Mixul de marketing

ARGUMENT

Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care consta dintr-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing, in patru domenii diferite: produs, pret, distributie si promovare. Notiunea de mix provine de la cuvantul “mixture”, care in limba engleza are semnificatia de amestec, îmbinare, combinare. Creatorul conceptului de marketing-mix a fost profesorul Universitatii Harvard, Neil Borden.  In cadrul abordarii actuale a conceptului de marketing-mix importanta celor patru elemente componente – produs, pret, distributie si promovare – variaza in functie de conditiile concrete ale transpunerii in practica a mixului. De asemenea, in practica, nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru realizarea mixului.

Cei “4P”  constituie variabilele cheie prin care organizatia poate actiona în vederea obtinerii impactului maxim asupra pietii si consumatorului si reflecta modul în care sunt antrenate  diferite componente ale resurselor de care dispune organizatia pentru obtinerea efectelor scontate.

Trebuie tinut seama de faptul ca cei “4P” reflecta conceptia ofertantilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile în vederea influentarii cumparatorului si de aceea daca întreprinderea priveste cu ochiul consumatorului atunci când concepe cei “4P”, trebuie sa conceapa si cei “4C” ai cumparatorului.

Fig. nr. 1

Numai firmele care vor tine seama de aceasta corelatie directa între cei “4P” si cei “4C” vor reusi sa manipuleze în asa fel ingredientele mixului de marketing, încât sa obtina avantajul competitiv pe piata si în final, un profit mare.

Fig. nr. 2

I. Produsul (politica de produs)

Politica de produs este cea mai importanta componenta a mix-ului de marketing, pivotul întregii activitati de marketing. Ea se constituie ca un ansamblu de strategii si tactici vizând consolidarea pozitiei întreprinderii pe piata, un proces economic complex de raportare a firmei la cerintele pietei.

Componentele care definesc un produs pot fi grupate astfel:

componente corporale: calitatea, forma, gabaritul, capacitatea, structura, continutul, greutatea, densitatea,puterea instalata si rezistenta la actiunea factorilor de mediu;

componente acorporale: numele, marca, modul de folosinta, pretul, termenul de garantie, licenta de fabricatie sau comercializare, alte elemente;

comunicatiile privitoare la produs: informatiile transmise de producator sau distribuitor cumparatorului sub diferite forme promotionale;

imaginea produsului: este o componenta motivationala si priveste perceperea produsului de catre consumator.

Ciclul de viata al produsului este bazat pe o metafora care sustine ca “produsul este privit ca o persoana ce se naste, se dezvolta, îmbatrâneste si în cele din urma moare“.

Importanta componentelor mixului de marketing in functie de “vârsta” produsului:

Fig. nr. 3

Nota: Fi=foarte important, I=important, N=Nici Nici, Pi=putin important, Fpi= Foarte putin important.

Activitatile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:

1. cercetarea produsului analizeaza calitatea produselor aflate în fabricatie sau în vânzare, învechirea economica (ciclul de viata al produselor), circulatia produselor, evaluarea produselor, utilizarea si consumul produselor.

2. activitatea de inovatie este introducerea în fabricatie a unor produse noi, descoperirea de noi materii prime si de noi tehnologii;

3. activitatea de modelare a produsului are în vedere conceperea si realizarea sub forma de prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs începând cu materia prima si continuând cu tehnologia de fabricatie.

4. asigurarea legala a produsului – reglementarile legale care protejeaza produsul, o protectie a produselor în tara dar si a produselor din import.

In centrul mixului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv oferta, celelalte componente sunt conditionate de existenta si particularitatile acestuia. Orice firma, pentru a rezista mediului extern, destul de dur si în continua miscare si transformare, trebuie sa-si înnoiasca mereu oferta, sa o faca din ce in ce mai atragatoare.

II. Pretul ( politica de 18318h720s pret)

Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing. El poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, iar schimbarile de pret atrag de regula un raspuns imediat din partea pietei.

Stabilirea unei politici de pret implica pe de o parte cautarea unor coerente interne, adica determinarea pretului produsului tinând cont de restrictiile de cost si de rentabilitate si pe de alta parte ajungerea la o coerenta externa, adica determinarea pretului produsului tinând cont de capacitatea de cumparare a pietei si de pretul produselor concurente.

Pretul este un element extrem de mobil si flexibil al mixului deoarece, spre deosebire de produs si distributie, acesta poate fi modificat usor. Efectul modificarii pretului este, de regula, imediat si cuantificabil spre deosebire de modificarea altor variabile ale mixului de marketing.

Pretul unui produs poate varia între 2 limite:

limita inferioara, corespunzatoare costului de productie si comercializare si asigurarii unei marje minime de profit;

limita superioara determinata de nivelul acceptabilitatii produsului.

Politica de pret se afla într-o strânsa legatura cu strategia de piata si cu celelalte componente ale mixului de marketing (politica de produs, distributie si promovare). Cea mai strânsa legatura a pretului, fata de celelalte componente ale mixului, este cu produsul, el reprezentând de altfel una din componentele acorporale ale acestuia. Raspunzând unei strategii de piata care prevede concentrarea activitatii de desfacere pe un anumit segment de piata, produsul va avea anumite caracteristici, dar si un nivel al pretului corespunzator exigentelor si nevoilor consumatorilor potentiali care alcatuiesc segmentul respectiv. Corelatia dintre politica de pret si cea de distributie se realizeaza, de asemenea, pe baza unei strategii de piata comune. Trasaturile si obiectivele acesteia conditioneaza dimensiunile canalelor de distributie, formele de comercializare practicate. Între aceste elemente ale procesului de distributie si pret se stabilesc o serie de corespondente: pe de o parte, pretul trebuie sa recompenseze, prin nivelul sau, eforturile aparatului de distributie, iar pe de alta parte el se va corela cu specificul destinatarilor distributiei. O legatura puternica exista si între politica de pret si politica promotionala. Aceste doua componente ale mixului de marketing se sprijina reciproc, rezultând combinatii dintre cele mai reusite din punct de vedere al rezultatelor economice (de exemplu reduceri promotionale de pret). De altfel, nu de putine ori chiar pretul reprezinta un obiect al activitatii promotionale.

