2. Valoarea adaugata - avantajul competitiv
4. Stabilirea nivelului vanzarilor
8. Termeni specifici marketingului si definitii.
9. Ghid pentru intocmirea unui plan de marketing
Clientii reprezinta " venitul " dumneavoastra. Ei va furnizeaza foarte multe informatii despre concurenta si despre pietele pe care vindeti. Ei va indica si care este cea mai buna metoda de a va promova afacerea. Cu cat sunteti mai buni in relatia cu clientii cu atat veti avea mai mult success in afacerea dumneavoastra.
Produsele sau serviciile dumneavoastra se vand doar pentru ca clientii simt nevoia lor. Incercati sa raspundeti la intrebarea : De ce clientul cumpara de la mine si nu de la unul dintre concurentii mei, si veti stii cum sa faceti marketingul produselor dumneavoastra.
Clientii cumpara de la dumneavoastra pentru ca dumneavoastra le oferiti mai mult decat un simplu produs sau serviciu. Aceasta este definitia valorii adaugate si doar consumatorul poate sa spuna daca este valoare adaugata sau nu. Clientul poate sa cumpere de la dumneavoastra din motive la care poate dumneavoastra nici nu v-ati gandit. Din pacate, doar opinia clientului conteaza si sarcina dumneavoastra este sa stiti care este aceasta opinie.
Cercetarile facute arata ca oamenii isi aleg furnizorii datorita " valorii adaugate" asa cum o percep ei. Afacerile rareori au un produs sau serviciu unic. Daca au un produs unic si gasesc o piata buna pentru el, in curand apar si concurentii. Trebuie sa aflati cum satisfaceti nevoile clientilor dumneavoastra si de ce va prefera pe dumneavoastra.
Exemplu: " Suntem o firma mica pe o piata cu o concurenta ridicata. Clientii nostri sunt firme mari din domeniul inaltelor tehnologii. Sarcina noastra noastra este sa ii convingem pe clienti, ca suntem rapizi si in acelasi timp de incredere. Trebuie sa le dovedim aceste lucruri. Asa ca monitorizam cu atentie calitatea muncii. Performanta noastra este de 99,7% succes in livrarea comenzilor la timp si fara deteriorari la destinatar. Faptul ca putem sa dovedim aceasta performanta ii impresioneaza pe potentialii nostri clienti."
Cheia este sa te aproprii de clienti si sa construiesti o relatie cu ei. Clientii iti vor spune cand este necesara o schimbare, ei iti indica cand se schimba ceva pe piata si pot sa iti dea informatii vitale despre concurenti.
Ei iti vor spune ce face ca afacerea ta sa reziste - prin prisma perceptiei lor. Pentru a obtine aceste informatii trebuie sa faceti o ancheta in randul clientilor sau sa ii intrebati in conversatiile pe care le aveti cu ei. Daca nu sunteti in contact cu clientii primul semn ca nu sunteti "in pas" cu piata va fi reducerea " neasteptata " a vanzarilor. Dar s-ar putea sa fie prea tarziu pentru a mai face ceva.
Exemplu de elemente care va pot aduce in avantaj fata de concurenti.
servicii de livrare mai rapide si deincredere
ore de deschidere mai lungi
produse si servicii pe care nu le mai ofera
nimeni altcineva
reputatie
servicii postvanzare puternice
localizare convenabila sau vizibila
imagine sau personalitate distincta
calitate inalta a produselor care merita sa
fie mai scumpe decat ale cocurentilor
expertiza si cunostinte de specialitate
Atentie : daca nu gasiti nici un element care sa va aduca avantajul fata de concurenta adaugand valoare serviciilor sau produselor dumneavoastra , nu va ramane decat sa vindeti mai ieftin decat concurenta.
Odata ce stiti cine va sunt clientii care va cumpara produsele si seviciile, puteti avea deja o idée despre ce potential au.
