Strategia de distributie

Strategia de distributie

Strategia de distributie vizeaza:

• canalele de distributie;
• circulatia economica si logistica marfurilor;
• selectarea partenerilor si raportul dintre aceste componente.

-     24224e46y      24224e46y toate aceste componente sunt proiectate pe fundalul strategiei globale de piata a intreprinderii, corelate cu celelalte componente ale mixului de MK.

Orizontul strategiei de distributie nu se limiteaza numai la o secventa a canalului de distributie, ci vizeaza activitatea de distributie in ansamblul activitatii lor.

Strategia de distributie reprezinta un set de optiuni si fixeaza atitudinea intreprinderii in problemele cheie ale ansamblului procesului de distributie. Pentru fiecare dintre aceste probleme, exista mai multe soluti alternative, din combinarea lor rezultand un numar mare de variante strategice de distributie.

Principalele criterii de diferentiere a strategiilor de distributie sunt

• dimensiunea canalului de distributie;
• amploarea distributiei;
• gradul de participare a firmei in activitatea canalului de distributie;
• gradul de distributie;
• gradul de elasticitate al aparatului de distributie;
• logistica marfurilor.

a)     24224e46y   Dimensiunea canalului - in functie de natura produsului, mijloc de productie sau bun de consum, produs nou sau vechi, a pietei interne sau externe si de alti factori, se poate practica:

Ø     24224e46y distributia directa de tip producator - beneficiar;

Ø     24224e46y distributia prin canalele scurte, incluzand o singura veriga intermediara;

Ø     24224e46y distributia prin canale lungi cu 2 sau mai multe verigi intermediare.

b)     24224e46y   Amploarea distributiei - variantele strategice pot fi reprezentate de:

Ø     24224e46y distributia extensiva - presupune o difuzare larga a produselor prin cele mai diverse tipuri de intermediari; Ex: produse de larg consum, produse alimentare, bauturi racoritoare etc;

Ø     24224e46y distributia selectiva - printr-un numar redus de intermediari specializati in difuzarea anumitor produse; Ex: produse electronice, electrocasnice, mobila;

Ø     24224e46y distributia exclusiva - recurgandu-se la un singur intermediar care dobandeste exclusivitatea desfacerii produselor respective. Ex: vanzarea produselor de lux.

c)     24224e46y   Gradul de participare a firmei respective in activitatea canalului de distributie

-     24224e46y      24224e46y intreprinderea poate opta pentru:

Ø     24224e46y   distributia prin aparatul propriu

Ø     24224e46y   distributia exclusiv prin intermediari

Ø     24224e46y   distributia mixta

d)     24224e46y   Gradul de control asupra distributiei - este un alt element definitoriu al strategiei.

-     24224e46y      24224e46y variantele strategice ale intreprinderii pot viza:

Ø     24224e46y   un control total sau partial asupra distributiei, respectiv asupra conditiilor de comercializare, nivelul preturilor, continutului si intensitatii activitatilor promotionale;

Ø     24224e46y   lipsa controlului asupra distributiei - in acest caz, organizatia concentrandu-si efortul asupra productiei.

e)     24224e46y   Gradul de elasticitate al aparatului de distributie

-     24224e46y      24224e46y flexibilitatea aparatului de distributie la schimbarile impuse de piata poate fi ridicata, medie sau scazuta in functie de:

Ø     24224e46y   resursele tehnice si materialele disponibile;

Ø     24224e46y   formele de comercializare practicate;

Ø     24224e46y   vanzare clasica;

Ø     24224e46y   vanzare prin autoservire, automate, automagazie, curierat, corespondenta etc.

f)     24224e46y    Logistica marfurilor

-     24224e46y      24224e46y strategiile logisticii orienteaza intreprinderea in privinta modului de conditionare si livrare a produselor, a formelor de transport cu mijloace proprii sau inchiriate, cu mijloace de transport speciale precum si alte aspecte ale miscarii fizice a marfurilor.

-     24224e46y      24224e46y In literatura de specialitate, mai pot fi intalnite strategii de comunicare cu membrii canelelor de distributie; colaborarea intermediarilor la realizarea obiectivelor intreprinderii producatoare este o conditie esentiala a succesului.

-     24224e46y      24224e46y Pentru a obtine aceasta cooperare, intreprinderea poate alege 1 din cele 3 posibilitati strategice de comunicare:

Ø     24224e46y   Strategia PUSH;

Ø     24224e46y   Strategia PULL;

Ø     24224e46y   Strategia mixta PUSH&PULL.

1. Strategia PUSH - presupune concentrarea cu prioritate a eforturilor de comunicare si promovare asupra intermediarilor prin stimularea acestora de a insera produsul in lista lor sortimentala, stocarea produsului in cantitati rezonabile, asigurarea unui spatiu de vanzare adecvat;
2. Strategia PULL concureaza eforturile de comunicare asupra cererii finale, asupra consumatorului sau a utilizatorului final, eliminand intermediarii.

Obiectivul strategiei este acela de acrea in zona cererii finale, efecte pozitive in confruntarea dintre produs si consumator.

-     24224e46y      24224e46y in acest caz se incearca crearea unei colaborari fortate din partea intermediarilor.

-     24224e46y      24224e46y Realizarea unei strategii PULL necesita mijloace financiare mari, repartizate pe perioade lungi pentru a se ajunge la cresterea cererii si pentru a crea presiuni asupra distribuitorilor.

3. Strategia mixta PUSH&PULL - este practicata de cea mai mare parte a firmelor, impartind eforturile de promovare si comunicare intre cererea finala pe de o parte si distributia pe cealalata parte.

Distributia prin internet - este cea mai recenta formula de distributie utilizata astazi pe plan mondial.

-     24224e46y      24224e46y progresele inregistrate in domeniul calculatoarelor si telecomunicatiilor si tehnologiei informatiei au revolutionat MK in general si distributia in mod special;

-     24224e46y      24224e46y oferirea utilitatilor de timp si loc solicitate de clienti este facilitata de noul mod de desfasurare a tranzactiilor 24/24h intre organizatii si persoane care se pot afla in puncte diferite ale globului.

Avantajele distributiei prin internet:

·     24224e46y     comoditatea efectuarii cumparaturilor;

·     24224e46y     posibilitatile de comparare a ofertelor concurente;

·     24224e46y     posibilitatea obtinerii in timp real al unui volum important de informatii despre produsele dorite si uneori a unui pret mai accesibil.

·     24224e46y     serviciile on-line post vanzare si relatiile personalizate.

Dezavantajele distributiei prin internet:

• lipsa de securitate in privinta realizarii preturilor;
• intervalul mare de timp dintre momentul lansarii comenzii si cel al primirii produselor intre clienti (datorita operatiunilor logistice off-line);
• posibilitatile reduse de evaluare a calitatii produselor.

- modul tranzactional de desfasurare a distributiei cu ridicata si amanuntul se modifica sub influenta internetului; mutatiile se refera deopotriva in canalele de MK si la logistica marfurilor.