PROIECT DE CERCETARE "MARKETINGUL BANCAR-COMPONENTA ESENTIALA A MARKETINGULUI MODERN"

UNIVERSITATEA SPIRU-HARET

FACULTATEA FINANTE-BANCI

PROIECT DE CERCETARE

"MARKETINGUL BANCAR-COMPONENTA

ESENTIALA A MARKETINGULUI MODERN"

CUPRINS:

"Marketingul bancar-componenta esentiala a marketingului

modern"

Capitolul I

Conceptul de marketing si evolutia acestuia

Functiile marketingului

Rolul marketingului in activitatea economica

Capitolul II

2. Rolul marketingului in cadrul BRD

Bibliografie:

Regulamentul privind compensarea multilaterala a platilor interbancare fara numerar pe suport hartie;

Regulamentul BNR nr.8/19.08.1994 privind ordinul de plata;

Legea nr.59/1934 asupra cecului, modificata prin Legea nr.83/1994;

Legea nr.58/1934 asupra cambiei si biletului la ordin modificata prin Legea nr.83/1994;

Basno, C., Dardac, N., - "Sisteme de plati, compensari si decontari", Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti 2003;

Basno, C., Dardac, N., - "Management bancar", Editura Economica, Bucuresti 2002;

Brezeanu, P., Prajisteanu, B., - "Gestiunea financiara a portofoliului", Editura Economica, Bucuresti 2002;

Danila, N., Berea, A.O., - "Management bancar, fundamente si orientari", Editura Economica, Bucuresti 2000;

Manolescu, G., Sirbea Diaconescu, A., - "Management bancar", Editura Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti 2001;

Stoica, M., - "Gestiune bancara", Editura Lumina Lex, Bucuresti 2002;

Ungurean, P., - "Banking. Produse si operatiuni bancare", Editura Dacia, Cluj-Napoca 2001;

www.bnr.ro;

www.brd.ro.

1.P. F. Drucker - Realitatile lumii de maine, Ed. Teora, Bucuresti, 1999

2.H. J. Harrington, J. S. Harrington Management total in firma secolului 21, Ed. Teora, Bucuresti, 2000

3. M. R. Czinkota, P. R. Dickson (coord.) Marketing: Best Practices, Dryden Press, Fort Worth, 2000

4. Ph. Kotler- Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucuresti, 1997

5. H. Meffert Marketing, 7 Auflage, Gabler, Wiesbaden, 1998

6. C. Florescu, Marketing, Independenta Economica, Pitesti, 1997

7. Ch. F. Phillips, D. J. Duncan, Marketing: Principles and Methods, Irwin, Illinois, 1968

8. Ph. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, V. Wong- Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucuresti, 1998

9. J. Stoner- Management, Prentice-Hall, Londra, 1978

10. Ph. Kotler, op. cit.

11. Ph. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, V. Wong, op. cit.

12. Ph. Kotler, op. cit.

13. P. Starobin, O. Kravchenko- Russia Middle Class, Business Week, 16.10.2000

14. N. M. Tichy The Leadership Engine- How Winning Companies Build Leaders at Every Level, Harper Collins, New York, 1997

15.J. H. Myers, W. H. Reynolds Consumer Behavior and Marketing Management, Houghton Mifflin, Boston, 1967

I.1 Conceptul de marketing si evolutia acestuia

Prin esenta explicam notiunea de marketing.

Notiunea de marketing - participiul prezent al verbului "to market" care inseamna a cumpara, a vinde. Acest termen corespunde mai multor accesiuni, in domeniul stiintei, o disciplina, un demers, o activitate practica, o functie a intreprinderii.

Prima definitie data conceptului de M. a fost formulata de Asociatia Americana de Marketing (infiintata in 1937) A.M.A: Marketing = realizarea activitatii economice care dirijeaza fluxul de bunuri si servicii de la producator la consumator sau utilizator.

Prin esenta lui, marketingul incearca sa trateze lumea si sa o inteleaga prin problemele, necesitatile, standardele ei de viata.

Marketingul ofera posibilitatea adecvarii productiei la consum pe tot parcursul realizarii unui produs. Prin marketing trebuie sa se inteleaga desfasurarea tuturor activitatii necesare constatarii nevoilor pietei. Programarea disponibilitatilor de produse, distributia fizica, facilitarea procesului de cercetare a produsului.

Marketingul reprezinta o noua optica si conceptie asupra orientarii, organizarii si desfasurarii activitatii economice.

Orice activitate economica trebuie indreptata in directia satisfacerii cerintelor efective ale consumatorului.

In viziunea marketingului punctul de plecare pentru organizarea si desfasurareaoricarei activitati trebuie sa-l constituie intai cercetarea nevoilor si a perspectivelor nevoilor de consum pornind de la conceperea produselor pana la vanzarea lor dar si urmarirea in consum al produselor.

In al doilea rand - raportarea productiei la mediul inconjurator.

In al treilea rand - cunoasterea mediului de atragere si utilizare.

In al patrulea rand - utilizarea pentru fundamentarea deciziilor de marketing a unui instrumentar specific.

Acest instrumentar se axeaza pe fluxul de informatii dintre intreprindere si mediu, prelucrarea informatiei, verificarea in practica a efectelor deciziilor de marketing.

In concluzie, continutul marketingului implica de-opotriva o atitudine, un ansamblude activitati practice, un instrumentar stintific.

Scoala americana introduce alaturi de notiunea de marketing, notiunea de concept de marketing. Daca marketingul este un concept sau o gandire practica, conceptul de marketing este o atitudine, o filosofie.

Filip Cotler unul dintre cei mai mari ganditori americani defineste 6 grupuri de concepte ale marketingului:

1. Nevoile, dorintele si cererea;

2. Produsele;

3. Valoarea, costul si satisfactia;

4. Schimburile, tranzactiile si relatiile;

5. Piata;

6. Marketingul.

1. Nevoile, dorintele si cererea.

Pentru a supravietui fiinta umana are nevoie sa manance, sa se imbrace, sa se adaposteasca, sa fie stimulata. Aceste nevoi nu sunt date de societate, nu sunt create de marketing. Ele se nasc o data cu aparitia fiintei umane si se dezvolta. Nevoia este limitata. Dorintele pot fi infinite. Dorintele evolueaza incepand din scoala, din intreprindere, din familie. Dinstinctia dintre nevoi si dorinte nu e creata de marketing. Marketingul poate influenta dorintele si nu nevoile. Marketingul poate influenta cererea pentru anumite obiecte.

2. Produsele.

Nevoile si dorintele pot fi satisfacute prin produse. Produsul este orice entitate care poate satisface o nevoie sau o dorinta. Notiunea de produs evoca cel mai bine bunurile tangibile - o masina, un TV, dar produsul poate lua forma unei idei.

Produsele indeplinesc anumite functii. Elementul cheie il constituie serviciul pe care il realizeaza serviciul.

3. Valoarea, costul si satisfactia.

Se numeste valoare capacitatea unui produs de a satisface un ansamblu de nevoi si trebuinte. Persoana defineste valoarea unui produs.

4. Schimbul, tranzactia si relatia.

Schimbul presupune 4 conditii: sa existe 2 parti. Fiecare parte are ceva ce ar putea prezenta interes pentru cealalta. Fiecare parte are posibilitate a de comunicare. Fiecare parte este libera sa aleaga.

5. Piata.

Notiunea de schimb conduce la notiune de piata. Piata este o categorie economica a productiei de marfuri in care isi gaseste expresia totalitatii actelor de vanzare-cumparare. Piata presupune cererea, oferta si o multime de marfuri.

6. Marketingul.

Notiunea cumparator si vanzator. Asociatia AMA defineste marketingul ca un ansamblu dinamic al activitatilor comerciale care dirijeaza fluxul de marfuri de la producator la consumator.

Filip Cotler defineste marketingul ca o activitate umana orientata in directia satisfacerii nevoilor prin intermediul schimbului.

Etapele dezvoltarii activitatii de marketing in viziunea lui Ph. Kotler

Tot Kotler introduce si urmatoarele notiuni:

Ø        Nevoie: constientizarea unui sentiment de lipsa;

Ø        Dorinta: o forma de manifestare a nevoii;

Ø        Cererea: o dorinta dublata de puterea de cumparare (capacitatea de plata);

Ø        Produs: un bun destinat pt. satisface o nevoie;

Ø          Valoare: avantajul cel mai mare oferit de un produs in raport cu pretul platit;

Ø     Schimb: proces prin care se obtine un produs, prin oferirea altui produs.

Definitiile marketingului pot fi impartite in doua mari categorii:
- definitii clasice (inguste) - se axeaza in principal pe activitatea comerciala si pe miscarea fizica a bunurilor si serviciilor, ignorand multe categorii puternic influentate de activitatile de marketing (angajatori, sindicate, grupuri de consumatori, agentii guvernamentale etc.);
- definitii moderne (largite) - extind aria de influenta a marketingului si asupra diverselor organizatii nonprofit, persoanelor si ideilor, raporteaza activitatea intreprinderii la mediu si se refera si la aspecte de natura sociala.

Peter Drecur ( economist american ) marketingul cuprinde intreaga activitate a intreprinderii vazuta din punct de vedere al rezultatului final.

Victor Buel ( economist american ) - spune "sunt atatea definitii cate manuale sunt." Oricare din definitii trebuie sa sublinieze ca marketingul este o conceptie moderna, un ansamblu coerent de activitati practice, un rezultat al utilizarii unor metode si tehnici stintifice.

Ion Smedescu da urmatoarea definitie: "Marketingul este un ansamblu

complex si coerent de metode si tehnici care are drept scop cunoasterea

cerintelor economice si sociale ale societatii, organizarea si desfasurarea

proceselor economice pt. satisfacerea la timp si in conditii de eficienta maxima a

acestora."

Def. Asociatie Romane de Marketing (AROMAR infiintata in 1971):

"Marketingul este un sistem complex cibernetic de activitati si actiuni care,

preluand o serie de metode si tehnici de la alte stiinte sau folosind metode

proprii, are ca scop punerea de acord in mod optim, intr-o anumita perspectiva

de timp, a resurselor economiei cu cerintele pietei."