Mixul de pret cuprinde totalitatea categoriilor de preturi practicate de catre o firma, precum si relatiile dintre acestea. Exista 5 categorii mari de preturi:

1. Preturi fixe sau unice stabilite pe baza de negocieri;

2. Preturi diferentiate („discrimination prices”) în functie de anumite criterii (geografice, categorii de consumatori, momentul si locul vânzarii etc.);

3. Preturi corelate cu mixul de produse: în acest caz se stabileste un pret pentru produsul conventional, corespunzator unei linii de produse. Din aceasta categorie fac parte:

a. Preturile captive: utilizate în cazul produselor asociate în consum;

b. Preturile pentru ofertele pachet de produse;

c. Preturile pentru produsele derivate;

d. Preturile asociate, pentru produsul de baza si anumite servicii.

4. Preturi psihologice: stabilirea marimii acestor preturi are la baza raspunsurile la doua întrebari:

a. Care este pretul minim pentru care considerati ca produsul este de o calitate slaba?

b. Care este pretul maxim peste care apreciati ca produsul este prea scump?

Din categoria preturilor psihologice fac parte:

Pretul de prestigiu: este un pret înalt care promoveaza imaginea de calitate a produsului;

Pretul lider;

Pretul „momeala”;

Pretul magic (terminat în cifra 9);

5. Preturi promotionale: sunt preturi joase, având drept obiectiv promovarea produsului.

Ca obiective urmarite de politica de pret, pot fi: maximizarea profitului actual, maximizarea volumului vânzarilor, fructificarea avantajului de piata, promovarea unui produs superior etc. În stabilirea unui anumit nivel al pretului întreprinderea se poate orienta dupa costuri, dupa concurenta sau dupa cerere. Orientarea dupa costuri presupune ca pretul sa acopere integral costurile de productie si sa permita obtinerea unui profit net. Orientarea dupa concurenta presupune compararea preturilor produselor întreprinderii cu cele ale principalilor sai concurenti. Orientarea dupa cerere presupune stabilirea acelui nivel al pretului pe care piata îl poate suporta, adica nivelul la care consumatorii percep valoarea produsului oferit.

III. Distributia (politica de distributie)

Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc pe „traseul” parcurs de marfa între producator si consumatorul final

Ea cuprinde doua procese, distincte, importante: „gestionarea” canalelor de distributie, adica a partii economice a traseului marfurilor si logistica marfurilor (distributia fizica) care are în vedere latura fizica a traseului de la producator la consumatorul final.

Prin politica de distributie se asigura punerea la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o întreprindere producatoare sau prestatoare de servicii. În economia moderna nu se poate concepe productia si consumul fara distributie. Legatura dintre distributie si consum se realizeaza atât pe plan spatial cât si temporal.

Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxima importanta, care au efecte pe termen lung asupra întregii activitati a întreprinderii. Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxima importanta, care au efecte pe termen lung asupra întregii activitati a întreprinderii.

Prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a întreprinderii, se incheie ciclul economic al produselor. Astfel, intreprinderile producatoare redobândesc în forma baneasca resursele investite în realizarea produselor sau a serviciilor si bineînteles cu un profit, iar consumatorul intra în posesia bunurilor de care are nevoie.

Activitatatea de distributie graviteaza in jurul urmatoarelor functii principale definite de Philip Kotler:

1. culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si realizarii schimbului;

2. elaborarea si transmiterea mesajelor si tehnicilor promotionale;

3. negocierea, respectiv încheierea de acorduri privind conditiile de schimb;

4. preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor corespunzator cerintelor acestora;

5. finantarea stocurilor necesare schimburilor;

6. asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile de distributie;

7. facturarea si decontarea operatiunilor de distributie;

8. transferul de proprietate de la producator la beneficiar respectiv consumator;

9. transportul, depozitarea si conservarea marfii pe întregul circuit al distributiei.

Logistica marfurilor reprezinta un ultim element de diferentiere a strategiei de distributie. Modalitatile concrete prin care întreprinderea este angrenata în procesul miscarii fizice a marfurilor delimiteaza asa numitele „strategii logistice“ care nu sunt altceva modalitatile concrete prin care întreprinderea realizeaza activitatile componente ale distributiei fizice.

Rolul economic si social al distributiei este în continua crestere, pe masura dezvoltarii societatii, a progresului economic si social general. Este suficient sa se raporteze activitatea desfasurata în sfera distributiei la dinamismul fortelor de productie, al productiei materiale, pe de o parte, al consumului pe de alta parte. Având menirea sa asigure difuzarea unei mase de produse si servicii în continua crestere si diversificare si sa raspunda, totodata, exigentelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distributia trebuie sa-si perfectioneze formele si metodele.

IV. Promovarea ( politica de promovare)

Termenul de promovare îsi are originea în cuvântul latinesc “promovere” care înseamna a misca înainte. Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice (concretizate în activitati promotionale), încearca sa influenteze comportamentul clientilor sai actuali si potentiali în vederea obtinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioada mai lunga de timp.

Ea se desfasoara în doua directii principale:

1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate în orientarea, informarea potentialilor clienti asupra produselor noi sau îmbunatatite, începând de la ideea de produs nou si pâna la lansarea lui pe piata, pentru dezvoltarea unei  atitudini pozitive fata de produs.

2. promovarea vânzarilor – prin ansamblul actiunilor si mijloacelor de captare a atentiei potentialilor cumparatori, de catre punctele de vânzare, în scopul impulsionarii vânzarilor. Se realizeaza prin mai multe tipuri de actiuni, denumite mijloace sau forme promotionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directa, relatii publice, marchandising, promovarea vânzarilor, alte actiuni.

Activitatea promotionala este o componenta a mix-ului de marketing având drept obiect transmiterea mediul extern al întreprinderii, catre piata si consumatori a informatiilor privind produsele si serviciile pe care le realizeaza întreprinderea, caracteristicile si avantajele lor. Aceasta reprezinta un sistem deschis si coerent de comunicare între producatori si comercianti pe de o parte, consumatorii si utilizatorii pe de alta parte.

Sub raportul continutului, al rolului si formei de prezentare, al activitatilor promotionale acestea se realizeaza sub 6 forme sau grupe de activitati:

publicitatea,este una din formele cele mai utilizate in activitatile de piata, multi specialisti considerand-o nervul politicii de comunicare. Cuprinde toate activitatile care au drept scop prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui mesaj în legatura cu un produs, un serviciu, o marca sau o forma;

promovarea vânzarilor - prin aceasta se întelege folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare,impulsionare si crestere a vânzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferte întreprinderilor. Tehnicile de promovare pot servi si scopului de a completa actiunile publicitare;

relatiile publice implica din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea unor întreprinderi din tara sau strainatate, cu mass-media, cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, etc., în scopul obtinerii sprijinului acestora în efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale;

utilizarea marcilor;

manifestarile promotionale;

fortele de vânzare.

