Introducere
Īn Romānia, intrarea rapida pe piata a comerciantilor cu comertul online este o necesitate strategica pentru acestia datorita globalizarii comertului.
Conform unor studii ale specialistilor Romānia este aliniata din punct de vedere tehnologic aproape cu celelate tari din zona Europei de Est: 22% din romāni au computere acasa, 7% sunt conectate la internet, 23% dintre romāni folosesc Internetul, 62 000 domenii " .ro" sunt īnregistrate.
E-commerce in Romānia nu reprezinta, conform unor statistici publicate īn revista Business Standard, decāt aproximativ 1% din totalul retailului local, evaluat la aproximativ 12, 20 miliarde de euro, īn anul 2006, lasānd īnca loc pentru o crestere spectaculoasa īn urmatorii ani si pentru oportunitati de dezvoltare a unor afaceri online de nisa.
Conform studiilor de specialitate dintre romānii care utilizeaza internetul ( Web Surferi ) 78% cauta informatii, 77% corespondeaza prin e-mail, 40% se joaca si 33% fac chat.
Aceste informatii referitoare la utilizarea internetului sunt obtinute prin auditarea la nivel primar ( utilizatori, afisari, ore, zile, etc.) si se concretizeaza īn clasamente care se realizeaza de catre specialistii portalurilor de trafic ( Trafic.ro, Statistici.ro, etc ).
Spre deosebire de Romānia, unde īn prezent pentru a stabili daca un site este mai bun decāt altul se poate realiza doar prin analizarea numarului de vizite, pietele dezvoltate ( piata americana, tarile din Europa de Vest si cele din Asia de SE ), functioneaza ca niste ceasuri. O data prin gradul ridicat educational al celor care sustin piata, consumatorii, si a doua oara prin faptul ca siteurile au posibilitatea de a fi masurate mai eficient, comparate, clasificate, ordonate atāt din punctul de vedere al numarului de tranzactii realizate si al valorii produselor.
Potrivit unui raport prezentat la Forumul Economic de la Davos, furtul sau pierderea informatiilor personale sau financiare īn momentul realizarii comertului online reprezinta un motiv de īngrijorare mai mare decāt acela privind terorismul sau ecologia.
Cumparaturile online cresc īn volum de la an la an, pe fiecare continent. Direct proportional cresc si temerile celor care utilizeaza instrumente electronice de plata. Cu ocazia Forumului Economic Mondial de la Davos, a fost prezentat un nou studiu privind comportamentul celor care fac plati online. Īn cadrul acestui studiu, consumatorii au raportat aparitia unor modificari īn comportamentul lor, special atunci cānd fac cumparaturi online.
Daca 63% dintre " consumatorii electronici " spun ca sunt mai atenti cānd arunca documente care contin informatii financiare, doar 50% studiaza politica de confidentialitate a companiilor cu care fac afaceri. De asemenea, 62% dintre cei care fac cumparaturi online aleg mai atent site-urile de unde fac cumparaturi.
Potrivit unor informatii prezentate de DotCommerce, " 2006 a adus infractorilor informatici un profit mai mare decāt al traficantilor de droguri ". La nivel mondial, furtul sau pierderea informatiilor personale sau financiare reprezinta principalul motiv de īngrijorare pentru consumatorii din īntreaga lume ( 64% ).
Evolutia comertului online
Istoria publicitatii online īn Romānia coincide īn termeni mari cu istoria publicitatii online īn lume, cu rezerva pastrarii proportiilor pietelor.
Daca īn 1996 se considera īn SUA ca Internetul este subred dupa fenomenul de " faliment al dot-com-urilor ", care a īnghitit cāteva sute de milioane de dolari īn investitii nerentabile, īn 1998 Internet-ul stia sa spuna " am reusit, sunt aici si voi ramāne aici ".
Īn 1998 cāteva site-uri romānesti deja se impuneau si deveneau primele branduri online din peisajul nostru autohton. Īn 2000 deja īncepuse batalia timid pentru cāstigarea de cāt mai multi utilizatori. Īn 2002 deja se vorbea de un razboi al cāstigarii categoriilor generale de site-uri si doi ani mai tārziu īn 2004 focalizarea principala se facea pe branduri, care sa se impuna īn categorii chiar daca nu erau cāstigate.
