ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING

PLANUL DE MARKETING

APA MINERALA CACIULATA

CHELEMEN LETITIA

DRAGHICI ROXANA

GATE RALUCA

POPA SIMONA

BUCURESTI

2005

CUPRINS

MISIUNEA FIRMEI

OBIECTIVELE FIRMEI

AUDITUL DE MARKETING

ANALIZA SWOT

STRATEGII DE PIATA

STRATEGII ALE MIXULUI DE PRODUS

BUGETUL DE MARKETING

PROGRAMUL DE MARKETING

EVALUARE SI CONTROL

APA MINERALA CACIULATA

I.          Misiunea firmei 

Misiunea firmei este de a regasi in fiecare pahar cu apa Caciulata armonia, energia minerala, prospetimea si istoria muntilor Cozia, din care aceasta apa binecuvantata isi are sursa. Imbinam vitalitate si puritate pentru a obtine un produs sanatos, care contribuie la buna functionare a organismului.

Ne propunem sa ajungem cea mai importanta firma producatoare din domeniu, prin respectarea unui set de valori si principii :

Consumatorii : Satisfacerea cerintelor consumatorilor, reprezinta principala activitate si obiectivul intregii activitati

Produsele : Succesul companiei consta in oferirea unei calitati superioare a produselor la preturi competitive

Angajatii : Angajatii reprezinta cea mai importanta resursa a firmei

Natura : Apa Caciulata provine din zona muntilor Cozia, o zona nepoluata, cu o lunga traditie in exploatarea apei, adevarata sursa a vietii

II.        Obiectivele firmei

Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective masurabile si realistice ce permit evaluarea si controlul performantelor organizatiei :

Ocuparea pozitiei de lider in urmatorii 10 ani

Stabilirea unor relatii de colaborare si comunicare cu clientii pentru a intelege, accepta si satisface cerintele acestora in continua schimbare;

Filozofia dezvoltata determina reactiile firmei cu consumatorii, toate operatiunile firmei adaptandu-se la asteptarile clientilor

Oferirea de produse eficiente si foarte variate carora clientii sa le aprecieze valoarea in schimbul pretului pe care il platesc;

Largirea permanenta a gamei de p 17317e417r roduse prin introducerea anual a minim 2 produse noi (in urmatorii 3 ani)

Oferirea unei game diversificate de produse la preturi accesibile

Provocarea profesionala si sociala adresata angajatilor vizeaza aspectul responsabilitatii si eforturilor, angajatii reprezentand garantia succesului companiei. Firma promoveaza in permananta pregatirea profesionala a angajatilor pentru a se diferentia calitativ de competitori

Asumarea conceptului ca valoarea unei firme este data de valoarea oamenilor sai;

Respectarea calitatii produselor si serviciilor oferite, ca o prioritate majora pentru toti angajatii companiei.

Stimularea cooperarii intre nivelele ierarhice ale companiei

Alocarea unui buget de 1 % din cifra de afaceri pentru sustinerea programelor locale si actelor de caritate

Recuparearea investitiilor din profitul obtinut anual

Obtinerea certificarii ISO

Dezvoltarea durabila-calea prin care ne vom atinge scopurile

III.     Analiza mediului de marketing

A. Macromediul

1.Mediul demografic

Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor si trend-urilor īn structura populatiei este posibila anticiparea comportarii consumatorilor de pe o anumita piata, īn masura īn care numarul mare de nevoi si dorinte ale acestora sunt exprimate de trasaturi demografice precum: vārsta, sexul, starea civila, ocupatia.

In urma unui sondaj realizat de Daedalus Consulting, s-a constat ca 50 % din totalul consumatorilor de apa minerala sunt femei. 87 % beau apa minerala ca atare, iar restul de 17,3% sunt dispusi sa o consume in combinatii cu bauturi alcoolice. 69 % consuma apa minerala acasa si 17,7% la serviciu sau la scoala.

Privind datele din tabelele alaturate, observam ca bautorii de apa minerala, atat plata, cat si acidulate sunt, in majoritate, consumatori dedicati. In toate cele cinci regiuni istorice ale tarii, peste jumatate din consumatorii de apa plata beau zilnic. In Bucuresti, proportia celor care consuma zilnic este de aproape 2/3. Cea mai redusa medie de consum saptamanal la apa plata se inregistreaza in orasele mari, de 4 de ori pe saptamana, iar cea mai ridicata in capitala, de 5,57 ori pe saptamana.

