MIX- MARKETINGUL LEGUMELOR DE SERA LA S. C. BERSER SA. - BUCURESTI

MIX- MARKETINGUL LEGUMELOR DE SERĂ LA   S. C. BERSER SA. - BUCUREsTI

3.1 Prezentarea S.C. Berser S.A.

Societatea comerciala BERSER S.A.- Bucuresti a luat fiinta în baza H. 24424y2423y G. nr 620/1998 prin reorganizarea "Institutului de cercetare si dezvoltare pentru valorificarea productiei horticole" devenit în 1999 "Institutul de cercetare si dezvoltare pentru Industrializarea si Marketingul Produselor Horticole".

În urma acestor reorganizari si restructurari firma BERSER S.A. - Bucuresti prezinta la momentul actual ca obiect de activitate urmatorele :

Producerea de legume în cultura protejata

Prelucrarea legumelor

Comertul cu legume atat pe piata interna , cât si externa

Prestari servicii

Forma juridica: societate pe actiuni cu capital integral de stat

Sediul : Bucuresti, sectorul 4 , str. Drumul Binelui NR. 6.

Capital social: 12,3 mld lei;

Cifra de afaceri: 33,3 mld lei.

Personal angajat: 220 salariati.

Societatea comerciala BERSER S.A. practica o structura diversificata de productie si o gama larga de sortimente, cultivând principalele produse horticole pretabile sistemului fortat de cultura: tomate, castraveti, ardei, vinet , salta, gulioare, varza.flori.

Soiurile cultivate sunt specifice culturilor de sere încalzite, avand calitati deosebite si productivitati ridicate.

Pentru principalele culturi se practica doua cicluri de productie , tinând seama de esalonarea productiei si a recoltarii.

Societeta comerciala BERSR S.A. dispune de un potential tehnico- productiv substantial . constructiile de sere ocupa o suprafata de aproximativ 37 hectare în Bucuresti si la Isalnita. Pe toata suprafata serele sunt dotate cu instalatii de încalzire , de irigare, toate functionând la parametrii optimi în regim de sera

Cele cinci ferme, patru firme de legume si statia pilot de flori, functioneaza în regim de sera la capacitate deplina de aproape 100%. Aceasta reprezinta o utilizare maxima a suprafetei de cultura , dar si asigurarea , pe toata perioada vegetatiei , a parametrilor optimi necesari, ai factorilor de mediu,respectiv caldura, apa,aer.

Managementul societatii comerciale BERSR S.A. Bucuresti are în prim plan utilizarea cât mai eficienta a tuturor resurselor implicate, materiale,financiare si umane, mentinerea si îmbunatatirea continua a relatiilor societatii comerciale cu piata atât de aprovizionare , cât si de desfacere, restructurarea organizatorica întreprinsa în ultimii ani. Comportamentul managerial fata de toate aceste deziderate denota experinta si profesionalism,competivitate la nivel macroeconomic.

Prin rezultate bune obtinute în conditiile unor dificultati deosebite datorate gradului ridicat de uzura, resurselor financiare insuficiente,scumpirii permanente a factorilor de productie, blocajului financiar, putem aprecia ca s-a asigurat un management general corespunzator.

Se remarca îndeosebi managementul în domeniul tehnico-productiv unde s-a reusit efectuarea unor noi investitii în vederea amenajarii de sere astfel încât sa fie atrasa în circuitul productiv cea mai amre parte din suprafata disponibila. De asemenea exista permanenta preocupare de modernizare si de retehnologizare a instalatiilor si utilajelor folosite în vederea obtinerii unor productii cât mai mari si cât mai calitative în conditii de eficienta economica.

Managementul economic , exercitat în domeniile comercializarii produselor si financiar, se confrunta cu unele dificultati: organizarea defectuoasa a aprovizionarii si desfacerii,lipsa resurselor proprii de finantare, contractarea dificila a creditelor, raporturi necorespunzatoare înter venituri si cheltuieli.

