PERSUASIUNEA
POATE FI ATAT UN COMPLEX, CAT SI UN TALENT. Noi te vom invata cum sa iti convingi clientii sa
spuna DA.
Nu e usor sa convingi oamenii sa faca ce doresti tu. Cu atat mai putin cand
incerci sa vinzi un produs, iar publicul devine suspicios. Arta persiuasiunii
si a influentarii este complicata, dar nu atat de misterioasa pe cat ai fi
tentat sa crezi.
Cum sa devii un maestru al influentarii ? Pentru raspunsul la aceasta intrebare
l-am contactat pe Harry Mills, proprietarul firmei de vanzari, negocieri si
consultanta, The Mills Group. Acelasi Harry Mills semneaza cartea Arta
persuasiunii: Cum sa atragi atentia, sa convingi oamenii si sa ii influentezi.
I: Ce este un USP, propozitie unica de vanzari, si de ce a atat de importanta
in incercarea de a conginde oam 10510y241k enii?
R: Jack Trout a scris nu demult o carte intitulata Distinge sau vei muri in
care sustine ca oamenii au atat de multe optiuni, incat nu se pot decide. Daca
intri intr-un magazin si ai de ales un produs dintre cele 150 expuse, constati
ca nu stii ce sa alegi. Asa ca e trebuie sa ne ajutam clientii. Companiile si
persoanele trebuie sa se distinga intr-un fel de celelalte si sa influenteze
clientii prin acea imagine. Deci USP este o idee veche deja, dar care isi
recapata din importanta.
I: In ultima dvs carte exista un capitol intitulat foarte sugestiv, "Puterea de
a vorbi". Care sunt caracteristicile persoanelor cu o astfel de abilitate ?
R: Acesti oameni pot fi recunoscuti datorita lucurrilor pe care nu le fac
niciodata. Nu folosesc limbajul comun, nu se incurca cu "Aaaa", vorbesc clar,
nu se scuza pentru vocabularul ales. Stiu sa vorbeasca natural, fluent.
Folosesc cuvinte foarte expresive, puternice. Iata un exemplu: o reclama la un
procesor Pentium III. Poti remarca cum cuvantul NOU e folosit de cel putin 5
ori in aceeasi pagina. Exact aceeasi strategie o aplica si aceste persoane.
Folosesc insisitent si convingator cuvintele NOU si GARANTIE.
I: Ati explicat, in carte, ca, citez "credibilitatea e sprijinita de doi
piloni: increderea si expertiza". Enumerati cateva metode folosite de oamenii
de afaceri pentru a parea credibili.
R: Traim intr-o lume in care oamenii sunt incredibil de suspiciosi. Ignoram
chiar si reprezentantii Mercedes, sa zicem, numele masinilor de lux de 100 de ani
incoace. Chiar daca firma respectiva sustine ca "Suntem cei mai buni" avem
tendinta, ca si cumparatori, sa zicem "Nu cred asa ceva." Asa ca, prima ta
sarcina devine crearea unei forme de incredere. Afirmatia e valabila pentru
orice situatie. Mai intai trebuie sa castigi increderea persoanei, iar apoi
poti incepe procesul de convingere.
Pentru a reusi sa vinzi ceva, mai intai trebuie sa convingi persoana respectiva
ca nu joci teatru pentru a-ti asigura reusita. Trebuie sa il convingi ca rolul
tau este sa il ajuti pe el. Profesionistii intr-ale persuasiunii conving,
adesea, ca actiunile lor sunt in favoarea clientului si in defavoarea lor. De
exemplu, iti vor vorbi despre deficientele unui produs, astfel incat vei fi
tentat sa crezi ca e sincer. Iti va castiga increderea si te va influenta.
Castigarea increderii clientilor e cel mai important lucru.
Al doilea aspect e expertiza. Ce ai de facut, mai ales daca incerci sa vinzi
ceva abstract ? Sa vinzi o expertiza. De aceea, de exemplu, cel mai bine
platiti profesionisti din lume sustin ca consultantii Mackenzie cheltuie sume
foarte mari pentru a-si sustine expertizele prin carti despre acea arie de
expertiza. Daca o carte de afaceri de-a ta apare pe lista bestseller-urilor din
New York Times, vei fi recunoscut public ca fiind un expert in acel domeniu.
I: De ce li se acorda atat de multa importanta sentimentelor ?
R: Oamenii pot fi influentati in doua feluri: rational sau sentimental. Si, cu
toate ca fiecare om prefera sa creada ca e rational cand are de luat o decizie,
adevarul e ca latura instinctuala a creierului e cea care hotaraste. Tema
princpala a cartii este bazata pe ideea ca in fiecare clipa exista un factor de
influenta. Partea rationala a creierului, care se concentreaza asupra
argumentelor logice si demonstrate, e activa doar o parte din zi. In restul
timpului, creierul functioneaza automatic. Unii oameni considera ca un
cumparator isi bazeaza alegerea pe sentimente, dar ca, dupa ce alegerea e
facuta, o justifica prin argumente gasite ulterior. Cu alte cuvinte, daca
mergem sa ne cumparam o masina, mai intai ne indragostim de imagine, culoare si
de visul de a o conduce.
I: Enumerati cateva sfaturi utile pentru structurarea unei prezentari.
R: Eu unul folosesc formul AIM, unde A inseamna atentie. Primul lucru pe care
trebuie sa-l realizezi e sa te folosesti de elemente emotionale pentru a atrage
atentia clientului. Mai apoi va trebuie sa il faci interesat. Deci I inseamna
interes. Interesul il creezi prin folosirea unei propozitii folosite special pentru
acea persoana.
Cea de-a treia parte a structurarii este M, de la motivatie. Trebuie sa
convingi oamenii sa participe la actiune. Nu trebuie sa le spui direct sa faca
ceva, ci doar sa le sugerezi. Un profesionist stie cum sa te convinga sa
actionezi.
I: Ce e autosugestia ? De ce este important ca oamenii sa se implice in
procesul de persuasiune ?
R: Principala forma de guvernamant din Statele Unite este democratia. Se stie
ca incercarea de a convinge oamenii prin aplicarea unor sanctiuni sau prin
comenzi poate da rezultate. Dar
aceasta forma duce la un grad limitat de implicare si de bunavointa. Asa ca, pentru a crea angajamente oamenii
trebuie sa se implice personal, iar tu trebuie sa le ceri parerea. Autosugestia
inseamna folosirea unor strategii prin care oamenii ajung sa creada in ceva.
Iti poti asigura reusita doar adresandu-le oamenilor intrebari si straucturand
argumentele relevante. Aceasta strategie este mai utila decat folosirea
agresiva a insistentei. Daca intrebi un om de ce ii place un obiect in loc sa
ii spui tu direct, ai sanse mai mari sa reusesti sa ii impui parerea ta.
