STUDIU DE CAZ "MAGAZIN DE SUCURI NATURALE"
prelucrat dupa
O piata lipsita înca de concurenta
Informatii pe scurt
Capital de stat minim: 25.200 DM
Capitalul de stat mediu: 50.000 DM
Profit maxim
înaintea impozitarii: 200.000 DM/an
Profitul mediu
înaintea impozitarii: 110.000 DM/an
Potential de crestere: foarte mare
Situatia pietei: foarte buna
Punctul de risc: amplasamentul
Ca o a doua ocupatie: imposibil
În Germania standurile de sucuri naturale constituie o afacere profitabila datorita nivelului de trai si a constiintei populatiei în ceea ce priveste sanatatea. Mâinile agile ale vânzatorului taie portocalele, le introduc în presa de fructe si dau de lucru masinii. Într-un minut, sucul, o adevarata bomba de vitamine, sta gata pregatit pe tejghea. Pretul: 2 DM. Clientii de baza vin în pauza de prânz pentru a înlocui sau îmbogati masa cu un suc natural. Trecatorii profita si ei de binefacerile izvorului de vitamine. Aspectul fructelor proaspete îi atrage, marindu-le pofta.
Iarna, sucul de fructe este izvorul ideal de vitamine. Vara, consumatorii îl apreciaza ca pe o bautura racoritoare. Sucurile sunt preparate în fata clientilor având gustul proaspat. Fructele si legumele preferate sunt atât cele indigene, merele si morcovii, cât si cele exotice, portocale, kiwi, etc. Segmentul de piata fiind foarte larg, standurile de sucuri naturale constituie surse de venit sigure. Unii întreprinzatori ating cifre de afaceri de pâna la 350.000 DM. Marfa reprezinta circa 20% din cifra de afaceri, câstigul fiind de peste 50%.
Situatia pietei
În zonele mai calde ale globului, vânzarea de sucuri naturale proaspat preparate are o traditie îndelungata (exemplu India, Israel, Africa de Sud). În Germania, cresterea consumului s-a înregistrat odata cu modificarea obisnuintelor alimentare. Se cer din ce în ce mai mult mâncaruri usoare si în special produse proaspete. Alimentele nu mai trebuie sa fie grase si cu multe calorii, ci bogate în vitamine si sa nu îngrase. Trendul acesta este folosit de unii oameni de afaceri. Cu magazine situate în zone cu circulatie pietonala intensa, patronii au scos câstiguri substantiale înca din primele zile de activitate. Fara o perioada prea lunga de acomodare, se obtin câstiguri de peste 9.000 DM. Clientii cumpara sucurile independent de vreme, caci le considera bogate în vitamine. Pentru întreprinzatori, aceasta înseamna sezon continuu de vânzari. Sucurile de legume sunt mai scumpe ca cele de fructe.
Pâna în 1996 s-au specializat pe vânzarea sucului proaspat de fructe numai 10 magazine, cele mai multe în Hamburg si Munchen. Alte magazine ofera sucurile ca pe un produs auxiliar la legume, fructe sau în cafenele.
Începutul este usor si datorita faptului ca se pot deschide magazine sau standuri de vânzare de sucuri naturale în orice sezon. În urma unui sondaj într-un astfel de magazin, 31% din clienti au declarat ca beau sucul în special vara, 16% beau iarna, iar 53% de-a lungul întregului an. Amenajarea localului este relativ simpla. Aveti nevoie de câteva aparate, de bransare la apa si electricitate si de un frigider spatios.
De maxima importanta pentru reusita afacerii este alegerea amplasamentului magazinului. Acestui punct trebuie sa-i acordati multa rabdare si atentie. Un magazin cu sucuri naturale îsi face în timp o clientela stabila, dar nu trebuie marginalizata contributia trecatorilor care se hotarasc spontan sa cumpere. Un avantaj al magazinelor de sucuri este acela ca potentialii clienti apartin tuturor grupelor de vârsta si pregatire.
Majoritatea magazinelor de sucuri naturale sunt adapostite de pasaje si mari super-marketuri. Astfel, vremea proasta influenteaza pozitiv vânzarile.
