Originalitatea magazinului - primul pas spre inima cumparatorului
De multe ori cheia succesului in vanzarea unui produs depinde de modul in care patronul stie sa isi atraga clientul. Pentru a cumpara, acestia trebuie mai intai sa fie ispititi sa intre in magazin. In functie de modul in care un om stie sa comunice, el isi castiga interlocutorii sau ii pierde. Ii poate stapani prin forta de atractie si seductie a cuvintelor, a gesturilor sau a altor modalitati nonverbale de comunicare, ori este invins prin incapacitatea lui de a comunica.
Aceasta "gramatica" a atragerii clientilor poate fi insusita prin studii de 131i81b marketing de design sau e stiuta, pur si simplu, fara reguli precise fixate in memorie, fara o teorie invatata, asa cum gramatica limbii materne este stiuta fara sa-i fi invatat regulile intr-o scoala. Asa se intampla in majoritatea magazinelor in care nu exista designeri - stiutori ai acestei "gramatici" - si unde vanzatoarele isi aranjeaza marfa instinctiv, asa cum simt ele, folosindu-se de niste reguli instinctive pe care nici ele nu stiu de unde le-au preluat.
Merchandisingul
Aranjarea marfii in interiorul magazinului trebuie gandita in asa fel incat sa atraga atentia asupra articolelor noi si a celor cu pret redus.
Marfa redusa ajunge cel mai adesea intr-un stand separat sau in cosuri mari, impletite - articolele de diferite categorii puse la "gramada" toate avand in comun doar preturile reduse.
Merchandising-ul reprezinta un ansamblu de tehnici de etalare a produselor in asa fel incat acestea sa se puna in valoare si sa se sprijine unele pe celelalte in vanzare. Merchandising-ul are drept obiective utilizarea eficienta a suprafetei de vanzare, crearea unor raioane atractive, punerea in valoare a produselor cu scopul maxim al vanzarii. In practica se disting doua tipuri de merchandising:
1. Merchandising de gestiune care are ca scop optimizarea performantelor raionului in termeni de volumul de marfuri comercializate (cantitati vandute), cifra de afaceri realizata si adaosul comercial (marja comerciala) obtinut.
2. Merchandising de seductie care are ca scop atragerea consumatorilor spre raioane. El permite cresterea activitatii vizuale a produselor si favorizeaza orientarea clientilor in magazin.
Deseori in magazine este intalnita o organizare monotona a produselor.
Originalitatea in amenajarea magazinului este primita de clienti si mai ales foarte atractiva. De exemplu intr-un magazin de incaltaminte, existenta unei banchete de proba intr-o forma originala, viu colorata, avand la mijloc o minifantana arteziana si flori plutind pe apa, ar face o foarte buna impresie clientilor.
Un rol foarte important il are muzica de ambient cunoscuta sub denumirea de musak ,care poate influenta comportamentul oamenilor si poate avea efectul dorit asupra cumparatorilor, adica sa zaboveasca mai mult prin magazin si sa-si aleaga un produs.
De exemplu, in magazinele de imbracaminte si incaltaminte sport, atmosfera trebuie sa fie dinamica iar spatiul sa fie cat mai mare, deoarece sportivii si clientii care prefera articolele sport doresc sa aiba mai multa libertate de miscare. O muzica mai energica de background ofera dinamica necesara in acest caz. Insa intr-un magazin de tinuta business, unde se creeaza o atmosfera sobra, este recomandata muzica clasica.
Si tot vorbind despre ambianta dar de data aceasta vizual, un exemplu este magazinul Steilmann care atrage printr-un decor singular si atractiv alcatuit din elemente din natura: flori, seminte, fructe si flori uscate, scoici, nisip.
Nu trebuie trecute cu vederea nici cromatica peretilor, luminozitatea, cabinetele si banchetele de proba. Peretii albi, oglinzile, rafturile de sticla sau oglinda creeaza senzatia de spatiu si de stralucire si atrag privirile.
Curatenia in magazin, aspectul impecabil al marfii si vanzatoarele prezentabile pot atrage clientii.
