Tehnici de vânzare
Ziua II
Prospectarea
Ora 09.00 - 09.50
|
Ora 1 - Prospectarea |
OHP 1 OHP 2 |
Etapele procesului de vânzare In deschiderea cursului se intreba participantii daca au vândut pâna acum ceva si se discuta pe marginea acestui subiect. Pentru a vinde în mod constant asigurari de viata trebuie urmariti acesti pasi. Un consultant bun este cel care acorda atentie fiecarui aspect prezentat, pentru ca fiecare din acesti pasi contribuie la succesul vânzarii: O buna prospectare înseamna o sursa constanta de nume carora li se pot face prezentari. O buna abordare telefonica înseamna un numar ridicat de întâlniri de vânzare. O buna prezentare a serviciilor deschide interesul clientului în a colabora cu consultantul si compania pe care acesta o reprezinta. O stabilire corecta a necesitatilor îl face pe client sa înteleaga ce si mai ales de ce cumpara, iar pe consultant sa ofere o solutie de care clientul sa poata benefcia. O buna prezentare a solutiilor aduce cu sine un numar mai ridicat de finalizari. Înmânarea politei si service-ul înseamna timp investit în stabilitatea portofoliului si implicit, a venitului din comisioane. Pentru a gasi clientii care au nevoie de serviciile noastre trebuie ca în permanenta sa ne preocupam de extinderea si consolidarea pietei. O parte din viitorii nostri clienti îi cunoastem deja - sunt prietenii, rudele, cunostintele si alte persoane cu care avem legaturi în mod constant. Pe lânga acest potential trebuie adaugate nume de persoane pe care urmeaza sa le cunoastem si sa aflam daca au nevoie de serviciile noastre. Acest proces se numeste prospectare. El este alcatuit din trei activitati distincte, pe care urmeaza sa le discutam în continuare. Prospectarea - implica o constientizare continua a existentei unor clienti potentiali - reprezinta o activitate constienta, concentrata si continua de cautare, identificare, observare si evaluare a oamenilor Prospectarea constituie cheia succesului unui consultant de asigurari de viata. Înainte de a ajunge la vânzare trebuie sa desfasurati activitatea de prospectare. Daca nu exista un numar corespunzator de clienti potentiali pe care sa-i puteti contacta, atunci nu aveti cui sa vindeti. Pentru început , trebuie sa va planificati sa dedicati de la 50 la 70 la suta din timpul dvs. actiunii de prospectare. Succesul sau insuccesul pe care îl veti avea în aceasta profesie va fi direct proportional cu capacitatea dvs. de prospectare. Un studiu realizat printre consultantii de asigurari de viata care au esuat în aceasta profesie, desi aveau calitatile necesare, a scos în evidenta faptul ca motivul principal al nereusitei a fost o slaba activitate de prospectare. |
|
Ora 1 - Prospectarea |
OHP 3 OHP 4 OHP 5 |
Prospectarea se bazeaza pe 3 activitati fundamentale. Facute in aceasta ordine si fiecare tratata cu mijloace specifice asigura succesul Cereti parerea participantilor in legatura cu colectarea numelor Daca ati avea ca unic scop colectarea de nume, de unde le-ati lua? Tratati fiecare sursa de nume in parte si definiti semnificatia lor Luati un exemplu din sala si scrieti pe flip-chart numarul de nume obtinute din fiecare sursa Numarul de persoane care nu pot fi considerate prospecti pentru ca nu au nevoie de o asigurare de viata sau nu sunt acceptabili de catre companie este relativ scazut. Important este ca din lista dvs. de nume sa-i identificati pe aceia care au resurse financiare pentru a cumpara o asigurare de viata si mai ales sunt dispusi sa va asculte. Este foarte important ca acesti oameni sa fie dispusi sa cumpere de la dvs. Povestea asigurarilor de viata este foarte interesata, dar trebuie sa aveti cui sa o spuneti. Una din cele mai importante faze ale prospectarii este sa obtineti posibilitatea de a va face prezentarea în circumstante favorabile. Cu siguranta aveti posibilitatea sa faceti prezentarea prietenilor, vecinilor, rudelor si tuturor celor cu care aveti de-a face în activitatea de zi cu zi. Succesul depinde în principal de abordarea prospectilor în circumstante favorabile. Oamenii în general sunt îngrijorati de veniturile la batrânete, îsi iubesc familia, îsi doresc binele copiilor si doresc ca acestia sa fie protejati în caz de evenimente nefericite. Dar de ce ar cumpara de la dvs. ? persoana nu devine un prospect pana nu este calificata. Începeti cu informatii generale despre familia prospectului si activitatea sa profesionala. Apoi stabiliti capacitatea acestuia de a plati. Apoi determinati anumite nevoi specifice, tinând cont de faptul ca schimbarile în viata unei persoane (casatoria, nasterea unui copil, promovarea, cresterea venitului, etc.) creeaza noi nevoi. Fiti un bun detectiv! Un consultant care prospecteaza cu succes este un bun investigator. Obiectivul dvs. este sa obtineti cat mai multe din urmatoarele informatii despre un client potential: - Numele si prenumele (complet) - Data nasterii (vârsta) - Numele si vârsta sotiei (sotului) - Vârsta si sexul copiilor; daca asteapta un copil, ce îsi doreste pentru copii - Locul de munca; pozitia, activitatea pe care o desfasoara, succesul pe care îl are, daca a fost promovat recent - Nivelul veniturilor; venitul obtinut prin munca, altfel de venit, venitul sotiei (sotului) - Locuinta; adresa, este proprietate, ipotecata sau închiriata - Studiile efectuate si pregatirea pe care o are - Asigurari existente; individuale, de grup prin compania la care lucreaza - Interese, hobby-uri - Asociatii, cluburi; daca este membru, în ce pozitie - Ce atitudine are clientul potential când întâlneste oameni noi: prietenoasa sau rezervata - Daca este necesara folosirea unei relatii care se bucura de consideratie pentru a întâlni clientul potential - ... Obtinerea acestor informatii înainte de a aborda clientul potential face diferenta intre un vânzator si un consultant de asigurari de viata. Cunoasterea acestor informatii înainte de întâlnirea cu clientul poten 444u2018e tial creste semnificativ posibilitatea încheierii politei. |
|
Ora 1 - Prospectarea |
OHP 6 OHP 7 OHP 8 OHP 9 |
