Studiu de caz - mixul de marketing la sc vi-fi srl

STUDIU DE CAZ - MIXUL DE MARKETING LA SC VI-FI SRL

Termopanul este termenul atribuit noilor sisteme moderne de geamuri si usi. Acest termen provine din limba engleza: pane inseamna panou sau ochi de geam, iar termo tradeaza caracteristica si scopul principal pentru care au fost create geamurile termopan, si anume acela de a izola locuintele din punct de vedere termic.

In Romania dezvoltarea acestei piete a inceput in anul 1990, desi aparitia geamurilor termoizolante a avut loc cu peste 30 de ani in urma. Tamplaria termoizolanta a dobandit popularitate datorita capacitatii de reducere a pierderilor termice.

  

Piata profilelor pentru tamplaria termopan din principalele 20 de orase din tara noastra, este dominata cu autoritate de profilele confectionate din PVC, cu un procent de 70% din valoare si cele din aluminiu, cu un procent de 29%, conform unui studiu realizat de Agentia Neomar Consulting.

Alcatuirea unui mix de marketing coerent, cu un efect sinergetic ridicat, presupune clarificarea continutului celor patru piloni ai sai, prin proiectarea lor intr-o viziune de marketing care sa aduca succesul firmei. De asemenea, este necesar ca mixul de marketing sa aiba in acelasi timp o elasticitate adecvata, datorita frecventelor schimbari in raporturile dintre firma si mediul sau extern. Imbinarea tuturor resurselor de care dispune firma (resurse financiare, materiale, resurse umane etc.) trebuie sa fie adecvata conditiilor actualului dinamism economico-social, in vederea indeplinirii obiectivelor tinta in ce priveste piata in cadrul careia concureaza, ceea ce presupune ca firma sa caute permanent fapte comerciale, sa prevada evolutia mediului concurential, sa descopere cele mai eficiente mijloace pentru a se diferentia de concurenta.

4.1 Produsul si politica de produs

Produsul se afla in centrul mixului de marketing al firmei, respectiv oferta, celelalte componente sunt conditionate de existenta si particularitatile acestuia. Pentru a rezista mediului extern, destul de competitiv, VI-FI trebuie sa-si adapteze oferta, sa o faca cat mai atractiva, din punct de vedere al avantajelor, pretului, calitatii, tehnologiei si functionalitatii.

Produsele si serviciile oferite de VI-FI sunt urmatoarele:

• Ferestre din tamplarie PVC, marca Deceuninck
• Usi din tamplarie PVC, marca Deceuninck
• Geam termoizolant
• Elemente auxiliare
• Balcon din PVC, marca Deceuninck
• Profil cu 4 camere Everest Max / Elite
• Profil cu 5 camere Elite
• Profil cu 5 camere Zendow.

VI-FI, prin intermediul profilelor cu 4 si respectiv 5 camere, ofera clientilor posibilitatea de a alege varianta cea mai potrivita pentru un confort maxim. De asemenea, produsele, de o calitate deosebita reusesc sa satisfaca si cele mai exigente cereri, lucru evidentiat de numarul mare al clientilor si de existenta firmei de peste 15 ani in acest domeniu.

Toate aceste produse si servicii au garantia ca nu pericliteaza viata, sanatatea, securitatea muncii si nu produc un impact negativ asupra mediului.

In ceea ce priveste portofoliul de produse al firmei, calitatea reprezinta pilonul principal in generarea unei increderi durabile. Pe acest fundament, firma a construit un management al calitatii ce are grija ca zilnic, acesta sa fie strans ancorat in gandirea si actiunile firmei.

Politica si obiectivele in domeniul calitatii, mediului, sanatatii si securitatii la nivelul organizatiei:

Directorul General al organizatiei VI-FI SRL a definit politica referitoare la calitate, mediu, sanatate si securitate ocupationala (OH&S) ca fiind un instrument care conduce organizatia la imbunatatirea performantelor sale, astfel incat sa determine castigarea increderii clientilor si obtinerea de profit. Avand in vedere performantele si experienta acumulate pana in prezent, precum si exigentele clientilor, Directorul General al organizatiei s-a angajat sa asigure resursele necesare implementarii, certificarii si imbunatatirii permanente in cadrul firmei a unui Sistem de Management Integrat Calitate, Mediu , Sanatate si Securitate Ocupationala in conformitate cu cerintele standardelor SR EN ISO 9001:2008, SR EN ISO 14001:2005 si SR OHSAS 18001:2008.

Politica se refera la urmatoarele:

Sa ajute la promovarea angajamentului managementului;

Sa corespunda cu necesitatile organizatiei referitoare la calitatea produselor si serviciilor oferite;

Sa corespunda naturii si importantei aspectelor si impacturilor de mediu asociate activitatilor, produselor, serviciilor organizatiei;

Sa corespunda naturii si nivelului riscurilor OH&S ale organizatiei;

Sa includa un angajament de conformitate cu cerintele legale, precum si cu altele la care firma subscrie, referitoare la calitate, factorii de mediu si pericole;

Sa includa un angajament de prevenire a poluarii mediului si un angajament de prevenire al ranirilor si imbolnavirilor;

Sa fie documentata, implementata si mentinuta;

Sa fie comunicata tuturor persoanelor care lucreaza sub controlul organizatiei in scopul constientizarii acestora cu privire la obligatiile lor individuale in domeniul calitatii, mediului si OH&S;

Sa fie disponibila publicului si partilor interesate;

Sa fie analizata periodic pentru a se asigura ca acesta ramane relevanta si adecvata pentru organizatie.

