TOPUL PRIMELOR 10 MOTIVE PENTRU CARE REFUZ SA CUMPAR DE LA TINE
Crezi ca lipsa de interes iti poate
asigura reusita? Iata primele
10 motive pentru care refuz sa mai accept sa discut cu tine. Daca analizezi
aceste tipuri de reactii, pe viitor te vei putea pregati sa-mi infrunti orice
refuz. Doar apoi vei reusi sa-mi vinzi atat mie, cat si celorlalti clienti care
te-au refuzat, te-au ignorat si au incercat sa te evite. Iata sugestiile mele:
10. De obicei sunt prea obosit pentru a te mai asculta si pe tine !
Trei dintre agentii mei de
vanzari au nevoie de mine. Au nevoie de sfaturi, alternative, solutii. Au
nevoie de idei creative pentru a-si asigura reusita si
pentru a incheia contracte.
Daca am de ales intre a-mi
petrece timpul ajutandu-te sa-mi vinzi u 13113m123n n produs sau ajutandu-i pe agentii mei
sa le altora vanda produsele firmei, ce alegere crezi ca as face ? Nu te enerva
! Dar cel mai bine ar fi sa ma suni cand am timp de asa ceva.
9. Tonul vocii tale e prea plicitisitor.
Ti-ai pus problema ? Gandeste-te ca poti avea o zi norocoasa, in care sa
reusesti sa ajungi sa discuti direct cu mine. Deci, ce-mi vei spune ? Nimic !
Adevarul ca sunt mult mai rabdator cu un telemarketer decat majoritatea
oamenilor. Mai mult, incerc sa-i inteleg chiar si pe cei incompetenti pe care
ii asculti straduindu-te sa nu izbucnesti in ras. Intr-o dimineata,
receptionera noastra a facut o criza de ras ascultandu-ma cum instruiam un
agent de vanzari care sunase, dar nu avea nimic de zis.
Agentul: Mr. Rosenzwieg, as dori sa vin in vizita la dvs pentru a ma prezenta.
Eu: De ce ?
Agent: Reprezint Serviciile Financiare XXXX si as dori sa vin in vizita pentru
a ma prezenta.
Eu: Dar noi detinem o companie de servicii financiare! (E adevarat. Sotia mea
Ronna, care lucreaza in biroul de langa, administreaza aproximativ 75 milioane
dolari). Asa ca, s-ar putea sa nu fiu clientul pe care il cauti.
Agent: Pai, as dori sa vin sa ma prezint personal.
Eu: De ce ? Ce-mi poti
oferi ?
Agent: Nu stiu, dar prefer sa pastram legatura.
Eu: Sa pastram legatura ? Iti
apreciez persistenta, serios ! Dar trebuie sa intelegi ca nu am mult timp de
pierdut, iar, ca sa iti acord cateva minute, ar trebui sa imi vii cu ceva nou
care sa ma intereseze. Doar asa te-as primi. (Lori, care sta la masa de
conferinte din biroul meu, a inceput sa izbucneasca in ras.)
Agent: Nu va pot garanta ca am ceva util pentru dvs, dar insist sa vin sa ma
prezint.
... Si discutia a continuat tot asa. I-am oferit mai multe sanse sa-mi prezinte
suficient de multe motive pentru a accepta sa discutam personal. Dar nu a reusit, asa ca l-am
refuzat. Avea o sansa, dar i-a dat cu piciorul.
8. Discursul tau a devenit
mecanic, lipsit de caldura umana.
Vocea ta nu o asociez cu a unei persoane pe care sa-mi doresc sa o cunosc sau
la care sa tin. Daca vrei sa cumpar ceva de la tine, vocea ta trebuie sa fie
placuta.
Sa nu iti inchipui ca te-ai nascut profesionist si stiind sa dicuti la telefon.
Nu e asa. Dar nici foarte complicat nu este. Imagineaza-ti interlocutorul,
atribuie-i o infatisare si incepe-ti discutia cu el intocmai cum ai face cu un
strain intalnit la o petrecere.
Daca te straduiesti sa ma vizualizezi si sa ma asociezi cu o imagine mai
complexa decat cea a unui numar de telefon, voi simti si nu te voi asocia, la
randul meu, cu imaginea unui om care sta in fata unei liste facute pe
calculator si formeaza numere gandindu-se la dolari. E foarte important pentru
cei care vor sa comunice eficient.
7. Nu sunt omul potrivit.
Cu toate ca e compania mea, nu este obligatoriu ca eu sa fiu cel care decide
daca ceea ce vinzi tu e necesar pentru noi.
E un detaliu necunoscut de majoritatea agentilor de vanzari, dar e o realitate.
Eu insusi am invatat aceasta lectie printr-o situatie foarte neplacuta. De doua
ori chiar. S-a intamplat acum patru ani in timpul in care pregateam un nou
asociat de afaceri care avea multe cunostinte importante in lumea afacerilor.
Mai intai, s-a intamplat la o intalnire cu proprietarul unei companii foarte
mari care se ocupa cu importul. Acesta i-a spus colegului sau "acestea fiind
spuse, vreau ca baietii astia sa incheie afacerea".
Contractul, insa, nu a fost incheiat. L-am intrebat pe CEO ce s-a intamplat.