Proiect 100 este începutul carierei dvs. de consultanti de asigurari de viata. Reprezinta o lista de nume care constituie piata dvs. naturala. Începeti prin a face o lista a prietenilor si cunostintelor dvs.: - Persoane carora le platiti bani periodic - Persoane carora le platiti bani ocazional - Persoane de la care primiti bani - Persoane cu care intrati în contact în mod curent - Clienti si parteneri de afaceri - Persoane din cluburi, asociatii, din care faceti parte - Fosti colegi de scoala - Colegi de la locul de munca actual - Colegi de la locurile de munca anterioare - Rudele dvs. si rudele sotiei (sotului) - Cunostintele sotiei (sotului) - Oameni pe care ii cunoasteti cu ajutorul practicarii unor hobby-uri - Vecini - ... Calificati persoanele listate conform modelului anterior prezentat. Puneti toate aceste informatii pe hartie, adaugati adresa si numarul de telefon si incepeti abordarea. Proiect 100 este numai începutul. Acestea trebuie permanent actualizat cu noi nume de prospecti (deci persoane noi care au trecut de procesul de calificare). în momentul în care nu mai aveti o lista de prospecti activitatea dvs. de consultant de asigurari de viata se va incheia. În acel moment veti avea ce vinde, veti sti mult mai bine cum sa vindeti, dar nu veti avea cui vinde. Proiect 100, 500, 1000, 2500, ... este piata dvs. Sunt acei clienti potentiali carora urmeaza sa le prezentati serviciile pe care le puteti oferi. Rolul acestei baze de date este de a va sprijini atât în activitatea de vânzare cat si în activitatea de service, de reînnoire a contractelor, de incheiere de contracte suplimentare. Important este ca lista dvs. de prospecti sa fie întotdeauna mai mare de 100. Dati exemple din fiecare categorie Acestea sunt conditiile minime pentru a fi prospect Consultantul care castiga incredere si obtine ajutor din partea altor persoane - chiar daca nu are abilitati stralucite de vanzari - este de obicei cel care incaseaza cele mai ridicate comisioane. Cel mai bun mod de a obtine un astfel de ajutor este prin crearea unui sistem de centri de influenta. Asa cum a fost prezentat anterior, prospectarea începe prin listarea persoanelor care formeaza piata naturala (prieteni, cunostinte, colegi, etc.) Fiecare dintre aceste persoane are cu siguranta contacte în diverse medii de afaceri, are prieteni, vecini, rude, etc. Nu este ceva normal si util sa cereti ajutorul contactelor dvs. naturale pentru a obtine noi nume dintre cunostintele acestora? Deci, luati Proiect 100 si selectati acele persoane care pot deveni centrii dvs. de influenta |
|
Ora 1 - Prospectarea |
OHP 10 OHP 11 OHP 12 |
Un centru de influenta nu trebuie neaparat sa va fie o persoana foarte apropiata, dar trebuie sa indeplineasca urmatoarele patru conditii: - sa va cunoasca personal, sa fie un client entuziast, sa fie acel tip de om pe care oricine este gata sa-l ajute - sa aiba contacte printre oameni la care doriti sa ajungeti - sa aiba incredere în integritatea dvs. si în calitatile dvs. de consultant de asigurari de viata - sa aiba influenta asupra oamenilor pe care vi-i recomanda Cand cereti sprijinul unui centru de influenta parcurgeti urmatorii pasi: 1. Obtineti nume de clienti potentiali. 2. Calificati prospectii obtinuti, incercand sa aflati cat mai multe informatii despre acestia conform modelului prezentat anterior. 3. Cereti permisiunea de influenta de a-i folosi numele când veti aborda persoana recomandata de acesta. Pasul urmator este abordarea acestor persoane, unele dintre acestea putand deveni noi centri de influenta pentru dvs. Recapitulare Notati 3 lucruri care vi s-au parut importante la sfarsitul acestei ore |
Ziua II
Abordarea Telefonica
Ora 10.00 - 10.50
|
Ora 2 - Abordarea telefonica |
OHP 13 OHP 14 OHP 15 OHP 16 |
Succesul în aceasta activitate înseamna o agenda tot timpul plina. Un consultant care la începutul saptamânii nu are stabilite întâlniri este la fel ca un somer - nu are de lucru. Abordarea telefonica trebuie facuta folosind câteva expresii standard ce se dovedesc de succes în a ne atinge scopul - stabilirea unei întâlniri. A - tentie, I - nteres, D - orinta, A - ctiune. Faceti o demonstratie cu ajutorul unui voluntar din sala. Prezentarea trebuie sa includa: numele clar al consultantului si numele companiei, pentru a capta atentia clientului. motivul pentru care sunati, pentru a trezi interesul clientului în ceea ce urmeaza sa-i spuneti. un câstig pe care clientul îl are daca accepta întâlnirea, pentru a-i stimula dorinta sa va vada. doua variante de întâlnire, pentru a ne asigura ca vom obtine de la client un acord pentru actiune. Telefonul trebuie sa fie scurt si clar pentru a atinge obiectivul stabilit - fixarea unei întâlniri. O convorbire mai lunga nu creste sansele de a obtine o întâlnire, dar creste nota de plata! Pentru a reusi sa atingem aceste puncte într-un timp atât de scurt trebuie sa ne pregatim si sa exersam. Puneti accentul pe fluiditatea prezentarii (fara pauze nefiresti) precum si pe limbajul non-verbal (viteza de vorbire - suficient de rar pentru a se face înteles, pozitivism - zâmbet, lipsa de stres.) La început ne va fi usor sa stabilim întâlniri - pentru ca vom contacta persoane din cercul de apropiati. Daca vom suna persoane care nu ne cunosc, chiar si prin recomandare, vom întâlni si refuzuri. Este important sa stim care sunt cele mai frecvente refuzuri ridicate de cei telefonati si ce putem sa raspundem atunci când le auzim. Sunam doua categorii de persoane: pe cei calificati in P100 si recomandarile Faceti un mic exercitiu cu o persoana din sala cu aceasta aborbare telefonica standarde |
|
Ora 2 - Abordarea telefonica |
OHP 17 OHP 18 OHP 19 |
Importanta zambetului la telefon Diferite tipuri de posturi: asezat foarte lejer, asezat inchis, asezat deschis, in picioare Cea mai buna pozitie de a telefona: in picioare Tonurile joase sunt recomandate la o abordare telefonica Iata în continuare câteva sfaturi utile pentru organizarea activitatii de abordare telefonica. Folositi o lista cu 10 - 20 de nume pe care sa le abordati într-o anumita perioada a zilei - pentru a câstiga timp. Grupati activitatile de acelasi fel, si alocati-le ore prestabilite pe parcursul unei saptamâni. Alegeti ora telefonului în asa fel încât sa deranjati cât mai putin. E mai simplu sa previi decât sa vindeci! Probabil ca va întrebati ce înseamna acest numar... este numarul de întâlniri stabilite cu ora si loc peste care daca ati trecut puteti sa va opriti din a aborda telefonic noi clienti. O sa dormiti mai linistiti când stiti ca aveti planificata înca o saptamâna de lucru! Nu începeti sa dati telefoane doar atunci când nu mai aveti nici o întâlnire planificata. Nu merita stresul! Organizati referintele pe zone ale orasului si abordati-le în acelasi timp! Veti câstiga timp pentru întâlniri si veti economisi energie si bani. Prima reactie atunci când cineva ne refuza la telefon este sa renuntam sau sa insistam pâna obtinem un raspuns favorabil. Daca renuntam, exista riscul sa nu gasim suficienti clienti cu care sa ne întâlnim si rezultatele sa fie nesatisfacatoare. Daca insistam, riscam ca persoana cu care vorbim sa se supere si sa pierdem definitiv sansa sa o întâlnim. Ţinând cont de aceste doua extreme putem constata ca niste raspunsuri cu tact la refuzurile clientilor ne