Pentru stabilirea obiectivelor calitatii, managementul ia in considerare:

Necesitatile curente si viitoare ale organizatiei si ale pietei deservite;

Constatarile relevante ale analizelor efectuate de management;

Optiunile tehnologice, cerintele sale financiare, operationale si de afaceri;

Performantele actuale ale proceselor si produselor curente;

Cerintele legale si alte cerinte;

Aspectele de mediu si riscurile de OH&S;

Nivelul de satisfactie al partilor interesate;

Punctele de vedere ale partilor interesate;

Rezultatele autoevaluarilor;

Analiza competitorilor, oportunitatilor de imbunatatire;

Resursele necesare pentru indeplinirea obiectivelor.

Toate aceste obiective sunt comunicate intregului personal astfel incat acesta sa poata contribui la indeplinirea lor.

Lista documentelor externe aplicabile

Tabel nr. 1

Sursa: SC VI-FI SRL

Avantajele tamplariei termoizolante sunt urmatoarele:

Design atragator: prin suprafetele perfect plane si pantele elegante, ferestrele termoizolante sunt un castig pentru aspectul fiecarei case, cladiri, institutii etc.

Etanseitate: doua garnituri de etansare se opun patrunderii curentilor de aer, prafului si apei si mentin un climat interior optim.

Termoizolare: camerele profilelor realizeaza coeficienti buni de termoizolare.

Protectie impotriva zgomotului: prin intermediul ferestrelor termoizolante savurati cu adevarat linistea, iar prin montarea unor geamuri fonoizolante corespunzatoare se ajunge la atingerea clasei 4 de protectie la zgomot.

Aerisirea: marca Deceuninck pune la dispozitie un program complex de elemente destinate aerisirii incaperilor, pentru mentinerea unui climat confortabil si evitarea aparitiei condensului in interiorul incaperilor.

Confortul de intrebuintare: ferestrele se deschid si se inchid cu o deosebita usurinta, se intretin usor, sunt tratate antistatic, nu ard cu flacara si nu degaja fum toxic (clasa de combustie C2- dificil inflamabile ).

Siguranta in fata tentativelor de intrare prin efractie: profilele pentru ferestre sunt special concepute astfel incat sa permita utilizarea unor sisteme de inchidere speciale, destinate a se opune cu succes tentativelor de intrare prin efractie.

Durabilitate in orice anotimp: ferestrele termoizolatoare sunt o noutate in domeniul tamplariei din PVC; coeficientii superiori de izolare termica, datorita tehnicii celor patru si cinci camere sunt destinati a spori confortul locuintei. Marginile placut rotunjite ale profilelor si unghiurile de inclinare ale suprafetelor vizibile confera ferestrei un aspect modern si expresiv.

Caracteristicele mecanice se mentin si in conditiile unor diferente mari de temperatura.

Rezistenta la presiunea vantului

Numarul de cicluri inchis-deschis privind rezistenta accesoriilor fara a-si pierde caracteristicile initiale, este cuprins in intervalul 7000-14000.

Geamurile termoizolatoare sunt cea mai buna solutie pentru orice locuinta. Astfel, prin oprirea transferului de caldura, iarna locuinta va ramane calduroasa, iar facturile la gaz si electricitate vor fi mai mici.

Usi pentru siguranta si functionalitate:

Diversitatea tehnologica a firmei VI-FI ofera o gama larga de usi din materiale necesare si pentru tamplaria ferestrelor pentru a realiza aceleasi deziderate functionale si de management:

• De interior - pentru delimitare, izolare fonica sau termica, cu atribut in design; pot fi din lemn masiv, foi laminate cu miez de pal, plane, modelate sau cu geam;
• De exterior – rezistente la loviri; pot fi din lemn, otel, iar izolarea se realizeaza prin spuma poliuretanica, de asemenea sunt dotate cu sisteme electronice de siguranta. 

Elemente auxiliare:

Elementele auxiliare sunt necesare pentru a asigura culoarea, functionalitatea, protectia termica si fonica a ferestrelor; regleaza intensitatea luminii interioare si confera un aspect estetic special:

• Glafuri sau pervaze: sunt de exterior (din aluminiu, PVC sau lemn) si au rolul in scurgerea uniforma a apei si protectie la climatul exterior; sau de interior cu rol in protectia zidariei;
• Rulouri exterioare: acopera suprafata geamului, cu protectie impotriva furturilor, cat si protectie termica; cu rol in realizarea unui anumit grad de iluminare sau unui anumit grad fonic dorit;
• Plase de protectie impotriva insectelor: actionate manual sau termic, sunt construite ca rame sau rulouri, materialele folosite fiind fibra se sticla, carbonul sau textilele;
• Obloane: sunt formate din unul sau mai multe panouri pentru protectie si reglaj lumina; sunt prevazute cu dispozitive de siguranta pentru deschiderea din interior;
• Jaluzele: sunt formate din lamele, au rol in reglajul luminii.
• Copertine: sunt destinate izolarii unei terase a cladirii, materialul din care sunt formate fiind adaptate rezistentei la intemperii;
• Parasolare exterioare: pentru protectie la radiatii solare puternice;
• Feronerie: asigura inchiderea si deschiderea elementelor descrise; realizeaza deschideri batante, glisante, oscilobatante, oscilante;
• Garnituri: sunt formate din cauciuc sintetic pentru a etansa si amortiza inchiderea.