In privinta obiceiurilor consumatorilor de apa acidulata, doar in Muntenia cei care beau zilnic nu sunt majoritari. In restul tarii, apa acidulate se bea preponderant zilnic in toate categoriile de orase, frecventa de consum cea mai des intalnita este zilnic.Ca medie de consum a apei acidulate, cea mai ridicata este in Bucuresti, de 5 ori pe saptamana, in Moldova, de 5,3 ori pe saptamana.

2. Mediul economic

O caracteristica importanta īn analiza mediului economic este reprezentata de structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul īn care populatia īsi distribuie si aloca veniturile detine un un rol important īn analiza propriilor produse si previzionarea cererii pentru acestea, conform tabelului:

Sursa: "Buletin statistic lunar-martie 2003", INS

Tendinta populatiei, observata si din tabel, este de a aloca resursele cele mai īnsemnate produselor alimentare si timpului liber, iar cu un procent destul de inferior, pentru īmbracaminte si bauturi alcoolice.

Rata inflatiei n martie 2004 a cunoscut o scadere usoara fata de martie 2003 cu 0,1%, chiar daca serviciile au īnregistrat o crestere destul de semnificativa 1,3%. Ponderea cea mai importanta la totalul inflatiei o au marfurile alimentare 1 %, fapt ce conduce la ideea ca populatia aloca un buget mai mare consumului de produse, īn schimbul serviciilor.

Rata inflatiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei Caciulata - o rata īnalta īnseamna o economie īn dificultate si prin urmare un potential de marketing scazut. De asemenea, cānd veniturile nominale depasesc rata inflatiei are loc o crestere a veniturilor reale si consumatorii īsi pot procura cantitati sporite de bunuri si servicii.

3. Mediul tehnologic

In contextual cresterii pietii, S.C. Caciulata SA a trecut la implementarea strategiilor de dezvoltare. Pentru a raspunde trendului ascendant al cererii de apa minerala s-au facut investitii masive. Un exemplu il constituie deschiderea fabricii de la Calimanesti la inceputul lui 2004, unde se imbuteliaza apa Aqua Plus. De la infiintare, in 1998, SC. Caciulata SA a marit capacitatea de productie in fiecare an. In 2004 a achizitionat si a pus in functiune o linie de imbuteliere complet automata, ajungand sa produca 60 mil litri pe an.Pentru ca tehnologie mai buna inseamna viteza, calitatate si, drept urmare , vanzari mai mari, facem eforturi vizibile in aceasta directie.

4. Mediul natural

Asezata pe malul drept, la iesirea raului Olt din defileul Cozia in Depresiunea subcarpatica Jiblea-Calimanesti, la altitudinea de 260-280 m, 18 km distanta de municipiul Ramnicu Valcea (sediul administrativ al Judetului Valcea), cu o populatie de 8.633 locuitori, statiunea Calimanesti beneficiaza de un climat temperat bland, cu aer puternic ozonat de padurile din imprejurimi, conditii excelente pentru curele antistres, pentru vindecarea suferinzilor de nevroze si insomii.

Īn epoca moderna, īnca din 1860, se bucurau de o faima europeana, apa fiind īmbuteliata si transportata la Paris; era consumata īn mod regulat de catre Īmparatul Napoleon al III-lea pentru care era comparabila cu apele analoge ale statiunilor termale ale Frantei (Chapelle, Eaux Bonnes si Chatelguyon).

Istorie si sanatate sunt 2 din atributele care recomanda apa Caciulata. Cadrul natural reprezinta una din resursele cele mai importante pentru firma si de aceea dezvoltarea durabila este modul prin care dorim sa ne extindem. Chiar daca avem instalate 2 linii de imbuteliere in aproprierea izvoarelor, nu tulburam " linistea apelor".

5. Mediul legislativ

Exploatarea si comercializarea apelor minerale naturale sunt reglementate prin lege, iar prin aparitia HG 760/2001, legislatia romaneasca s-a aliniat la cea europeana in domeniu( dircectivele UE).

Referitor la normele pentru apa minerala, Ministrul Sanatatii a initiat proiectul de hotatare de guvern privind normele tehnice de exploatare si comercializare a apelor minerale naturale, scopul proiectului fiind preluarea in legislatia romaneasca a ultimelor modificari in domeniu la nivelul UE.