pot ajuta sa ne îmbunatatim rata de obtinere a întâlnirilor Dar pentru a face acest lucru trebuie sa ascultam obiectiile clientilor si sa întelegem ca adesea ei sunt deranjati de telefon (în special de cel mobil) în timpul unor activitati. Pentru a-i face atenti trebuie sa le învingem inertia si sa-i canalizam pe ceea ce ne intereseaza. "Nu ma intereseaza" - Dle..., înteleg ca nu va intereseaza, pentru ca nu ati avut posibilitatea sa vedeti despre ce este vorba. Tocmai de aceea vreau sa ne întâlnim sa puteti decide singur. Când preferati... sau...? "Am deja o asigurare" - Va felicit dle... Vreau doar sa ne întâlnim pentru a va prezenta si oferta Generali Group, care este una dintre cele mai puternice companii în asigurari si servicii financiare. Sunt convins ca veti gasi interesanta oferta noastra. Ati fi liber... sau...? "Nu am timp" - Dle... am banuit ca sunteti o persoana ocupata si tocmai de aceea v-am sunat pentru a stabili o întâlnire. Când preferati... sau...? "Trimiteti oferta pe fax" - As face-o cu placere dle..., dar serviciile pe care vreau sa vi le prezint va pot fi de folos numai daca sunt adaptate necesitatilor dvs. si tocmai de aceea vreau sa ne întâlnim personal. Ati fi liber... sau...? "E vorba de asigurari?" - Dle... este vorba de un plan de economii inclusiv de o pensie suplimentara. Vreau sa ne întâlnim pentru a va prezenta acest plan pe care sunt convins ca îl veti gasi interesant. Ati fi liber... sau...? |
|
Ora 2 - Abordarea telefonica |
OHP 20 |
Recapitulare |
Ziua II
Prima intalnire cu clientul; ora 11.00
|
Ora 3 - Prima intalnire cu clientul |
OHP 21 OHP 22 OHP 23 OHP 24 OHP 25 OHP 26 |
Printre primele lucruri pe care fiecare consultant de asigurari de viata le învata înca din prima saptamâna de activitate este discutia de promovare a produselor - SALES TALK-ul. Este alfabetul absolut necesar pentru a avea succes în aceasta industrie si ca structura este asemanator oriunde în lume. Dar nu toti cei care învata aceasta prezentare au succes în fata clientilor. Discutia de promovare este modalitatea prin care conducem clientul catre visele si aspiratiile sale, pornind de la nevoile si resursele sale actuale. Prin discutia de promovare ii propunem clientului nostru sa urmeze un anumit drum, iar daca propunerea noastra va stârni interesul clientului acesta va fi dispus sa aleaga daca încheie sau nu contractul. Acest proces il veti aprofunda cu U.M. - ul dumneavoastra Sunt 3 obiective mari pe care trebuie sa le atingem in prima noastra discutie cu clientul Vom vedea pe rând care sunt pasii necesari pentru atingerea fiecarui obiectiv in parte Ca si la ceilalti pasi ai vânzarii sunt necesare cateva seturi clare de activitati pe care urmeaza sa le intreprindem pentru a obtine rezultatele dorite. Pregatirea prealabila pentru fiecare intalnire este extrem de importanta. Comparatia potrivita ar fi aceea cu antrenamentul unui sportiv de performanta. Indiferent cat de talentat sau experimentat este acesta, nu sare niciodata peste antrenamente. Stabiliti-va pe hartie obiectivele fiecarei intalniri, folosindu-va de intrebarile din proiectie Aveti intotdeauna grija sa plecati la intalnire cu tot ceea ce va este necesar Identificati impreuna cu cursantii care sunt documentele si materialele promotionale necesare Documente: cerere, chitantier, etc Materiale publicitare: pliante, brosuri, articole din presa, etc Aveti o singura sansa în viata de a face o prima impresie buna unei alte persoane. Oamenii tind sa traga repede concluzii, iar o parte semnificativa din reusita sau nereusita unei vanzari se datoreaza primei impresii facute potentialului client. Prima impresie se formeaza în primele 20 de secunde, datorita primelor 20 de cuvinte si primelor 20 de gesturi. În aceste prime 20 de secunde clientul dvs.potential poate trage concluzii legate de: - varsta dvs. - nivelul de inteligenta - increderea pe care o meriti - politete - sprijin la nevoie - sunteti o persoana usor abordabila - onestitate / sinceritate - increderea dvs. în sine - dinamism - atractivitate Deci, în primele 20 de secunde, clientul potential îsi face o prima impresie despre dvs.in functie de comportamentul dvs. Aceasta este influentata de: - tonul vocii - ritmul vocii - limbajul trupului - contactul vizual (privirea) - cuvintele folosite |
|
Ora 3 - Prima intalnire cu clientul |
OHP 27 OHP 28 OHP 29 |
In continuare cateva aspecte care contribuie la o prima impresie favorabila, pentru barbati si pentru femei. Pentru barbati: - parul trebuie sa fie intotdeauna curat si aranjat - mustata sau barba, daca este cazul, trebuie sa fie ingrijite - unghiile trebuie sa fie curate si ingrijite - hainele trebuie sa fie curate si sa arate profesional atat din punct de vedere al modelului cat si al culorilor - intotdeauna purtati camasa si cravata - intotdeauna purtati un costum sau pantaloni de stofa si sacou - pantofii trebuie sa fie curati - sosetele trebuie sa fie curate si sa aiba o culoare adecvata (sa nu fie în nici un caz albe) - dintii trebuie sa fie curati si respiratia proaspata - atentie la igiena personala si la cosmeticele (deodorant, parfum, after-shave, etc) folosite - nu purtati niciodata cercei - nu purtati niciodata jeans, tricouri, pantaloni scurti sau orice alte haine neadecvate - nu purtati sandale, papuci sau pantofi de sport ("adidasi") - nu fumati Pentru femei: - parul trebuie sa fie intotdeauna curat si aranjat - unghiile trebuie sa fie curate si ingrijite - machiajul trebuie sa fie adecvat si nu trebuie sa fie strident - daca purtati cercei acestia trebuie sa fie adecvati din punct de vedere al marimii si stilului - hainele trebuie sa fie curate si sa arate profesional atat din punct de vedere al modelului cat si al culorilor - hainele nu trebuie sa fie prea scurte si în nici un caz transparente - pantofii trebuie sa fie curati - nu purtati ciorapi cu mai multe culori sau cu modele - dintii trebuie sa fie curati si respiratia proaspata - atentie la igiena personala si la cosmeticele (deodorant, parfum, fond de ten, vopsea de par, ruj, rimel, etc.) folosite - nu purtati niciodata jeans, tricouri, sau orice alte haine neadecvate - nu purtati sandale, papuci sau pantofi de sport ("adidasi") - nu fumati Vom detalia câteva aspecte esentiale ale introducerii. "Prezentare/Recomandare" - numele trebuie pronuntat clar si suficient de rar pentru a fi înteles. Faceti referire la persoana care v-a recomandat. "Compliment" - observati locul unde are loc întâlnirea, obiecte specifice unor hobby-uri sau preocupari si încercati sa gasiti un subiect pentru a începe conversatia. Faceti un compliment sincer sau evitati sa spuneti un lucru fals, trecând direct la subiect. "Scopul / Durata vizitei" - explicati ce doriti sa faceti pe parcursul întâlnirii si cât va asteptati sa dureze. Evaluati realist durata vizitei - suficient de scurta pentru a nu deranja si suficient de lunga pentru a discuta tot ce v-ati propus - min. 20 de minute. Daca întâlnirea se prelungeste, asigurati-va ca ati acoperit toate punctele importante si prelungirea nu este cauzata de voi. "Interesul clientului" - oferiti din start un beneficiu pe care îl va avea clientul daca va va asculta, pentru a-i câstiga atentia. Exprimati acest beneficiu folosind o comparatie sau o expresie impersonala: "Multi dintre clientii carora le ofer servicii au apreciat [...] si de aceea consider ca si dvs. puteti beneficia de ele. Nu uitati sa va relaxati - partea cea mai dificila a fost depasita - ati obtinut întâlnirea! Cu cât reusiti sa va stapâniti mai bine cu atât veti avea mai mult de câstigat. |