Capitolul I. Prezentarea generala a S.C. BELL MARKETING S.R.L

1.1. Istoricul S.C. BELL MARKETING S.R.L

S.C. BELL MARKETING S.R.L. este o agentie de publicitate specializata în marketing direct si baze de date, care se afla sub conducerea D-lui Budasca Virgil. Infiintata în anul 2004, aceasta a functionat cu precadere ca un furnizor de servicii specializate pentru alte companii specializate în baze de date:

marketing direct – Direct Marketing Group, Business Results, More Results;

companii de studii de piata – Mercury research, Euro Data Management;

firme de call center – Netwing, Eastline;

firme de curierat – City Express, Nemo.

Concomitent, Bell Marketing a dezvoltat o aplicatie prin care clientii sai pot analiza baza de date a celor mai importante 10000 companii din Romania, cu ajutorul unei interfete intuitive si usor de folosit. Aceasta aplicatie, aparuta în doua editii, “TOP BUSINESS 2004” si “TOP BUSINESS 2006” a fost achizitionata de catre un numar de 1100 companii.

Cresterea notorietatii, atât pe planul utilizatorilor profesionisti de baze de date, cât si în rândul clientilor finali, a impus initierea propriilor programe de marketing direct full-service, in februarie 2005. De atunci, printre clientii firmei se numara banci, firme de asigurari, importatori auto, firme din domeniul imobiliar, distribuitori IT, agentii de turism, si altii.

In prezent firma a ajuns la un numar de 25 angajati, fiecare dintre acestia întelegând faptul ca derularea impecabila a fiecarei componente a unei companii de marketing direct este esentiala pentru satisfacerea nevoilor clientilor si pentru dezvoltarea proprie. Echipa Bell Marketing poate fi caracterizata prin spirit inovativ, perseverenta, ambitie si daruire si de aceea considera ca se diferentiaza de firmele concurente prin modul si capacitatea sa de transpunere în plan creativ.

Obiectivul principal al acesteia este sa se asigure ca are permanent în vedere respectarea valorilor idetitatii corporative a clientilor, integrându-i în fiecare proiect pe care îl realizeaza, asigurând astfel o comunicare clara si consistenta cu lumea înconjuratoare. Alaturi de marketing direct si baze de date, în prezent desfasoara si activitati de call center si publicitate exterioara.

Chiar daca firma nu are extindere în tara, BELL MARKETING a reusit sa-si atinga obiectivele financiare în anul 2007, lucru dovedit de cresterea cifrei de afaceri cu 4% fata de anul anterior.

Având în vedere ca în practica nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru realizarea mixului de marketing, agentia BELL MARKETING utilizeaza doar trei dintre acestea, si anume: politica de produs, politica de pret si politica de promovare.

Datele de contact ale firmei sunt:

Persoana de contact: Budasca Virgil

Adresa : Strada Jean Louis Caldern, nr. 36, sector 2, Bucuresti

Tel : 021/3119153, 021/3119154

Fax : 021/3119155

www.bellmarketing.ro

POZA CU SEDIUL FIRMEI

Fig. nr. 4

1.2. OBIECTUL DE ACTIVITATE

Marketingul direct este un sistem interactiv de publicitate, care utilizeaza unul sau mai multe mijloace de comunicare pentru a obtine un raspuns masurabil, care poate duce, în anumite cazuri, pâna la achizitie.

Fiind o firma specializata în marketing direct, serviciile oferite de Bell Marketing sunt : baze de date, publicitate exterioara, call center si marketing direct realizat prin utilizarea urmatoarelor canale: direct e-mail, drop mail, call center, sms marketing.

Baza de date poate fi privita ca o colectie de fisiere interconectate care contin nucleul de date necesare unui sistem informatic. Astfel, poate fi considerata drept un model al unor aspecte ale realitatii unei unitati economice, modelata prin intermediul datelor. Diferitele obiecte din cadrul realitatii ce prezinta interes sunt denumite clase sau entitati. Pentru aceste obiecte sunt achizitionate si memorate date referitoare la diferite caracteristici (atribute). Baza de date se constituie ca un ansamblu intercorelat de colectii de date, prin care se realizeaza reprezentarea unei realitati. Datele constituie orice mesaj primit de un receptor, sub o anumta forma. Informatiile reprezinta cantitatea de noutate adusa de un mesaj din exterior (realitate). Un fisier este un ansamblu de înregistrari fizice, omogene din punct de vedere al continutului si al prelucrarii. O înregistrare fizica este o unitate de transfer între memoria interna si cea externa a calculatorului. O înregistrare logica este unitatea de prelucrare din punct de vedere al programului utilizator. O înregistrare se compune din câmpuri (atribute) care descriu anumite aspecte ale realitatii. Câmpurile sunt înregistrari logice.

O baza de date trebuie sa asigure:

abstractizarea datelor (baza de date fiind un model al realitatii),

integrarea datelor (baza de date este un ansamblu de colectii de date intercorelate, cu redundanta controlata),

integritatea datelor (se refera la corectitudinea datelor încarcate si manipulate astfel încât sa se respecte restrictiile de integritate),

securitatea datelor (limitarea accesului la baza de date),

partajarea datelor (datele pot fi accesate de mai multi utilizatori, eventual în acelasi timp),

independenta datelor (organizarea datelor sa fie transparenta pentru utilizatori, modificarile în baza de date sa nu afecteze programele de aplicatii).

Publicitatea exterioara reprezinta modalitatea de promovare în masa, care foloseste o gama larga de suporturi,cum ar fi:

afisajul pe mijloacele de transport in comun(dinamic/mobil);

panotajul;

bannere;

Call center-ul este un sistem de hard si soft centralizat în scopul primirii si a transmiterii unei cantitati mari de informatii prin intermediul telefonului.