Nici o afacere nu are resurse sa vanda " intregii lumi "
Deci cel mai bine este sa divizati potentialii clienti in grupuri sau segmente pentru a face activitatile 515k1018f promotionale cat mai eficace.
Daca segmentele dumneavoastra de clienti nu sunt similare, s-ar putea sa aveti nevoie sa gasiti mesaje de vanzare diferite, pentru fiecare, sau sa focalizati toata activitatea dumneavoastra pe cel mai important segment.
Pentru a delimita segmentele de piata, cautati elementele comune in lista clientilor. Apoi aflati de la clienti de unde ar cumpara daca nu ar cumpara de la dumneavoastra. Sa nu fiti surprinsi daca cea mai mare parte a afacerii dumneavoastra se adreseaza unui singur tip de clienti.
Regula 80 - 20 spune ca pentru multe afaceri, 80 % din venituri provin de la 20 % din clienti sau 20 % din produsele / serviciile lor genereaza 80 % din vanzari . Intreprinzatorii de succes stiu care sunt produsele cele mai profitabile si segementele de clienti cele mai profitabile.
Exemplu: " Am promovat unul dintre serviciile noastre timp de doi ani, spune proprietarul unei firme de proiectare si aveam cerere pentru serviciile noastre. Dar analizand cu atentie vanzarile cat s-a vandut datorita reclamei si ce profit s-a obtinut din vanzarea serviciului respectiv am constatat ca reclama ne-a costat mai mult decat a adus in firma. Aceasta ne-a facut sa ne gandim cum vom promova afacerea si care dintre servicii. Este usor sa treaca neobesrvate aceste lucruri."
Intrebari care puteti sa le puneti clientilor dumneavoastra:
Daca nu ati cumpara de la mine, de la cine
ati cumpara?
Ce v-a deranjat cel mai mult cumparand
produsele / serviciile noastre?
Daca ati conduce afacerea mea, care ar fi
primul lucru pe l-ati schimba?
Ce apreciati cel mai mult la afacerea mea?
Ce parere aveti despre calitatea produselor,
serviciile de livrare, performanta si prêt?
Asa cum trebuie sa stiti care produse sau segmente sunt cele mai profitabile trebuie sa "generati" comenzi de la clienti. Aceasta este cea mai dificila arie a afacerii. Intreprinzatorul trebuie sa stie cat de mult efort timp sa dedice vanzarilor. Afacerea nu merge de la sine. Ati putea sa constatati ca va scad vanzarile daca acordati prea multa atentie livrarii la timp a unei comenzi, neglijand sa cautati urmatoarea comanda.
O afacere bine condusa are continuitate in venituri.
Intotdeauna trebuie sa contactati mai multi clienti decat numarul de comenzi care il veti obtine. Urmariti cu atentie activitatile promotionale, fie ca este o reclama, o fereastra promotionala, o corespondenta sau participarea la o expozitie.si aflati ce ii atrage pe clienti. Veti stii atunci cu exactitate cum veti putea transforma comenzile ocazionale in clienti fideli.
Daca stii cat de mult sa produci intr-un timp dat, vei stii spre cat de multi clienti sa iti indrepti actiunile promotionale. Daca sunteti capabili sa faceti toate aceste lucruri nu va mai fi atat de greu pe cat va puteati gandi. Aceasta metoda este unul dintre secretele unei afaceri bine conduse.
Succesul afacerii depinde de felul in care stiti sa " ascultati" si trebuie sa intelegeti acest lucru in mai multe feluri.
Trebuie sa stiti
ce se intampla in lumea larga ?
ce fac concurentii dumneavoastra?
care sunt factorii care pot sa afecteze piata
dumneavoastra in viitor?
Retineti
Clientii sunt o sursa de informatii
importanta - vorbiti cu ei!
Trebuie sa cititi ziare si reviste de specialitate,
sa vizitati expozitii si targuri.
Vorbiti cu cat mai multi oameni posibil.