|
Ora 3 - Prima intalnire cu clientul |
OHP 30 OHP 31 |
In procesul de vanzare "fata-n-fata" este necesar sa aveti în permanent controlul intalnirii fara sa dominati discutia si sa faceti persoana din fata sa se simta neimportanta. Pentru acest lucru aveti nevoie sa va structurati intalnirea. Este important sa aveti în minte pasii pe care ii veti parcurge pe timpul intalnirii pentru ca: - va creste increderea în sine - sporeste increderea clientului în dvs. - va ofera posibilitatea de a fi flexibil(a) pe parcursul intalnirii si de a reveni unde ati ramas fara a pierde din vedere obiectivele intalnirii - va ajuta sa mentineti controlul discutiei Acestea sunt intrebari concepute pentru a-l ajuta pe client sa isi demonteze singur mare parte din obiectii Faceti un scurt role-play cu unul dintre participanti |
Ziua II
Analiza necesitatilor Ora 12.00 - 12.50
|
Ora 4 - Analiza necesitatilor |
OHP 32 OHP 33 OHP 34 OHP 35 |
Mentionati ca este probabil cea mai importanta dar si cea mai delicata etapa a procesului de vanzare Aceasta se datoreaza ideii preconcepute a majoritatii consultantilor ca trebuie sa vorbeasca foarte mult iar clientul sa asculte. In realitate, in aceasta etapa, clientul devine vioara intai iar consultantul in cea mai mare parte a timpului pune intrebari, asculta si ia notite Cititi salii citatul si cereti parerea asupra celor exprimate Rolul acestei etape în procesul de vanzare Scopul acestei etape de a afla si a nota toate informatiile relevante cu privire la clientul potential care l-ar face pe acesta sa cumpere o asigurare de viata. în plus, prin discutia care va ajuta sa aflati aceste necesitati veti crea un interes din partea clientului potential pentru produsele pe care le puteti oferi. Oamenii cumpara ceva atunci când constientizeaza o anumita necesitate si simt nevoia sa-si acopere aceasta necesitate. Clientii potentiali nu constientizeaza intotdeauna lucrurile carora li se adreseaza asigurarea de viata. Deci, aceasta etapa este un proces de descoperire: - consultantul descopera anumite necesitati ale clientului potential si este în masura sa ofere o solutie pentru a le acoperi - clientul potential îsi descopera anumite nevoi, le constientizeaza si este pregatit sa asculte o solutie de acoperire a acestora Multi oameni de vanzari trec direct la prezentarea produselor înainte ca clientul potential sa fie pregatit sa le asculte prezentarea. Tineti permanent cont de faptul ca produsul sau serviciul pe care-l oferiti trebuie sa fie o solutie la problemele clientului potential. Uneori persoana cu care discutati este deja constienta de anumite necesitati pe care le are si carora dvs. le puteti raspunde. Dar si atunci este de preferat sa o lasati sa vi le spuna, decât sa i le mentionati în prezentare Exista anumite lucruri de importanta fundamentala în viata pentru fiecare dintre noi si carora li se adreseaza asigurarile de viata. Datorita vietii de zi cu zi, oamenii le pierd de multe ori din vedere. Aceste lucruri sunt: - familia - stabilitatea financiara - locuinta - siguranta financiara la batranete - starea de sanatate Marea majoritate a oamenilor nu constientizeaza imediat ca anumite evenimente pot cauza probleme majore asupra aspectelor mentionate mai sus. De asemenea, problemele viitoare pot fi rezolvate numai prin protejarea din timp impotriva lor. Fiecare om are anumite aspiratii si visuri pentru el personal si pentru familia sa. Identificarea acestor aspiratii si constientizarea necesitatii inceperii unui plan pentru atingerea lor constituie esenta etapei de identificare a necesitatilor. In aceasta etapa clientul potential este cel care se prezinta, iar consultantul este cel care asculta si ia notite. Pentru a face clientul potential sa vorbeasca, cea mai buna abordare este cea directa: "Serviciile pe care doresc sa vi le propun se refera la dvs. si la lucrurile importante din viata dvs. Înainte de a vi le prezenta as vrea sa pun cateva intrebari. Sunteti de acord ?" In acest moment obtineti acordul clientului potential de a participa la discutie. Prin aceasta intrebare Ati transmis ca sunteti interesat în persoana cu care discutati si ca doriti sa aflati lucruri despre ea si sa le intelegeti. ati transmis ca persoana din fata dvs. este importanta pentru dvs. Trebuie sa incepeti sa puneti intrebari care sa va ajute sa aflati informatiile care le doriti si sa ajutati clientul sa constientizeze necesitatile sale. |
|
Ora 4 - Analiza necesitatilor |
OHP 36 |
Punerea intrebarilor Cand discutati cu cineva, tipul de intrebari pe care le puneti difera în functie de informatia pe care urmariti sa o obtineti. Spre exemplu, puteti intreba: aveti copii? Sau Ce nume au copiii dvs.? sau Ce va doriti pentru copiii dvs. în viitor? Toate aceste intrebari conduc la informatii diferite pe care obtineti. Exista foarte multe tipuri de intrebari. În etapa de identificare a necesitatilor se folosesc: - intrebari deschise - intrebari inchise - intrebari care conduc spre raspuns - intrebari de verificare Intrebarile deschise sunt acele intrebari care permit un raspuns larg deoarece este foarte dificil sa li se raspunda cu "da" sau "nu". Intrebarile deschise incurajeaza clientul sa va ofere informatii. Ele de obicei incep cu "cum", "ce", "care" sau "spuneti-mi". Aceste intrebari va ajuta sa obtineti informatii corecte, opinii sugestii. Sunt foarte utile mai ales daca clientul potential nu este o persoana foarte comunicativa. Un exemplu de intrebare deschisa ar fi: "Ce va doriti pentru copii dvs.?". Aceasta intrebare simpla da clientului potential posibilitatea sa gandeasca si sa va ofere multe informatii. Unele informatii va vor fi utile, altele nu. când oferiti oamenilor posibilitatea sa vorbeasca despre ei insasi acestia vor alege subiecte favorabile