3.2. Analiza diagnostic a activitatii S. C. BERSER S.A.

Diagnoza activitatii de productie la S. C. BERSER S.A. Bucuresti vizeaza urmatorele aspecte: productia fizica , productia marfa, costuri unitare, preturi unitare, profituri unitare, eficienta utilizarii factorilor de productie, veniturile, cheltuielile si profiturile totale.

Referitor la productia fizica totala si pe principalele culturi mentionam ca acesta este rezultatul dintre productia medie la hectar si suprafetele cultivate. Productia fizica totala realizata de  S.C. BERSER S.A., rezulta dintr-o medie ponderata a productiilor medii si a suprafetelor cultivate pe doua cicluri de productie.

Analiza financiara a S.C. BERSER S.A. Bucuresti are ca scop determinarea "performantei" acesteia la un moment dat si in dinamica .

Masurarea rezultatelor economice necesita informatii si pe baza acestora , calculul unor indicatori partiali si finali,fizici si valorici, cantitativi si calitativi.

Evolutia principalelor elemente de bilant avute în vedere se prezinta în urmatorul tabel:

Tabelul 3.1. Evolutia principalelor elemente de bilant

Cu ajutorul acestor elemente se pot calcula indicatorii financiari ai societatii si anume de lichiditate , de solvabilitate , a echilibrului financiar precum si ratele de rentabilitate. Modul de calcul , nivelul si evolutia acestora în perioada 1998-2000 sunt prezentate în tabelul 3.2.

Tabelul 3.2. Principalii factori financiari

Indicatorii de lichiditate arata daca societatea are sau nu disponibilitati pentru plata la termen a datoriilor. Ratele lichiditatii generale si mediate calculate denota o lichiditate scazuta a societatii comerciale S.C. BERSER S.A. Bucuresti datorita situatiei financiare precare , dar si psecificului activitatii.

Indicatorii de solvabilitate, respectiv solvabilitatea generala, indica ponderea datoriilor în total active fixe si circulante, la S.C. BERSER S.A., acestea situându-se la niveluri ridicate, peste limita recomandata.

Indicatorii echilibrului financiar exprima echilibrul financiar al unitatii, indicatorul cel mai utilizat fiiind rata autonomiei fimanciare. Se constata un grad ridicat al autonomiei financiare de circa 96-98 care asigura o independenta mare a firmei analizate.

Rata de imobilizare a activelor totale reprezinta ponderea activelor imobilizate în total active, acestea situându-se la valori de peste 80 . Având în vedere specificul activitatii ce necesita constructii speciale, echipamente tehnice acest grad de imobilizare a activelor este relativ normal.

Indicatorii de rentabilitate - sunt indicatorii care reflecta eficienta activitatii, profitabilitatea societatii. Rata rentabilitatii generale a crescut de la 5,26 la 8,37 , valorile mai reduse ale acesteia datorându-se volumului mare de cheltuieli facute.

Evolutia si structura cheltuielilor, veniturilor si profiturilor totale

Se remarca cresterea rentabilitatii cu peste 80 datorita sporiri simtitoare a profiturilor totale cu 3,7 mld. lei. Cresterea profiturilor totale s-a bazat pe activitatea de baza care în 2000 a fost de 7,4 mld. lei cu 3,5 mld. mai mult ca 1998.

Analiza activitatii de productie desfasurate de S.C. BERSER. S.A. Bucuresti scoate în evidenta caracterul profitabil al culturilor legumicole practicate.

3.3 Diagnoza comercializarii legumelor de sera la S.C. BERSER. S.A. Bucuresti

În sfera cercetarilor de marketing locul principal îl detin studiile de piata. Pe baza acestora societatea comerciala se adapteaza la cerintele mediului extern , fundamentându-si deciziile pe informatiile furnizate.

Studierea pietii legumelor dre sera pe raza municipiului Bucuresti serveste la determinarea consumului mediu si pe total populatie, a exigentelor de calitate si de pret a consumatorilor, precum si a preferintelor pe categorii sociale.

În acelasi timp se urmareste pozitia socitatii comerciale S.C. BERSER. S.A. Bucuresti pe piata capitalei, tinând cont de concurenta dar si de propunerile sugerate de consumatori în privinta calitatii produselor si comertului.