Inregistrati toate informatiile care pot
afecta afacerea dumneavoastra fie in bine sau in rau.
Nu ignorati semnele de avertizare sperand ca
vor dispare.
Factori care au avut impact asupra afacerilor in ultimii ani.
Recesiune sau avant economic
Cresterea exigentelor privind calitatea
Imbatranirea populatiei
Cerintele privind protectia mediului
Cresterea asteptarilor consumatorilor
Modificari ale legislatiei si reglementarilor
Cum ati putea sa cresteti increderea clientilor?
Pastrati-va promisiunile
Fiti punctuali
Oferiti dovezi ca "lucrati " bine: scrisori
de recomandare sau alte modalitati
Aratati lista clientilor ( daca clientii va permit
acest lucru)
Afisati-va in birou diplomele, premiile
relavante pentru afacerea care o conduceti.
Este o opinie destul de raspandita, ca vanzarea reprezinta exercitarea unei presiuni asupra unui potential client sau manipularea lui. Oamenii tind sa nu cumpere de la furnizori in care nu au incredere. Vanzarea este de fapt folosirea cunostintelor si abilitatilor umane ale celor implicati.
Cercetarea arata ca in 83% din cazuri, clientilor le place persoana de la care au cumparat. Acesta este un element suplimentar de a adauga valoare sau de a obtine un avantaj competitiv fata de concurenta.
In unele afaceri, conducatorii lor sunt ingroziti sa descopere ca au angajat la vanzari o persoana care se dovdeste a fi " omul care evita vanzarile" fie prin modul in care indeparteaza clientii, fie prin netransmiterea unor mesaje importante, . Intrebati-va clientii si veti vedea daca aveti o persoana potrivita pentru vanzari. S-ar putea sa fiti chiar dumneavoastra persoana respectiva!
Ascultati cu atentie si regularitate opiniile clientilor. Oamenii care stiu sa vanda sunt cei care stiu sa asculte si nu cei care stiu doar sa vorbeasca.
Doua treimi din mesajul dumneavoastra se transmite prin limbajul trupului. Fiti pozitiv si entuziast, faceti evident interesul dumneavoastra de a afla ce ii intereseaza. La sfarsitul intalnirii faceti un sumar al discutiilor. Ar fi foarte bine sa urmati un curs de 1 -2 zile de comunicare in care puteti intelege si exersa tehnici de comunicare eficace.
Va veti afla in situatii in care trebuie sa faceti fata obiectiilor la produsul sau serviciilor dumneavoastra. " DA, dar... " este un inceput obisnuit al rapsunsului pe care il veti da. Trebuie sa aveti raspunsuri - ar fi bine pregatite - daca le puteti anticipa. De cele mai multe ori veti constata ca obiectiile se repeta. Potentialul dumneavoastra client ar putea obiecta asupra pretului , dimensiunii afacerii dumneavoastra sau faptului ca nu aveti o certificare a calitatii. Fiti pregatiti pentru obiectii.
Daca credeti ca treaba merge perfect pentru ca nu ati auzit vreun client plangandu-se, mai ganditi-va. O buna parte din relatiile de vanzare se schimba deoarece clientul se simte tratat cu indiferenta de furnizor. In general oamenii nu se plang si pur si simplu se indreapta spre un alt furnizor. Daca nu acordati aceeasi atentie pentru mentinerea clientilor cat ati acordat castigarii lor ii veti pierde cu siguranta. Mai grav este ca ei vor povesti despre dezamagirea in relatia cu dumneavoastra altor 10 persoane. ( O experienta pozitiva ar fi impartasita insa doar altor 5 persoane)
Mentineti legatura cu clientii si incurajati-i sa va spuna ce ii nemultumeste. Deseori , avand o reactie buna si la timp la o nemultumire face sa creasca loialitatea clientilor.
