TEHNICI DE VANZARI
CAP. 1 Prezentare generala
1.1 Istoricul firmei
1.2 Misiunea Ghidului Comercial al Bucure[tiului
1.3 Obiectivele Ghidului Comercial al Bucure[tiului
1.4 Locul Ghidului Come 13213i813n rcial al Bucure[tiului in "peisajul media" bucure[tean
CAP. 2 Profilul agentului de vanz\ri al Ghidului Comercial la Bucure[tiului
2.1 Tr\s\turi fizice [i psihice
2.2 Avantajele [i dezavantajele postului de agent de vanz\ri publiciate
CAP. 3 Politica "recomand\rilor"
3.1 Profilul "clientului recomandat"
3.2 Cum se ob]in recomand\rile?
3.3 Care sunt criteriile de recomandare?
3.4 Puncte tari [i puncte slabe ale recomand\rilor.
3.5 Cum folose[ti "politica recomand\rilor" ca arm\ de vanzare?
CAP. 4 Prezentarea produsului
CAP. 5 Ce este vanzarea?
CAP. 6 Prospectarea pie]ei
6.1 Defini]ie
6.2 Clien]ii viza]i
6.3 Surse [i metode de prospectare
CAP. 7 Culegerea de informa]ii sau preg\tirea intalnirii.
CAP. 8 Abordarea telefonic\
8.1 Scopul telefonului
8.2 "Face]i/ Nu face]i" in timpul convorbirii telefonice
8.3 Exemple / Studii de caz
8.4 Concluzii
CAP. 9 Prima vizit\
9.1 Prezentarea personal\
9.2 Crearea unei atmosfere destinse
9.3 Trecerea la scopul vizitei
9.4 Culegerea de informa]ii despre client
Cap. 10 Faza decizional\
Cap. 11 Dialogul de vanzare
11.1 Scopul
11.2 Cum s\ por]i dialogul
11.3 Obiec]iile:
11.3.1 Tipuri de obiec]ii
11.3.2 Tratarea obiec]iilor
a) Etapele de tratare a obiec]iilor
b) Cum s\ r\spunzi cu eficien]\
c) Transform\ obiec]ia in intrebare
d) Concluzii
11.3.3 Tipuri de intreb\ri
11.4 Sfaturi practice (despre comunicarea pre]ului, completarea formularelor)
11.5 Inchiderea afacerii
11.5.1 Introducere
11.5.2 Tehnici de finalizare
11.5.3 Procedura plec\rii
|