si se vor simti importanti. Oamenilor le plac cei care le ofera posibilitatea sa vorbeasca despre ei insasi. în plus, în acest fel le castigati increderea. Ceea ce trebuie sa faceti este sa intrebati. Intrebarile inchise sunt acele intrebari care cer un minimum de raspuns specific, cel mai adesea "da" sau "nu". Intrebarile inchise pot fi utile în vanzari, dar folosite excesiv fac ca discutia sa devina greoaie si plictisitoare atat pentru dvs.cat si pentru client. Exemple de intrebari inchise ar fi: Sunteti casatorit(a)?", "Aveti copii?", "Ce varsta aveti?". Astfel de intrebari sunt utile în procesul de vanzare, dar folosite una dupa alta creaza o stare de disconfort. Deci, când le folositi aveti grija sa nu influenteze negativ cursul conversatiei. Intrebarile care conduc spre raspuns sunt acele intrebari care "iau clientul de mana" si il conduc la raspunsul pe care-l doriti. Exemple de astfel de intrebari sunt: "Sunt sigur(a) ca doriti ca familia dvs.sa fie protejata în cazul în care vi se intampla ceva, nu-i asa? sau "Daca va prezint o solutie pentru a rezolva aceste probleme ati fi interesat(a)?". Asa cum observati, acestor intrebari le este foarte greu sa li se raspunda cu "nu". Ele conduc clientul la un raspuns clar pe care dvs.il doriti. Intrebarile de verificare va permit sa observati mai multe informatii despre un subiect specific. Ele arata si ca sunteti interesat(a) si incurajeaza clientul potential sa vorbeasca. Intrebarile de verificare se folosesc si pentru a confirma ca ati inteles ce vrea clientul potential sa va transmita. De obicei, ele se pun imediat dupa o intrebare deschisa. Exemple de astfel de intrebari ar fi: "Spuneti ca familia este importanta pentru dvs. Ce va doriti pentru copii în viitor?", "Cat de importanta este siguranta financiara la batranete pentru dvs." Sau "Ce asteptati de la economiile dvs.?". dupa cum observati, intrebarile de verificare va permit sa "sapati mai adanc" si sa verificati acuratetea si validitatea informatiilor obtinute |
|
Ora 4 - Analiza necesitatilor |
OHP 37 |
Ascultarea Motivul pentru care puneti intrebari este de a obtine informatii de la clientii potentiali. înainte de a pune intrebari trebuie sa va ganditi ce raspuns doriti sa primiti si deci ce intrebare trebuie sa puneti. Ganditi-va la dvs.cand discutati cu cineva. ati dori ca: - persoana cu care discutati sa fie cu adevarat interesata de dvs.? - persoana cu care discutati sa va asculte? Un client potential va spune de obicei mai mult decât puteti retine sau intelege. în general, un om retine pana la 30% din ceea ce aude. Pentru a mentine cat mai ridicat procentul de retinere în primul rand trebuie sa ascultati raspunsurile care vi se dau. Ascultand creste si increderea clientului în dvs. Luati notite si puneti intrebari de verificare. In continuare cateva sfaturi în acest proces: - aratati ca ascultati prin miscarea capului - stati usor aplecat(a) inainte - puneti intrebari de verificare - sumarizati din când în când ce v-a spus clientul potential - confirmati ca ati inteles - urmariti limbajul non-verbal al clientului potential - aratati interes - mentineti contactul vizual (privirea) - cereti clarificari daca nu intelegeti - notati cuvinte - cheie Punerea intrebarilor si ascultarea sunt cele doua abilitati pe care trebuie sa vi le dezvoltati pentru a reusi sa identificati necesitatile clientilor potentiali. în discutie, nu uitati sa mentionati ca serviciile pe care le oferiti se refera la client si la necesitatile acestuia, ca planul pe care-l propuneti este pe termen lung, chiar foarte lung. Dupa ce ati identificat necesitatile clientului potential, nu uitati sa faceti o prioritizare a acestora, lucru pe care-l puteti face recapituland cele discutate si intreband "Care dintre toate acestea sunt cele mai importante pentru dvs.?" |
|
Ora 4 - Analiza necesitatilor |
OHP 38 OHP 39 |
Prioritizarea este un proces de mare importanta pentru sumarizarea si concluzionarea discutiei Aceste intrebari sunt concepute pentru a-l ajuta pe client sa fixeze si sa constientezeze nevoile sale. Faceti un scurt role-play cu unul dintre participanti Impreuna cu participantii faceti un scurt rezumat al discutiei |
Ziua II
Cererea referintelor
Ora 14.00 - 14.50
|
Ora 5 - Referinte |
OHP 40 OHP 41 OHP 42 |
Rolul referintelor pentru un consultant de asigurari de viata Referintele sunt ca oxigenul pentru un consultant de asigurari de viata. Ca si vânzarile, referintele sunt un element - cheie pentru succes. Fiecare consultant îsi începe activitatea cu Proiect 100, iar piata naturala, care include în general peste 100 de prospecti se va epuiza în circa 3 luni de la începerea activitatii. De aceea trebuie ca înca de la început sa cereti referinte de la persoanele pe care le întâlniti si sa va actualizati Proiectul 100. Astfel, atunci când abilitatile de vânzare încep sa creasca, s-ar putea sa ajungeti în situatia de a nu mai cunoaste nici un prospect. Cererea de referinte poate fi asemanata cu teserea permanenta a unei pânze de paianjen între prospectii si clientii dvs. Cerem referinte in permanenta. Este singurul mijloc de a ne asigura ca vom avea tot timpul pe cine suna si implicit cu cine ne vom intalni. Chiar daca nu reusim intotdeauna sa stabilim o a doua intalnire sau sa incheiem o polita, sansele de a obtine referinte sunt destul de ridicate Când si cum se cer referintele? Referintele se cer dupa ce prospectul si-a facut o imagine despre serviciile pe care le oferiti. Nu cereti referinte la telefon atunci când cineva refuza sa se întâlneasca cu dvs. Nimeni nu este dispus sa va ofere decât cel mult numele si numarul de telefon. Iar dvs. trebuie sa calificati prospectii. Referintele se cer la: întâlnire întâlnirea de discutie asupra politiei service Studiile LIMRA arata ca unul din sase prospecti încheie o asigurare de viata. Ceilalti cinci sunt insa dispusi sa va ofere nume si informatii despre alti clienti potentiali. Pasii întâlnirii sunt deschiderea, stabilirea necesitatilor, prezentarea solutiei, raspunsul la obiectii si finalizarea, obtinerea de referinte. Cereti referinte când ati ajuns la o concluzie. Prospectul a spus, da, nu, se mai gândeste, discuta cu sotia, etc. si nu ati reusit sa demontati obiectia. Întrebati "Ce parere aveti de modul cum a decurs discutia noastra?" (asteptati raspunsul), "Cunoasteti pe cineva care ar putea fi interesat de serviciile mele?" si apoi treceti la calificarea prospectului. O persoana este în general dispusa sa va ofere 3 referinte la o întâlnire. In functie de clientul potential cu care va întâlniti puteti apela la întrebari mai clare pentru a obtine referinte: "Care dintre colegii dvs. ar putea fi interesati de serviciile mele?" "Dintre vecinii dvs. care ar putea fi interesati de serviciile mele?" "Dintre persoanele cu care intrati mai des în contact, cine credeti ca ar putea fi interesat de serviciile mele?" Astfel de întrebari ajuta clientul sa-si focalizeze gândirea asupra unui grup specific de persoane. Nimeni nu va opreste ca la un client sa faceti apel la mai multe grupuri specifice. La întâlnire, notati toate informatiile pe care le obtineti. Apoi actualizati-va proiectul 100 si urmariti fiecare referinta obtinuta: a acceptat întâlnirea, dupa cate telefoane, a încheiat o asigurare de viata, v-a oferit referinte, etc. |
