PROCESUL APROVIZIONARII SI VANZARII

Marketing

 

In comert, aprovizionarea cu marfuri a unitatilor comerciale operative este un proces cu largi implicatii asupra stocarii si vanzarii marfurilor si a eficientei lor economice.

Pentru comercianti aprovizionarea se realizeaza in scopul exercitarii de catre ei a actelor comerciale de intermediere a schimbului:

dintre producatori;

dintre producatori si comercianti;

dintre comerciantii detailisti si consumatorii finali.

Aprovizionarea comerciantilor reprezinta o componenta a lantului de activitati din cadrul distributie produselor.

Aprovizionarea este o activitate importanta a intreprinderilor de comert si turism, deoarece in procesul definirii politicii de aprovizionare este conceput mix-ul de marketing al promovarii acestei activitati, respectiv politica de produs, de pret, de sortiment, de comunicatii cu piata etc..

In general, aprovizionarea atat in comert cat si in turism se afla in doua ipostaze:

de proces menit sa asigure baza materiala a constituirii stocurilor si derularii vanzarii marfurilor/serviciilor, fiind determinat de acestea;

de proces initiator de activitati, caz in care determina stocarea, vanzarea si celelalte conditii ale desfasurarii activitatii economice.

Indiferent de ipostaza in care se afla, aprovizionarea influenteaza desfasurarea intregii activitati economice si antreneaza costuri care greveaza asupra situatiei financiare a intreprinderii de comert si de turism. De aceea, se impune realizarea unei optimizari a acestei importante activitati, desi, in conditiile noii economii, prosperitatea firmelor decurge din inovatie si creativitate si nu din optimizare.

De regula, optimizarea aprovizionarii vizeaza, in principal, optimizarea costurilor de aprovizionare, respectiv:

costurile alegerii furnizorilor, incluzandu-se aici si cele de cercetare a pietelor de aprovizionare sub aspectul calitatii ofertei, pretului si conditiilor de livrarea, precum si cele privind negocierea cu furnizorii;

costurile de aprovizionare propriu-zise: cheltuieli ocazionate de intregul circuit pe care il parcurg marfurile din momentul livrarii lor de catre furnizori si momentul constituirii ca stocuri la beneficiari.

In functie de numarul, marimea si amplasarea teritoriala a furnizorilor intreprinderile de comert si turism opteaza pentru anumite circuite de aprovizionarea.

7.1.1. Metode de alegere a furnizorilor

In genere, numarul furnizorilor cu care intreprinderea de comert si turism are legaturi depinde de natura marfurilor/serviciilor care fac obiectul circulatiei si forma de comert/turism (comert cu ridicata, comert cu amanuntul, hotel, agentie de turism, turoperatori). Astfel, pentru bunurile de consum intermediar si bunurile de echipament, numarul furnizorilor este restrans, in schimb, pentru produsele agricole si cele de larg consum numarul furnizorilor este foarte mare, fiecare distingandu-se prin specificul sortimentului oferit.

In ceea ce priveste marimea furnizorilor, este cunoscut faptul ca marile intreprinderi ofera unele avantaje fata de micii furnizori sub aspectul pretului, datorita efectului de scara, ceea ce, evident, le impune ca preferinta pentru intreprinderile de comert si turism care se caracterizeaza printr-un volum mare de activitate desfasurata sau care se aprovizioneaza cu loturi mari de produse, indiferent de volumul activitatii.

Amplasarea furnizorilor de marfuri/servicii influenteaza in mod hotarator lungimea circuitelor de distributie a produselor (comerciale si turistice).

De regula, alegerea furnizorilor se poate face dupa criteriul minimizarii costului de aprovizionare pentru beneficiari. Metodele de optimizare sunt:

metoda programarii lineare (probleme tip transport);

metoda grafurilor (suma arcelor este minima);

metoda combinarii circuitelor de distributie (Ch £ A(a₁x₁ + a₂x₂ + + a_nx_n), unde: Ch = cheltuielile totale de aprovizionare ale unui agent economic, A = volumul total al aprovizionarii, x₁, x₂, , x_n = proportiile diverselor circuite in totalul aprovizionarii, a₁, a₂, , a_n = cotele de adaos comercial percepute la vanzarea produselor din fiecare circuit).