Aprovizionarea cu fructe proaspete se face de la centrele en-gros de specialitate. Aveti acolo la dispozitie o oferta variata pe tot timpul anului, preturile situându-se, în functie de anotimp, la valori mai mari sau mai mici.
Acestea depind în mare masura chiar de dvs., atunci când faceti cumparaturile în en-gros. Chiar si micile avantaje obtinute la pret se repercuteaza pozitiv asupra câstigului, caci zilnic prelucrati circa 200 kg de fructe si legume. Impresia exterioara a magazinului dvs. joaca si ea un rol determinant în ecuatia câstigului. Sa fie curat si sa atraga clientii.
Cifrele de afaceri medii sunt de circa 250.000 DM. Câstigul este de 110.000 DM. Unele magazine ating si pragul de 200.000 DM.
Punctele cele mai importante care trebuie respectate sunt:
Alegerea amplasamentului.
Amenajarea spatiului si procurarea masinilor - alegerea între cele casnice si cele de
productivitate înalta.
Achizitionarea fructelor si legumelor (negocierea pretului cu angrosistii si cu importatorii).
Derularea unui flux de lucru cât mai productiv (montarea masinilor, alegerea
colaboratorilor).
Amplasamentul
Esentiala este marimea vadului comercial. Oferta de sucuri naturale îi convinge pe multi sa cumpere spontan. Vremea contribuie si ea la cresterea sau scaderea volumului de vânzari. Clientii nu trebuie sa astepte paharul cu vitamine stând în ploaie si în frig. Altfel, exista pericolul ca acestia sa renunte. Daca punctul de vânzare se afla în interiorul unei cladiri încalzite, cifra de afaceri se poate mari spectaculos. Nu-i deci de mirare ca majoritatea magazinelor se afla în super-marketuri, pasaje sau stradute acoperite.
La început trebuie facuta alegerea între magazin sau stand ? Chiria pe mp este de circa 100 DM/luna, pretul nefiind mare având în vedere ca aveti nevoie doar de 15-20 mp. Daca nu gasiti nici un spatiu, negociati cu proprietarii unui super-market posibilitatea amplasarii unui stand. Puneti înca de la început pe masa avantajele oferite de dvs. În comparatie cu un snack-bar: lipsa mirosurilor si a bauturilor alcoolice, gunoiul putin. Standul se compune din prefabricate de aluminiu si otel. Exista înca multe spatii care pot fi folosite în acest scop.
La cautarea spatiului potrivit nu apelati numai la rubrica imobiliara a ziarelor si la intermedieri, ci interesati-va activ pe teren.
Vânzarea se poate face în 2 feluri:
a. Vindeti direct în strada, tejgheaua fiind plasata chiar la intrarea în magazin. Trebuie însa sa asigurati clientilor protectie împotriva intemperiilor. Prin aceasta metoda va adresati cu predilectie cumparatorilor spontani.
b. Vânzarea se desfasoara în interiorul magazinului. Amenajati câteva mese de stat în picioare care va asigura permanent un rulaj optim al clientilor. O intrare larga este preferabila unei usi mici si strâmte care nu permite aruncarea unei priviri în interior.
Teoretic, mai exista posibilitatea unor standuri mobile, care însa se loveste de problema apei si a curentului. O singura firma a avut succes apelând la aceasta varianta, si asta într-o zona turistica de schi.
Amenajarea spatiului si procurarea masinilor
a. Frigiderul. Pentru conservarea fructelor spalate si curatate este nevoie de un volum destul de mare. Costul frigiderului: începând de la 1.000 DM.
b. Vitrina multifunctionala. Acest concept defineste o tejghea cu geam, racita, în care se pot pune fructe proaspete sau cantitatile de suc neconsumate în ziua respectiva. Sucul va fi, deci, pastrat la rece, oricând gata de consum. Vitrina fiind si tejghea de vânzare, se va tine cont de curatenie si ordine. Pretul unei asemenea tejghele este de 2.500-5.000 DM.
