Proiect la marketing

Analiza diagnostic

Definitie si tipologia analizei diagnostic

Analiza-diagnostic reprezinta un instrument esential pentru fundamentarea strategiei organizatiei. Aceasta reprezinta punctul de plecare in conceperea solutiilor strategico-tactice de imbunatatire a viabilitatii economico-financiare si manageriale a organizatiei.

Analiza diagnostic asigura investigarea organizatiei si a componentelor sale procesuale cu ajutorul unui instrumentar specific in vederea depistarii cauzale a principalelor puncte forte si slabe si, pe aceasta baza, formularea de recomandari de amplificare a potentialului de viabilitate al acesteia.

Tipologia analizei diagnostic

Tabelul 1.1.

Metodologia de elaborare si implementare a analizei diagnostic

Elementele metodologice sunt structurate intr-un ansamblu de 6 etape ce acopera in mod coerent principalele elemente implicate in realizarea unei diagnosticari riguroase a activitatilor intreprinderii.

ETAPA I: Pregatirea diagnosticarii

Scopul acestei etape este de a crea premisele necesare pentru un demers stiintific laborios in care sunt cuprinse organizatia si componentele sale procesuale si structurale.

In aceasta categorie se inscriu:

obiectivele diagnosticarii;

echipa de realizare a diagnosticarii si rolurile componentilor sai;

tipul de diagnosticare;

sfera de cuprindere a investigatiei;

maniera de culegere, inregistrare si prelucrare a datelor si informatiilor;

perioada investigata si analizata;

definirea metodologica a diagnosticarii.

ETAPA II: Documentarea preliminara

Scopul acestei etape este de a cunoaste in detaliu situatia existenta a organizatiei.

Documentarea preliminara cuprinde mai multe etape:

1.Caracteristici tipologice ale societatii comerciale investigate

Aceasta faza are drept continut evidentierea principalelor elemente de diferentiere si localizare a organizatiei intr-un anumit context local, national si international, precum: denumire, act normativ de infiintare, obiect de activitate, particularitati ale proceselor de aprovizionare, productie si vanzare, particularitati ale relatiilor cu organisme financiar-bancare, s.a.m.d.

2.Dinamica activitatilor societatii comerciale

In aceasta faza a etapei de documentare preliminara este prezentata, in dinamica, situatia economico-financiara a organizatiei investigate, tinandu-se cont de urmatoarele aspecte:

a)           Intervalul de timp la care se refera indicatorii si indicii prezentati trebuie sa fie suficient de mare pentru a facilita conturarea unor concluzii pertinente. Acesta este de regula de 3-5 ani, adica intervalul de timp pentru care se construieste strategia organizatiei.

b)           Evidentierea situatiei economico-financiare se realizeaza cu ajutorul unui sistem de indicatori si indici. Indicatorii se regasesc in urmatoarele doua grupe principale: indicatori cantitativi ( de volum ): profitul, cifra de afaceri, cota parte din piata, productia fizica, costurile de productie, disponibilul in cont, numarul de personal, fondul de salarii, etc; indicatori calitativi ( de eficienta ): productivitatea muncii, viteza de rotatie a activelor circulante, etc.

c)           Principala sursa informationala utilizata pentru determinarea nivelului rezultatelor si obiectivelor, la nivel de an, semestru, trimestru este bilantul contabil. Acestuia i se adauga bugetul de venituri si cheltuieli.

3.Caracterizarea nivelului tehnic si tehnologic al societatii comerciale

- capacitatea de productie a societatii comerciale la nivelul principalelor subdiviziuni de productie;

- determinarea gradului de inzestrare tehnica medie pe un muncitor si/sau salariat;

- prezentarea concisa a principalelor echipamente de productie, transport, depozitare, etc, utilizate in cadrul societatii comerciale;

- situatia utilajelor si a echipamentelor, in fuctie de vechimea lor;

- indicarea starii de uzura fizica si morala a utilajelor si a echipamentelor de baza, etc.

4. Caracteristici constructive si functionale ale sistemului de management

Aceasta ultima faza implica evidentierea caracteristicilor manageriale, respectiv parametrii constructivi si functionali ai sistemului de management si ai componentelor sale majore: metodologica, decizionala, informationala, organizatorica.

ETAPA a III-a: ANALIZA VIABILITATII ECONOMICE MANAGERIALE

Este o etapa de mare importanta si complexitate in economica diagnosticarii. Scopul acesteia este de a crea premisele necesare pentru fundamentarea punctelor forte, a punctelor slabe si a cauzelor care le genereaza.

Analiza viabilitatii economice si manageriale se realizeaza pe baza unui numar de criterii reprezentative:

Criterii economico-financiare

a)      Potentialul economico-financiar de ansamblu: dimensiunea profitului brut si net, cifra de afaceri, dimensiunea costurilor de productie, rata rentabilitatii fondurilor consumate, rata rentabilitatii fondurilor avansate, rata rentabilitatii financiare, etc.

b)      Capacitatea investitionala financiara: marimea fondului de dezvoltare, in perioada curenta si viitoare, marimea creditelor pentru dezvoltare contractate, valoarea investitiilor planificate pentru anii urmatori.

c)       Marimea dividendelor

d)      Dimensiunea impozitelor, taxelor si dobanzilor: impozite, taxe, dobanzi, ponderea impozitelor, taxelor, dobanzilor in cifra de afaceri.

e)      Corelatii dintre indicatorii economico-financiari: I_CA≥I_FS≥I_{NS ;} I_w≥I_s

Criterii manageriale

a)             Capacitatea de a elabora si implementa strategii si politici competitive: existenta si calitatea strategiilor societatii comerciale; existenta si calitatea politicilor globale ale societatii comerciale; gradul de organizare a activitatii de planificare-prognozare, etc.

b)            Flexibilitatea organizatorica a societatii comerciale: dimensiunea aparatului managerial; numarul de niveluri ierarhice; dimensiunea si coeziunea echipei manageriale, etc.

c)             Rationalitatea decizionala a societatii comerciale: tipologia deciziilor adoptate, pe niveluri ierarhice; corespondenta dintre deciziile adoptate si pozitia ierarhica a decidentului, etc.

d)            Calitatea sistemului informational: gradul de dotare tehnica moderna, principalele aplicatii informatice utilizate, etc.

e)             Disponibilitatea pentru implementarea si utilizarea de sisteme, metode si tehnici manageriale evoluate (MBO, MBB, MPP, tabloul de bord, etc).

f)              Capacitatea inovationala informatica si manageriala.

g)             Capacitatea de a negocia cu partenerii straini.

h)             Internationalizarea manageriala si ecomomica a activitatilor societatii comerciale.

i)               Gradul de atractivitate al organizatiei pentru manageri, specialisti si muncitori.

3. Criterii de calitate si competitivitate a produselor

a) Capacitatea de a elabora si implementa studii de piata: numarul si calitatea studiilor de piata, elaborate si utilizate; gradul de organizare a activitatii de marketing, etc.

b) Competitivitatea produselor: evolutia vanzarilor pe piata interna/externa; exist 454i86e enta serviciilor prost vanzare, etc.

c) Calitatea produselor: volumul si structura costurilor cu calitatea; costuri cu prevenirea defectelor; costuri cu identificarea defectelor de calitate;ponderea produselor dintr-o clasa de calitatea in valoarea totala a productiei, etc.

4. Criterii tehnice si tehnologice

a) Dotarea tehnica si tehnologica a organizatiei: volumul si structura activelor fixe; gradul de uzura fizica si/ sau morala a activelor fixe, gradul de inzestrare tehnica a muncii, etc.

b) Capacitatea de innoire si modernizare a produselor si tehnologiilor: ritmul innoirii si modernizarii produselor si tehnologiilor; gradul de organizare a activitatilor de conceptie tehnica; disponibilitatea diversificarii productiei si serviciilor, etc.

5 Criterii socio-umane

a) Calitatea resurselor umane: numarul si structura personalului; gradul de utilizare a timpului de munca; absenteismul; numarul si ponderea navetistilor in totalul personalului, etc.

b) Politica motivationala sociala: nivelul mediu al veniturilor salariatilor; numarul grevelor; numarul de locuri de munca nou create, etc.

6.Criterii ecologice

a) Intensitatea preocuparilor managementului organizatiei, privind problemele ecologice;

b) Reactii negative ale comunitatii, fata de organizatie.

ETAPA a IV-a: EVIDENTIEREA CAUZALA A PRINCIPALELOR PUNCTE FORTE SI SLABE

Analiza viabilitatii economice si manageriale are ca scop, depistarea unor puncte forte si slabe.

Punctele forte reprezinta atu-urile intreprinderii, caracterizari ale simptomelor pozitive ce explica existenta unor zone cu potential de viabiltate ridicat.

Atat aspectele pozitive, cat si cauzele care le provoaca, au un impact deosebit de important asupra climatului de munca, dinamismului si creativitatii personalului si pot fi valorificate mult mai operativ in cresterea eficientei societatii comerciale.

Operationalizarea continutului acestei etape o constituie completarea unui tabel de forma:

Tabelul 1.2.

Folosind acelasi model precum cel evidentiat la "punctele forte", punctele slabe, si cauzele ce le genereaza vor fi inserate intr-un tabel de forma:

Tabelul 1.3.

Disfunctionalitatile ( punctele slabe) indentificate, constituie suportul depistarii zonelor critice din punct de vedere economico-financiar, managerial, s.a.m.d, concretizate la nivel de activitati sau subactivitati.

Se impune acordarea unei atentii deosebite definirii si caracterizarii zonelor critice, intrucat de acestea depinde in mare masura, atat localizarea recomandarilor de crestere a eficientei societatii comerciale, cat si solutiile de restructurare viitoare a organizatiei regasite in strategii si politici corespunzatoare.

ETAPA a V-a: DETERMINAREA POTENTIALULUI DE VIABILITATE ECONOMICA SI MANAGERIALA

Scopul acestei etape il reprezinta, stabilirea categoriei din care face parte societatea comerciala analizata din punct de vedere al potentialului de viabilitate si a intensitatii restructurarii ei.

Pe baza informatiilor si analizelor efectuate in etapele precedente se trece la evaluarea sintetica a:

-potentialului de viabilitate a organizatiei, adica a masurii in care aceasta poseda resursele comerciale, financiare, de productie, tehnice, umane, informationale, manageriale, pentru a supravietui si a se dezvolta in perioada urmatoare;

-intensitatea necesitatii de restructurare sau dezvoltare, adica a amploarei si urgentei de a trece la modificari strategice pe plan economic, tehnic si managerial, in vederea asigurarii supravietuirii si dezvoltarii organizatiei.