7.1.2. Optimizarea lotului de aprovizionare

Volumul aprovizionarii in comert si turism depinde de capitalul banesc (capitalul circulant); intre volumul aprovizionarii si necesarul de capital banesc existand o relatie de directa proportionalitate. De asemenea, necesarul de capital banesc este cu atat mai mic cu cat numarul de rotatii (timpul dintre momentul cumpararii si momentul vinderii lor) este mai mare.

La acelasi volum al aprovizionarii de 18.000 mil. lei, necesarul de capital scade in anul T₂ fata de T₁, de la 1000 mil. lei la 692,31 mil. lei.

Aceasta inseamna ca, un capital de 1000 mil. lei va asigura un volum al aprovizionarii de 18.000 mil. lei daca se va realiza 18 rotatii si de 26.000 mil. lei daca se va realiza 26 de rotatii.

DE RETINUT !

Calitatea aprovizionarii contribuie la formarea structurii de sortiment a stocurilor, in timpul optim cerut de derularea vanzarilor, proces care are implicatii asupra satisfacerii cererii demarfuri/servicii turistice si calitatii servirii clientilor (consumatorilor de marfuri si servicii comerciale si turistice).

In exemplul de mai jos se stabileste care este varianta optima a lotului de aprovizionare, in situatia data.

Pentru asigurarea aceluiasi volum al vanzarilor de 100.080 unitati fizice, lotul de aprovizionare si stocul constituit prin acesta va fi de 1946 unitati, daca aprovizionarea se va face la 7 zile si de 4170 unitati, daca se va face la 15 zile.

Aprovizionarea genereaza cheltuieli specifice grupate in:

• cheltuieli de transport;
• cheltuieli de depozitare;
• cheltuieli de asigurare;
• cheltuieli cu dobanzile bancare;
• cheltuieli generate de pierderile naturale de marfuri etc..

DE RETINUT !

	d = D/360 stoc = f x d unde: d = desfacerile zilnice D = desfaceri anuale stoc = lot de aprovizionare f = termenul de aprovizionare (frecventa)

Cheltuielile de aprovizionare cu un lot de marfa (Cap) cuprind:

• cheltuieli cu achizitionarea marfurilor de la furnizor Cap₁:

cheltuieli cu lansarea comenzii;

cheltuieli cu transportul marfurilor;

cheltuieli cu creditarea operatiunilor;

cheltuieli de asigurare a marfurilor;

cheltuieli cu receptia si depozitarea marfurilor;

• cheltuieli cu depozitarea si pastrarea marfurilor Cap₂ (cheltuieli de stocare):

cheltuieli cu amortizarea depozitelor;

cheltuieli cu plata muncii personalului folosit la depozitarea marfurilor;

pierderile naturale in timpul depozitarii.

Cantitatea optima de aprovizionat (q) va fi cea pentru care suma celor doua categorii de cheltuieli este minima:

Cap(q) = Cap₁(q) + Cap₂(q) = minim

Cap(q) = (Q/q)c + (q/2)sp,

unde: Q = cantitatea totala de aprovizionat pentru beneficiar

q = cantitatea care face obiectul comenzii

Q/q = frecventa aprovizionarii

c = cheltuielile cu efectuarea comenzii

q/2 = stocul mediu valoric constituit prin aprovizionare;

p = pretul de aprovizionare

s = cheltuieli de pastrare pentru un leu stoc

Cheltuielile minime de aprovizionare se situeaza la nivelul la care q =

sau - + = 0

In derularea procesului de aprovizionare, un loc determinant il are stabilirea necesarului de aprovizionare, destinat acoperirii cu marfuri a desfacerilor si mentinerii volumului si structurii stocurilor la nivel normat, fie de generare a procesului de crestere a activitatii economice a firmei prin intermediul activitatii de aprovizionare.

