INTRODUCERE

România trebuie sa încurajeze investitiile în surse alternative de energie, astfel ca ponderea energiei electrice produse din resurse regenerabile de energie, fata de  consumul national brut de energie electrica sa ajunga la 33% pâna în anul 2010, valoare echivalenta cu un total de 21,4 TWh.

Obiectivul strategic propus în Cartea Alba a Comisiei Europene pentru o Strategie Comunitara „Energy for the future: renewable sources of energy” consta în dublarea, pâna în anul 2010, a aportului surselor regenerabile de energie al tarilor membre ale Uniunii Europene, care trebuie sa ajunga treptat, de la 6 % în anul 1995, la 12 % în consumul total de resurse primare.

Expertii Agentiei Române pentru Conservarea Energiei (ARCE) considera ca, pe lânga faptul ca acest tip de energie nu este poluanta si, practic, inepuizabila, pe termen mediu si lung, costurile sale sunt mult mai reduse, în special în conditiile în care pretul produselor petroliere creste vertiginos. Sursele regenerabile de energie asigura cresterea sigurantei în alimentarea cu energie si limitarea importului de resurse energetice, în conditiile unei dezvoltari economice durabile si a protejarii mediului înconjurator.

Principalele resurse de energie regenerabila ale României sunt energia solara, eoliana, biomasa si energia geotermala. În prezent România îsi produce cea mai mare parte din energia regenerabila din resurse hidroenergetice.

Una dintre solutiile care ar putea fi dezvoltata în România pentru promovarea folosirii resurselor regenerabile de energie p 21521p1523v rin utilizarea de fonduri europene pentru instalatii de energie regenerabila (solara, eoliana etc.).

Statele Uniunii Europene au luat o serie de masuri pentru încurajarea cetatenilor si a companiilor sa investeasca în energii regenerabile. De exemplu, în Marea Britanie se acorda subventii pentru cetateni si pentru companii, astfel încât acestia sa instaleze panouri solare, iar energia este utilizata pentru activitatile domestice. Energia solara este utilizata si subventionata partial în Spania, Grecia si Suedia. În Germania, energia eoliana este una dintre principalele surse de energie regenerabila si cele 10 state noi membre UE au adoptat diferite forme de promovare a utilizarii energiei regenerabile.

Cea mai mare parte a energiei regenerabile din România este produsa în acest moment în domeniul hidroenergetic. Ponderea energiei regenerabile a variat în ultimii ani între 26– 30% din consumul intern  brut de energie electrica, în functie de hidraulicitatea anuala. Potentialul hidroenergetic tehnic amenajabil al României este de 36 TWh/an. Potentialul hidroenergetic economic amenajabil este estimat la 23-25TWh, cu o putere instalata de circa 8.000 MW. În 2007 nivelul de valorificare a atins circa 80% din potentialul economic amenajabil si sunt în executie amenajari hidroenergetice însumând o putere instalata de circa 600 MW, cu un potential de productie de 1.870 GWh/an.

Energia solara reprezinta cea mai sigura sursa de energie. Pe teritoriul României, pe o suprafata orizontala de 1m², este posibila captarea unei cantitati anuale de energie, cuprinse între 900 si 1.450 kWh, în functie de anotimp.

Datorita pozitiei in sud-estul continentului european, Romania are o clima de tranzitie intre temperata si continentala, cu patru anotimpuri bine delimitate. Temperatura medie anuala este de 10,5°C. Media anuala pe timp de iarna este de -3°C, iar pe timp de vara variaza intre 22°C si 24°C.

{n Romania, perioada medie de insolatie este de aproximativ 1.900 ore, dar in unele zone, cum ar fi Litoralul Marii Negre, poate ajunge la 2.300 ore pe an. O mare parte din cantitatea anuala de radiatii este concentrata in perioada aprilie – septembrie, cu 16 ore de lumina pe zi. Datele de mai sus arata ca din punct de vedere climateric, Romania este potrivita pentru exploatarea energiei solare pentru producerea de caldura. Colectoarele solare pentru producerea de apa calda menajera (ACM) pot fi folosite aproape oriunde, in sate sau la orase, in hoteluri, in case de vacanta, cladirile municipalitatii (spitale, gradinite, etc) cladiri multietajate.

Sursele de energie regenerabila vizeaza: energia hidro produsa in centrale cu o putere instalata mai mica sau egala cu 10 MW, puse in functiune sau modernizate incepand cu anul 2004; energia eoliana / solara / geotermala; biomasa; energia valurilor; hidrogenul produs din surse regenerabile de energiei.

Capitolul 1

Prezentarea societatii S.C. Btong&Solar S.R.L. Braila

Societatea S.C. Btong&Solar S.R.L. Braila este o persoana juridica româna, cu capital privat care isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile române si Statutul propriu de functionare, conform prevederilor legale, in Braila, Aleea Chimistilor, nr. 7, Bl. 31, Et. 3, Braila, telefon: 0744770145, fax: 0239693798, inregistrata la Registru Comertului cu nr. J09/1615/2004, codul fiscal RO1682769, avand ca activitate preponderenta conform CAEN 4531 „Lucrari de instalatii electrice - sisteme de încalzire electrica, inclusiv de acumulatori de energie electrica solara (panouri solare)”

Profilul companiei Btong&Solar S.R.L. Braila

Firma Btong&Solar, nu este unul dintre cei mai importanti jucatori de pe piata sistemelor neconventionale din Romania, dar si-a dobandit recunoasterea si un bun renume prin promptitudinea si eficienta cu care a raspuns tuturor cererilor si asteptarilor clientilor sai, in toti cei 3 ani de existenta.

Firma Btong&Solar s-a orientat catre importul si comercializarea unei game variate de echipamente, utilaje si piese de schimb pentru instalatii neconventionale. Asfel si-a deschis mai intai magazinul propriu având ca domeniu de activitate comercializarea de boilere, radiatoare, teava si fitinguri aferente, pentru ca apoi sa comercialize instalatii si sisteme neconventionale de producere a energiei, si accesorii pentru acestea. {n anul 2007 a deschis puncte de lucru in Giurgiu si Focsani, iar anul acesta a deschis un punct de lucru, in Galati. Activitatea firmei s-a extins prin dezvoltarea, finantarea si implementarea de proiecte de eficienta energetica, gama care se diversifica in permanenta odata cu dinamica pietei.

{n plus Btong&Solar a devenit o societate constienta de importanta pe care o are lantul furnizor – Btong&Solar – client, si de aceea doreste crearea unui compartiment de marketing, adoptarea unei politici proprii de marketing, astfel incat toate proiectele sale sa aiba ca scop satisfacerea tuturor cerintelor clientilor, in cele mai bune conditii, obiectiv realizabil numai prin stransa colaborare cu partenerii sai.

Acum, firma Btong&Solar isi constuieste si instruieste permanent echipa, pentru a sta alaturi de clientii sai cu o oferta profesionista, de cea mai buna calitate in ceea ce priveste noile produse aparute dar si a ultimilor tehnologii folosite pe piata europeana, in vederea colaborarii cu furnizori din intreaga Europa. Dar pentru a se extinde si a deveni un jucator important pe piata sistemelor de producere a energiei neconventionale, are nevoie de o politica de marketing moderna, pentru stabilirea viziunii, a misiunii si obiectivelor de dezvoltare a firmei.

Semnificatia cuvintelor cheie care vor defini viitoarea activitate a firmei Btong&Solar sunt:

Inovatie  - cele mai noi solutii, permanenta cercetare si dezvoltare a tehnologiei; schimbarile sunt privite pentru firma ca oportunitati.

Profesionalism – activitate bazata pe experienta, solutii a caror calitate si performanta este recunoscuta si apreciata de specialisti; pregatirea si specializarea permanenta a echipei Btong&Solar si a tuturor partenerilor.

Responsabilitate – preocupare permanenta pentru satisfacerea nevoilor angajatilor, partenerilor, colaboratorilor clientilor Btong&Solar. Tehnologia folosita de Btong&Solar se bazeaza pe simple principii ale naturii si de aceea este important ca orice solutie si activitate a firmei Btong&Solar sa respecte natura si mediul înconjurator. 

Btong&Solar este o companie care dezvolta, finanteaza si implementeaza proiecte de eficienta energetica, reducand astfel costurile clientilor sai. Perioadele contractuale sunt cuprinse intre 7 si 20 de ani.

{n general firma propune clientilor sai urmatoarele servicii:

- Analizeaza consumurile de energie globale ale clientului;

- Propune, proiecteaza si finanteaza solutii de eficienta energetica;

- Instaleaza, pune in functiune si exploateaza echipamentele implicate in proiect;

- Monitorizeaza economiile generate de proiect;

- Gestioneaza riscurile generate de proiect.

1.2. Stabilirea misiunii si a obiectivelor generale.

Misiunea Btong&Solar

Este de a asigura solutia eficienta, adaptata la nevoile personale. Btong&Solar asigura montajul, proiectarea instalatiilor si un serviciu de consultanta continuu, gratie convingerilor si dorintei de a trai in simbioza cu natura, oferind servicii de cea mai buna calitate la un pret cat mai mic.

Btong&Solar ofera clientilor si partenerilor sai posibilitatea de a beneficia de cele mai inovative solutii de încalzire si de producere a energiei folosind surse neconventionale.

Obiectivele strategice generale in perspectiva pe termen mediu pe care le-am identificat sunt:

implementarea sistemelor cu panouri fotovoltaice, turbine eoliene si turbine hidro pentru toti cei care au resedinta in zone izolate sau au nevoie de curent electric acolo unde nu a existat niciodata;

atingerea unui inalt nivel de satisfactie si loialitate din partea clientilor bazat pe inalta calitate a produselor si serviciilor oferite.

oferirea celor mai bune sisteme, echipamente si servicii de calitate, pentru toate aplicatile din domeniul energiei alternative, intr-un mod cat mai eficient posibil;

- mentinerea competitivitatii prin eficienta si flexibilitatea;

- adaptarea la cerintele pietei si introducerea de produse noi;

- o proiectare riguroasa si bine justificata tehnic.

- controlul si reducerea costurilor este o preocupare continua, bazata pe proiectarea atenta a fluxurilor de numerar si a investitiilor necesare optimizeaza activitatea de finantare;

- cresterea eficientei prin coordonarea activitatilor de aprovizionare, promovarea de produse noi, marketing si vanzari;

Obiectivul principal este cresterea continua a valorii pentru actionari si satisfacerea nevoilor clientilor.

Btong&Solar va sustine toate eforturile de introducere a utilizarii energiei regenerabile in Romania si a schimbarii mentalitatii oamenilor cu privire la ea, incercand in permanenta sa se situieze in prim-planul acestei schimbari prin standardul inalt la care lucreaza pe acest segment.

1.3. Structura aportului de capital social.

Capitalul social subscris si varsat este de 800.000 lei.

Repartitia procentelor detinute in firma S.C. Btang&Solar S.R.L. Braila este prezentata in tabelul nr.1.

Tabel nr.1

Societatea este condusa de un administrator si care se bazeaza pe o echipa de conducere omogena, care îmbina competenta profesionala cu experienta si spiritul novator.

1.4. Proiecte de mediu

Btong&Solar a investit într-o autentica politica de mediu înca din anul 2005, în prezent, functia de protectie a mediului este indeplinita de un responsabil cu mediul, al carui misiune este sa încorporeze aspectele nationale si internationale ale politicii de mediu, sa le adapteze la sectorul de activitate si sa defineasca politica de ansamblu a grupului si care intervine în diferite activitati ale firmei.

Preocuparea pentru protectia mediului formeaza obiectul unor politici deosebit de bine fundamentate si care raspund unor nevoi reale si unor provocari ale lumii contemporane.

S.C. Btong&Solar S.R.L., organizatie specializata în furnizarea de echipamente energetice, a pus la baza strategiei sale de dezvoltare prezenta si viitoare conceptele „excelenta în afaceri”, „dezvoltare durabila” si deviza „Pregatim viitorul”, tinând cont ca, în contextul intrarii României în Uniunea Europeana, o firma reuseste sa faca fata concurentei numai daca se va impune pe piata energiei prin profesionalismul si calitatea serviciilor oferite dar si prin economisirea resurselor naturale si a reducerii poluarii planetei, acum când încalzirea globala este tot mai accentuata.