Potentialul de viabilitate a organizatiei se poate determina pe trei orizonturi: pana la 3 ani; intre 3 si 5 ani; peste 5 ani.

ETAPA a VI-a FORMULAREA RECOMANDARILOR STRATEGICO-TACTICE

Scopul aceste etape este formularea unor propuneri de eliminare a deficientelor si de valorificare superioara a aspectelor pozitive interne ale societatii comerciale, precum si de crestere a capacitatii de raspuns la cerintele mediului extern, valorificand oportunitatile si eliminand sau atenuand pericolele.

Recomandarile analizei diagnostic reprezinta, de fapt, optiunile strategice si tactice care ajuta organizatia sa supravietuiasca si sa prospere intr-un mediu extern deosebit de dinamic.

Recomandarile formulate de echipa de diagnosticare nu au un caracter decizional. Studiul de diagnosticare trebuie aprobat de conducerea intreprinderii.

Recomandarile pot fi prezentate sintetic intr-un tabel de forma: Tabelul 1.4.

1.3. Metode si tehnici utilizate in analiza diagnostic

In analiza diganostic se folosesc cu precadere urmatoarele metode si tehnici:

1.4. Importanta analizei diagnostic

Analiza diagnostic este, practic, un control economic care trebuie sa se desfasoare permanent in cadrul organizatiilor. Managerii trebuie sa stie in permanenta ce s-a realizat, de ce s-a realizat nivelul, structura si calitatea respectiva a rezultatelor ( factorii, influentele, tendintele, cauzele) si ce trebuie facut pentru a elimina sau restrange influenta factorilor care au marcat pozitiv rezultatele organizatiei. De asemenea, trebuie sa se stie care sunt factorii care se mentin, care vor disparea, care isi vor modifica influenta si in ce sens si factorii care vor aparea in viitor.

Principalele avantaje ale folosirii sistematice a analizei diagnostic in conditiile tranzitiei la economia de piata sunt:

asigura fundamentul necesar elaborarii si aplicarii programelor de dezvoltare ale societatii comerciale;

preantampina aparitia unor disfunctionalitati majore datorita identificarii cauzelor ce le genereaza intr-o faza incipienta;

amplifica rapid potentialul societatii comerciale prin actionare asupra cauzelor generatoare de puncte forte;

asigura baza informationala absolut necesara adoptarii unor decizii strategice si tactice curente si eficace.

Prezentarea generala a S.C. Protoplast S.A.

2.1. Istoric

Protoplast SA este o societate pe actiuni fondata in anul 1993. Societatea este amplasata in orasul Cluj Napoca, Judetul Cluj Napoca-CLUJ. Adresa: str. , 14, COD ,Cluj Napoca ; Romania. Societatea are un capital social de 2.772.000 RON si produce cabluri electrice din cupru si aluminiu, rigide si flexibile, nearmate, armate, ecranate, ecranat-armate, conform standardelor nationale si internationale.

Infiintata in decembrie, 1993 de catre 8persoane cu experienta in domeniul productiei si comercializarii de conductori si cabluri cu izolatie din PVC, societatea a avut un capital social initial de 1,200,000 LEI (1,000 US $ in 1993). In perioada 1992-1993, actionarii societatii au fost angajati in productia de conductori si cabluri electrice. In 1994 au cumparat prima capacitate de productie. In primul an intreaga activitate a fost desfasurata de membrii fondatori. Inca de la inceput productia a fost organizata pe trei schimburi. In 1995 a fost cumparata o a doua linie de productie si a fost angajat personalul de exploatare. In 1996, societatea si-a diversificat productia prin re-echiparea fabricii cu noi echipamente de productie. Noile echipamente au fost cumparate folosind credite oferite de producatori.

In urma acestor etape de dezvoltare S.C. Protoplast S.A. Cluj Napoca a devenit a treia societate din tara care produce intreaga gama de conductori si cabluri izolate.
Un moment important in evolutia S.C. Protoplast S.A a fost anul 2001 cand societatea a devenit o societate mixta romano-italiana, prin asocierea cu ITALIAN CABLE COMPANY S.p.A. Acest lucru a deschis societatii o noua piata externa si mai ales accesul la credite bancare externe, mult mai ieftine, care au fost garantate de catre partenerul italian. La ora actuala, Italian Cable Company detine 50% din pachetul de actiuni al S.C. Protoplast S.A.

Pe parcursul anului 2005 a fost construita o noua hala de productie destinata cablurilor din aluminiu. Productia de cabluri electrice din aluminiu a inceput in 2006. Tot in cursul anului 2006 a inceput si constructia noului sediu administrativ al societatii comerciale.

Productia este adresata in special pietei interne. Un procent de 6% din productie ajunge pe piata europeana, in special in Italia.

Tinta S.C. Protoplast S.A. este de a deveni lider pe piata, in domeniul producerii de cabluri si conductori electrici izolati din PVC si cauciuc si alte aplicatii ale acestora.

2.2. Obiectul de activitate

S.C. Protoplast S.A. produce conform standardelor nationale si internationale cabluri electrice din cupru si aluminiu, rigid si flexibil, cabluri de energie armate, ecranate, ecranat-armate. Cablurile sunt izolate in PVC, PE, XLPE, sau cauciuc siliconic.

Compania bistriteana se adreseaza in special segmentului constructiilor civile si industriale, dar si retelelor de telefonie, retelelor electrice, industria constructoare de masini si producatorilor de aparatura electrocasnica. Datorita cresterii volumului de constructii, 35% din cifra de afaceri este data de producerea si vanzarea cablurilor electrice de energie si semnalizare, pe locul secund, cu un procent de 30% aflandu-se cablurile telefonice.

Societatea are tehnologii moderne de fabricatie a cablurilor, are un sistem de calitate implementat, o organizare flexibila, un control de calitate constant, un marketing unde activitatea sa este indreptata spre satisfactia clientului. S.C. Protoplast S.A. este acreditata conform SR ISO 9001/2000.

2.3. Organizarea structurala

Conform Organigramei societatii, sunt 29 de componentele structurale, din care:

componente functionale

componente operationale

Tabelul 2.1.

Functia de presedinte al Consiliul de Administratie o are Directorul General al societatii, care este si unul din actionarii principali si membru fondator al S.C. Protoplast S.A. In subordinea directorului general se afla compartimentul tehnic si de productie si cel comercial conduse fiecare de cate un Director, departamentul financiar-contabil condus de Contabilul Sef, serviciile CTC, asigurarea calitatii mediului, personal si oficiul juridic.

Incadrarea cu personal a structurii organizatorice este urmatoarea:

Tabelul 2.2.

2.4. Produse principale

S.C. Protoplast SA produce cabluri electrice izolate in PVC sau PE, de tensiune nominala U₀/U≤ 0,6/1 kV. Toate tipurile de conductori si cabluri, prezentate in continuare, sunt fabricate intr-o gama variata de tipodimensiuni, cu diametre diferite ale firului de Cupru, diferite grosimi ale izolatiei si numere variate ale conductorilor in cabluri in conformitate cu prevederile standardelor de fabricatie romanesti si europene. Intreaga gama de produse a S.C. Protoplast S.A. este prezentata in anexa 2.1.

Conductoare izolate pentru instalatii electrice industriale si semiindustriale

Conducte izolate in PVC pentru instalatii electrice

conductori rigizi de uz general

conductoare flexibile pentru uz general

conductoare electrice izolate pentru domeniul feroviar

Conducte izolate in cauciuc siliconic

Cabluri pentru utilizari semiindustriale si electrocasnice

Cabluri de putere pentru transportul energiei electrice

Cabluri de energie de tensiune 0.6/1 kV

Cabluri de semnalizare de 0.6/1 kV

Cabluri de semnalizare de 0.25/0.5 kV

Conducte izolate in PVC pentru cablaje auto

Cabluri utilizate in domeniul telefoniei

Cabluri foarte flexibile izolate in PVC

Tub flexibil ondulat din PVC

Produse prin injectare

Cordoane de alimentare cu stecar injectat dupa norma europeana

Cordoane de alimentare cu stecar injectat dupa norma italiana

Prize injectate dupa norma italiana

Articole personalizate injectate

Finisaje pe cablu

Alte produse:

Conductoare de cupru si aluminiu neizolate utilizate pentru trasee de impamantare

Cablu minier izolat in PVC CMP1Y 2x7x0,4 - utilizat pentru impuscare in industria miniera.

Cablul TYEY-F - (utilizat in domeniul comunicatiei)

Este un cablu de telecomanda in perechi cu izolatie si manta de PVC,ecranat. Este utilizat pentru transmisii de date.

Izolatia este din PVC tip IF.

Ecranul este din folie de aluminiu pe suport de poliester tip ALU/PET ,grosime 9/12ì si fir de continuitate din sarma de cupru stanata de 0.4 mm

Cablurile sunt cu intarziere marita la propagarea flacarii

Cablul se executa in unitati de 4 perechi. Codul de culori al perechilor este: perechea 1 : albastru,rosu; perechea 2 : gri,galben; perechea 3 : verde,maro; perechea 4 : alb,negru

Cablul de energie cu izolatie de PVC- CCBYY

Cablurile CCBYY sunt utilizate pentru realizarea de bransamente monofazate pentru tenisuni U0/U0.6/1 kV. Acestea se monteaza pe stalpi si pe fatadele cladirilor.

Izolatia este din PVC tip YI1

Mantaua este de PVC tip M40.

Aceste cabluri sunt cu intarziere sau intarziere marita la propagarea flacarii.

Forta maxima de tractiune la pozare este de 50N/mm²

Cablurile CCBYY sunt de culoare neagra sau albastra.

2.5. Piata de comercializare

2.5.1. Furnizori

Situatia aprovizionarii cu materii prime pe categorii este urmatoarea:

Tabelul 2.3.

Principalii furnizori ai S.C. Protoplast S.A. sunt S.C. Cuprom S.A. si S.C. Teraplast S.A. Acestia sunt prezentati in anexa 2.2 si anexa 2.3.

Clienti

Piata este formata dintr-un numar mare de societati comerciale din intreaga tara care utilizeaza conductori, cabluri si cordoane pentru aplicatiile cele mai diverse. Pe langa utilizatorii directi, intre clientii permanenti se numara comercianti de produse industriale, angrosisti si detailisti din toata tara. Distributia produselor este asigurata cu mijloacele de transport din dotare, dar si direct de la sediul societatii comerciale.

Pe parcursul anului 2006 S.C. Protoplast S.A. a avut un numar de 506 clienti. In tabelul de mai jos este prezentata situatia principalilor clienti, fiind incluse toate societatile care au detinut o pondere mai mare de 3% din totalul vanzarilor. Cumulat, primii 11 clienti detin impreuna o pondere de peste 60% din totalul vanzarilor care s-a ridicat in cursul anului 2006 la 87.413.514 RON Tabelul 2.4.

