Marketingul in turism
Marketingul este stiinta prin care se transmite un mesaj consistent potentialilor clienti ai unei firme utilizându-se mai multe cai de comunicare. Marketingul este esential pentru succesul unei pensiuni si include mai multe tactici pe care o firma le poate 242f57c aplica pentru a atrage si mentine o clientela. Un plan de marketing poate include urmatoarele metode: scrisori directe, publicitate, pagina internet, punct dre vânzare, telemarketing, relatii cu publicul, promotii, distributie brosuri, studii si analize, previziuni economice, relatii cu
clientii
Întrebarea cea mai importanta pe care trebuie sa ne-o punem atunci când elaboram un plan de marketing este "cum putem dezvolta relatii de lunga durata cu clientii nostri?" O firma de turism cum ar fi o pensiune sau o agentie vinde atât niste bunuri concrete, palpabile (un pat, o masa etc.) cât si experiente intangibile cum ar fi o anumita atmosfera, un anumit fel de a livra servicii.
Combinatia dintre produse si servicii devine o experienta care determina "povestea" pe care clientul o va spune prietenilor când se întoarce acasa. Asa cum turistul va povesti celor pe care îi cunoaste experienta prin care a trecut, proprietarul pensiunii sau atractiei turistice poate veni în întâmpinarea potentialilor clienti cu propria poveste despre produsul turistic si serviciile oferite. Pâna la urma marketingul nu este altceva decât o modalitate de a descrie
experientele pe care potentialii clienti le pot astepta daca cumpara produsul turistic respectiv.
Etape în strategia de marketing:
1. Identificarea segmentului de piata (clientii)
2. Determinarea celei mai potrivite modalitati de a "ajunge" la segmentul respectiv
3. Elaborarea materialelor si informatiilor
4. Transmiterea informatiei
5. Comunicarea cu clientii interesati prin servicii de calitate
6. Încheierea tranzactiei
7. Colectarea de informatii de la turisti în timpul stagiului de ocupare al ciclului de vizitare
8. Elaborarea si implementarea unei strategii post-vizita
4.1. Povestea produsului turistic
Povestea despre spatiul de cazare trebuie sa includa anumite elemente si beneficii specifice care vor convinge potentialul client sa cumpere cazarea de la pensiunea respectiva. O pensiune trebuie sa se distinga în multitudinea de alte pesniuni si spatii de cazare pentru ca potentialul client sa poata descoperii acele elemente care fac pensiunea unica.
Exemple de elemente si beneficii asociate:
Elemente Beneficii
Camera mare de oaspeti, cazare pentru familii cu spatiu suficient ,camere cu baie proprie intimidate
Priveliste montana, posibilitatea de admira peisajele din camera restaurant în pensiune un loc bun pentru a lua masa ,aer conditionat sau ventilatoare, temperaturi suportabile în timpul verii, biciclete gratuite, vizita în zona, club de seara , local pentru activitati de seara, camera cu jocuri, loc de joaca pentru copii, cu sau fara surpraveghere. Locuri cu semnificatie istorica în apropiere , timp de calatorie redus pentru locuri cu semnificatie istorica, trasee turistice în apropiere ,p limbari în natura..
Datorita în principal concurentei acerbe care exista la nivel global, a convinge un potential client sa cumpere spatiu de cazare într-o pensiune nu este un lucru tocmai usor. Clientul are la dispozitie o varietate uriasa de oferte si de alegeri pe care poate sa le faca. De aceea, strategia de marketing adoptata trebuie sa transmita într-un mod cât mai eficient cu putinta acele elemente care disting pensiunea dumneavoastra de altele. Fiecare pensiune sau zona turistica are o poveste unica de spus. Prin integrarea în povestea respectiva a lementelor si beneficiilor despre care am discutat mai sus potentialul client va întelege de ce anume ar trebui sa aleaga pensiunea voastra si nu alta.