|
Ora 5 - Referinte |
OHP 43 |
Dupa ce ati petrecut ceva timp în aceasta activitate ati constientizat nevoia de a cere permanent referinte. Totusi, exista anumite bariere care sa va opreasca sa cereti. Motivele cu care va autoconvingeti ca nu trebuie sa cereti referinte la un moment dat sunt diverse. Ele pot fi împartite în doua categorii: - tema - lipsa de abilitati Uneori s-ar putea sa gânditi ca prospectul dvs., care doreste sa încheie o asigurare de viata, s-ar putea sa se întoarca împotriva dvs. daca-i cereti sa va recomande pe cineva. Ceea ce va intereseaza în acel moment este sa închideti vânzarea si aveti impresia ca daca cereti referinte s-ar putea sa o pierdeti. Cel mai rau lucru care se poate întâmpla când cereti referinte este ca persoana cu care discutati sa va raspunda negativ. Daca v-ati facut treaba cu profesionalism nimeni nu va va arata usa sau va renunta la polita pe care doreste sa o cumpere. Atunci când prospectul va refuza s-ar putea sa gânditi ca oricum va va refuza daca-i cereti sa va recomande pe cineva. Prospectul poate sa va refuze din diferite motive. Dar daca ati dat dovada de profesionalism este foarte posibil sa va recomande alte persoane care ar putea fi interesate de o asigurare de viata. Deci teama ca pierdeti vânzarea sau teama ca daca prospectul a spus ca nu e interesat de o asigurare de viata oricum nu va va recomanda pe nimeni sunt doar niste false bariere de care se pot lovi consultantii. O alta bariera este lipsa de abilitati. Când sunteti la o întâlnire stiti ca la un moment dat trebuie sa cereti referinte, dar nu este întotdeauna usor sa va dati seama când este momentul cel mai potrivit, ce sa spuneti si cum sa spuneti. si daca momentul nu este evident s-ar putea sa gânditi: - "voi cere la întâlnirea urmatoare" - "nu am prins un moment potrivit" - "nu am facut o impresie buna" - "sigur ma va refuza" Rezultatul este evident: ati pierdut sansa de va completa Proiectul 100 cu noi clienti potentiali. De aceea trebuie sa aveti niste fraze pregatite pentru a le folosi. Nimeni nu va va oferi referinte daca nu cereti. |
|
Ora 5 - Referinte |
OHP 44 OHP 45 OHP 46 |
Comentati impreuna cu participantii aceste statistici Oferiti variante de demontare a obiectiilor la cererea referintelor Oferirea de nume: in loc sa cereti dvs nume, ii spuneti clientului ca " Doream sa-l intalnesc pe domnul Ionescu, vecinul dvs. Imi puteti spune ceva despre el?" sau " As dori sa-l sun pe domnul doctor Popescu, colegul dumneavoastra. Cand credeti ca ar fi mai potrivit: dimineata sau dupaamiaza?", etc Restrangerea grupului: oferim profilul prospectului vizat: varsta, satare civila, profesie, etc. |
|
Ora 6 - Intalnirea de ofertare |
OHP 47 OHP48 OHP 49 OHP 50 |
Aceasta e structura celei de a doua intalniri cu clientul Ce este o obiectie Putine vanzari se fac fara obiectii, ca o rezistenta fireasca la vanzare. Sta în firea omului sa se teama uneori de lucruri pe care nu le intelege. Obiectia este o modalitate politicoasa a clientului de a va comunica faptul ca nu este deocamdata convins de ideea de a cumpara o asigurare. Obiectiile se fac atunci când oamenii nu sunt deplin convinsi. O obiectie poate pur si simplu sa insemne "As dori sa dispun de mai multe informatii. Poate ca vreau sa cumpar, insa pana acum nu mi-ati oferit suficiente motive sa spun da. " O obiectie reala ridicata de client arata interesul acestuia si disponibilitatea de a cumpara daca sunt indeplinite anumite conditii. Daca insa prospectul nu a fost calificat (nu are nevoie, nu are o sanatate corespunzatoare sau nu are suficiente resurse financiare) este putin posibil sa gasiti raspunsuri potrivite la obiectiile ridicate. Primul pas este de a recunoaste daca obiectia e falsa sau reala. Daca e falsa, ea ascunde de obicei o alta obiectie, reala de aceasta data. Dupa ce am ajuns la obiectia reala o clarificam prin intrebari deschise Deabia dupa aceasta raspundem la ea iar in final confirmam raspunsul |
|
Ora 6 - Intalnirea de ofertare |
OHP 51 |
In continuare cateva sugestii standard pentru a aborda astfel de obiectii. Scopul lor este sa va ofere un punct de plecare de la care va construiti propriile raspunsuri: 1. "Nu am bani" Este intelept sa admitem la început ca exista anumite obiectii carora pur si simplu nu li se poate raspunde. Chiar daca faceti o calificare buna a prospectului, se poate intampla ca persoane care nu au suficiente resurse financiare sa nu fie eliminate. în astfel de cazuri obiectia "nu am bani" constituie un mod solid pentru a nu cumpara si nu mai puteti face mare lucru pentru a finaliza vanzarea. Dar multi prospecti folosesc scuze "nu am bani" pentru a va descuraja, iar în astfel de cazuri urmatoarele raspunsuri pot fi utile: "Desigur, va inteleg perfect domnule Prospect. Reactia este fireasca pentru ca asa vorbim de regula despre obiectele de lux, nu-i asa ? Dar acum nu este vorba de obiecte de lux ... ci de lucruri necesare ... hrana, imbracaminte, locuinta, educatia copiilor dvs., un venit suplimetar pentru dvs. si sotia dvs. la pensionare. Aceasta prima de asigurare de care vorbim nu este cu siguranta un sacrificiu prea mare daca ne gandim cat de importante sunt aceste lucruri, nu-i asa ?" "Va inteleg punctul de vedere domnule Prospect, dar dati-mi voie sa va pun urmatoarea intrebare: daca maine dimineata va treziti cu o durere ingrozitoare de dinti, probabil ca nu o sa stati prea mult pe ganduri si o sa va duceti imediat la stomatolog, nu-i asa ? Iar daca stomatologul ar ajunge la concluzia ca singurul tratament pentru a calma durerea de dinti este o lucrare destul de costisitoare nu I- ati spune ca nu va puteti permite, nu-i asa ? Aceasta prima de asigurare de care vorbim nu este cu siguranta un sacrificiu prea mare daca ne gandim cat de importante sunt beneficiile politei pentru dvs. si familia dvs. atunci când veti avea nevoie, nu-i asa ?" "Va inteleg domnule Prospect, dar permiteti-mi sa va intreb un lucru: Daca salariul dvs. s-ar reduce cu ... lei (reprezentand echivalentul primei de asigurare), v-ati ajusta imediat cheltuielile, nu-i asa ? puteti sa faceti acelasi lucru economisind suma respectiva prin investirea ei intr- un astfel de plan. Sacrificiul este temporar, beneficiile insa vor fi permanente." "Va inteleg domnule Prospect, trebuie sa faceti fata la multe cheltuieli în ziua de azi. Dar haideti sa privim lucrurile în felul urmator: faptul ca nu va puteti permite o asemenea prima de asigurare poate sa fie tocmai motivul pentru care o asemenea protectie ar fi atat de importanta pentru dvs. si familia dvs. Primele pentru asigurarile de viata sunt intotdeauna platite. Fie le achitam noi în transe mici, atata vreme cat muncim, fie familia le va plati mai tarziu. Oare aceasta suma pe care ar trebui sa o platiti nu este de fapt nesemnificativa în comparatie cu sacrificiile care familia dvs. ar fi nevoita sa le faca în lipsa unui astfel de plan ?" 