In present, exista trei directive europene care reglementeaza activitatile de exploatare si comercializare a apelor minerale naturale, care au ca scop realizarea unui cadru legislativ unitar care sa permita liberul comert cu ape minerale naturale pe piata UE: Directiva 80/777/CEE completata prin Directiva96/70/EC si Directiva 2003/40/EC.

B. Analiza micromediului

Micromediul de marketing include factorii si fortele cu actiune imediata asupra īntreprinderii, care influenteaza direct succesul activitatii desfasurate si asupra carora si īntreprinderea īsi exercita controlul īntr-o masura mai mica sau mai mare: firma, furnizorii de marfuri, prestatorii de servicii, furnizorii fortei de munca, clientii, concurentii si organismele publice. Ca sistem evolutionist, firma actioneaza īn desfasurarea activitatii sale concomitent pe doua piete: piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata, firma apare īn calitate de cumparator si stabileste legaturi īn special cu furnizorii de marfuri, de forta de munca si prestatorii de servicii. Pe piata iesirilor, firma are calitatea de vānzator si īsi valorifica produsele si serviciile realizate, stabilind legaturi īn principal cu clientii.

1.Concurenti

Studiul Daedalus Consulting arata ca Borsec si Dorna sunt cele doua marci cunoscute de majoritatea consumatorilor de apa minerala. Borsec este bine cunoscuta in toate regiunile si orasele tarii, iar Dorna este foarte familiara bucurestenilor si moldovenilor, dar putin cunoscuta in Banat. Dorna este bine cunoscuta in localitatiile mijlocii.Izvorul Minunilor are o notorietate scazuta in Ardeal, dar foarte ridicat in restul tarii.

Conform topului producatorilor de apa minerala, dupa valoarea vanzarilor din ian-mai 2005, cei mai mare 7 imbuteliatori de apa minerala detin la un loc ¾ din piata. Cota aceasta este relative stabila din 2003 pana in mai anul acesta.

Din punct de vedere al incasarilor cei 7 mari aduna peste 80% din piata.Dupa o crestere importanta la inceput, cota a ramas constanta la inceputul anului.

VANZARILE DE APA MINERALA DUPA TIP

Consumul de apa plata a crescut in ritm sustinut in ultimii trei ani, pe fondul unei preocupari a tinerilor si a locuitorilor din mediul urban pentru calitatea apei consummate zilnic. Specialistii estimeaza cresterea in continuare a a

Segmentare dupa tip de apa

Buteliile din plastic PET, sunt ambalajul cel mai raspandit pentru apa minerala plata si acidulata. Sticlele de un litru si-au pastrat insa un segment relative constant.

VANZARILE DE APA DUPA AMBALAj

Segmentare dupa ambalaj si cantitate

VANZARILE DE APA DUPA AMBALAJ (VALOARE)\

Putin semnificative in vanzarile cantitative, buteliile de plastic de 0 litri aduc comerciantilor mai mult de o cincime din incasarile totale, aproape la fel cu PET-urile de 1,5 litri.

Segmentare dupa ambalaj si cantitate

2. Clienti

Produsele firmei SC Caciulata SA se adreseaza tuturor, indiferent de varsta, categorie sociala, sex, ocupatie, venit. Sunt destinate celor care sunt fideli unor produse sanatoase care contribuie la buna funcionare a organismului.

Eforturile noastre s-au concretizat in lansarea pe piata a unui produs mult asteptat de consumatorul obisnuit , cat si de cei care depun activitate fizica si intelectuala. Bautura se adreseaza persoanelor care doresc sa influenteze felul in care arata si se simt, ajutandu-I sa se simta energici si le ofera libertatea de a se simti bine si de a ramne in control in acelasi timp.

Pentru romani, un asemenea produs este o noutate. In Europa, in general in tarile dezvolatate, acest concept incepe sa prinda cheag prin rationamentul consumatorului : "De ce sa beau apa chioara, cand pot consuma ceva care imi aduce un plus de elemente utile organismului?".

Consumatorul traditional roman prefera apa minerala carbogazoasa, dar ultimile cercetari arata o tendinta de creste a consumului de apa minerala plata.

Firma noastra a incheiat contracte cu societati din sistemul HORECA ( hoteluri, restaurante , baruri si firme de catering).