Principalii clienti ai S.C. Protoplast S.A. sunt S.C. Energomontaj S.A. si S.C. Comat Electro S.A. Acestia sunt prezentati in anexa 2.4 si anexa 2.5.

2.5.3. Concurenti

ICME ECAB, Pirelli, Elcond si IPROEB detin in prezent mai mult de 80% din piata de cabluri din Romania, conform unui studiu efectuat de CRU International, furnizor de informatii de afaceri si consultanta in domeniul industriei metalurgice si chimice asupra pietei de cabluri din Romania.
In afara acestor competitori majori, S.C. Protoplast S.A. se afla in concurenta si cu ROMCAB Targu Mures, Top Electro Targu Mures, precum si cu societati comerciale locale: Poliplast, RomCab 97, Cab Tec Viisoara.

S.C. ICME ECAB Bucuresti

ICME ECAB, care este cel mai mare producator de cabluri de pe piata romaneasca, produce in principal patru categorii de cabluri: de telefon,cabluri de energie, cabluri cu izolatie de cauciuc si conductori.
Primele doua categorii reprezinta cele mai importante produse ale companiei, aducand impreuna peste 75% din cifra de afaceri a acesteia.
ICME ECAB produce si comercializeaza 3000 de tipuri de produse, din productia obtinuta 15% exportandu-se in principal in Grecia, de unde cablurile sunt distribuite catre alte tari.
Printre principalii clienti din Romania ai ICME ECAB se numara Romtelecom, Conel, societati din sectorul minier si cel al constructiilor.

Cota de piata detinuta de ICME ECAB este estimata la 30%.

S.C. IPROEB SA Cluj Napoca

Iproeb S.A. este o societate cu o mare experienta in domeniul electrotehnic. Produce o gama larga de produse electrotehnice, cuprinzand o mare varietate de cabluri, cordoane si conducte electrice izolate in PVC si cauciuc, cabluri cu izolatie din polietilena reticulata, conductoare neizolate pentru linii aeriene de energie electrica din aluminiu si otel-aluminiu, cabluri de otel pentru tractiune, materiale electroizolante, tablouri de automatizare, executate in conformitate cu standardele romanesti si straine, produse destinate pietei interne si pietei externe.

  Dotarea pusa la dispozitia specialistilor din domeniul cercetarii-dezvoltarii si din laboratoarele societatii asigura o mare flexibilitate a productiei, reusind omologarea si introducerea in fabricatie de noi sortimente.

In prezent societatea comerciala lucreaza la 60% din capacitate.

Un motiv pentru rezultatele slabe ale acestui concurent ar putea fi structura actionariatului, care este foarte eterogena.

S.C. ROMCAB Targu Mures

Este un concurent care vine puternic din urma datorita eficientizarii departamentului de marketing al societatii comerciale. Astfel, strategia de marketing a acestei societati prevede identificarea a 3 distribuitori in fiecare judet, carora li se acorda discounturi si care pot satisface foarte rapid cererea in toata tara.

De asemenea, au o distributie foarte buna, datorita autoturismelor firmei Paneuro, care a devenit actionar al ROMCAB. Calitatea produselor este buna, la preturi comparabile cu Protoplast.

2.6. Evolutia economico-financiara

2.6.1. Venituri si Cheltuieli

Pe baza datelor contabile si financiare, situatia veniturilor si cheltuielilor in perioada 2004-2006 a fost urmatoarea:

Veniturile de exploatare din anul 2006 au crescut cu 156,2% fata de anul 2004 in special datorita maririi capacitatii de productie, dar si datorita cresterii preturilor unor produse. Trebuie amintita aici si criza de materie prima (cupru) cu care s-au confruntat producatorii interni datorita unei perioade de cateva luni in care singurul producator de cupru electrolitic din Romania, Cuprom Zalau, a fost inchis pentru revizii si reparatii. In aceste conditii, pretul produselor a crescut iar cererea a fost din ce in ce mai putin acoperita. S.C. Protoplast S.A. s-a aprovizionat cu cupru de la ICC Bolgare, Italia reusind astfel sa vanda cantitati mari la preturi bune.

Cheltuielile de exploatare au crescut in 2006 fata de 2004 cu 112,5%, in special datorita costurilor cu materia prima, cupru, care a fost aprovizionat in cantitati sporite pentru a acoperi cresterea capacitatii de productie.

Evolutia cheltuielilor si veniturilor totale ale S.C. Protoplast S.A. este prezentata in anexa 2.6.

2.6.2. Indicatori principali

Tabelul 2.5.

Analiza factoriala a cifrei de afaceri si a profitului pe anii 2005 si 2006 este prezentata in anexa 2.7.

Rata curenta a lichiditatii

Rata curenta a lichiditatii se calculeaza ca raport intre activele curente si pasivele curente ale firmei.

Evolutia ratei curente in perioada 2004-2006 arata ca firma a fost destul de solvabila pe termen scurt, valorile pentru cei trei ani fiind satisfacatoare in comparatie cu media pe industrie. De asemenea, putem trage concluzia ca organizatia Protoplast poate incerca sa reduca efectele comerciale de primit prin reducerea perioadei de creditare oferita clientilor, sau prin folosirea la maximum a creditului oferit de catre furnizori.

Rata rapida a lichiditatii

Rata rapida a lichiditatii se calculeaza ca raport intre activele curente minus stocurile si pasivele curente ale firmei. Si in acest caz, compania Protoplast se afla aproape de media pe industrie. Este clar ca societatea este lichida pe termen scurt.

Evolutia ascendenta a cifrei de afaceri se datoreaza si pretului bun care s-a obtinut la materia prima Cupru, cu ajutorul asociatilor italieni. Astfel, in ultimii doi ani furnizorul intern Cuprom SA a fost in revizie si a lucrat la 55-60% din capacitatea sa, rezultand de aici o crestere a pretului pe tona de cupru pana la 9,000 EUR/tona, plus o livrare cu intreruperi. Datorita sprijinului asociatilor de la ICC SpA Bolgare, Italia, societatea a reusit sa se aprovizioneze ritmic la un pret de 6.800 EUR/tona.

2.7. Proiecte si intentii

In perioada 2007-2010 S.C. Protoplast are in vedere realizarea urmatoarelor proiecte:

Achizitia, montarea si punerea in functiune   a unei linii de productie a cablurilor de medie tensiune din aluminiu si cupru. Valoarea acestui proiect este de 5.000.000 EUR si se doreste ca 50% din valoarea acestui proiect sa provina din fonduri structurale nerambursabile.

Construirea si punerea in functiune a halei de productie pentru aplicatii cabluri (prelungitoare, etc).

Implementarea Modelului de Excelenta Manageriala in vederea cresterii performantelor tehnice si financiare, precum si participarea cu succes la Premiile de Excelenta.

Analiza situatiei resurselor umane la SC Protoplast SA Cluj Napoca

In ceea ce priveste SC Protoplast S.A., dinamica situatiei economico-fianciare in perioada 2004-2006 evidentiata prin intermediul unor indicatori economici dupa cum urmeaza in tabelul 1.

Tabelul 1. - Analiza principalilor indicatorilor economico-financiari relevanti pentru dep HR

2.1. Diagnosticul eficientei gestiunii resurselor umane in cadrul Ensight Management Consulting

Analiza efectivului de salariati din punct de vedere cantitativ, structural si calitativ

Pentru desfasurarea corespunzatoare a activitatii, Ensight trebuie sa-si asigure necesarul de resurse umane corespunzator atat din punct de vedere cantitativ, cat si calitativ. Aceasta presupune, pe de o parte, asigurarea numerica cu resurse umane pe total si pe categorii de personal, iar pe de alta parte, un nivel de pregatire profesionala in concordanta cu complexitatea lucrarilor de executie si cu obiectivele firmei.

In ultimii doi ani Ensight a avut parte de o evolutie rapida, numarul proiectelor crescand considerabil. Orientarea catre toate tipurile de clienti (persoane fizice, dar mai ales juridice - de la intreprinderi mici la multinationale arhicunoscute) - care presupune o prezenta teritorialǎ intensǎ, capabilǎ sǎ asigure apropierea de client - a dus si la o cerere consistentǎ de personal calificat, o resursǎ incǎ rarǎ pe piata localǎ.

Ensight a inceput afacerile in Romania de la zero, ajungand ca cinci ani mai tarziu sǎ aibe peste 50 de salariati. Firma se ocupa de peste 200 de proiecte ale diversi clienti, majoritatea persoane juridice, dar si fizice, cu ajutorul consultantilor si al colaboratorilor.

Ensight Management Consulting a realizat in 2006 o cifra de afaceri de 2,7 milioane de euro, depasind astfel previziunile managementului pentru anul care tocmai s-a incheiat. Rezultatele financiare din 2006 indica o crestere de 125% fata de 2005 si reconfirma tendinta de crestere continua a companiei din ultimii 6 ani.

Performanta din 2006 este rodul calitatii serviciilor oferite de fiecare dintre membrii echipei (o echipa esentialmente tanara, media de varsta fiind sub 30 de ani), dar si al extinderii ariei de competente pe care Ensight le ofera. La finalul lui 2005 si inceputul lui 2006, Ensight a adaugat solutiilor deja existente (in domeniile de consultanta in management, consultanta IT si training) competente de consultanta finaciara si legala, resurse umane si achizitii. "Conceptul de servicii/solutii integrate a fost motorul afacerii care, prin valoarea generata pentru clientii nostri, a reprezentat cheia succesului acesteia. Extinderea solutiilor de consultanta oferite s-a dovedit a fi un raspuns prompt si adecvat nevoilor pietei: solutii complete pentru probleme complexe", a declarat Robert Maxim, Managing Partner, Ensight Management Consulting.

Cresterea a fost posibila si datorita calitatii angajatilor, care au dovedit un profesionalism deosebit, in concordata cu cele mai ridicate standarde ale profesiei de consultant in management.

Ensight si-a dezvoltat strategia de viitor in jurul misiunii de a deveni cea mai reprezentativa firma locala de consultanta. Compania s-a aliniat misiunii prin cresterea continua din ultimii 6 ani care a depasit de fiecare data nivelul pietei. Pentru viitor, Ensight doreste consolidarea acestei pozitii si cresterea vizibilitatii pe piata.