W. J. Stanton: Marketingul este un ansamblu de activitati economice referitoare la programarea, preturile, promovarea si distributia bunurilor si serviciilor menite sa satisfaca cerintele consumatorilor actuali si potentiali;

A. Denner: Marketingul este un set de activitati care are in vedere pe de-o parte cererea iar pe de alta punerea in actiune a tuturor mijloacelor pt. satisfacerea acesteia, in conditii de profit optime.

Ph. Kotler: Marketingul este un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea ce le trebuie si ceea ce doresc prin crearea si schimbul de produse si valori cu alte grupuri de indivizi.

Marketing inseamna:

O noua viziune in activitatea intreprinderilor;

O activitate practica de mobilizare a resurselor (materiale, financiare,

umane, internationale) in scopul satisfacerii cerintelor consumatorilor (in

permanenta schimbare);

Omul de Marketing - Marketer:

Conditii:

receptivitate fata de nevoile consumatorilor;

capacitate de informare, cunoastere a cerintelor consumatorului (de

anticipare);

capacitate de adaptare a activitatii intreprinderii pe care o conduce la

cerintele pietei;

o viziune integratoare unitara asupra activitatii intregii firme, indreptate spre satisfacerea cerintelor si obtinerea de profit optim.

Un instrumentar stiintific de cercetare a nevoilor de consum, de fundamentare a deciziilor la nivel managerial.

Intr-o asemenea viziune moderna, marketingul poate fi definit drept un proces managerial si social prin care indivizii sau grupurile obtin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea si schimbul de produse avand o anumita valoare, sau chiar procesul de management responsabil pentru identificarea, anticiparea si satisfacerea in mod profitabil a necesitatilor clientului.
Aceste definitii ajuta la stabilirea sarcinilor marketingului ca functie manageriala in cadrul organizatiei si anume:
-identificarea si anticiparea nevoilor consumatorilor;
-crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse si servicii ce ofera suficiente beneficii pentru a-i convinge pe potentialii consumatori sa participe la procesele de schimb;
-stabilirea pretului, respectiv valoarea pe care consumatorul o acorda unui produs si pe care este dispus sa o plateasca pentru a intra in posesia acestuia;
-plasarea si distribuirea produselor si serviciilor acolo unde sunt cumparate sau consumate;
-promovarea produselor pe piata si in constiinta potentialilor consumatori prin comunicarecuacestia.
Prin urmare, functia manageriala a marketingului este o functie integrata care ajuta potrivirea nevoilor clientilor actuali si potentiali cu scopurile organizatiei prinintermediulschimburilor.
Marketingul este deci un concept organizational, o organizare de metode, procedee si tehnici de cercetare, analiza, de previziune si de control, dar si de organizare si promovare in intreprindere a unui spirit de cunoastere si anticipare a schimbarilor permanente in conceptiile si atitudinile cumparatorilor, in preferintelesiaspiratiileacestora.
Ca o sinteza a caracteristicilor esentiale ale marketingului, se poate spune ca acesta urmareste cunoasterea pietei potentiale actuale si de perspectiva pentru adaptarea productiei in vederea satisfacerii consumatorilor si realizarii de profituri de catre intreprindere, prin conceperea, promovarea, schimbul si distribuirea rationala si eficienta a bunurilor si serviciilor catre consumatori.
Marketingul nu trebuie confundat cu activitatea de vanzare desfasurata de intreprindere. In vechea conceptie comerciala, toate eforturile intreprinderii erau indreptate spre sprijinirea desfacerii a tot ce producea intreprinderea. Marketingul are insa menirea sa dea indicatii referitor la ce poate sa vanda intreprinderea, cum si cat, prin coordonarea tuturor functiilor ce privesc direct sau indirect consumatorul, aducand totodata profituri intreprinderii.
Marketingul nu trebuie identificat nici cu studierea cererii de consum nici cu studierea pietei, aceastea fiind doar subdiviziuni ale cercetarilor specifice pe care activitatea de marketing le presupune. O parte importanta a actiunilor de marketing este concentrata nu asupra consumatorilor ci asupra diverselor categorii de producatori si societati comerciale.
Daca initial intreprinderile erau preocupate cu precadere de problemele legate de fabricarea produselor, evolutia complexa a pietei a determinat o restructurare a prioritatilor, punandu-se accent pe studierea pietei, a cererii consumatorilor la care trebuie adaptata productia.
Dezvoltarea marketingului a aparut tocmai o data cu intelegerea necesitatii organizarii cat mai eficiente a intreprinderii pentru a asigura o corelatie corespunzatoare intre productie si cerere.
Superioritatea orientarii de marketing este cel mai bine subliniata de analiza sa in comparatie cu mai vechea orientare spre vanzari.
Orientarea spre vanzari este cea care urmareste cresterea prin orice mijloace a vanzarilor si, astfel, a profiturilor. Aceasta se realizeaza mai ales ca urmare a cresterii cantitative a volumului produselor si serviciilor obtinute de intreprindere.
Orientarea spre marketing urmareste crearea acelor produse care au la baza nevoile, dorintele si cerintele consumatorului; cresterea profiturilor este legata direct de cresterea gradului de satisfacere a consumatorilor.
Fara sa se diminueze importanta actului de vanzare propriu-zis, acesta trebuie privit doar ca o latura si un moment al marketingului. Daca vanzarea presupune doar obtinerea contravalorii bunurilor si serviciilor, marketingul urmareste ca aceste bunuri si servicii sa satisfaca la un nivel superior consumatorii. Pentru aceasta, actiunile de marketing nu sunt concentrate doar asupra trasaturilor fizice ale produsului, ci si asupra celui mai atractiv pret pentru client, a celor mai eficiente variante de distribuire si promovare a acestor produse. De asemenea, pentru a asigura fidelitatea consumatorilor si repetarea cumpararii, marketingul recomanda si urmarirea produsului in consum, fiind preocupat de cresterea importantei serviciilor post-vanzare in asigurarea unui avantaj competitiv sustinut.
In concluzie, pilonii de baza ai marketingului sunt orientarea spre client, integrarea marketingului in activitatea intreprinderii si accentul pe profit.
Orice definitie a marketingului, indiferent carei scoli ar apartine, ar trebui sa cuprinda urmatoarele concepte de baza: nevoi, dorinte si cereri;

Marketingul reprezinta un ansamblu coerent de activitati, metode si tehnici avand drept scop cunoasterea cerintelor materiale si spirituale ale societatii, organizarii si desfasurarii economice si sociale in vederea satisfacerii la timp si in conditii de maxima eficienta a acestor cerinte.

Erele marketingului

Etapele dezvoltarii activitatii de marketing in viziunea lui H. Meffert

Marketingul are o istorie scurta. Primele aparitii apartinand acestui secol, faptul ca inceputurile marketingului si dezvoltarea lui ulterioara in spatiile unor tari dezvoltate economi, a determinat o serie de autori sa explice aparitia marketingului pe seama abundentei de bunuri si servici.

Aparitia si dezvoltarea marketingului trebuie pusa nu pe seama aparitiilor cantitatilor de bunuri si servicii ci pe seama urmatoarelor conditii:

dezvoltarea fortelor de productie;

adancirea specializarii in productie;

mutatiile demografice;

schimbarea conditiilor de munca si valuta;

dezvoltarea relatiilor economice internationale;

diviziunea internationala a muncii;

dobandirea independentei unor state.

Toti acesti factori constituie suportul dinanismului economic si comersial care au determinat dezvoltarea marketingului. Dobandirea independentei unor state, ex. Emiratele Unite.

Pe fondul dinanismului economic si social, tot mai pronuntat au evoluat relatiile dintre intreprinderi si totodata teoriile de marketing.

S-a extins aria de promovare sau marit numarul de intreprinderi sau dezvoltat intreprinderi de servicii, a avut loc o promovare extensiva dar si una intensiva respectiv trecerea de la o viziune limitata la o viziune integratoare. Aparitia marketingului este pusa pe seama acestui secol.

Primul deceniu a fost deceniul descoperirii.

Al 2-lea deceniu - conceptualizarea.

Al 3-lea deceniu - integrarea marketingului in viata intreprinderii.

Al 4-lea deceniu - deceniul dezvoltarii.

Al 5-lea deceniu - cel al evaluarii.

Perioada de dupa 1930 a fost cea mai fecunda perioada.

In evolutia practica, marketingul a gasit teren de aplicare si de afirmare in cele mai variate domenii. Acest lucru ii da inca marketingului caracterul de universalitate.

Universalitatea marketingului este sustinuta de 3 argumente:

- penetrarea lui treptata in toate sectoarele economice dar si in sectoarele neeconomice;

- patrunderea lui in economi aflate pe trepte diferite de dezvoltare desi el a aparut in tarile dezvoltate economic. Ulterior s-a extins in tarile aflate in curs de dezvoltare si in economi centralizate;

- marketingul sa afirmat in orice tip de economie, bineinteles de economia de piata, apoi in economia dirijata sau centralizatadar si in cadrul unor limite.

Pe masura penetrarii marketingului a aparut si o specializare:

Criteriile specializarii marketingului:

profilul activitatii economice;

aria teritoriala;

nivelul de organizare.

Din punct de vedere al profilului activitatii economice

- marketing industrial si al serviciilor, iar aici avem marketing mijloace de productie si marketingul bunurilor de consum. Marketingul industrial cuprinde masuri ale acestui domeniu, si are in vedere asigurarea unui flux continuu in circuitul produselor. Marketingul serviciilor are o arie mai mare pentru ca serviciile sunt: de transport, de posta, telecomunicatii, sanitare, educationale, turistice, etc.;

- marketing agricol sau agro-alimentar - agromarketingul. Are o serie de particularitati determinate de specificul productiei.

Ex. Marketing social si al ideilor

Marketing social si politic ( Cotler ) care urmareste adeziunea la o politica. El utilizeaza segmente diferite de piata.