3.Furnizori

Furnizori directi ai apei minerale nu exista, pentru ca noi imbuteliem apa direct de la sursa Caciulata din Muntii Cozia.

Recipientele PET sunt asigurate de S.C. Can Srl.

Pentru fabricarea apei Aqua Plus, societatea noastra colaboreaza cu SC Hofigal SA de la care achizitioneaza vitaminele si substantele energizante.

Pentru eficientizarea activitatii firmei, am apelat SC Contab SA care se ocupa cu evidenta contabila a societatii noastre.

Consolidarea imaginii firmei este realizata de SC COGEP SA, care realizeaza activitati de promovare a produselor si a imaginii societii in crandul consumatorilor.

4.Organismele publice

Relatia pe care o avem cu orgamisnele publice este una bazata pe cooperare, sprijin reciproc si incredere. Datele furnizate de acestea sunt utile conducerii si ne ajuta sa ne formulam o imagine corecta a conjuncturii pietei.

IV. Analiza SWOT

In urma analizei SWOT, conducerea companiei considera indicata adoptarea strategiei agresive, valorificand punctele forte si oportunitatile mediului extern.

Experienta in domeniu, cumulata cu profesionalismul angajatiilor si al conduceriii manageriale, stau la baza dorintei de a patrunde pe noi piete, cea a Bucurestiului reprezentand o adevarata provocare.

Din studiul realizat de firma de cercetari angajata de S.C. Caciulata S.A. reiese ca exista o tendinta de crestere a consumului de apa minerala si o deschidere a consumatorilor fata de noile sortimente de apa minerala de pe piata. Iata de ce introducerea pe piata Bucurestiului a noului produs "Aqua Plus"este considerata o oportunitate.

Analiza BCG

Vedete	Sperante
Vaci de muls	Pietre de moara

A= apa minerala carbogazoasa

B= apa minerala necarbogazoasa

C= apa minerala "Aqua Plus"

Produsul Caciulata- apa minerala plata se incadreaza in categoria stelelor cu un segment de piata important, fiind oportunitati pentru investitii.Necesita īnsa un transfer important de resurse financiare pentru sustinerea pozitiei competitionale si va genera venituri nete cānd rata de crestere se va diminua si nu va mai fi necesara reinvestitia. Strategia recomandata acestor produse este cea de crestere materializata īn investitii īn capacitati de productie.Trendul favorabil al cererii pentru apa minerala plata reprezinta o oportunitate pentru firma de a castiga noi clienti si de ai fideliza.

In categoria dilemelor se incadreaza Aqua Plus. Incercam si reusim, in mare masura, sa tinem pasul cu vecinii nostri europeni, preluand de la acestia produse , "know-how", chiar si obiceiuri de consum. In privinta apei minerale, un trend nou il reprezinta pe piata din afara Aqua Plus ( apa + vitamine + minerale + energizanti). Pentru romani, un asemenea produs este cu siguranta o noutate. Soarta produsului este incerta, putand fi sortita succesului sau esecului.

Al treilea produs, Caciulata-apa minerala carbogazoasa, face parte din categoria vacilor de muls. Detine o cota de piata importanta, datorita comportamentului consumatorului roman care prefera apa minerala carbogazoasa inca de dinainte de 1989. Veniturile obtinute din vanzarea apei minerale carbogazoase Caciulata sunt reinvestite pentru a sprijini produsele noi lansate si produsele din categoria stelele.Se realizeaza astfel "traiectoria inovatorilor".

V. Strategii de marketing

S.C. Caciulata S.A. isi desfasoara activitatea in regiunea Valcea din 1995. Comercializeaza doua tipuri de produse: apa minerala carbogazoasa si necarbogazoasa. Incepand de acest an isi doreste sa lanseze un nou produs pe piata apelor minerale - apa minerala imbogatita cu minerale si vitamine. Produsul va fi lansat simultan in regiunea Valcea si Bucuresti.

Astfel, putem alcatui urmatoarea clasificare a tipurilor de strategii alese de S.C. Caciulata S.A.:

1.In functie de dinamica pietei- strategia cresterii-piata apelor minerale are un ritm de crestere de 10%, deci exista mari oportunitati pentru noi pe piata.Astfel, SC. Caciulata s-a decis sa intre pe noi piete, cea a Bucurestiului, urmand ca in scut timp sa se extinde si pe alte piete( in speciala oraseledin regiunea de Sud

2. In functie de structura pietei- strategia diferentiata-sortimentul nostru este variat pentru a satisface toate categoriile de clienti.Incercam sa acoperinm atat cererea de apa minerala carbogazoasa, cat si cererea de apa minerala plata. Totodata, dorin sa satisfacem si consumatorul care isi doreste sa " nu bea apa chioara" si sa cumpere o apa cu minerale si vitamine adaugate.