În urma realizarii unui chestionar s-au obtinut urmatoarele informatii:

Populatia Bucurestiului se aprovizioneaza cu legume de sera (40 ) cu cantitati medii saptamânale de circa 1,3 kg tomate, 2,1 kg castraveti, 6 bucati salata, 0,7 gulii, în condiitiile unei familii de circa 3,7 persoane în medie.

din populatia intervievata considera calitatea produselor de sera de pe piata satisfacatoare, în timp ce 24 o considera slaba. În ceea ce priveste preturile acestor produse 68 le considera mari, 18 foarte mari si 14 acceptabile în raport cu calitatea si cu veniturile consumatorilor.

În ceea ce priveste producatorii de la care sa se aprovizioneze populatia bucuresteana, peste 50% au indicat produsele importate si numai 20% producatorii autohtoni, societatea comerciala Berser S.A. fiind mentionata de 7 dintre cei 10 care au mentionat unul din producatorii autohtoni locali de legume de sera. Peste 8% din cei chestionati prefera legumele cultivate în solare sau minisere de catre tarani, în timp ce restul de interlocutori nu au raspuns la aceasta întrabare.

La propuneri de îmbunatatire a calitatii produselor si comertului cu legume de sera dintre cele mai des mentionate au fost ambalarea si comercializarea corespunzatoare a acestora în locuri special amenajate, cu specificarea formei societatii producatoare sau de comercializare. Un accent ridicat s-a pus si pe caracteristicile organoleptice indispensabile acestor produse: gust, culoare, forma. Nu în ultimul rând consumatorii s-au aratat interesati de gradul de informare în ceea ce priveste calitatea acestor produse, considerând necesara o mai buna promovare a producatorilor în detrimentul comerciantilor ambulanti, precum si asigurarea unui control riguros si permanent.

Cererea de legume în tara noastra este destul de redusa în comparatie cu tarile dezvoltate. Astfel consumul de legume în România a fost numai 114 kg/ locuitor/ an în 1998 fata de 130 kg/ locuitor/ an - consum considerat corespunzator normelor fiziologice de consum, care în tarile dezvoltate este cu mult depasit.

Cererea de legume de sera este concentrata în marile aglomerari urbane, iar S.C. Berser S.A. Bucuresti se adreseaza cu preponderenta acestei piete.

Productia interna de legume de sera se cifreaza în medie la 12 mii tone/ an din care aproximativ 90 mii tone pentru consumul intern acoperind în proportie de numai 50% necesarul de consum în perioada de extrasezon.

În ceea ce priveste consumul efectiv de legume, acesta se apropie de satisfacerea cererii potentiale, numai daca se apeleaza la importul de legume de sera din alte tari. Aceasta situatie este determinata de factori precum: nivelul ridicat al autoconsumului, puterea de cumparare în continua reducere, sezonalitatea productiei de legume datorita diminuarii suprafetelor ocupate cu sere si solare.

Oferta de legume de sera este reprezentata de productia marfa a societatilor comerciale detinatoare de sere destinata pietei interne la care se adauga importurile de legume de sera din alte tari.

În România exista în momentul de fata 28 mari societati specializate în producerea legumelor de sera, 21 dintre ele producând rasaduri pentru legumele de câmp si solarii. Acestea ocupa în total o suprafata de 1386,6 ha, detasându-se ca dimensiune S.C. Craser S.A. Craiova cu 204 ha, S.C. Sepro S.A. Ploiesti cu 140 ha, S.C. Leoser S.A. Popesti cu 127 ha. În acest clasament S.C. Berser S.A. Bucuresti ocupa locul 14 cu o suprafata de circa 33,5 ha în Bucuresti, ceea ce reprezinta 2,4% din suprafata cultivata de legume de sera din România, în Bucuresti fiind a doua societate ca dimensiune dupa S.C. Milser S.A. Militari cu o suprafata de 64 ha.

În perspectiva stabilizarii si dezvoltarii pietei horticole românesti este nevoie de schimbari în strategia de marketing în vederea realizarii unui nou mod de organizare a productiei horticole si obtinerea unui venit corespunzator pentru acestia, prin practicarea unor preturi corecte atât pentru ofertanti cât si pentru consumatori, preturi ce se formeaza liber pe piata.