c. Chiuveta. Este suficienta o chiuveta dubla din inox (costul 500 DM). Nu uitati cârpele de sters si de spalat, caci aveti mereu de îndepartat resturile de la sucuri, ramase pe vase sau pe tejghea. Pardoseala va fi din gresie, care ofera un aspect îngrijit si este usor de întretinut.
d. Alte amenajari. Fructele cojite si spalate se depoziteaza în cazi de metal, astfel încât pe timpul serviciului sa nu fiti retinut cu lucrari de preparare. Cazile se tin în frigider, pentru ca sucul stors din ele sa aiba o temperatura ideala pentru consum. Multe magazine de sucuri folosesc pentru colectarea sucului din storcator pahare de 1-2 litri din plastic. Ele sunt mai practice la mânuire, dar nu dau aspectul de prospetime pe care îl confera vasele din inox. Mai aveti nevoie de cutite bune, cât si de o rezerva de pahare de plastic (0,2 - 0,3 litri) cu paiele aferente. Paharele de plastic costa 28 DM/1.000 buc. (0,2 1) si 60 DM/1.000 buc.(0,3 1).
Dotarea se încheie cu o suprafata de lucru din material plastic pe care se monteaza aparatele, un fund de lemn pentru taierea merelor si a citricelor si 2 recipiente pentru colectat gunoiul. Unul din ele va sta afara, la dispozitia clientilor.
În ceea ce priveste dotarea cu masini se poate alege una din cele doua cai: fie posedati aparatura de productie industriala, fie folositi aparate de uz gospodaresc. Daca alegeti a doua varianta, va recomandam sa dublati fiecare masina pentru a avea o rezerva sub tejghea pentru orice eventualitate. Este mai rational decât sa va bazati pe o masina de uz industrial care, în caz de pana, va da activitatea peste cap.
Aparatele casnice nu pot executa toate lucrarile care sunt necesare în procesul de preparare a sucurilor. Urmatoarele descrieri în functionare clasifica cerintele la care sunt supuse masinile.
Decojitorul de morcovi - este de fapt o masina de decojit cartofi care îndeparteaza un strat subtire din coaja morcovului; la un consum de 100 kg morcovi/zi, este de neînlocuit cu munca manuala. Conform indicatiilor producatorului, lucreaza sigur si fara aparitia de defecte tehnice.
Capacitatea diferitelor aparate este între 3 si 25 kg. Un ciclu de decojire dureaza 2-3 minute, independent de marimea aparatului. Decojitorul de morcovi poate fi pastrat si acasa, iar marfa depozitata în frigiderul standului de vânzare.
Presa de citrice - exista în mai multe modele, toate însa bazându-se pe acelasi principiu. Fructele înjumatatite se preseaza pe un con rotitor. Fiind un aparat exploatat mereu, este bine sa posedati un exemplar de uz industrial si o rezerva de uz gospodaresc.
Mixerul - toate magazinele de sucuri ofera, pe lânga bauturile simple (dintr-un singur tip de fructe), combinatii sau mixturi (morcov/portocala/mar) si spume (banana/kiwi; capsuna).
Pentru aceste tipuri de sucuri aveti nevoie de un mixer, caci ele nu se pot prepara prin stoarcere. Unii patroni amesteca sucurile si cu lapte, bucurându-se de succes.
Achizitionarea fructelor si legumelor
Morcovii, portocalele si merele sunt materia prima de baza a sucurilor. Magazinele de sucuri naturale mai prelucreaza si urmatoarele legume si fructe: castraveti, rosii, varza, ridichi, ananas, capsuni, piersici, banane, lamâi, pere, kiwi, si grapefruit.
Fiind un consumator de calibru mare, aprovizionarea o veti face din en-gros. Trebuie sa aveti un ochi format si spirit de negociere pentru a putea obtine cele mai reduse preturi. Cumparând ieftin, va mariti câstigul. Spre deosebire de cei ce îsi aprovizioneaza un magazin de fructe si legume si care cer marfa de calitate si aratoasa, dvs. puteti cumpara si fructe putin trecute, caci le folositi în aceeasi zi. Rabaturile în acest caz ajung pâna la 50%.