2. "Nu am nevoie" Nevoia este o conditie absolut necesara în calificarea unui prospect. Daca prospectul cu adevarat nu are nevoie, nu prea mai ramane mult de facut pentru consultant. Un consultant bun nu va vinde daca nu exista nevoia. în situatia de azi, nevoile ce pot fi acoperite printr-o asigurare de viata exista la majoritatea oamenilor. De fapt, oricine are o anumita nevoie pe care un consultant abil o poate propune un plan pentru acoperirea ei. "Stiu ce ganditi domnule Prospect si s-ar putea sa aveti dreptate. Ati putea sa va valorificati mai bine banii daca i-ati depune la banca. Dar noi acum vorbim de banii familiei dvs. Domnule Prospect daca puteti sa-mi garantati ca nu vi se va intampla nimic pana la pensionare, atunci intr-adevar aveti altceva mai bun de facut cu banii. Daca se va intampla ceva pe parcurs, aceasta este singura cale pentru familia dvs. sa beneficieze de o suma atat de mare de bani. Domnule Prospect, de ce nu va asigurati mai intai viitorul familiei dvs. printr-un astfel de plan ?" "Domnule Prospect va inteleg punctul de vedere si poate ca va pricepeti mai bine la investitii decât mine. Probabil stiti ca nu este deloc indicat ca o familie sa-si canalizeze toti banii intr-un singur tip de investitie. Beneficiile garantate ale unei asigurari de viata ofera un echilibru în raport cu investitiile care se pot dovedi nerentabile, iar prima de asigurare pe care urmeaza sa o platiti nu ar reduce semnificativ celelalte investitii, nu-i asa ?" "Ma bucur sa aud ca v-ati luat deja masuri pentru a va proteja. Haideti sa ne uitam impreuna asupra planurilor dvs. si sa vedeti daca va ofera cu adevarat protectia de care aveti nevoie. Ceea ce doresc este sa identificam impreuna daca exista anumite nevoi neacoperite si sa vedem ce solutii sunt pentru acestea." 3. "Vreau sa ma gandesc" / "Vreau sa discut cu sotia / sotul" Este parte a naturii umane sa reziste la schimbare. Iar când este vorba de un plan pe termen lung sau foarte lung, multi oameni prefera sa se consulte cu prieteni sau cu membri ai familiei. Aceste tipuri de obiectii sunt de cele mai multe ori dificil de rezolvat pe moment. Ce este important sa urmariti este daca amanarea se face pentru ca prospectul nu este inca convins sau pentru ca trebuie sa se decida asupra unor prioritati financiare imediate. "Va inteleg foarte bine domnule Prospect. Sa incercam sa ne gandim impreuna, pentru ca este mult mai usor pentru dvs. sa luati o hotarare cat timp sunt aici si pot sa va raspund la orice intrebare." "Va inteleg domnule Prospect. Nu vreau sa va sugerez o cheltuiala suplimentara fata de cele pe care le faceti, dar daca va analizati cheltuielile observati ca acestea sunt catre altcineva. Ce va propun este nu sa cheltuiti bani ci sa puneti bani deoparte pentru dvs. incepand chiar de acum. Singurul mod de a fi sigur de un venit la pensionare este sa incepeti sa economisiti acum." "Va inteleg foarte bine, domnule Prospect, si, de altfel, sta în firea omului sa amane deciziile importante, nu-i asa ? Domnule Prospect, fiecare dintre noi, intr-un anumit moment al existentei sale, depaseste limita pana la care intruneste conditiile necesare pentru a beneficia de un altfel de plan. Avem toate motivele sa credem ca în prezent indepliniti toate conditiile pentru aceasta asigurare avantajoasa, dar nu va putem garanta cat timp veti fi eligibil pentru o astfel de asigurare. Nu aveti nimic de castigat asteptand, ci numai de pierdut. Nu credeti ca ar fi intelept sa incheiati asigurarea cat mai repede ?" "Va inteleg domnule Prospect si cred ca intr-adevar trebuie sa discutati aceasta decizie importanta cu sotia. Este de fapt vorba de viitorul familiei dvs. Ar trebui sa puneti problema în felul urmator: Vrei sa inchei aceasta asigurare astfel incat familia noastra sa aiba acelasi standard de viata când vom ajunge la pensie sau daca mie mi se va intampla ceva? Majoritatea clientilor mei au preferat sa spuna: Am facut aranjamentele pentru ca sa beneficiez de protectie daca mie mi se intampla ceva si în plus sa avem un venit la pensionare. Nu-i asa ca ati prefera sa puneti problema în acest fel?" "Va inteleg domnule Prospect si cred ca intr-adevar trebuie sa discutati aceasta decizie importanta cu sotia. Ce va propun este sa ne intalnim si cu sotia dvs.pentru a trece în revista beneficiile unui astfel de plan. în plus as putea sa raspund la eventualele intrebari pe care le veti avea. |
|
|
OHP 52 |
In continuare cateva metode de abordare a obiectiilor: "Capul sus" Pentru anumite obiectii, cel mai bun mod de abordare este printr-o respingere directa. În mod particular, acest lucru este util când este vorba de obiectii false. De asemeni, atunci când cunoasteti bine prospectul si intelegeti atat obiectia cat si modul pentru a o ridica, aceasta poate fi demontata printr-un raspuns direct. Daca este abordata bine, o respingere directa poate produce o impresie favorabila asupra prospectului datorita sinceritatii consultantului si convingerii sale în privinta asigurarilor de viata. Abordarea obiectiilor cu "capul sus" poate spori increderea prospectului. Binenteles, metoda poate conduce si la rezultate dezastruoase. De aceea, chiar daca este un moment adecvat pentru a apela la aceasta metoda, este recomandabil sa faceti si un compliment pentru a "indulci" raspunsul. Spre exemplu: Prospect: "Nu pot sa-mi permit." Consultant: "Domnule Prospect, stiu ca va puteti permite daca vreti (zambiti). Astfel nici nu v-as fi sunat." "Da, dar ..." Metoda "Da, dar ..." de abordare a obiectiilor este probabil cea mai raspandita dintre toate. Se potriveste în mult mai multe situatii, nu este deloc ofensiva si poate fi folosita pentru orice prospect. Multor oameni nu le place sa fie contrazisi si de aceea este mai diplomatic sa fiti de acord cu ei. Pentru început dezarmati prospectul fiind de acord cu el si apoi treceti din nou la ofensiva continuandu-va argumentele pentru vanzare. Spre exemplu: Prospect: "Am alceva mai bun de facut cu banii". Consultant: "Este posibil sa aveti dreptate domnule Prospect. S-ar putea sa gasiti metode mai bune de a va investi banii fara a avea pierderi, dar acum vorbim de banii familiei dvs. Domnule Prospect, daca puteti sa-mi garantati ca nu vi se va intampla nimic pana iesiti la pensie, probabil ca aveti altceva mai bun de facut cu banii. Dar daca sunteti de acord cu mine ca exista o posibilitate ca sa se întâmple ceva pe parcurs, atunci nu exista alt mod care sa va asigure o protectie mai mare pentru dvs. si familia dvs. Domnule Prospect, de ce nu ne lasati pe noi sa ne asumam aceasta posibilitate, iar daca nimic nu se intampla, la pensionare veti beneficia de economiile dvs.? |