La nivelul anului 1999 preturile de achilibru realizate la principalele culturi de sere au fost de 21812 lei/ kg tomate, 19120 lei/ kg castraveti, 535 lei/ bucata salata, practicându-se pe piata bucuresteana în primavara anului 2000 chiar preturi mult mai mari, respectiv pâna la 30000 lai/ kg tomate, 22000 lei/ kg castraveti. Acestea sunt preturile practicate în cadrul pietelor si unitatilor de comercializare en-detail catre consumatorii finali, incluzând toate cheltuielile aferente distributiei si comercializarii, precum si adaosurile comerciale ale tuturor intermediarilor, inclusiv taxa pe valoare adaugata.

Societatea comerciala S.C. Berser S.A. Bucuresti se adreseaza în mica masura în mod direct consumatorilor capitalei, ci mai ales comerciantilor de gros si chiar en-detail sau chiar unitatilor de prelucrare, ceea ce face ca preturile practicate la "poarta firmei" sa fie mult mai reduse, în cazul în care nu se iau în calcul costurile de distributie.

În ceea ce priveste politica de desfacere a S.C. Berser S.A., ea este orientata mai ales catre piata municipiului Bucuresti ceea ce îi confera avantajul ca unitatile de desfacere cu amanuntul sau cu ridicata, fiind situate la distante mici fata de S.C. Berser S.A. se reduc cheltuielile de transport al legumelor, iar riscul de depreciere al legumelor este destul de redus.

S.C. Berser S.A. livreaza productia pe baza de contracte - 90% sau comenzi - 10%. Comenzile provin de obicei de la societatile comerciale care nu au mai avut relatii comerciale cu S.C. Berser S.A., în timp ce contractele sunt încheiate cu clientii fideli ai societatii care cunosc deja calitatea produselor.

Canalele de distributie utilizate de S.C. Berser S.A. sunt cu preponderenta canalele cu intermediarii si anume canalul scurt (producator-intermediar-consumator) si canalul specifica comertului cu ridicata.

Oricare ar fi canalul de distributie ales trebuie considerata ca restrictie necesitatea aprovizionarii unitatilor de vânzare cu amanuntul, cu legume de sera în stare proaspata în cantitati suficiente si satisfacatoare, omogene si într-o gama sortimentala care sa satisfaca cerintele consumatorilor.

Proiectarea mix-marketingului legumelor de sera la

S.C. Berser S.A.

Proiectarea politicii de produs

În conditiile de piata, legumicultura ca ramura intensiva a agriculturii, trebuie sa raspunda cât mai rapid si eficient la cerintele pietei, prin realizarea de rpoductii, costuri reduse care sa genereze preturi suportabile de catre populatie si o crestere corespunzatoare a productivitatii muncii. În acest context, organizarea productiei reprezinta obligativitatea tuturor agentilor economici angajati în realizarea unor productii mari, prin aplicarea celor mai avansate masuri agrofitotehnice.

S.C. Berser S.A. Bucuresti, ca unitate economica ce produce legume de sera a ramas fidela unei vechi structuri a cererii de piata, producând, pâna în 1998, doua legume principale (tomate si castraveti), iar ca produse secundare: salata si gulioare.

Pentru a fundamenta proiectarea politicii de produs pentru perioada viitoare în sensul perfectionarii ei este necesara o comparatie între varianta de baza si varianta propusa, care vizeaza organizarea productiei si comercializarii legumelor de sera prin practicarea unui asolament în cadrul caruia culturile legumicole sa fie diversificate. În cadrul metodologiei de lucru, pentru varianta propusa, au fost luate în calcul doua actiuni principale:

Împartirea terenului ocupat cu sere în patru sole, egale ca suprafata, sole pe care se va realiza rotatia culturilor pe cele doua cicluri de productie. Se asemenea, suprafata ocupata cu solarii este considerata ca o a cincea sola, pe care rotatia culturilor se va efectua tinând cont de gradul de favorabilitate a succesiunii culturilor de baza în raport cu planta premergatoare. Astfel, repartizarea suprafetei agricole pe cele cinci sole este: sola 1 - 8 hectare de sere încalzite ; sola 2 - 8 hectare de sere încalzite; sola 5 - 4,4 hectare de sere acoperite cu plastic, neîncalzite.