{n vederea protejarii mediului inconjurator S.C. Btong&Solar S.R.L. a implementat proiectul de reciclare a deseurilor care se realizeaza in interiorul companiei.

În atingerea acestor scopuri S.C. Btong&Solar S.R.L. si-a stabilit ca obiective generale privind calitatea si protectia mediului urmatoarele:

- Implementarea si certificarea sistemului de management integrat calitate mediu, în conformitate cu cerintele standardelor SR EN ISO si SR EN ISO

Satisfacerea cerintelor clientilor;

- Îmbunatatirea continua a produselor si serviciilor precum si a performantelor de mediu;

- Promovarea tehnologiilor performante si ecologice în acelasi timp;

- Comunicarea acestei politici întregului personal pentru constientizarea si motivarea acestuia, în vederea implicarii active a lui în aplicarea acestei politici.

Pentru realizarea acestor obiective si pentru îmbunatatirea continua a performantelor de calitate si mediu, urmareste:

- Sa asigur resursele necesare pentru implementarea, certificarea si mentinerea sistemului de management integrat calitate mediu;

-Sa ia decizii pe baza de fapte si în conformitate cu cerintele legislative si de reglementare referitoare la serviciile furnizate si de protectia mediului;

- Sa analizeze periodic politica în domeniul calitatii si mediului pentru adecvarea ei continua.

Politica în domeniul calitatii si mediului se adreseaza tuturor angajatilor S.C. Btong&Solar S.R.L. indiferent de locul de munca sau de nivelul de pregatire al acestora. Acestia au obligatia de a îndeplini cerintele stabilite în proceduri, instructiuni de lucru si alte documente aplicabile propriului domeniu de activitate.

Toti angajatii organizatiei participa la aplicarea politicii de mediu în scopul îmbunatatirii produselor si serviciilor, vietii, relatiilor de afaceri si protectiei mediului înconjurator.

În toate actiunile sale Btong&Solar acorda prioritate certificarii ISO14001 pe care o considera cea mai adecvata modalitate de management a mediului pentru activitatea sale.

Capitolul 2

Necesitatea elaborarii strategiei si politicii de marketing

2.1. Premisele elaborarii politicii de marketing

Pana la acest moment firma Btong&Solar, nu a avut un compartiment de marketing si nici o politica de marketing, conducerea firmei considerand pana de curand ca „lucrurile merg de la sine”, in virtutea experintei. Intrarea pe piata sistemelor de producere a energiei neconventionale, piata pe care activeaza un numar relativ mic de firme la nivel national, s-a dovedit o actiune cu mult mai complexa decat s-a crezut initial de catre conducerea firmei. Chiar daca numarul concurentilor este relativ mic (15-20), concurenta este acerba, si fara o politica moderna de marketing, firma nu isi va putea indeplini principalul obiectiv general, acela de crestere continua a valorii.

Pe fondul unei evolutii de ansamblu a dimensiunilor pietei, inclusiv a pietei întreprinderii, au loc mutatii în structura acesteia; ele antreneaza nu numai schimbari ale unor raporturi cantitative între componentele pietei, substituiri si redistribuiri între aceste componente, dar si adâncirea structurii însasi a pietei – elemente de care trebuie sa se tina seama în proiectarea politicii de marketing a întreprinderii .

Cu toata marea lor varietate, mijloacele si instrumentele utilizate în relatiile de concurenta se pot delimita în jurul celor patru piloni ai politicii de marketing: produsul, pretul, promovarea si distributia. În functie de obiectivele urmarite si de conditiile concrete ale pietei, se apeleaza fie numai la câte unul dintre aceste elemente, fie la o combinatie a lor.

Din multitudinea de alternative strategice, întreprinderea va trebui sa aleaga varianta care permite luarea în considerare în cel mai înalt grad a actiunii factorilor de natura endogena si exogena. Totodata, este necesar sa existe o concordanta deplina între strategia de piata elaborata si toate celelalte elemente ale politicii de marketing, astfel ca sa se asigure participarea eficienta a întreprinderii în cadrul pietei . O anumita strategie de piata va fi sustinuta de un ansamblu de mijloace si instrumente, corelate organic în cadrul mixului de marketing.

Metode si tehnici specifice de prospectare a pietelor respective, modalitatile de selectie si analiza a pietelor pe care intentioneaza sa patrunda întreprinzatorii, strategii adecvate de piata si, în general, particularizari ale componentelor politicii de marketing în raport de segmentele de consumatori-tinta .

{n functie de directia fluxurilor respective, conturându-se un marketing al importului, acest fapt prezinta, în fond, o atentionare ca o abordare de marketing este necesara nu numai pentru plasarea marfurilor, dar si pentru aprovizionarea de pe pietele externe .

{n cadrul noii conceptii de marketing a firmei Btong&Solar, mediul in care actioneaza aceasta ocupa o pozitie centrala.

Mediul ambiant al intreprinderii cuprinde acele componente, din interiorul si exteriorul unei organizatii, care, in mod direct sau indirect, influenteaza, pe de o parte, procesul de dobandire a input-urilor (reprezentate prin resursele materiale, financiare, de personal si informationale), iar, pe de alta parte, procesul de generare si de realizare a output-urilor (care pot fi bunuri, servicii, idei sau informatii).[6]

Marketingul presupune desfasurarea activitatilor întreprinderii în concordanta cu evolutia mediului economico-social, o astfel de abordare necesita, pe de o parte, cunoasterea mediului extern, iar pe de alta parte, conectarea (adaptarea) activitatii la mediu. În acelasi timp, desfasurarea activitatii într-o asemenea maniera depinde, nu în ultimul rând, de capacitatea organizatiei de a se adapta la mediul extern, capacitate care corespunde mediului intern al întreprinderii. Într-o astfel de acceptiune, studierea interactiunii mediului intern cu cel extern si formularea celor mai potrivite cai de maximizare a efectelor pozitive si de minimizare a celor negative, reprezinta obiectului marketingului ca stiinta. Din acest motiv, întelegerea si mai ales aplicarea în practica a marketingului presupune cunoasterea conceptelor de mediu extern, mediu intern si a relatiilor dintre acestea. Pe buna dreptate, Ph. Kotler remarca faptul ca o firma de înalta performanta este "o firma al carei model este bazat pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele si organizatia" .

Pentru elaborarea politicii de marketing a organizatiei Btong&Solar trebuie facuta mai intai o analiza a mediului de marketing al firmei, care este compus din:

- Mediul extern al societatii, ale carui componente sunt:

Micromediul intreprinderii

Macromediul intreprinderii

- Mediul intern al societatii

Pentru analiza trebuie realizata o evaluare obiectiva a macromediului si a micromediului în care îsi desfasoara activitatea firma Btong&Solar, pentru a se putea aprecia exact pozitia, dar mai ales traiectul viitor pe care si-l poate propune. Analiza se realizeaza pe cele doua mari componente: mediul intern si mediul extern.

Oricare din aceste schimbari vor influenta în mod hotarâtor dimensiunile activitatii, scopul si localizarile firmei, precum si orientarea investitiilor sale; mai mult, acestea vor încuraja sau vor împiedica patrunderea pe piata a unor noi competitori. Firmele care sunt cele mai receptive la oportunitatile oferite de schimbarile din mediul extern vor câstiga cel mai mult.

În afara acestui cadru general, firmele trebuie sa-si analizeze si mediul din propria proximitate, ceea ce înseamna concurentii sau viitorii competitori, clientii, furnizorii si eventualele produse de substitutie.

2.2. Analiza mediului extern de marketing al firmei Btong&Solar

Raportarea eficienta la mediu impune cercetarea atenta a componentelor sale, a interactiunii dintre acestea, precum si a impactului lor asupra pietei si, evident, asupra activitatii întreprinderii. Agentii mediului nu actioneaza însa cu aceeasi intensitate si în aceeasi masura asupra activitatii întreprinderii. Cu unii dintre ei, întreprinderea intra în legaturi directe, impuse de necesitatea realizarii obiectului sau de activitate, influentele fiind de regula reciproce; cu altii, relatiile sunt mai îndepartate, mai slabe, influenta acestora fiind de cele mai multe ori indirecta. Agentii cuprinsi în prima categorie formeaza micromediul întreprinderii; ceilalti alcatuiesc componenetele macromediului întreprinderii.

{ntre Btong&Solar si mediul sau extern se creeaza un sistem de relatii care marcheaza intreaga sa activitate de marketing.

Fiecare din acesti factori cheie vor influenta organizarea interna a firmei si costurile relative, precum si propria piata si altele cu care se afla în legatura piata furnizorilor sau piata muncii. În consecinta, scopurile firmei trebuie sa fie flexibile pentru a se adapta acestor schimbari externe.

2.2.1. Micromediul intreprinderii

Componentele mediului extern cu care firma Btong&Solar intra in relatii directe, permanente si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale prezente si de perspectiva, formeaza micromediul intreprinderii[8].

Piata organizatiei

Btong&Solar actioneaza pe o piata libera, care caracterizeaza situatiile în care actele de vânzare-cumparare se desfasoara nestingherit, în cadrul unor limite impuse indirect, de regula prin mijloace economice (impozite, taxe, politica de credite s.a.). În cadrul acestei piete, legile economice specifice se manifesta neîngradit, obiectiv, mecanismul pietei jucând un rol determinant în procesul deciziei economice, ele marcând totodata viata economica a societatii. Aceasta presupune: manifestarea liberei initiative, miscarea libera a capitalurilor, a fortei de munca, formarea libera a preturilor (tarifelor) pe baza raportului dintre cerere si oferta, concurenta între agentii economici etc. Conditiile necesare existentei pietei libere sunt: autonomia totala si reala a agentilor de piata, descentralizarea deciziilor economice, pluralitatea formelor de proprietate.

Piata organizatiei reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de întreprinderi, fiecare în parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii în ansamblul pietei, care sa-i asigure realizarea eficienta a produselor oferite spre vânzare.

Prin activitatea desfasurata, întreprinderea va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si îmbunatateasca pozitia detinuta la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate în cadrul pietei, precizarea raporturilor în care se afla întreprinderea si produsele sale cu ceilalti participanti la activitatea de piata.

Abordarea de marketing a pietei porneste de la continutul ce i-a fost atribuit de teoria economica, respectiv: "categorie economica a productiei de marfuri în care îsi gaseste expresia totalitatea actelor de vânzare-cumparare privita în unitatea organica cu relatiile pe care le genereaza si în conexiune cu spatiul în care se desfasoara"[9].

Aceasta definitie aduce în prim-plan modul de finalizare a activitatii de piata. Imaginea pietei ramâne însa incompleta, fara luarea în consideratie a celor doua categorii ale sale – cererea si oferta. O definitie mai completa a pietei o prezinta drept "sfera economica în care productia (de bunuri materiale si servicii) apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile (solvabile) de consum – sub forma de cerere de marfuri; piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a realizarii lor prin intermediul actelor de vânzare-cumparare" .

Chiar daca uneori sunt denumite impropriu panouri solare, colectoarele solare termice sunt in fapt schimbatoare de caldura. Acestea capteaza radiatia termica solara si o transfera agentului termic.

{n urmatorii ani, piata va cunoaste o crestere accentuata, determinata de orientarea persoanelor interesate de sisteme alternative catre produse caracterizate prin calitate, durata lunga de viata, care pot fi amortizate intr-o perioada scurta de timp.

Piata sistemelor solare se caracterizeaza prin concentrare, stabilitate si concurenta intensa. Piata pe care actioneaza organizatia, respectiv piata sistemelor solare din Romania, este de dimensiuni foarte mari, este o piata in formare, cu tendinte de crestere pentru achizitionarea de panouri. Este, influentata de costul barilului de petrol si a costurilor de depozitare.