Marketing electoral este un marketing al ideilor, vinde imagine.

Marketing ecologic are ca scop cunoasterea si intervenirea pentru degradarea planetei.

Marketing administrativ are particularitatii.

Marketing al artei, un marketing religios.

Din punct de vedere al ariei teritoriale:

marketing intern;

marketing international care abordeaza probleme de import-export.

Din punct de vedere al nivelului de organizare:

macromarketingul;

micromarketingul care contine activitatea de marketing la nivelul intreprinderii.

La promovarea practicilor de marketing un rol insemnat l-au avut diverse institutii. Ele au ca obiect organizarea de manifestari stintifice, difuzarea conceptelor si actiunilor practicate de marketing.

Cea mai veche asociatie de marketing a fost AMA 1937 in SUA. Ulterior au aparut asociatii si fundatii in Europa occidentala.

ESOMAR - asociatia Europeana de marketing ( 1962, Franta )

AROMAR - asociatia romana de marketing ( 1971 )

Scop - sa promoveze marketingul sub aspect teoretic si practic.

Notiuni fundamentale in marketing :

Filozofia marketingului se intemeiaza pe nevoile si dorintele oamenilor. Necesitatile umane reprezinta cerinte ale unei persoane sau grup de persoane ce trebuie neaparat satisfacute, intrucat le asigura existenta si dezvoltarea.

Cea mai cunoscuta ierarhizare a necesitatilor umane este realizata de Maslow

Ierarhizarea necesitatilor umane:

1.necesitati fiziologice: hrana, imbracamintea, dormitul;
2. necesitati de siguranta: centura de siguranta, sistemele de protectie a locuintelor, detectoarele de fum etc;
3. necesitati sociale: de apartenenta, afectiune;
4. necesitati de stima, de recunoastere, prestigiu si faima: haine si masini de lux, obiecte de arta etc;
5. necesitati de autodepasire: educatia, hobby-urile etc.
Disconfortul provocat de nesatisfacerea unei necesitati, determina persoana in cauza sa achizitioneze produsul sau serviciul care sa satisfaca necesitatea.
Dorinta este forma luata de necesitatile umane, in functie de cultura si personalitatea fiecaruia. Nevoile sunt destul de restranse dar posibilitatile de satisfacerea a acestora (dorintele) sunt foarte variate, oferind astfel camp larg de actiune ofertantilor.
Cererea este o dorinta ce poate fi satisfacuta in conditiile existentei resurselor materiale ale individului. Tinand cont ca dorintele consumatorilor sunt numeroase, dar se concretizeaza in cereri doar in limita puterii de cumparare, ofertantii trebuie sa orienteze nu spre persoanele care doresc produsele ci mai ales catre cele care au si posibilitatea sa le achizitioneze.
Din analiza acestor concepte rezulta ca atingerea obiectivelor globale ale unei firme depinde de gradul de exactitate a determinarii necesitatilor si a dorintelor pietelor-tinta si satisfacerea acestora mai eficienta decat competitorii.
Produsul reprezinta orice poate fi oferit pe o piata pentru achizitionare, utilizare sau consum si care poate satisface o necesitate sau o dorinta

Raportul calitate/pretul si disponibilitatea sunt factori hotaratori in alegerea unui produs.
Valoarea produsului reflecta avantajele obtinute de consumator din utilizarea sau posesia unui produs, comparativ cu costurile necesare procurarii lui.
Satisfactia consumatorului depinde de valoarea perceputa de acesta si de costul suportat pentru a intra in posesia produsului respectiv. Satisfactia reflecta modul in care au fost atinse solicitarile consumatorului legate de produs si de pretul platit pentru aceasta.
Schimbul reprezinta actul de obtinere a produsului dorit de la o alta persoana fizica sau juridica prin compensare valorica cu alte produse sau bani.

Schimbul reprezinta motorul conceptului de marketing. Marketingulurmareste maximizarea profitului pentru fiecare tranzactie si realizarea unui climat favorabil atat cu consumatorii cat si cu furnizorii de produse.
Piata este locul de confruntare a cererii cu oferta si include cumparatorii efectivi si potentiali ai unui produs sau serviciu.
Succesiunea acestor elemente -necesitate-dorinta-cerere-produs-schimb-piete- reprezinta principalele momente ale conceptului de marketing. Marketingul in sine reprezinta o activitate ce are in vedere influentarea acestor elemente in scopul satisfacerii cat mai depline a necesitatilor si a dorintelor oamenilor, in conditii de avantaj maxim pentru furnizor. Astfel, se poate aintreprinderea ca activitatile de dezvoltare a produsului, cercetare, distributie, pret, promovare si service constituie esenta marketingului.
Managementul marketingului este analiza, planificarea, implementarea si controlul programelor destinate sa creeze, sa stabileasca si sa mentina schimburi profitabile cu cumparatorii tinta in scopul atingerii obiectivelor organizatiei
Managementul activitatii de marketing se poate calauzi dupa 5 filozofii diferite:
1.conceptia de productie este una din cele mai vechi orientari in organizarea activitatii producatorilor si se bazeaza pe faptul ca pretul este un factor esential in alegerea produselor. Aceasta conceptie neglijeaza insa rolul pe care il are atractivitatea unui produs in luarea deciziei de cumparare.
2.conceptia de produs, conform careia consumatorii opteaza pentru produsele ce prezinta cele mai multe caracteristici de calitate, performanta si noutate, imbunatatirea produselor fiind o prioritate pentru intreprindere. Aceasta conceptie nu tine cont de faptul ca un produs, indiferent cat de inovator ar fi, nu se va vinde daca nu este insotit de un pret accesibil, nu este distribuit intr-o maniera atractiva si nu este promovat catre grupele-tinta corespunzatoare. Producatorii uita adesea ca nu produsul in sine prezinta interes ci satisfactia pe care acesta o ofera.
3.conceptia de vinzare, potrivit careia consumatorii nu vor cumpara suficiente produse daca intreprinderea nu depune un efort de vanzare si de promovare pe scara larga. Aceasta conceptie urmareste rezultatele pe termen scurt (profituri imediate) si nu consolidarea imaginii intreprinderii pe termen lung, rezultata ca urmare a fidelitatii clientilor satisfacuti care vor reveni si vor aduce si alti clienti intreprinderii.
4.conceptia de marketing, potrivit careia atingerea obiectivelor organizatiei depinde de modul in care aceasta reuseste sa identifice nevoile si dorintele consumatorilor vizati si de satisfacerea acestora intr-o masura mai mare si intr-un mod mai eficient decat concurenta. In organizatiile ce aplica conceptia de marketing consumatorul este considerat principala sursa de venit, acceptandu-se faptul ca profiturile realizate sunt in legatura directa cu gradul de satisfacere a consumatorilor. Pastrarea unei clientele fidele este mai putin costisitoare decat atragerea de noi clienti.
5.conceptia de marketing social, este cea mai noua dintre cele cinci conceptii prezentate si urmareste nu numai cresterea bunastarii consumatorilor dar si a societatii. Aceasta conceptie obliga marketerii sa ia in calcul in elaborarea politicii de marketing urmatoarele aspecte: profiturile intreprinderii, dorintele consumatorilor si interesele societatii.
Daca in faza initiala profitul pe termen scurt era principalul obiectiv al oricarei organizatii, in timp s-a recunoscut importanta satisfacerii pe termen lung a dorintelor consumatorilor (conceptia de marketing), pentru ca in prezent tot mai multe firme sa ia in cosiderare interesele societatii atunci cand adopta deciziile de marketing (marketingul social).

I.2. Functiile marketingului

Ca si in definirea marketingului, si in domeniul functiilor exista o multime de teorii. Unii considera functia marketingului, transportul, altii vanzarea sau depozitarea si altii cumpararea marfurilor.

Teoria economica - tinand seama de esenta marketingului, domeniul de aplicare, natura pietelor, specificul firmelor formuleaza urmatoarele 4 functii ale marketingului.

1. Functia de investigare a pietei;

2. Functia de conectare dinamica a intreprinderii la mediul sau extern;

3. Satisfacerea la maximum a nevoilor de consum;

4. Maximizarea eficientei.

1. Functia de investigare a pietei.

Prin aceasta functie se urmareste cunoasterea pietelor prezente si potentiale, motivatia nevoilor de consum, cunoasterea comportamentului consumatorilor fata de produs, dar si alte componente ale mediului. Aceasta functie se realizeaza prin compartimente specializate.

2. Functia de conectare dinamica a intreprinderii la mediul sau extern.

Aceasta functie presupune raportarea permanenta a activitatii intreprinderii la mediul economic si social. Ea urmareste cresterea capacitatii intreprinderii, adaptarea intreprinderii, diversificarea actiunilor proportionale.

3. Satisfacerea la maximum a nevoilor de consum.

Aceasta functie asigura finalitatea activitatii firmei, recunoasterea concordantei dintre produsele si serviciile pe care le realizeaza firma si destinatia acestora. Aceasta functie consta in producerea a numai ce este necesar, distribuirea numai in conditii optime a produselor, crearea posibilitatii de alegere a produselor conform gusturilor si preferintelor consumatorilor, dar si largirea gamei produselor.

4. Maximizarea eficientei.

Alocarea judicioasa a fondurilor, optimizarea structurii productiei, optimizarea desfasurarii altor activitati economice.

Marketingul asigura elementele de fundamentare, criteriile de evaluare, promovarea tehnicilor de rationalitate. Aceste functii acopera atat scopul cat si mijloacele atingerii lui. Ele nu sunt comparabile. Prezentarea lor s-a facut intr-o succesiune logica. Functiile marketingului trebuie sa se integreze in sistemul de ansamblu ale intreprinderii.

Trasatura esentiala a marketingului o constituie interdisciplinalitatea lui. El opereaza cu teze si concepte de economie, cu teze ale unor stiinte de ramura sau ale managementului.