Fiind pozitiv si " orientat spre client" va detasati cu succes de competitie. Clientii inteleg ca greseli se pot intampla. Asumarea responsabilitatii pentru greseli si rezolvarea problemelor clientilor sunt probleme vitale pentru afacere.
Este o problema de atitudine si un intreprinzator istet cauta tot timpul sa o imbunatateasca. Fiecare dintre noi suntem subiecti a peste 500 000 de reclame si mesaje de vanzare in fiecare an. Deci concurenta de a aduce numele tau in fata clientului este acerba. Afacerea de care cleintul a mai auzit sia ude din nou sunt cele care genereaza cele mai multe vanzari.
Cautati idei noi pentru a reveni cat mai mult in fata clientilor. Nu va criticati niciodata concurentii in fata actualilor clienti. Va veti reduce credibilitatea propriilor produse si servicii.
Adoptati mai bine tactica:
" Concurentii nostri sunt buni, dar noi suntem mai buni decat ei"
Chestionar
Acest chestionar este conceput pentru a va evalua gradul in care afacerea dumneavoasta are o orientare spre client.
Marcati raspunsurile care corespund situatiei dumneavoastra
I. Atitudinea fata de clienti
Recunoasteti importanta de a va concepe afacerea pentru a servi nevoilor si dorintelor de pe o piata anume?
q Vindem oricui vrea sa cumpere
q Vindem unor anumite segmente de piata
q Da, analizam nevoile clientilor si ne adresam unor segmente specifice.
Aveti produse, servicii si planuri de marketing specifice segmentelor de piata?
q Ocasional
q Niciodata
q Destul de frecvent
Ati dezvoltat anumite avantaje fata de concurentii dumneavoastra?
q Ce concentram sa vindem marca noastra sau concuram pe baza pretului.
q Ne concentram sa furnizam calitate mai buna produselor si serviciilor, garantii si serviciu pentru clienti de buna calitate
q Nu am dezvoltat nici un avantaj fata de concurenti
Cat de mult efort alocati dezvoltarii in viitor a afacerii?
q Deloc. Ne concentram pe actualii clienti. Profitul conteaza.
q Putin efort
q Incercam sa echilibram efortul pe termen scurt si termen lung.
Cat de experimentati si eficace sunt oamenii dumneavoastra care vand?
q Foarte experimentati, capabili sa incheie o vanzare la fiecare doua oportunitati.
q Au ceva experienta. Se descurca bine cu actualii clienti, dar castiga greu noi clienti.
q Nu au experienta. Le displace sa vanda.
II Informatii de piata
Cat de eficace este promovarea in generarea de comenzi?
q Produce mai multe comenzi decat putem onora
q Nu produce suficiente comenzi
q Trebuie sa facem eforturi mari pentru a obtine noi comenzi.
Cand ati facut ultima data o analiza a pietei, nevoilor clientilor si a concurentei?
q Acum cativa ani - peste 3 ani
q Mai mult de un an
q Acum cateva luni
Cat de bine stiti care este potentialul si capacitatea de a genera profit a deferitelor segmente de piata, zone, produse sau alte elemente?
q Foarte bine, avem analize detaliate
q Destul de bine , avem unele informatii
q Deloc
Cat de eficace este sistemul dumneavoastra de informare ?
q Foarte eficace - sunt informati la timp cu date actualizate
q Destul de eficace - nu toate informatiile ajung destul de repede la noi.
q Nu avem un sistem de informare; obtinem informatii ocazional
III Strategia de marketing
Aveti o planificare de marketing?
q Avem un plan de marketing pe termen lung si il monitorizam si actualizam cu atentie
q Avem planuri anuale de marketing
q Nu avem un plan de marketing.
