POLITICA DE PRET
Politica de pret urmareste realizarea unei competitivitati ridicate, consolidarea pozitiei pe piata, precum si asigurarea unui beneficiu corespunzator recuperarii investitiei si obtinerii profitului.
Strategiile de pret sunt diferite, in functie de profilul activitatii sau specificul pietei si se refera la nivelul, accesibilitatea, diversitatea si durabilitatea pretului, in timp.
1. Categorii de preturi :
a. negociate - se formeaza prin tratative duse intre parteneri, urmare a cererii si ofertei, rezultate din conjunctura pietei.
Cele mai cunoscute sunt :
de bursa : se mai numesc si cotatii si se stabilesc la anumite intervale de timp, in functie de raportul dintre volumul cererii si ofertei.
de licitatie : au loc ocazional sau se organizeaza periodic pentru un anumit tip de produs.
de tranzactie : cu minimum 3 surse de informare, pentru a exclude intelegeri ascunse intre parteneri.
de intelegere : sunt convenite intre diferite firme, privind, de exemplu, controlul de desfacere etc., acest pret neavand o imagine corecta a pretului practicat pe piata.
de cartel : urmaresc redistribuirea beneficiilor.
b. de acord - se intalnesc la unele produse, in baza acordurilor intervenite intre tarile exportatoare si cele importatoare de materii prime cum ar fi cafeaua, petrolul, graul, zaharul etc.
2. Factorii care influenteaza fixarea pretului :
a. cererea - din
studiul raportului intre pretul unui produs oferit pe piata si cererea
acestuia, rezulta un grafic cu urmatorul aspect :
P (pretul in lei)
P
P
Q Q Q (cerere - nr. bucati)
Proportia in care schimburile de pret influenteaza cererea este cunoscuta sub numele de 'elasticitatea cererii', notata Ey si amintita la capitolul 10. Astfel pot aparea situatii ca 'cerere slab elastica sau rigida' (la articole de prima necesitate, cum ar fi painea, laptele etc., unde produsul este cumparat, indiferent de pret) sau 'cerere foarte elastica' (la produsele de lux).
b. oferta - din studiul raportului oferta-pret, apare un grafic cu urmatorul aspect :
P (pretul in lei)
P
P2
Q Q Q (oferta - nr. bucati)
c. pretul optim - din analizele celor doua grafice, in ipoteza unei 'piete perfecte', pretul optim se afla la intersectia acestora :
P (pretul in lei)
P OFERTA
Poptim
P CERERE
Q Qoptim Q Q (nr. bucati)
Acesta este cazul in care oferta satisface integral cererea.
d. pretul de monopol - care are ca scop maximizarea profilului pe piata in care monopolul isi exercita actiunea.
3. Obiective avute in vedere la fixarea pretului :
- patrunderea pe piata, utilizand strategia pretului coborat, ce duce si la stimularea consumului;
- selectarea pietei, utilizand, de exemplu, politica pretului inalt si scazandu-l treptat, pentru cucerirea altor segmente de piata;
- recuperarea rapida a cheltuielilor;
- obtinerea unui profit proportional cu investitia facuta;
- contracararea concurentei, prin politica pretului coborat;
- evitarea intermediarilor, prin stabilirea pretului optim.
4. Elemente ce intervin in fixarea pretului
Ø concurenta - prin preturile pe care le practica pe aceeasi piata;
Ø intermediarii - prin procentul de beneficiu propriu adaugat la pretul producatorului;
Ø furnizorii de materii prime, de materiale, de capital si de forta de munca;
Ø conducerea intreprinderii - in functie de strategia generala a dezvoltarii intreprinderii;
Ø restrictii guvernamentale - cum ar fi cele referitoare la medicamente, carne, produse agricole etc., manifestate prin diverse reglementari caracteristice.
5. Fixarea practica a pretului :
a. plecand de la costuri :
materiale, materii prime, combustibil etc.;
manopera, numar de ore;
impozite, cheltuieli de asigurari sociale, cheltuieli de regie, cota SDV etc.;
tehnica noua;
beneficii - calculate in functie de numarul minim de produse vandute.
Exemplu : Graficul pentru determinarea punctului critic
venituri si costuri totale (cand se depaseste
cheltuieli capacitatea de productie)
(mii lei)
venituri
al doilea
punct critic
beneficii
costuri totale(cheltuieli)
(varianta ideala)
primul
pierderi punct
critic
costuri variabile
costuri fixe
Q min. Q - cantitate produse
(mii de bucati)
b. plecand de la concurenta, se aleg cel putin doua produse reprezentative, similare si, in functie de nivelul calitativ real, de faima (marca) si de diferite adaosuri (ambalaj, marcaj, transport, asigurari, credite, dobanzi, profitul intermediarilor etc.), se calculeaza un pret care sa asigure competitivotatea produsului analizat.
6. Preturi speciale :
- de sondare (la produse unicat, la care nu exista criterii de comparare);
- aliniate la leader (in functie de firma cea mai reprezentativa, concurenta avand loc doar in domeniul serviciilor, a ambalajelor etc.);
- preturi psihologice (politica pretului inalt, asociata cu ideea unei calitati superioare);
- magice (inferioare cu foarte putin unui pret rotund).
|