4.2. Cui vindem - segmentarea pietei
Segmentarea pietei înseamna clasificarea clientilor în grupuri distincte. Acest lucru este important pentru ca strategia de marketing trebuie sa se adreseze cât mai direct segementului de piata care poate adduce cei mai multi turisti. "Marketingul pe tinta", dupa cum îl numesc specialistii, salveaza timp, resurse si are sanse mult mai mari de atrage clienti interesati de experienta respectiva.
Analizele demografice si ale stilului de viata sunt doua din metodele de segmentare a pietei. Criteriile demografice vor include elemente cum ar fi:
loc de resedinta,
venit pe familie,
nivel de educatie,
ocupatie
numar de persoane în familie,
nationalitate
stare civila.
Câteva exemple de caracteristici ale stilului de viata ce poate fi asociat cu un consumator care este interesat de vizitarea unui mediu rural vor include:
participa la activitati în aer liber,
îi place sa se afle în natura,
cauta genul de aventura turistica care nu îl pune în pericol,
are în posesie o bicicleta si/sau o barca,
îi place sa faca drumetii,
îsi asuma riscuri moderate,
citeste reviste de calatorie,
duce o viata activa,
are o cariera bazata pe o profesie,
alege sa manânce sanatos,
cauta experiente culturale autentice,
îi place muzica clasica si populara,
vorbeste cel putin o limba straina.
Segmentarea pietei va ajuta pe cel ce face strategia de marketing sa înteleaga mai bine nevoile si cerintele clientului. Tacticile de marketing vor avea mai multe sanse de reusita în momentul în care se vor focaliza pe cererile unui anumit tip de clienti. De exemplu, o pensiune care se adreseaza familiilor cu copii vor avea nevoie de camere de cazare mai mari, paturi aditionale pentru copii si poate chiar ativitati separate pentru acestia din urma. O pensiune care se adreseaza în principal oamenilor de afaceri va trebui sa puna la dispozitia
acestora un spatiu cu toate dotarile specifice unui birou (calculator cu internet, fax si telefon) sau un spatiu de lucru asemanator în camera de cazare.
4.3. Studiul de piata
Studiul de piata este procesul prin care se aduna datele si informatiile care îl vor ajuta pe proprietarul pensiunii sa înteleaga cerintele si asteptarile grupului tinta de clienti. Studiul de piata va determina si locul si modalitatea de plasare a mesajului strategiei de marketing.
Marketingul primar este procesul prin care se intervieveaza si se sondeaza în mod direct clientii.
Marketingul secundar înseamna utilizarea informatiilor colectate de catre alte persoane. Sursele pentru
marketingul secundar pot fi studii efectuate de altii, statistici oficiale ale unor insitutii guvernamentale,
publicatii de specialitate, pagini internet etc.
4.3.1. Construirea unei imagini pentru marketing
Construirea imaginii pe care doriti sa o comunicati segmentului de piata ales este un pas major în ceea ce se numeste "identitatea de marca"3. Scopul ultim al crearii unei imagini este sa influentati comportamentul cumparatorului si cererea pentru produsul vostru.
Identitatea de marca exista în mintea oamenilor si este suma totala a asocierilor mentale pe care le facem în legatura cu un anumit produs sau serviciu. Marcile se contruiesc în timp. O identitate de marca pozitiva înseamna mai mult decât caracteristicile unui produs pentru ca o marca recunoscuta induce si un anumit sentiment în rândul consumatorilor. si ceea ce este foarte important, recunoasterea marcilor se face prin respectarea promisiunilor facute consumatorilor. Câteva din marcile universal recunoscute sunt: Adidas, Hotelurile Intercontinental, IBM etc.
În engleza termenul consacrat este "brand identity" si desemneaza în principal o perceptie generala creata de un anumit produs sau o anumita firma asupra publicului consumator.
Primul pas în construirea unei identitati a marcii pentru pensiunea sau produsul turistic pe care doriti sa îl promovati este crearea unei imagini. Acest lucru începe cu elaborarea unui slogan (a unei devize).