Alaturi de industriile in care detine deja o vasta expertiza (energie, utilitati, servicii financiare, produse industriale), Ensight doreste ca in anii care urmeaza sa se concentreze si asupra sectorului public: "Intregrarea in Uniunea Europeana inseamna cresterea pietei de consultanta, sectorul public fiind unul dintre cei mai mari trei consumatori de consultanta in management alaturi de industria bancara si industria energetica. Folosirea de catre sectorul public a consultantilor in management este foarte importanta pentru absorbtia fondurilor comunitare si implicit pentru dezvoltarea sectorului public", Dan Mihai, Partner, Ensight Management Consulting.

Analiza dinamica a efectivului de salariati

Dinamica efectivului de personal are menirea de a pune in evidenta dimensiunea potentialului tehnico-economic legata de acest factor de productie, in raport cu realizarile perioadei anterioare.

In prezent, Ensight aplica o strategie de expansiune rapidǎ, astfel incat sǎ ajungǎ la o bunǎ acoperire a pietei la nivel national. Aceasta presupune ca in urmǎtorii doi ani, firma va fi nevoitǎ sǎ mai angajeze incǎ 20 de salariati, doar pentru asigurarea personalului pentru posturile nou create si cererea de consultanta in crestere de pe piata. Evolutia numarului de persoane angajate de Ensight de la inceperea activitatii este prezentatǎ in Tabelul 2.

Tabelul 2 Evolutia numarului de angajati in cadrul Ensight

In 2006 comparativ cu 2005, se constata o crestere a numarului total al personalului cu 48.5 %, reprezentand o crestere de 17 persoane in conditiile unei cresteri a cifrei de afaceri cu 125 %, ceea ce denota un caracter pozitiv. Totusi, la inceputul anului 2007 se inregistreaza o plecare masiva a angajatilor (10 in doar doua luni), din diverse departamente, ducand la necesitatea recrutarii de persoane noi. In anul 2006, comparativ cu anul precedent ritmul cresterii productiei devanseaza ritmul cresterii personalului, ceea ce reflecta o imbunatatire a productivitatii muncii. Cu toate acestea, se evidentiaza insa o evolutie nefavorabila a structurii personalului in 2007.

Analiza stabilitatii personalului

In analiza mobilitatii forsei de munca se folosesc o serie de indicatori care caracterizeaza intensitatea acestui fenomen. Pentru exemplificare voi folosi tabelul urmator:

Tabel 3 - Analiza stabilitatii personalului

Pentru caracterizarea generala a stabilitatii potentialului uman se foloseste 'gradul de stabilitate'.

Din datele prezentate in tabelul 3. se observa o mobilitate ridicata a personalului, in anul 2006 inregistrindu-se o crestere a coeficientului miscarii totale (raport intre suma intrarilor si iesilor de salariati si numarul total al acestora) cu 4 %, pentru ca in anul 2007 acesta sa scada.

In privinta intensitatii intrarilor din firma, acestea s-au dublat in 2006 datorita preocuparii pentru imbunatatirea calitativa si cantitativa a serviciilor.

Conform acelorasi date, coeficientul intensitatii iesirilor s-a mentinut aproximativ constant in anul 2006 si 2005, dar a crescut cu 11% in anul 2007.

S-au inregistrat de asemenea intensificari ale fluctuatiei (raportul dintre numarului lucratorilor plecati si numarul total de personal), aceasta fiind de 9 ori mai mare in 2007. Aceasta situatie impune, pe langa analiza in dinamica si o analiza motivationala care sa stea la baza unor masuri practice, eficiente pe linia stabilitatii.

Proportiile fluctuatiei oglindesc, printre altele, gradul de integrare a oamenilor in munca, in profesie si in organizatie, relatiile formale si informale, satisfactia muncii si modul de respectare a contractului colectiv de munca, conditiile de munca, precum si o serie de factori subiectivi cu caracter individual.[1]

Fluctuatia resurselor umane are efecte negative asupra activitatii organizatiei: perturbari in desfasurarea procesului de productie, cheltuieli suplimentare cu integrarea, calificarea si ridicarea calificarii noilor angajati, productivitate scazuta si calitate mai slaba a serviciilor pana la integrarea noilor angajati, cresterea costurilor de productie.[2]

Principalele directii in care trebuie sa actioneze factorii de raspundere din firma, prin reducerea in special a fluctuatiei, sunt:

- salarizarea corespunzatoare a angajatilor;

- utilizarea fortei de munct sn raport cu pregatirea si aptitudinile fiecarui individ;

- sprijinirea noilor angajati pentru integrarea lor rapida;

- analizarea si identificarea factorilor motivationali.

In conditiile in care majoritatea firmelor din si in sistem au urmat politici asemǎnǎtoare de expansiune in domeniul consultantei si oferirea de servicii integrate, principalul indicator al pietei personalului - salariul - a reactionat la dezechilibrul dintre cerere si ofertǎ, inregistrand in ultimii ani o crestere accentuatǎ. Evolutia a fost favorizatǎ si de atitudinea angajatorilor, cat si a angajatilor, care il vǎd ca principala parghie motivationalǎ. Din perspectiva unei organizatii, atunci cand spunem despre o persoana ca este motivata intelegem de obicei ca acea persoana lucreaza "din greu", "persevereaza" in munca si-si dirijeaza comportamentul catre rezultate cat mai bune.

2.2. Productivitatea muncii, indicatorul ce reflecta eficienta utilizarii resurselor umane, a inregistrat o crestere din 2004 in 2005 de la 17120 euro/salariat la 32500 euro/salariat si la o crestere in anul 2006 la 48076 euro/salariat (dupa cum se observa din Tabelul 1). Cauza care a generat-o este, in principal, cresterea cifrei de afaceri, determinata la rindul ei de performanta si imbunatatirea calificarii salariatilor, care au venit in intampinarea dezvoltarii noilor competente si a domeniului de activitate.

Un element de evidentiere a utilizarii resurselor umane si, in general, a eficientei firmelor il reprezinta maniera de respectare a unor corelatii intre principalele obiective si rezultatele obtinute din realizarea lor. Doua dintre aceste corelatii sunt de ordin cantitativ si se reflecta in dinamica unor indicatori cantitativi: I_CA≥I_Fs≥I_Ns, unde I_CA este indicele cifrei de afaceri; I_Fs este indicele fondului de salarii; I_Ns este indicele numarului de salariati.

O alta corelatie este de ordin calitativ si exprima raporturile dintre doi importanti indicatori de eficienta: productivitatea muncii si salariul mediu: I_W≥I_S, unde I_W este indicele productivitatii muncii si I_S este indicele salariului mediu.[3]

Acesti indici sunt calculati in tabelul 1.

Asa cum rezulta din tabel, in intervalul 2004-2005 corelatiile sunt respectate la SC Ensight Management Consulting SRL, ceea ce reflecta o situatie pozitiva. Si in perioada 2006-2005 corelatiile sunt respectate, doar I_Ns≥I_Fs ceea ce reflecta o scadere a fondului de salarii, rezultat din angajarea de personal nou cu salarii inferioare altor angajati de pe aceleasi pozitii sau a mentinerii salariilor vechilor angajati la nivelul anului precedent. Acestea pot fi cauze ale demotivarii personalului si o explicatie a fluctuatiei masive ce a avut loc in primele luni ale anului in curs.

Sistemul de management - particularitati constructive si functionale

Sistemul metodologic

Alcatuit din instrumentarul managerial si elementele metodologice de concepere, functionare si perfectionare a celorlalte componente manageriale - subsistemele decizional, infomational si organizatoric - subsistemul metodologic evidentiaza la SC Ensight Management Consulting SRL urmatoarele aspecte mai importante:

In execitarea proceselor de management se utilizeaza unele sisteme, metode si tehnici de management, dupa cum urmeaza:

Sisteme de management:

Managementul prin obiective, regasit sub forma stabilirii de obiective atat la nivel de angajat (formular de evaluare si de setare a obiectivelor), cat si la nivel organizational; managementul prin bugete, concretizatat la elaborarea, realizarea, urmarirea si previzionarea bugetelor de cheltuieli pe departamente si de venituri la nivelul intregii firme.

Managementul participativ, exercitat la nivelul Partnerilor.

Metode si tehnici de management:

Diagnosticarea, regasite sub forma unei analize periodice

Sedinta, metoda larg raspandita atat la nivel superior cat si la nivel inferior

Pipeline-ul, regasit sub forma unor situatii informationale de sinteza ce sunt valorificate de managerii de nivel superior si mediu

Delegarea, utiliata pentru rezolvarea unor probleme de catre subordonati.

Organizarea structurala

Pe baza informatiilor evidentiate atat de unele documente organizatorice (regulamentul de organizare si functionare, organigrama si fisele de post), cat si din incadrarea cu personal a structurii organizatorice, se pot remarca urmatoarele:

Organigrama nu este definitivata si nici publica, doar managementul este puternic conturat (A 6).

Numarul de niveluri ierarhice este de 5 (Managing Partner, Partner, Principal, Manager, Consultant) cu subcategoriile aferente (Senior, Middle, Junior).

Fisele de post sunt intocmite dupa modelul clasic, cu respectarea triunghiului de aur al organizatiei (corespondenta dintre sarcini-competente-responsabilitati). Anexez, ca exemplu, o fisa de post de la SC Ensight Management Consulting SRL. (Anexa 7).

Dupa ce s-a urmarit cu atentie ce reprezinta managementul in cadrul organizatiei se va descoperi faptul ca la baza intreprinderii, la baza firmei stau angajatii. Obiectivele unui om de afaceri trebuie sa creeze si sa mentina un mediu in care angajatii sa-si desfasoare activitatea in mod eficient. Intrebarea este: Cum? Prin Motivare.

Intrucat intregul domeniu al managementului se preocupa de comportamentul oamenilor, motivarea nu poate fi total separata de oameni sau de problemele legate de management, cum sunt: comunicarea, relatiile interpersonale, aptitudinile care influenteaza incredintarea sarcinilor, stabilirea obiectivelor, stabilirea metodelor de realizare a obiectivelor.

3.3. Analiza SWOT

Analiza succinta a viabilitatii economice si manageriale conduce, inevitabil, la depistarea unor puncte forte si slabe. Ma voi limita la departamentul de resurse umane, analiza SWOT fiind prezentata in continuare.

Aspecte rezultate din aplicarea analizei diagnostic in activitatea de marketing la SC Protoplast SA Cluj Napoca

3.1. Matricea SWOT

Investitii in domeniul energetic

Asigurarea echilibrului energetic si modernizarea infrastructurii energetice au constituit obiective importante ale activitatii guvernului Romaniei in aceasta perioada.