Caracteristicile pietei sunt: piata libera, pretul realizandu-se prin mecanismele pietei (cerere - oferta), oferta bine definita, pachete de servicii. Gradul in care oferta poate fi controlata este ridicat, cererea putand fi satisfacuta fara intarziere, gradul de fluctuatie al cererii in timp nu este semnificativ.

Piata romaneasca a panourilor solare este dominata de urmatorii producatori: AB SwedenGE Jenbacher, Power Electronics, Solar 3 and Green Tecno, Ropotec, WindExpert, Northern Power System, WEISS SOLAR S.R.L., Powertech Solar Ltd, Mangus Sol S.R.L., LP ELECTRIC S.R.L. {n urmatorii ani, va creste competitivitatea dintre firmele de pe piata, odata cu cresterea pretului petrolului pe plan mondial.

Cererea si oferta.

"Daca am exploata la maximum intregul potential solar din tara noastra, am putea substitui in aceasta forma aproximativ 50% din volumul de apa calda menajera sau 15% din cota de energie termica pentru incalzirea curenta", a declarat, recent, ministrul mediului, Attila Korodi.

Piata sistemelor solare termice si a panourilor solare fotovoltaice, chiar daca este la inceput si mult sub media europeana, cunoaste o crestere spectaculoasa, in momentul de fata doar valoarea sistemelor solare termice fiind situata la aproximativ 15 milioane de euro.

Politicile regionale, legate de mediu si asigurarea independentei energetice precum si cresterea pretului energiei indreapta segmentul energiei alternative pe un trend crescator. Unul dintre principalele motoare de crestere ale energiei alternative este decizia Uniunii Europene de a asigura 20% din consumul de energie pana in 2020 in totalitate din surse de energie alternativa.

{n sfera micromediului sunt cuprinsi si alti factori care au o legatura stransa, adesea directa, cu activitatea Btong&Solar si anume:

Furnizori de marfuri (mijloace materiale)

Furnizorii sunt legati de companie prin intermediul comportamentul de cumparare al acesteia si sunt interesati în succesul ei, pentru a avea în continuare cumparatori pentru bunurile si serviciile lor. În eventualitatea în care compania este dependenta de furnizorii sai este foarte important ca în stabilirea obiectivelor sa fie luate în considerare si interesele furnizorilor.

Indiferent de atitudinea pe care o adopta fata de furnizori, companiile trebuie sa se fereasca de o dependenta excesiva fata de acestia, deoarece acest fapt îi poate denatura strategiile si obiectivele.

Principalii furnizori ai Btong&Solar sunt: CBC Engineering AB SwedenGE Jenbacher, Power Electronics, Solar 3 and Green Tecno, Ropotec, WindExpert, la care se adauga furnizorii locali de apa, gaze, energie electrica.

Prestatorii de servicii bancare ai Btong&Solar sunt banci romanesti si straine. Necesarul de capital pentru investitii, este obtinut prin credite B.C.R. si B.R.D.

Furnizorii fortei de munca - se constituie în agenti de mediu, cu influente considerabile în activitatea societatii, datorate rolului factorului uman în procesul muncii. În sfera acestor "furnizori" se cuprind unitatile de învatamânt, oficiile de forta de munca, precum si persoanele aflate în cautarea unui loc de munca. Deoarece societatea are un personal bine calificat, nu face momentan angajari.

Clientii – beneficiarii produselor/serviciilor intreprinderii, acestia sunt cea mai importanta componenta a micromediului.

Se considera ca firmele care uita de clienti în orice etapa a procesului de planificare, inclusiv în formularea obiectivelor, sunt sortite esecului, deoarece piata nu poate fi ignorata si este mediul prin care se percepe impactul cererii. Rolul esential al managerilor este sa previzioneze cererea de piata. În perioada actuala în care satisfacerea superioara a cerintelor clientilor este scopul fundamental al activitatii, relatiile cu acestia sunt fundamentale, atât pentru stabilirea strategiilor cât si pentru receptionarea feed-back-ului, în vederea revizuirii acestora.

Instalatiile solare pot produce chiar intreaga cantitate de apa calda necesara familiei pentru mai mult de opt luni pe an (martie-octombrie) si partial in perioada de iarna.

Exista in principal doua categorii importante de cumparatori ai panourilor solare. Sunt clientii care le achizitioneaza din considerente de statut, pentru a se alatura unor tendinte. Dar exista si clienti care cumpara sisteme solare pentru ca nu vor sa plateasca pentru o energie termica pe care o pot procura practic gratis, in urma unei investitii initiale, si anume energia solara. Principalul avantaj de care sunt atrasi acesti din urma clienti il constituie reducerea cu pana la a consumului anual de combustibili clasici.

Colectoarele solare pentru producerea de apa calda menajera (ACM) pot fi folosite aproape oriunde, in sate sau la orase, in hoteluri, in case de vacanta, cladirile municipalitatii (spitale, gradinite, etc) cladiri multietajate.

Tendinta manifestata în ultima perioada este cea a orientarii firmei catre consumatorii casnici, acestia reprezentând un segment de piata cu un potential de consum în continua crestere datorita preocuparii tot mai ridicate a populatiei pentru conditiile de mediu.

Concurentii

Ansamblul raporturilor de interactiune în care intra agentii economici în lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere formeaza sistemul relatiilor de concurenta.[11]

Cu toate ca piata sistemelor solare in Romania este inca mica, companiile existente sunt pregatite sa livreze si sa instaleze toate tipurile de echipamente necesare incalzirii solare a apei. Desi nu este o cerere foarte mare de astfel de echipamente in Romania, numarul producatorilor si distribuitorilor de pe piata este relativ mare si in continua crestere. Echipamentul este importat cu precadere din China, Grecia, Germania, Turcia. Nu exista inca producatori in Romania. Desi numarul de echipamente instalate este foarte mic (in jur de 4.000 m²) oportunitati pentru o piata de desfacere buna deja exista.

Piata echipamentelor solare este impartita intre urmatorii comercianti:

Tabel nr.2

2.2.2. Macromediul intreprinderii

Activitatea firmei Btong&Solar alaturi de influienta factorilor ce alcatuiesc micromediul sau, se confrunta, in activitatea sa, si cu alti factori de mediu de ordin general, iar legatura ce se stabileste intre firma si acesti factori este, de regula, indirecta, influenta lor exercitându-se pe termen lung.

Astfel, ansamblul factorilor care actioneaza indirect, pe termen lung si cu o intensitate mai slaba asupra activitatii Btong&Solar formeaza macromediul intreprinderii, componentele acestuia, sunt:

Mediul socio-cultural – se refera la populatia aflata in zona de activitate a firmei Btong&Solar si este caracterizat de ansamblul fenomenelor care se refera la cultura si miscarea populatiei. Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele care guverneaza statutul oamenilor în societate. Pe baza acestor componente se formeaza, între altele, comportamentul de cumparare si de consum de care va trebui sa tina seama întreprinderea. De altfel, elementele mediului cultural intervin uneori cu rol decisiv în delimitarea segmentelor de piata, în conturarea unei anumite tipologii a cumparatorilor.

Mediul cultural contribuie în acelasi timp la exprimarea exigentei unei anumite piete, ceea ce conditioneaza atât felul produselor si maniera distribuirii lor, cât si continutul si forma comunicatiilor întreprinderii cu piata, ale mesajelor transmise pietei.

În evaluarea impactului mediului cultural asupra activitatii întreprinderii trebuie luat în considerare faptul ca el depinde de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezista în timp, fiecare cultura este compusa din culturi secundare, valorile culturale secundare se transforma în timp.

Totodata, trebuie tinut seama de faptul ca principalele valori culturale ale unei societati depind de conceptia oamenilor despre ei însisi, despre cei din jur, despre diferitele organizatii, despre societate, natura si univers .

{n România limba oficiala este româna, dar sunt regiuni unde se mai vorbesc: maghiara, germana, rusa, turca, macedoneana, sistemul de învatamânt este obligatoriu de 10 clase, populatia peste 15 ani stie sa scrie si sa citeasca în procent de 97%.

Mediul economic – este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica a spatiului în care actioneaza întreprinderea. În caracterizarea lui intra în consideratie structura pe ramuri a activitatii economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu si pe fiecare ramura, gradul de ocupare a fortei de munca, situatia financiar- valutara etc. Factorii de mediu se oglindesc, direct sau indirect, în situatia pietei: ei determina volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor banesti si marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor, nivelul concurentei etc. Analizat în strânsa corelatie cu mediul demografic, mediul economic ofera elementele necesare pentru o mai corecta evaluare a potentialului de piata, pe care poate conta întreprinderea.

În tabelul nr. 5 din anexa nr. 2 am redat o situatie ampla despre cei mai importanti indicatori economici, prin care urmaresc sa surprind evolutia dinamicii mediului economic din România.

Deteriorarea deficitului comercial al României din ultimii ani a devenit îngrijoratoare. În intervalul ultimilor patru ani, exporturile si importurile s-au dublat, în vreme ce deficitul balantei comerciale a crescut ingrijorator. Deterioarea cea mai pronuntata este preconizata pentru anul 2008, când importurile s-au majorat cu 27,99%, fata de o crestere a exporturilor de numai 17,87%. Principalele cauze sunt legate de evolutiile de pe piata valutara, dar si de cele ale preturilor mondiale ale hidrocarburilor.

Uniunea Europeana reprezinta în continuare principalul partener comercial al României, atât pentru importuri care reprezentau 67,2% la începutul perioadei si 62,6% în ultimul an cât si pentru exporturi ponderea scazând de la 73,6% în 2003 la 67,7% în 2006. Deficitul balantei comerciale a României crescând usor de-a lungul perioadei analizate, de la 49,3% în 2003 la 53,6% în 2006, in termeni valorici, cresterea importurilor fost superioara celei a exporturilor, reprezentand comertului bilateral Romania-UE.

Bugetul anului 2008: deficit de 2,7% din PIB, crestere economica de 6,5%, inflatie de 3,8%. Veniturile bugetului general consolidat vor ajunge la 172,8 miliarde lei, in 2008, de la 143,8 miliarde lei in anul 2007, in timp ce cheltuielile vor creste la 184,7 miliarde lei de la 154,5 miliarde lei, astfel deficitul bugetar va fi de 11,9 miliarde lei, reprezentand 2,7% din PIB.

Potrivit proiectului de buget, veniturile bugetului consolidat vor insemna echivalentul a 39,3% din Produsul Intern Brut (PIB), iar cheltuielile 42% din PIB. Comparativ, programul bugetar pentru 2007 a stabilit deficitul la 2,8% din PIB, veniturile fiind de 36,9% din PIB, iar cheltuielile de 39,6% din PIB.

PIB-ul din 2008 este evaluat, prin proiect, la 440 miliarde lei, in timp ce in anul 2007a cumulat 389,8 miliarde lei. Cursul de schimb al euro, pe baza caruia a fost calculat bugetul, este de 3,48 lei. {n 2007, cursul de schimb al euro a fost stabilit in buget la 3,35 lei.

Indicatorii macroeconomici pe care a fost construit bugetul din anul 2008 sunt estimati astfel: cresterea economica de 6,5%, inflatie de 3,8%, deficit de cont curent de 13,3% din PIB.

Rata somajului este estimata in scadere pentru 2008, la 4,3%, in timp ce anul acesta a fost prognozata la 5%. Pe de alta parte, numarul de salariati se asteapta sa creasca mai mult decat in 2007, la 2% fata de 1,8%.

Castigul salarial mediu brut ar trebui sa ajunga la 1.550 lei, in 2008, in urcare cu 12,3% fata de anul 2007

Un element important în aprecierea evolutiei economice a unei tari într-o perioada de timp este cel privind modul în care au evoluat preturile de consum, pe total, precum si pe grupe de marfuri si servicii, dar si prin comparatia duala cu tinta planificata, prognozata si rezultatele obtinute.

În anul 2007, comparativ cu anul anterior, s-a înregistrat o crestere de 13,6% a indicilor serviciilor de piata prestate populatiei si 24,0% la indicii comertului cu amanuntul.