3. In functie de schimbarile pietei-strategia activa- am ales aceasta strategie pentru a veni in sprijinul asteptarilor clientilor, ale caror exigente sunt in continua crestere.

4.In functie de exigentele pietei-strategia exigentelor ridicate- consumatorul roman de apa minerala este unul exigent, atent la ce cumpara, la avantajele pe care I le ofera produsul. Sanatatea este foarte importanta pentru el si de aceea achzitioneaza doar produse superior calitativ. Prin traditia nostra , promovam calitatea la cele mai inalte standarde.

5. In functie de nivelul competitiei-strategia ofensiva- piata apelor minerale este dominate in present de cei "7 mari".In viitor preconizam o schimbare a acestui profil, firma noastra incercand sa se integreze printre acestia. Firma isi doreste cresterea cotei de piata.

6. Strategia de marketing diferentiat.Intreprinderea va creea oferte separate pentru fiecare segment. Aqua Plus se adreseaza tuturor consumatorilor, indiferent de sex, varsta, educatie, etc, dar cu precadere sportivilor si persoanelor care depun activitate intelectuala.Astfel, va exista un tip de oferta pentru Aqua Plus(atat pe piata zonei Valcea cat si pe piata Bucurestiului) si un alt tip pentru celelalte doua tipuri de apa minerala care vor patrunde si pe piata Capitalei.

7. De asemenea, aceasta va lansa un produs nou ( Aqua Plus) pe o piata actuala (zona Valcea). Strategia vizata va fi cea a dezvoltarii produsului. Aceasta strategie va conduce la cresterea vanzarilor in cadrul aceleiasi baze de clienti.

8. Apa Aqua Plus va fi lansata si pe o piata noua (Capitala). Asadar, strategia aleasa va fi de diversificare.

9. In urma analizei SWOT, conducerea companiei considera indicata adoptarea strategiei agresive, valorificand punctele forte si oportunitatile mediului extern. Experienta in domeniu, cumulata cu profesionalismul angajatiilor si al conduceriii manageriale, stau la baza dorintei de a patrunde pe noi piete, cea a Bucurestiului reprezentand o adevarata provocare. Din studiul realizat de firma de cercetari angajata de S.C. Caciulata S.A. reiese ca exista o tendinta de crestere a consumului de apa minerala si o deschidere consumatorilor fata de noile sortimente de apa minerala de pe piata. Iata de ce ntroducerea pe piata Bucurestiului a noului produs "Aqua Plus"este considerata o oportunitate.

VI. Mixul de marketing

1. Politica de produs

Extrasa din inima muntilor Cozia, apa Caciulata are o savoare unica.Izvoarele preferate de īmparatul Napoleon al III-lea, izvoarele de apa minerala ale Vaii Oltului sunt mentionate īn relatarile privind campaniile armatelor romane. Īn epoca moderna, īnca din 1860, se bucurau de o faima europeana, apa fiind īmbuteliata si transportata la Paris; era consumata īn mod regulat de catre Īmparatul Napoleon al III-lea pentru care era comparabila cu apele analoge ale statiunilor termale ale Frantei (Chapelle, Eaux Bonnes si Chatelguyon).Istorie si sanatate sunt 2 din atributele care recomanda apa Caciulata. Misiunea firmei este de a regasi in fiecare pahar cu apa Caciulata armonia, energia minerala, prospetimea si istoria muntilor Cozia, din care aceasta apa binecuvantata isi are sursa. Imbinam vitalitate si puritate pentru a obtine un produs sanatos, care contribuie la buna functionare a organismului.