Stabilitatea asolamentului (rotatia culturilor) pe sole, pe cicluri si pe ani, în functie de suportabilitatea culturilor, de raportul dintre cererea si oferta de legume de sera si realizarea unei încarcaturi cât mai echilibrate pe sole. Practica arata ca dimensiunea sau chiar combaterea fenomenului de "oboseala" biologica a solului, combaterea diferitilor daunatori si cresterii poluarii terenului de catre culturile legumicole se poate face prin introducerea succesiunii culturilor. Aceasta solutie evita de asemenea si efectele daunatoare ale cultivarii tomatelor un timp îndelungat pe aceeasi suprafata de sera, manifestate prin productii reduse în comparatie cu potentialul pamântului si al soiului de tomate.

Pornind de la aspectele prezentate mai sus, consideram ca o succesiune optima a culturilor pe sole, în raport cu gradul de favorabilitate si cu evolutia cererii pe piata a legumelor de extrasezon, se poate prezenta conform datelor din urmatorul tabel:

Tabelul 3.4.

Pornind de la datele din tabelul 3.4. se poate stabili structura culturilor legumicole la S.C. Berser S.A. Bucuresti, pe cicluri de productie, structura care pentru varianta propusa se prezinta conform tabelului 3.5.

Structura proiectata a culturilor legumicole la S.C. Berser S.A. Bucuresti în varianta propusa Tabelul 3.5.

Comparativ cu varianta veche a structurii culturilor, în varianta proiectata se constata o diversificare a culturilor legumicole, diversificare care are ca obiect, pe de o parte, acoperirea unor segmente de piata nesatisfacute cu legume de sera, iar pe de alta parte realizarea unei eficiente economice maxime pentru utilizarea integrala a suprafetei arabile atât în ciclul1 cât si în ciclul 2 si prin includerea în structura de productie a produselor cu eficienta ridicata pe piata.

Produsele realizate de S.C. Berser S.A. Bucuresti se grupeaza în trei categorii din punct de vedere al perisabilitatii si anume:

legume cu grad mare de perisabilitate, din cadrul carora fac parte salata si ceapa pentru care se ia în calcul un procent de perisabilitate de 7% din productia fizica

legume cu grad mediu de perisabilitate, aici fiind incluse tomatele, vinetele si varza pentru care procentul de perisabilitate este situat în jurul a 5%

legume la care perisabilitatea se poate elimina, adica la care productia fizica poate fi transformata în totalitate în productie marfa.

Pornind de la gradul de perisabilitate si luând în calcul faptul ca alte pierderi de productie fizica sau riscul de nerealizare a productiei este redus la zero, se poate recurge la prognoza structurii productiei marfa, pe variante de produse si pe calitati.

Prognoza structurii  productiei marfa la S.C. Berser S.A. Bucuresti în perioada 2000 - 2002 -tone- Tabelul 3.6.

Se poate spune ca printr-o succesiune corespunzatoare a culturilor legumicole productia va creste atât din punct de vedere cantitativ cât si calitativ (asa cum rezulta din tabelul 3.6.). astfel la tomate în anul 2001 calitatea extra a crescut ca pondere în total productie, în timp ce în acelasi an S.C. Berser S.A. nu a mai înregistrat productie de calitatea a III-a.

Politica de pret

Eforturile necesare pentru realizarea productiilor fizice, concretizate în cheltuieli de productie la hectar sunt determinate de consumurile de factori de productie necesari pentru realizarea productiilor fizice si nu difera pe cele doua variante, deoarece tehnologia de productie este aceeasi, difera însa cheltuielile de productie pe specii de legume, respectiv costurile unitare de productie.

Prognoza costurilor unitare de productie la S.C. Berser S.A. Bucuresti în 2001-2002  - lei/kg- Tabelul 3.7.

