STUDIEREA PIEŢEI PRIN INTERMEDIUL OFERTEI, CERERII sI AL COMPORTAMENTULUI CONSUMATORILOR
1. Oferta
a. Definitie : Categorie economica complexa, reprezentata prin masa de marfuri (evaluata cantitativ si valoric), precum si ca un proces economic cu mai multe stadii c 14414p1510o uprinse între etapa productiei si cea a consumatiei.
b. Cercetarea ofertei priveste cunoasterea surselor de formare, volumul si structura ofertei, factorii de influenta, evaluarea dinamicii si localizarii teritoriale, precum si evaluarea "vârstei" produselor si serviciilor.
indicatorii valorici
cercetare,
dezvoltare
idei maturizare
lansare
crestere declin
timp (vârsta)
c. Dinamica ofertei urmareste :
- modificarile cantitative
- variatia calitativa
- diversificarea si înnoirea sortimentala
- modificarile de preturi (datorate inflatiei, concurentei etc.)
d. Structura ofertei urmareste : stabilirea proportiilor detinute de componentele acesteia, în functie de specificul segmentului de consumatori, caracteristicile merceologice, specificul formelor de manifestare a cererii (curenta, rara, periodica etc.)
2. Cererea
- cererea este sursa de informare pentru conducerea activitatii de marketing.
- elasticitatea cererii, ce reprezinta variatia acesteia, în functie de variatia unor factori de influenta (venitul cumparatorului, dorinta de achizitie), este pusa în evidenta de "coeficientul de elasticitate" :
Ey 
: 
unde :
y este cererea
x este venitul cumparatorilor
Δy, Δx, reprezinta variatia într-o perioada de timp a
cererii, respectiv a venitului.
3. Comportamentul consumatorului
a) Conduita oamenilor si proceselor psihofiziologice care au determinat-o, privind în special utilizarea veniturilor acestora pentru cumpararea de marfuri, servicii si pentru economii.
b) fazele comportamentului : ATENŢIE, INTERES, DORINŢĂ, ACHIZIŢIE (A.I.D.A.); altfel spus, capteaza ATENŢIA, mentine treaz INTERESUL, suscita DORINŢAsideterminaACHIZIŢIA.
OBSERVATIE :Atragerea "ATENTIEI" este foarte importanta , ea poate avea diverse variante de realizare pornind de la "Titlu" (care influenteaza cu 75%)si culminand cu produse promotionale nevandabile (ceasul-clepsidra,executat de un bijutier din praf de diamante etc)
O alta clasificare a fazelor (etapelor) prin care trece consumatorul :
1) Cognitive informarea (ex. : cât costa ? )
cunoasterea (din prezentarea produsului si a performantelor sale)
2) Afective placerea (ce simte în legatura cu
produsul)
preferinta (poate sa placa, dar nu-l prefera altor produse si, la
întrebarea DE CE ?, vor rezulta motivele ce vor determina
eliminarea neajunsurilor si promovarea avantajelor)
convingerea (pot sa-l prefere, dar nu sunt convinsi si, la
intrebarea DE CE? vor argumenta mai puternice si mai agresive
3) Comportamentale achizitia (prin
scaderea pretului, premii, transport la domiciliu etc.).
Observatie : În acest scop, este necesara studierea urmatoarelor aspecte :
- motivele de cumparare sau respingere (ansamblul de imbolduri de natura sa justifice achizitionarea sau respingerea unui produs sau serviciu).
- preferintele cumparatorului (declansarea preferintelor poate fi cauzata de forma produsului, ambalajul lui, marca, marimea, coloritul, pretul, termenul de garantie etc.).
- intentia de cumparare (estimari pe baza unui PANEL de cumparatori).
- deprinderile de cumparare (repetabilitatea achizitionarii), care pot fi temporale (sezoniere), spatiale (distanta pâna la magazin) sau modale (forme de vânzare, fidelitate fata de marca etc.).
- obiceiurile de consum (stabilitatea), care se afla raspunzând la o serie de întrebari (cine, ce, cât, unde, când, cum si mai ales de ce consuma ?).
- imaginea produsului sau a firmei.
Exemple de tipologie a consumatorilor: vezi anexa 1
|