2006 a fost anul de cotitura al site-urilor de nisa care au īnceput sa īsi cāstige fiecare cota sa de piata. Dinamica romānesca este īn tandem cu ansamblul pietei mondiale. Tot īn anul 2006, īn Romānia, serviciile de acces la internet īn banda larga au īnregistrat o crestere de 136%, numarul conexiunilor broadband fiind la sfārsitul anului 2006 de peste 1.750.000 ( Sursa site-ul www.statistici.ro ).
Īn aceasta dezvoltare a pietei comertului onlin s-a dovedit un lucru īnsa foarte important si anume ca " pe Internet nu te poti juca! ". Fiecare site este o mica sau mare afacere care trebuie condusa ca atare, trebuie sa aiba un plan si mai ales resurse umane de calitate. Publicitatea online īn Romānia a nascut noi meserii si noi ocupatii. Exista acum un cadru putin institutionalizat ca meserii īnsa recunoscute īn piata: webmaster, manager web, marketer online, agentie de publicitate, freelanceri, consultanti etc.
Reprezentantii Microsoft sunt de parere ca īn viitor afacerile vor fi de doua feluri - pe Internet sau deloc. " Parintele " Kotler demonstreaza īn ultima sa carte ca fara Internet nu se mai poate. Internet-ul se afla īn anii lui de gratie si cifrele de pe toate segmentele sale cresc, facānd parca uitat momentul falimentului " dotcom-urilor ".
Pe plan international publicitatea online depasea īn anul 2006 suma de 10 miliarde de dolari. Yahoo face profituri din publicitate similare retelei CNN.
Marketingul comertului online
Marketingul este definit de catre Asociatia Americana de Marketing ca fiind "realizarea activitatilor economice care dirijeaza fluxul bunurilor si serviciilor de la producator la consumator sau utilizator".
Profesorul american Philip Kotler defineste marketingul ca fiind "functia comerciala care identifica nevoile si cererile curente nesatisfacute, defineste si apreciaza dimensiunea acestora, hotaraste care piete ar putea fi deservite cel mai bine de organizatie si decide asupra produselor, serviciilor si programelor utile aprovizionarii acestora".
Totodata acesta considera: "conceptul de marketing ca fiind sustinatorul atingerii de catre o organizatie a obiectivelor proprii si consta īm determinarea nevoilor si dorintelor consumatorilor vizati si īn furnizarea satisfactiei asteptate īntr-un mod mai eficient si operativ decāt concurenta".
Avānd īn vedere tendinta de globalizare a comertului online se impune ca marketingul traditional, care are o importanta deosebita īn dezvoltarea comertului, sa dezvolte o noua componenta, numita marketing online. Componenta care īncepe sa īsi cāstige īncet dar sigur autonomia pentru ca mecanismele sale sunt specifice, unde creativitatea suplineste īnca o mare parte din teorie.
Īn acest context comerciantii trebuie sa fie prezenti pe piata pentru diverse actiuni care vizeaza fie o lansare de produs, fie īntarirea unui brand existent, fie a unui serviciu, fie publicitate. Oricare din actiunile pe Internet genereaza comportamente de marketing pentru ca pāna la urma acesta este scopul: cāti mai multi oameni sa ajunga la informatia furnizata de comerciant si sa ia o decizie īn ceea ce o priveste.
Īn acest caz un rol important īl au ratiunile utilizatorilor de Internet, sau Regula celor 3C - Cauta, Compara, Cumpara. Ei Cauta informatie pe Internet ( si aici marketingul trebuie directionat astefel īncāt sa le gaseasca ), Compara rezultatele ( marketingul trebuie sa stie sa le prezinte cāt mai bine) si Cumpara ( marketingul trebuie sa stie sa vānda ).
Primul marketer offline al online-ului este comerciantul pentru ca acesta face mai multe actiuni care indirect o sa duca la online. Acesta spune prietenilor ca īsi face un website, īl trece pe cartea de vizita, anunta partenerii de prezenta sa, īl pune pe firma de la strada, pe masina, īsi anunta clientii prin diverse metode ca exista undeva ceva sub o adresa www. Dupa ce termina tot ce poate face offline, īsi da seama ca mai departe trebuie sa mearga doar online. Este momentul declansarii adevarate a fenomenului, moment īn care trebuie sa se organizeze īn alegerea canalelor. Exista o mare tentatie datorita rapiditatii Internetului sa cada īn capcana de a face totul cāt mai repede si dupa un timp sa īsi dea seama ca este un fenomen care nu are sfārsit.