Urmatoarele preturi va dau o idee asupra limitelor pe care le înregistreaza preturile la unele produse:
1 kg morcovi 0,80 -1,80 DM
1 kg mere 0,60-1,00 DM
1 kg portocale 0,80 -1,40 DM
1 kg grapefruit 0,80 -1,40 DM
Daca aveti suficient spatiu de depozitare, este de ajuns sa va aprovizionati de doua ori pe saptamâna. Scade însa probabilitatea de a beneficia de rabatul pentru fructele prea coapte. Unele fructe se strica usor (de exemplu capsunile), altele îsi pierd continutul de lichid (morcovii, portocale). De aceea, cumparati numai cât puteti prelucra în 2-3 zile. Cuvintele de ordine trebuie sa fie: întotdeauna marfa de calitate si proaspata.
Dupa ce ati stabilit în mare care este fluxul zilnic de clienti, va puteti calcula necesarul de fructe si legume. O cantitate de 0,2 litri de suc presupune stoarcerea a unei jumatati de kg de fructe. Unele sucuri (mere, portocale, morcovi) pot fi baute în stare pura, având un gust propriu foarte placut. Ele stau la baza combinatiilor (mixturilor). Cele mai întâlnite sunt cele din:
. piersica - morcov - portocala
. castravete - mar - grapefruit
. mar - ridiche - rosie
. portocala - morcov - lamâie
Desigur ca fiecare mixtura îsi va primi propriul nume cât mai fantezist: "Bomba cu vitamine", "Limbo", "Tropical", "Visul Saharei" etc. Pe lânga retetele simple, oferiti si retete mai complexe, de exemplu banana - capsuna - ananas. Aveti grija, însa, ca reteta sa nu va rapeasca prea mult timp si sa nu fie prea costisitoare.
Fluxul de lucru
Ordinea de lucru dicteaza si amplasamentul aparatelor. Frigiderul, fiind spatiul de depozitare (camara), poate sta cel mai departe de tejghea. Din el se extrag cantitati mici pentru a fi prelucrate.
Fructele se aseaza lânga masinile pe care vor fi prelucrate. Distantele între masini si între masina si tejghea trebuie sa permita munca nestingherita a doua persoane.
Costuri minime de start
Marfa................1 000 DM
Publicitate de start...........3 000 DM
Chiria (3 luni)............5 700 DM
Amenajari...............6 000 DM
Masini...............2 500 DM
Automobil...............4 000 DM
Altele................3 000 DM
Total costuri.............25 200 DM
În imaginatia consumatorilor, sucurile naturale sunt încadrate ca fiind mai scumpe ca celelalte bauturi racoritoare, dar dvs. nu vindeti numai suc natural, ci si suc proaspat. De aceea, clientii accepta pretul mai ridicat. Nivelul pretului se orienteaza: dupa tipul fructului, continutul amestecului si caracterul exotic al bauturii.
În zona Hamburgului pretul unui pahar de 0,2 l este de 1,80 - 2,10 DM, în Munchen acesta începe de la 2,50 DM si ajunge la 3,30 DM. Daca pentru mere si portocale cereti 1 DM, pretul este cinstit. Încercati sa va mariti cifra de afaceri oferind si pahare de 0,3 l. Dati astfel o alternativa clientilor foarte însetati. Iubitorilor de sucuri naturale, cât si copiilor le este de ajuns paharul mic.
Un întreprinzator care a vrut sa conduca mai multe magazine în acelasi timp sa lasat repede pagubas. Cauza a fost problema personalului. Sfatul lui: practicati afacerea ca una de familie. Critica acestui întreprinzator s-a îndreptat atât asupra cinstei angajatilor, cât si a curateniei muncii efectuate de ei. Multi sunt tentati sa bage o parte din bani în propriul lor buzunar, caci cantitatea nu poate fi calculata exact, deoarece fructele au diferite grade de continut de lichid.