Marketingul direct va ajuta sa comunicati direct la tinta, beneficiind de urmatoarele avantaje:

realizati o comunicare personalizata, de tip dialog, ce va permite o adaptare fina la dorintele clientilor;

puteti calcuta precis eficienta campaniei dumneavoastra, prin masurarea exacta atât a cheltuielilor, dar mai ales a rezultatelor;

puteti utiliza un sistem plurimedia pentru a obtine reactia dorita;

este cel mai selectiv tip de comunicare, permitând o segmentare extrem de fina si precisa a pietei;

prin marketing direct puteti vinde oriunde si oricui;

caracterul confidential al mesajelor primite de consumatorii dumneavoastra duce la un comportament mai natural al acestora, lipsit de inhibitii;

actiunile firmei dumneavoastra sunt mai ferite de ochii concurentilor, puteti pregati mai usor lansari sau evenimente speciale, lasând concurentii fara replica;

este cel mai eficient instrument de fidelizare al clientilor dumneavoastra;

este un mijloc de publicitate care nu presupune din partea dumneavoastra investitii financiare foarte mari.

Capitolul II. Studiu de caz privind MIXUL DE MARKETING la

S.C. BELL MARKETING S.R.L

2.1. Politica de produs

BELL MARKETING reprezinta raspunsul uneia dintre cele mai noi nevoi ale societatii: aceea de a fi informat. Controlul mesajelor este o cerinta fundamentala in noul secol al comunicarii, iar pentru a rezista trebuie sa ne supunem unui nou zeu: informatia.
BELL MARKETING vine - in acest context – in intampinarea unui mediu de promovare relativ nou pe piata romaneasca - marketingul direct – acesta avand avantajul unei rate de raspuns foarte buna din partea publicului tinta. Canalele utilizate de Bell Marketing in realizarea acestuia sunt: direct e-mail, drop mail, call center, sms marketing. Desi este specializata in marketing direct, firma mai ofera si alte modalitati de realizare a publicitatii, cum ar fi baze de date, publicitatea exterioara, call center si studii de piata.

Direct e-mail se refera la trimiterea de mesaje electronice si este modalitatea cea mai usor de utilizat, permitand schimbari si actualizari rapide ale informatiei. Acesta permite o masurare exacta a numarului de click-uri date pe informatia postata,dar exista riscul ridicat ca mesajul astfel trimis sa fie privit cu suspiciune si sa nu fie citit. Din ce in ce mai multe   Fig. nr. 5

firme apeleaza la aceasta modalitate de comunicare, astfel ca numarul crescut de mesaje primite de un singur utilizator al internetului poate aparea abuziv. Chiar daca nu este cel mai eficient mod de comunicare, ramane, totusi, cel mai ieftin.

Drop mail este o componenta des utilizata a marketingului direct ce consta in trimiterea de mesaje prin intermediul serviciilor postale, fara o prealabila personalizare a informatiei. Permite livrarea unor pachete informationale complexe, printr-un sistem flexibil si cu costuri scazute si poate genera rezultate foarte bune, insa ele depind in mare masura de mesajul trimis, de modalitatea de prezentare a ofertei, mai exact de Fig. nr. 6

eficienta campaniei. Raspunsurile la o astfel de campanie pot fi concretizate atat prin vanzari, cat si prin castigarea de notorietatea a firmei,desi este o modalitate de promovare greu de controlat. Avantajele clientilor sunt: comunicare mai ieftina decat prin posta, posibilitatea de a contacta clienti potentiali care nu figureaza in fisierele accesibile prin inchiriere, difuzarea de esantioane.

Un call center este o functie care rezolva diverse probleme pentru doua categorii de clienti:

Clienti interni - conducerea utilizeaza un call center pentru a îndeplini obiectivele comerciale principale si de asemenea un call center poate oferi suport pentru mai multe activitati interne / angajati

Clienti externi - clientii societatii interesati de contactarea reprezentantilor societatii

 

Fig. nr. 7 Fig.nr.8

Un call-center ajuta de asemenea o organizatie sa înteleaga si sa reactioneze la schimbarea continua a mediului comercial. Scopul comunicarii prin intermediul unui call-center poate fi de a informa, de a obtine un feed-back, de a furniza informatii suplimentare sau chiar de cumparare.

Folosind serviciile unui call-center, compania isi contacteaza consumatorii prin intermediul telefoniei. Una dintre atractiile acestei modalitati de comunicare este rapiditatea cu care campaniile de mareketing pot fi duse la sfarsit. In functie de marimea bazei de date si deci a numarului de consumatori care se doreste a fi atins, campania de promovare dureaza in jur de cateva zile.

Call-center-ul este considerata ca fiind componenta cea mai scumpa a marketingului direct, avand ca avantaje comunicarea directa, adecvarea mesajului in functie de fiecare persoana contactata, obtinerea unui feed-back nemijlocit si rapid.

Serviciile desfasurate intr-un call-center pot lua urmatoarele forme

in-bound: ofertele in care consumatorul suna si comanda, cere informati, deci firma preia apelurile din exterior;

out-bound: contactarea telefonica a consumatorilor de catre marketeri; de obicei se realizeaza pentru obtinerea unui raspuns/impresii finale din partea clientilor, in urma unei campanii de promovare ce contine si alte medii;

voice messages: apeleaza la tehnologii speciale prin intermediul carora se trimit automat mesaje vocale catre target; in acest caz nu mai este nevoie de operatori umani, mesajul fiind transmis cu ajutorul unui robot.

Fig. nr. 9

Prin serviciul SMS Marketing se realizeaza o comunicare eficienta cu consumatorii dintr-o baza de date, se transmit felicitari de ziua de nastere sau de sarbatori si se anunta perioada promotiilor.

O caracteristica definitorie a marketingului direct o reprezinta comunicarea personalizata cu publicul tinta, ori acest lucru nu se poate realiza fara detinerea de informatii cu privire la nume, adresa si alte elemente care sa contureze un profil cat mai coerent al persoanelor/firmelor vizate.
 Asadar, bazele de date reprezinta un element de referinta pentru marketing direct, care orienteaza intregul mers al comunicarii. Cu ajutorul lor se pot afla informatii complexe despre target, despre concurenta si despre diverse evenimente la care acestia participa;   - prin intermediul bazelor de date, care cuprind informatii despre persoane/firme din strainatate, promovarea unui produs/serviciu se poate realiza fara limite geografice.

Arhitectura sistemului de baza de date este formata din urmatoarele componente:

baza/bazele de date – reprezinta componenta de tip date a sistemului (colectiile de date propriu-zise, indecsii);

sistemul de gestiune a bazei/bazelor de date – ansamblul de programe prin care se asigura gestionarea si prelucrarea complexa a datelor si care reprezinta componenta software a sistemului de baze de date (Sistem de Gestiune a Bazelor de Date – SGBD);

alte componente – proceduri manuale sau automate, inclusiv reglementari administrative, destinate bunei functionari a sistemului, dictionarul bazei de date (metabaza de date) care contine informatii despre date, structura acestora, elemente de descriere a semanticii, statistici, documentatii, mijloacele hardware utilizate, personalul implicat.