In primul caz, nivelul aprovizionarii rezulta din echilibrul balantei circulatiei marfurilor:

	Si + I = D + Sf de unde: I = D + (Sf - Si) unde: Si = stoc initial I = intrari D = desfaceri Sf = stoc final

Structurarea aprovizionarii se face prin cercetarea continua a cererii consumatorilor/utilizatorilor si a prognezei privind evolutia acesteia, precum si a ofertei furnizorilor prezentata la expozitii, targuri, prin publicitate, prin mass-media, prin reprezentantii firmelor producatoare etc..

Optiunea firmei pentru o anumita structura a aprovizionarii se concretizeaza in contractele economice cu furnizorii si in comenzile care preced contractele sau care se intocmesc in procesul de derulare curenta a aprovizionarii.

Activitatea de vanzare reprezinta activitatea prin care se asigura vanzarea rezultatelor productiei. Actiunea implica stabilirea cailor, formelor si modalitatilor prin care urmeaza a fi vandute produsele fabricate si a pietelor care pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor (vanzarea lor) se incheie, practic, circuitul economic al intreprinderii.

Forta de vanzare este compusa din una sau mai multe persoane insarcinate cu vanzarea sau cu determinarea vanzarii produselor intreprinderii prin contracte cu clientela actuala sau potentiala. Ea presupune atat vanzatori, sefi de vanzari, vanzatori in magazine, "comercianti tehnici", cat si persoane care furnizeaza o asistenta directa la locul vanzarii, merchandiseri, demonstratori, initiatori. Fiecare organizatie in functie de propriile obiective, va stabili, organiza, controla si evalua forta de vanzare. In general, activitatile acesteia se regrupeaza, din punctul de vedere al directorului comercial, in trei mari categorii :

activitatile de prospectare: vizitele la clientii potentiali (prospectati), care trebuiesc mai intai identificati si apoi contractati;

activitatile de vizitare a clientelei: vizite de rutina destinate controlarii bunei executari a comenzilor; el trebuie sa se asigure in egala masura ca orice schimbare in situatia clientului si orice noua nevoie va fi satisfacuta, riscul fiind de a fi depasit de un vanzator concurent;

activitati de transmitere a informatiilor: rapoarte intocmite de vanzatori, care constituie o sursa bogata de elemente referitoare la clienti, la mediu, concurenti, parerile cu privire la un nou produs sau la o schimbare de pret.

Dificultatile in gestionarea fortei de vanzare sunt bine cunoscute: imaginea vanzatorului este ingradita de prejudecati si stereotipuri care contribuie la devalorizarea imaginii unei profesiuni care, cu toate acestea, cere din ce in ce mai mult profesionalism.

Instrumentele vanzarii sunt activitati promotionale, prin intermediul carora, o firma poate patrunde sau mentine pe piata mai usor. Formand impreuna continutul unei politici promotionale unitare, aceste activitati promotionale se deosebesc prin modul particular in care participa la atingerea obiectivelor strategice ale intreprinderii.

Principalele instrumente cu care opereaza vanzarea sunt:

merchandising-ul: desemneaza ansamblul de metode si tehnici de prezentare si de punere in valoare a marfurilor la locul vanzarii. Merchandising-ul suplineste absenta vanzatorilor in magazinele cu autoservire. Prin acest instrument de vanzare, producatorii si distribuitorii incearca sa faca produsul mai atractiv prin optimizarea gestiunii liniilor si sortimentelor. Tehnicile de merchandising isi au inceputurile in lucrarile despre comportamentul consumatorilor.

promovarea vanzarilor: ansamblul tehnicilor destinate sa stimuleze si sa faciliteze cumpararea unui produs (sau distributia sa daca promovarea se adreseaza distribuitorilor sau reprezentantilor si nu consumatorilor). Promovarea este un avantaj temporar conferit produsului (fapt care o distinge de politica de pret), obtinut datorita tehnicilor de: reducere a preturilor si de rabaturi, vanzari cu prima, jocuri si concursuri, incercari si de esantioane. Impactul promovarii vanzarilor este imediat perceptibil, fapt care nu este valabil si in cazul publicitatii.