I.3. Rolul marketingului in activitatea economica

S-au purtat discutii in legatura cu marketingul ca stiinta economica, marketingul ca arta sau ca activitate practica. Marketingul este o stiinta aplicativa, nu este numai o stiinta ci este si o arta de a conduce. Marketingul face parte din stiintele economice, el contribuie la dezvoltarea acestor stiinte cu predilectie spre nevoile de consum, cererea si oferta de marfuri, mecanismul de piata.

Trasatura esentiala a marketingului o constituie interdisciplinalitatea lui. El opereaza cu teze si concepte de economie, cu teze ale unor stiinte de ramura .

Marketingul are insa menirea sa dea indicatii referitor la ce poate sa vanda intreprinderea, cum si cat, prin coordonarea tuturor functiilor ce privesc direct sau indirect consumatorul, aducand totodata profituri intreprinderii.
Marketingul nu trebuie identificat nici cu studierea cererii de consum nici cu studierea pietei, aceastea fiind doar subdiviziuni ale cercetarilor specifice pe care activitatea de marketing le presupune. O parte importanta a actiunilor de marketing este concentrata nu asupra consumatorilor ci asupra diverselor categorii de producatori si societati comerciale.
Daca initial intreprinderile erau preocupate cu precadere de problemele legate de fabricarea produselor, evolutia complexa a pietei a determinat o restructurare a prioritatilor, punandu-se accent pe studierea pietei, a cererii consumatorilor la care trebuie adaptata productia.
Dezvoltarea marketingului a aparut tocmai o data cu intelegerea necesitatii organizarii cat mai eficiente a intreprinderii pentru a asigura o corelatie corespunzatoare intre productie si cerere.
Superioritatea orientarii de marketing este cel mai bine subliniata de analiza sa in comparatie cu mai vechea orientare spre vanzari.
Orientarea spre vanzari este cea care urmareste cresterea prin orice mijloace a vanzarilor si, astfel, a profiturilor. Aceasta se realizeaza mai ales ca urmare a cresterii cantitative a volumului produselor si serviciilor obtinutedeintreprindere.
Folosirea marketingului de catre o firma asigura acesteia o serie de trasaturi ca:

receptivitate la cerintele pietei;

cunoasterea cerintelor;

capacitatea de adaptare a firmelor;

inventabilitate si spirit creator;

eficienta maxima.

Orientarea spre marketing urmareste crearea acelor produse care au la baza nevoile, dorintele si cerintele consumatorului; cresterea profiturilor este legata direct de cresterea gradului de satisfacere a consumatorilor.
Fara sa se diminueze importanta actului de vanzare propriu-zis, acesta trebuie privit doar ca o latura si un moment al marketingului.

Daca vanzarea presupune doar obtinerea contravalorii bunurilor si serviciilor, marketingul urmareste ca aceste bunuri si servicii sa satisfaca la un nivel superior consumatorii. Pentru aceasta, actiunile de marketing nu sunt concentrate doar asupra trasaturilor fizice ale produsului, ci si asupra celui mai atractiv pret pentru client, a celor mai eficiente variante de distribuire si promovare a acestor produse. De asemenea, pentru a asigura fidelitatea consumatorilor si repetarea cumpararii, marketingul recomanda si urmarirea produsului in consum, fiind preocupat de cresterea importantei serviciilor post-vanzare in asigurarea unui avantaj competitiv sustinut.
In concluzie, pilonii de baza ai marketingului sunt orientarea spre client, integrarea marketingului in activitatea intreprinderii si accentul pe profit.
Orice definitie a marketingului, indiferent carei scoli ar apartine, ar trebui sa cuprinda urmatoarele concepte de baza: nevoi, dorinte si cereri; produse; valoare, satisfactie si calitate; piete.

Capitolul II Locul marketingului in activitatea bancara

2. Rolul marketingului in cadrul BRD

Denumirea si sigla: 

Forma juridica: societate pe actiuni, persoana juridica romana

Adresa - Centrala  Turn BRD - B-dul. Ion Mihalache nr. 1-7, 011171 Bucuresti

tel. 4021-301.61.00

fax. 4021.30166.36

htpp //www.brd.ro

Durata de functionare  99 ani, incepand cu 1991

Capital social 4.181.408.040.000 lei

Cod fiscal  R361579/1992

Obiectul de activitate activitati bancare, conform Legii Bancare nr. 58/1998

Obiectul de activitate al B.R.D. - G.S.G. il constituie:

1. efectuarea de operatiuni si servicii bancare pentru proiectele de investitii economice si financiare ale statului, ce se realizeaza integral sau partial, din fonduri de la buget si din imprumuturi in valuta de la bancile de dezvoltare internationale, institutii financiare si de la alte banci.

2. atragerea de fonduri banesti , acordarea de credite in lei si in valuta si efectuarea de servicii bancare pentru activitatea de investitii, de productie, comerciala si de prestari de servicii, desfasurata de regii autonome, societati comerciale, societati mixte, institutii de stat, unitati cooperatiste, organizatii obstesti, asociatii familiale sau persoane fizice.

In acest scop, banca efectueaza, in conditiile prevazute de statut, urmatoarele operatiuni in nume propriu si in numele altora sau in colaborare cu altii:

Ø     Atrage fonduri banesti , in lei sau in valuta, din tara si din strainatate, in depozite la vedere sau la termen;

Ø     Pastreza disponibilitatile banesti ale clientilor si efectueaza operatiuni de incasari si plati, in numerar sau fara numerar, prin conturile deschise de clientii la aceasta banca;

Ø     Contracteaza credite, in lei si in valuta, pe baza de garantii, pe termen mediu, cu rambursare de pana la 5 ani si pe termen lung de pana la 25 ani, in conditiile stabilite de lege, pentru realizarea de investitii de catre clientii sai din tara si strainatate; de asemenea, acorda credite pe termen scurt, cu rambursarea de pana la 12 luni, pentru aprovizionare, productie, desfacere, prestari de servicii, suplinirea temporara a resurselor agentilor economici pentru investitii, precum si pentru nevoi gospodaresti ale persoanelor fizice;

Ø     Presteza servicii bancare privind expertizarea tehnica, economica si financiara potrivit destinatiei aprobate si prevederilor din documentatie, analiza ofertei depuse de executanti, precum si alte servicii pentru investitiile statului care se realizeaza din fonduri de la buget in baza mandatului primit;

Ø     Efectueaza servicii bancare pentru dezvoltarea activitatilor agentilor economici, acorda consultatii si asistenta pe probleme de gestiune financiare si de evaluare a patrimoniului, in baza conventiilorincheiate cu acestia;

Ø     Efectueaza operatiuni de scontare a efectelor de comert si rescontare a portofoliului, in lei si in valuta;

Ø     Emite efecte de comert, in lei si in valuta, si accepta efecte de comert, emise asupra sa, analizeaza si gireza efecte de comert emise de terti, emite cecuri bancare proprii sau in contul altor institutii de credit;

Ø     Efectueaza operatiuni de acreditive, incasso-uri, ordine de plata, si alte instrumente de plata;

Ø     Emite, confirma si efectueaza operatiuni de scris de garantie, avaluri, cautiuni, in tara si strainatate;

Ø     Efectueaza operatiuni de vanzare-cumparare si alte operatiuni cu titluri emise de stat, precum si cu actiuni, obligatiuni si hartii de valoare, pe cont propriu sau pentru terti, in tara si in strainatate, potrivit legi;

Ø     Efectueaza operatiuni de arbitrare pe pietele internationale valutare sub forma de atragere si construire de depozite la termen si la vedere, propriu si ale clientului; banca poate compensa din beneficiile realizate din aceste operatiuni eventualele diferente nefavorabile;

Ø     Participa la consortii de garantii si la credite consortialeinterne si internationale;

Ø     Cumpara si vinde valuta, aur si metale pretioase sub orice forma; efectueaza operatiuni de schimb valutar;

Ø     Efectueaza servicii de trezorerie si de depozitare pentru obiecte de valoare, proprietate a unor persoane juridice sau fizice;

Ø     Efectueaza operatiuni privind executarea de casa a bugetului, in limita mandatului primit;

Ø     Incheie aranjamente de corespondent cu banci si investitii financiare straine si conventii privind activitati financiar-bancare si efectueaza alte operatiuni legate de afacerile bancare si financiare in tara si in strainatate;

Ø     Participa, ca membra, in organisme financiar-bancare internationale sau regionale, la operatiuni economice, financiare si bancare in cadrul unor acorduri, conventii si intelegeri incheiate de autoritatile romane pe plan intern si international in scopul atragerii de imprumuturi in valuta, participa la reuniuni cu caracter financiar, bancar sau monetar;

Ø     Cumpara imobile si alte bunuri imobiliare pentru uzul propriu sau al personalului bancii si poate dobandi imobile prin executarea creantelor bancii, care vor fi vandute la prima ocazie favorabila;

Ø     Efectueaza orice alte activitati bancare si financiare permise de reglementarile legale in vigoare.

De asemenea, tot ca obiect de activitate intalnim si urmatoarele operatiuni:

Acceptarea de depozite;

Contractarea de credite, operatiunile de factoring si scontare a efectelor de comert, inclusiv foifetare;

Emiterea si gestiunea instrumentelor de plata si de credit;

Plati si decontari;

Transferuri de fonduri;

Emiterea de garantii si asumarea de angajamente;

Tranzactii in cont propriu sau in contul clientului cu instrumente monetare negociabile (cecuri, cambia, bilete la ordin, certificate de deposit);

Tranzactii in cont propriu sau in contul clientului cu titluri de stat;

Tranzactii in contul propriu sau in contul clientului cu metale pretioase, obiece confectionate din acestea si pietre pretioase;

Tranzactii in contul propriu sau in contul clientului cu valuta;

Actionarea ca agent custodepentru valori mobiliare;

Desfasurarea de activitati de depozite pentru fonduri deschise si societati de investitii;

Inchirierea de casete de siguranta;

Consultanta financiar-bancara;

Operatiuni de mandat:

Negocierea si incheierea de contracte de asigurare in numele sip e seama societatii specializate in aceasta activitate si prestarea de servicii in vederea realizarii acestor obiective;

Plata beneficiilor cuvenite detinatorilor de titluri departicipare ale fondurilor deschise de investitii si respective a dividendelor cuvenite actionarilor societatilor de investitii;

Distribuirea de titluri de participare ale fondurilor deschise de investitii;

Distribuirea catre public, in calitate de membra a unui grup de vanzari, a valorilor mobiliare ce fac obiectul unei oferte publice;

Actionarea ca agent in cadrul contractelor de creditsindicalizat in baza mandatului primit de la celelalte banci cofinantatoare;

Adaptarea organizarii si a metodelor la strategia clientilor;

Cresterea selectiva a activelor;

Inovatia;

Reducerea coeficientului de exploatare;

Rentabilitate durabila.