Marketingul online
Īn general, marketingul include urmatoarele elemente o conceptie moderna īn orientarea īntreprinderilor, concretizata īntr-un ansamblu coerent de activitati practice, programate si organizate prin utilizarea unor metode si tehnici stiintifice.
Marketingul reprezinta o noua optica īn ceea ce priveste organizarea si desfasurarea avtivitatii economice. Rolul marketingului este acela de a asigura continua crestere a economiilor si a nivelului de trai al indivizilor, de a transforma nevoile societatii īn posibile afaceri profitabile.
O īntreprindere nu poate actiona izolat, independent, ea face parte dintr-un mediu ambiant pe care este necesar sa īl cunoasca, cu scopul de a-si asigura īncadrarea cāt mai buna, sa asigure raportarea activitatii sale la cerintele mediului si, atunci cānd este necesar, chiar sa īl influenteze, īn functie de obiectivele urmarite.
Marketingul implica un set de activitati practice cu ajutorul carora se concretizeaza noua orientare a firmei. Marketingul ti-a largit foarte mult sfera activitatilor cu scopul evident de a asigura, īn conditii cāt mai bune, dubla sa finalitate economica si sociala.
Un instrument important al marketingului online este Internetul. Internetul este un canal media, care vine īn completarea mass-mediei traditionale; reprezinta un nou mod de informare, comunicare si tinde sa devina cotidian; este un suport pentru un spectru larg de activitati, atāt pentru distractie cāt si pentru afaceri.
Nu exista mari diferente īntre perceptia dintre mediul real si perceptia din internet, mai ales la nivelul afacerilor. Marketingului online trebuie sa i se acorde aceeasi seriozitate si sa beneficieze de aceeasi linie strategica ca si compania.
Din pacate la momentul actual perceptia marketerilor din Romānia īn ceea ce priveste segmentul online este īnca scazuta, consultantii īn acest domeniu sunt putini si majoritatea companiilor publicitare sunt facute la nivel de test.
Avantajele segmentului online sunt:
Acesta are o influenta buna pe segmentele de utilizatori vizati;
Se obtin rezultate care sut masurabile pe toata durata programelor;
Vizibilitatea rapida;
Durabilitatea īn timp ( arhivele publicate ramān de obicei īn arhive electronice);
Libertatea de creativitate, ceea ce duce la concepte novatoare ( din cauza tehnologiilor );
Multiple canale de manifestare, multe "unelte" la īndemāna;
Interactivitate crescuta, obtinerea rapida a feed-back-ului;
Costuri scazute.
Dezavantajele segmentului online:
Īn Romānia segmentele vizate sunt totusi limitate ca numar, īnca nu se poate vorbi de o "atingere" īn masa a populatiei; desi rezultatele sunt multe si masurabile, de putine ori sunt oameni care sa monitorizeze īn timp real pe campanii;
Perisabilitate rapida;
Lipsa unui anumit mod de programare a website-ului poate face ca informatia respectiva sa nu mai fie regasita;
Viziuni adesea fortate pe tema ca "se poate face orice";
Lipsa de personal calificat īn industrie.
Unelte de marketing online - sunt intrumente folosite īn procesele de branding, cresterea vānzarilor, obtinerea de noi contracte si parteneriate.
Principalele unelte de marketing online sunt urmatoarele:
Media Internet - bannere, text advertasing, streaming si broadcasting, media interactive.
Internet PR - publishing: stiri, articole propriu-zise, advertoriale, comunicate de presa, newsletter, RSS feed; internet community: forum, blog, liste de discutii.
Expunere link - motoare de cautare, directoare, portaluri, parteneriate alte website-uri, desktop bars.