Aceasta crestere este determinata de cererea interna (element al utilizarii PIB), care a fost de 2,8%, adica de peste 1,5 ori mai mare decât cresterea propriu-zisa a PIB.

De asemenea, serviciile au atins o pondere de peste 50% în PIB, din care numai comertul cu amanuntul a înregistrat o crestere de 21,5%. Contributia serviciilor la realizarea PIB prin valoarea adaugata bruta realizata în acest sector de activitate este un lucru pozitiv, care pentru România, în acest stadiu al integrarii în Uniunea Europeana, înseamna foarte mult.

În analiza structurii activitatilor de prestari servicii retinem ca activitatea de comert cu amanuntul a înregistrat ritmuri de crestere deosebite. Astfel, comertul cu produse alimentare, bauturi si tutun marcheaza o crestere de 27,7%, iar comertul cu produse nealimentare, o crestere de 21,1%.

S-a dezvoltat si permanentizat vânzarea prin corespondenta si magazine virtuale, domeniu în care anul 2007 puncteaza o crestere de 56,8% fata de perioada anterioara

{n domeniul productiei de servicii, anul 2007 reprezinta un an semnificativ prin urmatoarele coordonate:

crestere sustinuta a ponderii pe care serviciile o detin în realizarea PIB;

echilibrarea structurala a serviciilor prestate populatiei;

• ocuparea unui numar însemnat de persoane în activitatile de prestari servicii, domeniu în care si în perioada urmatoare trebuie sa se realizeze aceleasi evolutii

Mediul tehnologic – în care opereaza întreprinderea, este constituit din componente care explica, în esenta, "cum" se obtin produsele (serviciile) de care se foloseste societatea la un moment dat. Întreprinderea se implica în dinamica mediului tehnologic atât ca beneficiar cât si ca furnizor, în principal prin intermediul pietei. Aceasta, deoarece mutatiile produse în cadrul tehnologiilor conduc la modificari corespunzatoare în volumul, dinamica si structura ofertei, cererii si preturilor.

De remarcat, ca mediul tehnologic reprezinta astazi una dintre cele mai dinamice componente ale macromediului întreprinderii, cu implicatii asupra cvasitotalitatii laturilor vietii societatii. Evolutia mediului tehnologic dobândeste o exprimare concreta prin intermediul unor elemente specifice, cum sunt: inventiile si inovatiile, marimea si orientarea fondurilor destinate cercetarii-dezvoltarii, "explozia" produselor noi, perfectionarea produselor traditionale, reglementarile vizând eliminarea tehnologiilor poluante etc.

Dezvoltare tehnologica în domeniile tehnologiilor de vârf constructii de masini, echipamente electrice si electronice, instrumente de precizie, industrie auto, telecomunicatii, tehnologia informatiei, produse software, designul produselor, bio-tehnologie, sustinerea investitiilor pentru reducerea consumului energetic si pentru valorificarea resurselor energetice regenerabile respectiv: energie eoliana, solara, geotermala, valorificare bio-masa, sustinerea afacerilor în IT & C orientate pe dezvoltarea de produse software, hardware sau mixte inovative, cu potential de valorificare si pe piete externe (produse software inovative în management si procese de productie, sisteme inteligente pentru siguranta si eficienta transportului, nano-electronica, fotonica, micro-sisteme integrate, sisteme informatice inteligente în diagnoza medicala si medicina preventiva, tehnologii informatice pentru managementul identitatii persoanelor, sisteme telematice evoluate, sisteme cognitive si instruibile, sisteme incorporate de calcul si conducere, instrumente informatice de proiectare a impulsiona cresterea competitivitatii economice

Acest fapt impune ca obiectiv major pentru România realizarea unui mediu economic dinamic si competitiv, capabil sa asimileze si sa dezvolte domenii de înalta tehnologie si sa raspunda la cerintele strategice de dezvoltare pe termen lung, în contextul evolutiei la nivel global a economiei bazate pe cunoastere.

Din aceasta perspectiva, România este direct interesata sa dezvolte capacitatea si sa mareasca competitivitatea sistemului de cercetare-dezvoltare si inovare, care trebuie sa asigure resursele si infrastructura necesara.

Cheltuieli cu tehnologia informatiilor au reprezentat în 2005 doar 1,9% din PIB în România, în vreme ce media UE 25 era de 3%, deci in România se manifesta decalaje importante fata de media UE în ceea ce priveste comertul electronic si e-bankingul.[15]

Mediul politic – reflecta structurile societatii, clasele sociale si rolul lor în societate, fortele politice si relatiile dintre ele, gradul de implicare a statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal si international. Aceste componente constituie factori stimulativi sau restrictivi – dupa caz – ai unor activitati de piata. Rolul lor sporeste în situatiile de instabilitate, datorate modificarii raportului de forte din arena politica.

Directiile de analiza avute în vedere sunt: stabilitatea politica care reflectata semnificativ de modul de realizare a alternantei la putere ca si de schimbarile produse în sistemul politic si efectele economice, sociale si culturale ale acestora, birocratia si coruptia specifice functionarii sistemului politic si sistemelor asociate economie, societate.

Romania este un stat republica de tip semiprezidential si care are un sistem de guvernare multipartid, presedintele statului este ales prin vot direct in urma alegerilor organizate din 5 in 5 ani, iar primul ministru este numit de catre presedinte, parlamentul are o structura bicamerala fiind format din Senat si Camera Deputatilor.

Guvernul stabileste regulamentele si stimulentele pentru dezvoltarea echilibrata a comunitatilor si teritoriilor, inclusiv a ariilor naturale, precum si promoveaza unele politici adecvate de mediu. De asemenea, urmareste, în mod corespunzator, distribuirea activitatilor durabile din punct de vedere economic, cultural, social si ecologic, inclusiv a beneficiilor socio-economice rezultate. Guvernul trebuie sa controleze cine si cum participa la valorificarea resurselor naturale, preocupându-se permanent de protectia acestora si lichidarea dezechilibrelor inerente de oportunitati.

Atragerea investitiilor straine are ca scop dezvoltarea unor sectoare economice, dar care nu beneficiaza de resurse financiare, de aceea un obiectiv important, catre care se concentreaza atentia Romaniei, este aducerea cat mai multor investitori straini in tara.

Principalele organizatiile internationale la care România este participanta sunt: Acordul de Liber Schimb Central-European (CEFTA), Asociatia Internationala de Dezvoltare (IDA), Banca Europeana de Investitii (BEI), Banca de Dezvoltare a Consiliului Europei (BDCE), Banca Mondiala

Centrul International de Reglementare a Conflictelor din Domeniul Investitiilor (ICSID), Consiliul de Cooperare Nord Atlantica Consiliul Europei, Corporatia Financiara Internationala (IFC), Fondul Monetar International (FMI), Initiativa de Cooperare în Sud-Estul Europei (SECI), ONU, Organizatia Mondiala a Comertului, Organizatia Natiunilor Unite pentru Alimentatie si Agricultura (FAO), Organizatia Natiunilor Unite pentru Dezvoltare Industriala (ONUDI), OSCE, Pactul de Stabilitate pentru Europa de Sud-Est (PSESE).

5. Mediul institutional - este constituit din ansamblul reglementarilor de natura juridica prin care este vizata direct sau indirect activitatea de piata a firmei Btong&Solar. În acelasi cadru se înscriu si reglementarile elaborate de organisme interne si internationale vizând armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor de piata cum sunt: norme tehnice, recomandari, conventii etc. Ele privesc o arie larga de domenii, dintre care se pot mentiona transporturile, asigurarile, facilitatile vamale, clasificarile de marfuri etc.

Dintre acestea se detaseaza, în primul rând, legislatia care protejeaza afacerile. Astfel, în majoritatea tarilor, inclusiv în tara noastra au fost adoptate o serie de acte normative care protejeaza concurenta[16]. Ele urmaresc asigurarea cadrului legal pentru desfasurarea unor acte de piata corecte. Pe o linie similara se înscriu si reglementarile privind protectia consumatorilor ori cele privind protectia intereselor societatii.

Standarde pentru sistemele solar termale si componentele acestora.

Standarde:

Standard SR 1907-1/1997 cu privire la necesitatea teoretica de caldura pentru instalatiile de incalzire. Documentul stabileste 4 zone climatice pe teritoriul Romaniei, diferentiate prin temperatura exterioara teoretica (zona I: -12⁰C, zona II: -15⁰C, zona III: -18⁰C, zona IV: -21⁰C), si 4 zone de vant diferentiate prin viteza vantului teoretica (zona I: 8 m/s in orase si 10 m/s in afara oraselor spre zona IV: 4 m/s).

Standard SR 1907-2/1997 cu privire la temperaturile interioare teoretice pentru instalatiile de incalzire. Temperaturile interioare conventionale folosite pentru calcule sunt diferentiate prin categoria cladirii si destinatia camerei.

Standard SR 4839-1997 cu privire la numarul anual de grade-zile pentru instalatiile de incalzire. Standardele stabilesc parametri pentru cateva localitati cum ar fi: temperaturile lunare medii, temperaturile anuale medii altitudine periaoda conventionala pentru incalzire

Ordinul nr. 550/2003 ce aproba reglementarile Tehnice “Ghid pentru autorizarea auditorilor de energie pentru cladiri si instalatii aferente”.

Normativul I 13-2000 pentru proiectarea si executarea instalatiilor de incalzire.

Normativul C 107 cu privire la protectia termica a cladirilor. Exista un set de normative cu privire la calculul coeficientului global a izolatiei termice pentru cladiri, calculul termotehnic al elementelor de constructie ale cladirii, la care sunt adaugate indicatiile si instructiunile cu privire la atingerea nivelului de confort si proiectarea locuintelor.

Ghidul GP 039-99 pentru calcularea necesarului de caldura anual pentru cladirile rezidentiale. Calcularea necesarului anul de caldura pentru cladirile rezidentiale ia in considerare o serie de caracteristici cum ar fi: tipul de sursa de caldura, regimul alimentarii cu caldura; influenta radiatiilor solare, alimentarea cu energie interioara, masa activa a elementelor de constructiei ale cladirii, etc.

Solutii cadru SC 002-1998 cu privire la consumul de apa, gaz natural si caldura a instalatiilor. Reglementarile tehnice se aplica instalatiilor de caldura.

Normativul 048/2000 si 047/2000 asupra auditurilor de energie in cladiri si sistemelor de incalzire si apa calda in cladiri.

Normativul 049/2000 despre cum sa se elaboreze un certificat de energie pentru cladiri.

Solutii cadru SC 006-2001 cu privire la reabilitarea si modernizarea sistemelor de incalzire.

Metodologia MP 017–02 pentru autorizarea auditorilor pentru audituri de energie ale cladirilor.

Ghidul I 42-1985 pentru cladire si operarea panourilor termice solare.

6. Mediul natural intra tot mai mult în consideratie în perioada actuala, în proiectarea si desfasurarea activitatilor economice. Conditiile naturale (relief, clima) determina modul de localizare, de distributie, în spatiu a activitatilor umane, pentru firma Btong&Solar. Cresterea în importanta a acestei componente a macromediului este determinata de reducerea resurselor de materii prime neregenerabile, de accentuarea gradului de poluare etc.

si în cadrul mediului natural se manifesta o serie de tendinte, puse în evidenta de numeroase studii de specialitate ce în mod cert vor marca activitatea firmei. Acestea sunt: criza materiilor prime, cresterea costului energiei, cresterea gradului de poluare, cresterea rolului guvernelor în asigurarea protectiei mediului înconjurator.

Potentialul teoretic al Surselor Regenerabile de Energie – SRE din România este prezentat in tabelul 2. Potentialul utilizabil al acestor surse este mult mai mic, datorita limitarilor tehnologice, eficientei economice si a restrictiilor de mediu.

Potentialul national al surselor regenerabile.