Diferentierea si pozitionarea produselor VI-FI:

Principalele criterii dupa care se face diferentierea se refera la consilierea corecta si adecvata a clientilor si a potentialilor clienti, pret, marca, tehnologia folosita, calitate, proiectare adecvata intr-un atelier modern, montaj calitativ.

Efortul depus de intreaga echipa VI-FI face ca produsele si serviciile sa se pozitioneze printre primele firme producatoare in domeniu, la nivel judetean.

Produsele firmei sunt competitive, lucru asigurat de sistemul de sustinere solid al SC. VI-FI SRL care ofera facilitati in achizitionarea lor (rate fara dobanda), de asigurarea serviciilor de garantie si post – vanzare si de consolidarea imaginii de marca.

Organigrama producatorului de tamplarie VI-FI

Clientul poate contacta firma prin intermediul agentilor direct la firma sau ia legatura cu personalul abilitat de la show-room, apoi se trece la masuratori, ofertare, contractare. Astfel, tabloul de tamplarie trece la proiectare si ajunge in productie, dupa care, o echipa de montaj se deplaseaza la adresa amplasamentului pentru montaj si receptia lucrarii.

Penetrarea pietei se face prin mijloacele urmatoare:

• Show-room propriu: unul in judetul Arges si unul in Bucuresti
• Agenti de vanzari proprii
• Organizarea retelei de vanzari cu Deceuninck ( presupune o promovare reciproca)
• Executie de calitate exceptionala (conform unui studiu, un client multumit creaza alti trei potentiali clienti iar clientul nemultumit poate indeparta alti 10 potentiali clienti)
• Publicitate ( mass media, targuri, expozitii etc.)
• Prezentarea directa a ofertei catre alte firme
• Executarea si altor lucrari complementare ( rulouri, jaluzele, plase)

Ponderea categoriile de produse in totalul vanzarilor

Tabel nr. 2

Sursa : SC VI-FI SRL

Se observa ca ponderea cea mai mare in totalul vanzarilor o detin profilele si ferestrele, cu un procent de 69,8% obtinut in anul 2007. Anii 2008-2009 evidentiaza o scadere a procentului, ca o consecinta a crizei economice, ponderea profilelor si ferestrelor a scazut cu 4,8% in 2009 fata de 2007 si cu 3,7% fata de 2008. De asemenea si elementele auxiliare au cunoscut o involutie in anul 2008 fata de 2007, insa cu un procent mai mic, de 2,1%, procent ce a crescut in 2009 cu 3,9%. Scaderea ponderii vanzarii profilelor si ferestrelor ar putea fi motivata si de cresterea preturilor de vanzare ale acestora. O evolutie buna au avut-o in schimb usile si balcoanele de la 8% in 2007 pana la 11,2% in 2008, cu o scadere usoara in anul 2009, de 0,2%.

Factorii care au lovit consumul privind industria termopanului sunt :

• Cresterea accelerata a pretului petrolului a dus la scumpirea directa atat a semifabricatelor si produselor finite de tamplarie PVC, cat si a transportului acestor marfuri ;
• Elementele de criza tot mai galopante, au dus la nefinalizarea multor locuinte pe intreg teritoriul tarii ;
• Factori de natura emotionala asupra masei populatiei, care a devenit in scurt timp mai atenta la administrarea activelor proprii ;
• Climatul economic actual nu ofera certitudini legate de evolutia lucrurilor pe viitor.

Sezonalitatea activitatii firmei VI-FI, in anul 2009

Tabel nr. 3

Sursa : SC VI-FI SRL

In ceea ce priveste sezonalitatea activitatii firmei Vi-fi, analiza vanzarilor lunare pe anul 2009, indica o legatura directa cu activitatea generala in constructii, desi nu exista o corelatie perfecta intre cei doi indicatori. Astfel, principala perioada de activitate este toamna, in special in lunile octombrie si noiembrie, in timp ce iarna se inregistreaza activitatea cea mai redusa, in principal in luni le ianuarie si februarie.

Parametrii si instrumentele necesare realizarii adecvate a produselor:

Jaloanele:

• Consilierea corecta, exacta si precisa a clientului
• Stabilirea concreta a detaliilor lucrarii
• Termen de executie, finalizare si montaj precis
• Costuri exacte

Exigentele tehnice ce definesc capacitatile care garanteaza performanta lucrarii ferestrelor termopan se refera la:

• Ferestrele termopan trebuie sa aiba capacitatea si garantia rezistentei la un ciclu de inchideri-deschideri de peste 9000 ori
• Transportul ramelor PVC se va face cu geamul termopan deja montat in atelier, reducand riscul de spargere, crescand totodata operativitatea si calitatea montajului.
• Tocul ferestrelor din PVC cu geam termopan este bine sa fie acoperit de rebordul tencuielii exterioare pe o distanta cuprinsa in intervalul 5 - 20 mm. pe fiecare latura.
• Spatiul dintre tocul ferestrelor PVC cu geam termopan pana la golul de zidarie trebuie sa fie de cel putin 10mm (necesari pentru calarea ramei in golul de zidarie) si nu mai mare de 50 mm (distantele mai mari ar putea periclita stabilitatea ancorarilor ramei in perete). Acest gol se va umple cu spuma poliuretanica expandata, cu rol de termoizolare si etansare la aer intre exterior si interior.
• Termopanele vor trebui montate in plan perfect vertical, verificate pe doua directii cu ajutorul cumpenei ('bolobocul').
• Luarea in calcul a indicatorilor necesari asigurarii unei termoizolari eficiente:

Coeficientul de Transfer Termic - fluxul de caldura ce traverseaza o suprafata de un mp, in conditiile unei diferente de temperatura de un grad intre interior si exterior (in conditiile unei temperaturi exterioare de 0sC, o temperatura interioara de 20sC si o viteza a vantului de 4.4 m/s)

Coeficientul de Transmisie Luminoasa - procentul de lumina din spectrul vizibil transmis prin sticla. Cu cat acest coeficient este mai mare cu atat sticla este mai performanta, permitand unei cantitati mari de lumina sa o strabata, fapt ce implica reducerea cheltuielilor necesare in asigurarea iluminatului incaperii.