*costurile unitare sunt exprimate în lei/buc

Din analiza datelor din tabelul 3.7. se constata ca, la majoritatea produselor, costurile unitare de productie sunt mai reduse în varianta noua fata de varianta clasica, ceea ce confera deja variantei propuse un plus de eficienta pe piata.

Pentru a scoate în evidenta care dintre cele doua variante este mai eficienta, nu este suficient sa comparam costurile, ci este nevoie a se stabili care este efectul obtinut din vânzarea productiei, efect dependent de pretul de vânzare, pret care se formeaza liber pe piata.

În mod normal, pretul de vânzare catre consumatorul final se formeaza în mod liber prin întâlnirea cererii cu oferta rezultând pretul de achilibru.

Prognoza preturilor de achilibru (de vânzare cu amanuntul) la principalele produse ce urmeaza a fi comercializate la S.C. Berser S. A. Bucuresti în 2001-2002  lei/kg Tabelul 3.8.

*Preturile sunt exprimate în lei bucata

Pentru a scoate în evidenta eficienta economica a uneia dintre cele doua variante prognozate este nevoie a se compara preturile de echilibru cu costurile totale unitare ale produselor, în urma acestei comparatii rezultând profitul unitar si respectiv rata profitului.

Cunoscut fiind faptul ca distributia fizica a produselor agroalimentare detine aproximativ o treime de pretul de vânzare al produselor se poate determina costul de distributie al celor trei produse luate în calcul (tomate, salata, castraveti).

Situatia comparativa a eficientei economice determinate de variantele prognozate la principalele produse realizate de S.C. Berser S. A. Bucuresti

Tabelul 3.9.

Având în vedere faptul ca pretul de vânzare cu amanuntul la produsele luate în calcul, nu difera pe cele doua variante, eficienta superioara a variantelor propuse este data de o mai buna eficienta a utilizarii factorilor de productie, ceea ce a permis obtinerea unor costuri unitare mai reduse.

Ratele rentabilitatii sunt superioare la toate produsele, ajungând, în cazul salatei, la o rata de invidiat pentru toti producatorii de legume, adica la 46,7% (în varianta noua) si la 42,7% (în varianta clasica).

Proiectarea politicii de distributie

În ceea ce priveste politica de distributie a legumelor realizate de S.C. Berser S.A. Bucuresti, este de preferat ca societatea sa se orienteze catre o structura a canalelor de distributie care sa-I permita sa realizeze întrega cantitate de produse în cel scurt timp, pe de o parte, si sa-si maximizeze profitul, pe de alta parte. Pornind de la aceste doua cerinte de baza, pentru 2001, distributia tomatelor trebuie sa se realizeze dupa un model de optimizare a distributiei. Acest model de alegere a variantei optime de productie presupune cunoasterea urmatoarelor elemente:

Productia marfa totala de tomate de sera, ce urmeaza a se obtine de S.C. Berser S.A. a fost prognozata a fi cifrata la 2088 tone, iar daca se mentine structura canalelor de distributie din anul 2000, ar rezulta pentru 2001 urmatoarea structura a vânzarilor de legume de sera pe forme de distributie:

vânzari prin magazinele proprii - 522 tone;

vânzari prin canale scurte (prin magazinele altor agenti economici) - 1002 tone

vânzari prin canale lungi (angrosisti si vânzari catre unitatile de prelucrare) - 564 tone

Costurile unitare de producsie ce urmeaza a se înregistra la tomatele de sera sunt de aproximativ 11101 lai/kg.

Preturile unitare de vânzare, pe forme de distributie respectiv cheltuielile totale de distributie sunt prezentate în urmatorul tabel:

Tabelul 3.10. (mii lei)

În vederea alegerii variantei optime de distributie se foloseste urmatorul model de maximizare a profitului unitar:

Pr/kg = (P*Q) - (C*Q)+Cdt+Cpt) / Q

în care:

Pr/kg - profitul unitar pe fiecare forma de distributie în parte;

P - pretul unitar de vânzare;

Q - cantitatea de tomate de sera ce se comercializeaza printr-o forma de distributie;

c - costul unitar de productie;

Cdt - cheltuielile totale de distributie;

Cpt - cheltuielile totale de promovare;

Din rezolvarea modelului aratat mai sus au rezultat urmatoarele profituri unitare, pe cele trei variante de distributie:

Tabelul 3.11.

