PROMOVAREA STIMULENTA ( a vanzarii) - PS
una dintre cele mai importante tehnici de promovare a produselor/serv/firmelor
imp - volumul cheltuielilor si incasarilor
- varietatea metodelor de promovare
- nr firmelor dina ceasta activitate
Definitie:
cuprinde ansamblul de activitati specifice, altele decat publicitate/vanzare personala cu scop de a stimula cumpararea produsului de consummator si oferirea de satisfactii vanzatorului
tactica de mk care cuprinde ansamblul de activitati specifice menite sa s 535h76f timuleze folosirea produselor sis a creasca vol vanzarilor
(Consiliul Agentilor de Promovare) disciplina de mk cuprinzand un ansamblu de activitati specifice care genereaza o actiune masurabila pt produse/servicii
ansamblu de activitati specifice care aduc cumparatorului avantaje economice materiale immediate sau au in vedere atragerea clientilor catre produs
Caracteristici:
1. e legata de un produs/ grupa de produse concrete
2. avantaj material, economic concret
3. character imediat si direct
4. character temporar
5. promotorul activitatii de PS e orice fel de persoana fizica/juridical, de reugla producatorul
6. beneficiarul = oricepers fizica/ juridical, cumparatorul final
7. se desfasoara in mod planificat, organizat
Termenii folositi cel mai current:
promoter
intermediary (comerciant)
beneficiar (comparator final)
prod principal
avantaj principal
Factorii ce influenteaza activitatea de PS
1. Nevoaia de a gasi solutii immediate unor probleme ale firmei si de a obtine profit
2. nevoaia de lichiditati
3. costul = mai mic decat alte tipuri de activitate de promovare, rezultatele mai mari sau egale
4. schimbarea mentalitatii categoriei de consumatori pe parcurs
5. reducerea la nivel national , mondial a ritmului innoirii produselor -> creste PS
Obiective
a. cresterea vanzarii si a profitului
b. lansarea unor noi produse pe piata
c. --------//---- produse existente pe piete noi
d. informarea cat mai larga a cumparatorilor
e. cresterea stocurilor la intermediary (comercianti)
f. contracararea actiunilor de promovare a concurentilor
Tehnici de promovare
PS - sustinute de prod. =orientatecatre comercianti
= orientate catre consumatorul final
care urmaresc atragerea clientilor catre prod = merchandising
= promovarea la locul vanzarii (PLV)
= mk direct
Sustinute de prod. Orientate catre comercianti
intelegeri/ acorduri comerciale = aranjamente intre producator si comerciant prin care primul cedeaza o suma de bani sa produca in plus iar al 2lea presteaza activitatea de promovare
apilcatii - bonificatii pt cantitatile cumparate
----///---- pt recumparari
------///---- pt reclama si etalare
prod oferite cu anumite ocazii (sarbatori)
stimulente comerciale = sume de bani/ produse oferite de producator pt anumite servicii deosebite (depozitari in cant mai mari, etalari deosebite) catre comerciant
concursuri, jocuri, loterii - act disctractive organizate de producator cu comerciantii care fac dovada cumpararii unor cantitati de produse
Sustinute de producator orientate catre consumatorul final
reduceri temporare de pret ( sustinute de producator) fara rabat promotional (sustinute de comerciant)
aplicatii - oferte speciale ( perioada limitata de timp) - referitoare la (25% din val prod; 50% soldari sezoniere, 50% lichidari de stoc); intre reducerea de pret si cresterea corespunzatoare a vanzarilor trebuie sa fie o legatura stransa ( scade 5% -> creste 18%; scade 10% ->creste 50%; scade 15% -> creste 112%; scade 20% -? Creste 300%)
cupoane, bonuri de reducere (operabile la prezentarea la casa cu produsul achizitionat)
oferte de rambursare (promisiuni ale producatorilor de returnare a val prod daca nu corespunde cartii tehnice)
placut/rambursat
remize/rabaturi decalate in timp (cf unei sume de bani clientilor fideli)
achizitionarea produselor uzate (recuperarea unei parti din val noului produs)
rabaturi cantitative - oferte de girafa (produse ce lungesc ambalajul +20-30%)
- vanzari grupate/ in loturi ( in ambalaj+ alte produse)
- prime cadouri (sume de bani /produse oferite de producator/comercianti la incheierea unui contract la o anumita valoare/ achizitionare a unor produse deosebite) - exista legi care limiteaza sumele
aplicatii directe = prime directe (produse atasate sau in interiorul ambalajului), cadouri pt copii
= puncte directe (puncte cadou)
= prime exceptionale (produse la pret mai mic daca dovedesti cumpararea altui produs)
- concursuri, jocuri, loterii (actiuni organizate cu cumparatorii finali care stimuleaza priceperea, indemanarea, inteligenta, etc, ale cumparatorilor
= concursurile -constau in completarea unor chestionare si castigarea unui premiu prin eliminare/tragere la sorti
- conditii: = perioada concursului -de sezon commercial ( nu vara)
= intrebari - referitoare la cultura generala (usoare)
= durata max 3 luni
= premiul - consistent!!!
= loteriile - bazate partial pe hazard (castigatorul trebuie sa raspunda correct la o serie de intrebari)
- bazate total pe hazard ( castigatorul - prin tragere exclusive la sorti, fara intrebari suplimentare)
- op cu caracter gratuit
sampling (distributie de mostre) - Cai: - 1. la domiciliul clientului cu scrisoare personalizata
- 2. cutii postale
- 3. in interiorul/exteriorul magazinului
- 4. targuri/expozitii
- 5. pe strada
- 6. la cerere
degustari
demonstratii practice ( in magazine/ la domiciliu)
incercari gratuite (trimiterea unui produs pt incercare pe o perioada de timp la domiciliul clientului)
Merchendising
realizarea in conditii estetice a unui produs si prezentarea in conditii deosebite in magazine
a. la producator ; conditii estetice deosebite
b. la distribuitor - prezentarea in magazine in conditii deosebite
Conditii de prezentare in magazine:
alegerea locatiei de prezentare a produsului
----//--- suporturilor materiale pe care se aseaza proddusul
vizualizarea lui in conditii de lumina naturala/artificiala
Publicitatea la locul vanzarii
in magazine unde nu exista vanzator
Tehnici: = afisarea caracteristicilor produsului/orientarea catre raioane prin sageti/ monitoare etc
= publicitate
Alte variante
= mailing ( posta directa) - corespondenta directa/ cataloage
= telemarketing (prin telefon)
= vanzari telematice (prin tv)
= e-marketing ( pe net)
Etapele planului de PS
stabilirea obiectivelor planului de PS
stabilirea active specifice
verificarea fezabilitatii planului dpdv juridic, material
stabilirea planningului ( active principale ale planului, alocarea de resurse pt fiecare activitate in parte si desemnarea responsabilitatilor)
controlul si urmarirea desfasurarii planului
verificarea rezultatelor
|