Coeficientul de Reflexie Luminoasa R (%) - reprezinta procentul de lumina din spectrul vizibil reflectat de suprafata de sticla de geam termopan. Cu cat acest coeficient este mai mare cu atat perceptia ochiului dincolo de sticla este mai slaba. Sticla cu un coeficient ridicat de reflexie asigura intimitatea si confidentialitatea caminului dumneavoastra, evitand astfel dotarea cu rulouri si jaluzele. Tehnologiile avansate au permis crearea de sticle termoizolante care sa aiba o transmisie si reflexie luminoasa buna precum si un factor solar acceptabil

Coeficientul de izolare fonica Rw (dB) - defineste capacitatea tamplariei PVC cu geam termopan de atenuare a zgomotelor. Cu cat acest coeficient este mai mare cu atat capacitatea de izolare fonica a termopanului este mai ridicata, fapt ce confera locuintei o poluare fonica redusa si un confort sporit.

Limitele : clientul trebuie sa respecte termenul de predare al amplasamentului in urma stabilirii acestuia prin contractul de vanzare-cumparare.

Excluderi :adaugarea oricarui alt accesoriu tamplariei fara informarea clientului si acordul acestuia.

Schema 1: Corelarea etapelor in realizarea tamplariei

M- masuratori   C- contractare

P- proiectare Q- productie

O- ofertareM- montaj

Fara masuratori nu se poate vorbi de ofertare; in urma ofertarii se face contractarea; vorbim de proiectare in urma celor trei etape referitoare la masuratori, ofertare si contractare; proiectarea este apoi pilonul principal de trecere la productie si montaj.

In ceea ce priveste politica produsului a firmei VI-FI, trebuie avute in vedere urmatoarele:

• cunoasterea produselor si serviciilor oferite de concurenta;
• cunoasterea pietelor tinta ale consumatorilor;
• monitorizarea schimbarilor ce apar in structura nevoilor clientilor;
• dezvoltarea acelor produse si servicii care sunt cerute pe piata;
• eliminarea de pe piata a produselor neprofitabile.

Activitatile firmei cuprinse in continutul politicii de produs asa cum sunt consacrate de teoria si practica moderna sunt urmatoarele:

 studierea produsului printr-o serie de analize asupra caracteristicilor , pozitionarii acestuia, asupra situatiei concurentiale si a ciclului de viata, asupra calitatii;

 stabilirea strategiilor de aplicat in cadrul politicii de produs;

 activitatea de diversificare si innoire a produselor;

 adaptarea produsului la cerintele in diversitate ale consumatorului.

Analiza produsului este intotdeauna o necesitate intrucat ea urmareste sa identifice punctele tari si punctele slabe. Acest lucru se realizeaza avandu-se in vedere si concurenta. Daca intre imaginea dorita si cea realizata se constata diferente, firma trebuie sa ia masuri care sa conduca la evidentierea avantajelor competitive ale produsului realizat, la reducerea nivelului preturilor, la realizarea unei promovari si distributii mai atractive decat ale concuretei.

Garantia produselor si conditii de acordare a garantiei :

Conditiile de acordare a garantiei produselor si serviciilor VI-FI sunt conform legii nr. 449/2003 si presupun urmatoarele :

1. Garantia se acorda pe o perioada de 24 luni, incepand de la livrarea produsului
2. Consumatorului i se garanteaza ca in cazul aparitiei unei defectiuni cauzate din vina producatorului, pe durata perioadei de garantie, produsul se va remedia / inlocui gratuit la sediul producatorului. Pentru produsul defect consumatorul va formula in mod obligatoriu o sesizare in scris a defectiunii aparute, o copie a facturii si certificatul de garantie.
3. Durata termenului de garantie se prelungeste cu timpul scurs de la data la care vanzatorul a reclamat defectiunea produsului si pana la data repunerii acestuia in functiune.
4. Deteriorarile de genul zgarieturilor, deformarilor sau petelor, etc., care nu au fost aduse la cunostinta producatorului in momentul achizitionarii nu beneficiaza de garantie.
5. Pentru post garantie se asigura service si accesorii contra cost.

Pierderea garantiei :

Garantia este valabila doar daca defectiunea a survenit in conditii normale de utilizare si nu se va acorda pentru daune sau defecte ce nu au legatura cu calitatea produsului. Garantia se pierde la indeplinirea oricarei din conditiile de mai jos :

1. Loviri, socuri mecanice, deformari, indoiri, zgarieturi etc. voluntare sau involuntare, datorate utilizarii sau intretinerii incorecte.
2. Cand montajul si punerea in functiune nu sunt asigurate de catre producator au de o unitate autorizata de producator.
3. Interventii efectuate de persoane neautorizate de producator.
4. Nerespectarea instructiunilor de utilizare si intretinere.
5. Cazuri de forta majora: incendii, cutremure, dezastre naturale etc.
6. Neplata integrala la termenele stabilite prin contract a produselor.
7. Pierderea certificatului de garantie determina anularea garantiei produsului.