In acest scop:

au fost asigurate sursele de finantare pentru investitiile necesare modernizarii retelei nationale de transport a energiei electrice in vederea asigurarii parametrilor tehnici necesari pentru interconectarea cu retele din U.E.;

s-au finalizat negocierile si s-a semnat contractul pentru finalizarea lucrarilor la grupul nr.2 al CNE Cernavoda, urmand sa se analizeze in continuare solutii de finantare pentru grupul nr.3; realizarea acestor obiective va avea consecinte favorabile semnificative pe termen lung asupra pretului energiei electrice, reducerii importului de purtatori de energie si consolidarii securitatii energetice;

au fost reglementate conditiile de finantare pentru continuarea productiei de apa grea necesara pentru functionarea celor doua grupuri energetice nucleare;

Productia, transportul si distributia energiei electrice si termice a inregistrat in anul 2006 o crestere a productiei industriale cu 12,7% comparativ cu aceeasi perioada din anul 2005, ca urmare a revigorarii activitatii economiei nationale.

Investitia pentru finalizarea grupului doi al Centralei Nuclearo-electrice de la Cernavoda este in valoare de 700 de milioane USD. Terminarea lucrarilor a fost prevazuta pentru anul 2004. Pentru finalizarea unitatilor trei si patru ale CAN si extinderea infrastructurii de transport de energie electrica sunt interesate in continuare statele din peninsula Balcanica si in special Turcia. Pentru a putea fi asigurata finantarea pentru unitatea trei, intentiile guvernului sunt de a continua lucrarile in sistem Build Operate Sistem.

Lucrarile la centrala de la Cernavoda reprezinta oportunitati de vanzari de zeci de milioane de dolari pentru societatile producatoare de cabluri si sisteme.

Avand in vedere vechimea tehnologiilor, instalatiilor si echipamentelor utilizate in retelele de distributie ale energiei, S.C. ELECTRICA S.A. isi propune in cadrul strategiei proprii de dezvoltare promovarea unor programe de reabilitare, modernizare si dezvoltare a instalatiilor in scopul cresterii eficientei economice si calitatii serviciilor oferite clientilor sai.

Potentialul pietei romanesti este unul foarte mare, mai ales in conditiile in care se vor realiza lucrari de anvergura cum ar fi modernizarea Transelectrica, a autostrazii Bucuresti- Constanta sau a coridorului 4 Bucuresti -Brasov.

Productia de cablaje electrice pentru autoturisme

In ultimii trei-patru ani cateva mari societati furnizoare de componente si subansamble auto au inceput sa investeasca in Romania in dezvoltarea unor capacitati proprii de productie, aproape toata marfa fiind absorbita pe pietele externe. In ceea ce priveste productia de cablaje electrice cateva mari societati comerciale europene au inceput deja sa produca in Romania sau se pregatesc sa o faca.

Nexans, fosta divizie de cabluri a grupului Alcatel, a demarat la sfarsitul anului trecut activitatea de productie de harnasamente pentru cabluri auto in cadrul fabricii de la Chisineu-Cris (Oradea). Aici urmeaza a se realiza harnasamente pentru cabluri auto. Investitiile ulterioare vor depinde intr-o masura importanta de raspunsul pietei romanesti la produsele Nexans'. Investitia a fost de 3 mil. euro, cifra de afaceri fiind de 2,6 mil. euro in 2000. Aceasta ar putea creste in cazul castigarii unor licitatii de anvergura, precum modernizarea Termoelectrica.

Fondata in anul 1996, Delphi Packard produce la Timisoara cablaje pentru partea electrica a automobilelor, realizand o cifra de afaceri de peste 51 de mil. euro in 2000.

ContiTech, una din diviziile grupului Continental AG, a investit deja la Timisoara intr-o fabrica de cablaje electrice. In Parcul Insustrial Freidorf si-au mai asigurat prezenta Kromberg-Schubert Romania un alt producator de cabluri electrice pentru autoturisme.

Societatea spaniola Automobile Componente Electrice (ACE) a demarat in orasul Cluj un proiect care prevede investirea a circa 11 milioane de dolari in urmatorii cinci ani in construirea unei fabrici de cablaje care va fi finalizata in a doua jumatate a anului 2003. Vor fi create si cel putin 700 de noi locuri de munca, insa, in perspectiva, acestea vor putea sa ajunga pana la 1.500. Reprezentantul ACE a afirmat ca a purtat deja discutii cu responsabili din cadrul concernului Volkswagen pentru a furniza cabluri fabricate la Cluj pentru automobilele produse sub marcile Volkswagen, Audi si Skoda.

In urma analizei datelor generale despre evolutia S.C. Protoplast S.A. s-au identificat o serie de oportunitati si pericole provenite din mediul extern si un grup de puncte forte si slabe rezultate din mediul intern. Aceste elemente sunt sintetizate in matricea SWOT.

3.2. Situatia existenta la activitatatea de marketing

Activitatea de marketing la S.C. Protoplast S.A. se desfasora in cadrul compartimentului Marketing-Vanzari si este influentata de mai multi factori, cum sunt:

intensitatea concurentei pe piata produselor societatii comercial;

complexitatea produselor compozitia consumatorilor;

pretul produselor comercializate;

nivelul veniturilor populatiei;

tipul produselor;

numarl societatilor comerciale existente pe piata produsului.

Societatea Protoplast S.A. isi elaboreaza oferta pentru o piata tinta bine definita. Acest mod de abordare plaseaza marketingul la inceputul procesului ofertei valorice. Afacerea este privita ca un proces ale carui componente sunt alegerea valorii, oferirea valorii si comunicarea valorii.

Tabelul 3.1.

Prima faza, cea de alegere a valorii, reprezinta munca de cercetare pe care compatimentul de marketing al S.C. Protoplast S.A. trebuie sa o faca inainte de aparitia produsului.

Departamentul de marketing incepe prin a segmenta piata, apoi alege piata-tinta si realizeaza pozitionarea valorica a ofertei. Aceasta formula - segmentare, tintuire, pozitionare - reprezinta esenta marketingului strategic.

Dupa etapa de alegere a valorii se trece la oferirea valorii. Produsele trebuie prezentate in amanunt, trebuie stabilit un pret, apoi produsul trebuie sa fie fabricat si distribuit.

In cea de-a treia etapa se realizeaza comunicarea valorii. Apar acum elemente ale marketingului operativ, legate de forta de vanzare, promovare, publicitate, etc.

Se demonstreaza astfel ca, activitatea de marketing incepe inainte de aparitia produsului si continua atat pe parcursul elaborarii acestuia, cat si dupa ce el a fost lansat pe piata.

Astfel, prima etapa a procesului de planificare a unei activitati este legata de marketing. Ea consta in definirea pietei-tinta, a strategiei de pozitionare a produsului precum si in stabilirea obiectivelor referitoare la desfacere si   resursele necesare pentru atingerea acestor obiective.

Rolul celorlalte departamente ale S.C. Protoplast S.A. este de a sprijini implementarea planului de marketing cu bani, materiale, utilaje si personal.

Angajatii din departamentul marketing, ai S.C. Protoplast S.A. intrunesc urmatoarele calitati:

- sunt la curent cu ultimele noutati de pe piata produselor societatii comerciale si au cunostinte cat mai detaliate despre acestea;

- sunt comunicativi;

- sunt familiarizati cu problemele pe care le au de obicei consumatorii in utilizarea produselor S.C. Protoplast S.A;

- au abilitatea de a mentine bune relatii cu toti clientii societatii comerciale (e mai ieftin sa pastrezi un client decat sa gasesti unul nou);

- flexibilitate.

Activitatea principala a acestora consta in:

- participarea la toate evenimentele (targuri, prezentari, expozitii, etc.) pentru a nu scapa nici una din oportunitatile de a intalni noi clienti precum si pentru a pastra legatura cu cei traditionali;

- sa dea informatii (la telefon, prin posta, e-mail, fata in fata, etc.)clientilor despre detaliile de utilizare ale produselor, incercand sa rezolve orice problema pe care o au clientii in utilizarea

produselor S.C. Protoplast S.A.;

- sa se informeze tot timpul astfel incat sa fie mereu la curent cu ultimele noutati legate de activitatea societatii comerciale;

- sa fixeze intalniri cu posibili viitori clienti, etc.;

- sa intretina site-ul pe internet al societatii comerciale (www.Protoplast.ro);

- sa se ocupe de toate modalitatile prin care isi face publicitate societatea;

- sa efectueze sau sa obtina studii de piata care ar putea interesa organizatia etc.

Pentru a-si indeplini atributiile, seful compartimentului de marketing al societatii, desfasoara o activitate specifica, care consta in analiza ocaziilor ivite pe piata, studierea si alegerea pietelor-tinta, elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing, organizarea, implementarea si controlul efortului de marketing.

Compartimentul de marketing al S.C. Protoplast SA Cluj Napoca este format din 5 persoane, dupa cum urmeaza:

- sef compartiment marketing - vanzari;

- 2 agenti comerciali;

- manager vanzari;

- responsabil zonal

Organizarea interna a acestui compartiment este urmatoarea:

Agent vanzari - entry level:

a)       contacteaza potentialii clienti si tine legatura cu clientii existenti;

b)      completeaza chestionarele de evaluare a satisfactiei clientului;

c)       participa la targuri si expozitii.

Responsabil zonal:

a)      identifica distribuitori zonali si tine legatura cu acestia;

b)      furnizeaza materiale promotionale distribuitorilor zonali;

c)      organizeaza intalniri cu clientii la sediul distribuitorilor zonali;

d)      organizeaza aprovizionarea distribuitorilor zonali cu produsele societatii comerciale;

e)      participa la targuri si expozitii.

Manager vanzari:

a)      are in subordine agentii comerciali, pe care ii instruieste permanent;

b)      organizeaza intalniri la sediul societatii comerciale cu clientii existenti pentru a evalua gradul de satisfactie al acestora;

c)      identifica noi canale de distributie;

d)      participa la targuri si expozitii.

Sef compartiment marketing si vanzari:

a)      organizeaza activitatea intregului compartiment;

b)      stabileste strategia de marketing a S.C. Protoplast S.A. pe care o discuta cu directorul general si cel comercial;

c)      propune conducerii bugetul de marketing al societatii comerciale;

d)      organizeaza activitatea de promovare a S.C. Protoplast S.A.:

q       pregateste continutul cataloagelor si pliantelor de prezentare;

q       scrie articole de prezentare a S.C. Protoplast S.A. in ziare si reviste, tinand in permanenta legatura cu acestea. Astfel, au aparut articole in Ziarul Financiar, Capital, Electricianul si Constructorul. Un exemplu de reclama aparuta intr-un ziar local este prezentat in anexa 3.1;

q       reprezinta S.C. Protoplast S.A. la posturile de radio si TV locale, regionale si nationale;

q       organizeaza participarea la targuri si expozitii;

q       actualizeaza in permanenta continutul website-ului www.Protoplast.ro si tine legatura cu administratorul website-ului. Site-ul S.C. Protoplast S.A. este prezentat in anexa 3.2.

e)      eleboreaza chestionarele de evaluare a satisfactiei clientilor;

f)        organizeaza periodic intalniri cu clientii la sediul societatii;

g)      negociaza si semneaza contracte de vanzare produse cu clientii;

h)      administreaza baza de date cu clientii S.C. Protoplast S.A. , tinand evidente privind contractele, produsele si cantitatile vandute;

i)        culege informatii privind competitorii, informand conducerea cu privire la preturile si produsele acestora;

j)        propune dezvoltarea de noi produse si servicii;

k)      organizeaza periodic cursuri pentru agentii comerciali, atat in ceea ce priveste dezvoltarea abilitatilor de vanzare, cat si pentru cunoasterea produselor societatii.

