Activitatea fortei de vanzare la intreprinderea Bel Plastics
S.C. Bel Plastics S.R.L. a luat fiinta in anul 2005 ca o urmare fireasca a dezvoltarii firmei Bravo International si ca o necesitate a specializarii intr-o piata dinamica si provocatoare. Bel Plastics este membru al Bravo International Holding, companie ce activeaza pe piata meterialelor de constructii si finisaje.
Abordeaza prin oferta de policarbonat, acril si PVC piata oferita de antreprenori, industria de productie publicitara si magazinele cu produse pentru bricolaj.
Din anul 2006, Bel Pla 545c26f stic S.R.L si-a dezvoltat departamentul de vanzari si in consecventa cu strategia de abordare a celor trei sectoare de activitate prezentate isi construieste reteaua de clienti colaborand cu:
Agentii de productie publicitara
Magazine cu produse pentru bricolaj
Depozite cu materiale de constructie
Antreprenori
BEL PLASTICS placi de policarbonat este prima alegere a profesionistilor din domeniul constructiilor, decorarilor, proiectelor speciale si productiei publicitare. Rezistent si usor, produsul este una din solutiile cel mai des folosite in prezent la decorarea gardurilor de fier forjat, luminatoare, compartimentari copertine, si ca solutii de inlocuire partiala a geamului termopan
Accesoriile policarbonat sunt elemente importante ale intregului ansamblu de montaj. Ele confera solutii facile si deloc scumpe, pentru imbinarile panourilor de policarbonat, inchideri la margine, fixari pe structura, etc.
Placi acrilile extrudate, cunoscute sub denumirea de plexiglas, plexi sau alt nume comercial, se folosesc indeosebi in industria productiei publicitare, amenajari interioare, dar si in constructii, ca inlocuitor al sticlei.
Placi cutate PVC sunt produse ale concernului german Salux, folosite la diverse acoperiri si copertine pentru constructii usoare.Deasemenea protectia UV confera siguranta impotriva efectelor razelor ultraviolete.
Activitatea fortei de vanzare este foarte importanta in cadrul companiei si este structurata in cadrul departamentului de vanzari. Forta de vanzare este organizata astfel incat sa poata acoperi intregul teritoriu al tarii. Este folosita organizarea dupa criteriul geografic.
Teritoriul tarii este impartit in 3 mari zone : Estul tarii(Oltenia ,Banat,Crisana,Ardeal,Maramures), Vestul tarii(Moldova,Dobrogea,Muntenia) si zona Bucuresti si a judetului Ilfov. De fiecare zona este raspunzator un area sales manager, subordonat directorului de vanzari(manager general) , iar fiecarui area sales manager ii corespunde un personal propriu (agenti de vanzari) care se ocupa de activitatea pe teren. Fiecare agent de vanzari raspunde de o zona din teritoriul respectiv, zona in care isi desfasoara activitatea (identificarea clientilor potentiali, prezentarea ofertei companiei ,semnarea de contracte, realizarea de contacte etc.; mentinerea relatiilor cu clientii existenti in zona respectiva, preluarea unor noi comenzi).
Este un mod eficient de a intra in contact atat cu clientii mari (Bricostore, Practiker, Interhome, Dedeman) cat si clientii de dimensiuni mai mici. Faciliteaza cunoasterea situatiei dintr-o anumita zona (problemele ce pot aparea -legate de distributie, calitatea produselor etc.; situatia pe piata in zona respectiva-clienti, potentiali clienti) si usureaza controlul performatelor fortei de vanzare prin raportarea geografica si compararea zonelor de activitate ale agentilor. De asemenea, controlul costurilor este mult usurat, acestea putand fi repartizate pe zone de actiune sau regiuni(si structura costurilor este mult simplificata, principalele cheltuieli fiind legate de costul transportului agentilor de vanzare pe teren-astfel compania stie cat cheltuieste cu fiecare agent sau intr-o anumita zona).
Obictivele fortei de vanzare sunt variate. Principalul obiectiv este realizarea de vanzari , de a comercializa produsele intreprinderii si acesta reprezinta principalul mod de evaluare a agentilor. Strans legat de acest obiectiv este si definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica. Astfel, pot fi identificati clientii importanti, pot fi localizati si se poate crea o legatura de durata prin oferirea de servicii prompte si de calitate. Agentii trebuie sa identifice nu numai clientii siguri, stabili, ci si clientii potentiali, carora sa le prezinte produsele si avantajele acestora, oferta companiei, pentru a-i transforma in clienti efectivi. Un alt obiectiv al fortei de vanzare este este culegerea de informatii despre clienti si concurenta, informatii necesare crearii unei baze de date cu clientii siguri, dar si cu cei potentiali(identificarea pietelor potentiale este un alt obiectiv specific fortei de vanzare in compania Bel Plastics)si identificarea principalilor concurenti si a zonelor in care acestia au activitate. Negocierea si semnarea contractelor se face tot de catre agentii de vanzari, indiferent de natura clientului (fizic sau juridic), cantitatea comandata, etc. Conditiile sunt negociate direct, in limitele impuse si agreate de companie. Nici o livrare nu se face fara un contract scris.
Forta de vanzare mai are ca obiective(ce vin in completarea procesului de vanzare) si acordarea de consultanta tehnica si comerciala clientilor si prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor(acordarea de consultanta si de reparatii gratuite sau inlocuirea produselor necorespunzatoare , cu defecte de fabricatie, in perioada de garantie a acestora;oferirea de servicii la livrare-montare, montare accesorii etc., contra cost sau gratuit daca a fost cumparata o cantitate mai mare). Sunt oferite informatii legate de modurile de intretinere ale produselor, de depozitare (in ce conditii), pentru a se evita deteriorarea acestora. Fiecare agent este instruit pentru a cunoaste foarte bine produsele companiei, specificatiile tehnice, pentru a putea oferi informatiile necesare clientilor sau pentru a oferi consultanta tehnica sau comerciala.
Forta de vanzare asigura contactul continuu cu clientii, aflarea nevoilor acestora si mentinerea relatiilor ,precum si aflarea oportunitatilor oferite de piata si a potentialilor clienti. Realizarea de vanzari este sustinuta de serviciile adiacente oferite, consultanta, intretinere etc., iar informatiile despre clienti si asezarea lor geografica sunt importante pentru dezvoltarea retelei logistice a companiei si efectuarea in bune conditii a livrarilor in zonele in care sunt situati clientii .
Remunerarea fortei de vanzare se realizeaza prin oferirea unui salariu fix si a unui comision pentru cantitate de produse vandute(agentul de vanzari primeste 2% din valoarea produselor vandute). De asemenea, cheltuielile de deplasare sunt acoperite de companie.
Formele de motivare a fortei de vanzare sunt de asemenea financiare. Pentru depasirea unui prag stabilit de cantitate de produse vandute se acorda o prima de 10% din salariu. Cu ocazia evenimenteleor (participarea la targuri) se acorda bonusuri specifice. Cu ocazia sarbatorilor(Craciun,Pasti) se acorda o prima de sarbatori, iar cu ocazia concediior se acorda o prima de vacanta.
La sfarsitul fiecarui an, inaintea sarbatorilor de iarna, se organizeaza o conventie anuala a agentilor de vanzari unde sunt recunoscuti agentii cu cele mai bune rezultate de-a lungul anului. De asemenea, sunt acordate si diplome pentru cel mai bun agent, agentul anului etc. in cadrul companiei.
|