Tabel nr. 3

Sursa evaluare ICEMENERG

Harta repartizarii potentialului de resurse regenerabile pe teritoriul României este prezentata în figura alaturata

Legenda:

I. Delta Dunarii (energie solara);

II. Dobrogea (energie solara si eoliana);

III. Moldova (câmpie si podis - microhidro, energie eoliana si biomasa);

IV. Muntii Carpati(IV1 – Carpatii de Est; IV2 – Carpatii de Sud; IV3 – Carpatii de Vest ( biomasa, microhidro);

V. Podisul Transilvaniei (microhidro);

VI. Câmpia de Vest (energie geotermala);

VII. Subcarpatii(VII1 – Subcarpatii Getici; VII2 – Subcarpatii de Curbura; VII3 – Subcarpatii Moldovei:

biomasa, microhidro);

VIII. Câmpia de Sud (biomasa, energie geotermala si solara).

2.3. Mediul intern

Mediul intern al întreprinderii este alcatuit din totalitatea elementelor ce asigura realizarea obiectului de activitate al acesteia. Acesta intra în actiune nu ca o suma aritmetica, ci ca un ansamblu în care componentele "conlucreaza", conditionându-se reciproc, potentându-se sau anihilându-se una pe cealalta dupa caz .

Analizarea mediului intern al firmei Btong&Solar pentru identificarea punctelor tari si a punctelor slabe reprezinta un proces vital si continuu, în cadrul caruia trebuie luate în considerare toate aspectele si compartimentele (marketing, dezvoltare, vanzare, finante, personal, etc).

Evaluarea poate fi condusa de persoane din interiorul firmei – personal executiv sau manageri – care abordeaza în mod direct problema, prin întâlniri si discutii sau se pot angaja persoane din exterior, al caror punct de vedere ar putea fi mai obiectiv si mai detasat, dar care nu au întotdeauna acces deplin la informatii. Oricine ar conduce analiza, important este ca aceasta sa fie sistematica, nepartinitoare si realista. Pozitia firmei - care poate fi stabilita comparând datele cu cele ale unor firme asemanatoare – ajuta la stabilirea coerentei între trecutul firmei si strategia proiectata.

Cea mai cunoscuta metoda de realizare a unei analize strategice a mediului intern este analiza SWOT, completata cu alte informatii concludente legate de profitabilitate, cota de piata, indicatori financiari, aspecte ale personalului, etc.

Continutul static al mediului intern este dat de elementele sale componente privite izolat, evidentierea lui permitand evaluarea dimensiunilor resurselor si descrierea acestora.

Continutul dinamic al mediului intern este exprimat de efectul sinergic produs prin asamblarea in procesul activitatii a resurselor de care dispune intreprinderea. Cand raporturile dintre resurse sunt adecvate, iar disponibilitatea lor este maxima, mediul intern este echilibrat.

Mediul intern al intreprinderii se afla intr-o continua interactiune cu mediul extern, legaturile cu acestea fiind deosebit de complexe.

Fructificarea ocaziilor oferite de mediul extern ori contracararea amenintarilor acestuia este determinata de potentialul întreprinderii, de capacitatea sa de a realiza acest lucru. Un astfel de potential este expresia modului în care s-a angajat. Cunoasterea potentialului presupune deci cunoasterea elementelor ce stau la baza desfasurarii activitatii întreprinderii, a modului în care acestea se combina si a efectelor pe care le genereaza în cadrul mediului extern.

{n ultima instanta, mediul intern se identifica cu intreprinderea insasi, definita ca agent economic in cadrul careia are loc combinarea factorilor de productie in scopul producerii de bunuri si servicii.

Acesta este constituit din elementele ce exprima fizic resursele de care dispune firma: materiale, financiare si umane (combinatia acestora fiind unica, particularizand o firma in raport cu alta).

Firma dispune de un depozit de produse cu o suprafata de 1.000 mp, care se ridica la standarde occidentale, de sedii moderne pentru birouri.

Elemente financiare Elementele financiare sunt evidentiate in anexa nr. 2, bilantul si proiectia contului de profit si pierderi la data de 31.12. 2007.

Urmatoarele comentarii pot fi facute referitor la contul de profit si pierdere:

• Cifra de afaceri fata de exercitiul financiar precedent de la 1.753.476 lei la 1.923.131 lei reprezentand o crestere de 9,67%

• Veniturile societatii Btong&Solar a inregistrat o scadere de la 194.864 lei la 166.575 lei, reprezentand o scadere de 16,98%.

{n cest moment cota de piata Pe piata sistemelor neconventionale firma Btong&Solar are o cota de piata de 3,15%.

Cota relativa de piata. Cota relativa de piata este 10,47%.

Elemente umane. Societatea dispunea de 42 de angajati la sfarsitul anului 2007, structura de personal in functie de nivelul de pregatire si profesie se prezinta astfel: personal de conducere 5 persoane, ingineri 30 persoane, studii medii 7 persoane.

Structura personalului dupa grupa de varsta: 21-30 ani 15 persoane, 31-40 ani 17 persoane, 41-50 ani 8 persoane, 51-60 ani 2 persoane. Se observa ca ponderea cea mai importanta o au grupele de varsta intre 21- 30 ani si 31-40 ani, reprezentand 76,19%.

Analiza SWOT a societatii Btong&Solar este prezentata in anexa nr. 2

Analiza strategiei si politicii de marketing actuale.

Pana la acest moment firma Btong&Solar, nu a avut un compartiment de marketing si nici o politica de marketing, conducerea firmei considerand pana de curand ca „lucrurile merg de la sine” si ca “produsul se vinde singur”, in virtutea experintei din domeniul comertului en-detail in domeniul alimentar. Schimbarea domeniului de desfacere si intrarea pe piata sistemelor de producere a energiei neconventionale, piata pe care activeaza un numar relativ mic de firme la nivel national, s-a dovedit o actiune cu mult mai complexa decat s-a crezut initial de catre conducerea firmei. Chiar daca numarul concurentilor este relativ mic, concurenta este acerba, si fara o politica moderna de marketing, firma nu isi va putea indeplini principalul obiectiv general, acela de crestere continua a valorii pentru actionari.

Acum conducerea firmei Btong&Solar, considera ca are nevoie de o orientare strategica a activitatii economice, ca o caracteristica a politicii de marketing a întreprinderii moderne, si care sa încorporeze un set de strategii adecvate conditiilor în care firma Btong&Solar îsi desfasoara activitatea, potrivit optiunilor acesteia.

Iata de ce firma Btong&Solar are nevoie de o înalta capacitate de adaptare pentru a raspunde prompt la semnalele si schimbarile mediului, deoarece se confrunta deopotriva cu oportunitati si dificultati, dar totodata are nevoie de o viziune de larga perspectiva, toate actiunile curente trebuind sa fie integrate intr-o conduita cu trasaturi durabile, fiind subordonate, unor obiective pe termen lung. Pentru aceasta este nevoie de o atitudine globala, de un comportament prospectiv care sa dea sens tuturor actiunilor firmei si care sa se materializeze în însasi politica globala de marketing.

Capitolul 3

Mixul si politica de marketing

3.1. Coordonatele politicii de marketing

Adoptarea conceptului de marketing de catre firma Btong&Solar presupune, între altele, utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul caruia sa urmareasca sincronizarea permanenta cu mediul în care îsi desfasoara activitatea. Acest sistem trebuie sa permita societatii încadrarea actiunilor sale într-o anumita perspectiva, prin formularea unor strategii de dezvoltare care sa asigure mobilizarea fortelor ei umane, materiale si financiare în vederea atingerii obiectivelor si scopurilor fixate.

Elaborarea strategiei de dezvoltare a firmei Btong&Solar, în cadrul careia un loc deosebit de important îl detine stabilirea strategiei de piata, care este un proces complex, reprezentata de gândirea si conducerea strategica care trebuie sa se materializeze în programe de dezvoltare, în cadrul carora se defineste locul si rolul ce urmeaza sa-l aiba firma Btong&Solar în ansamblul socio-economic în care opereaza, calea pe care o va urma si mijloacele concrete pe care le va utiliza în vederea cuceririi pozitiei dorite, prin definirea domeniului de activitate, stabilirea indicatorilor de performanta (obiectivelor) ai acesteia si elaborarea ansamblului strategiilor de dezvoltare care sa conduca la realizarea obiectivelor stabilite.

"Modul în care întreprinderea concepe dezvoltarea activitatii sale, directiile de perspectiva si actiunile practice, concrete vizând valorificarea potentialului sau în concordanta cu cerintele pietei caracterizeaza politica de marketing”

Marketingul stratetegic este procesul de analiza strategica a mediului, factorilor competitivi si de afaceri care influenteaza firma si procesul de prognozare a pietei de interes a întreprinderii; participa la stabilirea obiectivelor si la formularea strategiei firmei; selecteaza strategiile pietei tinta fiecarui produs, stabileste obiectivele de marketing, dezvolta, implementeaza si conduce programul strategiei de pozitionare pentru a iesi în întampinarea nevoilor pietei tinta.

Strategia de piata va reprezenta componenta cea mai importanta a strategiei generale de dezvoltare a firmei Btong&Solar. Prin aceasta se stabileste în mod sintetic raportul dintre întreprindere si mediul ambiant, pozitia pe care întreprinderea trebuie sa si-o asigure în interiorul mediului pentru a-si realiza finalitatea în conditiile unei eficiente corespunzatoare.

O strategie de piata adecvata este aceea conform careia întreprinderea face o selectie corecta a segmentelor spre care îsi concentreaza eforturile de marketing, carora li se adreseaza cu produsul potrivit, pe care-l ofera în cel mai potrivit loc, la pretul potrivit si însotit de o promovare corespunzatoare, urmarind sa-si realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumita perioada.

Strategiile de marketing reflecta mijloacele prin care obiectivele de marketing vor fi atinse; în general se refera la cele 4 elemente majore ale marketingului-mix produs, pret, promovare si distributie.

Prin conceptul de marketing-mix[22] se defineste orientarea activitatii de marketing a firmei Btong&Solar în functie de resursele interne si de conditiile pietei, prin combinarea intr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de pret, distributie si promovare. Structura concreta a mix-ului, pozitia ocupata de fiecare dintre elementele sale componente vor depinde, de asemenea, si de optica conducerii, capacitatea firmei Btong&Solar de realizare a celei mai inspirate combinatii de instrumente corespunzatoare conditiilor concrete în care îsi desfasoara activitatea.

Specialistii apreciaza[23] ca "firmele care îsi planifica activitatile de marketing vor avea întotdeauna performante mai bune decât cele ce nu fac planuri". Din acest motiv, etapa actuala este considerata ca fiind[24] a unui "marketing strategic" caruia i se atribuie " o importanta cruciala pentru a face fata schimbarilor mediului."

Marketingul strategic reprezinta un concept nou, o viziune noua, pe termen lung, ofera printr-un cadru de negociere si planificare potrivit, o protectie considerabila împotriva insuccesului economic fiind considerat „nucleul conducerii strategice a întreprinderii”[25].

Planificarea strategica este procesul prin care o întreprindere îsi defineste obiectivele pe termen lung, îsi analizeaza situatia si îsi stabileste strategiile si mijloacele prin care acestea pot fi puse în practica

Orientata catre piata, planificarea urmareste stabilirea si mentinerea unei relatii viabile între obiective, pregatirea angajatilor si resursele organizatiei Btong&Solar, pe de o parte, si conjuctura pietei pe de alta parte.

Definirea obiectivelor generale de marketing

Elaborarea politicii de dezvoltare a firmei Btong&Solar trebuie definit locul si rolul ce urmeaza sa-l aiba intreprinderea in ansamblul socio-economic in care opereaza, calea pe care o va urma si mijloacele concrete pe care le va utiliza in vederea pozitiei dorite.Vor fi definite cele trei dimensiuni de baza: domeniul de activitate al intreprinderii, indicatorii de performanta (obiectivele) ai organizatiei si elaborarea strategiilor de dezvoltare care sa conduca la atingerea obiectivelor stabilite.