Lista utilajelor principale

Tabel nr. 4

Sursa : SC VI-FI SRL

Consumul de resurse, materii prime si materiale in realizarea tamplariei

Tabel nr. 5

Sursa : SC VI-FI SRL

Curiozitati privind ferestrele termoizolante:

v    PVC-ul a fost descoperit in anul 1912 de Fritz Klatte

v    Izolarea optima a geamului termopan este data de o bagheta de aluminiu de 16 mm grosime

v    bagheta mai lata sau mai ingusta decat cea de 16 mm face ca pierderile prin camera termopanului sa creasca exponential

v    In interiorul geamului termopan se afla aer sau un gaz rar

v    Aerul dintre foile de sticla este un bun izolator termic

v    In bagheta de geam se introduce o sare numita silicagel care are proprietatea de a absorbi umiditatea din interiorul geamului termopan

v    Geamurile de mari dimensiuni si izolate corect, sunt concave sau convexe, in functie de temperatura din timpul verii sau iernii

v    Configuratia ferestrei influenteaza coeficientul termic al profilului cu 10-20%

v    Un pervaz montat incorect, care iese in camera mai mult de 20-30 mm, faciliteaza aparitia condensului

v    PVC-ul in forma finala poate fi pulbere sau granule.

4.2 Pretul si politica de pret

Intre toate elementele mixului de marketing, pretul este singurul care aduce venituri, toate celelalte generand costuri, fiind totodata si cea mai flexibila componenta.

Factorii care influenteaza pretul sunt: cererea pentru produsul PVC, costul suportat pana la vanzare, calitatea perceputa a produsului, etapa in ciclul de viata, concurenta in domeniul tamplariei termoizolatoare precum si strategia promotionala si de distributie.

Ratiunea oricarei activitati este profitul, de aceea firma VI-FI trebuie sa acorde o importanta deosebita stabilirii pretului care sa determine maximizarea profitului.

Prin pret produsul VI-FI se raporteaza la posibilitatile financiare ale clientilor tinand seama de factorii de piata (concurenta, limitele intre care oscileaza preturile la fiecare tip de produs), de factorii psihologici (acceptabilitatea sociala, prestigiu) ce intervin in decizia de cumparare, dar si de nivelul urmarit de investitii.

Pretul insusi ofera consumatorului o imagine asupra a ce trebuie sa astepte de la un produs. Alegerea unui pret mic nu inseamna automat o vanzare mai rapida deoarece consumatorii considera produsul respectiv slab calitativ, de aceea VI-FI mizeaza pe raportul echilibrat calitate – pret. Un nivel sustinut al reclamei poate crea o imagine de marca ce poate justifica un pret ridicat, insa si un pret mare aduce fondurile necesare unei campanii publicitare sustinute.

Factorii care influenteaza pretul

Pretul este influentat de factori controlabili ce pot fi manevrati de catre firma VI-FI prin deciziile pe care le-a ales, cat si de factori independenti ce nu pot fi manipulati, dar si de alte categorii de factori.

Atat factorii controlabili cat si cei independenti nu sunt statici, se schimba in timp uneori foarte rapid, alteori gradual si, de aceea, deciziile de pret sunt tranzitorii si necesita un control si o revizuire constanta.

Din categoria factorilor controlabili care influenteaza pretul fac parte:

cheltuielile materiale directe si de munca;

cheltuielile de administratie si management;

cheltuielile de vanzare si de distributie;

cheltuielile de reclama si de promovare;

cheltuielile pentru mentinerea imaginii si calitatii produsului.

Din categoria factorilor independenti fac parte:

nivelul de pret existent pe piata;

situatia cererii si ofertei pe piata;

situatia competitiei

In randul factorilor interni care influenteaza politica de preturi a firmei VI-FI, se cuprind urmatoarele elemente ce conditioneaza oferta:

Calitatea procesului de realizare a tamplariei;

Costul unitar;

Tehnologia procesului de productie al tamplariei PVC;

Numarul, calitatea si indemanarea personalului firmei;

Calitatea resurselor materiale utilizate;

Cheltuielile cu materiile, cu informatiile;

Calitatea utilajelor si a instalatiilor din dotarea atelierului de lucru.

In randul factorilor cu influenta externa asupra politicii de preturi a firmei VI-FI se cuprind urmatoarele elemente care conditioneaza cererea, precum:

Veniturile consumatorilor;

Utilitatea ofertelor firmei;

Nevoile si diversitatile consumatorilor;

Perioada propice cumpararilor.

Factorii care contribuie la formarea pretului pentru un geam termoizolator sunt:

Tipul de profil utilizat;

Sistemul de profile utilizat (tricameral, pentacameral,etc.);

Tipul de sticla folosit: clara, opaca, colorata, reflectorizanta, antiefractie,de tip low-e etc.);

Tipul feroneriei: fixa, glisanta, oscilo-batanta etc.;

Accesorii suplimentare solicitate;

Forma spatiala dorita pentru fereastra;

Optiuni privind montajul

Strategii de pret practicate de firma VI-FI:

La inceput, firma a folosit strategia pretului de penetrare pentru aproape toate produsele sale, prin stabilirea unor preturi reduse, pentru a deschide rapid piata de masa si pentru a aduce profituri in urma carora avea sa se extinda.