Etapele construirii bazei de date sunt:

conturarea publicului ale carui date dorim sa le stocam si punerea lui in corespondenta cu nevoile firmei;

dezvoltarea programului de inregistrare;

revizuirea informatiilor obtinute;

administrarea lor;

actualizarea si reevaluarea permanenta a inregistrarilor.

O data creata, baza de date devine un referent fundamental pentru orice actiune de marketing direct. Ea poate fi folosita intern in cadrul companiei care a construit-o sau poate fi folosita pentru instrainare – prin inchiriere, vanzare sau ca element de schimb. In cazul unei persoane fizice, campurile cel mai des folosite sunt : - nume/ adresa/ numar de telefon/ varsta/ sex/ preferinte de cumparare. In ceea ce priveste persoanele juridice, se are in vedere : - numele companiei / adresa / domeniu de activitate / marime (in functie de cifra de afaceri sau de nr. de angajati) / persoana de contact / functie / telefon

Publicitatea exterioara reprezinta modalitatea de promovare in masa, care foloseste o gama larga de suporturi, cum ar fi: inscriptionari pe mijloace de transport in comun, panotaj, bannere.

Inscriptionarile pe mijloacele de transport in comun se realizeaza cu autocolant din PVC de exterior, rezistent la intemperii. Tehnologia de taiere permite reproducerea pana la cel mai mic detaliu al formei dorite spre inscriptionare.

Fig.nr.10  Fig.nr.11

Bannerele se realizeaza din poliplan si se inscriptioneaza cu autocolant sau se tiparesc.
Poliplanul are o structura complexa: policlorura de vinil (PVC) plastifiata vine sa acopere cu cate un strat exterior fiecare dintre cele doua fete ale armaturii sub forma de plasa cu ochiuri statice (fixate) din fibre rezistente de poliester. Datorita structurii rezistente, stabilitatii elementului PVC, precum si vernisarii cu acril pe ambele fete, suportul asigura un indelungat termen de exploatare al bannerelor.
Ca metoda de prindere se folosesc capse de cort iar ansamblul se fixeaza in functie de locatie cu cordelina sau cu alte sisteme de prindere.

Fig.nr.12

Panourile publicitare reprezinta cel mai avantajos mod de a promova un produs sau un serviciu. Afisarea mesajului pe o structura stabila de tip unipol confera mesajului atribute suplimentare: forta, seriozitate, durabilitate (comparativ cu panourile simple de tabla sau chiar cu bannerele gigant afisate pe blocuri care in anumite cazuri risca sa asocieze un brand cu senzatia de provizorat). Panourile publicitare sunt executate prin aplicarea unei suprafete de poliplan pe o structura metalica de diferite forme. In ultima perioada acest tip de reclama se executa cu poliplan printat in policromie, prinderea acestuia de structura metalica realizandu-se cu nituri. Se pot folosi combinatii de material printat cu litere volumetrice, iar pentru o mai buna vizibilitate se folosesc spoturi pentru iluminarea pe timp de noapte. Datorita greutatii relativ mari a structurilor metalice si a curentilor de aer montajul trebuie sa fie facut cu prinderi in cat mai multe puncte.

2.2. Politica de pret

Preturile sunt orientative,ca o apreciere generala,orice lucru este cu atat mai valoros cu cat se investeste mai mult in el,sens in care ofertele firmei reprezinta un pret rezonabil al pietei ca punct de plecare ,dar aceasta nu este o constrangere.In functie de bugetul clientilor se pot propune solutii mai putin costisitoare fara a face rabat de la calitatea lucrarilor. Pentru comenzi repetate sau multiple,firma asigura un discount consistent.

In urmatoarele tabele sunt prezentate cateva din preturile aplicate de firma.

Fig. nr. 13

Fig. nr. 14

Facturarea se va face dupa cum urmeaza: 50% din cheltuieli in avans, la semnarea contractului, 50% dupa expedierea expedierea invitatiilor si realizarea call center-ului. Plata se face in 5 zile de la emiterea facturii proforma. Tarifele includ fulfillment, printare si aplicare etichete, expediere. La preturile exprimate nu se aplica TVA.

O campanie outdoor poate include urmatoarele costuri si etape:

planificare (media planning) –variaza in functie de agentia media care gestioneaza campania

creatie + grafica + DTP –variaza in functie de agentia de creatie

productie (print + finisaje) variaza intre : 10 – 15 EUR / mp (poliplan frontlit) , 20 – 28 EUR / mp banner double side printed , 10 – 16 EUR / mp backlit (PVC) , 6 – 10 EUR / mp

afisare (posting) – 2 – 4 EUR/mp

chirie + intretinere – 9 – 25 EUR/mp

iluminare – 0,8 – 2 EUR/mp

monitorizare (verificari periodice ale locatiilor)

demontarea afiselor (sau neutralizarea vizualului) - 0.5 - 1.5 EUR/mp

Taxe aplicabile intr-o campanie outdoor:

TVA (19%) aplicabil la toate produsele si serviciile

T.L.P. taxa locala de publicitate (3%) aplicabila la valoarea chiriei

T.S. taxa de sanatate (12%) aplicabila la valoarea chiriei T.S. se aplica in cazul campaniilor pentru bauturile alcooloce (ex: bere, vin)

eventual alte taxe locale aplicate de primariile din zona

Orice inscriptionare auto executata de BELL MARKETING este insotita de un certificate de garantie de 12 luni.

Zona A 16 ron Zona B 13 ron Zona C 15 ron Zona D 13 ron Zona E 13 ron Zona F 10 ron Capota 13 - 43 ron Portbagaj 3 - 13 ron

Fig. nr. 15

Politica de promovare

Pentru ca vanzarea produsului sa aiba loc, este necesar ca acesta sa fie cunoscut consumatorului potential. Rolul de prezentare a produsului revine promovarii.

