STUDIEREA PIEŢEI PRIN INTERMEDIUL OFERTEI, CERERII sI AL COMPORTAMENTULUI CONSUMATORILOR
1. Oferta
a. Definitie : Categorie economica complexa, reprezentata prin masa de marfuri (evaluata cantitativ si valoric), precum si ca un proces economic cu mai multe stadii c 14414p1510o uprinse între etapa productiei si cea a consumatiei.
b. Cercetarea ofertei priveste cunoasterea surselor de formare, volumul si structura ofertei, factorii de influenta, evaluarea dinamicii si localizarii teritoriale, precum si evaluarea "vârstei" produselor si serviciilor.
 |
indicatorii valorici
cercetare,
dezvoltare
idei maturizare
lansare
crestere declin
timp (vârsta)
c. Dinamica ofertei urmareste :
- modificarile cantitative
- variatia calitativa
- diversificarea si înnoirea sortimentala
- modificarile de preturi (datorate inflatiei, concurentei etc.)
d. Structura ofertei urmareste : stabilirea proportiilor detinute de componentele acesteia, în functie de specificul segmentului de consumatori, caracteristicile merceologice, specificul formelor de manifestare a cererii (curenta, rara, periodica etc.)
2. Cererea
- cererea este sursa de informare pentru conducerea activitatii de marketing.
- elasticitatea cererii, ce reprezinta variatia acesteia, în functie de variatia unor factori de influenta (venitul cumparatorului, dorinta de achizitie), este pusa în evidenta de "coeficientul de elasticitate" :
Ey 
: 
unde :
y este cererea
x este venitul cumparatorilor
Δy, Δx, reprezinta variatia într-o perioada de timp a
cererii, respectiv a venitului.
3. Comportamentul consumatorului
a) Conduita oamenilor si proceselor psihofiziologice care au determinat-o, privind în special utilizarea veniturilor acestora pentru cumpararea de marfuri, servicii si pentru economii.
b) fazele comportamentului : ATENŢIE, INTERES, DORINŢĂ, ACHIZIŢIE (A.I.D.A.); altfel spus, capteaza ATENŢIA, mentine treaz INTERESUL, suscita DORINŢAsideterminaACHIZIŢIA.
OBSERVATIE :Atragerea "ATENTIEI" este foarte importanta , ea poate avea diverse variante de realizare pornind de la "Titlu" (care influenteaza cu 75%)si culminand cu produse promotionale nevandabile (ceasul-clepsidra,executat de un bijutier din praf de diamante etc)
O alta clasificare a fazelor (etapelor) prin care trece consumatorul :
1) Cognitive informarea (ex. : cât costa ? )
cunoasterea (din prezentarea produsului si a performantelor sale)
2) Afective placerea (ce simte în legatura cu
produsul)
preferinta (poate sa placa, dar nu-l prefera altor produse si, la
întrebarea DE CE ?, vor rezulta motivele ce vor determina
eliminarea neajunsurilor si promovarea avantajelor)
convingerea (pot sa-l prefere, dar nu sunt convinsi si, la
intrebarea DE CE? vor argumenta mai puternice si mai agresive
3) Comportamentale achizitia (prin
scaderea pretului, premii, transport la domiciliu etc.).
Observatie : În acest scop, este necesara studierea urmatoarelor aspecte :
- motivele de cumparare sau respingere (ansamblul de imbolduri de natura sa justifice achizitionarea sau respingerea unui produs sau serviciu).
- preferintele cumparatorului (declansarea preferintelor poate fi cauzata de forma produsului, ambalajul lui, marca, marimea, coloritul, pretul, termenul de garantie etc.).
- intentia de cumparare (estimari pe baza unui PANEL de cumparatori).
- deprinderile de cumparare (repetabilitatea achizitionarii), care pot fi temporale (sezoniere), spatiale (distanta pâna la magazin) sau modale (forme de vânzare, fidelitate fata de marca etc.).
- obiceiurile de consum (stabilitatea), care se afla raspunzând la o serie de întrebari (cine, ce, cât, unde, când, cum si mai ales de ce consuma ?).
- imaginea produsului sau a firmei.
Exemple de tipologie a consumatorilor: vezi anexa 1
|