Fisa postului aferenta Directorului de vanzari este prezentata in anexa 3.3

Analizand activitatea compartimentului din perspectiva mixului de marketing, putem grupa activitatile astfel:

Din punct de vedere al produselor:

-propune conducerii introducerea in fabricatie de noi produse si servicii, rezultate in urma analizei de piata.

Studiile de marketing si cercetarile de piata se realizeaza prin externalizarea acestor activitati. Astfel, S.C. Protoplast S.A. intocmeste un caiet de achizitii in care sunt trecute obiectivele de atins, dupa care invita agentii de marketing la un "pitch" (prezentare), unde se discuta obiectivele de atins, precum si termenele de realizare (deadlines). Urmeaza ofertarea de catre agentii, asa numitul "concurs de frumusete", in urma caruia S.C. Protoplast S.A. alege un castigator. De exemplu, pentru realizarea studiului de piata privind piata cablurilor din aluminiu si a cablurilor izolate in cauciuc a fost aleasa societatea "Professional Consulting IDeA" Cluj Napoca. Alegerea castigatorului are la baza atat pretul serviciilor cat mai ales experienta si succesele realizate.

In urma studiilor de piata efectuate, in anul 2001 s-a propus introducerea in fabricatie a cablurilor din aluminiu, a cablurilor izolate in cauciuc si a elementelor injectate, iar incepand cu anul 2004 S.C. Protoplast S.A. produce aceste sortimente.

In luna ianuarie 2007 s-a propus introducerea in fabricatie a cablurilor de medie tensiune, pentru a acoperi o nisa de piata cu o crestere foarte buna.

Odata cu lansarea fondurilor structurale, S.C. Protoplast SA Cluj Napoca va depune un proiect de 5 milioane EUR pentru achizitia echipamentelor necesare producerii cablurilor de medie tensiune.

Din punct de vedere al preturilor:

compartimentul de marketing urmareste in permanenta evolutia preturilor pe piata si propune conducerii adaptarea acestora.

Stabilirea pretului produselor este o decizie strategica la care participa in general toate compartimentele societatii. Se intocmesc fise ale produselor pornind de la costul de productie: costul materiilor prime, materialelor si al fortei de munca. In acesta etapa este foarte important costul aprovizionarii cuprului, materie prima cotata la London Metals Exchange (LME). La costul de productie se adauga cheltuielile indirecte: cheltuielile cu aprovizionarea, depozitarea, cheltuielile de marketing. In final se adauga marja de profit asteptat, tinand cont de preturile concurentilor, dar speculand unele momente de cerere mare si oferta mica. Aceste fise sunt in final supervizate de conducerea societatii si se comunica clientilor lista de preturi. In timp, unele preturi sufera modificari, in sensul ca se poate ajunge in situatia de a vinde unele produse sub costul de productie, in conditiile in care acelasi client comanda cantitati mari si achizitioneaza si alte produse unde marja de profit este mult mai mare, acoperindu-se astfel pierderea.

Evaluarea costurilor de productie - S-a propus achizitionarea unui program ERP (Enterprise  Resource Planning) performant, care va permite evaluarea in timp real a costurilor de productie precum si managementul distributiei;

Analizeaza costurile, preturile si ofertele concurentilor si propune introducerea de servicii, cum ar fi transportul produselor cu camioane proprii la sediul clientilor.

Din punct de vedere al pietei si distributiei:

compartimentul de marketing alege si administreaza canalele de distributie ale produselor. In prezent S.C. Protoplast S.A. utilizeaza atat canale de distributie directe, cat si canale de distributie cu o veriga.

culege in permanenta informatii despre piata (competitori, produse, preturi) pentru a adapta strategia de distributie la cerintele clientilor.

Identifica nise de piata neacoperite si cu potential.

Din punctul de vedere al promovarii:

compartimentul de marketing pregateste continutul materialelor de prezentare ale S.C. Protoplast S.A. (cataloage, pliante) si alege societatea care le va tipari. Aceste materiale sunt folosite si de distribuitorii societatii;

intocmeste oferte de produse si servicii pe care le trimite potentialilor clienti;

organizeaza participarea societatii comerciale la targuri si expozitii interne si internationale. In fiecare an S.C. Protoplast S.A. participa la TIB Bucuresti si la Targul de la Hanovra;

actualizarea website-ului www.Protoplast.ro si administrarea acestuia. Site-ul - lansat in anul 2000 - este in limba romana si engleza, avand in medie 200 de vizitatori lunar;

activitati de public relations: articole in ziare si reviste de specialitate, emisiuni de radio si TV: Ziarul Financiar, Capital, Electricianul si Constructorul, Rasunetul Cluj Napoca, Radio 21, Realitatea TV, AS TV Cluj Napoca, Radio Romania Actualitati, TVR2, etc.

Compartimentul de marketing al S.C. Protoplast S.A. transmite conducerii societatii urmatoarele situatii:

analiza comparativa a produselor concurentilor. In anexa 3.4. este prezentata un model de analiza comparativa.

strategia de marketing a competitorilor (prezenta in anexa 3.5).

Analiza cotei de piata a competitorilor comparativ cu cea a S.C. Protoplast S.A. ( prezenta in anexa 3.6).

Activitatile si bugetul de marketing pentru anul 2006

In vederea promovarii vanzarilor s-au desfasurat urmatoarele activitati:

participarea la targuri si expozitii specializate, interne si externe, cu pavilion propriu;

realizarea de materiale promotionale: cataloage de produse, pliante, pixuri, brichete, agende, calendare;

achizitionarea unui autoturism pentru delegatii (Skoda Octavia nr de inmatriculare BN 99 ELP);

conferinta de vanzari cu partenerii de afaceri ai S.C. Protoplast S.A.: furnizori, intermediari, utilizatori finali;

prezenta on-line a societatii comerciale prin intermediul site-ului www.Protoplast.ro.

Programul de publicitate a avut in vedere:

Aparitii in cataloage cu tematica: InfoConstruct, Electricianul;

Actualizarea site-ului Protoplast;

Realizarea serverului propriu de Internet care sa realizeze gazduirea site-ului ELP si adrese proprii de e-mail, de tipul: [email protected]

Tabelul de implementare si bugetul de marketing pentru anul 2006:

Tabelul 3.2.

Bugetul de marketing a reprezentat 0,35% din valoarea cifrei de afaceri in anul 2006.

3.3.Conjunctura actuala a pietei

Piata totala a cablurilor si conductorilor din Romania in anul 2006 a avut o valoare de aproximativ 1 miliard de EUR. Din aceasta valoare, in jur de 75% o reprezinta cablurile telefonice si cele de energie (Cu si Al), din care 43,5%, reprezinta piata conductorilor si cablurilor din aluminiu.

S-au obtinut urmatoarele date privind consumurile interne de cabluri si conductori din Cu si Al:

Tabelul 3.3.

mii km

Consumul total (productie fizica interna + import - export) de cabluri si conductori in Romania in anul 2006:

Tabelul 3.4.

Importurile si exporturile de cabluri si conductori in Romania in anul 2006 sunt prezentate in anexa 3.7.

In anul 2006, S.C. Protoplast S.A. a avut o cota de piata de 4,5%.

3.4. Aspecte critice privind activitatea de marketing

3.5. Recomandari de imbunatatire

Im urma analizei diagnostic a activitatii de marketing, a identificarii punctelor forte, a punctelor slabe si a cunoasterii rapoartelor specifice activitatii de marketing s-au stabilit urmatoarele posibilitati de imbunatatire:

Aplicarea unor metode de calculatie a preturilor

Scop: fundamentarea preturilor produselor in functie de resursele folosite, tendintele de evolutie ale S.C. Protoplast S.A. si cerintele pietei.

Crearea unei retele proprii de distributie

Scop: asigurarea cunoasterii produselor de catre clientii (existenti/potentiali) si cresterea vanzarilor.

Actualizarea documentelor de formalizare a structurii organizatorice pentru marketing

Scop: cunoasterea atributiilor, sarcinilor si responsabilitatilor tuturor categoriilor de personal din activitatea de marketing si eliminarea posibilelor situatii conflictuale intre acestea.

Aplicarea conceptului de planificare strategica pentru activitatea de marketing

Scop: fundamentarea necesarului de resurse pentru marketing pe activitati si intervale de timp bine definite.

Acoperirea cu personal la nivelul cerut de structura organizatorica a activitatii de marketing

Scop: posibilitatea rezolvarii tuturor problemelor cu care se confrunta societatea comeciala in marketing

Achizitionarea de lucrari de specialitate (carti, reviste in domeniul marketingului) aparute in ultima perioada;

Scop: cunoasterea permanenta a stadiului evolutiei cercetarilor de marketing.

Imbunatatirea site-ului de prezentare a S.C. Protoplast S.A.

Scop: imbunatatirea imaginii pe piata a societatii comerciale

Permanentizarea programelor de pregatire de specializare in marketing a personalului

Scop: existenta unui personal capabil de a raspunde complexitatii problemelor de marketing

Introducerea unor metode de calculatie a costului adecvate obiectului de activitate

Scop: controlul folosirii resurselor si asigurarii fundamentarii deciziilor in domeniul marketingului.

Adaptarea sistemului informatic la cerintele de dezvoltare a activitatii de marketing

Scop: adaptarea activitatii de marketing la cerintele mediului extern si a asigurarii categoriilor de date si informatii specifice domeniului.

Achizitionarea de tehnica de calcul pentru departamentul de marketing.

Scop: simplificarea prelucrarii datelor si informatiilor de marketing si asigurarea obtinerii lor la timpul stabilit.

Includerea activitatii de marketing in procedura de sistem de management al calitatii

Scop: specificarea implicarii marketingului in obtinerea calitatii

Toate recomandarile de imbunatatire mentionate vor fi cuprinse in conformitate cu principiile mixului de marketing: pret-produs-promovare-plasament (distributie), asigurandu-se interconectarea si intercalizarea lor astfel sa se aprecieze ca activitatea de marketing in cadrul societatii comerciale reprezinta un sistem dinamic, deschis, adaptabil la modificarile permanente ale mediului.