In realizarea obiectului de activitate si operatiunilor corespunzatoare acestuia, banca elaboreaza reglementari proprii referitoare la desfasurarea activitatii, care se aproba de Consiliul de Administratie sau Comitetul de Directie, dupa caz.

BRD - Groupe Société Générale este a doua Banca din Romania dupa totalul bilantului fiind o banca globala. Prezenta printr-o retea de peste 220 de agentii, banca sta la dispozitia clientilor individuali cat si a clientilor corporativi.

Pentru marii sai clienti corporativi, romani sau straini, si pentru investitorii institutionali, BRD - Groupe Société Générale ofera de asemenea o gama de produse de piata si finantari complexe, precum si servicii de banca de investitii (privatizari, fuziuni - achizitii, emisiuni de actiuni, etc.) bazandu-se pe echipe specializate si pe reteaua grupului Société Générale prezenta in lumea intreaga (75 tari).

B.R.D. s-a infiintat in anul 1923, prin legea Societatii Nationale pentru Credit Industrial ca institutie publica. Potrivit acelui an, 20% din capitalul social era detinut de stat, 30% de BNR, iar restul de 50% revenea unui grup de persoane particulare, printre care si un grup de fosti directori ai Mormorosch Bank & Co, prima banca moderna din Romania.

Pana la cel de-al doilea Razboi Mondial, Societatea Nationala pentru Credit Industrial a cunoscut o crestere puternica, consolidandu-si prezenta in sectorul industrial si devenind apoi cea mai mare institutie financiara din Romania.

Dupa cel de-al doilea Razboi Mondial, in baza Legii privind nationalizarea din 11 iunie 1948, Societatea Nationala pentru Credit Industrial a fost nationalizata si redenumita Banca de Credit pentru Investitii. In 1957, dupa reorganizarea sistemului financiar, cand s-a introdus o specializare rigida pe sectoare, Bancii de Credit pentru Investitii i s-a oferit o pozitie de monopol in Romania in domeniul asigurarii finantarii pe termen mediu si lung al investitiilor din toate sectoarele industriale, cu exceptia agriculturii si industriei alimentare, fiind redenumita Banca de Investitii.

Majoritatea finantarilor oferite de Banca Mondiala, pe toata aceasta perioada, au fost derulate prin Banca pentru Investitii si in acest mod o parte din angajatii B.R.D. au capatat experienta in analiza proiectelor de investitii prin metode utilizate de organizatiile financiare internationale.

In mediul bancar romanesc, datorita schimbarilor survenite, in cadrul sistemului financiar din Romania au aparut banci moderne, capabile sa raspunda exigentelor in crestere ale clientilor. Printre acestea amintim: Banca Romana de Comert Exterior, Banca de Investitii, Casa de Investitii, Casa de Economii si Consemnatiuni, Banca pentru Agricultura si Industrie Alimentara. In 1990 are loc desfiintarea monopolului de care s-a bucurat fiecare dintre bancile specializate in domeniul propriu de activitate. Una din marile realizari ale acestei perioade a fost si transformarea fostei Banci de Investitii in actuala BANCA ROMANA pentru DEZVOLTARE, preluandu-i in totalitate activele, pasivele si intregul personal. Infiintata la 1 decembrie 1990, banca nou creata, cu o echipa de conducere omogena si extrem de dinamica, in ciuda unor diferente notabile de varsta sau experienta, a reusit sa depaseasca conditia unei banci strict specializate si sa ajunga in scurt timp in topul bancilor comerciale din Romania, cu un profil bancar nou si o identitate proprie. in februarie 1991, banca a fost inmatriculata ca societate pe actiuni, cu capital social detinut de statul roman. BANCA ROMANA pentru DEZVOLTARE este o societate deschisa pe actiuni si functioneaza ca persoana juridica romana in conformitate cu legislatia privind societatile comerciale: Legea bancara nr.58/1998, Legea nr.52/1994 privind valorile mobiliare si bursele de valori, reglementarile Bancii Nationale a Romaniei, ale Comisiei Nationale a Valorilor Imobiliare si alte prevederi. Banca isi desfasoara activitatea prin sucursale, agentii si reprezentante, in tara si in strainatate: ' Durata de activitate a bancii va fi de 99 ani, incepand de la data publicarii in Monitorul Oficial al Romaniei a documentelor de infiintare '.

BRD a fost aleasa de guvern pentru a deveni prima banca comerciala privatizata. Aceasta alegere consacra calitatea activelor si a gestiunii BRD. Achizitionarea pachetului majoritar de actiuni al BRD de catre grupul Société Générale a fost finalizata in martie 1999; ea intervine intr-o perioada dificila marcata de falimente bancare rasunatoare. Este de asemenea inceputul bancarizarii masive a persoanelor fizice. BRD profita de imaginea sa favorabila in fata marelui public si de calitatea relatiilor sale cu intreprinderile pentru a dezvolta rapid clientela sa de persoane fizice. Foarte repede, BRD devine lider pe piata noilor produse, cum ar fi cardurile bancare si creditele pentru consum.

Produsele si fenomenele bancare au cunoscut in ultimul timp o mare expansiune. Aparitia unor noi banci a modificat datele concurentei, care a condus la dezvoltarea spectaculoasa a sistemului bancar si a adus contributia si existenta unui mediu deosebit de favorabil in tarile cu economie de piata foarte dezvoltata. Printre alti factori care au propulsat activitatea bancara la un nivel fara precedent mentionam : dezvoltarea industriei, urbanizarea, consumul, creditul, inflatia. Tendinta de dezvoltare a fenomenului bancar nu a fost insa permanenta, ci a avut si scaderi in perioadele de criza economica. Au fost, de exemplu, perioade scurte de reducere a creditului, ceea ce a condus la dimunuarea investitiilor. Dupa destramarea comunismului societatile bancare sunt puternic confruntate cu un nou mediu economic. Banii se gasesc mai greu. Bancile trebuie sa sustina structurile importante ale economiilor. De asemenea, ele impun noi tehnici pentru a ameliora randamentele lor. Piata nu poate fi aceeasi pentru toata lumea dintr-o data. Agentii economici care beneficiau de privilegii in situatia de a le pierde in mod treptat. Bancile, care inainte erau specializate,cauta sa-si diversifice activitatea propunand activitatea clientilor lor. Se fac incercari de "a pune piciorul" pe pietele unde, anterior, nu aveau acces. Bancile, ca toata lumea asteapta rezultatele pe termen scurt. Bancile nu pot sa se dezvolte decat prin cucerirea de noi clienti si printr-o restructurare a factorilor care concura la realizarea profitului. Apar deci elemente noi strategii. Bancile comerciale din Romania urmaresc, de exemplu, prin strategiile lor din produsele si serviciile lor sa fie dirijate catre sectorul privat si cel de stat, cat in agricultura si industrie, cat in mediul urban si rural, cat in tara si strainatate. Bancile comerciale nu pot eluda problemele echilibrului lor financiar. Sporirea marjei dobanzii cauzata de inflatie si obtinerea resurselor cat si utilizarea plasamentelor, tind sa redefineasca tehnicile de gestiune si chiar sectoare ale strategiei bancare. In conditiile concurentei lupta se angajeaza in interiorul pietei bancare, indeosebi asupra clientelei generatoare de dobanzi si comisioane mai mari. Mediul economic este cel care hotaraste viitorul institutiilor bancare, inclusiv al institutiilor bancare nou infiintate. Tocmai de aceea se poate vorbi de o strategie comerciala a societatilor bancare. Executarea si prelucrarea tranzactiilor financiar- bancare sunt activitati strans legate de strategia bancara si constitutie, de fapt, laturi ale aceleiasi activitati. Executarea si prelucrarea tranzactiilor financiare cuprind operatiuni de lansare si prelucrare a cecurilor, operatiuni ale caselor de compensatii de plati si incasari de contractare, acordare si rambursare a creditelor de incasari si plati ale dobanzilor si comisioanelor, transferul electronic de fonduri, intretinerea activelor incasarile de acreditive, brokerajul pietelor de capital, prelucrarea informatiilor culese de pe piata de capital, operatiuni de custodie, de consultanta, de control, de studii de fezabilitate si analize. In principal, in aceste operatiuni de executare si prelucrare sunt produse si servicii operative ale bancilor dar cu influenta majora asupra profitului si succesului fiecarei institutii bancare. De aceea, fata de elementele semnalate mai sus, au aparut noi servicii si produse cu caracter de executii si prelucrare si anume : constituirea depozitelor, contractul de leasing si locatii, garantii si asigurari, fuziuni si achizitii, subscrierea hartiilor de valoare, finantarea unor companii, inginerie financiara, planificarea financiara individuala, administrarea investitiilor. In cazul unora dintre aceste operatiuni reusita este dificila. Intervine, deci strategia. Interventia are in vedere nu numai sporirea profitului bancii, ci si acceptarea riscului de catre partenerii ei. Clientii platesc bancii pentru capacitatea acestei de a-i face sa castige bani. Cele mai frecvente schimbari in activitatea de marketing se refera la :

conditiile de desfacere ;

programele de publicitate ;

prioritatea pietelor financiare ;

retele de distributie.