La elaborarea politicii de marketing de la Btong&Solar am pornit de la analiza situatiei actuale a intreprinderii. {n acest context domeniul de activitate al Btong&Solar poate fi definit ca avand urmatoarele caracteristici:

- comercializarea instalatiilor din domeniul energiei alternative;

- proiectarea si montajul instalatiilor din domeniul energiei alternative;

Obiective generale

Obiectivele strategice generale in perspectiva pe termen mediu sunt:

implementarea sistemelor cu panouri fotovoltaice, turbine eoliene si turbine hidro pentru toti cei care au resedinta in zone izolate sau au nevoie de curent electric acolo unde nu a existat niciodata;

- transformarea societatii intr-o organizatie orientata catre client;

- valorificarea avantajelor detinute, in vederea cresterii notorietatii firmei in randurile clientilor potentiali.

oferirea celor mai bune sisteme, echipamente si servicii de calitate, pentru toate aplicatiile din domeniul energiei alternative, intr-un mod cat mai eficient posibil;

- mentinerea competitivitatii prin eficienta si flexibilitate;

- adaptarea la cerintele pietei si introducerea de produse noi;

- o proiectare riguroasa si bine justificata tehnic.

Obiectivul principal este cresterea continua a valorii pentru actionari si satisfacerea nevoilor clientilor.

Firma Btong&Solar va sustine toate eforturile de introducere a utilizarii energiei regenerabile in Romania si a schimbarii mentalitatii oamenilor cu privire la ea, incercand in permanenta sa fie liderul acestei schimbari prin standardul inalt la care lucreaza in acest segment.

Pentru a fi o companie de succes din sectorul serviciilor firmei Btong&Solar ii este necesara o strategie clara, precisa, competitiva, o „ratiune de a fi” care sa impulsioneze compania sa-i defineasca serviciul prestat[27]. Deci, portofoliul de servicii va trebui sa includa sustinerea partenerilor si asistenta tehnica pentru toti clientii companiei, principalul obiectiv va fi acela de a atinge un inalt nivel de satisfactie si loialitate din partea clientilor bazandu-se pe o calitate inalta a produselor si servicilor oferite.

Masuri specifice fiecarui obiectiv

Organizatie orientata catre client.

Activitatea prin care Btong&Solar interactioneaza în mod direct cu clientii sai este “promovarea si comercializarea produselor”, principala preocupare va fi aceea de a asigura o calitate cât mai buna a produselor si serviciilor furnizate.

Apropiere de client – prin simplitatea comunicarii urmareste sa gaseasca cele mai bune solutii adaptate nevoilor clientilor sai. În relatiile cu clientii scopul nu este de a încheia o tranzactie imediata, ci de a creea o legatura durabila cu acestia.

Masurile necesare pentru indeplinirea acestui obiectiv sunt:

infiintarea unui compartiment de marketing, deoarece firma si-a desfasurat activitatea fara a avea un astfel de compartiment;

prospectarea si analiza permanenta a pietei;

largirea pietei firmei Btong&Solar;

- realizarea unui site-web pentru educarea consumatorilor cu privire la beneficiile energiei alternative dar si pentru promovarea in vederea comercializarii produselor si serviciilor firmei.

Masura in care acest obiectiv este indeplinit se va cuantifica prin masurarea gradului de satisfactie al clientilor, in urma administrarii de chestionare.

Cresterea notorietatii va fi cuantificata in marimea gradului de notorietate in randul consumatorilor.

Experienta in domeniul energiei alternative, desi firma nu are o perioada indelungata de activitate, trebuie sa fie valorificata si transmisa clientilor potentiali si efectivi. Acest lucru va conduce la o crestere a numarului de noi consumatori si implicit a vanzarilor, o mai buna informare a acestora si deci o mai buna cunoastere a societatii. Pentru realizarea acestui obiectiv va fi pregatita si utilizata forta de vanzare a intreprinderii ca purtatoare de imagine a acesteia.

Pentru cresterea notorietatii am identificat urmatoarele masuri:

Crearea unui departament de comunicare;

Sponsorizari ale institutiilor culturale locale;

Dezvoltarea de actiuni „porti deschise” in colaborare cu clinti ai firmei care au achizitionat unul din sistemele de producere a energiei alternative;

Promovarea imaginii societatii in publicatii locale, brosuri educationale proprii privind beneficiile energiei alternative;

Realizarea acestor obiective va fi permanent monitorizata si masurata de compartimentul de marketing al societatii, rezultatele si concluziile acestei monitorizari vor fi comunicate sub forma unor rapoarte, in vederea luarii deciziilor care se impun.

Pentru oferirea celor mai bune sisteme, echipamente si servicii de calitate, pentru toate aplicatiile din domeniul energiei alternative, intr-un mod cat mai eficient posibil, firma Btong&Solar va prospecta piata producatorilor de astfel de sisteme.

Obtinerea unei competitivitatii prin eficienta si flexibilitatea se va realiza prin urmatoarele masuri:

trainnig pentru angajati astfel incat indiferent daca face parte din echipa de montaj sa stie sa promoveze in acelasi timp firma, produsele comercializate si serviciile prestate.

realizarea unor lucrari de montaj de cea mai buna calitate intr-un timp cat mai scurt;

instruirea personalului de exploatare de producere a energiei neconventionale;

oferirea de garantii si post garantie pentru sistemele livrate si montate;

Pentru adaptarea la cerintele pietei si introducerea de produse noi firma Btong&Solar cauta solutii de satisfacere a clientilor din marile localitati de sisteme de producere a apei calde pentru consumul unei locuinte individuale, dar promoveaza si sisteme mai complexe pentru locuinte colective de cvartal.

Pentru implementarea sistemelor cu panouri fotovoltaice, turbine eoliene si turbine hidro pentru toti cei care au resedinta in zone izolate sau au nevoie de curent electric acolo unde nu a existat niciodata, firma Btong&Solar a identificat zonele care se incadreaza criteriile enumerate si va promova permanent aceste sisteme si beneficiile lor, pentru mediu si comunitatile locale.

Pentru o proiectare riguroasa si bine justificata tehnic firma Btong&Solar va angaja personal calificat in domeniul proiectarilor si va asigura o pregatire continua acestora.

Definirea si aplicarea prioritatilor.

Deoarece activitatea firmei Btong&Solar consta in importul si comercializarea unei game variate de echipamente, utilaje si piese de schimb pentru instalatii neconventionale, dezvolta, finanteaza si implementeaza proiecte de eficienta energetica, vor avea prioritate aspectele legate de promovarea, proiectarea, instalarea si comercializarea acestor produse.

{n stabilirea principalelor prioritati strategice o atentie deosebita va fi acordata promovarii privind obiectul de activitae al firmei, gama de produse comercializate precum si serviciile practicate.

Masurile care vor fi luate în domeniul importul si comercializarea unei game variate de echipamente, utilaje si piese de schimb pentru instalatii neconventionale, dezvoltarea si implementarea de proiecte de eficienta energetica, sunt urmatoarele:

• Folosirea materialelor auxiliare de cea mai buna calitate pentru montarea sistemelor de producere a energiei neconventionale;

• Respectarea standardelor de mediu la efectuarea lucrarilor;

• Diversificarea sistemelor utilizate;

• Obtinerea unor linii de creditare cu dobanzi mici pentru clientii societatii

• {ntocmirea proiectelor program pentru atragerea fondurilor necesare educarii consumatorului roman asupra folosirii energiei neconventionale;

• Consolidarea relatiilor de parteneriat cu producatorii externi de instalatii de producere a energiei neconventionale;

3.3. Continutul si locul strategiei de piata

Continutul politicii de marketing a întreprinderii Btong&Solar trebuie sa tina cont de multiplele schimbari ce apar atât în micromediul cât si în macromediul în care activeaza si sa sa manifeste un anumit comportament, o anumita atitudine, care sa se concretizeze în delimitarea directiilor sale strategice si a modalitatilor practice de înfaptuire a acestora.

Astfel, politica de marketing reflecta conceptia organizatiei cu privire la evolutia activitatii sale, optiunile ei de ansamblu, principiile si normele ce o calauzesc, precum si actiunile concrete prin care se asigura valorificarea potentialului sau corespunzator cerintelor pietii. Se exprima printr-un ansamblu unitar si coerent de: strategii, tactici si programe specifice de actiune, care-i asigura viziunea, pentru o anumita perioada de timp si transpunerea în practica a orientarilor generale, a optiunilor si a elementelor ce le definesc.

Politica de marketing adoptata trebuie sa-i asigure intreprinderii Btong&Solar adaptarea rapida la modificarile aparute pe piata, cu maxima eficienta si mai ales dezvoltare de ansamblu. Noul departamentul de marketing va avea rol esential in elaborarea politicii de marketing, dar mijloacele si instrumentele de infaptuire se vor afla in interdependenta cu celelalte componente ale politicii globale ale intreprinderii. Înfaptuirea politicii de marketing, presupune o îmbinare armonioasa a strategiilor cu tacticile corespunzatoare. Strategia este viziunea de ansamblu asupra modului în care vor fi îndeplinite scopurile organizatiei, tactica este setul de actiuni ce transpune în practica strategia aleasa, momentul în care trebuie aplicate si de catre cine vor fi înfaptuite

Ambii termeni (strategie si tactica) sunt de origine greaca si provin din activitatea militara, fiind astfel foarte sugestivi pentru marketing(activitatea de marketing presupunand un razboi continuu cu concurentii, pe care-l câstiga cel cu o strategie potrivita si care implementeaza permanent programele adecvat stabilite pentru atingerea scopurilor pe termen lung). Astfel strategia insemna stratagema aleasa de guvernanti pentru castigarea bataliei, iar tactica consta in aranjamentele facute pentru castigarea bataliei. În politica de marketing, strategia detine locul central, pentru ca deriva din obiectivele organizatiei, indicând directia activitatii, iar tactica trebuie sa se sincronizeze cu strategia, sa corespunda acesteia, sa se înscrie pe linia ei, sa gaseasca permanent mijloacele si formele cele mai potrivite de punere in aplicare a strategiei.

Tactica se afla în raport de subordonare fata de strategie, care ramâne stabila o perioada mai îndelungata de timp, fiind baza formularii tacticilor care afla în continua schimbare, datorita modificarii conditiilor concrete ale perioadei respective, a mediului ambiant. Luate izolat, unele mijloace tactice ar putea sa se îndeparteze de linia strategica, atunci când conditiile concrete ale pietei o cer. Totusi, daca aceasta îndepartare se transforma într-o neconcordanta cronica, tacticile urmate ar putea compromite strategia. Incontestabil, adoptarea unei strategii eficiente este un moment decisiv, dar nu si suficient pentru a obtine succes, deoarece transpunerea în practica implica un complex de actiuni concrete, de utilizare a unei tactici specifice, care se concretizeaza în mixul de marketing.

Strategia este politica generala pentru atingerea unui numar de obiective specifice[28].

Strategia de piata.

Strategia de marketing este o componenta principala a politicii de marketing, prin care firma stabileste modalitatile si caile concrete de atingere a obiectivelor pe care si le-a fixat. Obiectivele si linia de dezvoltare propuse vizeaza un anumit orizont de timp. Perioada care se asociaza strategiei se refera la o lungime variabila de timp de circa 3-5 ani si mai mult, la sfârsitul carora vor fi realizate obiectivele propuse.

Pentru ca firma Btong&Solar sa devina un jucator important pe piata romaneasca de comercializare a sistemelor de producere a energiei neconventionale are nevoie de o strategie de piata adecvata.

Chiar daca firma Btong&Solar nu a avut un compartiment de marketing, prin activitatea desfasurata a promovat pe piata produse de cea mai buna calitate, încorporând o tehnologie moderna, un sistem de asigurare a calitatii si o bogata experienta profesionala

Pentru a afla care este drumul intreprinderii spre realizarea obiectivelor stabilite, traiectoria in timp a acesteia va fi caracterizata printr-un ansamblu de elemente ce definesc relatia dintre produsele si pietele actuale si cele de viitor ale intreprinderii[29]. Strategia de piata adecvata va fi formulata in urma analizei matricei lui Ansoff.