|
Ora 6 - Intalnirea de ofertare |
OHP 53 OHP 54 |
Explicati ca este un subiect important si ca-l veti acoperi în detaliu mai târziu Obtineti acordul prospectului pentru a continua Recapitulati ultima idee din prezentare si continuati de unde ati ramas Asigurati-va ca veti oferi raspunsul asteptat de prospect Faceti o scurta recapitulare inpreuna cu participantii |
|
Ora 7 - Finalizare |
OHP 55 OHP 56 OHP 57 OHP 58 |
Dupa ce participantii noteaza definitia, explicati termenii si asigurati-i pe participanti ca tehnicile de finalizare nu sunt niste solutii magice pentru a-i forta pe clienti sa le dea banii Finalizarea este un proces natural, pe care il folosim constient sau nu în fiecare zi din viata. Abilitatile acestea ni le formam inca din copilarie iar unii dintre noi au un talent innascut din a utiliza orice oportunitate pentru a obtine un avantaj. Pentru un consultant talentul de a crea situatii de luare a unor decizii este indispensabil. Finalizarea este procesul de folosire a unei fraze sau a unei situatii pentru a pune pe cineva în postura de a lua o decizie. Ea tine asadar de firea umana si utilizarea ei în procesul de vanzare trebuie sa fie cat mai naturala. RETINETI: Finalizarea nu este o activitate izolata la sfarsitul intalnirii, ci este construita pas cu pas pe toata durata intalnirii Foaia- Luati o foaie alba de hârtie pe care scrieti, în asa fel încât prospectul sa nu vada ce scrieti, pe o jumatate beneficiile iar pe cealalta prima si îi spuneti prospectului: "În momentul în care eu plec de la dumneavoastra din birou nu se pot întâmpla decât doua lucruri" Rupeti foaia în doua si îi întindeti beneficiile. "Fie va las beneficiile si plec cu prima; dupa care întindeti prima si retrageti beneficiile; fie plec cu beneficiile si va las prima. Alegeti." Liftul - Mutarea deciziei de pe factorul de stres pe un element minor, detaliu. "Sa înteleg ca exista o problema: vreti contractul pe 20 de ani sau pe 25 ca plata sa fie trimestriala sau semestriala beneficiar sotia sau copilul" Loteria- La loteria nationala sunteti dispus sa riscati 100.000 pentru o sansa din 130.000! Atunci, cum vedeti faptul ca statistic aveti: - o sansa din patru sa faceti cancer - o sansa din cinci sa faceti infarct - o sansa din sase sa nu mai ajungeti la 65 de ani ? |
|
Ora 7 - Finalizare |
OHP 59 |
Alternativa- Luati o foaie de hîrtie pe care faceti un tabel simplu, cu doua coloane si un rând împartit în doua, pentru titlu: " De ce da, de ce nu" În partea stânga a tabelului scrieti beneficiile pe care le obtine prospectul. Dupa ce le epuizati pe acestea, întindeti pixul prospectului si îndemnati-l sa scrie dezavantajele în partea dreapta. Întotdeauna va avea mai putine dezavantaje de scris. Metoda "Al tau / Al meu" - În aceasta tehnica este utilizata legea psihologica a contrastului: "Doua lucruri diferite par si mai diferite, atunci când sunt puse alaturi" De aceasta data folosim doua tabele identice, doar ca titlul primului e "Beneficii", iar al doilea " Obligatii". La fiecare analizam punctul de vedere al companiei 'si al clientului. "Care e adevarata problema?" - Scrieti pe o foaie de hârtie Suma Asigurata iar lânga Prima de asigurare si întrebati: "Care din aceste doua cifre e problema? Sa înteleg ca prima pare a fi problema, dar adevarata problema este cum sa acoperiti riscurile, iar prima este solutia pentru aceasta problema." "Doua slujbe" - "Imaginati-va pentru un moment ca patronul dumneavoastra va ofera sansa de a alege între doua slujbe: una este cea prezenta neschimbând nimic din conditiile de angajare, cea de-a doua fiind aceeasi slujba, cu un salariu putin mai mic, dar oferindu-va urmatoarele lucruri: sotia dumneavoastra sa primeasca suma de ...... în cazul decesului dumneavoastra sa primeasca suma de ...... pentru a lichida datoriile, ipotecile, creditele. suma de ...... pentru educatia copiilor si un cec lunar de ... care sa compenseze salariul pierdut si sa permita mentinerea standardului de viata decent pentru familia dumneavoastra în continuare. Dar în acest moment serviciul nu va poate oferi aceste garantii pe care eu însa vi le ofer. "Azi / Mâine" - Azi O stare buna a sanatatii O vârsta corespunzatoare pentru programul nostru Capitalizare pe un numar mare de ani, luni si zile. Protectie imediata. Planuri evidentiate în F.A.N. Posibilitate de plata Mâine. |
|
Ora 7 - Finalizare |
OHP 60 OHP 61 OHP 62 |
Seiful" Dl..... sa ne imaginam ca primarul pune în oras un seif cu bani pe care-l lasa deschis si oricine trece pe lînga seif poate lua bani cât apuca într-o mâna. Normal ca si dumneavoastra doriti sa luati bani din seif dar când ajungeti acolo gasiti alte persoane care stau la rând. Aveti certitudinea ca mai apucati sa luati ceva? NU. Pentru aceasta ar trebui sa va aflati primul în rând. Atunci sunteti sigur ca veti lua bani de acolo. Dar haideti sa ne imaginam ca banii care sunt în seif sunt banii pe care îi câstigati dumneavoastra în fiecare luna, iar persoanele care stau la rând si iau din banii dumneavoastra sunt: - administratorul blocului, baiatul cu lumina, femeia de la piata etc. Nu meritati sa economisiti si pentru dumneavoastra în fiecare luna câte o mâna de bani? "Biblia" Biblia spune ca traim de trei ori douazeci de ani plus înca zece, sau câte zece ani pentru fiecare zi a saptamânii. AZI ESTE JOI DUPĂ AMIAZĂ. CÂND SĂ VIN ?! Singurele obiectii reale sunt acestea. Daca nu am reusit sa le demontam pe parcursul procesului de vanzare atunci vanzarea nu va avea loc. Increderea in sistem si in companie se realizeaza la prima intalnire, in pasul de prezentare al companiei Incredrea in consultant se construieste in deschiderea intalnirii si pe parcursul ei. Intelegerea tine de abilitatile de comunicare. Discutati cu participantii fiecare punct si asigurati-va ca au inteles. |
|