O metoda binecunoscuta de ispitire a clientilor consta in reducerile promotionale, care sunt anuntate prin afise, de obicei facute in asa fel incat sa atraga atentia cat mai mult asupra magazinului. Unele magazine ofera chiar bonusuri sau cadouri, in perioada sarbatorilor.
De exemplu, un magazin specializat in articole din piele a oferit de Craciun cate o pereche de manusi din piele pentru fiecare articol cumparat. De asemenea, clientilor fideli li se ofera reduceri in anumite magazine; acesti clienti au legitimatii si pot cumpara produse la pret redus la un anumit numar de cumparaturi.
Afisele cu reclame, pliantele promotionale, cutiile si pungile personalizate fac si ele parte din "artileria" magazinelor, menita sa atraga noi clienti.
Vitrina exterioara - primul impact asupra potentialului client
Pentru a-si atinge scopul principal, acela de a vinde marfa, orice magazin trebuie mai intai sa atraga atentia asupra sa. Vitrina asigura primul contact cu privirea eventualului client, determinandu-l pe acesta sa intre in magazin sau sa treaca indiferent pe langa el. Deci aranjarea vitrinei este un prim pas catre atragerea clientilor.
Deciziile cu privire la constructia unei vitrine includ numarul, marimea, forma, culoarea si temele vitrinelor, precum si frecventa schimbarilor intr-un an.
Marimea si tipul sunt determinate de tipul magazinului si natura marfurilor etalate. De exemplu, numeroase magazine universale care vand produse de dimensiuni variate, de la "maruntisuri" la produse de dimensiuni mai mari, dispun de vitrine late care permit etalarea diferitelor tipuri de marfuri, in timp ce magazinul "cu de toate" utilizeaza in mod frecvent vitrine inalte cu fundale sub nivelul ochilor, permitand astfel o vedere de ansamblu asupra interiorului magazinului.
Totodata, magazinul de bijuterii, de exemplu, prefera asa numitele vitrine "invizibile", cu geamuri curbate, astfel incat sa respinga razele de lumina si in acelasi timp sa confere impresia unei vitrine deschise.
Cateva elemente cu care vitrina trebuie sa exercite un deosebit impact asupra clientului sunt:
- Linia - care vizeaza ansamblul elementelor ce conduc la incadrarea produsului in cadrul vitrinei. Liniile verticale confera prezentarii noblete si dinamism, linia orizontala evoca echilibru, mobilitate si se recomanda expunerii textilelor, linia curba da impresia de eleganta, romantism si feminitate.
- Culoarea - compozitia vitrinei poate exercita asupra potentialului client efecte psihologice prin natura culorilor utilizate. Se pot folosi culori calde (rosu, portocaliu) care reduc profunzimea vitrinei, aducand produsele "in fata" sau culori reci care creeaza impresia unei expuneri mai adanci (albastru, verde).
- Scena - crearea unei expuneri teatrale care sa puna marfa in centrul atentiei (in valoare)
- Umorul - crearea unui decor neobisnuit care sa inveseleasca si sa atraga atentia clientului
- Realism - utilizarea unor decoruri cat mai reale
- Miscarea - aducerea miscarii prin folosirea unor platouri rotative sau figurine mecanice
- Asocierea - realizarea unei legaturi intre tematica vitrinei si o personalitate sau un produs recunoscut din mass-media
- Iluminarea - se realizeaza in stransa legatura cu natura marfurilor expuse si tipul vitrinei. La o vitrina, un fundal, prezenta iluminatului artificial este mult mai presanta, fiind necesare mai multe surse de lumina. Totodata, poate fi folosit iluminatul de fond fluorescent sau iluminatul incandescent.
Tipuri de vitrine:
- Vitrine de tip liniar - proiectate, in masura in care este posibil, continuu de-a lungul magazinelor care dispun de front suficient.
- Vitrine de tip alveolar - existente la magazinele al caror front de fatada este redus marindu-se astfel frontul de prezentare. Prezinta avantajul vizualizarii marfurilor din mai multe parti.
- Vitrine de tip insular - utilizate in cazul unitatilor de mari suprafete, se amplaseaza in spatiul dinaintea intrarilor retrase de la trotuar si permit vizualizarea exponatelor de jur imprejur.
|