Un lucru este însa clar: fara ajutor nu faceti fata. Daca nu beneficiati de ajutorul unui membru de familie, angajati persoane cu program redus dimineata si dupa-amiaza. Puneti accent pe îmbracaminte curata si mâini îngrijite.
În miezul zilei, când cererea creste, trebuie oricum sa lucrati în trei. Plata o veti face pe baza orara: 10 DM/ora.
a) Publicitatea de deschidere. Nu va rezumati la simplele anunturi date în ziar. O actiune de genul invitarii tuturor persoanelor mai în vârsta de 70 ani sa bea gratis un pahar cu suc de ridichi poate constitui o poveste haioasa pentru ziarul local.
b) Publicitatea curenta. Bugetul alocat reclamei la un magazin de sucuri naturale este relativ redus. Afacerea se desfasoara oricum într-un loc prin care se perinda mii de persoane. Sunt de ajuns afise publicitare, reclame luminoase, cât si niste panouri care sa explice valoarea sucurilor pentru sanatatea omului.
Cea mai buna reclama este produsul însusi: 100% suc de fructe. Puneti în relief acest atribut pe lânga cel al gustului bun. Explicati si efectul sucurilor prin prisma bogatiei de vitamine. Acest fapt atrage curiozitatea trecatorilor, facându-i consumatori convinsi.
Nu va ascundeti în semi-întuneric. În zonele comerciale exista sute de alte standuri care distrag atentia potentialului client de la magazinul (standul) dvs. Instalati-va lampi puternice (eventual în forma de fructe), care sa atraga atentia.
Încercarea unui patron de a se face cunoscut prin împartirea unor fluturasi cu lista de preturi i-a adus o crestere a cifrei de afaceri cu 50%. Cei mai buni propagandisti sunt clientii multumiti. Prin propaganda orala, vestea existentei magazinului dvs. se va raspândi fara ca acest lucru sa va coste ceva.
Unele magazine ofera numai sucuri si combinatii ale acestora. În altele se vând si produse de panificatie, salate, mâncaruri pe baza de brânza etc. Aceste suplimente pot contribui cu 20% - 40% la cresterea cifrei de afaceri.
O alta posibilitate de marire a venitului este livrarea unor cantitati mari de sucuri pentru firme, asociatii, persoane private. Discutati cu administratorii altor firme pentru a vi se permite sa livrati "bombele cu vitamine" în pauza de prânz.
si nu neglijati faptul ca pentru multe magazine de fructe si legume, restaurante si cafenele, vânzarea de sucuri naturale poate constitui o importanta sursa de venituri.
Considerând un magazin de sucuri naturale de 15 mp în care lucreaza patronul si doua ajutoare (5 ore zilnic), pretul mediu de vânzare este de 2 DM si frecventa clientilor de 300-500/zi (media 400 ).
VENITUL BRUT ..........200 000 DM
Vânzarea de sucuri .. ..........250 000 DM
Valoarea marfii (20 % ) .........50 000 DM
CHELTUIELI ...............64 000 DM
Chiria (inclusiv costurile auxiliare) .....2 500 DM
Personalul .............. 37 500 DM
Vehicul .............. 6 000 DM
Publicitate .............. 10 000 DM
Altele (birou, administratie) ........ 8 000 DM
PROFIT BRUT ........... 136 000 DM
În România, o astfel de afacere este abia la început si dezvoltându-se ca o afacere secundara (în cofetarii, patiserii, pizzerii, etc). Însa, exista oportunitati si în timp afacerea sa devina foarte profitabila, odata cu schimbarea mentalitatilor, a obisnuintelor alimentare si a cresterii calitatii vietii. Când calitatea va fi apreciata si nu cantitatea, când oamenii vor constientiza ca un suc natural proaspat are o valoare nutritionala mare , dar nu îngrasa, cu un continut bogat în vitamine si nivelul de trai va permite acest "lux momentan", afacerea va fi de succes! Momentan, piata româneasca este deficitara în acest domeniu si aceasta nisa de piata permite dezvoltarea ideii de afacere prezentate.
|