Portofoliul de produs are urmatoarea structura:

apa minerala carbogazoasa Caciulata

apa minerala plata Caciulata

apa minerala Aqua Plus

Din punct de vedere al caracteristicilor de produs, acestea sunt aprobate de laboratoarele Larex:

Compozitia apai minerale carbogazoasa Caciulata:

Continut anioni:

Bioxid de carbon CO2: 1500 mg/l

Hidrogen carbonat (bicarbonic) HCO3-: 1460.9 mg/l

Continut cationi:

Sodiu Na+: 191.3 mg/l

Potasiu Ka: 9.8 mg/l Calciu Ca2+: 262.4 mg/l

Magneziu Mg2+: 105 mg/l

Reziduu sec la 180°C: 1490 mg/l

In ceea ce priveste strategia de produs, am optat pentru strategia diversificarii sortimentale concretizata in largirea gamei prin lansarea unui nou produs ( Aqua Plus) care prezinta caracteristici noi atat pentru portofoliul firmei, cat si in ceea ce priveste concurenta.

Raportul calitate- pret este apreciat de consumatori ca fiind unul foarte bun, calitatea fiind atu-ul produselor noastre. Calitatea este in permanenta corelata cu exigentele fiecarui segment de consumatori caruia i se adreseaza produsul.

Compania si-a propus sa largeasca gama sortimentala periodic. Printre obiectivele pe care acesta si le-a stabilit se incadreaza si gradul de innoire a produselor, noile produse fiind rezultatul cercetarii- dezvoltarii proprii ( un exemplu elocvent este produsul Aqua Plus pe care firma la lansat).

Diversificarea orizontala- In urma cercetarilor am constatat o nisa de piata formata din consumatori care doresc un produs complex capabil sa le asigure necesarul de minerale zilnic. Astfel am creat un produs care inglobeaza minerale , vitamine si energie.

2. Politica de pret

Pretul este rezultatul procesului de evaluare a bunurilor existente pe o piata data, in scopul satisfacerii intereselor participantilor la procese de schimb.In esenta este vorba de raportul calitate pret.

Compania a optat pentru un pret inalt. Prin aceasta strategie urmarim sa valorificam existenta unor categorii de consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mai ridicate pentru produsele care ii intereseaza in mod deosebit ( Good value for money).

Lansand produsele la un pret ridicat ne adresam consumatorilor insensibili la pret si cu o reactie pozitiva fata de caracterul distinct si exclusiv al produselor.

Un aspect negativ al acestei strategii ar fi acela ca pretul risca sa nu-si mai indeplineasca principala functie de realizare a produsului in procesul schimbului , datorita pe de o parte de existenta pa piata a unor produse concurente sau inlocuitoare cu un pret mai mic, dar si cu o calitate inferioara ( apa de masa si apa de izvor) si pe de alta parte datorita veniturilor limitate. Astfel consumatorii nu vor alege intotdeauna produse superior calitativ si cu preturi ridicate.

Mizand pe anumite aspecte asociate comportamentului consumatorilor si pe efectele emotionale am decis practicarea unui pret psihologic .

Astfel:

sticla de 0,5 l

apa minerala carbogazoasa: 14999 lei

apa minerala plata : 14999 lei

Aqua Plus: 24999 l

sticla de 1,5

apa minerala carbogazoasa : 19999 lei

apa minerala plata: 19999 lei

Aqua Plus 34999 lei

Strategia de pret in functie de faza ciclului de viata al produsului este cea a pretului ridicat in faza intoducerii pe piata, incercand sa asiguram o stabilitate relativa a pretului si in faza de crestere. Totusi pretul va fi ajustat in fuctie de numarul competitorilor existenti si de conjunctura pietei.

Pentru a evita practicarea unor preturi excesive de catre distribuitori, astfel incat clientul sa beneficieze de produs la un pret rezonabil am ales introducerea unui pret recomandat de producator( vezi politica de produs).

Bazandu-ne pe o reputatie zonala foarte buna si introducand un produs unicat pe piata cu caracteristici distincte am recurs la politica de pret peste nivelul concurentei.

3. Politica de promovare

Avand in vedere faptul ca ne propunem patrunderea in scurt timp si pe piata capitalei, am inceput o ampla campanie de informare pentru stimularea cererii potentiale prin aducerea la cunostinta publicului de aparitia si prezenta pe piata a noului nostru produs Aqua Plus care vine in completarea gamei sortimentale diversificand-o.

In acest sens ,desfasuram o campanie publicitara locala in Valcea si Bucuresti,urmand ca in scurt timp sa ne extindem campania de promovare pe intreaga regiune sudica a tarii.

Referitor la tipul mesajului difuzat si receptionat de catre publicul tinta avem o abordare de natura factuala ,accentual punandu-se pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului:puritate,naturalete,sanatate,limpezime,surplus de minerale.