Aplicarea uneltelor īn situatii de baza ale marketingului online se realizeaza prin:
a) Mixul de marketing - este o "prelungire" a conceptelor initiale īn alt canal decāt media, caracterizat prin dinamicitate; nu este determinat procentul Internet Advertisig-ului īn bugetul initial; este folosit internetul cu preponderenta īn actiunile de branding sau brand awerness; īn acest tip de campanii se urmareste o expunere pe scara cāt mai larga campaniile se īntind de obicei pe o perioada de o luna per actiune.
b) Externalizarea īn internet a marketingului - se preia o parte din "greutate" pe un nou suport mai dinamic; costurile sunt mai reduse si expunere la scara mai larga geografic; vizeaza actiuni pe termin de cel putin un an; urmareste o expunere mult mai targetata.
c) Afacerea este website-ul īn sine - website-ul poate genera venituri ca si business din publicitate, vānzari propriu-zise (e-commerce), intermedieri, continut si servicii.
d) E-business firma traieste si se manifesta online. De aici īsi genereaza toate veniturile; īn acest caz toate instrumentele de marketing trebuie utilizate si nu oricum, ci cu maxim de creativitate; se observa tendinta "inversa" de completare a marketingului online cu cel clasic. E-business īnseamna o activitate a carei clienti, comenzi, plati se realizeaza prin intermediul Internetului. Activitatea este integrata din punct de vedere al firmei cu un ERP īn spate si cu un magazin online la vedere.
e) Campanii sociale, de informare, politice, etc. - vizeaza actiuni sociale ale unor ONG-uri, persoane fizice care au nevoie de ajutor; de multe ori se vede implicarea statului, sau la nivel de informare, campanii publice sau la nivel de ajutorare; politicul foloseste foarte mult interactivul.
f) Mixul de "unelte" este diferit si nu are un tipic anume - este determinat de buget si termenul īn care trebuie facut marketing. Este mai greu de planificat. Foloseste totusi preponderent uneltele Media.
Internetul este un mediu dinamic. Avem tendinta sa lucram contra cronometru din aceasta privinta. Cheia succesului sta īn a fi Smart - se stabilesc obiective simple; acestea trebuie sa fie masurabile; sa fie reale (de atins); sa fie realizabile si sa se īncadreze īn timpul propus.
Stabilirea mixului de marketing online va duce la alegerea unor canale principale, a unor canale secundare si a unor canale "one time". Pentru fiecare dintre ele exista optiunea de a le executa īn regie proprie sau de a le externaliza, atunci cānd cunostiintele, mijloacele si timpul devin bariere insurmontabile.
Pentru realizarea unui proces de marketing online este necesar a se apela, daca este cazul la:
Consultantul / Agentia de branding online - alegerea unui consultant independent sau a unei agentii specializate īn branding online este necesara daca societatea de comert electronic nu are expertiza necesara. Aceasta realizeaza analiza de functionalitate (marketing online = prezentarea cāt mai buna), analiza de optimizare pentru motoarele de cautare (marketing online = stabilirea unui vad cāt mai bun), executia grafica (marketing online = ambalajul), īnscrierea īn directoare si portaluri (marketing online = repere), unelte tehnologice (marketing online = distributie) sunt actiuni "one time".
Webmaster-ul / Consultant de cont - īn cazul īn care societatea nu se ocupa direct de prezenta online īn sine a produsului, trebuie sa aiba un om angajat fie intern, fie extern, care sa se ocupe de interactiunea altora cu societatea de comert online (marketing online = serviciul clienti). Acesta trebuie sa raspunda cererilor prompt īn maxim 48 de ore si sa opereze īn mod eficient cererile. Īn functie de tipologia prezentei online este un canal principal sau secundar.
Agentia de publicitate / Comunicare online - īn momentul īn care se decide ca este nevoie de o expunere rapida si directionata catre un anumit segment de utilizatori se poate opta pentru cumpararea de publicitate media (bannere) sau contextuala (link-uri specializate). Īn cazul an care timpul nu permite sa se caute parteneriate pe care sa le negicieze īn parte atunci apelarea la o agentie este necesara. Aceasta va crea conceptul, va stabili targetul īn functie de nevoi si va derula campania, ocupāndu-se de monitorizarea ei.
Freelancingul - Acest termen este utilizat pentru a desemna oameni care pot fi accesati sa se ocupe de anumite parti din marketingul online atunci cānd timpul nu permite. De obicei actiunile derulate de acestia sunt de o durata medie si pot fi platite sau pot lua forma de voluntariat. Ele sunt cu conotatie pozitiva sau negativa (si controversa e o buna forma de marketing) si atentia trebuie acordata monitorizarii acestor actiuni. Īn acesta categorie pot fi īncadrate actiuni pe forumuri, actiunui pe bloguri, promoteri diversi, alti webmasteri.