marketingul direct: ansamblul tehnicilor de comunicare si de vanzare care permit stabilirea unei legaturi comerciale directe cu clientii actuali si potentiali. Marketingul direct se bazeaza pe liste nominative, pe fisiere interne cu liber acces (anuarul telefonic) sau imprumutate de la organisme specializate sau de la alte intreprinderi. Se pot include aici si foile continand cupoane - raspuns, vanzarea directa prin catalog. Unul dintre marile avantaje ale marketingului direct este posibilitatea de a masura impactul pe care il are in timp real. Din aceasta cauza si pentru ca permite urmarirea "pe viu" a clientului, marketingul direct este din ce in ce mai mult considerat ca o piesa care guverneaza strategiile de marketing.

S.C. STILMED S.A. are nevoie pentru urmatorii doi ani de urmatoarele volume de aprovizionare. Cunoscandu-se duratele de rotatie sa se determine necesarul de capital.

Vom calcula, pentru inceput, numarul de rotatii dupa relatia: .

2009: rotatii/an

2010: rotatii/an

Necesarul de capital se va calcula dupa relatia:

2009: mil. lei

2010: mil. lei

La un volum dublu al aprovizionarii, necesarul de capital creste in anul 2010 fata de 2009, de la 8.333,33 mil. lei la 27.250 mil. lei.

Cunoscandu-se urmatoarele date legate de viteza de rotatie (numar de rotatii) si de capitalul disponibil al unei firmei pentru urmatoarea perioada, sa se determine care va fi volumul aprovizionarii.

Necesarul de capital determina dupa relatia:

2009: mil. lei

2010: mil. lei

Aceasta inseamna ca, un capital mai mare cu 120% decat cel din 2009, va asigura un volum al aprovizionarii cu 231% mai mare decat cel din 2009, in conditiile in care se vor realiza 30 rotatii.

Pentru asigurarea aceluiasi volum al vanzarilor de 14.500 bucati, cunoscandu-se termenele posibile de aprovizionare, care este varianta optima a lotului de aprovizionare, in situatia data:

Vom calcula, pentru inceput, desfacerile zilnice dupa relatia:

Varianta 1si 2: rotatii/an

Lotul de aprovizionare se va calcula dupa relatia:

Varianta 1: bucati

Varianta 2: bucati

Pentru asigurarea aceluiasi volum al vanzarilor de 14.500 unitati fizice, lotul de aprovizionare si stocul constituit prin acesta va fi de 1.200 unitati, daca aprovizionarea se va face la 30 de zile si de 2.400, daca se va face la 60 de zile.

Cunoscandu-se urmatoarele date privind desfacerile si stocurile unei firme sa se determine volumul aprovizionarii pe cele doua perioade.

Nivelul aprovizionarii rezulta din echilibrul balantei circulatiei marfurilor:

	, de unde rezulta: , unde: = stoc initial = intrari = desfaceri = stoc final

2006: mil. lei

2007: mil. lei

Potrivit balantei circulatiei marfurilor, nivelul aprovizionarii in cele doua perioade a fost de 480 mil. lei si respectiv 521 mil. lei.

Principalii furnizori de tesaturi pentru camasi ai firmei S.C. CONFECTII S.A. sunt prezentati in urmatorul tabel. Sa se analizeze activitatea de aprovizionarea cu tesaturi pentru camasi a firmei, folosind metoda ABC.

Tabelul nr. 3. 1. Furnizori de tesatura ai S.C. CONFECTII S.A.

Metoda ABC are la baza teoria lui V. Pareto si presupune urmatoarele raporturi teoretice:

10 - 15 % din numar de furnizori . 60 - 70 % CA ( zona A )

25 - 30 % din numar de furnizori . 25 - 30 % CA ( zona B )

65 - 70 % din numar de furnizori 10 - 15% CA ( zona C )

Se vor aseza valorile in ordinea descrescatoare a valorii stocurilor, apoi se vor cumula aceste valorile asezate in ordine descrescatoare.