Care este calitatea strategiei actuale de marketing
q Strategia de marketing nu este clar definite
q Stratedia de marketing este clara si extinde strategia noastra din trecut
q Strategia actuala este clar definite, bine fundamentata si aduce idei noi
Care sunt principalele obiective de marketing?
q Sa obtina profituri pe termen scurt si sa mentina actuala pozitie pe piata
q Sa domine piata printr-o crestere semnificativa a cotei de piata si p crestere agresiva
q Nu avem obiective strategice - vrem doar sa supravietuim
IV Eficienta activitatii de marketing
Care este politica dumneavoastra de prêt si cat de eficace este?
q Avem un prêt cat putem sa obtinem
q Avem preturi la nivelul celorlalti concurenti
q Avem preturi mai mari decat concurentii corespunzatoare unei calitati mai inalte a produselor
Care sunt tehnicile de marketing pe care le folositi regulat pentru imbunatatirea performantelor afacerii?
q Nu folosim tehnici de marketing. Doar evaluam performanta noastra anterioara
q Noi folosim usual o gama larga de tehnici de marketing , cum ar fi anchete in randul clientilor, plafonul de vanzari.
q Avem niste tehnici de vanzari pe care le folosin cand credem ca este necesar
Cat de eficace este marketingul dumneavoastra comparativ cu al concurentilor nostri.
q O persoana din exterior ar spune ca suntem mai buni decat concurentii
q Suntem cam la fel
q Sincer vorbind, nu suntem la fel de buni.
Acordati punctele corespunzatoare ( trecute in coloana a 3 a) fiecarei casute bifate ( 1,2,sau 3).
De exemplu daca la intrebarea 1 ati bifat casuta ( raspunsul ) 3 atunci ati inregistrat 2 puncte pe care le treceti in coloana 4. Daca ati fi bifat raspunsul 1 atunci ati fi inregistrat 0 puncte si il scrieti in coloana 4.
|
Intrebarea |
Casuta / raspunsul |
Puncte acordate pentru fiecare raspuns |
Punctaj obtinut |
|
|
|||
|
Total Punctaj |
Rezultatele: Eficacitatea activitatii de marketing in firma dumneavoastra
|
0-5 puncte |
6-10 puncte |
11-15 puncte |
16-20 puncte |
21-25 puncte |
26-30 puncte |
|
Neeficare |
Eficacitate redusa |
Satisfacatoare |
Buna |
Foarte buna |
Eficace |
Aria unde puteti sa imbunatatiti activitatea de marketing
Chiar daca ati obtinut un scor ridicat, puteti identifica arii de imbunatatire a activitatii.
Poate chestionarul va sugereaza unele idei, ce ati putea face mai bine.
Incercati sa faceti o lista.
Marketing
Procesul de planificare, executie, conceptie , stabilire a pretului , promovare si distributie a ideilor, bunurilor si serviciilor, destinata satisfacerii nevoilor individuale si obiectivelor organizatiilor.
Marketingul este legatura intre organizatie si consumator. Toate organizatiile , fie ca sunt pe profit sau nonprofit trebuie sa satisfaca cerintele clientilor sai.
Marketingul creeaza utilitate si este o functie de creare a valorii, de adaugare de valoare.
Marketingul reprezinta:
O atitudine
Un mod de organizare a firmei
O activitate
Un producator de profit
Orientarea spre client
Procesul in firma nu incepe cu produsul; factorul cel mai important este consumatorul; produsul pe care il coi produce este cel cerut pepiata cu caracteristicile pe care consumatorul considera ca le doreste si ii sunt utile.
Un produs nu este bun pentr ca asa cred eu ca si producator, un produs este bun daca clientii pentru care l-am conceput si produs il considera bun.
Este esentiala mobilitatea si adaptabilitatea la modificarile de pe piata
Succesul pe termen lung depinde capacitatea de a asculta piata
Mixul de marketing
O combinare a elementelor: produs, prêt, distributie si promovare pentru a staisface cerintele unui anumit segment de piata.
Piata tinta
Un grup de persoane pentru care o firma dezvolta si mentine un mix de marketing adecvat nevoilor si preferintelor specifice ale grupului respectiv.
