ALTE DOCUMENTE
|
|
Prospectarea
- implica o cunostientizare continua a existentei unor clienti potentiali
- reprezinta o activitate constienta, concentrata si continua de cautare,
identificare, observare si evaluare a oamenilor
Prospectarea constituie cheia succesului unui consultant de asigurari de viata. Inainte de a ajunge la vanzare trebuie sa desfasurati activitatea de prospectare. Daca nu 15115u202p exista un numar corespunzator de clienti potentiali pe care sa-i puteti contacta, atunci nu aveti cui sa vindeti.
Pentru inceput, trebuie sa va planificati sa dedicati de la 50 la 70 la suta din timpul dvs. actiunii de prospectare. Succesul sau insuccesul pe care il veti avea in aceasta profesie va fi direct proportional cu capacitatea dvs. de prospectare.
Un studiu realizat printre consultanti de asigurari de viata care au esuat in aceasta profesie, desi aveau calitatile necesare, a scos in evidenta faptul ca motivul principal al nereusitei a fost o slaba activitate de prospectare.
Prospect
Exista 3 categorii principale de persoane:
- Cei foarte putini care nu au o nevoie reala de produsele dvs.
- Unii care au nevoie, dar fie sunt neasigurabili, fie nu isi pot permite costul
- Multi care au nevoie, au o sanatate corespunzatoare si isi pot permite costul
Cei din ultima categorie sunt prospectii dvs. Numele de persoane nu reprezinta prospecti. Prospectii sunt clienti potentiali. O persoana devine prospect atunci cand:
- au nevoie de o asigurare de viata
- are resurse financiare pentru a plati costul acesteia
- este acceptabila pentru companie din punct de vedere al starii de sanatate si al
varstei
- este disponibila, adica poate fi abordata de dvs. in circumstante favorabile
Calificarea prospectilor
Numarul de persoane care nu pot fi considerate prospecti pentru ca nu au nevoie de o asigurare de viata sau nu sunt acceptabili de catre companie este relativ scazut.
Important este ca din lista dvs. de nume sa-i identificati pe aceia care au resurse financiare pentru a cumpara o asigurare de viata si mai ales sunt dispusi sa va asculte.
Este foarte important ca acesti oameni sa fie dispusi sa cumpere de la dvs. Povestea asigurarilor de viata este foarte interesata, dar trebuie sa aveti cui sa o spuneti. Una din cele mai importante faze ale prospectarii este sa obtineti posibilitatea de a va face prezentarea in circumstante favorabile.
Cu siguranta aveti posibilitatea sa faceti prezentarea prietenilor, vecinilor, rudelor si tuturor celor cu care aveti de-a face in activitatea de zi cu zi. Succesul depinde in principal de abordarea prospectilor in circumstante favorabile. Oamenii in general sunt ingrijorati de veniturile la batranete, isi iubesc familia, isi doresc binele copiilor si doresc ca acestia sa fie protejati in caz de evenimente nefericite. Dar de ce ar cumpara de la dvs. ?
O persoana nu devine un prospect pana nu este calificata. Incepeti cu informatii generale despre familia prospectului si activitatea sa profesionala. Apoi stabiliti capacitatea acestuia de a plati. Apoi determinati anumite nevoi specifice, tinand cont de faptul ca schimbarile in viata unei persoane (casatoria, nasterea unui copil, promovarea, cresterea venitului, etc.) creeaza noi nevoi.
Fiti un bun detectiv! Un consultant care prospecteaza cu succes este un bun investigator. Obiectivul dvs. este sa obtineti cat mai multe din urmatoarele informatii despre un client potential:
- Numele si prenumele (complet)
- Data nasterii (varsta)
- Numele si varsta sotiei (sotului)
- Varsta si sexul copiilor; daca asteapta un copil, ce isi doreste pentru copii
- Locul de munca; pozitia, activitatea pe care o desfasoara, succesul pe care il are, daca a fost promovat recent
- Nivelul veniturilor; venitul obtinut prin munca, astfel de venit, venitul sotiei
(sotului)
- Locuinta; adresa, este proprietate, ipotecata sau inchiriata
- Studiile efectuate si pregatirea pe care o are
- Asigura existente; individuale, de grup prin compania la care lucreaza
- Interese, hobby-uri
- Asociatii, cluburi; daca este membru, in ce pozitie
- Ce atitudine are clientul potential cand intalneste oameni noi: prietenoasa sau rezervata
- Daca este necesara folosirea unei relatii care se bucura de consideratie pentru a intalni clientul potential
- ...