Plecand de la raporturile teoretice prezentate mai sus se vor determina si delimita zonele A,B, C (ca numar de furnizori), in felul urmator:

Zona A: 10% furnizori furnizori

Zona B: 25% furnizori furnizori

Zona C: 65% furnizori furnizori

Dupa ce am determinat numarul de furnizori din cadrul fiecarei zone va trebuii sa determinam cu cat contribuie fiecare zona la valoarea stocului firmei, dupa relatia:

, unde:

Zona A %:

Zona B %:

Zona C %:

Tabelul nr. 3. 1. Analiza puterii de negociere cu privire la furnizorii de tesatura camasi

Graficul nr. 3. . Curba ABC pentru furnizorii de tesatura camasi

Curba ABC are atat o valoare statistica cat si una indicativa, in cazul nostru curba reala se afla, in mare parte, deasupra curbei teoretice, inseamna ca furnizorii grupei A sunt preponderente, gama sortimentala a grupei fiind insuficient de diversificata.

ZONA A cuprinde produse caracterizate printr-o rotatie rapida, care trebuie sa fie permanent la vanzare, si drept urmare, trebuie asigurata o aprovizionare si o gestiune eficienta a stocurilor. Rentabilitatea produselor acestei zone se bucura de o marja comerciala redusa.

ZONA B este alcatuita din articole standard, a caror rotatie si marja comerciala sunt apropiate de media pe intreprindere.

ZONA C este alcatuita din articole cu o rotatie scazuta, care au insa o marja comerciala net superioara, puternica. Zona ridica probleme deosebite vizand lansarea comenzilor, aprovizionarea ca si gestiunea stocurilor. Costul de aprovizionare si stocare este mai ridicat comparativ cu zonele A si B.

Principalii clienti ai firmei S.C. CONFECTII S.A. sunt prezentati in urmatorul tabel. Sa se analizeze puterea de negociere a firmei, folosind metoda ABC.

Tabelul nr. 3. 1. Clientii firmei S.C. CONFECTII S.A.

Metoda ABC are la baza teoria lui V. Pareto si presupune urmatoarele raporturi:

10% clienti . 60% CA

40% clienti . 30% CA

50% clienti . 10% CA

Se va proceda la fel ca la analiza furnizorilor. Se vor aseza valorile in ordinea descrescatoare a desfacerilor, apoi se vor cumula aceste valorile asezate in ordine descrescatoare.

Plecand de la raporturile teoretice prezentate mai sus se vor determina si delimita zonele A,B, C (ca numar de clienti), in felul urmator:

Zona A: 10% clienti clienti

Zona B: 40% clienti clienti

Zona C: 50% clienti clienti

Se va determina numarul de clienti din cadrul fiecarei zone si cu cat contribuie clientii fiecarei zone la valoarea totala a desfacerilor, dupa relatia:

, unde:

Zona A %:

Zona B %:

Zona C %:

Tabelul nr. 3. 1. Analiza puterii de negociere cu privire la clientii firmei

ZONA A:

la realizarea cifrei de afaceri contribuie un numar preponderent mic de clienti, 10%, care au un dever al aprovizionarii de 38,48 % din totalul realizat de firma in cauza;

din punct de vedere al securitatii firmei, aceasta zona este cea mai riscanta. Dificultatile financiare ale unui client s-ar reflecta imediat si in rezultatele economico-financiare ale firmei;

din punctul de vedere al puterii de negociere a firmei, aceasta este extrem de scazuta, fiind vorba de un grad inalt de concentrare a pietei. Firma este nevoita sa acorde avantaje financiare, fapt de natura sa genereze efecte nefavorabile asupra rentabilitatii proprii.