Campania locala se va realize prin intermediul presei locale si centrale(Curierul Zilei si Gazeta de Sud respectiv Libertatea,Romania Libera),televiziunilor TVR1 si Prima TV sin u in ultimul rand prin outdoor(panouri publicitare si insemne luminoase pozitionate strategic).

Totodata,campania publicitara este sustinuta prin participarea la targuri si expozitii,primul eveniment de anvergura de acest gen fiind participarea la targul INDAGRA la inceputul lunii noiembrie 2005.

In scopul crearii unei atmosfere de interes in randul publicului am recurs la utilizarea unor modalitati ofensive de popularizare a ofertei prin concursuri promotionale.

De asemenea,vom organiza un turneu de promovare in Valcea,Bucuresti si orasele invecinate pe piata carora ne propunem sa patrundem fiind sponsorii principali ai unor activitati recreative(jocuri,concursuri,concerte ale unor formatii in voga)

La nivelul obiectivelor urmarite prin desfasurarea activitatii promotionale am optat sa ne indreptam in directia promovarii exclusive a produselor.

Modul de desfasurare in timp a activitatilor promotionale este unul permanent cu o intensitate care variaza in functie de conjuncture pietei.

Intrucat se intentioneaza patrunderea si cucerirea unei piete noi (pentru produsul Aqua Plus) am adoptat o strategie promotionala ofensiva care presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promotionale si un buget considerabil.Mizam pe un important potential material si financiar ,pozitia noastra fiind justificata si de siguranta obtinerii unei cote de piata ridicate.

Comportamentul strategic in domeniul activitatii promotionale pornind de la pozitia ocupata de intreprindere in cadrul pietei ,impune adoptarea strategiei nediferentiate prin care ne adresam intregii piete,tuturor consumatorilor potentiali in scopul atragerii lor.

Activitatea promotionala este organizata ,pentru inceput, cu forte proprii pentru a avea un mai bun control asupra acesteia.

4.Politica de distributie

In economia moderna ,productia si consumul nu mai sunt practice posibile fara prezenta distributiei care pune in contact centrele de productie cu cele de consum ,aflate uneori la distante apreciabile.

• Lungimea canalului

Distributia se realizeaza cu ajutorul intermediarilor ,canalul de distributie fiind unul lung.

• Latimea canalului

Exista un numar considerabil al unitatilor care asigura distributia.

• Adancimea canalului

Canalul de distributie este unul adanc alcatuit din acele forme de distributie care aduc marfurile chiar la domiciliul consumatorului.

Distributia pe piata interna.Tipuri de canale

Producator Intermediar Intermediar Consumator

Distributia pe internet

Numarul utilizatorilor de Internet a sporit considerabil in anii '90 si va inregistra o tendinta ascendenta ,de aceea am decis ca pe site-ul companiei www.caciulata.ro sa existe o sectiune dedicate achizitionarii de produse on-line.

In vederea eficientizarii vanzarilor ,oferim rabaturi intermediarilor , rabaturi pentru cantitatile cumparate si rabaturi pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor.

Strategii de distributie:

In ceea ce priveste numarul canalelor utilizate ,strategia utilizata este cea a marketingului multicanal ,scopul fiind dobandirea rapida a unui grad inalt de acoperire a pietei.

Referitor la dimensiunile canalului ,distributie se realizeaza pe canale lungi cu 2 sau mai multe niveluri intermediare.

In privinta amplorii distributiei am recurs la o distributie extensiva prin difuzarea larga a produselor prin cele mai diverse tipuri de intermediari.

Referitor la gradul de participare al firmei,intregul proces de distributie se realizeaza cu ajutorul intermediarilor,firma exercitand un control de nivel mediu asupra monitorizarii procesului de distributie.

VII. Bugetul promotional

VIII. Programul de marketing

Drumul critic

Aplicarea metodei PERT pentru programarea lansarii noului produs de catre firma "SC Caciulata SA" conduce la urmatoarele concluzii:

• Durata probabila a realizarii programului este de 44 de zile
• Programul include 7 activitati critice
• Realizarea la termen va permite lansarea produsului Aqua Plus
• In cazul in care este necesar un effort suplimentar pentru finalizarea la termen a programului pot fi utilizate resurse provenind din cele allocate pentru realizarea activitatilor necritice