POLITICA DE DISTRIBUŢIE
Ansamblul de activitati ce se desfasoara în spatiul si timpul dintre terminarea productiei si cumpararea marfii, în conditii cât mai avantajoase, a 18518p1516s tât pentru producator cat si pentru consumator
a. Obiectiv :
Aducerea produsului la locul cuvenit în momentul oportun si cu cele mai mici cheltuieli, ceea ce face ca distributia sa fie astazi unul din cele mai dinamice sectoare economice.
b. Evolutia activitatii de distributie :
În Evul Mediu, producatorului era si distribuitorul produselor sale. În Europa Renasterii apar primii germeni ai distributiei prin aparitia bazarurilor comerciale, care necesitau prin specificul lor, depozitarea si transportul produselor de catre comerciantii care vindeau în mai multe locuri.
În perioada revolutiei industriale, apar distribuitori de profesie, consumatorii cunoscându-i numai pe negustori. În perioada 1850-1880, apar primele magazine universale, iar în jurul anului 1920, apar primele centre comerciale regionale.
În prezent, cumparatorii primesc, în afara produselor si unele servicii (livrare la domiciliu, garantie, service etc.), astfel incât produsul, serviiciile sau întregul pachet sa ofere satisfactie maxima.
c. Functiile distributiei :
- transport (aerian, terestru, naval/fluvial);
- asortare (loturi de vânzare);
- stocarea (regularizarea fluxului);
- depozitarea (timpul de stationare);
- manipularea fizica, asamblarea, ambalarea etc.;
- service;
- finantare (pentru cumpararea dela producatori prin asumarea riscurilor, pentru utilaje de ridicat si transport, activitati de promovare etc.);
- activitati de cercetare de piata.
d. Canale de distributie (itinerarii)
Un canal de distributie poate evolua de la simplu la complex, fiind caracterizat prin trei dimensiuni :
lungimea canalului (numarul de etape intermediare prin care trece un produs în drumul sau spre consumator, având astfel canale "lungi" sau "scurte", precum si canale "directe" sau "indirecte", lungimea refrindu-se la numarul de verigi si nu la distanta în spatiu);
latimea canalului (numarul de unitati existente la nivelul aceleiasi etape de distributie care concura la vânzarea aceluiasi produs);
adâncimea canalului (gradul de dispersie în spatiu, pe teritoriu, al punctelor de vânzare, mergând pâna la vânzarea directa la domiciliul cumparatorului).
Canalul de distributie constituie un sistem ale carui componente se conditioneaza reciproc si nu un sir de intermediari izolati. Principalele canale de distributie sunt :
1. vânzarea catre detailisti :
independenti (particulari) cu magazine specializate, universale sau supermarketuri;
lant de magazine;
magazine cooperatiste;
magazine de comenzi postale.
2. vânzarea catre en-gros-isti :
- independenti (preiau si riscul);
- angajati (lucreaza pe baza de comision) : = agentii producatorului;
= agentii vânzatorului;
= brokeri;
= comisionari.
3. vânzare directa catre consumatori :
magazine proprii ale producatorului;
vânzatori ambulanti;
comenzi prin posta;
saloane cu vânzare ale fabricii.
e. Criterii de alegere a unui canal de distributie :
acoperirea solicitarilor pietei vizate;
specificul local;
politica întreprinderii fata de piata;
constrângerile legale sau financiare;
constrângerile aparatului financiar existent;
rentabilitatea;
controlul intermediarilor;
supletea circuitului;
valoarea promotionala;
experienta unui anumit circuit.
f. Fazele elaborarii strategiei de distributie :
analiza prealabila (cunoasterea pietei);
stabilirea obiectivelor distributiei (vezi pct. a.);
evaluarea alternativelor (analiza tuturor canalelor; vezi pct. d.);
selectarea canalelor de distributie.
|