Comportamentul consumatorului
Deciziile si actiunile pentru cumpararea de bunuri pentru interesul personal sau al locuintei.
Bunuri de consum
Produse cumparate pentru a satisface nevoi personale sau ale familiei.
Bunuri industriale
Produse cumparate de organizatii pentru a opera in sectorul lor de activitate
Acestea pot fi: materii prime si materilae, echipamente si utilaje, acesorii sau piese de schimb
Ciclul de viata al unui produs ; o serie de stadii pe care le parcurge un produs caracterizat prin cresteri si descresteri ale vanzarilor si profitului generat; stadiile sunt: introducerea produsului pe piata, cresterea, maturitatea si declinul.
Linie de produse
Un grup de produse similare care difera doar prin caracteristici minore.
Mix de produse
Totalitatea produselor pe car ele ofera o firma pe piata.
Marca
Este un nume, un termen, un symbol un desen sau o combinatie din cele de mai sus care il identifica pe vanzatorsi produsele salesi il distinge fata de ceilalti competitori.
Marca inregistrata ( trademark) este o marca inregistrata oficial.
Pret
este suma de bani pe care vanzatorul o accepta pentru schimbul produsului sau intr-un anumit loc, la un anumit moment, in anumite circumstante.
Cerere
Cantitatea de produse pe care cumparatorii sunt dispusi sao cumpere al diverse preturi
Oferta
Cantitatea de priduse pe care producatorii sunt dispusi sa o vanda la diferite preturi.
Discount
O reducere aplicata la pretul unui produs.
Promovare
Comunicare cu scopul de a informa, convinge si reaminti pietelor tinta despre firma sau produsele sale.
Mixul de promovare
O combinatie particulara de metode de promovare pe care firma le foloseste in campanie pentrua ajunge la pietele sale tinta.
Reclama
Un mesaj, platit, nepersonal, transmis unui segement tinta in scopul vanzarii
Publicitatea
Mesaj comunicat in mass media, gratuit, sub forma de " noutati - poveste". Cu toate ca acestea nu se platesc direct - ca in cazul reclamei, sunt costuri asociate producerii si publicarii lor ( indirecte)
Strategia de marketing a companiei X este .............
Compania X oferã .............
Tipul de afacere in care doriti sa intrati.
Segmentul de piaþã pe care doriþi sã-l atingeþi.
Canalul de distribuþie folosit pentru a atinge segmentul dorit :
q detailiºti, angrosiºti,
q brokeri, comandã prin poºtã etc.
Cota de piaþã doritã a fi atinsã în timp.
Pentru a dovedi calitãþile produsului putem......
q Arãtaþi fiecare utilizare.
q Demonstraþi efectele.
q Mãriþi credibilitatea prin rapoarte ºtiinþifice ºi studii.
Segmentele de piaþã þintã sunt X. Datoritã caracteristicilor speciale de marketing ale produsului (sezoniere, geografice,menþionate în analiza de marketing) strategia de vânzare este X.
Arãtaþi pe scurt cum se va adapta strategia de vânzare la condiþiile de mediu ºi marketing.
q Cum percep cumpãrãtorii produsul ºi compania faþã de concurenþi.
q Conducerea producþiei/afacerii
q Un grup de utilizatori pot furniza informaþii necesare pentru poziþionarea podusului.
Produsul nostru /sau al concurenþei este perceput de consumatori X.
Avantajul unic (tehnic, calitate, performanþã) poate fi utilizat pentru a atinge o poziþie avantajoasã în rândul consumatorilor.
}n termenul avantajelor segmentãrii pieþei , putem folosi X pentru a atinge o poziþie avantajoasã.
Preþul
Este preþul competitiv?
Este valoarea perceputã (costã mai mult deci trebuie sã fie mai bun)
Sunt preþurile bazate pe cost
De ce exitã preþuri mai mari sau mai mici faþã de concurenþi
Cât de elasticã (influenþa preþului asupra cererii) este piaþa pentru aceste produse? Cum influenþeazã preferinþele consumatorului elasticitatea ?