O campanie online nu trebuie sa se reduca la bannere deoarece succesul sau va fi limitat. In viziunea Bell Marketing, o campanie de advertising se bazeaza pe gandirea si implementarea unei intregi strategii de comunicare, sustinuta prin marketing direct, studii de piata, publicitate exterioara, internet si call center.Unul din avantajele campaniilor online este posibilitatea de targetare exacta: mesajele pot ajunge exact la oamenii care fac parte din publicul-tinta al unei companii.
In ultimul timp s-au realizat studii demografice, reusind sa se stabileasca profilul vizitatorilor pentru anumite site-uri de interes general. Astfel mesajul unei campanii poate fi transmis catre un public anume, care sa corespunda profilului potentialului consumator. Web-ul este cel mai puternic instrument de construire si intretinere a marcilor datorita interactivitatii mult mai mari decât în presa. Internet-ul este singurul mediu în care consumatorul poate citi anunturi, cere informatii, face cumparaturi, astfel salvând timp si bani. Web-ul se dezvolta din ce în ce mai mult în fiecare zi. S-a ajuns deja la zeci de miliarde de pagini web. O campanie bine gândita scoate un website din anonimat si acesta va incepe sa produca.

Internetul ocupa un loc important în cadrul politicii de promovare a firmelor. Acestea folosesc cu precadere E-maiul, care capata astfel un  nou  sens,  nu  mai  este  doar  un  înlocuitor  al  postei  traditionale  ci  si  o  cale  rapida  de  a–ti  dezvolta  afacerea,  de  a  te  face  cunoscut  la  scara  larga,  cu  costuri  si  eforturi  minime.  Un  antreprenor  isi  poate  consolida  relatia  cu  vechii  parteneri  si  clienti  dar  se  si  înscrie  în  cursa  atragerii  unei  clientele  noi.

E-mail  marketingul  poarta  o  delimitare  destul  de  clara  a  plusurilor  si  minusurilor  înglobate  în  folosirea  lui.  Pentru  ca  tehnologia  a  evoluat  mult, capitolul  viteza  poate  deveni  deja  un  cliseu;  adevarul este însa  ca  se  simte  acut  nevoia  de  miscari  rapide,  raspunsuri  rapide,  tot  ce  imprima  un  sentiment  dinamic  actiunilor.  si  E-mailul  castiga  batalia:  ajunge  imediat,  în  câteva  secunde,  nici  macar  nu  este  vorba  de  minute.  Apoi  intra  în  joc  banii,  costurile  care  în  cazul  de  fata  pot  fi  numite  neglijabile:  fara  timbre,  hârtie,  plicuri  sau  taxe  postale. 

Promovarea cu ajutorul e-mailului se  detaseaza  ca  fiind  cel  mai  facil,  ieftin  si  rapid  mijloc  de  comunicare  cu  clientii.  De  aceea  Internetul  se  transforma  dintr-un  simplu  mijloc  de  a  face  reclama  într-un  mediu  perfect  pentru  desfasurarea  campaniilor  de  marketing  direct  oferind  posibilitatea  de  monitorizare  în  timp  a  fiecariu  detaliu.

Pentru a se asigura de succesul fiecarei campanii realizate, BELL MARKETING are un plan pe care îl urmareste în amanunt de fiecare data în realizarea acestora:

ANALIZA obiectivelor de comunicare si atingere a potentialilor clienti. Acestea pot fi de vânzari, de notorietate, de atractie catre site-ul companiei, de pregatire a terenului înaintea fortei de vânzari sau chiar de analiza a pietei.

SELECTIA clientilor spre care sunt orientate zonele geografice, cifrele de afaceri ale celor vizati, evolutia în timp a profitabilitatii acesteia, numarul de angajati, marimea flotei de masini a acestora, dupa obiectivele clientilor

CONCEPEREA celor mai eficiente mesaje si imagini care vor fi folosite conform obiectivelor stabilite, valorilor brandului si a specificului clientilor vizati.

LANSAREA unei campanii de mailing, în urma unui training prealabil si specific echipei de telemarketing a firmei de catre cei în masura sa o faca, din partea clientilor. Contactul telefonic este crucial în marirea impactului mesajelor si ulterior în urmarirea rezultatelor.

EVALUAREA rezultatelor: cantitative, dupa numarul de plicuri trimise, numarul de persoane disponibile telefonic, numarul de e-mailuri trimise/primite/citite, în raport cu graficul de vânzari sau calitative, dupa reactia din teren a fortei de vânzari.

Fig. nr. 16  Fig. nr. 17

Publicitatea exterioara cuprinde panotaj, bannere si inscriptionari pe mijloacele de transport.

Panotajul sau Piata panourilor publicitare in Romania, reprezinta o importata modalitate de promovare. Acestea pot fi vazute peste tot: în zonele urbane - centrale sau periferice, de-a lungul drumurilor, pe trotuar, pe blocuri, la intrarile în orase, dar si pe drumurile nationale sau judetene, ele fiind strategic amplasate în zonele intens circulate, unde pot fi vazute de un numar mare de persoane.

Are cel mai bun raport pret/randament si alte avantaje dintre care amintim câteva:

costuri reduse in raport cu durata campaniei

expunere 24h din 24

adresare directa catre conducatorii auto si pentru pietoni

adresare foarte buna in functie de obiectivele campaniei

suprafata mare de afisare etc.

In cadrul unei campanii publicitare pe Internet, este nevoie de crearea unor bannere publicitare. Scopul lor este de a creste numarul vizitatorilor de pe un site web, promovarea unor produse, etc. Daca firma are un site poate face publicitate site-ului sau, daca nu are un site dar doreste sa vânda un produs prin intermediul internetului, o poate face prin intermediul bannerelor care pot fi realizate în flash sau în gif la alegere. si nu în ultimul rând poate face reclama (publicitate) unui serviciu. Ele sunt foarte eficiente astfel încat 80% - 83% îsi ating scopul propus.

Fig. nr. 18

Inscriptionarea auto a luat amploare în ultimii ani fiind cea mai ieftina si mai eficienta metoda de promovare a produselor si serviciilor ofertate. Odata cu marirea parcului auto a companiilor române s-au diversificat si posibilitatile de realizare a inscriptionarii autoturismelor. Evoluând de la tehnica de decupare pe cutter - plotter s-a ajuns pâna la îmbracarea completa a masinilor în autocolant tiparit în policromie. La baza diversificarii ofertei de inscriptionare sta varietatea de materiale disponibile: autocolant lucios, autocolant mat, autocolant cu adeziv pe baza de apa, pe baza de solvent, autocolant transparent, autocolant translucent, etc. Inscriptionarea este realizata cu autocolant ORACAL de cea mai buna calitate disponibil intr-o gama variata de culori Pentru ca autoturismul sa arate cat mai bine clientii sunt consultati în privinta designului. Pentru a fi pe deplin multumiti, pentru fiecare lucrare executata fiema ofera garantie.