Alte tipuri de strategii utilizate :

Strategia de cunoastere a concurentei (benchmarking) : pentru a-si cunoaste concurenta, firma se foloseste de tactica asa-zisului client interesat de oferta de tamplarie PVC a altor firme din domeniu, clientul fiind o persoana desemnata de firma. In acest fel, VI-FI poate afla daca oferta sa este mai mica sau mai mare, acceptabila pentru clientii sai.

Strategia defensiva : presupune ca firma VI-FI sa isi stabileasca preturile produselor prin inglobarea in structura lor a unor costuri mai mici decat concurenta sau varianta oferirii aceluiasi pret ca si concurenta sau chiar practicarea unor discount-uri mai mici ca ale concurentei.

Obiectivele de pret

Daca la inceputul activitatii sale, VI-FI a urmarit realizarea obiectivelor legate de venituri, astfel incat sa-si poata recupera costurile si sa obtina profit, cat si realizarea obiectivelor legate de volum, astfel incat sa patrunda pe piata specifica, in prezent firma urmareste ca prin politica sa de pret sa realizeze obiective legate de :

• patrunderea pe piata externa, urmarind castigarea de noi segmente de piata
• obtinerea unor profituri normale, astfel incat, practicarea unor preturi moderate sa asigure obtinerea de venituri pentru o perioada mai lunga de timp

Pretul si modalitatile de plata :

Pretul produselor VI-FI beneficiaza de programe de calcul moderne, automate. Astfel, se introduc cotele, se bifeaza caracteristicile tamplariei, se introduce discount-ul dupa care se afiseaza pretul, ce va fi mentionat in contractul de vanzare – cumparare, conform cotelor comunicate de beneficiarul cumparator sau prelevate de personalul firmei si a facturilor emise de firma (executantul vanzator). Daca dupa efectuarea masuratorilor de catre executantul vanzator si obtinerea cotelor de executie se constata diferente mai mari sau mai mici cu mai mult de 5 cm, valoarea contractului se va modifica in mod corespunzator. Valoarea finala va fi mentionata pe tabloul de tamplarie, anexa la contract, semnat de parti.

Pentru orice modificare solicitata de client, se va calcula un nou pret, acesta urmand sa se adauge sau sa modifice pretul initial.

In situatia in care beneficiarul cumparator aduce modificari asupra unei comenzi aflaa deja in lucru sau executata integral, acesta se obliga sa achite contravaloarea reperelor deja executate inaintea notificarii privind modificarile solicitate.

Modalitatea de plata : numerar, CEC etc.

4.3 Distributia si politica de distributie

Cultura si comportamentul organizatiei SC VI-FI SRL au suferit schimbari majore cu flexibilitate deosebita la miscarile rapide ale pietei de tamplarie PVC.

VI-FI isi vinde serviciile si produsele, atat prin propriul departament de vanzari, cat si prin dealeri, aceasta modalitate de distributie a serviciilor si produselor fiind cu totul noua pentru companie. Pentru aceasta companie, un sistem de distributie stabil, format din dealeri este o conditie necesara pentru progres si stabilitate.

Dealerul realizeaza contactul direct cu consumatorul; el incheie contractul prin care se vinde produsul/serviciul. Pe de alta parte, contactul producatorului este cu dealerul si nu cu consumatorul.

Din punct de vedere legal, dealerul nu este agentul producatorului. Si totusi in comunitatea in care activeaza este identificat cu producatorul.

Dealerii ca grup, obtin privilegiul de a vinde produsele SC VI-FI SRL si sunt sustinuti in eforturile lor de comercializare a produselor si serviciilor prin activitatile generale de promovare ale producatorului.

SC VI-FI SRL face investitii considerabile in pregatirile pentru schimbarea anuala a serviciilor si produselor, in cercetare si dezvoltare pentru a se asigura ca acestea vor fi achizitionate.

Principalele canale de distributie:

Distributia directa: se realizeaza in cadrul departamentului de vanzari

Distributia prin intermediul dealer-ului: acesta realizeaza contactul direct cu consumatorul.

Functiile canalelor de distributie:

• Identificarea necesitatilor clientilor;
• Facilitarea procesului de vanzare prin emiterea documentelor necesare;
• Negocierea preturilor in scopul obtinerii de reduceri;
• Imbunatatirea managementului resurselor prin adaptarea ofertei la cerintele pietei;
• Evaluarea calitatii produselor oferite;
• Consilierea adecvata a clientilor.

Motivarea si controlul canalelor de distributie la SC VI-FI SRL

Instrumente si conditii financiare

Instrumente organizatorice :

• Adaptarea structurii organizatorice
• Definirea armonioasa a componentelor functiilor intermediarilor

Instrumente de scolarizare:

• Instruire
• Perfectionare
• Activitati si actiuni comune

Instrumente de informare si comunicare

• Sisteme de informare reciproca
• Vizite si schimb de personal
• Sprijinirea activitatii de marketing
• Punerea la dispozitie de materiale publicitare
• Participarea financiara la actiunile de marketing ale membrilor canalelor
• Trimiterea de reprezentanti ai firmei la manifestari speciale ale membrilor canalelor
• Crearea de relatii personale si sociale
• Intretinerea de contacte cu membrii canalelor

Contractul de vanzare-cumparare : conditiile de comercializare a produselor si serviciilor firmei VI-FI sunt prevazute in cadrul unui contract de vanzare-cumparare, ce reprezinta acordul de vointa dintre firma VI-FI si client, care are ca obiect cumpararea unor produse de catre client si eliberarea documentelor de plata de catre firma.