Website-ul īn sine - Nu trebuie uitat ca tot ce se face īn marketingul online trebuie sa duca undeva, la accesarea unei "surse". Website-ul care se ocupa de prezentarea informatiilor, produselor, serviciilor, conceptului, propriei persoane etc... trebuie sa stie cum sa se comporte. Trebuie sa fie īmbracat frumos, sa stie sa zambeasca, sa comunice si sa spuna "mai reveniti". El este singurul angajat al firmei care lucreaza la partea de marketing online 24 de ore din 24. El are īn dotare multe instrumente de marketing care se construiesc īn timp (nu trebuie uitata importanta creativitatii agentiilor de productie web) ti pot īnsemna newsletter, RSS, jocuri interactive, software divers, baze de date, analize, statistici.
Concluzia este ca marketingul online se face īn toate actiunile īntreprinse pe internet de societatea de comert online, angajatii sai, admiratorii si dusmanii acesteia. Lānga acestia mai pot veni, cu expertiza pe actiuni specifice, consultanti, agentii, designeri, advertiseri, voluntari. Locul acestora este dat de marimea efortului financiar pe care fiecare si-l poate permite.
Intrucāt comertul online se desfasoara pe Internet, specialistii Gecad ePayment au identificat urmatoarele riscuri ale cumparaturile efectuate online :
Phishing - tentativa de obtinere frauduloasa de informatii confidentiale precum parole de acces sau nume de utilizator;
Spyware - aplicatii instalate clandestin pe un computer pentru a controla activitatea acestuia, fara acordul utilizatorului;
Keylogere - aplicatii menite sa īnregistreze tastele apasate de utilizator si folosirea acestora pentru obtinerea de parole si coduri de criptare;
Spargerea bazelor de date ce contin informatii confidentiale;
Existenta paginilor nesecurizate predispuse atacurilor de hacking.
Pentru reducere riscurilor aferente cumparaturilor online specialistii de la Gecad ePayment recomanda protectia datelor existente pe cardul cu care se fac platile online, care se poate realiza astfel :
Verificare identitatii comerciantului ( verificare companiei care detine site-ul pe www.rotld.ro);
Verificare elementelor de securitate din pagina de plata;
Confidentialitatea informatiilor cu privire la cardul de plata;
Folosirea de aplicatii antispyware si antiphishing;Verificare extrasului de cont la sfārsitul lunii.
Studiu de caz : Hotelul Ibis Constanta
Hotelul Ibis, parte a grupului Accor, este cea mai mare retea hoteliera care a fost integrata īn Europa si prima care a obtinut ān 1997 certificarea calitatii serviciilor ISO 9002 Sunt hoteluri de categorie medie (īn Franta de 2 stele, īn Romānia de 3 stele) la preturi accesibile, unde exista un excelent raport calitate/pret. Hotelurile Ibis sunt īn numar de aproximativ 720, īn 36 de tari.
Lantul hotelier Ibis este liber īn hotelaria economica, ca marca a grupului Accor. Prezent īn mai mult de 36 de tari, printre care 21 europene, istoria lantului hotelier Ibis īncepe odata cu deschiderea primului hotel īn 1974 la Bordeaux Le Lac.
Īn Romānia lantul hotelier dispune de 3 hoteluri : Ibis Gara de Nord Bucuresti (2001), Ibis Palatul Parlamentului Bucuresti (2005) si Ibis Constanta (2005).
Ibis Constanta este pozitionat central, oferind totodata o minunata priveste la mare.
Segmentul de piata vizat de Ibis īn Romānia , si implicit īn Constanta, este cel al oamenilor de afaceri. Amplasarea hotelurilor dar si produsul ān sine, sunt specifice acestei forme de turism.
Fiind foarte aproape deport si la o distanta optima fata de cele mai importante institutii din oras, obiectivul Ibis Constanta este unul deosebit de clar: atragerea a cāt mai multe companii ca si clienti si mentinerea unui grad de ocupare ridicat preponderent din turismul de afaceri.
Hotelul Ibis Constanta este singurul din oras care ofera sistem de booking online. Asadar existenta marketingului online īn cadrul acestei firme īi ofera primul loc īn lista hotelurilor pentru turismul de afaceri.
|