Acesta a raspuns "CFO a decis sa-l aleaga pe celalalt baiat, iar eu nu il pot
contrazice daca vreau sa-mi continui munca alaturi de el." Cu toate ca-l stiam
pe proprietar, am aflat prea tarziu ca nu el ia deciziile in companie. Greseala
noastra a fost ca nu am stiut de la inceput ca trebuie sa discutam cu acel CFO.
O luna mai tarziu, s-a intamplat acelasi lucru. Noul nostru asociat avea o
lista de prieteni incantati de colaborarea cu noi, dar care nu au coborat pana
la nivelul la care lucram noi, nivelul deciziei si a procesului de vanzare.
6. Nu sunt sigur ca pot avea incredere in tine.
Gandeste-te ca m-au sunat sute de oameni, doar in aceasta saptamana. Cine sunt
acesti indivizi ? De ce ar trebui sa am incredere in ei ? De ce sa risc ?
Doar cateva recomandari m-ar putea determina sa-mi inving frica. Cateva
declaratii m-ar putea determina sa te consider un om OK.
5. Nu-mi oferi suficient de multe servicii gratuite.
Cum ? Doar nu crezi ca sunt atat de superficial incat sa ignor toate detaliile
importante pentru ca afacere sa mearga bine ? Credeai ca voi uita de acele
fleacuri gratuite pe care trebuie sa le primesc ?
Fii serios ! Lucrurile gratuite atrag atentia tuturor. Daca le ofer oamenilor o
rigla practica, dar foarte ieftina, vei remarca sunt foarte incantati de ea.
Intr-un an, Microsoft a atras atentia tuturor prin oferirea unor junarioare
albe, paroase, mici de marimea unui deget, pe care le-au numit "Soricei
Microsoft" (mouse). Incearca varianata aceasta:
Tu: Permiteti-mi sa vin in vizita si sa va inmanez personal unul dintre
desfacatoarele noastre de scrisori. Ar fi si o buna ocazie de a va prezenta noul nostru program de
calculator.
Eu: OK.
4. Nu-mi oferi nimic care sa
fie nou si informativ.
New York City are trei noi posturi de radio care transmit chiar si in zilele in
care nu au de furnizat informatii noi.
Oamenii vor sa fie cat mai bine informati. Barbatii sufera de aceasta problema
mai mult decat femeile. Femeile acorda atentie de asemenea informatiilor pe
care le considera mai rare sau mai pretioase, la care nu au acces foarte multe
persoane. Daca vrei sa fii considerat interesant de viitorii posibili clienti,
iti recomand sa citesti Wall Street Journal inainte de fiecare apel telefonic.
3. Nu esti suficient de convingator.
Apelul tau telefonic nu are un fir narativ bine determinat. Gandeste-te cat de
captivant si de distractiv ai putea fi daca mi-ai zice o intamplare despre
compania la care lucrezi, clienti de-ai tai, despre tine sau despre decizia ta
de a intra in lumea afacerilor.
O istorisire de acest
gen ar fi benefica ata pentru mine, cat si pentru tine. Te-ar ajuta sa respecti
pasii cu numarul patru, sase, opt si noua. De asemenea, daca ai grija sa repeti inainte
povestirea si sa o faci cat mai interesanta, vei reusi sa-i atragi atentia
chiar si celui mai acupat director, iar astfel vei reusi sa obtii o intalnire.
2. Nu stii sa inbini distractia cu munca.
Seriozitatea poate deveni deprimanta atat pentru tine, cat si pentru
interlocutorii tai - deci vei fi refuzat. Oamenii care stiu sa se distreze la
serviciu au o voce mai placuta, vesela, creativa si simpatica. E chiar omul pe
care sa nu-l poti respinge.
In primavara anului 1978, intr-o zi de miercuri, pe la ora 17:30, a sunat
cineva la firma, iar la birou eram doar eu. Persoana respectiva lucra pentru un
CEO foarte solicitant care ii cerea sa obtina semnaturi pentru a putea sistemul
lor de telefonie din Manhattan ina Stamford, CT.
"Nu-mi place sa semnez", i-am spus dupa zece minute de conversatie irelevanta.
"Cum te voi putea eu jefui daca tu ma compari cu alti 20 de barbati ?"
"Reusiti vreodata sa fiti serios ?" a intrebat ea razand.
"Niciodata dupa ora 5", i-am raspuns. Asa ca, am stabilit o intalnire pentru a
doua zi, intamplator chiar dupa ora 5:30.
Am semnat contractul, iar sistemul lor de telefonie a fost mutat. Iata ca
inseamna sa fii bine dispus !
Iata, in final, un alt motiv pentru care s-ar putea sa-ti refuz urmatorul apel,
daca vei fi rece, distant:
1. Nu vinzi ceva util pentru compania noastra.
E cea mai mare prostie sa incerci sa stabilesti o intalnire cu cineva fara ca,
mai intai, sa te asiguri ca face parte din categoria posibililor tai viitori
clienti.
Analizeaza agentul de vanzari de la punctul noua. Nici nu a stiu si nici nu a
vrut sa afle daca as fi dispus sa cumpar ceva de la el sau daca as avea nevoie.
Daca as fi fost de acord sa ne intalnim, probabil ar fi fost o pierdere de timp
pentru amandoi. Nu crezi ca e un lucru inutil ?
|