Prezentarea recomandarilor de imbunatatire a activitatii de marketing

4.1. Descrierea recomandarilor de imbunatatire

Astazi nu mai este suficient ca S.C. Protoplast S.A. sa aiba in vedere in primul rand produsul sau tehnologia; ea trebuie sa-si insuseasca conceptul de orientare catre client, sa-si imbunatateasca activitatea de marketing si sa fie pregatita sa aloce fonduri pentru marketing/publicitate, promovare, public relations, fara a vedea in aceasta o cheltuiala ci o investitie.

Pentru a se evita irosirea banilor, se recomanda apelarea la serviciile unei agentii de marketing, care indeplineste rolul unui "track-setter", adica o persoana specializata in marketing care cunoaste societatea si se pricepe la publicitate si marketing. Agentia de marketing angajeaza specialisti care indeplinesc obiectivele mai bine decat personalul propriu al S.C. Protoplast S.A.. In plus, aceasta prezinta avantajul unui punct de vedere original si detasat in legatura cu rezolvarea problemelor unei societati comerciale, precum si al experientei acumulate in timpul lucrului cu clienti diferiti si situatii diverse. Agentia de marketing ofera mai mult decat agentia de publicitate full services, in sensul ca vede lucrurile mult in viitor, intelegand faptul ca publicitatea reprezinta doar o arma dintr-un intreg arsenal al metodelor si tehnicilor de marketing. Cuvantul de ordine intr-o astfel de agentie este conceptul de planificare strategica, care permite clientilor sa se bucure de efectul sinergetic al publicitatii, promovarii vanzarilor si al relatiilor publice.

Agentia de marketing va lucra in stransa legatura cu clientul, prelucrand datele si informatiile oferite de acesta pentru definirea planificarii strategice a activitatii de marketing, astfel:

A)    Obiective:

I.            Imaginea societatii comerciale (Corporate Advertising)

II.         Prezentarea produselor (Brand Advertising)

B)    Buget:

500,000 EUR, esalonat pe parcursul a 12 luni calendaristice, ceea ce reprezinta 1% din cifra de afaceri previzionata pentru anul 2007.

C)    Copy-strategy (Documentul strategic)

Scopul activitatii de marketing pentru S.C. Protoplast SA este informarea potentialilor clienti si a clientilor existenti atat despre societatea comerciala cat si despre produsele acesteia.

Cel mai important avantaj scos in evidenta va fi calitatea produselor S.C. Protoplast. S.A.

Se va pune accentul pe certificatele care atesta calitatea produselor, modul de livrare/ambalare, flexibilitatea societatii comerciale.

Publicul-tinta este format din societatile comerciale care utilizeaza cabluri si conductori electrice - in calitate de consumatori finali - dar si de angrosisti care vand asemenea produse. Vor fi vizate in special societatile comerciale mari, puternice, care pot solicita comenzi consistente, de aceea calitatea materialelor promotionale va fi excelenta.

Personalitatea campaniei promotionale Protoplast va reflecta inovatie, non-conformism dar constinciozitate si o atitudine calda, respectoasa fata de clienti.

D)    Optiuni de planificare strategice ( Elaborarea materialelor si activitatilor promotionale)

Catalog de prezentare coperti intarite, policromie completa, lacuit (5+5), hartie crom-lux 1130 g/mp, foto, text romana, engleza. Tiraj 5.000 bucati. Se va folosi atat la tirguri si expozitii cat si la toate intalnirile de afaceri. De asemenea va fi trimis angrosistilor alaturi de lista de preturi. Va putea fi folosit in corespondenta directa business to business. Va contine informatii despre produsele S.C. Protoplast.S.A., cu date tehnice de specialitate.

Noul catalog de prezentare a produselor se gaseste in anexa 4.1. Acesta va contine:

Un scurt istoric al S.C. Protoplast S.A. (atat in limba romana cat si in limba engleza) ;

Gama de produse (atat in limba romana cat si in limba engleza) :

Conductori izolati pentru instalatii electrice industriale si semiindustriale

Cabluri pentru utilizari semiindustriale si electrocasnice

Cabluri de putere pentru transportul energiei electrice

Conducte izolate in PVC pentru cablaje auto

Cabluri utilizate in domeniul telefoniei

Cabluri foarte flexibile izolate in PVC pentru dispozitive mobile de legare la pamant si scurcircuit SCY.

Principalele simboluri utilizate (atat in limba romana cat si in limba engleza);

Certificatele detinute de S.C. Protoplast S.A.

Gama de produse detaliata- pentru fiecare produs sunt specificate datele tehnice precum si domeniul de utilizare (atat in limba romana cat si in enegleza)

Pliant publicitar dimensiuni 600mm/220 mm, policromie completa, lacuit (5+5), hartie crom-lux 1130 g/mp, foto, text romana, engleza. Tiraj 15.000 bucati

Catalog multimedia de prezentare pe suport CD-ROM - indeplineste rolul unui catalog electronic. Contine informatii despre S.C. Protoplast. S.A. si produsele acesteia. Poate fi folosit atat la targuri si expozitii cat si in orice alte imprejurari. Va putea fi accesat si de pe website-ul www.Protoplast.ro

Lista de preturi insoteste catalogul, pliantul si corespondenta directa si va trebui actualizata permanent.

In cadrul lucrarii de licenta, se face o propunere de preturi -in anexa 4.2- pentru produsele societatii comerciale, a cererii pe pietele unde actioneaza societatea comerciala, a nivelului rezervelor consumate (exprimate prin costuri) si folosind ca metoda de determinare a pretului, metoda marjei ( mark-up pricing).

Metoda marjei presupune adaugarea la nivelul costului mediu unitar al produsului a unei rate (marje) de profit, fixa sau variabila, care sa asigure acoperirea cheltuielilor si obtinerea unui profit previzionat . Calculul costului unitar se face dupa urmatoarea formula:

Pe baza costului unitar si a marjei de profit se poate stabili pretul unitar:

Marja comerciala se poate stabili ca procent din pretul de vanzare sau ca procent din costul unitar. Atunci cand metoda se foloseste pentru determinarea preturilor pe termen lung, marja de profit trebuie sa asigure o remuneratie rezonabila pentru capitalul investit, sa acopere riscurile unor sincope ale productiei/vanzarilor si sa nu conduca la atragerea de noi concurenti pe piata.

Website www.Protoplast.ro - reprezinta cheia dezvoltarii viitoare a S.C. Protoplast. S.A.

Poster A0, policromie, titlu, text, imagine si slogan. Se propune sloganul: "Cabluri care inconjoara lumea". Tiraj: 1.000 bucati. Va fi folosit atat la targuri si expozitii, evenimente speciale, cat si la depozitele angrosistilor care vand produsele Protoplast. Va avea rolul de re-amintire/fidelizare.

Articole in revistele de specialitate, mult mai eficiente dacat anunturile publicitare.

Astfel, se poate concepe textul unui posibil articol ce se publica in presa (cum ar fi Ziarul Financiar, Capital, Electricianul, Constructorul etc.) si conceput in activitatea de marketing.

Kit-uri de presa pentru principalele ziare de afaceri din Romania, precum si pentru ziare locale.

Insert-uri in reviste de specialitate si in ziarele de business din Romania -dedicate prezentarii S.C. Protoplast S.A. si produselor ei, interviuri cu conducatorii societatii pentru crearea personalitatii de corporate. Un exemplu de insert intr-o revista de specialitate este prezentat in anexa 4.3.

Advertoriale in presa scrisa si la radio -advertorialul reprezinta o combinatie de publicitate (ADVERTising) si editorial (editORIAL), care se gaseste in paginile ziarelor sau in emisiuni radio dedicate. Advertorialul presupune existenta unui set complet de prezentare a societatii, este mult mai credibil decat reclama, este mult mai ieftina si beneficiaza de mai mult spatiu.

Anunturi in Pagini Nationale/Yellow Pages -singurele persoane care consulta cataloagele de gen Pagini Nationale/Yellow Pages sunt potentialii clienti. Acest gen de anunt trebuie facut de un profesionist, nu de angajatii Yellow Pages, deoarece anunturile lor au tendinta de a arata toate la fel, fara a accentua avantajele specifice.

Sponsorizarile activitati tipice de public relations, prin care se ofera ajutor unor organizatii din comunitatea in care traieste S.C. Protoplast.S.A. Se pot sponsoriza emisiuni de radio sau TV, concursuri sau rubrici de ziare. Cel mai important lucru este ca numele societatii sa se afle in constiinta publicului.

Targuri si expozitii -este suficienta participarea la 4 expozitii sau targuri importante anuale si distribuirea cu aceasta ocazie a materialelor publicitare: carti de vizita, cataloage, pliante, cataloage electronice multimedia, postere, cadouri inscriptionate cu numele societatii. Echipa care reprezinta S.C. Protoplast S.A. la stand trebuie sa indeplineasca niste conditii esentiale, sa fie suficient de mare pentru a nu lasa niciodata standul gol. Trebuie sa cunoasca foarte bine produsele societatii.

Interviuri/emisiuni radio/TV cu reprezentantii S.C. Electroplst S.A. deoarece reclama TV este mult prea scumpa si nici nu este absolut necesara, se propune realizarea unor emisiuni radio/TV in care sa fie invitati reprezentantii societatii comerciale. Aceste emisiuni sunt urmarite de publicul tinta si sunt mai credibile decat reclamele.

Cadouri promotionale inscriptionate cu numele societatii cadourile purtaoare de reclama se aleg din categoria obiectelor de mare vizibilitate si de folosinta mai indelungata: pixuri, creioane, articole de birou, mape, agende, calendare. Acestea trebuie sa fie utile, sa faca placere celor care le primesc, dar mai ales sa reaminteasca numele societatii comerciale.

Evenimente speciale: seminarii si coferinte - majoritatea seminariilor si conferintelor se tin atat pentru clientii finali cat si pentru distribuitori. Acestea presupun o sala, scaune, instalatie audio/video, flipchart, retroproiector, laptopuri, imprimanta, copiator, gustari, cafea, racoritoare, materiale promotionale, insigne, mostre de produse.

S.C. Protoplast S.A. a fost intotdeuna interesata de evolutia mediului de afaceri romanesc, de aceea este abonata la urmatoarele reviste de business: Capital, Ziarul Financiar, Saptamana Financiara, Banii Nostri.