În aceste conditii, în vederea cresterii profitabilitatii firmei, S.C. Berser S.A. Bucuresti trebuie sa se orienteze catre o structura de distributie cât mai eficienta, care sa orienteze o mai mare parte a productiei catre canalul direct si scurt, deoarece acestea au cele mai mari profituri pe unitatea de produs.

Proiectarea politicii promotionale

Politica promotionala trebuie sa vizeze atât imaginea globala a societatii comerciale S.C. Berser S. A. Bucuresti, dar mai ales calitatea produselor obtinute de aceasta.

Pe termen scurt prin politica promotionala se urmareste mentinerea pietelor actuale cu costuri promotionale reduse, în timp ce în viitor, pe masura alimentarii fondului de promovare, strategia promotionala va avea o actiune ofensiva asupra pietei, urmarind cucerirea de noi piete de valorificare.

Întrucât pâna în prezent S.C. Berser S. A. Bucuresti s-a preocupat prea putin de problema promovarii, vom considera o singura varianta pentru proiectarea politicii promotionale. Astfel se urmaresc urmatoarele activitati:

Publicitatea realizata pe plan local sau zonal, atât pe piata consumatorilor finali, cât si pe piata intermediarilor. Aceasta este necesar a se face prin reclame si afise la locul desfacerii produselor sau în locuri special amenajate.

Promovarea vânzarilor va fi asigurata prin: amplasarea optima a produselor în suporturi si standuri special aenajate în piete; amplasarea atractiva în ladite de aceeasi forma si capacitate care sa aiba un continut omogen de produse de calitate; etichetarea care sa ofere informatii utile despre produs (soiul, pretul, calitatea), comercializarea produselor sub marca unitatii.

Relatiile publice si manifestarile promotionale se vor realiza prin: participarea la simpozioane pe tematica horticola a specialistilor unitatii, târguri si expozitii, prin publicitate gratuita, oferind interviuri mediatizate, sustinerea financiara, sponsorizarea unor manifestari culturale, sociale, sportive.

În proiectarea unei politici promotionale trebuie sa se tina seama însa de cheltuielile pe care le necesita. Acestea difera în functie de canalul de distributie practicat. Cheltuielile totale de promovare cele mai mari se înregistreaza în cazul canalelor scurte de distributie, aceasta datorita cantitatii mari de produse comercializate pe aceasta varianta.

Cea mai costisitoare, dar si cea mai eficienta dintre formele de distributie, respectiv de promovare o reprezinta însa distributia prin magazinele proprii ale unitatii. Prin aceasta forma S.C. Berser S.A. Bucuresti detine controlul complet al vânzarii produselor sale catre consumatorii finali, pugându-li-se adresa în mod direct prin toate formele de promovare.

Evolutia activitatii promotionale, efectele ei, trebuie urmarite în mod continuu, avându-se în vedere mai ales profitul adus de produsul vizat prin publicitate, acestea cu atât mai mult cu cât promovarea produselor implica alocarea de fonduri importante, care încarca costurile, determinând practicarea unor preturi destul de mari.

Model de mix - marketing

Dupa studierea variantelor propuse în proiectarea mixului de marketing la S.C. Berser S. A. pentru viitorii trei ani putem trece la elaborarea unui model de mix - marketing fundamentat stiintific. Vom alege varianta care si-a demonstrat eficienta pentru asigurarea unor profituri si rate ale rentabilitatii cele mai ridicate.

În elaborarea modelului de mix-marketing s-a pornit în mod esential de la stabilirea structurii optime a culturilor în functie de piata, de restrictiile asolamentului si suprafata cultivata pe cele doua cicluri.