Fig. nr 19 Fig.nr.20

2.4. PLANUL PENTRU VIITOR

Pentru viitor, S.C. BELL MARKETING S.R.L. si-a propus îndeplinirea mai multor obiective, printre care:

atragerea de noi clienti

extinderea firmei in tara

îmbunatatirea serviciilor prestate prin dezvoltarea tehnologiilor de comunicare

cresterea cotei de piata

cresterea notorietatii

marirea gamei sortimentale, etc.

Cele trei elemente ale mixului de marketing abordate de firma vor fi îmbunatatite astfel încat sa fie satisfacute nevoile clientilor la maximum si, în acelasi timp, firma sa poata obtine un profit considerabil.

In prezent, cel mai important obiectiv este extinderea firmei în tara. Daca acesta va fi realizat, cu siguranta va influenta cresterea notorietatii, atragerea de noi clienti si cresterea cotei de piata.

In ceea ce priveste politica de produs, firma si-a propus cresterea gamei de servicii oferite, a culorilor si a materialelor utilizate, cresterea gamei de trasaturi si optiuni ale produsului, descoperirea unor noi utilizari ale produsului, descoperirea unui nou produs si îmbunatatirea acestuia din punct de vedere al protectiei mediului. De asemenea va avea în vedere si îmbunatatirea performantelor produsului si a durabilitatii acestuia.

Odata cu îmbunatatirea politicii de produs, vor fi îmbunatatite si politica de pret si politica de promovare. Preturile vor fi stabilite în raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs si cu obiectivele privind cifra vânzarilor si procentul de piata. Firma va lansa diverse oferte atât pentru clientii fideli, cat si pentru noii clienti. Ofertele vor consta în reduceri de preturi si în stabilirea unor pachete promotionale la un pret atractiv.

BELL MARKETING si-a propus ca pe viitor sa-si promoveze produsele si serviciile oferite prin intermediul reclamei si al presei. Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si întareste:

informeaza clientii potentiali despre firma si servicii, facându-i constienti de existenta acestora;

convinge clientii asupra beneficiilor aduse de serviciile respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti în legatura cu produsul.

De asemenea se pot folosi si comunicatele de presa, prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii, a unor îmbunatatiri substantiale; aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate.

Fiecare proiect este tratat cu acelasi interes. BELL MARKETING propune clientilor sai solutii simple sau complexe, adaptate financiar posibilitatilor lor, solutii unice care permit o mai buna reprezentare a lor in mediul de afaceri romanesc.

Calitatea materialelor publicitare vorbeste mult despre imaginea unei companii. O calitate slaba, o mica rezistenta in timp a acestor materiale nu vor face decât sa compromita imaginea respectivei companii în ochii consumatorilor. Intelegând aceste lucruri, firma va folosi întotdeauna materiale de foarte buna calitate; aceasta calitate este garantata clientilor prin garantia oferita pentru fiecare serviciu oferit.

Pentru reusita tuturor acestor produse si, respectiv, servicii publicitare, argumentele principale sunt: calitatea lor si promptitudinea raspunsului nostru.

CONCLUZII

In urma aplicarii mixului de marketing în cadrul firmei S.C. BELL MARKETING S.R.L. am constatat ca aceasta este o agentie de publicitate înfiintata în 2004, specializata în marketing direct si baze de date, dar în prezent mai desfasoara si alte activitati precum: activitati de call center si publicitate exterioara. Printre clientii firmei putem enumera banci, firme de asigurari, importatori auto, firme din domeniul imobiliar, distribuitori IT, agentii de turism, si altii.

Având în vedere ca în practica nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru realizarea mixului, BELL MARKETING utilizeaza doar trei dintre cei 4P, si anume: produsul, pretul si promovarea.

Desi este specializata in marketing direct, firma mai ofera si alte modalitati de realizare a publicitatii, cum ar fi baze de date, publicitatea exterioara si call center.

Marketingul direct este realizat prin urmatoarele canale: direct e-mail, drop mail, call center si sms marketing.

Publicitatea exterioara este realizata cu ajutorul bannerelor, a panotajului si a inscriptionarilor auto.

Un call center este o functie care rezolva diverse probleme pentru doua categorii de clienti: interni si externi. Beneficiile unui call center sunt: apropierea de clientii dvs, rezolvarea telefonica a cererilor clientilor este usoara si mai putin costisitoare decât un front office, schimbarea imaginii dvs. pe piata, diferentierea de concurenta, mai multa flexibilitate si asistenta pentru produsele / serviciile dvs. actuale si viitoare, asistenta în lansarea produselor / serviciilor noi, intelegerea clara a nevoilor clientilor dvs.

O baza de date reprezinta un ansamblu de date integrat, anume structurat si dotat cu o descriere a acestei structuri. Descrierea structurii poarta numele de dictionar de date sau metadate si creaza o interdependenta între datele propriu-zise si programe.

O caracteristica definitorie a marketingului direct o reprezinta comunicarea personalizata cu publicul tinta; ori acest lucru nu se poate realiza fara detinerea de informatii cu privire la nume, adresa si alte elemente care sa contureze un profil cât mai coerent al persoanelor/firmelor vizate. Asadar, bazele de date reprezinta un element de referinta pentru marketing direct, care orienteaza întregul mers al comunicarii. Cu ajutorul lor se pot afla informatii complexe despre target, despre concurenta si despre diverse evenimente la care acestia participa. Prin intermediul bazelor de date, care cuprind informatii despre persoane / firme din strainatate, promovarea unui produs/serviciu se poate realiza fara limite geografice.