Contractului de vanzare-cumparare se refera la urmatoarele elemente :

1.     Partile contractante :

firma VI-FI : denumire firma, adresa firmei, nr. O.R.C, C.I.F, cont bancar, numar de telefon si fax, numele reprezentantului legal al firmei

beneficiarul cumparator : nume, adresa, CNP, numar de telefon

2. Obiectul contractului

3. Executie, livrare, transport:

• este mentionat termenul final de executie, livrare, montaj si receptie a lucrarilor contractate, conditionat de achitarea avansului, predarea amplasamentului si indeplinirea tuturor obligatiilor de catre client ;
• termenul de predare al lucrarii va putea fi decalat cu numarul de zile cu care clientul a intarziat achitarea avansului sau punerea la dispozitia executantului vanzator a amplasamentului liber
• transportul produselor la adresa de montaj si operatiunile de demontare a vechii tamplarii respectiv montarea celei noi, sunt servicii suplimentare gratuite.

4. Pretul si modalitatile de plata

5. Obligatiile partilor :

Obligatiile executantului vanzator :

• sa execute si sa monteze lucrarea ce face obiectul contractului, in termenul precizat
• sa predea produsele clientului conform specificatiilor legate de tipul profilului, culoarea, accesoriile etc., precizate in oferta de pret
• sa ofere clientului instructiunile de utilizare si intretinere a tamplariei
• sa ofere garantie produselor timp de 2 ani, de la data semnarii procesului verbal de receptie

Obligatiile beneficiarului cumparator :

• Sa efectueze plata
• Sa participe la receptionarea lucrarii
• Sa prea prin proces verbal de receptie lucrarile executate
• Sa predea amplasamentul si sa asigure toate conditiile in vederea efectuarii lucrarilor : cai de acces, energie electrica, pregatirea si finisarea golurilor, comportament civilizat
• Sa obtina toate avizele sau autorizatiile necesare prevazute de legislatia in vigoare, in vederea montarii produselor

6. Garantia

7. Raspunderea contractuala

8. Litigii

9. Alte cauze

Anexe : oferta de pret, fisa de masuratori, caracteristici si specificatii tehnice, instructiuni de utilizare si intretinere, declaratie de conformitate, certificat de garantie, pact cambial.

Structura vanzarilor pe regiuni, in anul 2009

Tabel nr. 6

Sursa : SC VI-FI SRL

Structura vanzarilor pe regiuni, la nivelul anului 2009, arata ca principala piata pentru produsele oferite de firma VI-FI o reprezinta orasul Bucuresti, cu un procent de 43%, urmata de regiunea Muntenia – Dobrogea cu 20% si regiunea Oltenia – Banat reprezentata de 16%. Procentele cele mai mici sunt inregistrate in zona Ardealul, 10%, zona Moldovei cu doar 9 procente. De asemenea firma VI-FI a reusit un procent de 2% si in afara granitelor tarii noastre.

Toate produsele firmei se adreseaza in general pietei constructiilor si in special pietei de tamplarie cu geam termopan din Romania. VI-FI exporta o mica parte din produsele sale peste hotare, in Belgia si Franta. Strategia firmei VI-FI privind politica de distributie, este de a-si dezvolta reateaua de distributie, care numara in prezent doua show-room-uri, unul in Curtea de Arges si unul in Bucuresti.

4.4 Promovarea si politica de promovare

Politica de promovare a firmei este o componenta de baza a activitatii promotionale. Ea are in vedere formularea unor oferte atractive catre clientii interesati de prestarea serviciilor sale,cu scopul de a-i determina pe clienti sa se comporte in conformitate cu interesele economice ale firmei, care pe langa cresterea vanzarilor urmareste si contracararea actiunilor concurentilor sai. VI-FI trebuie sa-si faca cunoscut produsul pe piata de actiune si de asemenea sa beneficieze de o imagine cat mai buna in randul clientilor. Firma este hotarata sa castige si sa pastreze increderea clientilor printr-o politica de permanenta perfectionare a proceselor si serviciilor si printr-un control strict al tuturor proceselor, in vederea atingerii performantei si eficientei. Astfel trilogia „competenta - responsabilitate-autoritate” reprezinta moto-ul firmei. Produsele firmei nu sunt o cheltuiala, ci o investitie.

Tehnici de promovare a produselor:

• Publicitatea: este un instrument promotional care se poate utiliza in scopul informarii, persuasiunii, amintirii si reamintirii; utilizeaza mediile de comunicare in masa
• Promovarea vanzarilor: in scopul stimularii vanzarilor, firma VI-FI practica reduceri de preturi in perioadele cu sezonalitate scazuta cat si oferte promotionale in perioadele de varf
• Relatiile publice: VI-FI urmareste mentinerea unor relatii pozitive cu colaboratorii, furnizorii, concurentii si cu publicul, asigurand astfel o imagine favorabila firmei; urmareste crearea unor relatii sociale prin participarea la diverse manifestari.
• Marca: are rolul de a individualiza produsul VI-FI in raport cu cel al concurentei, de a garanta calitatea si de a certifica notorietatea si prestigiul firmei VI-FI.
• Manifestarile promotionale: includ manifestarile expozitionale si constituie deopotriva actiuni calitative si cantitative care presupun utilizarea de catre firma, pe perioade de timp determinate, a intregii game de tehnici si actiuni promotionale, prin participarea acesteia la targuri, saloane, expozitii etc., scopurile urmarite fiind legate de stabilirea de contacte cu diferiti parteneri de afaceri, lansarea de produse noi, prezentarea unor noi produse etc.
• Forta de vanzare: are in vedere utilizarea personalului pentru actiuni de prospectare, demonstratii tehnice, incheieri contracte, vanzare efectiva.

