florescu, C., Marketing, Ed. Marketer, Bucuresti 1997, p. 56

Stanciu, S., Bazele generale ale marketingului, Ed. Economica, 2002, p. 48

Kotler, Ph., Managementul marketingului, Rd. Teora, Bucuresti 1997, p. 148

Balaure, V., Marketing, Editia a II-a revazuta si adaugita, Ed. Uranus, 2002, p. 78

Stanciu, S., op. cit., 57

Kotler, Ph., Principiile marketingului, Ed. Teora, 2001, p. 98

Anghel, L., Marketing, Ed. ASE, Bucuresti 2000, p. 52

Sursa: Emilian, R., Initierea în managementul serviciilor, Ed. Expert, Bucuresti 2001, p. 94

Kotler, Ph., op. cit., p. 295

Kotler, Ph., op. cit., p. 297

Kotler, Ph., op. cit., p. 301

Kotler, Ph., op. cit., p. 310

Munteanu, V., (coordonator), Marketing, Ed. Economica, 2002, p. 66

Lohn-ul reprezinta un tip de contract prin care un producator se obliga sa execute un produs la comanda unui beneficiar, în schimbul unei remuneratii si pe baza documentatiei tehnice puse la dispozitie de ordonator

Sursa: Bilantul contabil

www.gallup.ro

Date furnizate de firma

Document Info

Accesari: 26099
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta

Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul:
in pagina web a site-ului tau.

eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate | Termenii si conditii de utilizare