Se tine seama evident, si de cheltuielile pe care le implica aceste schimbari pentru un produs sau pentu un grup de produse bancare. Se poate determina relativ usor si efectul acestor schimbari asupra rentabilitatii produselor sau serviciilor bancare asupra carora au fost efectuate schimbari de marketing. Cu aceasta ocazie se determina si nivelurile critice si recuperarea posibila a investitiilor efectuate in acest sens de catre banca. Pentru arealiza aceste schimbari cu rezultate favorabile pentru banca, este necesar sa se respecte urmatoarele reguli :

costurile directe sa fie realist determinate ;

incadrarea realizarilor in nivelurile planificate sa fie permanent urmarite ;

sa se analizeze periodic gradul de indeplinire a prevederilor de marketing  incat sa se pastreze caracterul lor realist.

Cele trei reguli enuntate mai sus dau posibilitatea concentrarii rapide a atentiei asupra abaterilor de la planul de marketing, deci si asupra masurilor de remediere a acestora. Urmarirea abaterilor si a eliminarilor poate avea loc pe arii de raspundere de exempu pe sucursalele si filialele unei banci.

Deci poate fi analizata orientarea activitatii fiecarei unitati operative a unei banci centrale sau sucursale judetene. Aceasta analiza poate fi extinsa asupra compatrimentului si chiar persoanelor care raspund de marketingul unui produs sau serviciu bancar. Se pune accent pe productia, desfacerea, distributia si personalul ridicat in utilizarea produselor si serviciilor bancare. De mare insemnatate sunt in aceasta munca de analiza determinarea si aprecierea corecta in stabilirea eficientei activitatii bancare cu implicarea laturii de marketing. Este vorba de veniturile direct realizate prin lansarea unui produs sau serviciu bancar, costurile directe pe care la implica aceasta lansare. Se m-ai calculeaza si coeficientul venitul brut/costurile directe, care trebuie sa fie supraunitar. De asemenea, un mare rol in analiza economica are indicatorul ''venituri marginale'' determinat ca diferenta intre veniturile brute si costurile directe. Urmarit pe produse si servicii bancare sau pe unitati operative ale bancii si facand diferenta dintre datele de plan si cale realizate se pot determina usor abaterile, deci se pot face aprecieri asupra eficientei activitatii.

Pana de curand in domeniul marketingului, nu se dispunea de date sistematizate privind costurile si nici nu se utilizau tehnici previzionale si de control ale cheltuielilor. Informatiile erau deci nesigure. Abia in ultimii 20 de ani a crescut importanta functiei de marketing in ansamblul activitatilor de conducere. Datele privind costurile directe ofera o baza mai mult ferma pentru fundamentarea deciziilor. De exemplu in vederea eleborarii unor decizii strategice se are in vedere:

cate filiale de desfacere a produselor sunt necesare?

care ar fi nivelul rational al cheltuielilor cu publicitatea?

Pentru a da raspuns la aceste intrebari, trebuie analizate nivelul si structura cheltuielilor periodice in diferite variante. De asemenea structura comisioanelor este luata in calcul in adoptarea deciziilor privind unele elemente de costuri. Metoda costurilor directe permite asocierea costului informatiilor in diferite variante privind produsele si pietele. Aceasta permite solutionarea mult mai usoara a problemelor referitoare la structura desfacerilor si repartizarea pe zone a angajatilor bancii. Ia permite totodata, analiza riguroasa a contributiei la profit a fiecarui element de marketing. Au fost fixate si normative de cheltuieli de marketing. De pilda, vor fi stabilite normative privind distributia fizica a produselor, adica pentru activitatile legate de depozitatea si livrarea produselor. In privinta altor functii care reprezinta de fapt esenta marketingului se constata ca restrictiile calitative si cantitative nu pot fi tratate ca certe. De aceea pentru stabilirea unor normative rationale pe baza carora sa se poata controla costurile, datele privind costurile directe trebuie folosite in combinatie cu tehnici probabilistice care permit luarea in considerare a gradelor de certitudine a restrictiilor respective. Neaparat este necesar ca in aceasta etapa sa se tina seama de complexitatea activitatilor de marketing. Orice piata, inclusiv cea bancara, este compusa dintr-un conglomerat de cereri neuniforme pentru diverse bunuri si servicii. Marimea acestor cereri, variaza in timp si in functie de cantitatile de produse si servicii inlocuitoare, lansate de concurenta pe piata. Schimbarea este un fenomen permanent pe piata, si anume :

in dorintele cumparatorilor ;

in metodele de distributie ;

in uzura morala a produselor ;

in conceptele de comercializare ale bancii pentru a contracara actiunile concurentei.

Foarte multe aspecte ale pietei nu pot fi masurate. De aceea, in activitatea de marketing este necesar nu numai sa se tina o evidenta bine organizata asupra dateler certe privind cheltuielile, dar sa se si dezvolte metode perfectionate pentru a se putea reduce domeniile de incertitudine. Printre atributiile principale ale sefului compartimentului de marketing amintim si :

planificarea si executarea desfacerilor ;

planificarea si executia deplasarilor pe produse la momrntul optim si pe diferite segmente ale pietei in limitele stabilite ale cheltuielilor;

contolul asupra programarii si desfacerii produselor;

detinerea si informatii operative asupra situatiei curente a pietei ;

detinerea de date detaliate asupra efectelor pe care le au schimbarile de conditii, pe diferite piete, asupra cheltuielilor de distributie a produselor si serviciilor.

Specialistii de marketing furnizeaza caietele de sarcini. Daca statisticile se elaboreaza de regula, la nivel national, bancile au nevoie de date regionale, departamentale, zonale si locale. Lucrarile efectuate la cerere se rezuma la cateva lucruri. De exemplu, este posibil oricand sa obtii liste cu adrese. Pentru a face studii de marketing este foarte usor pentru o banca de a intocmi un fisier pentru a obtine statistici indispensabile pentru o zona precisa sau pentru a studia propriul fichet al intreprinderii si al separa de cel bancar prin coduri si simboluri. Principala dificultate consta in coantificarea pietei interne. Conform cu principiul general ca preturile trebuie modificate permanent in economia de piata in functie de raportul dintre cerere si oferta, considerand ca una din cheile succesului in afacerile bancare consta in reactia rapida si inteligenta fata de situatia existenta pe piata. Urmarirea indicatorului'' venitul marginal'' permite identificarea operativa si cu multa claritate a limitelor in care trebuie sa se incadreze reactiile. O estimare corecta a pretului de desfacere a produsului bancar trebuie sa aiba in vedere costurile directe. Costul direct reprezinta criteriul limita la care se poate obtine venit marginal. Determinarea pretului de desfacere implica :

stabilirea pretului net, care reprezinta de cele mai multe ori recuperarea cheltuielilor de investitie ;

adaugarea profitului net aferent cheltuielilor periodice pentru produsul bancar si obtinerea venitului marginal ;

repartizarea venitului marginal total la numarul produselor bancare destinate desfacerii.

De indata ce se cunoaste venitul realizat pe produs responsabilul cu dimensionarea preturilor produselor bancare are foarte multe posibilitati de a actiona. Conteaza nu numai venitul venitul marginal, ci si volumul produselor bancare lansate pe piata. Aceasta se poate determina prin''schema beneficii-volum'', care este, de fapt, o schema de niveluri critice intrucat exprima profitul sau pierderea corespunzatoare anumitor niveluri de desfacere a produsului sau serviciului bancar. In fixarea acestor puncte critice, este evident ca esentialul depinde de nivelul costurilor, acestea afectand rezultatele operationale ale diferitelor niveluri de desfacere. Si in sectorul bancar se pune problema invingerii concurentei daca de la inceput, deci de la ''prima transe '', astfel incat o banca, lansand un produs sa castige rapid un cap de pod de piata.De aceea, trebuie sa ofere informatiile necesare cu privire la cererea produsului pe cale de a fi lansat, conditiile de vanzare, gradul de competitivitate in raport cu concurenta.Reclama trebuie sa devanseze vanzarea produsului sau serviciului bancar.ea are si un rol de a ''impinge'' produsele bancare pe piata si de a creea deja o cerere in randul consumatorilor.Tehnicile promotionale sunt foarte diverse, ele cuorinzand printre altele :reclama sub diversele ei forme, distribuirea de monstre, demonstratiile de la expozitii si targuri, stimulente banesti care sa incurajeze lansarea produselor bancare.Cercetatorul de marketing este un bun cunoscator al concurentei, conoaste tehnicile si mijloacele utilizate de acestea,cheltuielile efectuate de concurenta pentru lansarea si vanzarea produsului similar, cat si sprijinul promotional acordat de terti (agenti, mijlocitori).Pe baza tuturor cestor investigatii cercetatorul de marketing isi elaboreaza raportul de promovare a produsului sau serviciului bancar. Promovarea are un rol foarte mare in alegerea canalelor de marketing mai eficiente. Este vorba in primul rand de canale de vanzare si distributie. Promovarea produselor presupune participarea unor servicii tehnice, a reclamei si altor forme de publicitate, utilizarea unor variante canale de informare, cunoasterea agentilor economici si persoanelor fizice interesate in procurarea serviciilor sau produselor bancare. Cercetatorul de marketing detine profunde cunostinte cu privire la dimensiunea firmelor cu care banca face afaceri, forta de vanzare a produsului, aria geografica pe care se va realiza vanzarea produsului sau serviciul bancar, facilitatile de service, pozitia pe piata a clientilor, eventuale conflicte de interese, evolutia vanzarilor unor produse similare. Strategia de marketing bancar are in vadere si alte elemente cum ar fi : limitele practice ale penetrarii produsului bancar, oferta produselor concurente, ''pretul'' produselor concurente, reactia concurentei, avantajele produsului lansat in comparatie cu altele similare, garantiile, canalele de reclama, capacitatea de management etc. Pentru ca activitatea de marketing sa dea rezultate, este nevoie de un buget rezonabil, in caz contrar nu pote fi utilizata reclama. Obiectivele cercetarii de marketing trebuie sa exprime obtiunile si intentiile conducerii. Cercetatorul de marketing are datoria sa evite unele erori, care ar prejudicia lansarea si vanzarea produsului bancar. De exemplu in cazul lansarii carnetelor de economii ele unei banci ar fi putut sa fie facute unele erori ca :

sa nu fie luate in consideratie mediul rural ;

sa se rezume la fermieri agricoli;

sa nu elibereze aceste carnete decat persoanelor fizice si juridice care au cont deschis la aceasta banca ;

sa deschida foarte multe filiale si agentii, in loc de birouri de lucru ;

sa nu fie cercetata piata instrumentelor de economie si depozite ;

sa elibereze carnete de economii numai cetatenilor romani ;

sa nu localizeze'' pietele'' cele mai favorabile pentru acest produs ;

sa nu diversifice formele si carnetele de economisire ;

sa nu ia in consideratie semnificatia sociala a acestui produs ;

sa nu acorde dobanzi stimulative ;

sa nu depuna pe calculator intreaga activitate referitoare la carnetele de economii ;

sa se bazeze numai pe munca de birou fara sa faca cercetarii ''pe viu''.

