REUSITA IN CAZURILE IN CARE CLIENTII TE REFUZA 04.01.2005
Un client te
refuza ? Nu e sfarstiul lumii !
Intotdeauna vor exista clienti care sa te refuze, indiferent cu cata atentie
urmezi etapele recomandate. De fapt, asta e adevarata lume a vanzarilor. Trebuie
sa tii cont de faptul ca un NU nu este obligatoriu sfarsitul ne 131c222b gocierilor
dintre tine si posibiclul client, dupa cum afirma Jeffrey Gitomer, un
reprezentant de vanazari din Carolina de nord, coautorul cartii Surprinde-ti
clientii (AMACOM Books). Cartea cuprinde cateva strategii pentru a preveni un
refuz categoric:
1. Foloseste-ti umorul. Daca te refuza, spune-i clientului ceva de genul "Va
multumesc pentru refuz. Sunt obisnuit sa aud vreo patru refuzuri si doar apoi
un DA. Asa ca. stit pe pe cineva care sa ma poata refuza?" Sau intreaba-l daca
raspunsul lui este final. Aceste strategii te vor ajuta sa scazi tensiunea
acumulata prin acel refuz si sa treci conversatia la nivelul urmator.
2. Intreaba-l de 5 ori de ce te refuza. Intreaba-l de ce si apoi din nou si
intraba-l in repetate randuri pana cand recunoaste adevaratul motiv pentru care
te-a refuzat. Adreseaza-i intrebare dupa intrebare pana cand, poate, va ajunge
la concluzia ca produsul sau serviciul pe care i-l oferi este exact ceea de ce
are nevoie.
3. Ai nevoie de o lista care sa cuprinda obiectele de valoare pe care i le
oferi, in afara de acelea pe care i le vinzi. "Iar daca nu ai nimic de trecut
pe aceasta lista, inseamna ca nu ai nimic valoros de vanzare", considera
Gitomer. Apoi a explicat: "Daca incerci sa vinzi un serviciu telefonic destinat
convorbirilor de afaceri la mare distanta, gandeste-te sa oferi si casete audio
gratuite cu indicatii despre utilizarea serviciului. Pentru a incheia o afacere
de valoare trebuie, in primul rand, sa oferi mai mult decat ceea ce vinzi",
considera Gitomer.
4. Spune-le ca nu poti accepta un refuz decat dupa ce cere parerea a inca doua
persoane. Gitomer considera ca e mai bine sa "Le ceri sa sune doi dintre
actualii tai clienti care initial te-au refuzat, dar care au inteles, mai apoi,
ca afacerea e buna". Chiar daca e foarte hotarat si nu vrea sa se razgandeasca,
macar va asculta si parearea altor oameni.
5. Afla cu cine face afaceri si pe baza caror criterii. Chiar daca nu te va
ajuta sa inchei acel contract, sustine Gitomer, informatiile te vor ajuta pe
viitor.
Oamenilor nu le pasa de ceea ce stii decat
atunci cand constata ca iti pasa.
|
