Tehnici si tactici de negociere
Diferenta între cele doua nu e transanta în literatura de specialitate. Ele se deosebesc dupa rolul lor si gradul de stabilitate. STRATEGIA reprezinta un plan de ansamblu al procesului de ansamblu, un grad mai mare de stabilitate 626i81g si e formata din TEHNICI si TACTICI.
TEHNICILE de n. pot reprezenta metode de abordare si rezolvare a sarcinilor care intervin pe parcursul negocierii. Exemple:
modul de abordare a obiectivelor de n. (separat sau în pachet)
modul de abordare a obiectului n. prin luarea în discutie a unor aspecte noi sau re definirea acestora
modul de purtarea discutiilor.
TACTICILE de N. reprezinta metode detaliate , procedee de actiune prin care se realizeaza strategia.
Ele sunt aplicate în anumite contexte ale desfasurarii negocierii. Exemple:
Întrebarea directa care permite abordarea unor aspecte neclare sau care pot genera suspiciune precum si dobândirea unor informatii,
Accentuarea punctelor tari, cu efectul de sustinere a propriei pozitii în procesul de negociere.
Minimalizarea celor slabe, care are ca efect tot sustinerea unei pozitii
Amânarea raspunsului pentru a nu face cunoscuta pozitia proprie,
Punerea la îndoiala a faptelor, ipotezelor, concluziilor pentru a submina pozitia partenerului,
Oferte conditionate, în care se cedeaza daca se primeste ceva.
Folosirea umorului, care detensioneaza anumite situatii si creeaza in climat pozitiv.
Insistentul în cerere, se refera la repetarea insistenta a unei cereri pâna când celalalt cedeaza.
Sa spui NU când trebuie,
Prezentati avantajele nu produsul se face în special în negocierea comerciala si se refera la a convinge ca produsul merita.
Pas cu pas Avantajele mari se obtin daca se lucreaza în pasi marunti. Se cere putin dar în trepte se ajunge la ce vrei. Succesele mici, dar repetate, pot constitui un mare succes.
Retragerea dupa refuz, este o tactica care cere o manipulare minora, des folosita de oamenii obisnuiti. Se lanseaza o cerere foarte mare care este refuzata. Dupa refuz se reformuleaza cererea cu ceea ce se dorea de fapt. Partea cealalta nu va mai refuza.
Tacerea ca reactie la un raspuns care nu ne multumeste poate sa semnaleze asteptarea altor informatii de la partener.
Manipulare prin doua aspecte: legea psihologica a contrastului (suma de 2,99 e mai mica decât 3,00) si legea psihologica a reciprocitatii. (cere 100 de lei apoi scade la 50 si o iei desi nu ai vrut sa cumperi, simti nevoia sa întorci amabilitatea lui)
|