Este evident ca exista un moment de inceput cand banca se adreseaza celor care economisesc pentru ai invita sa se adreseze si sa subscrie parti din economiile sau chiar capitalul lor. Banca trebuie sa explice anticipat, in formule cat mai putin sofisticate persoanelor fizice ca este bine sa foloseasca acest produs financiar de valori mobiliare. Populatia este informata cum va evolua si ce va deveni venitul sau economisit, adica suma inscrisa in carnetele de economii. Din birou nu pot fi obtinute toate informatiile necesare si nici nu pot fi exploatate pe deplin. Cercetatorul de marketing trebuie sa dea dovada de imaginatie pentru a gasi noi surse de desfacere a produsului bancar lansat pe piata. Cea mai mare parte a informatiilor sunt culese de pe teren. Abia dupa colectarea tuturor informatiilor se trece la analiza acestora dupa care se trece la redactarea si prezentarea referatului de cercetare care poate fi utilizat drept instrument al strategiei bancilor comerciale. Cercetarea de marketing trebuie sa aiba centrul de greutate in teren. De aceea se elaboreaza in primul rand un program de cercetere- marketing. Aceasta specifica surselor de informare, esantioanele, tehnicile utilizate. In afara programului de mare insemnatate sunt chestionarele, interviurile, esantionarea, tehnicile de cercetere, prelucrarea datelor pentru analiza propriu-zisa si interpretarea. In activitatea de marketing se tina seama in mod obligatoriu de trasaturile specifice ale acestuia in sectorul bancar.Printe aceste particularitati ale marketingului bancar amintim : imaterialitatea, participarea clientului la realizarea produsului sau serviciului bancar, existenta banului ca support al oricarei activitati bancare, relatia unica a bancii cu clientii sai (imprumutatori, clienti-furnizori-platitori).De asemenea, produsele si serviciile bancare au puternice semnificatii sociale si psihologice.Aceasta pentru ca exista un rol si o influenta mare a bancherului in societate, ceea ce da nastere la presiuni de opinie.in marketingul produsului sau serviciului bancar trebuie sa luam in consideratie ca banul,circulatia baneasca se bucura de mare atentie si grija din partea guvernantilor.De aceea, liberalizarea activitatilor se face mai greu decat in alte sectoare, de cele mai multe ori initiativa apartinand statului.In acest context, agentii economici si persoanele fizice percep de cele mai multe ori banca asemenea unei curele de transmisie a puterii (in principal economice).In cercetarea pietei bancare avem in vedere si importanta mai mare pe care o are criteriul risc.

Inflatia si strategia generala a dezvoltarii economice contribuie si ele in mare masura la conturarea marketingului bancar.Din prezentarea catorva trasaturi ale marketingului, rezulta ca in sectorul bancar el reprezinta o analiza si o prognoza asupra intregii gestionari a afacerilor.In activitatea de marketing sunt cuprinse creearea si adaptarea produselor si serviciilor bancare, strategia comerciala a acestor produse, utilizarea unor instrumente pentru aplicarea acestei strategii, identificarea pietelor profitabile, elaborarea programului de marketing,promovarea produselor si serviciilor bancare.Marketingul bancar presupune satisfacerea unor grupuri de clienti selectati pe principiile bonitatii si rentabilitatii.

Marketingul bancar trebuie constituit ca o retea. Deci se tine o legatura permanenta cu clientii pentru ca impreuna sa realizeze o oferta adaptata necesitatilor lor. Prin marketingul de retea se realizeaza diferentierea si detasarea de concurenta, creste calitatea servirii la ghisee, unitatii operative, creandu-se in acelasi timp, o mai mare disponibilizare fata de client, o acoperire efecienta a pietei si o mai mare rapiditate a serviciilor din sediile unitatilor teritoriale si centrale. Marketingul bancar presupune deci introducerea si generalizarea relatiei banca-clienti, cat si a relatiei dintre reteaua bancara si serviciile de productie bancara. Prin aceasta marketingul la reducerea cheltuielilor si dezvoltarea unei imagini favorabile despre banca. Functia de marketing a activitatii bancilor comerciale trebuie prezentata clar in organigramele acestora. In acest fel marketingul are sansa sa devina o stare de spirit la nivelul tuturor compartimentelor functionale ale bancilor comerciale si sa fixeze responsabilitati pe compartimente si chiar salariati. In contextul strategiei bancare de ansamblu programul de marketing trebuie sa cuprinda :

planul produsului ;

planul de comunicare ;

planul de distributie ;

planul de informare ;

planul de promovare a vanzarii produsului sau serviciului bancar.

Pe baza acestor acestor planuri se stabililesc rezultate previzionale si tablouri de bord privind activitatea si conducerea.

Marketinul bancar nu poate ajuta activitatea bancilor comerciale daca nu devine o stare de spirit. De aceea, el trebuie sa corespunda urmatoarelor conditii :

sa se bazeze pe ascultare si observare ;

sa dea dovada de simplitate si pragmatism ;

sa fie suplu si flexibil ;

sa fie creativ.

De fapt acestea sunt conditiile de cunoastere a pietei de motivare si implicare, de adaptare la evolutia pietei, de realizare a obiectivelor bancii, de confirmare a capacitatii de inova. Marketingul bancar nu inseamna numai cunoasterea pietei in general, ci si a fiecarui client al bancii in particular.

Marketingul bancar inseamna in primul rand, vanzarea produselor si serviciilor bancare. Marketingul bancar trebuie sa prezinte informatii de calitate, care sa permita promovarea produselor. Potrivit Asociatiei Americane de Marketing, marketingul inseamna realizarea activitatilor ecomomice care dirijeaza fluxul bunurilor si serviciilor de la producator la consumator sau utilizator.Definitia este perfect valabila si in cazul marketingului bancar, cu exceptia cazului ca se lucreaza cu produse si servicii bancare.

Publicitatea bancara este parte componenta a politicii bancare si anume si anume a politicii promotionale. Prin publicitate orice banca comerciala participa si se raporteaza la activitatea pietei financiare sub diversele ei forme. Publicitatea bancara este o activitate foarte complexa. Ea cuprinde totalitatea actiunilor de prezentare a unui mesaj in legatura cu un produs sau serviciu bancar. Mesajul poate sa se refere insa si la o banca sau prezentarea unei activitati bancare in ansamblul ei. De exemplu prin publicitate pot fi prezentate performantele unei banci comerciale, reteaua ei teritoriala, rolul ei in creditarea unui sector al economiei nationale.

Bancile comerciale urmaresc prin publicitate o informare cat mai cuprinzatoare a persoanelor fizice si juridice interesate despre produsele si serviciile bancare pe care le pot oferi.

Scopul imediat al activitatii bancare este sa convinga si sa determine partenerii de afaceri sa cumpere produsele si serviciile bancare.

Formele si mijloacele utilizate de publicitate sunt foarte diverse. Aceasta diversitate decurge si din faptul ca publicitatea are atat un rol strategic cat si unul tactic. Din punctul de vedere al strategiei bancare publicitatea bancara are particularitatea ca nu se adreseaza marelui public, ci unui numar redus de persoane fizice si juridice, deci unui segment limitat al pietei. Scopul publicitatii bancare este sa stimuleze cererea de produse si servicii bancare. Iar daca ne referim la anumite produse bancare, cum ar fi de exemplu carnetele de economii se poate afirma ca publicitatea se adreseaza in acest caz marelui public, intrucat toate persoanele fizice din tara pot sa isi procure carnete de economii. In general se poate afirma ca publicitatea, prin puterea ei de comunicare si penetratie poate contribui la transformarea cererii de consum in comportament de cumparare efectiv. Publicitatea nu actioneaza ca un factor singular izolat in realizarea obiectivului de vanzare a produselor si serviciilor bancare.

Publicitatea trebuie neaparat conjugata cu alte instrumente promotionale si activitati ale altor compartimente functionale. Tot din acest punct de vedere tinem seama ca publicitatea nu se adreseaza- de regula- indivizilor, ci grupurilor si segmentelor mari ale pietelor bancare. Mesajul nu este transmis direct de catre bancile comerciale cumparatorilor de produse bancare, ci si de cele mai multe ori prin intermediul mijloacelor de informare in masa. Aceasta este inca un motiv pentru ca publicitatea sa nu actioneze izolat, ci conjugata cu alte instrumente promotionale.

Activitatea de publicitate ia in consideratie si latura educativa. De exemplu, o banca comerciala poate insista in actiunea de publicitate a unui produs bancar, pe influentarea viitorilor posesori ai carnetelor de economii, avand in vedere ca acestia au o educatie in acest sens, primita de pe vremea cand Casa de Economii si Consemnatiuni era singura''producatoare'' a acestor carnete. Rolul educativ al publicitatii apare in mod evident, cand acesta prezinta astfel de materile publicitare incat carnetele sa fie preferate depozitelor populatiei. In viitor, consideram ca activitatea de publicitate bancara se poate desfasura eficient numai pe baza informarii din raportul informativ de afaceri. Acest raport tinde sa devina obligatoriu in bancile comerciale si prezinta stadiul realizarii afacerilor principale ale bancilor in ordinea de prioritate stabilita individual. De exemplu, in cuprinsul acestui raport pot fi gasite date cu privire la ultimul bilant, contul de profit si pierderi, date comparative pe trei ani privind situatia financiara, bonitatea bancii si ghidul creditelor si al estimarii acestora, informatii cu privire la capitalizare operatiuni bancare, date din unitatile din teritoriu. Publicitatea presupune stapanirea unor procedee specifice si pregatirea unui compartiment pentru realizarea unor companii in acest scop. Alte cerinte ale unei publicitati eficiente se refera la modul de utilizare a unor mijloace mas-media, cunoasterea unor reguli de redactare a unui anunt publicitar, a unui articol pentru a prezenta banca, un produs sau un serviciu bancar. Importanta este si gestionarea unor informatii si documente publicitare.