Conform matricei lui Ansoff, dupa sfera de produse si de piete, strategia de piata aleasa pentru sistemele de producere a energiei neconventionale va fi, o strategie de penetrare a pietei pentru produse actuale pe piete actuale.

Profesorul C. Florescu clasifica strategiile de piata astfel:

Clasificarea strategiilor de piata

Tabelul nr. 4

Sursa: C. Florescu si colaboratorii, Marketing, Ed. Marketer, Bucuresti, 1992

Strategiile de piata elaborate si adoptate de firma Btong&Solar conform clasificarii profesorului Florescu, vor fi:

dupa vectorul de crestere strategia indicata ar fi de penetrare a pietei;

dupa structura pietei, o strategie concentrata pe segmentul de piata al consumatorilor aflati in zone izolate, conform hartii prezentate la pag. 23.

in functie de schimbarile pietei o strategie activa,

in functie de exigentele pietei o strategie a exigentei ridicate,

in functie de nivelul competitiei o strategie ofensiva.

La acest moment societatea strabate o perioada de penetrare a pietei, de aceea trebuie sa isi castige pozitia pe piata, si sa se adreseze cu prioritate segmentului de piata care ii ofera cel mai mare potential de crestere, adica consumatorilor din zonele izolate.

. Proiectarea mixului de marketing la Btong&Solar 

Pe termen mediu Btong&Solar si-a propus o crestere a cotei de piata in conditiile in care strategia de marketing se concentreaza pe promovarea sistemelor de producere a energiei neconventionale.

Orientarea de marketing a firmei va fi catre client, fapt care va face posibil utilizarea eficienta a feedback-ului informatiilor de piata în: promovarea sistemelor de producere a energiei neconventionele si oferirea unui pachet de servicii în faza de pre-vânzare, vânzare si post-vânzare (editarea materialelor de prezentare, consultanta si asistenta la aplicarea produselor, recomandari privind exploatarea acestor sisteme, etc.).

3.5. Produse si politica de produs.

Pentru a raspunde prompt nevoilor variate ale clientilor sai, firma produce si comercializeaza produse destinate sectorului industrial si sectorului bunurilor de larg consum.

Cu ajutorul sistemului informational de marketing nou creat, întreprinderea va percepe semnalele mediului sau ambiant concentrându-se, prin politica de marketing pe care o va desfasura, isi va adapta cât mai exact deciziile la exigentele pietei, pentru cresterea semnificativa a gradului sau de competitivitate. Materializarea acestor decizii se va înfaptui în cadrul mixului de marketing, a carui componenta cea mai importanta este reprezentata de politica de produs.

{n functie de nevoia careia i se adreseaza, sistemele de producere a energiei neconventionale comercializate de catre Btong&Solar, se grupeaza în:

1) Panouri solare cu tuburi vidate superconductoare fara rezervor

Sunt folosite pentru producerea apei calde menajere in toata perioada anului si pentru aport la incalzirea locuintelor. Acest tip de panouri solare sunt dotate cu tuburi vidate superconductoare, fapt care le face sa fie alegerea ideala pentru obtinerea unei performante maxime la incalzirea apei menajere si pentru aportul la caldura in casa. Nu au in dotare rezervor.

Un sistem solar de acest tip necesita unul sau mai multe panouri solare, un rezervor de stocare a apei (se achizitioneaza separat daca nu exista deja), un controler electronic si pompe de recirculare a apei.

Sistemul solar este compus din tuburi vidate SCHMV, care functioneaza pe principiul tuburilor termice. Tubul vidat SCHMV ofera rezultate foarte bune chiar pe timp innorat, fiind capabil sa capteze razele difuze si infrarosii care trec prin stratul de nori.

Vidul din tuburile de sticla asigura o termoizolare eficienta. Pierderile de temperatura sunt eliminate aproape in totalitate. Panourile solare pot fi legate in serie si/sau in paralel. Astfel, panourile solare pot fi folosite intr-o multitudine de aplicatii pe scara larga.

Functioneaza indiferent de temperatura exterioara, chiar si iarna, la temperaturi sever negative (-50⁰ C), deoarece apa nu intra in tuburi, ci este incalzita cu ajutorul unui schimbator de caldura aflat la partea superioara a tubului. Daca unul sau mai multe tuburi se sparg accidental, sistemul functioneaza in continuare, dar cu performanta redusa).

Sunt comercializate urmatoarele modele: GM 10, GM 15, GM 20

2) Panouri solare nepresurizate cu tuburi vidate cu rezervor exterior

Panouri solare nepresurizate cu tuburi vidate cu rezervor exterior sunt panouri solare care se utilizeaza pentru prepararea apei calde menajere in perioada martie –octombrie. Se numesc si panouri solare de vara.

Au in componenta tuburi vidate ce transfera radiatia solara in masa apei din rezervorul panoului solar. Principiul de functionare al unui panou solar nepresurizat de acest tip este foarte simplu.

Apa din tuburile vidate se incalzeste si isi reduce densitatea si se ridica in rezervor. Apa incalzita este inlocuita de un volum echivalent de apa rece, cu densitate mai mare. Vidul din tuburile de sticla asigura o termoizolare eficienta, iar pierderile de caldura spre exterior sunt foarte de mici. Pentru ca apa, la iesirea din rezervor, sa aiba presiune acceptabila, panoul solar trebuie montat la inaltime.

Prin simplul fapt ca aparatul nu utilizeaza nici o alta sursa poluanta, mediul inconjurator nu are de suferit din nici un punct de vedere. Avantajul global al folosirii de panouri solare la incalzirea apei menajere in perioada de vara este ca aceasta sursa de energie provenita de la panouri solare corect instalate este practic suta la suta nepoluanta, deci ecologica, prietenoasa cu mediul inconjurator.

Odata s-a investit in acest tip de panouri solare, se beneficiaza de el foarte mult timp si se recupereaza investitia in 2-3 ani prin reducerea semnificativa a costurilor cu incalzirea apei menajere. Panoul solar are o perioada minima de viata de 20 ani, dar aceasta poate fi mult mai mare, deoarece sistemul solar are in componenta doar inox si sticla. Nu necesita cheltuieli cu intretinerea.

Sunt comercializate urmatoarele modele: QBJ 16; QBJ 18; QBJ 20; QBJ 24

3) Panouri solare cu tuburi superconductoare cu rezervor exterior

Un sistem solar economic de incalzire a apei. Un controler programabil monitorizeaza temperatura apei din rezervor.

Functionare independenta: 2 in 1 dubla functie: solar baza si electric auxiliar. Acest tip de panouri solare se utilizeaza pentru prepararea apei calde pe tot parcursul anului.

Este constituit din tuburi vidate SHCMV, care functioneaza pe principiul tuburilor termice.

Vidul din tuburile de sticla asigura panourilor solare cu tuburi superconductoare cu rezervor exterior o termoizolare eficienta. Pierderile sunt eliminate aproape in totalitate in acest fel. Tubul are la capatul superior un schimbator de caldura. Rezervorul panoului solar este echipat si cu o rezistenta electrica, ce asigura incalzirea apei in perioadele cu radiatie solara slaba sau foarte slaba. Pentru siguranta in exploatare, rezervorul este dotat si cu o supapa de presiune la 6 bar.

Temperatura apei din rezervor este monitorizata de un controler electronic, care asigura automatizarea procesului. Panoul solar functioneaza indiferent de temperatura exterioara, chiar si iarna, la temperaturi sever negative (- 40^o C). Daca unul sau mai multe tuburi se sparg accidental, sistemul solar functioneaza in continuare. Tubul SHCMV ofera rezultate excelente chiar si pe timp innorat, fiind capabil sa capteze razele difuze si infrarosii care trec prin stratul de nori. Acest tip de panouri solare este o alegere echilibrata din punct de vedere raport-pret calitate.

Sunt comercializate urmatoarele modele: BRJ 9 S, BRJ 12 S, BRJ 15 S, BRJ 20 S

4) Panouri solare cu tuburi vidate conductoare fara rezervor exterior

Acest tip de panouri solare este folosit la sistemele solare complexe.

Panourile solare cu tuburi vidate conductoare sunt utilizate pentru prepararea apei calde menajere pe tot parcursul anului si pentru aport complementar la incalzirea locuintelor. Sunt programate sa foloseasca eficient energia solara. Acest sistem solar nu are in dotare rezervor exterior.

Vidul din tuburile de sticla asigura o termoizolare eficienta.

Pierderile de temperatura sunt astfel eliminate aproape in totalitate. {n interiorul tubului de sticla se afla un tub de cupru cu o sonda termica. Sonda termica este introdusa prin racordare uscata intr-un schimbator de caldura - colector.

Aceste panouri solare sunt ideale pentru a incalzi cantitati mai mari de apa. Astfel, aceste panouri solare cu tuburi vidate conductoare fara rezervor exterior pot fi utilizate in hoteluri, aeroporturi, cladiri cu apartamente sau oriunde este nevoie de apa calda.

Costurile sistemelor solare sunt mai scazute pentru aplicatiile pe scara larga. Nu sunt necesare boilere pentru stocarea apei calde pentru fiecare dintre panouei solare: ajunge sa existe un singur rezervor/boiler pentru mai multe panouri solare pentru ca sistemul solar sa incalzeasca eficient apa menajera.

Aceste panouri solare pot functiona cu mai multe alimentari si pot fi legate in serie sau in paralel, fapt care permite folosirea unor panouri solare de acest tip intr-o multitudine de aplicatii pe scara larga sau casnice.

Sunt comercializate urmatoarele modele: GO 12; GO 15; GO 20; GO 24; GO 30

5) Boiler pentru panouri solare

Boilere cu vas interior din portelan. Sunt dotate cu unul sau doua schimbatoare de caldura si cu rezistenta electrica.

Sunt comercializate urmatoarele modele: GD 20020, GD 30020, GD 40030, GD50030

6) Controler digital pentru panouri solare SR 618 C1

Model: Controler SR 618 C1 pentru sisteme solare de incalzire a apei

Controlerele sunt utilizate la sistemele de incalzire solara cu boiler separat.

Controlerele au rolul de a realiza comanda pompei de recirculare a apei de pe circuitul colectorului solar, in functie de temperatura apei din colector si boiler, astfel incat transferul caldurii sa fie optim.

Dispune de o functie pentru comanda unui incalzitor electric intre anumite intervale orare, prestabilite, in functie de temperetura apei din boiler.

Politica de produs

Industria sistemelor de producere a energiei neconventionale se realizeaza in cadrul unui proces deosebit de complex, cu respectarea normelor de protectia mediului, dar si pentru protejarea mediului inconjurator, prin folosirea de tehnologii nepoluante si a surselor de energie inepuizabila. Analizand mediul societatii, Btong&Solar isi poate fundamenta continutul politicii de produs prin formularea unor obiective si strategii care sa vizeze produsul in ansamblu.

Produsul este format din ansamblul elementelor ce declanseaza cererea exprimata de consumatori pe piata.  Analizand cererea si oferta societatii Btong&Solar se observa un dezechilibru intre cererea de produse si oferta firmei putand satisface o cerere cu mult mai mare.

Principalul segment de piata al sistemelor de producere a energiei neconventionale comercializate de firma Btong&Solar, il constituie consumatorii din zone izolate, de aceea politica de produs a societatii va fi orientata catre acestia.

Pentru a pastra si a mari numarul de clienti obiectivele strategice de produs trebuie sa urmareasca:

{mbunatatirea continua a calitatii produselor prin eliminarea diferentelor intre calitatea promisa si cea efectiv livrata consumatorului final, pentru ca ea sa fie receptata corect de catre acestia;

Marirea perioadei de acordare a garantiei si post garantiei;

Perfectionarea, instruirea personalului;

Reducerea costurilor operationale si non-operationale;

Stabilirea de criterii operationale pe procese;

Gestionarea integrata a activitatilor operationale ale societatii;

Optimizarea activitatii si implicarea curenta a angajatilor in aceste activitati;

Diferentierea produselor si serviciilor oferite de firma Btong&Solar, prin calitate, personal bine pregatit, echipamente, ambianta;

Din literatura de specialitate am identificat urmatoarele strategii de produs care pot fi adoptate de catre organizatie: o strategie orientata catre piata, in functie de dimensiunile si structura gamei o strategie de stabilitate sortimentala, in functie de nivelul calitativ al produselor se va adopta strategia stabilitatii calitative, iar in functie de gradul de innoire al produsului va adopta o strategie de perfectionarea produselor.