Preþul pentru produsele noastre sunt determinate de ( concurenþã, costuri, furnizori, producãtori, )
Este important a se cunoaºte cã (volumul , concurenþa) preþul este esenþial pentru profilul pieþei.
Comparativ cu concurenþa , preþul nostru este ............
Listã cu preþuri.
Anexaþi copii ºi rapoarte privind comparãri de preþuri.
Aspecte sezonale ale pieþei influenþeazã preþul deoarece (ex, vânzãri sezoniere)
Considerãm cã, clienþii noºtri vor plãti X.... deoarece .......
}ntrebaþi prietenii/clienþii despre cantitãþile posibile a fi cumpãrate. Ce reducere primesc dacã vor comanda mail mult.
Informaþi-vã despre cantitãþile probabile ºi despre profit , profit marginal.
Reprezentanþã
ce comision au ? De obicei între 5 ºi 20 %.
Vânzare directã
Determinaþi costul fiecãrei vânzãri -se includ timpul ºi celelalte cheltuieli .
Reduceri
Putem avea avantaj dupã volumul comenzii .....
Reducerea pentru cantitate este aplicabilã dacã este programatã (de ex 1200 buc comandate petnru un an = 100 buc pe lunã)
Existã reducere pentru platã în numerar sau în X zile
Avem în plan sã recalculãm preþul produsului /serviciului la X luni.
Trebuie avutã în vedere o nouã politicã de preþ? Scade profitul?
Metode obiºnuite de vânzare
q Activitãþi folosite pentru vânzarea prosusului.
q metode de promovare a produsului sau serviciului : informare directã, telefon, publicitate, poºtã, radio, televiziune
q Broºuri , anunþuri publicitare sau alte materiale promoþionale pot fi anexate
q Rata siguranþei prevãzutã în vânzãri
Responsabilitatea pentru marketing ºi vânzãri o au persoanele : (listã cu nume , funcþii ºi responsabilitãþi)
Canale de distribuþie
Departamentul de marketing va vinde produsul X.
Factorii determinanþi pentru alegerea canalelor sunt X.
q profilul cumpãrãtorului
q geografie
q variaþii sezoniere
q folosirea eficientã a fondurilor
q fezabilitatea canalelor utilizate pentru produsele similare deja existente pe piaþã.
Concurenþii folosesc aceleaºi X canale de distribuþie. Canalele de distribuþie vor avea avantajele X faþã de concurenþi.
O listã parþialã a clienþilor obiºnuiþi sunt :
q listã cu primii 5-10 clienþi.
Piaþa internaþionalã
q este importantã considerarea oportunitãþilor chiar de la început
q Listã cu þãri þintã în ordinea prioritãþii
q Limbã
q Folosirea produsului
Principalele cãi de distribuþie vor fi X , (directã, distribuitori, detailiºti, telemarketing, poºtã)
q cum sunt distribuite produsele
q faceþi o schemã pentru a arãta cum se ajunge la consumatorul final
Sunt planificate canale suplimentare X.
Derularea programului
Am selectat urmãtoarele zone de piaþã X.
q Listã cu activitãþile desfãºurate ºi zonele de piaþã.
q Zone în care se va vinde produsul uºor, contacte , clienþi.
Dupã pãtrunderea pe piaþã ºi evaluarea rezulatelor ne vom extinde pe pieþe suplimentare în urmãtoarea ordine a prioritãþii X. (listã)
Serviciul pentru clienti
q Clienþii considerã cã service-ul este grija lor majorã
q Politica de returnare
q Se descriu cum sunt rezolvate problemele de returnare.
q Vom folosi urmãtoarele politici : X.
Publicitate ºi promovare
q Instrumente ºi metode folosite pentru conºtientizarea consumatorilor despre produs.
q Scopul este de promovare ºi susþinere a ideii de superioritate a produsului.
q reþineþi: Publicitatea ºi promovarea sunt investiþii ºi nu costuri.