Se propune achizitionarea urmatoarelor carti de marketing in limba engleza, folosind pentru aceasta www.amazon.com :

q       Cele 22 de legi imuabile ale marketingului - Jack Trout si Al Ries

Al Ries si Jack Trout trateaza cu simt de raspundere, cu detasare si, in acelasi timp, cu umor, evolutia sau involutia celor mai mari corporatii care s-au afirmat sau, din contra, au disparut de pe piata pentru ca au respectat sau au incalcat legile marketingului.

Cunoasterea greselilor si succeselor companiilor mari internationale va ajuta S.C. Protoplast S.A. sa-si construiasca cu succes un brand lider, sa fie primul in mintea unui pontential client, sa detina un cuvant in mintea potentialului cumparator si sa invete ca efectele marketingului se simt in timp.

q       Marketing fara costuri- J. Conrad Levinson

Marketingul de gherila fara costuri poate aduce permanent societatii comerciale.: noi clienti, poate mentine loialitatea lor, poate sporii contul in banca etc.

Pentru a fi intodeauna cu un pas inaintea celorlalti angajatii departamentului de marketing ai S.C. Protoplast S.A., vor studia si se vor pune in aplicare ideile lui J.C. Levinson. Astfel, acestia vor face marketing eficient, cu adevarat conducator de profituri, fara sa cheltuiasca multi bani, folosindu-si creativitatea si curajul pentru a pune in aplicare idei neconventionale.

q       Guerrilla Advertising - J. Conrad Levinson

Capitolele cartii trateaza: concentrarea asupra publicului tinta, stabilirea unui buget si mentinerea in limitele acestuia, selectarea mijloacelor de comunicare in masa potrivite, brainstorming de gherila, realizarea unor imagini si texte eficiente, crearea reclamelor longevive, greseli care conduc la esecul reclamelor, vanzari promotionale, necesitatea testelor care sa prezica cu acuratete rezultatele publicitatii si nu numai.

Pentru a face fata concurentei, S.C. Protoplast S.A. trebuie sa apeleze la metodele neconventionale propuse in aceasta carte pentru a iesii din plutonul mediocritatii.

q       Kotler despre marketing- Philip Kotler.

Informatiile lui Kotler vor ajuta angajatii S.C. Protoplast S.A. sa cunoasca raspunsurile la o serie de intrebari permanente cum ar fi: Cum putem observa si alege segmentele de piata potrivite?; Cum putem sa facem ca oferta noastra sa difere de cea a concurentei?; Cum ar trebui sa raspundem cumparatorilor nostri care ne preseaza sa coboram preturile?;.Cum putem sa intram in competitie cu firme din strainatate, care ne concureaza prin costuri mai mici si prin preturi mai mici? s.a.m.d.

De asemenea, se are in vedere abonarea la revista "Advertising Age", ceea ce va permite participarea la forumuri de discutii pe website-ul www.advertisingage.com

In present website-ul www.Protoplast.ro contine urmatoarele pagini (tab-uri):

PREZENTARE  PRODUSE CALITATE SUPORT CONTACT

Site-ul este in limba romana si limba engleza. Acesta este realizat si administrat de InIT Soft Cluj Napoca si este gazduit pe serverul acestei societati.

In tab-ul produse se gasesc urmatoarele cataloagele cu produsele S.C. Protoplast S.A:

Conductoare izolate pentru instalatii electrice industriale si semiindustriale

Cabluri pentru utilizari semiindustriale si electrocasnice

Cabluri de putere pentru transportul energiei electrice

Conducte izolate in PVC pentru cablaje auto

Cabluri utilizate in domeniul telefoniei

Cabluri foarte flexibile izolate in PVC

Produse prin injectare

In cadrul fiecarui catalog se gasesc produsele specifice fiecarei grupe. Se pot afla o serie de informatii despre produse cum ar fi: domeniul de utilizare, tipul de izolatie, codul de culori, temperatura maxima, etc.

Accesul la aceste informatii se poate face doar prin logare. Astfel societatea interesata de produsele S.C. Protoplast S.A. trebuie sa-si creeze un cont pentru a putea consulta cataloagele de produse. Crearea contului se realizeaza foarte usor prin completarea mai multor campuri: nume societate comerciala, adresa, telefon, C.U.I., persoana de contact etc. Campurile ce trebuiesc completate pentru crearea contului sunt prezente in anexa 4.4.

Se propune renuntarea la aceasta forma de siguranta, pentru ca orice persona atat fizica cat si juridica sa poata consulta cataloagele de produse ale S.C. Protoplast S.A.

Se propune de asemenea realizarea unei pagini de discutii (forum) pe tema produselor S.C. Protoplast S.A. precum si a pietei tinta.

Aceste informatii vor ajuta la actualizarea ofertelor de produse si la strangerea datelor de piata pentru actualizarea planului de marketing.

De asemena, se propune realizarea unui chestionar pe care sa-l completeze vizitatorii, tot in vederea strangerii de date relevante. Se propune urmatorul model de chestionar prezent in anexa 4.5.

In final se propune inscrierea website-ului pe motoarele de cautare importante: google, yahoo, altavista, la categoria site-uri sponsorizate, astfel incat in momentul cautarii dupa anumite cuvinte cheie, site-ul S.C. Protoplast S.A. sa apara in primele 10 pozitii. Agentia de marketing ce va fi angajata va elabora si strategia de promovare on-line a societatii comerciale.

Se propune realizarea unui curs de vanzari, la care sa participe membri compartimentului de marketing ai S.C. Protoplast SA.

In continuare, se prezinta o curicula a cursului de vanzari:

Acest curs se va desfasura in 8 module a cate 2 ore fiecare, timp de 4 saptamani, dupa program.

In final, participantii vor primi un test cu intrebari adaptate situatiei din societate, dupa cum se vede in Anexa 4.6.

De asemenea, se propune achizitionarea programului on-line "Lateral Thinking" al dr. Edward de Bono, care poate fi prezentat compartimentului de marketing cu ajutorul laptopului si al videoproiectorului

4.2. Influenta recomandarilor de imbunatatire a activitatii de marketing asupra managementului si evolutiei societatii

Recomandarile de imbunatatire influenteaza managementul si evolutia organizatiei astfel:

Angajarea unei agentii de marketing nu inseamna ca echipa manageriala a S.C. Protoplast SA nu va mai lua nici o decizie in acest domeniu, dimpotriva.

Pentru atingerea scopului propus - anume fundamentarea necesarului de resurse pentru marketing pe activitati si intervale de timp bine definite - echipa manageriala in general si directorul de marketing in special, va trebui sa stabileasca obiectivele de atins, termenele si indicatorii de evaluare a activitatii de marketing. In aceasta situatie, echipa manageriala se va profesionaliza foarte mult, va putea atinge nivelul de profesionalism al societatilor comerciale concurente (care de obicei aduc director de marketing expat, dar lucreaza si cu agentii de publicitate).

Odata aplicata aceasta recomandare, SC. Protoplast SA Cluj Napoca va deveni mult mai vizibila, atat pe piata specifica, cat si pe piata in general. De asemenea, societatea comerciala va dobandi identitate, un lucru greu de realizat.

Identitatea - si nu imaginea - este cea care conteaza cu adevarat. Avand identitate, S.C. Protoplast S.A. va reusi sa creasca sanatos an de an, va reusi sa castige awareness, ceea ce se traduce prin cresterea cotei de piata (market share).

Aceasta recomandare de imbunatatire a activitatii de marketing este strans legata de recomadarea anterioara.

Pentru atingerea scopului propus - cunoasterea permanenta a stadiului evolutiei cercetarilor de marketing - si mai ales pentru profesionalizarea echipei manageriale, achizitionarea de lucrari de specialitate (si studierea lor, desigur) este un pas foarte important, obligand managementul dar si personalul din compartimentul de marketing sa cunoasca noile tendinte in domeniu, astfel incat sa orienteze S.C. Protoplast S.A. spre modul cum se organizeaza si se manifesta pe piata societatile comerciale concurente.

Aceasta recomandare are o influenta indirecta asupra evolutiei societatii, contribuie totusi la intelegerea importantei pozitionarii, a pietei tinta (target market), a brand awareness-ului.

Infiintarea forumului propus va conduce la cunoasterea de catre echipa manageriala in timp real a nevoilor clientilor, va creste viteza de comunicare cu acestia. Astfel, echipa manageriala va putea actualiza oferta de produse si servicii si va avea la dispozitie date pentru actualizarea planului de afaceri al S.C. Protoplast S.A.

Aceasta recomandare influenteaza direct evolutia societatii, cu toate ca inca S.C. Protoplast S.A. nu are inca un magazine on-line.

Datorita inscrierii site-ului www.Protoplast.ro pe motoarele de cautare importante: google, yahoo, altavista, la categoria site-uri sponsorizate, societatea comerciala va castiga vizibilitate, brand awareness si market share. In final, aceasta inseamna cresterea vanzarilor si schimbarea imaginii societatii comerciale pe pietele unde actioneaza.

La cursul de vanzari va participa directorul de marketing impreuna cu echipa sa, care vor putea astfel sa raspunda complexitatii activitatii de marketing.

In schimb, la cursul "Lateral Thinking" al dr Edward de Bono, trebuie sa participe intreaga echipa manageriala, pentru a putea gasi metode noi, creative de abordare a activitatii.

Aceasta recomandare va conduce la cresterea vanzarilor si mai ales la cresterea societatii comerciale.

Sintetizand punctele de vedere exprimate privind modul de desfasurare a marketingului la S.C. Protoplast S.A. cat si a felului cum a fost reorganizat in urma analizei diagnostic se pot exprima urmatoarele efecte:

      imbunatatirea imaginii pe piata a societatii comerciale;

      cunoasterea cerintelor clientilor si a pietei;

      adaptarea nomenclatorului de produse la schimbarile aparute pe piata;

      mentinerea produselor la un nivel de calitate impus de standardele interne si internationale;

      cresterea volumului vanzarilor;

      asigurarea nivelului de calificare a personalului la evolutia domeniului de activitate;

      eliminarea sau reducerea reclamatiilor clientilor;

      crearea premiselor de patrundere pe noi piete;

Ca urmare, SC Protoplast SA Cluj Napoca, datorita profesionalizarii activitatii de marketing, va reusi sa-si construiasca un program CRM (Customer Relationship Manager) propriu, care sa integreze o parte din efectele specificate.

Un rezultat foarte important va fi cresterea cotei de piata (market share) de la 4,5% in 2006 la 5,2% in 2007/2008, de asemenea, cresterea notorietatii societatii comerciale. (brand awareness).

In final cea mai importanta consecinta a profesionalizarii activitatii de marketing va fi cresterea cifrei de afaceri de la 100 milioane lei (aproximativ 30 milioane EUR) la 165 milioane lei (aproximativ 50 milioane EUR) in anul 2008.