ZONA B:

este singura zona care asigura gradul cel mai inalt de stabilitate, puterea de negociere atingand punctul de echilibru, acceptat atat de clienti cat si de firma. Cifra de afaceri si rentabilitatea detin cote relativ inalte. Ponderea zonei in total desfaceri este de 46,52%.

ZONA C:

zona in care numarul clientilor este foarte mare, acestei zone fiindu-i proprii cheltuieli de exploatare foarte mari , deoarece valoarea unitara a comenzilor este relativ mica;

coreland ponderea acestei zone la realizarea CA cu tendinta de crestere a cheltuielilor de exploatare, se poate trage concluzia ca zona C dezavantajeaza firma in cauza, din punct de vedere al volumului de activitate si a rentabilitatii, in conditiile in care puterea de negociere a firmei este foarte mare.

Firma dispune de clienti puternici, insa clientii mijlocii detin o pondere importanta (46,52%), deloc de neglijat.

Actiunile societatii trebuie sa se orienteze si in viitor, spre zona B, caz in care, pentru extinderea acesteia, firma noastra, isi propune sa realizeze prestarea mai buna a serviciilor comerciale, adaptate necesitatilor reale ale acestui tip de relatii comerciale, avand drept scop, o fidelizare inalta a lor si determinarea acestora de asi spori volumul comenzilor.

Clientii ce fac parte din zona C trebuie sa fie stimulati de catre firma, prin propunerea unor preturi mai atractive si a unor servicii de distributie avantajoase, care sa-i sprijine in a-si dezvolta activitatile, asigurandu-le in acest fel, o penetrare a zonei B.

In ceea ce priveste activitatea firmei, aceasta este pozitiva. Vanzarile au crescut de la o perioada la alta, la fel si ca clientilor, atat persoane fizice cat si juridice.

7.3.1. Furnizorii de marfuri ai firmei Metro Cash&Carry

Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activitatii de comert a firmei METRO Cash&Carry Sibiu depinde de relatiile de vanzare cumparare cu furnizorii de marfuri. Acestia reprezinta veriga centrala a intregii afaceri a firmei, iar de modul in care se asigura termenele si conditiile de livrare depinde intregul circuit intern al marfurilor in cadrul magazinului.

Tipul si numarul furnizorilor firmei METRO se axeaza in principal pe doua categorii largi de produse: alimentare si nealimentare. In general, firmele furnizoare detin un renume pe piata, iar produsele sunt marci cunoscute de clienti, atat la nivel local, cat si international. In cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, firma METRO analizeze o serie de aspecte legate de:

- respectarea termenelor si conditiilor de livrare;

- nivelul de implicare al firmelor in stabilirea si negocierea preturilor de vanzare a propriilor produse;

- discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;

- cota de piata detinuta si imaginea firmei pe piata, modul de promovare al produselor (publicitate la locul vanzarii, merchendising, promovare directa sau alte tipuri de activitati ce promoveaza produsele);

- contributia procentuala la profitul propriu al firmei.

O astfel de analiza a furnizorilor reprezinta o metoda prin care firma stabileste importanta si rolul fiecarui colaborator, fiind necesara atat in etapa de audit, pentru relevarea pozitiei curente, cat si in stabilirea unor relatii viitoare, pe termen lung.

Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preturilor sau prin diminuarea calitatii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influenta prelungit pe o perioada indelungata, poate modifica rata profitabilitatii firmei, in masura in care furnizorul ocupa un loc important in firma.

Relatiile cu furnizorii pot fi intrerupte in cazul in care firma decide ca acestia detin o influenta prea mare in stabilirea si negocierea conditiilor de plata si livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazeaza in principal pe avantajul reciproc al partilor, insa in cazul in care firma impune preturi si cantitati care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.

Aspectele analizate de firma se prezinta si sub forma tabelului:

*Cota de piata relativa este raportata la domeniul de activitate al firmelor

7.3.2. GRAFTEX

1. Minimizarea cheltuielilor de aprovizionare la o firma comerciala utilizand una dintre metodele prezentate (programare liniara, grafurilor, combinarii circuitelor de distributie).

---