Compania recunoaºte cã atingere succesului necesitã promovare susþinutã. Aceasta trebuie fãcut agresiv pe o scarã largã. Pentru atingerea þintei , este necesarã o agenþie de publicitate ºi de relaþii publice foarte capabilã. Compania X planificã sã facã publicitate în mari magazine ca X. Va fi selectatã o agenþie ºi va fi elaborat un plan de publicitate ºi promovare. Publicitatea va fi fãcutã independent ºi cu cooperarea distribuitorilor., detailiºtilor ºi cu asociaþii cu care compania are relaþii .
Poziþie de leader pe piaþã.
Creºterea recunoaºterii printre manageri ºi clienþi, cumpãrãtori.
Generarea unui potenþial nou pentru distribuitori .
Dezvoltarea prin cercetare de marketing de informaþii pentru creearea de planuri de marketing pe termen scurt ºi lung.
Creearea de programe de publicitate susþinute de elemente noi (un gust mai bun , grãsime mai micã).
Literaturã de specialitate , demonstraþii , telemarketing ºi rãspuns direct pentru a X.
* Descrieþi cum acþiunile de publicitate ºi promovare produc maximizarea impactului campaniei promoþionale.
Cel mai bun mod de a atinge clienþii potenþiali este dezvoltarea unei campanii intense de publicitate .(tema, poziþia pe piaþã).
Pentru a stabili ºi menþine imaginea companiei
*Descrieþi imaginea companiei.
Pentru a elimina cele mai mari obiective ale acþiunii imediate , publicitatea trebuie sã se adreseze (obiective anticipate, dificultãþi cu acceptarea produsului, cum sã folosiþi produsul)
Programarea mijloacelor
*O posibilitate de a mãsura eficienþa publicitãþii este numãrarea rãspunsurilor pentru 1000 de cititori . Modificaþi mesajul ºi mãsuraþi diferenþele.
Circulaþia Buget Mãrime
Reviste, TV, Radio 50000 ..lei 1/4 pag
X 450000 .. lei 1/2 pag
Rãspuns anticipat nr ... la..lei fiecare.
*Listã cu publicaþii.
*Copii ale ratelor standard.
Se aºteaptã sã atingem o creºtere (total circulaþie /audienþã) ºi menþinerea pentru o perioadã de X luni.
Datoritã caracteristicilor sezoniere ºi geografice ale audienþei , plãnuim sã X.
În legãturã cu publicitatea concurenþilor , este necesar sã X.
*Explicaþi mesajul comparativ cu al concurenþilor.
În concordanþã cu practicile standard de publicitate , vom câºtiga recunoaºtere prin X.
*Publicitate pentru produs.
*Presã. (dacã produsul este nou ºi inovativ)
*se include bugetul.
*vezi de asemenea relaþii publice.
Bugetul de promovare
Pentru urmãtorii X luni publicitatea ºi promovarea necesitã X$ aprox. 10 -20 % din vânzãri . Vom folosi pentru publicitate X% din total vânzãri.
Aceasta este necesarã pentru X.
*care este nivelul optim pentru promovare ºi publicitate.
*Comparare cu valoare medie e pieþei.
Relaþii publice
*Aceastã secþiune introduce segmente publice.
Ca urmare a promovãrii se ating urmãtoarele :
Poziþia companiei în furnizarea produselor X.
Creºterea reputaþiei ºi recunoaºterea numelui printre manageri , cumpãrãtori, clienþi..
Comunicaþi trei þinte:
*Publicaþii locale , editori.
*Personal de management în companiile clienþilor.
*Organizarea de reprezentãri de vânzare.
Strategia de publicitate.
}n 200x compania X se va axa pe urmãtoarele strategii de publicitate :
Descrieþi un program de relaþii publice , cu relaþii între editori ºi persoane la nivel superior
|