Fata de varianta clasica ce cuprindea în structura de productie a S.C. Berser S. A. doar patru produse de sera (tomate, castraveti, salata, gulioare) varianta propusa si-a demonstrat superioritatea. Prin introducerea mai multor culturi si scoaterea sau reducerea suprafetelor cultivate cu produse ce nu aduc profituri ridicate sau nu sunt cerute pe piata, varianta aleasa pentru modelul de mix-marketing raspunde mult mai bine cerintelor pietei, precum si tehnologiilor de productie, înregistrându-se cresteri ale randamentelor.

Un rol important revine stabilirii structurii productiei marfa a S.C. Berser S. A. care în varianta propusa este net superioara în comparatie cu varianta clasica, datorita înregistrarii unor productii de calitate superioara si randamente sporite, dar si reducerii gradului de perisabilitate.

Astfel, prin orientarea unor cantitati mai mari pe piata S.C. Berser S.A. poate sa-si mareasca cota de piata pe piata Municipiului Bucuresti, element vizat de cele toate patru politici componente ale mixului de marketing.

Modelul de mix marketing vizezaza o politica de pres orientata catre urmatoarele directii:

Piata legumelor de sera îndeosebi în sfera Municipiului Bucuresti. Proiectarea acestei politici a tinut cont de cererea consumatorilor capitali de legume de sera, de producatorii ce se adreseaza acestei piete si preturile practicate de acestia, precum si de preturile legumelor importate, vândute en-gros sau en-detail. Prin egalarea cererii cu oferta s-au determinat preturile de echilibru proiectate ce urmeaza a se înregistra în urmatorii ani.

Orientarea dupa costuri a pretului pleaca de la premisa ca pretul trebuie sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit suficient de mare pentru largirea activitatii de productie si comercializare. Întrucât pretul de vânzare cu amanuntul determinat este un pret de echilibru, el nu difera pe cele doua variante luate în calcul. Astfel, varianta aleasa pentru construirea modelului de mix-marketing va fi cea pe care obtinerea unor profituri unitare mai mare pentru protejarea produselor, deci cea care prezinta costurile minime. Dupa cum a reiesit din proiectarea costurilor unitare varianta propusa determina costuri mai reduse în comparatie cu varianta clasica, ducând în acelasi timp la o rentabilitate mai sporita.

Caracterul sezonier al productiei de legume, corelat cu caracterul continuu al cererii pentru astfel de produse determina diferentierea preturilor, în extrasezon producatorul obtinând un pret mult mai ridicat decât normal S.C. Berser S.A. practicând cultura legumelor an sere încalzite obtine recolte foarte devreme ceea ce îi permite stabilirea unor preturi stimulative, foarte profitabile, pe de o parte justificate de costurile mai mari necesare, dar mai ales de consimtamântul cumparatorilor de a plati mai mult pentru achizitionarea legumelor în extrasezon.

În ceea ce priveste elaborarea unei politici de distributie în cadrul modelului de mix-marketing propus se urmareste alegerea celor mai eficiente canale de distributie, modoficându-se ponderileobtinute de fiecare în sensul cresterii cantitatilor distribuite prin canale directe si scurte si a micsorarii celor distribuite prin canale lungi.

Preambalarea si prezentarea corespunzatoare în standuri special amenajate constituie una din prioritatile luate în aclcul în proiecatrea politicii de distributie pentru urmatoarea periada.

Nu în ultimul rând modelul de mix-marketing elaborat da o importanta sporita pliticii promotionale a firmei S.C. Berser S.A., atât în ceea ce priveste promovarea imaginii si numelui firmei, cât si a produselor sale, scotând în evidenta calitatea lor superioara si modul de prezentare.

Întrucât pâna în prezenzt strategia promotionala era aproape inexistenta, noul moidel de mix-marketing propune o politica promotionala mai agresiva în care sa predomine publicitatea pe plan local prin mijloace de comunicare în masa, precum si metode de promovare a vânzarilor, astfel încât sa se vânda nu numai produsele, dar si marca societatii.

Prin intermediul fiecarei politici componente a mixului de marketing, dar si corelate între ele, sub forma unei politici globale de marketing, se urmareste obtinerea celor mai bune rezultate posibile în conditiile economiei de tranzitie specifice perioadei actuale.