Publicitatea inseamna relatii publice si deci, contactarea personalitatilor cat si interventia in cadrul reuniunilor publice pentru a prezenta banca sau produsele sale. De asemenea, publicitatea se poate realiza si cu ocazia manifestarilor pe plan local. Este bine sa cunoastem mijloacele prin care sa administram bugetul publicitar:

suporturile adecvate de comunicatii;

dialog cu agentii publicitari;

forma publicitatii;

gestiunea bugetului publicitar.

O anumita publicitate aduce uneori deservicii. Publicitatea nu trebuie sa fie neaparat originala sau creativa. Publicitatea trebuie considerata ca o investitie. Agentii publicitari trebuie sa stie ca primul lor obiectiv este de a genera incasari suplimentare. Daca anunturile publicitare nu sunt atragatoare dar nu se adreseaza celei mai bune tinte sau nu sensibilizeaza, ele nu sunt eficiente. Publicitatea trebuie sa fie generatoare de cifra de afaceri suplimentara. De aceea, inainte de toate, trebuie sa ai bun simt si sa asculti solicitatorii de produse si servicii bancare. Exista si anumite reguli in activitatea de publicitate :

sa cunosti perfect produsul ;

sa cunosti ceea ce a fost facut deja in domeniu si cu ce rezultate ;

sa chestionezi consumatorii ;

sa-ti pozitionezi produsul ;

sa alegi imaginea de marca pe care o vei atribui produsului ;

sa ai o idee geniala ;

sa faci din produsul tau "EROUL"

sa prezinti produsele clar si pozitiv;

sa nu schimbi o echipa care castiga;

un bun mesaj publicitar =vanzare.

De asemenea este necesara cunoasterea sectorului economic in care se desfasoara activitatea :

este in dezvoltare ?

este influentat de fluctuatiile economice ?

prognozele exitente sunt promitatoare ?

produsul/serviciul este cerut pe piata ?

exista pe piata prodese similare ?

identificati usor segmentul de piata caruia i se adreseaza produsul sau serviciul dvs.?

piata produsului dvs. este in crestere stabila, in descrestere ?

este mai avantajoasa oferta dvs. ?

concurenta este cunoscuta ?

sisteme de investigare a opiniilor clientilor ;

demersuri pentru cunoasterea si imbunatatirea imaginei publice a firmei.

Exista putine studii ale pietei, adica ale cererii si ofertei de credite si alte servicii bancare. Se fac totusi investigatii cu privire la stabilirea necesarului de credite, vanzarea de actiuni, carnete de economii, atragerea de depozite, lansarea unor titluri de valoare etc. Imaginea bancii este formata si imbunatatita si prin buletinile informative ale bancii, anumite lucrari tiparite, participari la consfatuiri si congrese internationale. In bancile comerciale inca nu sunt puse la punct tehnici moderne de marketing dar se fac pregatiri in acest sens, inclusiv prin formarea unor salariati pe specificul activitatii marketing bancar.

Activitatea de marketing a bancilor comerciale contribuie la sporirea increderii investitorilor.Prin marketing pot fi anticipate deciziile de finantare, de investitii, de orientare a plasamentelor, de obtinere a resurselor.In acest sens, marketingul bancar utilizeza si sisteme de investigare a opiniilor clientilor si face demersuri pentru cunoasterea si imbunatatirea imaginii publice a bancii.

In urma activitatii de marketing, bancile comerciale influenteaza pe agentii economici sau persoanele fizice sa ia decizii optime si sa prospere.

De exemplu la problemele strigente ele agriculturii romanesti banci comerciale trebuie sa raspunda prin :

o gama variata de produse si servicii bancare ;

efectuarea unui diagnostic complet al activitatii agentului economic din agricultura ;

o proiectie in viitor al realizarii unor mari obiective pentru agricultura romaneasca ;

realizarea unor mari performante ale bancii astfel incat sa se situeze deasupra concurectei ;

acces mai mare al agentilor economici din agricultura la produsele, serviciile si instrumentele bancii ;

seriozitate si incredere ;

credite cu dobanzi reduse;

perioade de gratie si termen de rambursare la creditele pentru investitii.

In bancile comerciale romanesti activitatea de marketing ia o mare amploare. In felul acesta, produsele si serviciile bancare sunt lansate si realizate pe baza de studii complexe care au la baza utilizarea si eficienta.

Publicitatea are menirea sa asigure cucerirea pietei in cadrul strategiei actuale a bancilor comerciale, sa promoveze realizarea scopului functiei comerciale a unei banci prin:

depistarea unor puncte de vanzare a produselor bancare ;

sporirea ponderii pe care o banca o detine pe o anumita piata ;

crearea conditiilor pentru infiintare de birouri cu scopul de a-si consolida pozitia dobandita si a asigura patrunderea pe alte piete;

mentinerea pozitiei dobandite pe o piata atunci cand banca o mentioneaza, iar strategia sa imbunatatind rentabilitatea. Publicitatea si studiile de marketing in general respecta principiul:"a cunoaste pentru a negocia mijloacele" si anume:

inventarul pietei;

alegerea obiectivelor in functie de vocatia bancii si de politica ei;

inventarul si alegerea produselor pentru a atinge scopurile propuse;

determinarea mijloacelor specifice si organizarea lor pentru a atinge obiectivele bancii;

negocierea cu grupul sau cu clientii a mijloacelor si organizarea lor.

Serviciul de publicitate are si atributia de a stoca, a gira , aexploata orice informatie utila. Pentru aceste sunt necesare:

fisierul: functionarea;

stapanirea si exploatarea practica a listelor si datelor statistice pentru a defini obiectivele;

difuzarea in randul personalului a tuturor cunostintelor utile pentru lansarea si vanzarea produselor si serviciilor bancare;

difuzarea obiectiilor intalnite la clienti precum si "raspunsurile la obiectii";

documentarea asupra vietii si economiei locale;

informarea conducerilor bancilor comerciale ;

stapanirea procedeelor si pregatirea unei agentii in vederea unei campanii publicitare;

utilizarea mijloacelor mas-media: cunoasterea regulilor de redactare a unui anunt, a unui articol pentru a prezenta banca, un produs sau serviciu;

administrarea stocurilor de documente publicitare.

Contactele si relatiile publice se pot dezvolta pe urmatoarele cai :

prin scrisori, telefon, contact direct ;

dezvoltarea unor retele de recomandari personale in interiorul cluburilor sau asociatiilor ;

stabilirea de relatii cu institutii sau organizatii ;

contactarea personalitatilor ;

interventia in cadrul reuniunilor publice pentru a reprezenta banca, un produs sau serviciu bancar ;

prezentarea bancii cu ocazia manifestarilor pe plan local.

Organizarea, stimularea, controlul activitatii :

organizarea activitatii publice, definirea si repartizarea sarcinilor astfel incat, activitatea grupului sa fie operationala si eficienta;

administrarea fisierului si a stocului de documente publice de catre secretariatul de marketing sau documente;

verificarea realizarii de contacte de catre secretariate si agentii publicitari ai bancilor ;

formarea personalului la vanzarea noilor produse.

Controlul activitatii publice si de marketing se poate realiza prin :

controlul activitatii agentilor economici din exterior si din interior ;

controlul operatiunilor realizate de agentii economici si de banca;

controlul relansarilor prevazute de banci;

analizarea solutiilor la problemele intalnite in activitatea bancilor;

evaluarea activitatii de prospectare si gestionare a portofoliului.

Compartimentul de publicitate al BRD poate anima o firma sau un grup prin:

asigurarea exprimarii participantilor intr-un climat de incredere ;

mentinerea discutiei asupra problemelor de promovare si vanzare a produselor bancare si sa nu se exagereze dificultatile ;

transmiterea unui mesaj si verificarea daca formulare este adecvata pentru ca mesajul sa fie asimilat, retinut si exploatat ;

manifestarea capacitatii de a schimba suportul comunicarii pentru o mai buna intelege a mesajului publicitar ;

in urma sedintelor de lucru fiecare participant va trebui sa inteleaga motivatia pentru asumarea misiunii ;

exploatarea solutiilor depistate si cercetate de catre grup.

Compartimentul de publicitate este un grup care actioneaza pentru atingerea obiectivelor de promovare a produselor si serviciilor bancare. Acest compartiment dispune de un ansamblu de mijloace destinat imbunatatirii activitatii bancare. Din punct de vedere al personalului compartimentul este un grup organizat de persoane a carui finalitate este sa permita urmarirea stocurilor bancii, cu ajutorul obiectivelor inscrise in programul strategic si alte planuri operative. Acest grup promoveaza obiectivele bancii. Scopurile compartimentului de publicitate, cat si a studiilor lui trebuie sa fie clare, oficiale,explicite. 

Strategia BRD - Groupe Sociate Generale se integreaza in strategia globala a Grupului Societe Generale care consta in special in dezvoltarea retelei bancare din afara Frantei si in special in Europa Centrala si de Sud-Est. Pentru perioada 2004 - 2005, BRD - Groupe Societe Generale doreste sa fie banca de referinta a Romaniei prin profesionalism, inovatie, calitatea dezvoltarii sale si rentabilitate.In acest sens, BRD - Groupe Sociate Generale isi va urmari politica de investitii sustinute in vederea adaptarii dispozitivului sau comercial, realizarii la scara larga a procesarilor si largirii gamei sale de produse si servicii