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure, V. (coord.) Marketing, ed. a Il-a Editura Uranus, Bucuresti, 2002

2. Coita, D., Marketingul serviciilor, Editura UniversitaŃii din Oradea, 2003

3. Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1998

*** https://www.ase.ro/biblioteca/model/index2.asp

*** https://www.marketingdirect.ro/

*** https://www.mhmedia.ro/rom/serv.htm

*** https://www.spiruharet.ro/Licenta/mk/politici%20de%20marketing.pdf

MARKETING DIRECT IN 6 PASI:

Stabilire obiective    

  1.Lansarea unui nou produs/serviciu    
 
  2. Aflarea de informatii suplimentare despre clienti – imbogatirea resurselor care tin de CRM;   
 
  3. Generarea de leaduri de vanzari   
 
  4. Castigarea de noi clienti   
 
  5. Loializare    
 
  6. Cresterea sau motivarea distributiei    
 
  7. Influentarea factorului de decizie    
 
  8. Suport pentru PR – programe cu caracter social

Stabilire segment tinta    

  • reprezinta identificarea unui grup din piata, consumator al unui anumit tip de produse/servicii/marci, care prezinta o serie de nevoi, trebuinte si comportamente similare si personalizarea mesajului;
  - celebra in acest domeniu este regula 20-80 conform careia 20% din segmentul tintit de o campanie asigura 80% din vanzarile produsului promovat; sarcina cea mai dificila in procesul de segmentare a pietei este de a gasi acest 20% de key customers.
  • o segmentare corecta trebuie sa urmareasca omogenitatea consumatorilor, claritatea diferentelor existente intre segmente, substantialitatea segmentului (marimea lui care justifica sau nu o strategie de comunicare diferita), accesibilitatea (sa reactioneze la comunicarea astfel initiata) si stabilitatea – fara de care o parte din munca investita in segmentare este inutila;
  • principalele abordari ale procesului de segmentare:

 » Geografice – segmentarea in functie de regiune, clima, relief;
 » Demografice – criteriile sunt varsta, sexul, profesia, ocupatia, venitul;
 » De comportament – atitudinea fata de marca, frecventa utilizarii ei, locul si cantitatea cumpararii;
 » Psihografice – stil de viata, personalitate, statut social;
 

           Creatie

  • inglobeaza totalitatea eforturilor indreptate spre conceperea unei scrisori, a unui mesaj publicitar;
  • include stabilirea modalitatii de adresare, a tonului, a asezarii in pagina, a formei si expresiei vizuale (si sonore, in cazul promovarii pe TV, radio), alegerea sloganului;
  • mesajul comunicat publicului tinta trebuie sa tinta cont de trei elemente centrale: avantajul pe care consumatorul il dobandeste (promisiunea care i se face), proba/dovada acestui avantaj, modalitatea de comunicare – tonul comunicarii;
  • ponderea creativitatii in cadrul unei campanii de marketing direct este de aproxiamtiv 20%, oferta si baza de date fiind elementel cele mai importante;
  • desigur ca o scrisoare creativa poate aduce rezultate semnificative, insa cum, in acest caz, accentul este pus pe rezultate, creativitatea nu este totul;
  • trebuie sa existe o oferta bine pusa la punct care sa atraga persoana. Pe de alta parte, oferta trebuie sa ajunga exact acolo unde este nevoie de ea, la oamenii interesati de produs/serviciu, ori aici baza de date are o importanta mare.
  • Reguli pentru constructia unei scrisori: sa fie relevanta, sa contina un beneficiu pentru destinatar, sa fie usor de inteles si sa aiba un format atractiv;
  • creatia intervine in momentul in care trebuie sa faci aceste elemente cat mai vizibile si mai atractive;
  • creativitatea este raspunsul la intrebarea : Cum captez atentia tintei in 2,8 secunde?

Stabilirea bugetului

  • se realizeaza in functie de modul in care a fost gandita campania, si de vehiculele de promovare alese;
  • mecanismul de baza prin care se fixeaza bugetul unei campanii de direct mailing(spre ex.) , tine cont de costul fiecarui element care o alcatuiesc;
  • iata care sunt principalele componente bugetate intr-o campanie de DM:
 
 » Inchirierea/vanzarea bazelor de date – variaza in functie de complexitatea cautarii si de numarul de inregistrari dorite;
 » Creatia scrisorii si a plicului –elementul de cuantificare depinde de resursele interne alocate;
 » Productia scrisorii si a plicului - difera in functie de furnizori;
 » Personalizare scrisoare;
 » Tiparire etichete;
 » Implicuire, timbrare, etichetare;
 » Transport;
 » Taxe postale – sunt fixe;

  • fiecare dintre aceste componente contin o serie de subcarcateristici in functie de care pretul poate creste sau, dimpotriva, se poate micsora (de ex.: se pot alege diferite tipuri de hartie/plic ce variaza ca pret in functie de calitate si/sau dimensiuni);
  • preturile pot varia in functie de numarul de trimiteri stabilit (de regula, se practica reduceri pentru volume mari);

           Testarea campaniei si evaluare rezultate

 Evaluarea rezultatelor • se calculeaza prin raportul dintre numarul de tinte atinse si numarul celor respondente la program; in cazul unor campanii conteaza si numarul de targeti care vor doar sa afle mai multe informatii despre produsul/serviciul promovat, pentru altele importanta este suma care se intoarce in firma;

  Importanta Testului in demararea unei campanii:
  • posibilitatea anticiparii comportamentului prospectilor targetati;
  • posibilitatea modificarii criteriilor pt obtinerea unei rate mai mari de raspuns;
  • testul e o modalitate de salvare a banilor investiti intr-o campanie;
  • furnizeaza informatii despre persoanele targetate din baza de date, despre comportamentul lor si despre eficienta metodelor folosite in campania de marketing direct.
  • poate fi orientat pe verificarea mai multor elemente ce intra in alcatuirea unei oferte de campanie de marketing direct. Astfel, DM-ul permite verificarea prealabila a : o ofertei (pretul, premiul, discount-ul, modalitatea de a primi raspunsul)
  • modul in care este conceputa poate asigura succesul unei campanii, oferta fiind unul dintre factorii esentiali; o mediului de comunicare ales • presa, radio, TV...si intervalul temporal stabilit, durata spotului, aparitiile zilnice - toate pot fi regandite in urma unui asemenea test;
  • segmentului ales din baza de date,
  • creatiei
  • conceptul folosit, sloganul, dimensiunea mesajului si incadrarea in pagina, adancimea personalizarii;
  • chiar si a produsului
  • modul in care este primit si asimilat produsul de catre clienti, pozitionarea sa pe piata printre celelalte produse din aceeasi gama;

Relevanta Testului - este cu atat mai mare cu cat una dintre principalele caracteristici ale Testului in DM este aceea ca se realizeaza in conditiile reale ale pietei. Astfel, se poate vedea foarte limpede care este comportamentul real al consumatorilor privitor la produs.
 • rezultatele testulului arata nu numai daca o campanie este de succes, dar si in ce castig banesc se materializeaza acest succes.

Implementarea campaniei

 » reprezinta desfasurarea propriu-zisa a campaniei; in aceasta etapa se realizeaza trimiterea de mesaje pe toate canalele stabilite si urmarirea pas cu pas a programului.