|
Un client te refuza
? Nu e sfarstiul lumii !
Intotdeauna vor exista clienti care sa te refuze, indiferent cu cata atentie
urmezi etapele recomandate. De fapt, asta e adevarata lu 10510l118k me a vanzarilor. Trebuie
sa tii cont de faptul ca un NU nu este obligatoriu sfarsitul negocierilor
dintre tine si posibiclul client, dupa cum afirma Jeffrey Gitomer, un
reprezentant de vanazari din Carolina
de nord, coautorul cartii Surprinde-ti clientii (AMACOM Books). Cartea
cuprinde cateva strategii pentru a preveni un refuz categoric
1. Foloseste-ti umorul. Daca te refuza, spune-i clientului ceva de
genul "Va multumesc pentru refuz. Sunt obisnuit sa aud vreo patru refuzuri si
doar apoi un DA. Asa ca. stit pe pe cineva care sa ma poata refuza?" Sau
intreaba-l daca raspunsul lui este final. Aceste strategii te vor ajuta sa
scazi tensiunea acumulata prin acel refuz si sa treci conversatia la nivelul
urmator.
2. Intreaba-l de 5 ori de ce te refuza. Intreaba-l de ce si apoi din
nou si intraba-l in repetate randuri pana cand recunoaste adevaratul motiv
pentru care te-a refuzat. Adreseaza-i intrebare dupa intrebare pana cand,
poate, va ajunge la concluzia ca produsul sau serviciul pe care i-l oferi
este exact ceea de ce are nevoie.
3. Ai nevoie de o lista care sa cuprinda obiectele de valoare pe care i le
oferi, in afara de acelea pe care i le vinzi. "Iar daca nu ai nimic de
trecut pe aceasta lista, inseamna ca nu ai nimic valoros de vanzare",
considera Gitomer. Apoi a explicat: "Daca incerci sa
vinzi un serviciu telefonic destinat convorbirilor de afaceri la mare
distanta, gandeste-te sa oferi si casete audio gratuite cu indicatii despre
utilizarea serviciului. Pentru a incheia o afacere
de valoare trebuie, in primul rand, sa oferi mai mult decat ceea ce vinzi",
considera Gitomer.
4. Spune-le ca nu poti accepta un refuz decat dupa ce cere parerea a inca doua persoane. Gitomer considera ca e mai bine
sa "Le ceri sa sune doi dintre actualii tai clienti care initial te-au refuzat,
dar care au inteles, mai apoi, ca afacerea e buna". Chiar daca e foarte
hotarat si nu vrea sa se razgandeasca, macar va asculta si parearea altor
oameni.
5. Afla cu cine face afaceri si pe baza caror
criterii. Chiar daca nu te va ajuta sa inchei acel contract, sustine
Gitomer, informatiile te vor ajuta pe viitor.
Oamenilor nu le pasa de ceea ce stii decat atunci cand constata ca iti pasa.
|