3.6. Pretul si politica de pret.

Pretul este variabila controlabila de marketing, prin intermediul careia se pot indeplini obiectivele strategice ale firmei. Pretul este un element principal al marketingului mix, care joaca un rol fundamental in ceea ce pruiveste comportamentul consumatorului. Aceasta variabila are un impact direct asupra cotei de piata a firmei, inclusiv a rentabilitatii acesteia.

Fixarea preturilor de vanzare a produselor/serviciilor ofera firmei una din componentele importante ale politicii comerciale. Deciziile luate in acest domeniu conditioneaza reusita firmei, pentru ca incidenta preturilor poate fi observata in trei puncte importante:

a) pretul care va fi retinut va influienta decisiv nivelul cererii si va determina volumul cifrei de afaceri;

b) pretul de vanzare va determina nivelul profitului firmei, inclusiv celelalte elemente specifice: marja de piata, pretul unitar si altele;

c) pretul de vanzare afisat pentru un produs influienteaza perceptia globala a clientului fata de produs. Un pret ridicat va fi atasat imaginii de calitate(produse de lux), iar un pret moderat va avea un semnal opus.

Firma Btong&Solar va trebui sa aplice strategia pretului de penetrare pe piata, adica va practica un pret suficient de scazut acoperitor al costurilor unitare, avand ca obiectiv major cucerirea unei mari parti de piata.

3.7. Distributia si politica de distributie

Distributia se refera, în esenta, la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intervin între agentii de piata, la activitatile unei mase largi si eterogene de unitati, apartinând mai multor profiluri economice. Obiectul activitatii de distributie îl formeaza marfurile (bunuri si/sau servicii), fluxul lor neîntrerupt de la producator pâna la consumator. Deplasarea marfurilor spre consumatorul final este însotita, precedata sau urmata si de alte fluxuri importante, care îi conecteaza pe participantii la procesul de ansamblu al distributiei, si anume: fluxul negocierilor, al tranzactiilor (tratativelor) de piata; fluxul titlului de proprietate, respectiv transferul lui succesiv cu fiecare operatiune de vânzare-cumparare a produsului; fluxul informational, constând în circulatia în ambele sensuri a informatiilor (evidente, statistici) referitoare la dimensiunile, structura, modalitatile de desfasurare a activitatilor de distributie, rezultatele economico-financiare ale acestora; fluxul promotional, cuprinzând mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorului potential, care preced sau însotesc fluxul produsului, pregatind realizarea lui.

Firma Btong&Solar realizeaza legatura dintre producator si consumator, deci este un intermediar, dar contributia sa ca intermediar nu se limiteaza la un rol pasiv. {n desfasurarea activitatii sale comerciale firma Btong&Solar are capacitatea de a informa si influenta atât pe producator, cât si pe consumator, sporind sansele vânzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum

Pentru realizarea unei distributii cat mai eficiente, distributia se va face pe un canal scurt, firma Btong&Solar fiind intermediar direct intre producator si consumator, folosind reteaua proprie de transport si distributie.

Beneficiarul obtine informatii si incheie contractul atat la sediul propriei societatii cat si la sediul firmei Btong&Solar, produsul livrandu-se la sediul beneficiarului plata efectuandu-se de regula esalonat prin instrumente bancare de plata sau la caseriile proprii ale societatii.

Politica de distributie

În spatiul si timpul care separa încheierea productiei de intrarea bunurilor/serviciilor în consum, se desfasoara un ansamblu de operatiuni si procese economice a caror orientare eficienta constituie obiectul celei de-a treia componente a mixului de marketing – politica de distributie.

Deoarece distributia se realizeaza pe un canal scurt, produsul ajungand de la producator la consumator prin folosirea retelei de transport, distributie a firmei Btong&Solar, obiectivele strategice generale au in vedere maximizarea profitului prin sporirea veniturilor si reducerea costurilor.

Principalele directii de actiune sunt:

atragerea de noi clienti;

determinarea cresterii cantitatii de produse vandute;

asigurarea unei distributii prompte;

Din literatura de specialitate am identificat urmatoarele strategii de distributie:

-in functie de numarul canalelor utilizate - strategia de distributie de tip multicanal,

-in functie de dimensiunile canalului - strategia de distributie prin canal scurt,

- in functie de amploarea distributiei - strategie extensiva,

-in functie de gradul de participare al firmei - o distributie prin aparatul propriu,

- in functie de gradul de control - un control total,

- in functie de gradul de elasticitate, o distributie de flexibilitate ridicata.

Deoarece firma Btong&Solar se afla in etapa de introducere a sistemelor de producere a energiei neconventionale pe piata distributia are un rol secund deoarece prioritara este promovarea in vederea stimularii cererii de catre consumatorii potentiali.

3.8. Promovarea si politica de promovare

Prin promovare se intelege preocuparea unei organizatii de a emite mesaje persuasive care sa actioneze, sub forma unor impulsuri fie in sensul impingerii produsului serviciului sau organizatiei catre consumator, fie in vederea atragerii publicului tinta catre produs, serviciu sau organizatie.

Activitatea promotionala este un demers de natura comunicationala riguros planificat, realizat pe o perioada limitata de timp sub forma unor campanii in cadrul carora, cu ajutorul unor tehnici specifice( publicitate, promovarea vanzarilor, relatiilor publice si frta de vanzare), se actioneaza in vederea realizarii unor obiectivelegate de notorietatea sau imaginea unui produs, serviciu sau organizatie, sau pentru stimularea publicului tinta de a adopta un anumit comportament, toate acestea cu scopul de a contribui la maximizarea profitului organizatiei pe termen scurt, mediu sau lung[31].

Politica de promovare

Politica promotionala înglobeaza ansamblul actiunilor de informare, atragere si pastrare a clientilor potentiali si traditionali spre o anumita oferta, de stimulare a deciziei de cumparare prin trezirea interesului si crearea convingerii ca oferta respectiva le satisface la cel mai înalt nivel anumite trebuinte[32]

Pentru firma Btong&Solar politica promotionala reprezinta o componenta importanta a politicii de marketing a întreprinderii moderne, o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern, cu piata, care presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de vânzare.

De aceea principalele obiective ale intreprinderii vizeaza:

castigarea increderii clientilor;

informarea corecta a clientilor asupra activitatii si ofertei Btong&Solar;

convingerea consumatorilor potentiali sa achizitioneze serviciile prestate de Btong&Solar;

prospectarea si analiza sistematica a pietei;

corelarea serviciului si produselor promise cu cele livrate;

Politica de promovare a firmei Btong&Solar va trebui sa combine mijloacele de comunicatie in functie de tipul consumatorului, cu ajutorul unei comunicatii „interpersonale” sustinuta de forta de vanzare, clientii satisfacuti ai societatii, ca si o promovare prin viu grai.

Din alternativele strategice promotionale care sa permita atingerea obiectivelor stabilite am identificat:

-in functie de oferta- strategia produsului global (proiectarea, comercializarea si montarea sistemului de producere a energiei neconventionale),

- in functie de variabila temporala a cererii - strategia nediferentiata,

- in functie de structura pietii - strategia concentrata,

- in functie de mediile promotionale utilizate- strategia promovarii intensive.

|inand cont ca firma Btong&Solar intentioneaza patrunderea si cucerirea pietei romanesti va adopta o strategie promotionala ofensiva, permanenta si cu forte proprii.

CONCLUZII

Energia solara nu polueaza, este inepuizabila, protejeaza atât mediul cât si sanatatea noastra, permite conservarea unor resurse pretioase de petrol si este un instrument de lupta împotriva efectului de sera. Este recomandata în special în regiunile foarte însorite unde poate asigura economii substantiale de energie.

Firma Btong&Solar dovedeste preocuparea pentru „construirea” unor relatii de calitate cu toti acesti parteneri, care sa le confere un grad maxim de satisfactie.

Firma Btong&Solar doreste un punct de referinta în întregul sector, actionând astfel încât sa fie identificat cu servicii impecabile raportate la preturi competitive si inovatie permanenta.

Btong&Solar îsi încânta clientii facându-le viata mai usoara datorita unei prezente sporite pe piata panourilor solare.

Având convingerea ca succesul pe termen lung al companiei depinde de stabilirea unor relatii reciproc avantajoase, de respectarea cadrului legal si de promovarea unei atitudini etice, Btong&Solar propune tuturor colaboratorilor sai un „Ghid de conduita în afaceri” precum si un „Cod de etica”, menite sa reglementeze unele neajunsuri ale afacerilor în economia de piata, cum ar fi: mita, coruptia, frauda, concurenta neloiala, spionajul între competitori, prezentarea denaturata a pretului sau produsului, întelegeri pentru fixarea preturilor, preturi de dumping, împartirea pietei între competitori.

{n tara noastra de exemplu, energia solara este folosita in scopul producerii de energie termica pentru prepararea apei calde de consum in perioada calda. {n mai multe localitati exista deja case solare. Casele pasive sunt un nou concept care atrage tot mai mult.

Analizand cele patru forme de energii neconventionabile se observa ca Romania este intr-o zona proprie utilizarii in primul rand a energiei solare.

Energia solara poate fi stocata in acumulatoarele termice sub forma de energie termica sau poate genera electricitate cu ajutorul panourilor foto-voltaice.

De exemplu panorile solare, folosesc ca sursa energia solara difuza care este gratuita si inepuizabila. Acestea pot asigura 60-70% din nevoia de apa calda menjera pe an si functioneaza tot timpul anului.

Sistemele solare bazate pe colectoarele solare gravitationale care functioneaza in perioada primavara-toamna sunt si ele din ce in ce mai raspandite.

Imaginatia omului a juns pana acolo incat a folosit energia solara pentru utilizari din cele mai diverse. Lampile solare pot fi gasite sub forma de set de pitici de gradina si sunt ideale pentru iluminarea gradinilor, pajistilor, aleilor.

Principala prejudecata asupra sistemelor solare este aceea ca ele sunt functionabile doar vara. Dar panourile sunt capabile sa absorba energia solara si pe timp de iarna, reusind sa contribuie intr-un mod important la prepararea apei calde menajere sau la incalzirea spatiului. {n lunile cand avem parte de mai putina insolatie, centrala termica, cu care functioneaza in tandem, compenseaza diferenta dintre temperatura agentului termic furnizat de panouri si cea dorita. Eficienta vine nu atat din faptul ca o mare parte a anului energia obtinuta nu costa nimic, cat si din faptul ca, atunci cand este nevoie de compensare termica, centrala functioneaza practic la capacitate redusa, consumand, evident, mai putin. Trebuie mentionat faptul ca sistemele solare pot contribui si la producerea energiei termice necesare incalzirii casei, dupa acelasi principiu al compensarii termice realizate de o centrala. {n cazul conectarii unei centrale termice in condensare, prin aportul la incalzire si prepararea apei calde menajere, sistemele solare pot reduce costurile de incalzire cu pana la si pe cele pentru furnizarea de apa calda menajera cu pana la 60%, putand fi utilizate la toate tipurile de cladiri pentru locuinte.

Instalatiile solare pot produce chiar intreaga cantitate de apa calda necesara familiei pentru mai mult de opt luni pe an (martie-octombrie) si partial in perioada de iarna.

BIBLIOGRAFIE

Anexa nr. 1

Indicatori economici ai România Tabel nr. 5

(e) estimate (f) forecast

Sursa: Evidente statistice ale BanK Austria Creditanstalt https://www.trading-safely.com/

Anexa nr.2

Analiza SWOT

Anexa nr.3

Anexa nr. 4

Anexa nr. 5

Anexa nr. 6

Anexa nr.7

Anexa nr. 8