4.3.2. Crearea unui slogan
Sloganul dumneavoastra va deveni imaginea pensiunii sau produsului turistic ce va apartine deoarece este primul lucru pe care un potential client îl va vedea si retine daca este atras de produsul respectiv. Sloganul are puterea de a comunica potentialului client felul în care acesta va putea face parte din experienta ce i se propune si ce fel de asteptari poate sa aiba. Dupa ce ajunge sa fe un slogan recunoscut, deviza dumneavoastra valoreaza cât o mie de cuvinte la un loc. Sigur ca pentru acest lucru este nevoie de timp si eforturi. Sloganul trebuie astfel conceput încât sa va distingeti în multimea firmelor de turism, adica trebuie sa fie unul îndraznet, diferit, dar în acelasi timp sa fie autentic si sa va reprezinte cu adevarat. Sloganul va reprezenta destinatia si produsul turistic promovate de dumneavoastra si se va baza pe povestea pe care o spuneti prin experienta pe care o oferiti unui potential client.
4.3.3. Crearea unei brosuri si a altor materiale promotionale
Principala întrebare pe care trebuie sa ne-o punem atunci când scriem si elaboram o brosura turistica sau alte materiale promotionale este: "Îsi va aminti cititorul informatiile prezentate?" Materialul trebuie formulat în asa fel încât atunci când cititorul va fi pus în situatia sa aleaga o anumita destinatie sau un anumit loc pentru cazare sa îsi aminteasca mai întâi de brosura dumneavoastra. Abia apoi va trece potentialul client la a se informa mai în detaliu daca ceea ce a citit corespunde nevoilor sale din acel moment. Asemenea materiale
sunt de fapt "cheia" care va deschide mintea potentialului client si îl va orienta spre produsul dumneavoastra.
4.3.4. Strategii de marketing
Proprietarii de pensiuni turistice trebuie sa decida cum sa aloce resursele limitate de care dispun pentru a implementa strategii de marketing. Decizia se ia în primul rând în functie de grupul tinta caruia va adresati.
Întrebarile la care trebuie sa raspundeti vor include:
Va adresati pietei domestice sau celei de peste hotare?
Veti utiliza serviciile uneia sau mai multor agentii de turism?
Veti crea o brosura sau pliant pentru marketing direct (prin posta)?
Doriti sa va faceti reclama în ziare si reviste?
Doriti sa va faceti reclama în ghiduri de calatorie?
Doriti sa va faceti reclama la televizor?
Veti face o pagina internet despre oferta dumneavoastra?
Veti angaja pe cineva sa va întretina pagina internet?
Veti putea participa la târguri de specialitate?
Înainte de a lua aceste decizii, proprietarul pensiunii ar trebui sa se informeze despre costuri, servicii si statistici de la firme specializate care ofera servicii de marketing si distributie. Asemenea informatii îl vor ajuta pe proprietar sa ia deciziile cele mai bune în privinta tacticilor de marketing ce urmeaza a fi implementate.
Strategiile de marketing alese depind în mare masura de bugetul avut la dispozitie. Marketingul la scara mare înseamna o multime de bani cheltuiti pentru un procent relativ de cumparatori ai produsului turistic. O strategie de marketing axata pe un anumit segment de piata, chiar daca înseamna un cost mai mare pe persoana, poate aduce mai multi cumparatori. Trebuie tinut cont si de faptul ca persoanele care sunt interesate
de un tip de turism specializat (cum sunt cel rural si cultural) prefera un mesaj publicitar personalizat.
Strategiile de marketing ce pot fi adoptate vor include:
Publicitate prin ziare si reviste,
Publicitate radio,
Publicitate prin televiziune,
Prezentari adresate unor grupuri speciale (asociatii de turism, cluburi etc.),
Articole în reviste de specialitate,
Târguri nationale si internationale,
Parteneriate cu operatori de turism sau cu alte afaceri care pot promova pensiunea sau produsul
turistic
Organizarea unor sejururi de popularizare,
Asocierea cu alte initiative de acelasi gen din regiune sau din România.
|