SC VI-FI SRL isi promoveaza produsele si serviciile utilizand suporturi precum:

• panouri publicitare
• radio
• expozitii, targuri
• afise
• reclama pe internet
• bannere
• reduceri de pret
• cadouri promotionale
• reclama prin post local de televiziune
• reviste

Toate aceste suporturi au o importanta mare in promovarea firmei VI-FI, insa cea mai relevanta forma de promovare s-a dovedit a fi promovarea prin intermediul marcii Deceuninck, cel mai important furnizor de profile pentru firma VI-FI. Marca Deceuninck a reusit sa ofere incredere clientilor, calitate la standarde inalte cat si conturarea unei imagini favorabile in mintea clientilor. Considerand ca produsele firmei au capatat increderea necesara, firma si-a propus ca strategie promotionala, individualizarea produselor si serviciilor marca VI-FI.

Foarte importanta pentru firma VI-FI este promovarea prin intermediul recomandarilor clientilor. Reclama facute de catre clientii care s-au declarat multumiti de serviciile firmei, are un rol deosebit in sporirea numarului de clienti.

O initiativa ingenioasa a fost amplasarea de bannere de marime mare pe casele si cladirile unde firma VI-FI a montat tamplarie PVC. In urma acestei actiuni, s-a constatat o crestere a numarului de clienti.

Pentru a obtine o recunoastere a firmei cat si creionarea unei personalitati proprii, VI-FI foloseste un slogan menit sa atraga atentia, asociat cu un simbol.

Sloganul firmei este urmatorul:

’’deceuninck

un profil serios’’

iar simbolul reprezinta un profil in sectiune care seamana cu un cap de om, dorind sa sugereze siguranta, seriozitate si incredere.

Un alt slogan al firmei VI-FI:

Sigla: Vi

Fi ’’Un partener care va exista si maine!’’

Produsele VI-FI beneficiaza de marcajul CE. Marcajul C.E. constituie in esenta o incercare a autoritatilor Uniunii Europene de a armoniza prevederile legislative din statele membre si de a asigura respectarea unui nivel acceptabil de caracteristici de performanta pentru marfurile care se comercializeaza in spatiul comunitar.

In scopul promovarii, un alt pas a fost inregistrarea propriul web site de prezentare si inregistrarea in ’’Pagini Aurii’’. De asemenea, firma a apelat la reclame in ziare locale : Curierul, Pitesteanul, Top si reviste de specialitate, cum este revista Termopanul, precum si la reclama prin intermediul postului local de televiziune Antena 1 Pitesti si prin intermediul Radio 21.

O alta forma de promovare o constituie participarea la expozitii si targuri de tamplarie termoizolanta, unde se intra in contact direct cu potentialii clienti, cu publicul, se ofera informatii detaliate despre gama de produse, avantaje, facilitati. Totodata, pentru promovarea produselor, in cadrul acestor expozitii se distribuie materiale promotionale precum calendare, brosuri ; pixuri, brelocuri, sepci, mape cu insemnele firmei VI-FI, simboluri ce se regasesc imprimate, alaturi de numarul de telefon si de obiectul de activitate, pe masinile de serviciu si pe salopetele de lucru ale muncitorilor.

O alta forma de promovare a vanzarilor menita sa atraga clienti este reprezentata de oferirea unor bonusuri la cumparare, a unor discount-uri, iar ca mijloace de revenire a clientilor existenti, firma VI-FI isi fidelizeaza clientii prin oferirea unor carduri avantajoase la alte cumparari de produse marca VI-FI.

Ca parte a strategiei de promovare a companiei, produsele sunt promovate in randul unor grupuri tinta, ca de exemplu companii de constructii, designeri de interior si consumatori finali.

Ca strategie de promovare pentru viitor, compania VI-FI intentioneaza sa organizeze o campanie de prezentare pentru studentii Universitatii de Arhitectura Ion Mincu din Bucuresti cat si amplasarea unui al doilea show-room in Bucuresti, ca urmare a inregistrarii procentului celui mai ridicat in vanzari, in aceasta zona. De asemenea, societatea ia in calcul inregistrarea unui spot publicitar care sa ruleze pe posturile de televiziune cu audienta ridicata, cum ar fi PRO-TV, Antena 1, Prima TV etc.

In ceea ce priveste activitatea de promovare a produselor firmei, un rol important il detine personalul. Acesta trebuie sa fie foarte bine pregatit astfel incat sa raspunda prompt cerintelor clientilor, de la montatori pana la consilierii de vanzari. Fara o consiliere adecvata a clientului sau potentialului client si fara experienta necesara si calitatea muncii prestate, produsul final nu va avea astfel nivelul scontat.

Strategii promotionale :

Strategia promovarii imaginii firmei: vizeaza impunerea numelui firmei, considerand ca utilizarea marcii Deceuninck a reusit sa ofere produselor firmei increderea necesara. VI-FI are ca obiectiv individualizarea produselor sale, marca VI-FI.

Strategia promovarii produsului : firma urmareste performante ridicate la nivel de produs, prin indeplinirea exigentelor tehnice cat si calitative.