Obtinerea acestor informatii inainte de a aborda clientul potential face diferenta intre un vanzator si un consultant de asigurari de viata. Cunoasterea acestor informatii inainte de intalnirea cu clientul potential creste semnificativ posibilitatea incheierii politei.
Prospectarea este inceputul carierei dvs. de consultanti de asigurari de viata. Reprezinta o lista de nume care constituie piata dvs. Naturala. Incepeti prin a face o lista a prietenilor si cunostintelor dvs.:
- Persoane carora le platiti bani periodic
- Persoane carora le platiti bani ocazional
- Persoane de la care primiti bani
- Persoane cu care intrati in contact in mod curent
- Clienti si parteneri de afaceri
- Persoane din cluburi, asociatii, din care faceti parte
- Fosti colegi de scoala
- Colegi de la locul de munca actual
- Colegi de la locurile de munca anterioare
- Rudele dvs. si rudele sotiei (sotului)
- Cunostintele sotiei (sotului)
- Oameni pe care ii cunoasteti cu ajutorul practicarii unor hobby-uri
- Vecini
Calificati persoanele listate conform modelului anterior prezentat. Puneti toate aceste informatii pe hartie, adaugati adresa si numarul de telefon si incepeti abordarea.
Prospectarea este numai inceputul. Acestea trebuie permanent actualizat cu noi nume de prospecti (deci persoane noi care au trecut de procesul de calificare). In momentul in care nu mai aveti o lista de prospecti activitatea dvs. de consultant de asigurari de viata se va incheia. In acel moment veti avea ce vinde, veti stii mult mai bine cum sa vindeti, dar nu veti avea cui vinde.
Lista cu prospecti este piata dvs. Sunt acei clienti potentiali carora urmeaza sa le prezentati serviciile pe care le puteti oferi. Rolul acestei baze de date este de a va sprijini atat in activitatea de vanzare cat si in activitatea de service, de reinnoire a contractelor, de incheiere de contracte suplimentare.
Important este ca lista dvs. de prospecti sa fie intotdeauna mai mare de 100.
Centru de influienta
Consultantul care castiga incredere si obtine ajutor din partea altor persoane - chiar daca nu are abilitati stralucite de vanzari - este de obicei cel care incaseaza cele mai ridicate comisioane.
Cel mai bun mod de a obtine un astfel de ajutor este prin creearea unui sistem de centri de influienta. Asa cum a fost prezentat anterior, prospectarea incepe prin listarea persoanelor care formeaza piata naturala (prieteni, cunostinte, colegi, etc.) Fiecare dintre aceste persoane are cu siguranta contacte in diverse medii de afaceri, are prieteni, vecini, rude, etc.
Nu este ceva normal si util sa cereti ajutorul contactelor dvs. naturale pentru a obtine noi nume dintre cunostintele acestora? Deci, luati si selectati acele persoane care pot deveni centrii dvs. de influenta. Un centru de influenta nu trebuie neaparat sa va fie o persoana foarte apropiata, dar trebuie sa indeplineasca urmatoarele patru conditii:
- sa va cunoasca personal, sa fie un client entuziast, sa fie acel tip de om pe care oricine
este gata sa-l ajute
- sa aiba contacte printre oameni la care doriti sa ajungeti
- sa aiba incredere in integritatea dvs. si in calitatile dvs. de consultant de asigurari de
viata
- sa aiba influenta asupra oamenilor pe care vi-i recomanda
Cand cereti sprijinul unui centru de influenta parcurgeti urmatorii pasi:
1. Obtineti nume de clienti potentiali.
2. Calificati prospectii obtinuti, incercand sa aflati cat mai multe informatii despre
acestia conform modelului prezentat anterior.
3. Cereti permisiunea de influenta de a-i folosi numele cand veti aborda persoana
recomandata de acesta.
Ceea ce urmeaza este abordarea acestor persoane, unele dintre acestea putand deveni noi centri de influenta pentru dvs.
Concluzii
Avand in vedere importanta sa deosebita, prospectarea trebuie sa fie o activitate constienta, concentrata si continua. Ea trebuie sa devina o obisnuinta. In definitiv:
Daca este atat de importanta, ea trebuie facuta bine.
Daca este sa fie facuta bine, trebuie facuta des.
Daca este facuta des, atunci devine o obisnuinta.
Daca devine o obisnuinta, atunci veti reusi.
|
